PPT SEMAMA 6

1. Modelo de las determinantes del desempeño del vendedor

1.1 Percepciones del rol
1.1.1 Exactitud del rol: Exigencias de los jefes en cuanto al rol del vendedor son
verdaderas, exactas.
1.1.2 Percepción de conflicto del rol: las exigencias que imponen al rol son
incompatibles.
1.1.3 Percepción de ambigüedad del rol: no hay info necesaria sobre el rol
1.2 Aptitud
1.2.1 Inteligencia
1.2.2 Capacidad cognitiva (flexibilidad mental fluidez de ideas)
1.2.3 Inteligencia verbal (Comprensión y manejo de palabras)
1.2.4 Habilidad matemática (comprensión de relaciones cuantitativas)
1.2.5 Aptitud para ventas (Características y capacidades personales)
1.3 Grado de habilidad
1.3.1 Eficiencia que se adquiere para desempeñar tareas
1.3.2 Capacitación y experiencia influyen
1.4 Motivación
1.4.1 Salario justo
1.4.2 Línea de carrera
1.4.3 Condiciones laborales
1.4.4 Aspectos personales
1.5 Variables personales y de la organización
1.5.1 Variables personales
1.5.1.1 Género
1.5.1.2 Edad
1.5.1.3 Nivel de estudios
1.5.1.4 Tamaño de la familia
1.5.1.5 Etapa profesional
1.5.1.6 Aspiraciones
1.5.1.7 Experiencia
1.5.1.8 Espíritu deportivo, civismo
1.5.2 Variables de la organización
1.5.2.1 Condiciones laborales
1.5.2.2 Equidad
1.5.2.3 Soporte de la empresa con presupuesto
1.5.2.4 Soporte de la empresa con calidad de vida
1.5.2.5 Soporte de empresa con información
1.5.2.6 Soporte de la empresa con capacitación
1.5.2.7 Línea de carrera
2. Etapas del desarrollo del rol del vendedor
2.1 Stakeholders comunican expectativas
2.2 Vendedores desarrollan percepciones
2.3 Vendedores convierten las percepciones en comportamientos
3. Etapas de la carrera y motivación de los vendedores
 3.1 Exploración
3.2 Establecimiento
3.3 Mantenimiento
3.4 Desvinculación
4. ¿VENDEDORES ESTANCADOS?
4.1 Rutas adecuadas de promociones
4.1.1 Vendedor junior: Rutas de x valor y complejidad
4.1.2 Vendedor senior: Rutas de mayor valor, complejidad
4.2 Asignación de deberes y más responsabilidades
4.3 Vendedor referente
4.4 Proyectos
5. Rutinas de venta
5.1 Rutinas diarias
5.1.1 Apertura: Revisar planificación, objetivos, cobranzas, herramientas, puntos
de venta y ruta
5.1.2 Mercado: ejecución de plan de ventas, negociación, tomar pedidos,
revisión de stocks
5.1.3 Cierre: revisar si se cumplió el objetivo, pendientes, comunicar acuerdos,
hacer seguimiento, planificar siguiente ruta

PPT SEMAMA 7

1. Características personales y aptitudes para las ventas

1.1 Tenacidad
1.2 Habilidad de escucha
1.3 Orientación a la acción
1.4 Comunicación verbal
1.5 Planeamiento
1.6 Organización
1.7 Capacidad de análisis
1.8 Negociación
2. Características de los vendedores exitosos
2.1 Antecedentes y experiencia
2.1.1 Historia personal y antecedentes familiares
2.1.2 Estado civil
2.1.3 Estilo de vida
2.1.4 Nivel de educación
2.1.5 Experiencia en ventas
2.1.6 Experiencia en otros trabajos
2.2 Estatus actual y estilo de vida
2.2.1 Estado financiero
 2.2.2 Actividades, estilo de vida
2.2.3 Estatus civil/familiar
2.3 Aptitud
2.3.1 Inteligencia
2.3.2 Habilidades cognitivas
2.3.3 Inteligencia verbal
2.3.4 Habilidad matemática
2.3.5 Aptitud para las ventas
3. Tipos de ventas
3.1 Ventas al mismo sector
3.2 Ventas misioneras
3.3 Ventas técnicas
3.4 Ventas a nuevos negocios
4. Reclutamiento y selección
4.1 Responsabilidad del reclutamiento y selección
4.2 Analizar el puesto y criterios de selección
4.2.1 Variables que se evalúan
4.2.1.1 Grado de responsabilidad
4.2.1.2 Know how
4.2.1.3 Solución de problemas (desafíos)
4.3 Encontrar y atraer postulantes
4.4 Procedimientos de selección
4.4.1 Solicitudes de empleo
4.4.2 Entrevistas personales
4.4.3 Verificación de referencias
4.4.4 Test psicológicos y dinámicas comerciales
4.4.4.1 Inteligencia
4.4.4.2 Personalidad
4.4.4.3 Aptitud/habilidades
4.5 Lo que incluye el puesto
4.5.1 Misión
4.5.2 Naturaleza de productos o servicios
4.5.3 Tareas y responsabilidades
4.5.4 Relación con otras áreas
4.5.5 Exigencias, contexto, desafíos
4.5.6 Competencias
5. Reclutamiento interno
5.1 Es un WIN WIN empresa- colaboradores
5.2 Curva de aprendizaje menor
5.3 Motivación
5.4 Limitación: probablemente algunos empleados sepan casi nada de ventas
6. Reclutamiento fuentes externas
6.1 Referencias de personas de otras empresas
6.2 Medios de comunicación
6.3 Agencias de empleos
6.4 Instituciones educativas
6.5 Internet
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1. Capacitación para ventas: desarrollo de habilidades

1.1 Objetivos de la capacitación
1.1.1 Incrementar productividad
1.1.2 Motivación
1.1.3 Reducir rotación de personal
1.1.4 Mejorar las relaciones con clientes
1.1.5 Mejorar habilidades de ventas
1.1.6 Knowledge management
1.2 Obstáculos
1.2.1 Falta de compromiso de ejecutivos
1.2.2 Falta de financiamiento
1.2.3 Vendedores apáticos
1.2.4 Molestia de los vendedores
1.2.5 Resistencia de los vendedores al cambio
1.3 Elaboración de un programa de capacitación de ventas
1.3.1 Analizar necesidades: análisis y descripción del puesto
1.3.2 Objetivos del programa CP Y LP
1.3.3 Elaborar e implantar el programa: metodología, presupuesto, materiales,
programación
1.3.4 Evaluar y revisar el programa: supervisión, desempeño, análisis
costo/beneficio
1.4 Metodologías y best practises de empresas
1.4.1 Metodología Train the trainer: eficiencia y efectividad, los lideres reciben y
despliegan los entrenamientos
1.4.2 Metodología 70/30/10

1.5 Capacitación nuevos vendedores

1.5.1 Programas de inducción
1.5.2 información de políticas de la compañía
1.5.3 Importante contar con un manual de ventas
1.6 Capacitación vendedores con experiencia
1.6.1 Actualizar al vendedor , la cultura corporativa la moral pueden influir