Comportamiento de compra de

negocios

Jesus Antonio Guerra Rodríguez

 El proceso de compra de negocios.
El reconocimiento del problema inicia cuando alguna
persona de la compañía reconoce un problema o una
necesidad.
• Estímulos internos.
Necesidad de un nuevo producto o de equipo de
producción.
• Estímulos externos.
Idea que surge de una exhibición comercial o de un
anuncio.
 El proceso de compra de negocios.
La revisión del desempeño etapa del proceso de compra de
negocios en la que el comprador evalúa el desempeño de los
proveedores, y decide si continúa con ellos, los cambia o
prescinde de ellos.
Comportamiento de compra de negocios
La descripción general de necesidades señala las características
generales y la cantidad del artículo requerido.
La especificaciones técnicas del producto describen los criterios
técnicos.
El análisis de valor del producto es un método para reducción de
costos en el que se estudian los componentes para determinar si
deben rediseñarse, estandarizarse o fabricarse utilizando
métodos de producción menos costosos.
 El proceso de compra de negocios.
La búsqueda de proveedores es la etapa del proceso de compra de
negocios en la que el comprador intenta encontrar a los mejores
fabricantes.

La petición de propuestas es la etapa del proceso de compra de

negocios en la que el comprador invita a los proveedores calificados a
presentar sus propuestas.
 El proceso de compra de negocios.
La selección de proveedores es la etapa del proceso de compra
donde el comprador estudia propuestas y elige a uno o más
proveedores.

La especificación de pedido-rutina es el pedido final con el o los

proveedores elegidos, y registra cuestiones como especificaciones
técnicas, cantidad necesaria, tiempo de entrega esperado, políticas
de devolución y garantías.
 Adquisición electrónica: compras en Internet
Ventajas Desventajas
– Acceso a nuevos – Puede desgastar las relaciones
proveedores entre cliente y proveedor, ya
– Bajos costos que muchos compradores
utilizan la web para fomentar la
– Acelera el proceso de rivalidad entre los proveedores
orden y entrega y conseguir mejores tratos y
– Comparte información productos.
– Vende – Amenazas potenciales para la
– Servicio y soporte seguridad.
 Mercados institucionales y gubernamentales
Los mercados institucionales consisten en hospitales, asilos y prisiones que proporcionan
bienes y servicios para la gente que está a su cuidado.
•Características
– Bajos presupuestos
– Usuarios “cautivos”
Los mercados gubernamentales
• Suelen favorecer a los proveedores nacionales.
• Requieren que los proveedores envíen propuestas y normalmente otorgan el contrato a
quien cotiza el precio más bajo.
• Se ven afectados por factores del entorno
• Criterios no económicos considerados:
Se da preferencia a:
o Empresas propiedad de minorías
o Empresas y áreas deprimidas
o Empresas pequeñas
 ¿Qué es la segmentación de mercados?
La segmentación de mercados consiste en seccionar al mercado objetivo
en grupos más pequeños que comparten características similares, como
edad, ingresos, rasgos de personalidad, comportamiento, intereses,
necesidades o ubicación.

La segmentación del mercados permite que las marcas creen estrategias

para diferentes tipos de consumidores, dependiendo de la forma en la que
perciben el valor total de ciertos productos y servicios De esta forma
pueden introducir un mensaje más personalizado con la certeza de que será
recibido con éxito.