Plan de Marketing Período 5 y 6

Empresa perteneciente al grupo T ONE

Resumen Ejecutivo

El periodo 4 acaba de finalizar y en la industria sonite se generaron cambios interesantes que

afectaron el rendimiento de Think. Por una parte, Neotech modificó su marca Noon y las empresas
Mototech y Rapple generaron marcas nuevas, MOpro y Roll2 respectivamente.

Noon se modificó con foco en la generación Z, tanto fue así que la intención de compra de esta
marca en este segmento alcanzó el 66%. Por su parte Mopro se enfocó en los profesionales
obteniendo el 26% de intención de compra y finalmente Roll2 enfocado en los millennials donde
obtuvieron un 66% de intención de compra.

El mercado en el segmento de la generación X, se encuentra compartido por 4 marcas que rodean el

20% cada una y son Loop, Move, Solo y Tops.

En cuanto a las marcas de Think, por una parte Tops, que tiene una participación de mercado en
generación X de 21% produjo 280.000 unidades y se quedó con 67.000 unidades de inventario, por
su parte Tone que produjo 120.000 unidades quedó con un inventario de 9.000l unidades.

Dada la situación actual, Think mantendrá sus marcas Tops y Tone enfocados en los segmentos
generación X y generación Z, considerando que sus marcas no serán las líderes del mercado, pero sí
ajustando las producciones con el fin de venderlas en su totalidad. Para Tons se producirán 165 mil
unidades y Tone 100 mil unidades.

Para los periodos 5, Think se focalizará en terminar su marca Vodites y así poder lanzarla en el
periodo 6, donde se espera alcanzar una gran participación de mercado en los segmentos que
buscan este tipo de producto.

Nuestros objetivos del negocio para el periodo cinco es llegar al SPI cercano a los 1.342 y para el
periodo seis acercarnos a los 2.077, los cuales se estimaron mediante un modelo de regresión lineal

En cuanto a los resultados proyectados para los periodos cinco y seis serán de 33.076 y 68.094.
Diagnóstico del mercado Sonites en el periodo 4 y proyección periodos 5 y 6.

Situación y Proyección del mercado y clientes

Al cierre del periodo 4, el mercado está compuesto por dos categorías de productos, el Vodite y el
Sonite. No obstante, a la fecha, no existen marcas en la categoría de los Vodite.

En cuanto a la categoría Sonite podemos mencionar que, está compuesta por 5 segmentos los
cuales son, los profesionales, Baby Boomers, generación X, Millennials y Generación Z.

El tamaño de este mercado es de 2.196 miles de unidades, donde para el próximo periodo se espera
un crecimiento del 15% llegando a un total de 2.532 miles de unidades y posteriormente a 5 años
más un crecimiento del 14% llegando a un total de 2.895 miles de unidades.

El siguiente gráfico nos muestra la distribución del mercado por segmento en el periodo 4, el periodo
5 y el periodo 6 calculado con una regresión lineal utilizando los datos de los 4 periodos anteriores y
los datos a cinco años. (ver anexo 01 Proyección de volumen por segmento).

Gráfico 01 mercado en miles de unidades por periodo del 4 al 6

Del gráfico 01, podemos ver que:

● Generación X: Este segmento en el periodo 4, es el de mayor tamaño con 620 mil unidades,
para el periodo 5 presenta un aumento llegando a 710 mil unidades, no obstante, en la
proyección al sexto año se observa una disminución llegando a las 606 mil unidades.

● Generación Z: Este segmento al periodo 4, es el segundo más grande con 519 mil unidades,
al siguiente periodo presenta un crecimiento llegando a 620 mil unidades, finalmente la
proyección al sexto año se posiciona como el segmento a conseguir el mayor volumen
llegando a los 746 mil unidades.

● Profesionales: Este segmento tiene un tamaño al periodo 4 de 414 mil unidades, para el
próximo periodo se proyecta un leve aumento a 451 mil unidades, no obstante, la proyección
al sexto periodo presenta una disminución a 371 mil unidades.

● Millennials: Este segmento presenta un crecimiento paulatino al pasar de los periodos. Al

periodo 4 tiene un tamaño de 354 mil unidades, luego al periodo siguiente se proyecta un
 tamaño de 479 mil unidades y finalmente la proyección al sexto periodo muestra 519 mil
unidades, siendo el tercer segmento de mayor tamaño al sexto periodo.

● Baby Boomers: Este segmento es el que presenta menor tamaño actual de 290 mil
unidades, luego para el próximo periodo se proyecta una disminución a 272 mil unidades,
finalmente al sexto periodo vuelve a caer a 237 mil unidades.

Continuando con la revisión de los segmentos, en el gráfico 02 podemos ver en términos generales la
distribución de importancia de los clientes hacia las características de las marcas (Escala de
importancia 1 a 10). En donde podemos dar cuenta de que, la mayor importancia para los clientes es
el precio y luego la potencia de proceso.

Gráfico 02 importancia de los clientes por las características de los productos Sonite .

A continuación, se señalan por cada segmento sus valores ideales de las características de los
productos del mercado Sonite. A la vez, se proyectan los valores ideales para los períodos siguientes
5 y 6. (las tablas presentan escalas de ideales del 1 al 7). Ver anexo 02 Proyección de los valores
ideales a las características de las marcas por cada segmento.

● Generación X: Podemos ver que las preferencias de la generación X se centran en pantalla,

potencia de proceso y precio. Para los periodos 5 y 6 se aprecia que el valor ideal es para las
potencias de procesos con notas 6,17 y 6,32 respectivamente y luego viene el precio con
notas 6,07 y 6,22 para los periodos 5 y 6.

Gráfico 03 Valores ideales características marcas para generación X

Generación Z: Para esta generación podemos ver que, los valores ideales se centran en las
características de diseño, en donde, los valores para el periodo 5 y 6 llegan a 3,97 y 4,02
respectivamente.

Gráfico 04 Valores ideales características marcas para generación Z

● Profesionales: En este segmento podemos ver que los valores ideales con mayor fuerza se
centran en las características de batería, pantalla y potencia de proceso. Ahora bien, en
estas tres características se aprecian tendencias a la baja con el pasar de los periodos,
siendo la característica con mayores notas de la potencia en procesos en donde en el
periodo 5 tiene 5,8 y en el periodo 6 baja a 5,7.

Gráfico 05 Valores ideales características marcas para profesionales

● Millennials: Para este segmento vemos que la característica preferida es el precio, en

donde, no obstante presenta una tendencia a la baja en los distintos periodos, para los
periodos 5 y 6 sigue siendo el que presenta mayores notas con 5,73 y 5,68 respectivamente.

Gráfico 06 Valores ideales características marcas para millennials

 ● Baby Boomers: En este segmento vemos que si bien la característica de preferencia era el
diseño para los periodos 2 al 4, dada la proyección existe un cambio de preferencia hacia la
potencia de proceso en donde el valor ideal para los periodos 5 y 6 es de 5,1 y 5,4
respectivamente, superando la puntuación de diseño.

Gráfico 07 Valores ideales características marcas para baby boomers

Continuando con el análisis de los consumidores, el siguiente gráfico nos muestra sus hábitos de
compra.

Gráfico 08 Hábitos de compra de los segmentos para el periodo 4.

Podemos ver que:

Generación X: Vemos de la generación X una clara preferencia a comprar en tiendas especializadas
con un 48%, luego en grandes superficies con un 29%, seguido de Ecommerce con un 16% y
finalmente en menor medida en Estore con un 7%.

Generación Z: La generación Z tiene una clara preferencia en comprar en grandes superficies con
un 62%, luego compran con un 23% en tiendas especializadas y en menor medida lo hacen en
Ecommerce y Estore con un 11% y 4% respectivamente.

Profesionales: Los profesionales tienen preferencia en comprar en tiendas especializadas con un

51%, luego en grandes superficies lo hace un 25%, como tercera preferencia compran en
Ecommerce con un 17% y finalmente en Estore en un 7%.

Millennials: Los millennials tienen preferencia compartida ya que un 42% lo realiza en grandes
superficies y un 40% lo realiza en tiendas especializadas, luego y en menor medida compran en
Ecommerce y Estore con un 13% y 5% respectivamente.
Baby Boombers: Los baby Boombers tiene clara preferencia de compra en tiendas especializadas y
lo hacen en un 68%. Luego, de forma nivelada compran en grandes superficies y Ecommerce con un
13% y 14% respectivamente, finalmente compran en Estore en un 5%.

A continuación, y gracias a los datos de los periodos 1 al 4 en cuanto a volumen vendido por
segmento de consumo, ventas al por menor y costo base, se muestran las proyecciones para los
periodos 5 y 6 en compras y utilidades por segmento de consumo. Ver anexo 03 metodologías de
proyección de ventas, costos y utilidades de clientes periodos 5 y 6.

Compras por segmento de consumo

Gráfico 09 Proyección de compras en unidades monetarias por segmento.

Del gráfico 09 proyección de compras por segmento podemos ver lo siguiente:

Generación X: En términos monetarios de compra este es el segmento más dispuesto a pagar, en el

periodo cinco el volumen de compra monetario superará los 300 millones y en el periodo seis tendrá
una disminución y redondeará los 280 millones.

Generación Z: Este segmento en términos monetarios de compra presenta un aumento en la

proyección periodos cinco y seis. Vemos que en el periodo cinco está en los 150 millones y en el
periodo seis está en los 180 millones.

Profesionales: Este segmento, a diferencia del anterior presenta una disminución en sus
proyecciones de los periodos cinco y seis. Vemos que en el periodo cinco está cerca de los 180
millones no obstante, en el periodo seis baja a 146 millones.

Millennials: Este segmento para la proyección del periodo cinco en términos monetarios de compra
está en los 218 millones, luego para el periodo seis presenta un aumento a los 236 millones,
situándose en el segundo segmento más alto por detrás de la generación X.

Baby Boomers: Este es el segmento con menos proyección de compras en términos monetarios.
para el periodo cinco se observan compras totales de 80 millones y en el periodo seis una
disminución a los 70 millones.
Utilidades generadas por segmento de consumo

Gráfico 10 Proyección de compras en unidades monetarias por segmento.

Del gráfico proyección de utilidades por segmento podemos ver lo siguiente:

Generación X: La generación X para los periodos cinco y seis si bien es la que más genera
utilidades vemos que se genera una disminución entre periodos. En el periodo cinco se generan 213
millones, no obstante en el periodo seis disminuye a 182 millones.

Generación Z: La generación Z para el periodo cinco se proyecta que generará 104 millones y luego
para el periodo seis habrá un aumento a 126 millones.

Profesionales: Está generación para el periodo cinco generará 116 millones, no obstante para el
periodo seis muestra una disminución a 96 millones.

Millennials: Esta generación para el periodo cinco generará 142 millones y aumentará en el periodo
seis a 154 millones.

Baby Boomers: Esta generación es la que presenta menos utilidades, para el periodo cinco
generará 54 millones y disminuye en el periodo seis a 47 millones.

Análisis de Competidores, escenarios estratégicos y acciones esperados/ DR

Hoy en día en el mercado, la empresa Think está compitiendo con 5 empresas, las cuales son:
Mototech, Neotech, Spark, Laos y Rapple en donde Mototech y Rapple cuentas con 3 marcas y el
resto cuenta con dos marcas, es decir, existen en el mercado un total de 14 marcas. Del anexo 04
podemos ver el porcentaje de ventas y resultados por empresa, en donde se da muestra que LAOS,
es la empresa que obtiene el mayor valor por acción, de 1.599, además posee la mayor participación
de mercado en unidades y valores con 19,2 y 19,1% respectivamente, en segundo lugar se ubica
SPARK, con un valor empresa de 1.575 y una participación de mercado en unidades y valores de
16,5% y 17,7% respectivamente.

Luego, al realizar el mismo análisis, pero de manera desagregada por marca vemos en el anexo 05
que, la marca LOOP tiene el 13,5% del mercado seguido por las marcas SOLO con un 13,3%, otro
punto que llama la atención, es que en el periodo 4, fueron lanzadas dos nuevas marcas, MOprof,
que trata de especializarse en el mercado de los profesionales y ROLL2, que se especializa en el
segmento de millenials, este punto será tratado más adelante.
Para revisar a los competidores, primero analizaremos en qué segmento se especializa cada marca,
y también cuál es la intención de compra que tiene cada una vs su segmento objetivo. Para este
análisis ocuparemos el anexo 6, 7, 8, 9, 10 y 11, el primero contiene las participaciones de mercado
por segmento y marca, el segundo tiene las intenciones de compra de los consumidores por cada
marca el tercero tiene las percepciones de los clientes sobre las propiedades de cada marca y el
cuarto contiene los valores ideales de cada atributo que espera cada segmento de clientes, el anexo
10 contiene los conocimientos de marca por segmento de clientes, y por último el anexo 11 contiene
los gastos de publicidad por marca y segmento.

Con el anexo 9 y 10 se construye la matriz de distancias a los valores ideales, donde se pondera la
distancia entre el valor que tiene cada marca vs el ideal con el peso que tiene dicho atributo para los
clientes. Esta matriz nos servirá para entender a qué segmento se están enfocando las marcas
competidoras. En amarillo se marcaron las marcas con menor distancia en cada segmento y en
naranjo la segunda mejor marca en cuanto a distancia.

En Baby Boom la marca que más se acerca a lo que quieren los clientes es Lock, en Gen X no hay
un liderazgo claro, este se comparte entre Loop, Move y Tops, en GenZ hay dos marcas que se
acercan a lo que esperan los clientes Noon y Lock, en Millennials Roll2 es claramente el líder en lo
que respecta a una marca que desean los clientes y en profesionales es MOprof.

Matriz de distancias al valor objetivo

MERCADO : Sonites BabyBoomer Gen-X Gen-Z Millennials Profesionales

LOCK L 24 65 16 55 41
LOOP L 48 12 74 18 42
MOprof M 47 29 67 38 17
MOST M 40 77 32 70 44
MOVE M 49 12 74 18 43
NOON N 30 75 10 59 50
NOVA N 45 16 73 15 45
ROCK R 42 80 30 72 47
ROLL R 52 14 77 21 46
ROLL2 R 38 19 62 4 49
SOFT S 40 76 32 69 43
SOLO S 48 13 73 17 43
TONE T 40 78 29 71 46
TOPS T 48 12 74 17 41

Los posibles escenarios y acciones que se avecinan por segmento serán las siguientes:

Profesionales:

En este segmento hay un líder indiscutido en ventas según el anexo 6, la marca MOprof, la cual
posee el 22% de market share, bastante más alejado le sigue la marca Nova con el 12% de
participación. Coherente con la participación de mercado, la marca MOprof posee una intención de
compra del 26% en este segmento, muy por sobre las marcas LOOP, SOLO y TOPS que poseen 9%
cada una. MOprof también es es el producto que más se acerca a lo que quieren los Clientes, esto se
ve en la matriz de distancias, donde no tiene ningún competidor cercano.
En conocimiento de marca MOprof aún está bajo respecto a sus competidores según el anexo 10, lo
cual probablemente mejorará en los periodos futuros, esto se visualiza en el anexo 11, donde se ve
que realizaron una inversión fuerte en marketing en el segmento profesional. Con todo lo anterior se
concluye que la marca MOprof es una marca orientada al segmento profesional, y no tiene
competidores que se le acerquen.

Millennials:

En Millennials hay un líder más claro aún que en el segmento profesional, que es la marca Roll2, en
primer lugar la distancia a los valores ideales es la más baja, cercana a cero, ningún competidor se
les acerca, esto se refleja en su intención de compra del segmento, la cual alcanza el 66%. También
se visualiza en el anexo 11, que realizarón una buena inversión en marketing en dicho segmento, sin
embargo su conocimiento de marca aún está bajo, sólo un 67% según el anexo 10, lo cual van a ir
mejorando en los periodos posteriores.

Sin embargo, a pesar de todo lo anterior, no fueron los líderes del mercado en ventas según el anexo
6 en el segmento millennials, esto demuestra que realizaron una producción muy baja, la cual
ajustarán en los periodos posteriores, es esperable que se lleven una gran porción del mercado en
los periodos futuros.

Gen Z

Hay dos marcas que se están enfocando en la generación z, la marca Noon y Lock, las cuales tienen
las menores distancias en la matriz, sin embargo Noon es el claro vencedor en intención de compra
con un 66% vs un 7% de Lock según el anexo 7.

Debido a la alta intención de compra, Noon se lleva el 37% del mercado, 20 pts más vs el competidor
más cercano, esto según el anexo 6, es probable que esta diferencia siga aumentando en los
periodos posteriores.

Noon tiene un conocimiento de marca muy elevado, del 85% en su segmento objetivo, lo cual se ve
en el anexo 10, y esto con una inversión en marketing bastante acotada según el anexo 11.

Gen X

En Generación X el mercado no está concentrado, hay cuatro marcas con participaciones que rondan
el 20%, que son Loop, Move, Solo y Tops, esto según el anexo 6, esto en parte se debe a que no hay
un líder indiscutido en el producto, las distancias euclidianas de estas marcas son similares.

Al igual que la participación de mercado, en intención de compra las cuatro marcas mencionadas
tienen valores similares, que rondan entre el 20% y 22%, y en conocimiento de marca las cuatro
marcas poseen valores sobre el 80%, esto según los anexos 8 y 11 respectivamente. Por último, en
cuanto a su inversión en marketing, las cuatro marcas poseen valores similares, que rondan el millón
de dólares.

En este segmento no hay un líder claro, se espera que las marcas competidoras buscarán
posicionarse en este segmento, buscando un producto que minimice la distancia, esto lo puede
realizar cualquier empresa.

Baby Boomer

Este segmento al parecer ninguna empresa lo está buscando con fuerza, dado que todas las
distancias son elevadas, sin embargo la marca más cercana es Lock. Esto se refleja en la
participación de mercado, donde Lock posee el 31% del segmento, sacando 18 ptos al competidor
más cercano, también es la marca con la intención de compra más elevada con un 28%, el resto de
las marcas no sobrepasa el 10%.

Lock también posee un conocimiento de marca bastante elevado en baby boomer, del 80%, y su
inversión en publicidad es bastante baja.

Acciones esperadas de los competidores para los próximos dos periodos

· Mototech: Seguirá potenciando su marca MOprof, dado que no tiene competidores en dicho
segmento. Lo que vemos más probable es que busque un nuevo segmento con un producto nuevo,
en Gen x que no tiene líder aún definido.

· Neotech: Tienen una marca ganadora en un segmento, Noon en Gen Z, la cual tiene 66% de
intención de compra, es muy probable que en los próximos periodos se lleven una gran torta de dicho
segmento. Es probable que salgan a buscar el segmento Gen X, que aún no tiene una marca líder.

· Spark: Esta empresa tendrá que reinventarse, salir a buscar segmentos en los cuales
competir con un mejor producto, lo esperable es que renueve sus marcas con productos nuevos o
entre al mercado de Vodites.

· Laos: tienen un segmento en el cual son líderes, los Baby Boomers, sin embargo ese
segmento a futuro no será muy atractivo, por lo cual Laos tendrá que salir a buscar nuevos
segmentos, con productos nuevos.

· Rapple: Esta empresa logró captar la atención de un segmento muy importante, los
millennials, en los próximos dos periodos aumentarán fuertemente la producción, con lo cual su
market share aumentará bastante. Es factible que traten de tomar otro segmento una vez que logren
dominar el mercado de Millennials, con un nuevo lanzamiento de producto.

Posición de la Compañía Think y sus marcas

El ciclo de vida de los producto de la compañía Think en mercado sonites están en declinación
porque se estan quedando obsoletos en comparación de productos nuevos que se lanzaron al
mercado en el periodo 4 en el mercado en sonites, estos nuevos productos se ajustan a los valores
ideales respecto a las características deseadas por segmentos específicos. Esto influye en las
intención de compra de segmentos específicos que se satisfacen a la medida, es el caso de NOON
con intención de compra de 66% en GEN-Z y ROLL2 también con con intención de compra de 66%
en segmento Millennials. La marca de la empresa Think con mayor intención de compra en GEN-Z es
TONE con 9% y la mayor intención de compra en segmento Millennial TOPS con 5%.

La alta intención de compra de NOON es producto de las diferencias de valores ideales esperados
para cada característica en su segmento objetivo con respeto a los valores percibidos por GEN-Z son
bastante bajas, al considerar el valor absoluto de cada diferencia ponderado por la Importancia
relativa de las características característica entrega un indicador de 10.28, el cual es bajo con
respecto al producto TONE de la empresa Think en el segmento GEN-Z con un valor de diferencia
ponderada de 28.59.

El posicionamiento es similar cuando se examina el producto ROLL2 en segmento Millennials con

una diferencia ponderada con respecto a valores ideales de 4.20, el producto TOPS de la empresa
Think obtiene una diferencia ponderada de 17.22 en ese segmento.
La empresa Think cuenta con un marca competitiva en los valores ideales de las características
esperadas en el segmento Gen-X con 12 puntos de diferencia ponderada respecto al ideal. Los
productos competidores son LOOP MOVE y SOLO, con 12, 12 y 13 puntos de diferencia ponderada
respecto al ideal.

Gastos estimados en Publicidad de la industria sonites (en miles de $) - Por Marca y Segmento
de consumo.

La empresa Think invirtió 4 millones en la publicidad del producto TOPS en el periodo 4, enfocada en
los segmentos Millennials y GEN-Z, sin embargo, el mayor gasto en marketing no aumentó la
intención de compra en esos segmentos, es por esta razón que en la proyección del período 5 y 6 se
reduce el gasto en marketing y se dará preferencia en investigación y desarrollo de productos
enfocados en los clientes. el gasto en publicidad del producto TONE fue de 1.2 millones y se
vendieron 141 mil unidades quedando solo 9 mil en inventario.

Las marcas que más invierten en equipos comerciales en la industria sonites por Marca son NOVA
con equipo comercial de 98y SOLO de 91, sin embargo las ventas asociadas a cada marca no son
proporcionales a su fuerza de ventas. NOVA vendió 207,636 unidades y SOLO vendió 233,123
unidades. La marca más vendida fue LOOP con 240,127 unidades y una Tamaño estimado del
Equipo Comercial de 67. Los canales predominantes en el mercado son las tiendas especializadas y
de gran superficie.

Embudo de compra con enfoque al Cliente de la Compañía Think muestra que existe gran
conocimiento de las marcas TONE con 67.8% y TOPS con 80.4 %, sin embargo la intención de
compra promedio es baja por el efecto de estar más alejados de los valores ideales respecto a las
características deseadas por segmentos específicos, este elemento de los valores idela es es relativo
a nuevas marcas que se lanzaron en el período 4, las que se ajustan claramente a estos valores.
 Embudo de Conocimiento Intención de
Consideración Preferencia MarketShare Loyalty Advocacy
compra de marca compra

TONE 67.50% 36.91% 20.45% 4.16% 6.41% 0.43% 0.01%

TOPS 80.40% 55.96% 32.43% 7.02% 9.70% 3.07% 0.28%

Objetivo y estrategía de mercado/ SP

Objetivos de negocio

El objetivo se mantiene en todos los períodos: maximizar el precio de la acción. Dicho esto, en estos
períodos necesitamos revertir los resultados negativos que obtuvimos durante el período 4, en el que
decidimos invertir en desarrollo de Vodites y no presentamos ningún ajuste o nuevo producto.

Estrategia de cobertura (categoria/segmento/marca)

Industria
El final del período 4 trajo dos nuevos productos y una modificación que acapararon las intenciones
de compra de los consumidores: Noon (producto modificado), Roll2 (producto nuevo) y MOprof
(nuevo).
El primero, con un awareness del 65%, se enfocó en la Generación Z, consiguiendo el 66% de
intención de compra de este segmento. Los demás competidores no consiguen llegar a doble dígito
en este mismo segmento.
El segundo, con un awareness de apenas 31%, consigue quedarse con el 66% de los Millennials,
dejando también a los segundos con una intención de compra de 1 dígito.
Por último, MOprof buscó acercarse al segmento de Profesionales, capturando un 26% de intención
de compra.
Por otro lado, el segmento de Generación X está relativamente equilibrado entre 4 competidores
(Laos, Mototech, Spark y Think), mientras que Baby Boomers cuenta con un claro dominante (28%)
en Laos.

Período 5
Segmento
Anexo 7
En este período nos enfocaremos con nuestros productos actuales en acercarnos a la intención de
compra en la Gen Z y Gen X. En estos segmentos, buscaremos ser los mejores segundos, ya que los
productos lanzados cuentan con una gran ventaja por sobre los productos que tenemos actualmente
en el mercado. Además, desarrollaremos un nuevo producto Vodite, que ocupará la mayor parte de
nuestro presupuesto, apuntando a la demanda de innovadores y apostando a ser los primeros en
lanzar este producto.
Lanzaremos, además, 5 queries para nuevos Sonites con las características que consideraremos
ideales en el período 7 (uno por segmento). Anexo 12
Marcas
En este período vamos a desarrollar un nuevo producto Vodite. Si bien no tenemos el detalle de
escala semántica para poder orientar el producto, nuestra apuesta es aprovechar el poco gasto en
I+D que vemos de nuestros competidores y poder ocupar este nuevo mercado. Anexo 13
El producto Tone lo mantendremos orientado en la Gen Z, ya que seguimos siendo el 2do actor con
mayor intención de compra (apostando a vender al remanente de demanda que deje el producto
Noon).
Por último, Tops estará orientado a Gen X, donde no hay un claro dominante en intención de compra
en la industria.
Período 6
Segmento
Mantendremos el foco en los segmentos del período 5, pero prestando particular atención a los
nuevos desarrollos que podrían llevarse a cabo. Recordemos que en Gen X y Baby Boomers (este
último fuera de nuestro foco de productos) donde todavía no tenemos un producto que se lleve
mayoritariamente la atención del público, como en otros segmentos.
Marcas
En este período lanzaremos el nuevo Vodite. Este producto será una nueva marca que nos brindará
mayor información de los consumidores y preferencias, para poder ajustar el producto (o desarrollar
uno nuevo). También, entendemos, le dará esta información a nuestra competencia, pero
mantenemos la apuesta de ser el primer jugador y la ventaja que ello traiga.
En este período deberemos tomar una decisión dependiendo de los resultados que observemos
durante el período 5 y el movimiento de nuestros competidores. Con la información disponible,
sumado al resultado de las queries, aprovecharemos para invertir en al menos 2 nuevos productos
Sonite (pudiendo ser una nueva marca y una modificación, o 2 marcas nuevas, dependiendo de los
movimientos de la competencia). Anexo 12

Posicionamiento por marca

Período 5
En el producto Tone seguiremos apuntando a la Gen Z, donde diseño y pantalla (3,9 y 3,1 al fin del
período 4, y con tendencias crecientes) son los atributos preferidos. Si proyectamos un
comportamiento similar del segmento, podemos hacer foco en estos atributos. Si bien tenemos claro
que Noon está mejor ubicado en el mapa de atributos que nosotros, podemos aprovechar el
remanente del mercado y nuestro posicionamiento como 2do producto en intención de compra.
Tops, por otro lado, lo mantendremos en la Gen X, donde precio, poder de procesamiento y display
comparten el liderazgo de atributos.
Período 6
En este período deberíamos haber lanzado nuestro nuevo producto Vodite. El público objetivo son
los innovadores. Utilizaremos los resultados de investigaciones de mercado para poder ajustar el
producto.
Para Tone y Tops, no debiéramos cambiar nuestros posicionamientos.

Objetivos de marketing

Período 5
Para Tone, queremos enfocar el mensaje hacia la Gen Z, destacando y acercando sus preferencias
como fue explicado anteriormente al diseño y la pantalla.
Tops, con foco en Gen X, buscaremos enfocarnos en precio y poder de procesamiento como
mensajes.
No gastaremos en awareness, solamente en poder acercarnos a las preferencias de los
consumidores en ambos segmentos para poder posicionarnos como el mejor segundo.

Período 6
En este período lanzaremos nuestro producto Vodite. Tendremos que generar awareness para el
producto, con poca información disponible de segmentos.
Marketing Mix/

Producto
Período 5

Proyección de unidades en producción y ventas para el periodo 5 y 6. I+D del período 5

enfocado en Vodites, invirtiendo 8248 k, con una proyección de venta de 96k/n (siendo n
cantidad de Vodites en el Período 6)

En el periodo 6 se lanzará un producto vodite con precio de venta público de 1150 e ingreso para la
compañía de 725 por unidad vendida, el costo unitario por unidad será de 362

Periodo 5 Periodo 6

Unidades Producción VODITE 96,000

Unidades Producción TONE 100,000 100,463

Unidades Producción TOPS 165,000 200,569

Unidades Inventario Inicial TONE 8,540 10,000

Unidades Inventario Inicial TOPS 66,909 10,000

Volumen vendido TONE 98,540 100,463

Volumen vendido TOPS 221,909 200,569

Volumen vendido Vodite 96,000

Precio

Período 5
Tone: Foco en Gen X, precio objetivo de 190 (proyección de valorizar el precio en 2,1 para la Gen X).
Período 6 precio objetivo de 180 (asumiendo que Gen X va a 2,0).
Tops: Foco en Gen Z, se mantiene el precio objetivo de 440, que es de 5,9 para Gen Z y el producto
actualmente está en 5,8. Mantenemos el precio para los dos períodos
Punto de Venta

Nos enfocaremos en Baby Boomers, cuyo canal de compra preferida es el Specialty Stores (68%) y
Gen X, con el mismo canal (48%) y mass merch (29%). Por tanto, invertiremos en fuerza comercial
en estos canales, dejando de lado ambos canales digitales, donde los segmentos elegidos no tienen
un share importante.
Esta decisión la mantendremos durante el período 5 y 6, donde, además, para poder enfocarnos en
el desarrollo de Vodites, haremos una reducción de toda la inversión vs períodos anteriores

La configuración de ventas por canal de distribución será la siguiente:.

Sonites Tiendas Esp Gran Superficie eCommerce eStore Total $

TONE 25 10 100 K 50 K
TOPS 12 11 100 K 50 K
$ 1,122k 501k 200 K 100 K 1,923k

Promoción

En el periodo 5 y 6 se baja el presupuesto en promoción y se favorecerá la instigación y el desarrollo

de un nuevo producto en el mercado sinites.

Estrategia de medios para el periodo 5 y 6 TONE TOPS

Medios digitales propios 15% 15%

Contenidos digitales pagados 15% 15%

Medios Digitales Ganados 15% 15%
Tradicional 27% 27%
Publicidad en Exteriores 28% 28%

La promoción de TONE se enfoca en el segmento Baby Boomers con ponderación de 90% y 10 % en

profesionales. La promoción de TOPS se enfoca en el segmento GEN-X con ponderación de 76 % y
24 % en profesionales.

Estrategia de Segmentación TONE TOPS

Profs 10% 24%
Baby Boomers 90%
Gen-X 76%
Millennials
Gen-Z

. Inversiones y Resultado

Para estimar el índice de precio de la acción, se realiza una regresión lineal entre los ingresos de las
empresas vs el índice de precio de la acción, con lo cual resultó un modelo cuyo R^2 ajustado es
bastante alto, de 94,3%
El intercepto queda en 500, y el parámetro del ingreso queda 0.01149. Con esto, utilizando los
ingresos proyectados de Think, el valor estimado de índice de precio de acción es de 1.342 para el
periodo 5 y 2.077 para el periodo 6.

Índice de precio estimado por periodo en función del ingreso

Análisis real versus proyecciones pasadas

En el periodo 3 nuestras proyecciones de venta fueron de 185.000 unidades para tone y 195.000
unidades para tops, con lo cual estimamos una utilidad antes de impuesto de 43.103
la realidad del periodo 3 fue peor en Tone y mejor en Tops respecto a lo esperado,, con una venta de
163.000 unidades en Tone y 200 mil unidades en Tops, las ganancias antes de impuestos fueron de
38.577.
Dado estos resultados, para el período 4, la apuesta fue subir la producción de Tops en un 50%, sin
embargo los competidores lanzaron un producto que tenía intenciones de compra del 66% para los
millennials, con lo cual nuestra ventas reales en el periodo 4 fueron bastante menores a las
esperadas y quedaron 67 mil unidades de inventario.

Proyecciones de producción e ingresos

Proyecciones Periodo 4 Periodo 5 Periodo 6

Unidades Producción VODITE 96,000
Volumen vendido Vodite 96,000
Unidades Producción TONE 100,000 100,463
Unidades Producción TOPS 165,000 200,569
Unidades Inventario Inicial TONE 8,540 10,000
Unidades Inventario Inicial TOPS 66,909 10,000
Volumen vendido TONE 98,540 100,463
Volumen vendido TOPS 221,909 200,569
Precio TONE 119.7 119.7
Precio TOPS 277.2 277.2
Precio VODITES 725
Ingreso por venta TONE 11,795,238 12,025,373
Ingreso por venta TOPS 61,513,174 55,597,768
Ingreso por venta VODITES 69,552,000
Ingresos 78,735 73,308 137,175
Costo unitario TONE 50 50
Costo unitario TOPS 107 107
Costo unitario Vodite 362
Costo mantener inventario TONE 4 4 4
Costo mantener inventario TOPS 9 9 9
Costo Inventario Vodite
Coste de las mercancías vendidas -29,938 -28,557 -61,154
Costes por mantener el inventario -605 -125 -125
Costes de venta del inventario 0 -59 -59
Contribución antes del Marketing 48,193 44,567 75,837
Publicidad - Medios -4,500 -350 -350
Publicidad - Investigación -700 -125 -125
Coste del equipo comercial -2,696 -2118 -2118
Contribución después del marketing 40,297 41,974 73,244
Estudios de investigación de mercado -615 -650 -650
Investigación y Desarrollo -2,290 -8,248 -4,500
Beneficios antes de impuestos 37,392 33,076 68,094
Todos los números en miles de
dólares

Presupuesto

Se solicita un presupuesto de -8,2 millones en investigación y desarrollo para el perdido 5 con

objetivo de finalizar el proyecto VODITES que promete ser los que llevará a la compañía Think a ser
la número uno en valorización de acciones.

Se solicita un presupuesto de 4.5 millones en investigación y desarrollo para el periodo 6 con

objetivo de ajustar las características de los productos s los valores ideales de los segmentos en los
cuales son competitivas las marcas TONE y TOPS. Esto asegura que los productos serán
competitivos en los mercados de periodos futuros.
Se reduce el gasto en marketing para los próximos periodos privilegiando el gasto en investigación y
desarrollo.

Presupuesto de marketing

Para el período 5, nuestra distribución de gastos de Marketing se enfocarán en el equipo Comercial,

dejando de lado casi por completo el gasto en publicidad.
Como se aprecia en el Anexo 10, tenemos un conocimiento de marca muy importante a través de
casi todos los segmentos, por lo que no consideramos necesario invertir en este ítem.
Mantendremos, y acompañado por el foco en canales tradicionales, un presupuesto agresivo en los
comerciales de Tiendas Especializadas y de Gran Superficie.
 ANEXOS

ANEXO 01: Proyección de volumen por segmento

Segmento P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9

Gen-X

218 293 436 620 710 659

Gen-Z

367 438 527 519 620 1.027

Profs

218 263 297 413 451 356

Millennials

270 340 465 354 479 660

Baby
Boomers
250 253 239 290 272 193

Mercado
1.323 1.587 1.964 2.196 2.532 - 2.895
Anexo 02 Proyección de los valores ideales a las características de las marcas por
cada segmento.

Para cada segmento se utilizaron los datos de los valores ideales de las características de
los periodos 1 al 4 y luego con la ayuda la excel se aplicaron regresiones lineales y así
poder proyectar los periodos 5 y 6.
Anexo 03 metodología de proyección de ventas, costos y utilidades de clientes
periodos 5 y 6.

Paso 01: Utilización de tabla Volumen vendido por Segmento de Consumo junto con
los precios y costos por marcas por periodo.

Periodo 01: Profs Baby Gen-X Millennia Gen-Z Marca Prec Cos
Volumen
Boomers ls io to
vendido por
Segmento de
Consumo

LOCK 12.941 34.474 1.097 1.912 64.587 LOCK 250 71

LOOP 24.205 7.558 32.586 44.370 787 LOOP 500 163

MOST 18.345 46.271 1.593 2.941 48.575 MOST 280 71

MOVE 28.874 9.044 43.692 49.585 805 MOV 475 163

E

NOON 11.285 32.522 1.059 1.818 70.988 NOO 230 71

N

NOVA 21.335 6.371 39.831 39.778 685 NOVA 450 163

ROCK 11.138 30.021 968 1.667 54.777 ROC 250 71

K

ROLL 22.254 6.459 30.823 41.766 744 ROLL 500 163

SOFT 11.416 32.227 1.050 1.826 65.733 SOFT 240 71

SOLO 23.326 7.221 34.702 42.348 744 SOLO 480 163

 TONE 11.427 31.643 1.012 1.510 58.069 TONE 250 71

TOPS 21.532 6.395 29.987 40.831 737 TOPS 500 163

Periodo 02: Profs Baby Gen-X Millennia Gen-Z Marca Prec Cos
Volumen
Boomers ls io to
vendido por
Segmento de
Consumo

LOCK 13.735 30.784 552 2.866 71.842 LOCK 250 73

LOOP 25.477 7.811 37.439 50.216 803 LOOP 480 169

MOST 18.480 39.301 634 4.388 41.608 MOST 290 73

MOVE 36.587 11.385 72.286 58.370 1.372 MOV 450 169

E

NOON 11.618 27.853 545 2.837 93.875 NOO 220 73

N

NOVA 28.163 8.378 65.787 52.320 1.352 NOVA 450 169

ROCK 11.902 26.714 497 2.583 64.037 ROC 250 73

K

ROLL 26.274 7.667 32.405 51.190 904 ROLL 500 169

SOFT 14.381 30.573 571 3.739 76.567 SOFT 260 73

SOLO 27.910 8.190 42.250 53.429 1.417 SOLO 480 169

TONE 20.511 46.007 635 4.111 82.975 TONE 250 73

TOPS 27.780 8.045 39.439 54.098 953 TOPS 480 169

Periodo 03: Profs Baby Gen-X Millennia Gen-Z Marca Prec Cos
Volumen Boomers ls io to
vendido
por
Segmento
de
Consumo

LOCK 13.434 27.019 0 4.837 77.736 LOCK 250 73

LOOP 38.700 12.127 91.718 79.449 1.140 LOOP 449 169

 MOST 15.122 29.094 0 6.126 64.773 MOST 240 73

MOVE 42.200 13.960 94.177 83.431 1.691 MOV 450 169

E

NOON 10.869 20.294 0 3.988 104.805 NOO 208 73

N

NOVA 37.891 11.256 68.903 65.786 1.169 NOVA 445 169

ROCK 9.085 17.121 0 3.459 75.097 ROC 220 73

K

ROLL 25.833 7.774 22.801 59.712 1.007 ROLL 500 169

SOFT 16.831 33.597 0 6.198 93.176 SOFT 273 73

SOLO 34.653 10.396 80.366 71.035 1.550 SOLO 465 169

TONE 17.773 35.873 0 5.514 103.473 TONE 240 64

TOPS 34.601 10.867 78.084 75.771 1.170 TOPS 465 151

Periodo 04: Profs Baby Gen-X Millenni Gen-Z Marca Prec Cos
Volumen
Boomers als io to
vendido por
Segmento de
Consumo

LOCK 26.143 88.685 0 4.177 62.233 LOCK 250 113

LOOP 42.728 12.739 143.335 40.457 868 LOOP 449 154

MOprof 90.475 10.457 986 5.539 588 MOpr 350 155

of

MOST 8.870 16.086 0 2.426 37.848 MOST 240 74

MOVE 33.820 11.235 117.369 33.702 732 MOVE 480 154

NOON 3.912 8.057 0 997 191.034 NOO 210 84

N

NOVA 49.859 16.626 47.062 92.894 1.195 NOVA 440 148

ROCK 14.059 24.838 0 3.690 70.053 ROCK 230 74

ROLL 22.249 6.691 48.495 24.924 699 ROLL 480 172

ROLL2 897 297 134 58.578 94 ROLL 450 128

2
 SOFT 22.140 38.059 0 5.159 64.470 SOFT 273 74

SOLO 42.861 12.969 133.253 43.134 906 SOLO 458 172

TONE 17.777 32.217 0 3.822 87.012 TONE 220 65

TOPS 36.822 11.174 129.796 34.501 798 TOPS 440 154

Paso 02: Se multiplica el precio de la marca por el volumen de compra para obtener
las compras totales por segmento.

Compras por segmento P1

Profs Baby Boomers Gen-X Millennials Gen-Z

$ 3.235.250 $ 8.618.500 $ 274.250 $ 478.000 $ 16.146.750

$ 12.102.500 $ 3.779.000 $ 16.293.000 $ 22.185.000 $ 393.500

$ 5.136.600 $12.955.880 $ 446.040 $ 823.480 $ 13.601.000

$ 13.715.150 $ 4.295.900 $ 20.753.700 $ 23.552.875 $ 382.375

$ 2.595.550 $ 7.480.060 $ 243.570 $ 418.140 $ 16.327.240

$ 9.600.750 $ 2.866.950 $ 17.923.950 $ 17.900.100 $ 308.250

$ 2.784.500 $ 7.505.250 $ 242.000 $ 416.750 $ 13.694.250

$ 11.127.000 $ 3.229.500 $ 15.411.500 $ 20.883.000 $ 372.000

$ 2.739.840 $ 7.734.480 $ 252.000 $ 438.240 $ 15.775.920

$ 11.196.480 $ 3.466.080 $ 16.656.960 $ 20.327.040 $ 357.120

$ 2.856.750 $ 7.910.750 $ 253.000 $ 377.500 $ 14.517.250

$ 10.766.000 $ 3.197.500 $ 14.993.500 $ 20.415.500 $ 368.500

$ 87.856.370 $73.039.850 $103.743.470 $128.215.625 $ 92.244.155

Compras por segmento P2

 Profs Baby Boomers Gen-X Millennials Gen-Z

$ 3.433.750 $ 7.696.000 $ 138.000 $ 716.500 $ 17.960.500

$ 12.228.960 $ 3.749.280 $ 17.970.720 $ 24.103.680 $ 385.440

$ 5.359.200 $11.397.290 $ 183.860 $ 1.272.520 $ 12.066.320

$ 16.464.150 $ 5.123.250 $ 32.528.700 $ 26.266.500 $ 617.400

$ 2.555.960 $ 6.127.660 $ 119.900 $ 624.140 $ 20.652.500

$ 12.673.350 $ 3.770.100 $ 29.604.150 $ 23.544.000 $ 608.400

$ 2.975.500 $ 6.678.500 $ 124.250 $ 645.750 $ 16.009.250

$ 13.137.000 $ 3.833.500 $ 16.202.500 $ 25.595.000 $ 452.000

$ 3.739.060 $ 7.948.980 $ 148.460 $ 972.140 $ 19.907.420

$ 13.396.800 $ 3.931.200 $ 20.280.000 $ 25.645.920 $ 680.160

$ 5.127.750 $11.501.750 $ 158.750 $ 1.027.750 $ 20.743.750

$ 13.334.400 $ 3.861.600 $ 18.930.720 $ 25.967.040 $ 457.440

$104.425.880 $75.619.110 $136.390.010 $156.380.940 $110.540.580

Compras por segmento P3

Profs Baby Boomers Gen-X Millennials Gen-Z

$ 3.358.500 $ 6.754.750 $ - $ 1.209.250 $ 19.434.000

$ 17.376.300 $ 5.445.023 $ 41.181.382 $ 35.672.601 $ 511.860

$ 3.629.280 $ 6.982.560 $ - $ 1.470.240 $ 15.545.520

$ 18.990.000 $ 6.282.000 $ 42.379.650 $ 37.543.950 $ 760.950

$ 2.260.752 $ 4.221.152 $ - $ 829.504 $ 21.799.440

$ 16.861.495 $ 5.008.920 $ 30.661.835 $ 29.274.770 $ 520.205

$ 1.998.700 $ 3.766.620 $ - $ 760.980 $ 16.521.340

$ 12.916.500 $ 3.887.000 $ 11.400.500 $ 29.856.000 $ 503.500

 $ 4.594.863 $ 9.171.981 $ - $ 1.692.054 $ 25.437.048

$ 16.113.645 $ 4.834.140 $ 37.370.190 $ 33.031.275 $ 720.750

$ 4.265.520 $ 8.609.520 $ - $ 1.323.360 $ 24.833.520

$ 16.089.465 $ 5.053.155 $ 36.309.060 $ 35.233.515 $ 544.050

$118.455.020 $70.016.821 $199.302.617 $207.897.499 $127.132.183

Compras por segmento P4

Profs Baby Boomers Gen-X Millennials Gen-Z

$ 6.535.750 $22.171.250 $ - $ 1.044.250 $ 15.558.250

$ 19.184.872 $ 5.719.811 $ 64.357.415 $ 18.165.193 $ 389.732

$ 31.666.250 $ 3.659.950 $ 345.100 $ 1.938.650 $ 205.800

$ 2.128.800 $ 3.860.640 $ - $ 582.240 $ 9.083.520

$ 16.233.600 $ 5.392.800 $ 56.337.120 $ 16.176.960 $ 351.360

$ 821.520 $ 1.691.970 $ - $ 209.370 $ 40.117.140

$ 21.937.960 $ 7.315.440 $ 20.707.280 $ 40.873.360 $ 525.800

$ 3.233.570 $ 5.712.740 $ - $ 848.700 $ 16.112.190

$ 10.679.520 $ 3.211.680 $ 23.277.600 $ 11.963.520 $ 335.520

$ 403.650 $ 133.650 $ 60.300 $ 26.360.100 $ 42.300

$ 6.044.220 $10.390.107 $ - $ 1.408.407 $ 17.600.310

$ 19.630.338 $ 5.939.802 $ 61.029.874 $ 19.755.372 $ 414.948

$ 3.910.940 $ 7.087.740 $ - $ 840.840 $ 19.142.640

$ 16.201.680 $ 4.916.560 $ 57.110.240 $ 15.180.440 $ 351.120

$158.612.670 $87.204.140 $283.224.929 $155.347.402 $120.230.630

Paso 03: Se multiplica el costo base de la marca por el volumen de compra para
obtener los costos totales por segmento.
 Costos por segmento P1

Profs Baby Boomers Gen-X Millennials Gen-Z

$ 918.811 $ 2.447.654 $ 77.887 $ 135.752 $ 4.585.677

$ 3.945.415 $ 1.231.954 $ 5.311.518 $ 7.232.310 $ 128.281

$ 1.302.495 $ 3.285.241 $ 113.103 $ 208.811 $ 3.448.825

$ 4.706.462 $ 1.474.172 $ 7.121.796 $ 8.082.355 $ 131.215

$ 801.235 $ 2.309.062 $ 75.189 $ 129.078 $ 5.040.148

$ 3.477.605 $ 1.038.473 $ 6.492.453 $ 6.483.814 $ 111.655

$ 790.798 $ 2.131.491 $ 68.728 $ 118.357 $ 3.889.167

$ 3.627.402 $ 1.052.817 $ 5.024.149 $ 6.807.858 $ 121.272

$ 810.536 $ 2.288.117 $ 74.550 $ 129.646 $ 4.667.043

$ 3.802.138 $ 1.177.023 $ 5.656.426 $ 6.902.724 $ 121.272

$
$ 811.317 $ 2.246.653 $ 71.852 107.210 $ 4.122.899

$ 3.509.716 $ 1.042.385 $ 4.887.881 $ 6.655.453 $ 120.131

$28.503.930 $21.725.042 $34.975.532 $42.993.368 $26.487.585

Costos por segmento P2

Profs Baby Boomers Gen-X Millennials Gen-Z

$ 1.002.655 $ 2.247.232 $ 40.296 $ 209.218 $ 5.244.466

$ 4.305.613 $ 1.320.059 $ 6.327.191 $ 8.486.504 $ 135.707

$ 1.349.040 $ 2.868.973 $ 46.282 $ 320.324 $ 3.037.384

$ 6.183.203 $ 1.924.065 $12.216.334 $ 9.864.530 $ 231.868

$ 848.114 $ 2.033.269 $ 39.785 $ 207.101 $ 6.852.875

$ 4.759.547 $ 1.415.882 $11.118.003 $ 8.842.080 $ 228.488

$ 868.846 $ 1.950.122 $ 36.281 $ 188.559 $ 4.674.701

$ 4.440.306 $ 1.295.723 $ 5.476.445 $ 8.651.110 $ 152.776

$ 1.049.813 $ 2.231.829 $ 41.683 $ 272.947 $ 5.589.391

$ 4.716.790 $ 1.384.110 $ 7.140.250 $ 9.029.501 $ 239.473

$ 1.497.303 $ 3.358.511 $ 46.355 $ 300.103 $ 6.057.175

$ 4.694.820 $ 1.359.605 $ 6.665.191 $ 9.142.562 $ 161.057

$35.716.050 $23.389.380 $49.194.096 $55.514.539 $32.605.361

Costos por segmento P3

Profs Baby Boomers Gen-X Millennials Gen-Z

$
$ 980.682 $ 1.972.387 - $ 353.101 $ 5.674.728

$ 6.540.300 $ 2.049.463 $15.500.342 $13.426.881 $ 192.660

$
$ 1.103.906 $ 2.123.862 - $ 447.198 $ 4.728.429

$ 7.131.800 $ 2.359.240 $15.915.913 $14.099.839 $ 285.779

$
$ 793.437 $ 1.481.462 - $ 291.124 $ 7.650.765

$ 6.403.579 $ 1.902.264 $11.644.607 $11.117.834 $ 197.561

$
$ 663.205 $ 1.249.833 - $ 252.507 $ 5.482.081

$ 4.365.777 $ 1.313.806 $ 3.853.369 $10.091.328 $ 170.183

$
$ 1.228.663 $ 2.452.581 - $ 452.454 $ 6.801.848

$ 5.856.357 $ 1.756.924 $13.581.854 $12.004.915 $ 261.950

$
$ 1.137.472 $ 2.295.872 - $ 352.896 $ 6.622.272

$ 5.224.751 $ 1.640.917 $11.790.684 $11.441.421 $ 176.670

 $41.429.929 $22.598.611 $72.286.769 $74.331.498 $38.244.926

Costos por segmento P4

Profs Baby Boomers Gen-X Millennials Gen-Z

$
$ 2.954.159 $10.021.405 - $ 472.001 $ 7.032.329

$ 6.580.112 $ 1.961.806 $22.073.590 $ 6.230.378 $ 133.672

$14.023.625 $ 1.620.835 $ 152.830 $ 858.545 $ 91.140

$
$ 656.380 $ 1.190.364 - $ 179.524 $ 2.800.752

$ 5.208.280 $ 1.730.190 $18.074.826 $ 5.190.108 $ 112.728

$
$ 328.608 $ 676.788 - $ 83.748 $16.046.856

$ 7.379.132 $ 2.460.648 $ 6.965.176 $13.748.312 $ 176.860

$
$ 1.040.366 $ 1.838.012 - $ 273.060 $ 5.183.922

$ 3.826.828 $ 1.150.852 $ 8.341.140 $ 4.286.928 $ 120.228

$ 114.816 $ 38.016 $ 17.152 $ 7.497.984 $ 12.032

$
$ 1.638.360 $ 2.816.366 - $ 381.766 $ 4.770.780

$ 7.372.092 $ 2.230.668 $22.919.516 $ 7.419.048 $ 155.832

$
$ 1.155.505 $ 2.094.105 - $ 248.430 $ 5.655.780

$ 5.670.588 $ 1.720.796 $19.988.584 $ 5.313.154 $ 122.892

$57.948.851 $31.550.851 $98.532.814 $52.182.986 $42.415.803

Paso 04: Se restan las compras con los costos para obtener las utilidades por
segmento de consumo.
 Utilidad por segmento P1

Profs Baby Boomers Gen-X Millennials Gen-Z

$ 2.316.439 $ 6.170.846 $ 196.363 $ 342.248 $11.561.073

$ 8.157.085 $ 2.547.046 $ 10.981.482 $ 14.952.690 $ 265.219

$ 3.834.105 $ 9.670.639 $ 332.937 $ 614.669 $10.152.175

$ 9.008.688 $ 2.821.728 $ 13.631.904 $ 15.470.520 $ 251.160

$ 1.794.315 $ 5.170.998 $ 168.381 $ 289.062 $11.287.092

$ 6.123.145 $ 1.828.477 $ 11.431.497 $ 11.416.286 $ 196.595

$ 1.993.702 $ 5.373.759 $ 173.272 $ 298.393 $ 9.805.083

$ 7.499.598 $ 2.176.683 $ 10.387.351 $ 14.075.142 $ 250.728

$ 1.929.304 $ 5.446.363 $ 177.450 $ 308.594 $11.108.877

$ 7.394.342 $ 2.289.057 $ 11.000.534 $ 13.424.316 $ 235.848

$ 2.045.433 $ 5.664.097 $ 181.148 $ 270.290 $10.394.351

$ 7.256.284 $ 2.155.115 $ 10.105.619 $ 13.760.047 $ 248.369

$ 59.352.440 $51.314.808 $ 68.767.938 $ 85.222.257 $65.756.570

Utilidad por segmento P2

Profs Baby Boomers Gen-X Millennials Gen-Z

$ 2.431.095 $ 5.448.768 $ 97.704 $ 507.282 $12.716.034

$ 7.923.347 $ 2.429.221 $ 11.643.529 $ 15.617.176 $ 249.733

$
$ 4.010.160 $ 8.528.317 $ 137.578 952.196 $ 9.028.936

$ 10.280.947 $ 3.199.185 $ 20.312.366 $ 16.401.970 $ 385.532

$ 1.707.846 $ 4.094.391 $ 80.115 $ 417.039 $13.799.625

$ 7.913.803 $ 2.354.218 $ 18.486.147 $ 14.701.920 $ 379.912

$ 2.106.654 $ 4.728.378 $ 87.969 $ 457.191 $11.334.549

$ 8.696.694 $ 2.537.777 $ 10.726.055 $ 16.943.890 $ 299.224

$ 2.689.247 $ 5.717.151 $ 106.777 $ 699.193 $14.318.029

$ 8.680.010 $ 2.547.090 $ 13.139.750 $ 16.616.419 $ 440.687

$ 3.630.447 $ 8.143.239 $ 112.395 $ 727.647 $14.686.575

$ 8.639.580 $ 2.501.995 $ 12.265.529 $ 16.824.478 $ 296.383

$ 68.709.830 $52.229.730 $ 87.195.914 $100.866.401 $77.935.219

Utilidad por segmento P3

Profs Baby Boomers Gen-X Millennials Gen-Z

$ 2.377.818 $ 4.782.363 $ - $ 856.149 $13.759.272

$ 10.836.000 $ 3.395.560 $ 25.681.040 $ 22.245.720 $ 319.200

$ 2.525.374 $ 4.858.698 $ - $ 1.023.042 $10.817.091

$ 11.858.200 $ 3.922.760 $ 26.463.737 $ 23.444.111 $ 475.171

$ 1.467.315 $ 2.739.690 $ - $ 538.380 $14.148.675

$ 10.457.916 $ 3.106.656 $ 19.017.228 $ 18.156.936 $ 322.644

$ 1.335.495 $ 2.516.787 $ - $ 508.473 $11.039.259

$ 8.550.723 $ 2.573.194 $ 7.547.131 $ 19.764.672 $ 333.317

$ 3.366.200 $ 6.719.400 $ - $ 1.239.600 $18.635.200

$ 10.257.288 $ 3.077.216 $ 23.788.336 $ 21.026.360 $ 458.800

$ 3.128.048 $ 6.313.648 $ - $ 970.464 $18.211.248

$ 10.864.714 $ 3.412.238 $ 24.518.376 $ 23.792.094 $ 367.380

$ 77.025.091 $47.418.210 $127.015.848 $133.566.001 $88.887.257

Utilidad por segmento P4

 Profs Baby Boomers Gen-X Millennials Gen-Z

$ 3.581.591 $12.149.845 $ - $ 572.249 $ 8.525.921

$ 12.604.760 $ 3.758.005 $ 42.283.825 $ 11.934.815 $ 256.060

$ 17.642.625 $ 2.039.115 $ 192.270 $ 1.080.105 $ 114.660

$ 1.472.420 $ 2.670.276 $ - $ 402.716 $ 6.282.768

$ 11.025.320 $ 3.662.610 $ 38.262.294 $ 10.986.852 $ 238.632

$ 492.912 $ 1.015.182 $ - $ 125.622 $24.070.284

$ 14.558.828 $ 4.854.792 $ 13.742.104 $ 27.125.048 $ 348.940

$ 2.193.204 $ 3.874.728 $ - $ 575.640 $10.928.268

$ 6.852.692 $ 2.060.828 $ 14.936.460 $ 7.676.592 $ 215.292

$ 288.834 $ 95.634 $ 43.148 $ 18.862.116 $ 30.268

$ 4.405.860 $ 7.573.741 $ - $ 1.026.641 $12.829.530

$ 12.258.246 $ 3.709.134 $ 38.110.358 $ 12.336.324 $ 259.116

$ 2.755.435 $ 4.993.635 $ - $ 592.410 $13.486.860

$ 10.531.092 $ 3.195.764 $ 37.121.656 $ 9.867.286 $ 228.228

$100.663.819 $55.653.289 $184.692.115 $103.164.416 $77.814.827

Paso 05: Se realiza tabla resumen con totales de compra, venta, utilidades y volumen
de unidades para obtener promedio de de compras y costos por segmento.

Generación X

Period Compras Costos Utilidades Mercado Compra/Unidad Costo/ Utilidad/Unidad

o (unidades) Unidad

$103.743.47 $34.975.53 $
1 0 2 68.767.938 218.000 476 160 315

$136.390.01 $49.194.09 $
2 0 6 87.195.914 293.000 465 168 298

3 $199.302.61 $72.286.76 $127.015.848 457 166 291

7 9
 436.000

$283.224.92 $98.532.81
4 9 4 $184.692.115 620.000 457 159 298

Promedios 464 163 301

Generación Z

Period Compras Costos Utilidades Mercado Compra/Unidad Costo/ Utilidad/Unidad

o (unidades) Unidad

$ $26.487.58 $
1 92.244.155 5 65.756.570 367.000 251 72 179

$110.540.58 $32.605.36 $
2 0 1 77.935.219 438.000 252 74 178

$127.132.18 $38.244.92 $
3 3 6 88.887.257 527.000 241 73 169

$120.230.63 $42.415.80 $
4 0 3 77.814.827 519.000 232 82 150

Promedios 244 75 169

Profesionales

Period Compras Costos Utilidades Mercado Compra/Unidad Costo/ Utilidad/Unidad

o (unidades) Unidad

$ $28.503.93 $
1 87.856.370 0 59.352.440 218.000 403 131 272

$104.425.88 $35.716.05 $
2 0 0 68.709.830 263.000 397 136 261

$118.455.02 $41.429.92 $
3 0 9 77.025.091 297.000 399 139 259

$158.612.67 $57.948.85 $100.663.81

4 0 1 9 413.000 384 140 244

Promedios 396 137 259

 Millennials

Period Compras Costos Utilidades Mercado Compra/Unidad Costo/ Utilidad/Unidad

o (unidades) Unidad

$128.215.62 $42.993.36 $
1 5 8 85.222.257 270.000 475 159 316

$156.380.94 $55.514.53
2 0 9 $100.866.401 340.000 460 163 297

$207.897.49 $74.331.49
3 9 8 $133.566.001 465.000 447 160 287

$155.347.40 $52.182.98
4 2 6 $103.164.416 354.000 439 147 291

Promedios 455 157 298

Baby boomers

Perio Compras Costos Utilidades Mercado Compra/Unidad Costo/ Utilidad/Unidad

(unidades) Unidad
do

$ $21.725.04 $
1 73.039.850 2 51.314.808 250.000 292 87 205

$ $23.389.38 $
2 75.619.110 0 52.229.730 253.000 299 92 206

$ $22.598.61 $
3 70.016.821 1 47.418.210 239.000 293 95 198

$ $31.550.85 $
4 87.204.140 1 55.653.289 290.000 301 109 192

Promedios 296 96 201

Paso 06: Luego, el promedio de compras y de costos por unidad de cada segmento
se multiplica por la cantidad de unidades proyectadas del anexo anterior.

Proyección Generación X

Periodo Compras Costos Utilidades Mercado

(unidades)
 5 329.318.038 115.917.332 213.400.705 710.000

6 281.079.902 98.937.892 182.142.010 606.000

Proyección Generación Z

Periodo Compras Costos Utilidades Mercado

(unidades)

5 151.375.792 46.641.322 104.734.470 620.000

6 182.139.259 56.120.042 126.019.217 746.000

Proyección Profesionales

Periodo Compras Costos Utilidades Mercado

(unidades)

5 178.478.283 61.602.219 116.876.064 451.000

6 146.819.164 50.674.996 96.144.168 371.000

Proyección Millennials

Periodo Compras Costos Utilidades Mercado

(unidades)

5 218.033.913 75.415.556 142.618.357 479.000

6
 236.241.338 81.713.306 154.528.032 519.000

Proyección Baby boomers

Periodo Compras Costos Utilidades Mercado

(unidades)

5 80.560.314 26.023.546 54.536.768 272.000

6 70.194.097 22.674.928 47.519.169 237.000

Anexo 4: Venta y resultados por periodo y empresa

Particip
Índice
Particip ación de
de Contribu Ventas Volume
Empres ación de mercado
Periodo precio Ingresos ción al por n
a mercado -
de la neta menor vendido
- Valor Unidade
acción
s
4 L 1,599 96,789 38,435 19.1% 147,757 19.2% 421
4 M 1,558 93,374 38,549 18.5% 143,166 16.9% 370
4 N 1,368 84,955 34,935 16.5% 127,712 18.7% 412
4 R 1,111 64,920 28,241 12.7% 98,010 12.6% 276
4 S 1,575 89,809 47,817 17.7% 136,965 16.5% 363
4 T 1,378 78,735 37,392 15.5% 119,899 16.1% 354
3 L 1,453 82,352 40,208 18.2% 125,775 17.7% 346
3 M 1,511 83,977 41,597 18.5% 128,491 17.9% 351
3 N 1,293 70,343 31,759 15.4% 106,494 16.6% 325
3 R 1,011 51,644 21,602 11.2% 77,927 11.4% 222
3 S 1,491 83,526 43,000 18.4% 127,347 17.8% 348
3 T 1,457 83,063 38,577 18.3% 126,698 18.6% 363
2 L 1,152 55,628 26,466 15.2% 84,762 15.2% 242
2 M 1,411 69,505 32,542 19.2% 107,247 17.9% 284
2 N 1,235 63,196 30,148 17.1% 95,832 18.5% 293
2 R 1,107 53,890 25,863 14.7% 82,055 14.1% 224
2 S 1,213 60,618 28,452 16.5% 92,202 16.3% 259
2 T 1,244 63,195 28,305 17.3% 96,830 17.9% 285
1 L 1,140 52,217 23,106 17.2% 80,078 17.0% 225
1 M 1,276 59,669 25,176 19.8% 92,177 18.9% 250
1 N 1,018 47,418 19,435 15.6% 72,375 17.0% 226
1 R 1,049 47,367 21,358 15.6% 72,526 15.1% 201
1 S 1,079 49,338 21,622 16.3% 75,625 16.7% 221
1 T 1,046 47,245 21,186 15.6% 72,485 15.3% 203
0 L 1,000 43,595 16,413 16.7% 66,998 16.7% 192
0 M 1,000 43,595 16,413 16.7% 66,998 16.7% 192
0 N 1,000 43,595 16,413 16.7% 66,998 16.7% 192
0 R 1,000 43,595 16,413 16.7% 66,998 16.7% 192
0 S 1,000 43,595 16,413 16.7% 66,998 16.7% 192
0 T 1,000 43,595 16,413 16.7% 66,998 16.7% 192
Anexo 5: Ventas y participaciones por marca

Particip
Precio
Particip ación
de
Lanzad ación Ventas de Volume
MERCADO : Variació Variatio Venta Coste
o en el de al por mercad n
Sonites n n Recome Base
Periodo mercad menor o- vendido
ndado
o - Valor Unidade
(PVP)
s
LOCK 0 5.6% 43,591 14,392 8.3% 181,238 58,212 250 113
LOOP 0 13.5% 104,166 7,590 10.9% 240,127 16,993 449 154
MOprof 4 4.7% 36,883 4.9% 108,046 350 155
MOST 0 1.9% 14,724 -11,425 3.0% 65,230 -49,885 240 74
MOVE 0 11.8% 91,559 -10,784 9.0% 196,858 -38,602 480 154
NOON 0 5.2% 39,722 12,461 9.3% 204,000 64,044 210 84
NOVA 0 11.4% 87,989 8,757 9.5% 207,636 22,631 440 148
ROCK 0 3.2% 24,532 2,922 5.1% 112,640 7,878 230 74
ROLL 0 6.2% 47,731 -8,585 4.7% 103,057 -14,070 480 172
ROLL2 4 3.4% 25,746 2.7% 60,000 450 128
SOFT 0 4.4% 33,764 -4,956 5.9% 129,827 -19,975 273 74
SOLO 0 13.3% 103,201 14,573 10.6% 233,122 35,122 458 172
TONE 0 3.8% 29,410 -7,611 6.4% 140,827 -21,806 220 65
TOPS 0 11.7% 90,489 812 9.7% 213,091 12,597 440 154
Anexo 6: Participación de mercado por marca y segmento

Baby
Millenni
MERCADO : Sonites Total Profs Boomer Gen-X Gen-Z
als
s
LOCK L 8% 6% 31% 0% 1% 12%
LOOP L 11% 10% 4% 23% 11% 0%
MOprof M 5% 22% 4% 0% 2% 0%
MOST M 3% 2% 6% 0% 1% 7%
MOVE M 9% 8% 4% 19% 10% 0%
NOON N 9% 1% 3% 0% 0% 37%
NOVA N 10% 12% 6% 8% 26% 0%
ROCK R 5% 3% 9% 0% 1% 14%
ROLL R 5% 5% 2% 8% 7% 0%
ROLL2 R 3% 0% 0% 0% 17% 0%
SOFT S 6% 5% 13% 0% 2% 12%
SOLO S 11% 10% 5% 22% 12% 0%
TONE T 6% 4% 11% 0% 1% 17%
TOPS T 10% 9% 4% 21% 10% 0%

Anexo 7: intenciones de compra por marca y segmento de cliente

Baby
Promedi Millenni
MERCADO : Sonites Profs Boomer Gen-X Gen-Z
o als
s
LOCK L 6% 6% 28% 0% 1% 7%
LOOP L 7% 9% 4% 22% 5% 0%
MOprof M 5% 26% 4% 0% 1% 0%
MOST M 3% 3% 8% 0% 0% 5%
MOVE M 7% 8% 4% 21% 5% 0%
NOON N 20% 3% 10% 0% 0% 66%
NOVA N 5% 8% 4% 5% 8% 0%
ROCK R 3% 3% 8% 0% 0% 7%
ROLL R 4% 6% 3% 9% 4% 0%
ROLL2 R 18% 2% 1% 0% 66% 0%
SOFT S 4% 4% 10% 0% 1% 6%
SOLO S 7% 9% 4% 20% 5% 0%
TONE T 4% 4% 9% 0% 0% 9%
TOPS T 7% 9% 4% 22% 5% 0%

Anexo 8: Percepción propiedades y funcionalidades marcas Sonites de los clientes

 # Potencia
MERCADO : Sonites Funcion Diseño Batería Pantalla de Precio
alidades Proceso
LOCK L 4.2 3.3 3.9 4.8 2.8 2.4
LOOP L 4.2 5.7 2.4 6.5 5.5 5.9
MOprof M 3.3 1.5 5.5 5.8 5.5 4.8
MOST M 6.3 1.5 5.4 4.6 1.6 2.6
MOVE M 4.3 5.7 2.2 6.5 5.5 5.9
NOON N 4.3 3.2 3.0 3.6 2.2 2.3
NOVA N 3.6 6.1 3.0 6.5 5.1 5.8
ROCK R 6.3 1.5 5.4 4.5 1.5 2.4
ROLL R 4.3 5.7 2.2 6.5 5.5 6.2
ROLL2 R 2.9 5.7 3.2 4.4 4.7 5.9
SOFT S 6.3 1.5 5.4 4.6 1.7 2.6
SOLO S 4.3 5.7 2.2 6.5 5.4 5.9
TONE T 6.3 1.5 5.4 4.6 1.8 2.4
TOPS T 4.3 5.7 2.5 6.5 5.5 5.8

Anexo 9: valores ideales por segmento

# Potencia
Segmento Periodo Funcion Diseño Batería Pantalla de Precio
alidades Proceso
BabyBoomer 4 2.0 5.1 3.0 4.7 4.8 2.6
Gen_X 4 4.7 5.1 4.8 5.8 6.0 5.9
Gen_Z 4 2.7 3.9 1.8 3.1 2.5 2.1
Millennials 4 3.2 5.6 3.3 4.0 4.4 5.8
Profesionales 4 4.4 2.1 5.4 5.7 5.9 3.7
BabyBoomer 3 2.0 5.2 3.0 4.5 4.5 2.7
Gen_X 3 5.0 5.2 4.8 5.8 5.9 5.8
Gen_Z 3 2.6 3.9 1.8 2.9 2.4 2.2
Millennials 3 3.2 5.6 3.3 4.2 4.5 5.8
Profesionales 3 4.5 2.0 5.6 5.8 6.0 3.6
BabyBoomer 2 1.9 5.2 3.0 4.3 4.2 2.8
Gen_X 2 5.3 5.4 4.9 5.6 5.7 5.6
Gen_Z 2 2.6 3.9 1.8 2.8 2.4 2.2
Millennials 2 3.2 5.7 3.4 4.4 4.6 5.9
Profesionales 2 4.6 1.9 5.8 5.9 6.1 3.5
BabyBoomer 1 1.8 5.2 3.0 4.2 3.9 2.9
Gen_X 1 5.5 5.5 5.0 5.5 5.4 5.3
Gen_Z 1 2.5 3.8 1.7 2.7 2.4 2.2
Millennials 1 3.2 5.8 3.4 4.6 4.8 5.9
 Profesionales 1 4.6 1.8 6.0 6.0 6.2 3.4
BabyBoomer 0 1.8 5.2 3.0 4.0 3.7 3.1
Gen_X 0 5.8 5.7 5.0 5.4 5.1 5.1
Gen_Z 0 2.5 3.8 1.7 2.5 2.3 2.2
Millennials 0 3.2 6.0 3.5 4.8 4.8 5.9
Profesionales 0 4.7 1.7 6.2 6.1 6.3 3.3

Anexo 10: Conocimiento de marca

Baby
Promedi Millenni
MERCADO : Sonites Profs Boomer Gen-X Gen-Z
o als
s
LOCK L 73% 77% 80% 64% 63% 86%
LOOP L 83% 85% 77% 86% 86% 79%
MOprof M 51% 76% 49% 49% 38% 43%
MOST M 66% 64% 71% 57% 59% 81%
MOVE M 82% 80% 79% 87% 84% 78%
NOON N 65% 66% 65% 52% 58% 85%
NOVA N 77% 71% 69% 82% 86% 75%
ROCK R 67% 68% 73% 53% 57% 85%
ROLL R 71% 74% 62% 75% 76% 67%
ROLL2 R 31% 24% 17% 21% 67% 31%
SOFT S 76% 79% 81% 64% 69% 87%
SOLO S 81% 82% 75% 84% 85% 78%
TONE T 68% 70% 70% 56% 58% 84%
TOPS T 80% 77% 73% 84% 88% 78%
Anexo 11: gasto en publicidad por marca y segmento

Baby
Millenni
MERCADO : Sonites Total Profs Boomer Gen-X Gen-Z
als
s
LOCK L 2,160 370 580 210 210 790
LOOP L 3,010 590 380 860 910 270
MOprof M 3,300 1,760 490 490 280 280
MOST M 540 50 60 50 50 330
MOVE M 2,540 210 210 1,170 740 210
NOON N 1,790 330 270 160 160 870
NOVA N 2,560 220 220 760 1,140 220
ROCK R 2,550 390 660 220 220 1,060
ROLL R 320 130 20 130 20 20
ROLL2 R 2,340 210 210 210 1,500 210
SOFT S 3,150 630 840 260 260 1,160
SOLO S 3,260 580 370 1,000 1,000 310
TONE T 1,150 160 110 110 110 660
TOPS T 4,030 350 350 1,050 1,930 350

Anexo 12: Atributos ideales para período 7

Cálculo propio en base a proyección de valores ideales y productos con atributos cercanos
en la escala semántica

Ideal Design Display Proc. Rec. retail

# Features Battery Life
Attributes Index Size Power price

BabyBoomer 8,0 7,5 36,0 31,0 80,0 220,0

GenX 11,0 7,5 65,0 36,0 86,0 475,0
GenZ 9,0 7,0 20,0 18,0 43,0 210,0
Millennials 10,0 8,0 38,0 18,0 60,0 440,0
Professionals 13,0 5,0 70,0 33,0 80,0 315,0

Anexo 13: Gasto I+D de industria

Asumimos que el gasto realizado por la industria en el período 3 fue destinado al
lanzamiento de Productos en el Período 4.

Anexo 14: Preferencia por canales

Anexo 15: Gastos en publicidad en mercado sonites

 Baby
MERCADO :Sonites Profs Gen-X Millennials Gen-Z
Boomers
LOCK L 370 580 210 210 790
LOOP L 590 380 860 910 270
MOprof M 1,760 490 490 280 280
MOST M 50 60 50 50 330
MOVE M 210 210 1,170 740 210
NOON N 330 270 160 160 870
NOVA N 220 220 760 1,140 220
ROCK R 390 660 220 220 1,060
ROLL R 130 20 130 20 20
ROLL2 R 210 210 210 1,500 210
SOFT S 630 840 260 260 1,160
SOLO S 580 370 1,000 1,000 310
TONE T 160 110 110 110 660
TOPS T 350 350 1,050 1,930 350
● por 1000.

Anexo 16: Tamaños de los equipos comerciales.

Gran
Sonites Tiendas Esp eCommerce eStore
Superficie
LOCK 20 20 7 2
LOOP 30 25 9 3
MOprof 31 15 9 3
MOST 10 25 0 0
MOVE 30 20 7 3
NOON 15 40 4 4
NOVA 50 40 4 4
ROCK 20 25 4 4
ROLL 25 25 9 3
ROLL2 25 25 7 4
SOFT 28 35 7 3
SOLO 41 35 10 5
TONE 25 25 7 2
TOPS 25 25 7 2

Anexo 17: Proyección versus resultado periodo 5

Ventas Proyección Real Periodo Variación % Variacion
5

Volumen vendido TONE 185 141 -44 -23.82%

Precio promedio de venta TONE 146 139 -7 -4.79%

INGRESOS X VENTA TONE 27,022 19,599 -7,423 -27.47%

Volumen vendido TOPS 195 213 18 8.97%

Precio promedio de venta TOPS 290 278 -12 -4.14%

INGRESOS X VENTA TOPS 56,687 59,214 2,527 4.46%

Ingresos 83,710 78,813 -4,897 -5.85%

Coste por unidad TONE 46 50 4 7.53%

Coste por unidad TOPS 113 107 -6 -5.44%

Coste de las mercancías -30,726 -29,841 885 -2.88%

vendidas

Costes por mantener el inventario -24 -605 -581 2374.58%

Contribución antes del Marketing 52,984 48,193 -4,791 -9.04%

Publicidad - Medios -6,000 -4,500 1,500 -25.00%

Publicidad - Investigación -500 -700 -200 40.00%

Coste del equipo comercial -2,522 -2,696 -174 6.88%

Contribución después del 43,961 40,297 -3,664 -8.33%

marketing

Estudios de investigación de -568 -615 -47 8.32%

mercado

Investigación y Desarrollo -290 -2,290 -2,000 689.66%

Beneficios antes de impuestos 43,103 37,392 -5,711 -13.25%