• Identifica las necesidades de Elvira.

¿Crees que es correcta la forma en

que Francisco ha tratado de descubrirlas?

Las necesidades de Elvira era obtener un césped de buena calidad, de larga

duración y que se ajustara a su presupuesto. Considero que la forma en que
Francisco trato de descubrir las necesidades de su clienta fue la correcta, ya
que se interesó por conocer sus necesidades con exactitud, orientándola
para elegir el césped que más le convenia y encontrando alternativas de
solución para los posibles inconvenientes que ella consideraba tener con el
césped.

• ¿Serías capaz de identificar los cuatro momentos que constituyen el

modelo A.I.D.A en la presentación llevada a cabo por Francisco?

Atención: Francisco le hace ver la necesidad a Elvira de comprar un césped

artificial, orientándola sobre las ventajas que tiene al comprar su producto y
haciéndole saber que no tendrá problemas con el mantenimiento.

Interés: en esta fase Elvira se dispone a recopilar información sobre el

césped y tiene algunas dudas, pero Francisco le despeja todas las dudas de
manera acertada, para que ella se sienta más segura con el producto,
Francisco de muestra su interés por solucionar los posibles problemas que
ella encuentra al querer comprar el producto.

Deseo: Elvira llega a la fase de decisión del ciclo de compra y es aquí cuando
Francisco le muestra las diferentes opciones de modelos que tiene a su
alcance y le ayuda a comparar para saber cuál es el césped que ella desea,
su objetivo es demostrar a Elvira que cualquier modelo que escoja puede ser
la mejor opción y obtener la venta.

Acción: en el último momento para realizar la compra, Elvira no se siente

muy segura a pesar de todos los beneficios que tendrá adquiriendo el
producto con Francisco, pero logra convencerla por completo al decirle
“Además déjeme decirle que, y sólo hasta finales de este mes, todas las
instalaciones realizadas podrán financiar el pago total en 3 plazos sin ningún
tipo de interés.” Y es importante ponerle las cosas fáciles al cliente para
ayudar en su decisión de compra.
• En productos como el que aquí trata de venderse, ¿crees que es
importante utilizar la demostración del producto como fase del
proceso? Comenta los aspectos asociados a la comunicación verbal y
no verbal utilizados por Francisco. ¿Podrás plantear otros adicionales?

Si es importante, porque el cliente necesita ver la calidad del producto, saber

que tan bueno es el material que están implementando y como quedaría el
césped en el espacio. La comunicación verbal y no verbal utilizada por
Francisco fue la adecuada, ya que le permitió tener mayor control sobre el
mensaje que le transmitió a Elvira y logro tener una venta satisfactoria.

• ¿Qué tipo de objeciones ha mostrado Elvira a lo largo de la entrevista?

¿De qué manera las ha tratado Francisco?

Elvira en el transcurso de la entrevista presento duda respecto al precio y la

calidad del producto, objeciones que francisco fue resolviendo brindándole
soluciones idóneas para garantizarle la excelente elección que estaba
tomando al elegir su producto.