PROYECTO DE COMPRAVENTA

Creado por: Francisco Guardeño Pérez

 ÍNDICE

1. RESUMEN EJECUTIVO.
2. INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS.
3. ANÁLISIS ESTRATÉGICO.
4. ANÁLISIS DAFO
5. ANÁLISIS INTERNO
6. ANÁLISIS EXTERNO
7. PLAN DE OPERACIONES
8. PERSONAL
9. PUBLICIDAD

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 1. RESUMEN EJECUTIVO.

El modelo de negocio que aquí presento se basa fundamentalmente en ofrecer la

exclusividad en Lucena vendiendo coches de subasta a un coste asequible
para el público y en unas condiciones ventajosas.

Muchas son las personas para las que el hecho de tener un vehículo en su garaje con
determinadas prestaciones es razón suficiente para invertir su dinero, anteponiéndolo a
otros gastos como pueden ser viajes, ropa, ocio, o incluso una mejor vivienda, pero no
pueden permitirse comprarlo de segunda mano y quieren recurrir a las subastas.
Arancars va a permitir a este abanico de clientes ahorrarse dinero al adquirir estos
vehículos, consiguiendo coches del mercado de segunda mano y también de subastas
principalmente y vendiéndolos en un perfecto estado por unos precios sensiblemente
inferiores a los del mercado para así tener una rotación más rápida. Además, se facilitarán
una serie de servicios, con el fin de hacerle al cliente la compra lo más atractiva y amena
posible.
Arancars se podría dirigir a un público con una capacidad adquisitiva media-alta, para así
crear un prestigio y evitar comprar coches en un estado pésimo.
Por eso, a pesar de que los automóviles no son nuevos, al pertenecer al segmento de la
gama alta, van a tener precios no accesibles para cualquier cliente. Teniendo en cuenta este
factor,se dará un trato correcto al que, presumiblemente, este tipo de personas están
acostumbradas por los círculos en los que se mueven, tanto en su trabajo como en sus
momentos de ocio.

El mercado de segunda mano, como se explicará más adelante, está en pleno desarrollo en
España y se ha estimado que Arancars se encuentra ante una gran oportunidad que tratará
de aprovechar de la mejor manera posible con esfuerzo, dedicación y pasión por el mundo
del automóvil. Esto será necesario para poder competir con las empresas ya existentes que
se dedican a la compraventa de vehículos, ya sean de alta gama o más accesibles al público
en general.
Actualmente, este proyecto se encuentra en fase de planificación. No se ha comenzado con
ninguna inversión, pero se ha planteado todo el desarrollo del negocio, a partir de las ventas
que se estima que se podrían tener y, como consecuencia, calculando las ganancias que se
obtendrían en un análisis de escenarios tanto realista, como pesimista y optimista.

Para que este negocio funcione es muy importante dar buena imagen al cliente. Se debe dar
a entender desde el primer momento que no se está tratando con un punto de compraventa
al uso, sino que Arancars va a trabajar como un concesionario de coches de cualquier marca
Premium, y que todos los servicios y la atención a los clientes van a estar a la altura y van a
cubrir con creces las expectativas.
Una vez se hayan fidelizado clientes y se haya difundido la existencia de Arancars, el objetivo
a medio y largo plazo es lograr la expansión a nivel nacional, consiguiendo que se identifique
la marca con un servicio de venta de coches de calidad y en el cual se puede depositar toda
la confianza. Siempre que se consigan los beneficios necesarios para ello, se realizará esta
expansión, lo cual significará llegar a más público y poder rivalizar con las empresas que
desde un principio se encuentran en el sector de la compraventa de vehículos.

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2. INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS.

Por norma general, en España se conoce el negocio de compraventa de vehículos como el

comercio en amplios espacios de exposición, a los cuales los interesados han de acudir para
elegir entre todo el stock disponible y, en función de ello, elegir la opción que más le
convenga.
Se pretende que, poco a poco, el cliente identifique la marca Arancars con calidad, trato
correcto y con una serie de elementos estéticos bien cuidados que lo diferencien del resto de
puntos de compraventa y que serán descritos a lo largo de este plan de negocio.
En este plan de negocio que aquí se presenta se va a llevar a cabo, en primer lugar, un
análisis estratégico que va a permitir comprender la situación en la que la empresa se va a
encontrar a la hora de empezar con su actividad. Además de esto, se estudiarán las
operaciones que se van a llevar a cabo a la hora de vender sus vehículos y todos los
elementos necesarios que va a necesitar para ello.
Será también de gran importancia estudiar el apartado financiero de la empresa, lo cual va a
permitir ver si en la hipotética situación de que se abriese el punto de compraventa este
sería capaz de crecer y aumentar su actividad.

Por último, se desarrollará un estudio de los diferentes elementos de marketing que se van a
aplicar para dar a conocer Arancars, y se valorará cuáles son los que requieren una mayor
inversión y cuáles no.

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3. ANÁLISIS ESTRATÉGICO.
Visión
Como se ha explicado en la introducción, en la actualidad, el modelo de negocio de la
compraventa de coches se identifica con un gran espacio en el que se expone un número
considerable de vehículos, disponibles para que el potencial comprador pueda elegir de
entre ellos el que más le interese de acuerdo con sus gustos o necesidades.
También se facilitarán al cliente pruebas de conducción sin ningún tipo de compromiso,
mediante las cuales éste pueda comprobar que el coche por el que está interesado está en
perfectas condiciones y que funciona de manera correcta. Pero además, acompañaré física
y/o telemáticamente a lo largo del proceso y le facilitará toda la información necesaria
relativa a dicho vehículo, para que el cliente disponga de más datos que le ayuden a tomar
una decisión fundamentada a la hora de elegir ese automóvil.
También se contará con una plataforma online potente, en la cual, además de especificar las
características técnicas, kilómetros del vehículo, precio, extras que incluye, historial de
revisiones, etc., información común que se encuentra en portales web de compraventa como
Flexicars, OcasionPlus, etc.
Dado que en Arancars interesa cuidar al cliente en todo momento, incluso una vez realizada
la venta del vehículo, se ofrecerán (como se explicó en la introducción) una garantía y un
servicio de posventa que se podrán llevar a cabo en un taller con el que se establezca un
acuerdo, para que los compradores que lo deseen realicen en él el mantenimiento y las
revisiones de su coche. A lo anterior se añadirán encuestas de opinión: se elaborará un
cuestionario lo más simple e intuitivo posible que se podrá rellenar online, para que cada
comprador responda de manera rápida y sencilla, según haya sido su experiencia, a una serie
de preguntas que aportarán información para poder mejorar el sistema de trabajo.

Misión
La misión principal de este negocio es ofrecer la máxima calidad en los vehículos a la venta,
y mantener con el comprador un compromiso de colaboración y respuesta rápida a los
problemas que pudieran surgirle no sólo en el momento de la compra, sino en los años
posteriores.
Para ello se va a contar con el servicio posventa que se mantendrá a través del taller con el
que se habrá llegado a un acuerdo. Así, el cliente ha de sentir la misma confianza a la hora de
adquirir su coche que si lo comprase en un concesionario oficial. Pero además, se aprovecha
al máximo la ventaja que tendríamos sobre los particulares al poder entrar en subastas para
profesionales, y poder contar con vehículos que las marcas retiran de sus escaparates por un
precio notablemente inferior y poder para tener una oferta lo más nueva y renovada
posible.
Hay que tener en cuenta que muchos vehículos que se compran nuevos tardan muy poco en
ponerse a la venta por motivos diversos: compradores caprichosos con alto poder
adquisitivo, compradores con poder adquisitivo limitado que no pueden hacer frente a los
gastos, cambios en las situaciones personales o familiares que abocan a necesidades
distintas, y podríamos aprovechar cada oportunidad que se nos presenta. También los
coches que se vendan tendrán certificado de revisión de 100 puntos revisados, para que el
cliente pueda ver que tenemos un certificado de calidad y le de más seguridad en el proceso.

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Valores
Una de las prioridades del negocio es que el cliente disfrute durante todo el proceso (tanto
de venta como de posventa) de un trato profesional y cercano, recibiendo opiniones lo más
objetivas y fundamentadas posible. Por eso, es extraordinariamente importante que el
negocio se adapte al máximo a las necesidades del comprador, dentro de las limitaciones
que tiene un punto de compraventa. Otra de las prioridades también será hacer sentir al
cliente cómodo durante toda su visita, así como resolver con la máxima solvencia cualquier
duda o dificultad, ya sea técnica, financiera, estética o cualquiera que le pueda surgir.

Objetivos
Contar con varios canales de suministro, lo que permitirá ajustar más los precios de
adquisición de los vehículos por parte del negocio, para así poder disponer de mejores
ofertas. Ello posibilitará aumentar las ventas y, en consecuencia, obtener el máximo
beneficio posible. Reinvertir una parte de los beneficios que se obtengan con la venta de los
primeros vehículos en la compra de otros, para poder contar con un stock y unas fuentes de
suministro suficientes que nos permitan acceder al mayor abanico de público posible, y
poder satisfacer sus necesidades.
Ofrecer también la posibilidad de vender de manera online, si el cliente lo prefiriese, en
lugar de hacerlo físicamente en el local, utilizando para ello una plataforma digital.
Visión: Misión:
 Importancia de la vinculación con los  Ofrecer la máxima calidad en la venta.
clientes.  Comprometerse con el cliente.
 Potente plataforma online.  Aprovechar la ventaja de poder comprar
 Sólida garantía y servicio posventa. coches bastante nuevos a un precio
 Importancia del feedback de los clientes. asequible.
 Certificado de puntos revisables.
 Acceder a una mayor gama de vehículos
en el futuro.
 Expansión a nivel nacional.

Valores: Objetivos:
 Disfrute del cliente en el proceso de  Tener varios canales de suministro
compra  Reinvertir beneficios
 Hacerle sentir cómodo y ayudado en todo  Ofrecer venta online
momento  Que el cliente identifica a Arancars de
manera positiva en el boca a boca

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4. ANÁLISIS DAFO.

Aquí se mostrarán las posibles situaciones que presentarán la empresa y las posibles
decisiones que tomaremos en un futuro para que la empresa fluya correctamente.

AMENAZAS: OPORTUNIDADES:
 Potente competencia.  Aumento de los VO (Por cada coche
 Desconfianza del cliente al comprar un nuevo que se matricula, se venden 2 de
VO . ocasión).
 Rápida caída de los precios de los VO.  Caída de los precios al matricularlo (a la
hora de comprarlo).
 Lugar para exponer los coches
(CimaLEDS).
 Alianzas con compañías de seguros y sus
comisiones, talleres, recambios,
etcétera.
DEBILIDADES: FORTALEZAS:
 Alta inversión inicial.  Capacidad de entender las necesidades
 Acceso a pequeño rango de clientes. del cliente ya que va a haber un trato
 Poca información profesional sobre el mucho más cercano.
mundillo.  Ambiente agradable en la venta.
 Servicio posventa.

En el esquema he hecho una valoración de los posibles acontecimientos que se nos pueden
llevar a cabo al principio, mediante o al final del proyecto en sí. Describiré cada una de ellas.

 AMENAZAS;
- Como principales amenazas tenemos los grandes compraventas de coches
que se encuentran e n la localidad, que una parte de ellos se encuentran
justo en la misma avenida que nosotros, por lo que diferenciarnos del resto
debe ser la clave del éxito. Para ello sería lo suyo hacer un análisis de los
vehículos más demandados por los consumidores, teniendo en stock alguno
de estos. También recomendaría tener una página web potente con mucha
publicidad a nivel nacional, para llamar la atención y destacar sobre los
demás.
- El poder comprar un vehículo de segunda mano a un precio asequible tiene
sus riesgos y sus ventajas, pero por lo general, la gente desconfía por
naturaleza y la gente asume pocos riesgos para comprar un vehículo de
segunda mano, por lo que lo comprarían nuevo a estrenar. Para nuestra
suerte en España por cada vehículo nuevo que se vende, se venden 2 de
ocasión.
- La rápida caída del precio de los vehículos se refleja sobre todo en los coches
que tienen entre 1--6 años. Al matricular un vehículo, pierde valor al
instante, pudiéndose reflejar en un 84% el valor de nuevo. Al año siguiente,
se devalúa hasta el 67%, y así consecutivamente que después lo explicaré

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 con más detalle. Por lo tanto tener en stock un coche 6 meses (por ejemplo)
nos costaría una devaluación del mismo.

 OPORTUNIDADES:
- Como ya he comentado el índice de VO en España muestra que por cada 1
coche nuevo se venden 2 de ocasión, por lo que es una buena alternativa a
comprar coches nuevos.
- Lo mismo que se devalúa el coche para venderlo, nos viene bien para
comprarlo, siempre que se sepa el valor del coche, el valor de mercado y
muchos más factores que influirán positivamente para la adquisición del
vehículo.
- Tenemos una ventaja enorme al tener como expositor la empresa CimaLeds,
ya que es un dinero extra que se ahorra al no tener que alquilar un terreno
nuevo, buscar una ubicación decente, etcétera.
- Como vendemos el vehículo, y obligatoriamente tiene que tener un seguro
vigente, pues podríamos hablar con las compañías de seguros para que en el
caso de que quisiesen aceptar nuestra oferta, nos llevemos comisión por
vender su producto. Lo mismo pasaría con talleres, recambios, etcétera.

 DEBILIDADES:
- Por desgracia este mundillo necesita de una inversión inicial alta, debido a
que los coches tienen un valor medio-elevado, la publicidad tiene un coste,
salarios, talleres, etcétera.
- Al principio tendremos acceso a un pequeño rango de clientes ya que la
empresa no es conocida, no tendremos el boca a boca que queremos, y
tampoco nos abrimos a todo tipo de públicos, ya que como dije al principio la
idea es tener coches de valor medio-alto y en la medida de lo posibles coches
poco antiguos.
- Por desgracia no tengo una experiencia como comercial de vehículos, y por
más empeño, ganas, esfuerzo, cursos o másteres que tenga, no puedo estar
al nivel de una persona que lleva trabajando en el sector, por lo que habrá
miles de cosas que se me pasarán por alto, detalles que quizás si estuviese
en el ámbito si puedo ver, etcétera.

 FORTALEZAS:
- La ventaja de empezar una empresa pequeña es poder darle una atención
más personalizada al cliente, ya que el cliente siempre se va a querer
comunicar con la persona que le ha estado asesorando en cada momento. El
trato es más humano y más caluroso.
- El servicio posventa que se vaya a dar tiene que estar a la altura de la
empresa, ya que al darle al cliente una ayuda que quizás otro no pueda
darle, se fidelizará más la relación.

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5. ANÁLISIS INTERNO -> CADENA DE VALOR:
La cadena de valor es una herramienta que permite estudiar las diferentes actividades que
se desarrollan en una empresa y la relación que tienen unas con otras. En este plan de
negocio se van a desglosar las diferentes actividades estratégicas del punto de compraventa
para así poder entender los costes y las partes de diferenciación existente y potencial.
Mediante el desempeño de estas actividades al coste más barato posible, se va a poder
aprovechar al máximo la ventaja competitiva.

Tras haber realizado la cadena de valor, se puede ver que las actividades principales
de la empresa se dividen en primarias y de apoyo:
 ACTIVIDADES PRIMARIAS:
Para brindar a los clientes servicios completos y de calidad, la empresa debe
apoyarse en una serie de actividades para que todo el proceso de compra y venta se
desarrolle con éxito. Se debe tener en cuenta la importancia de la logística interna,
que incluye contar con sistemas de monitoreo y alarmas para prevenir posibles
robos de vehículos, lo que significa grandes pérdidas para la empresa.
Hay que estudiar diariamente el mercado, conocer cómo cambian los precios de los
diferentes vehículos, y así saber cuál es el mejor momento para comprarlos, con el
fin de obtener el mayor beneficio posible en las operaciones de compraventa y
manejo de inventarios, que permita llegar al gama más amplia posible de clientes.
También es muy relevante la producción, dentro de la cual se van a ofertar
detalladamente todos los vehículos disponibles mediante la página web, de manera
que el potencial cliente pueda disfrutar de visitas virtuales para que reduzca el
número de visitas físicas que tenga que realizar al punto de compraventa y facilitarle
así el proceso.
El transporte de los vehículos que se trasladen hasta el punto de venta se
externalizará, permitiendo así ahorrar tiempo al empleado y no sumar kilómetros al
vehículo comprado, a menos que salga más rentable enviar a un empleado.
Igual de importante es el marketing, al hacer anuncios de la empresa en sitios web
donde la gente busca principalmente información del coche como el servicio
postventa, será más fácil llegar a la mayor cantidad de gente posible, esto hará que

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 los clientes se sientan seguros comprando en Arancars, porque obtendrá servicio de
garantía, modificaciones y mantenimiento a un precio mucho más asequible que si
pudiera hacerlo usted mismo en un taller por lo que podemos ganar una comisión
del taller al que hagamos promoción.

 ACTIVIDADES DE APOYO: Estas actividades son necesarias para dar soporte a las
actividades primarias mencionadas anteriormente. Esto es así porque se ha de tener
una infraestructura acondicionada y adaptada, con la intención de que el cliente se
sienta en un ambiente cómodo y agradable. El vendedor tendrá que estudiarse los
vehículos que tengamos en stock y adaptarse a las necesidades que pueda tener el
cliente según los segmentos de coches que hay. De igual manera se ha de contar con
un potente respaldo tecnológico para que se pueda realizar lo mencionado
anteriormente en las actividades primarias, así como con un stock lo más variado y
de calidad posible, para ofrecer al cliente vehículos lo más parecido que se pueda a
un vehículo nuevo.

6. ANÁLISIS EXTERNO: 5 FUERZAS DE PORTER.

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES:
Como se ha mencionado anteriormente, las ventas de vehículos de segunda mano en España
han aumentado en los últimos años, lo cual implica que cada vez más gente está dispuesta e
interesada en vender estos vehículos. Por lo tanto, cada vez habrá más puntos de
compraventa, lo cual significa que la competencia va a ir aumentando. Es importante
conocer qué impedimentos va a encontrar todo aquel que quiera incorporarse al sector.

1) Requerimientos de capital: La barrera más prohibitiva para iniciar este negocio es el

requisito de la compra o alquiler de un gran almacén o nave además de los vehículos que se
deben comprar inicialmente para su posterior venta.
2) Acceso desigual a los canales de distribución: Como ya existen empresas que se dedican a
la compra y venta de vehículos, es muy probable que ya tengan contactos y más
distribuidores, con los cuales podrán adquirir vehículos a precios más bajos que los que
pueden ser adquiridos por una empresa que acaba de entrar en el sector. Para conseguir
estos vehículos al precio más asequible, es fundamental crear una red de contactos lo más
amplia posible y que abarque todo el territorio nacional.

EL PODER DE LOS PROVEEDORES:

A diferencia de otro tipo de negocios, en el de compraventa los proveedores no van a ser
fijos, como tampoco lo va a ser el precio de compra de los productos. Esto se debe a que los
vehículos se compran a particulares o mediante subastas, y en ambos procesos el precio
varía, respecto a los particulares varía en función en la negociación con el vendedor y las
subastas dependen de los otros compradores dispuestos a pujar por el coche que se quiera
comprar.

PODER DE LOS COMPRADORES:

Es importante tener en cuenta que la compra de un coche es, en general, un gasto
importante para los potenciales clientes, por lo que incluso un leve ajuste del precio podrá
significar la diferencia entre vender un vehículo o no hacerlo. Dada la alta oferta que hay de
puntos de compraventa el comprador no tendrá ningún problema a la hora de dar de lado un
sitio para buscar coches en cualquier otro. Por ello, además del precio, desde

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Arancars se atraerá la atención del cliente con un proceso de venta personalizado y
adaptado a todas sus necesidades como ya hemos comentado.

AMENAZA DE SUSTITUTOS:
Los sustitutos se pueden definir como simplemente otros puntos de compraventa, pero hay
otro tipo de negocios que también puede cubrir las necesidades de los potenciales clientes,
como por ejemplo, concesionarios oficiales con precios ajustados que hagan decantarse a los
clientes por adquirir un vehículo nuevo por algo más de dinero, empresas de alquiler de
coches si el cliente no va a usar el coche a diario, etc.

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES:

El resto de competidores pueden ofrecer descuentos, ofertas, formas cómodas de
financiación, vehículos más atractivos o en mejor estado… Además, teniendo en cuenta el
auge de la compraventa de vehículos de segunda mano en España, habrá cada vez más
vehículos atractivos, ofertados por otros negocios; por tanto, habrá que mejorar esas
ofertas, por ejemplo, compensando con otros modelos del mismo rango o superiores.

7. PLAN DE OPERACIONES.
En este apartado se van a resumir tanto la organización como los aspectos técnicos del
funcionamiento del punto de venta. Además, se va a explicar la estructura e implementación
de los diferentes procesos que van a hacer funcionar el negocio y que va a permitir llevar el
producto hasta el cliente.

CICLO OPERATIVO:
En este apartado se van a explicar de forma gráfica los diferentes pasos que se siguen en
todo el proceso de compra venta de los vehículos, detallando a continuación cada uno de
ellos para posteriormente ver qué recursos se necesitan para que dicho proceso se lleve a
cabo de la mejor manera posible.

ADQUISICIÓN DEL
VENTA DEL VEHÍCULO
VEHÍCULO ( Subastas,
(Venta directa, ENTREGA DEL VEHÍCULO
empresas de renting,
financiación)
particulares, etc)

PROCESO DE VENTA
Transporte del vehículo (Visitas presenciales, POSVENTA (Opinión del
hacia la nave visitas virtuales, pruebas cliente, garantía, etc)
de conducción, etc)

-Exposición
Reacondicionamiento y
-Venta online
puesta a punto del
vehículo ( Taller asociado) -Vehículo a la carta si el
cliente lo pidiese

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ADQUISICIÓN DEL VEHÍCULO:
 Subastas; la mayoría de los vehículos que adquiriremos serán de subastas, y hay que
saber cuáles son las páginas más atractivas. Un ejemplo puede ser: Autorola , las
subastas del BOE, Auto1, Coches B2B, Motoreto, B2BVO, Inventario.pro, etc
Luego tenemos otras páginas extranjeras donde entraría un contacto para comprar
coches importados de Alemania, por ejemplo.
 Compras a particulares; También se contará con la opción de adquirir los vehículos
de aquellas personas que deseen venderlos. Por esto, cuando se anuncie el punto de
compraventa no sólo se deberán anunciar los vehículos que se tienen en stock, sino
que también se les ofrecerá a los particulares la posibilidad de comprar sus
vehículos, para así aumentar nuestro stock, siempre que salga rentable comprarlo.
 Empresas de renting: Se planteará la posibilidad de establecer contratos con
diferentes empresas que tengan contratos de renting con otras empresas, para que,
una vez sus clientes hayan cubierto el número establecido de kilómetros a los
vehículos y decidan cambiarlos, estos pasen a ser nuestros.

TRANSPORTE DEL VEHÍCULO:

El transporte se realizaría mediante grúas o tráileres, como forma excepcional, en caso de
que se encuentre muy cerca, se podrá ir en persona a por el propio vehículo; pero siempre
que se pueda se evitará invertir tiempo en ello. Habría que ver cuál es la empresa que nos
hace mejor precio.

PUESTA A PUNTO DEL VEHÍCULO:

Se va a intentar que el cliente tenga la misma sensación que si estuviese estrenando el
vehículo, por lo que se deberá establecer un vínculo con una empresa de restauración de
coches para poder darle una buena limpieza al vehículo o algún retoque que necesite el
vehículo.

EXPOSICIÓN:
Se intentaría acondicionar la zona de CimaLeds para que las instalaciones tengan un toque
más acogedor, pondría una valla nueva o haría una diferente para que luzca más. El resto de
zona las pintaría, quitaría todos los trastes que hay por medio y los coches que no estén
funcionando.

VENTA ONLINE:
El perfil de cliente que compra de esta manera tiene claro el vehículo que desea adquirir, por
lo que no necesita ir a ver los que se encuentran en la exposición. Además de esto, se fía de
las imágenes que se encuentran en la página web o de la visita virtual a la que haya podido
acceder para ver el vehículo en cuestión y terminar de decidirse. No obstante tendría que
venir presencialmente a llevarse el vehículo o firmar los documentos necesarios. O si se
pudiesen hacer telemáticamente se enviaría a través de una agencia de transportes por un
precio extra.

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VEHÍCULO A LA CARTA:
Arancars va a conceder al cliente la posibilidad de elegir el vehículo que desea obtener.
Esto puede plantearse de dos formas: que el cliente sepa exactamente qué marca y modelo
quiere y lo demande, o que no tenga claro una marca o modelo concretos, sino que desee un
vehículo con unas determinadas características, para así poder cerrar el abanico de
posibilidades en la búsqueda de dicho vehículo.
A partir de esto, mediante sus tres fuentes de adquisición de vehículos se buscar algo hasta
encontrar aquel que más se adapte a los requisitos del cliente. Una vez se haya encontrado y
antes de realizar la compra para su posterior venta, se pedirá al cliente una señal
significativa como compromiso de compra, de forma que se asegure la venta del vehículo
que está a punto de adquirir. En este proceso pasaría las mismas revisiones que los demás
para que haya excelencia en la venta.

PROCESO DE VENTA:
Cada comprador que pase por el punto de venta no será un número más. Desde el primer
momento, se le asignará un vendedor (en caso de que el negocio crezca y haya más de uno)
que será el encargado de atenderle durante todo el proceso. Esto se va a hacer con la
intención de que se cree un vínculo de confianza comprador-vendedor, que permita así al
potencial cliente sentirse en un ambiente cómodo y de confianza, y que pueda preguntar sin
compromiso todas las dudas que puedan surgirle y que tenga la tranquilidad de que si acude
en más de una ocasión no tendrá que volver a repetir ni volver a escuchar lo mismo que ya
haya dicho y/o escuchado en otras ocasiones.

VENTA DEL VEHÍCULO:

En esta parte del proceso, se deberán tener en regla una serie de documentos y pagos. Todos
y cada uno de ellos deberán ser gestionados por nosotros, para que el cliente no tenga que
sumergirse en un proceso de contratos, pagos y documentos que sin duda le resultaría
tedioso y posiblemente difícil de realizar.
Como hemos visto se pueden realizar varios tipos de ventas:
Venta directa: De esta manera, el cliente va a realizar mediante un solo pago la compra del
vehículo.
Financiación: Mediante esta forma de pago, el cliente podrá realizar en una serie de plazos
(dependerá de la cantidad a pagar y de la situación económica del cliente) la compra del
vehículo. Para ello, se va a establecer un acuerdo con algún banco para realizar la
financiación a través de esta. De esta manera, se podría obtener una bonificación en el
interés del crédito solicitado.
Pago con otro vehículo: se le ofrecerá al cliente la posibilidad de entregar su propio coche
teniendo en cuenta su valor y nuestros intereses. Este deberá ser tasado y se valorará su
demanda en el mercado puesto que será importante darle salida lo antes posible a un precio
superior al que se haya valorado.

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8. PERSONAL.
Para que toda la empresa funcione correctamente y no haya errores de novato al principio,
sobre todo con el tema de la página web y proveedores, me gustaría que se contratase a
alguien temporalmente, para poder asesorarme en ese ámbito profesional que yo no he
tenido, y así poder coger ideas nuevas y llevarlas a cabo. Yo me dedicaría al tema de la
administración y de la venta hasta que todo esté correctamente y en un futuro poder tener
todos los ámbitos yo solo.

9. PUBLICIDAD.
Ya que Arancars va a intentar darse a conocer y hacerse hueco en un mercado en el que
ya están asentados sus competidores, el apartado de publicidad va a tener una gran
importancia y va a permitir crear un nombre y una imagen con la que se identifique este
punto de venta. Con esto ocurrirá lo mismo que con la comunicación. Dado que los
clientes a los que se trata de acceder pasan por todos los rangos de edades, habrá que
plantear diferentes vías para publicitar el negocio a las cuales puedan acceder el máximo
número de personas posibles.

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