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Instituto Superior Universitario Espíritu Santo

Carrera

Comercio Exterior

Tema:
Las barreras culturales en la negociación comercial internacional entre privados y cómo se
pueden superar TE LO COMPRO de LAARCOURIER

Autores:
Arias López Candy Beverly
Bastidas Amaguaya Alexandra Estefanía
Chávez Burgos Ericka Briggitte
Chiriguaya Jiménez Sandra Stefania
Marcillo Pinargote Gema
Palacios León Natasha Pauline
Rondoy Barriga Danny Joel
Rondoy Barriga Ricky Anthony
Profesor:

Carlos Alberto Naranjo Canepa

Módulo Semestre 2023

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Índice General
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Índice de Figura
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Índice de tabla
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Resumen

Palabras Clave:
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Capítulo I. Diseño Teórico

1.1 Planteamiento Del Problema

Empresa Courier ecuatoriana especializada en el manejo profesional de envíos, lleva
permanencia y experiencia durante 19 años satisfaciendo a los clientes en sus necesidades de
recepción y entrega de documentos, paquetes puerta a puerta.

Este negocio courier brinda servicios dentro del país y debido al auge de compra en
internet actualmente da soluciones de logística en Miami-Estados Unidos.

La globalización ha permitido el desplazamiento de negocios en el mundo. Hacer

negocios en Estados Unidos no es fácil y, frecuentemente mucho más caro. Una empresa siempre
desea saber si se va a tener un flujo constante de ingresos. Una de las principales barreras es
conocer el mercado ya que es un país grande con diferentes áreas geográficas.

Otro factor que influye es no tener aprobación de cobro por no tener forma de pago
internacional. La adaptación en la cual se conozca el tiempo que se necesita para tener éxito o
cómo seleccionar el mejor equipo interno y externo para la expansión internacional.

Es muy importante saber los aspectos legales para realizar los despachos es decir, qué
documentos, información o datos se necesita para enviar o recibir los paquetes, con el fin de
generar códigos de rastreo.

Los países de primer mundo se caracterizan por sus estrictas reglas como la puntualidad,
cumplir estándares de calidad en el proceso de operaciones. Es indispensable seguir las
normativas de las políticas del país al pie de la letra.

1.2 Formulación Del Problema De Investigación

¿Cómo las diferencias culturales se convierten en barreras en una negociación internacional?

1.3. Delimitación Del Problema

 Campo: Industria Courier
 Área: Negociación Internacional
 Lugar: Daule Bodegas Verdeloma Laar Courier
 Límite temporal: 05 de junio y 27 de julio
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 Tipo de investigación. Explicativa

Tema: Las barreras culturales en la negociación comercial internacional entre privados y cómo
se pueden superar en Te lo Compro de LAAR Courier

1.4 Objetivos

1.4.1. Objetivo General

Identificar las barreras culturales y determinar la influencia de éstas, en el desarrollo y
proceso de los negocios internacionales de la empresa Te lo Compro de LAAR Courier con la
finalidad de establecer estrategias para superarlas, a través de un análisis de la situación actual.

1.4.2. Objetivos Específicos

1.- Analizar diversos fundamentos teóricos en las negociaciones internacionales y los
antecedentes de la empresa Te lo Compro de LAAR Courier.

2.- Realizar un estudio de las barreras culturales en las negociaciones internacionales en la

empresa Te lo Compro de LAAR Courier a través de la revisión documental y otras herramientas
de investigación.

3.- Elaborar estrategias que permitan superar la barrera de cultura en las negociaciones
internacionales en la empresa Te lo Compro de LAAR Courier.
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Capítulo II: Sustentos Teóricos

2.1 Marco Teórico

2.1.1 Culturas en negociación internacional

(Harvard University) — Tras perder hace poco un importante negocio en la India, una
negociadora se enteró de que su contraparte sintió que ella le había metido prisa en las
conversaciones, con una interacción muy acelerada. La negociadora, por su parte, creyó que ella
meramente había usado con eficiencia el tiempo de ambos.

Las investigaciones sugieren que hacer negocios entre distintas culturas suele conducir a
peores resultados en comparación con las negociaciones llevadas a cabo dentro de la misma
cultura. Esto se debe principalmente a que las culturas se caracterizan por diferentes
comportamientos, estilos de comunicación y normas sociales.

El conflicto cultural en las negociaciones tiende a ocurrir por dos razones principales. En
primer lugar, cuando enfrentamos las diferencias culturales, tendemos a confiar en los
estereotipos. Los estereotipos son a menudo peyorativos (por ejemplo, “los italianos siempre
llegan tarde”) y pueden dar lugar a expectativas distorsionadas sobre el comportamiento de
nuestra contraparte, así como a interpretaciones erróneas potencialmente costosas.

En lugar de confiar en los estereotipos, trata de centrarte en los prototipos culturales, es

decir, medias culturales basadas en las dimensiones de la conducta o los valores del otro.

2.1.2 Barreras culturales como superarlas.

Es importante conocer el lenguaje no verbal y el dialecto de la otra parte para no crear

falsas alarmas que puedan afectar la negociación, como sucede en Ecuador con los dichos, los
refranes y la expresión corporal.

Se debe evitar generalizar la cultura de cada país, debido a la existencia de estructuras

internas que hacen diferente a cada parte de esta, por ejemplo, en el caso de Ecuador, existen 4
regiones diferentes en el país y cada una de estas posee sus propias costumbres y maneras de
llevar a cabo una negociación.
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Las barreras culturales que impiden el buen funcionamiento y progreso de las

negociaciones internacionales se pueden mitigar logrando tratos más productivos, además es
necesario investigar mucho para aprender a adaptarse a nuevas culturas. Morales (como se citó
en (Acuña & Nonell, 2015).

Las empresas se enfrentan a una serie de barreras y obstáculos en su actividad internacional,

para las que deben prepararse de forma adecuada. Muchas empresas son animadas a salir a los
mercados internacionales sin los recursos y la preparación necesarios.

2.1.3 Otras barreras

Existen por supuesto otros tipos de obstáculos. Dos temas a los que por ejemplo se presta
insuficiente atención, y sobre los que hay bastante desconocimiento, son el riesgo político, por
un lado, y la importancia de los aspectos institucionales y de las relaciones con los gobiernos, por
otro.

En cuanto al riesgo político, la crisis de Ucrania, por citar un ejemplo reciente, provocó
hace pocos años, de forma inesperada, perjuicios para numerosas empresas en sus operaciones
con Rusia.

2.2. Marco Conceptual

 Clientes

Son personas en la cual adquieren un cierto servicio producto ya sea de una empresa o de
un proveedor en la cual ellos compran esos productos y se contratan o se contratan servicios en
la cual puedan satisfacer su necesidad o alcanzar un objetivo. Martínez, A. (2021)

 Compra en internet

Es conocida como compra en línea es decir que compras por medio de una página online
productos. En la cual se permite que los ciertos clientes compren directamente a través del
internet en la cual se encuentren interesados algún producto o servicio. AcademiaLab (2023)
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 Negocios

Se refiere a unas ciertas actividades ya sean económicas o comerciales en que esto

involucra ya sea producción compra ventas de productos o servicios en la cual esto tiene un
objetivo principal de generar ganancias. Ucha F. (2009)

 Ingresos

Son flujos de dinero en la cual se recibe como resultado de las actividades o inversiones
que se realicen en diferentes fuentes de trabajo realizados ya sea como la venta de productos o
servicios. Lopez J. (2020)

 Códigos de rastreo

Son unas series de códigos es decir caracteres alfanuméricos en la cual se pueda ser
utilizado para identificar y seguir el proceso de un paquete ya sea por medio del envío en el que
se esté transportando. Montejo M. (2020)

 Experiencia

Se refiere a un conjunto ya sea de conocimientos y habilidades en la cual se adquiere en

el transcurso del tiempo ya sea con información trabajo en la cual se demuestre el resultado de
las vivencias por medio de las situaciones o en que se ha enfrentado ciertas formas con
experiencias emocionales o personales. Yirda A. (2022)

 Inversión

Es la acción que alude a la destinación de algún tipo de recurso para conseguir

beneficios. En economía, estos recursos son: tiempo, capital y trabajo.

Por tanto, al emplearse uno o varios de estos recursos para obtener ganancias en el futuro, se
realiza una inversión.
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 Finanzas

Finanzas es el área de la economía que estudia el funcionamiento de los mercados de

dinero y capitales, las instituciones que operan en ellos, las políticas de captación de recursos, el
valor del dinero en el tiempo y el coste del capital. (definicionabc.com, s.f., pág. 1)

 Tráfico Postal

Permite el envío al exterior de mercancías con y sin finalidad comercial, que se

acogen al régimen de excepción de “Tráfico Postal”, mismo que es realizado por medio del
Operador Público del Servicio Postal Oficial del Ecuador, Correos del Ecuador (mercancia,
s.f.)

 Los regímenes aduaneros

Son un conjunto de operaciones orientadas a dar un destino aduanero específico a una

mercancía, en base a la declaración que el interesado presente. Los regímenes aduaneros que
operamos para los tráficos de importación y exportación, son: Definitivos. Temporales.
(tibamexico, s.f.)

2.3. Marco Legal

Que, el Artículo 319 de la Carta Magna reconoce diversas formas de organización de la

producción en la economía, entre otras las comunitarias, cooperativas, empresariales públicas o
privadas, asociativas, familiares, domésticas, autónomas y mixtas, en tal virtud alentará la
producción que satisfaga la demanda interna y garantice una activa participación del Ecuador en
el contexto internacional

Que, el Artículo 335 de la Constitución de la República determina que el Estado regulará,

controlará e intervendrá, cuando sea necesario, en los intercambios y transacciones económicas;
y sancionará la explotación, usura, acaparamiento, simulación, intermediación especulativa de
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los bienes y servicios, así como toda forma de perjuicio a los derechos económicos y a los bienes
públicos y colectivos.

Determina igualmente que el Estado definirá una política de precios orientada a proteger
la producción nacional, establecerá los mecanismos de sanción para evitar cualquier práctica de
monopolio y oligopolio privados, o de abuso de posición de dominio en el mercado y otras
prácticas de competencia desleal.

Del Fomento, Promoción y Regulación de las Inversiones Productivas

Capítulo I De las inversiones productivas

Art. 16.- Modalidades de inversión.- Las modalidades de inversión y sus excepciones se

establecerán en el Reglamento a esta normativa. Art. ...- Contratos de inversión.- El estado
ecuatoriano deberá pactar arbitraje nacional o internacional para resolver disputas generadas a
través de contratos de inversión, de conformidad con la Ley. Nota: Artículo agregado por
artículo 37, numeral 2 de Ley No. 0, publicada en Registro Oficial Suplemento 309 de 21 de
Agosto del 2018.

Art. ...- Arbitraje.- Para contratos de inversión que superen los diez millones de dólares
de los Estados Unidos de América, el Estado deberá pactar arbitraje nacional o internacional en
derecho, de conformidad con la ley.

En el caso en el que el Estado pacte arbitraje internacional en derecho, el contrato de

inversión hará referencia a que toda controversia resultante de la inversión o del contrato, su
incumplimiento, resolución o nulidad, será resuelta, a elección del reclamante, mediante arbitraje
de conformidad con, entre otras, las siguientes reglas en vigor al momento de la promulgación de
esta Ley: (i) Reglamento de Arbitraje de la CNUDMI - Naciones Unidas administrado por la
Corte Permanente de Arbitraje de la Haya (CPA); (ii) Reglamento de Arbitraje de la Corte
Internacional de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional con sede en París (CCI); o,
(iii) Comisión Interamericana de Arbitraje Comercial (CIAC).

Tráfico postal internacional y mensajería acelerada o Courier

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Es el envío de paquetes y/o bultos a través del Operador Público del Servicio Postal
Oficial del Ecuador o de una Empresa Courier, cuyo valor no exceda del límite que se establece
en el Reglamento y que serán despachados mediante formalidades simplificadas, conforme los
procedimientos que establezca la Aduana del Ecuador. Los envíos o paquetes que excedan el
límite establecido, se sujetarán a las normas aduaneras generales.

Servicio Nacional de Aduana del Ecuador

Que, el artículo 125 del Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones,
publicado en el Suplemento del Registro Oficial Nº 351 de fecha 29 de Diciembre de 2010,
indica sobre las exenciones: “Están exentas del pago de todos los tributos al comercio exterior,
excepto las tasas por servicios aduaneros, las importaciones a consumo de las siguientes
mercancías: (…) j.

Los paquetes postales, dentro de los límites que establezca el Reglamento al presente
Código, y las leyes y acuerdos internacionales de los que el Ecuador es suscriptor.”; Que, el
artículo 165 del Código ibídem establece sobre el régimen de Mensajería Acelerada o Courier:
“La correspondencia, documentos y mercancías que cumplan con lo previsto en el reglamento
dictado por la Directora o Director General del Servicio Nacional de Aduanas y no excedan los
límites previstos en el mismo.

Transportados por los denominados correos rápidos, se despacharán por la aduana

mediante formalidades simplificadas conforme la normativa dictada por el Servicio Nacional de
Aduanas. Los envíos o paquetes que excedan el límite establecido, se sujetarán a las normas
aduaneras generales.”

Que, el Reglamento al Título de la Facilitación Aduanera para el Comercio, del Libro V

del Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones, publicado en el Suplemento del
Registro Oficial Nro. 452 de 19 de Mayo de 2011, señala:

Art. 20.- Consideraciones Generales.- Estarán exentos de tributos al comercio exterior los
paquetes postales transportados desde el extranjero por el operador público, o por los operadores
privados debidamente autorizados, de conformidad con los tratados y convenios internacionales.
Se considerarán paquetes postales: (…) c) Paquetes cuyo peso sea menor o igual a 4 kg. y su
valor de transacción, sin considerar el flete y el seguro, sea menor o igual a USD 400
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(cuatrocientos dólares); siempre que se trate de bienes de uso para el destinatario y que no sea
destinado para la venta.

Las características de valor y peso deben presentarse en forma simultánea. Si como

resultado del Control Aduanero se comprobase que las mercancías importadas al amparo de este
beneficio tributario, no cumplieren con los requisitos previstos para ser objeto de exención, se
procederá a despachar y liquidar las mercancías, siempre que se cumpla con todas las
formalidades aduaneras, conforme a lo establecido por el Director General, sin perjuicio de la
imposición de las sanciones que correspondan.

Código orgánico de la Producción de Comercio e Inversiones

Sección I REGÍMENES DE IMPORTACIÓN

Art. 147 Importación para el consumo.- Es el régimen aduanero por el cual las
mercancías importadas desde el extranjero o desde una Zona Especial de Desarrollo Económico
pueden circular libremente en el territorio aduanero, con el fin de permanecer en él de manera
definitiva, luego del pago de los derechos e impuestos a la importación, recargos y sanciones,
cuando hubiere lugar a ellos, y del cumplimiento de las formalidades y obligaciones aduaneras.

Sección IV REGÍMENES DE EXCEPCIÓN

Art. 164.- Tráfico Postal.- La importación o exportación a consumo de los envíos o

paquetes postales cuyo valor en aduana no exceda del límite que se establece en el reglamento se
despacharán mediante formalidades simplificadas respetando los convenios internacionales
suscritos al respecto, conforme los procedimientos que establezca el Servicio Nacional de
Aduanas. Los envíos o paquetes que excedan el límite establecido, se sujetarán a las normas
aduaneras generales.

Art. 165.- Mensajería acelerada o Courier.- La correspondencia, documentos y

mercancías que cumplan con lo previsto en el reglamento dictado por la Directora o Director
General del Servicio Nacional de Aduanas y no excedan los límites previstos en el mismo,
transportados por los denominados correos rápidos, se despacharán por la aduana mediante
formalidades simplificadas conforme la normativa dictada por el Servicio Nacional de Aduanas.
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Los envíos o paquetes que excedan el límite establecido, se sujetarán a las normas aduaneras
generales.

Capítulo 3. Diagnóstico Del Estado Actual

3.1. Método De Investigación Empíricos

3.2. Métodos Teóricos

3.3. Tipo De Investigación

3.4 Población Y Muestra

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3.5 Resultados

3.6 Análisis De Los Resultados

Capítulo IV: Propuesta De Solución Al Problema

4.1Propuesta
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 18

Conclusiones
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Referencias Bibliográficas

Escuela de Derecho de Harvard. www.pon.harvard.edu . Katie Shonk es la editora.

https://iberglobal.com/files/2021/Barreras_internacionalizacion_B.pdf Enrique Fanjul

Inberglobal.

https://conceptodefinicion.de/cliente/

https://academia-lab.com/enciclopedia/compras-en-linea/

https://www.definicionabc.com/economia/negocio.php

https://economipedia.com/definiciones/ingreso.html

https://rubrika.es/marketing-digital/glosario/que-es-codigo-de-seguimiento/

https://conceptodefinicion.de/experiencia/

https://www.ceupe.com/blog/inversion.html#:~:text=La%20inversi%C3%B3n%20es%20una%2
0acci%C3%B3n,futuro%2C%20se%20realiza%20una%20inversi%C3%B3n.

https://imecaf.com/blog/2012/09/29/que-son-las-
finanzas/#:~:text=%2DFinanzas%20es%20el%20%C3%A1rea%20de,y%20el%20coste%20del
%20capital.

https://www.tibagroup.com/mx/regimenes-
aduaneros#:~:text=Los%20reg%C3%ADmenes%20aduaneros%20son%20un,Temporales.

https://gobecforms.gobiernoelectronico.gob.ec/tramites/buscar?search_api_fulltext=mercanc%C
3%ADas#:~:text=El%20%22Tr%C3%A1fico%20Postal%22%20permite%20el,del%20Ecuador
%20CDE%20E.P....
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Anexos