CURSO CORTO EDEX

Estrategias de Ventas B2B

CURSO CORTO EDEX

Estrategias de Ventas B2B

Las áreas de ventas B2B tienen una dinámica de mayor

complejidad. Al interactuar con empresas y no
consumidores finales las estrategias que debe implementar Dirigido a
la Gerencia Comercial deben estar orientadas a la
construcción de una relación de mediano y largo plazo con Profesionales de empresas de
sus clientes, gestionando cada una de las etapas del todos los sectores que cuenten
proceso comercial y basándose en la confianza más que en
o deseen incorporar un área de
la mera relación transaccional.
ventas B2B.La misión del curso
El curso proporciona a los participantes una visión integral es dotar al participante de
y práctica de las principales variables, procesos y mejores herramientas para
decisiones que un profesional debe dominar en las mejorar la gestión comercial
empresas con ventas B2B. desde una perspectiva
estratégica basada en el
Durante el desarrollo del curso se desarrollarán temas conocimiento del cliente,
relacionados con el mercado, los clientes, la competencia y conocimiento de sus
los modelos bajo un enfoque estratégico, asimismo, el necesidades y el liderazgo
participante podrá identificar los diferentes agentes orientado a construir relaciones
intervinientes en la decisión de compra de un cliente y sus
de largo plazo, generando valor
roles, ya sean de influenciador o decisor en el proceso.
en cada una de las etapas del
proceso comercial.
Objetivos
Desarrollar en los
Elaborar el plan de venta B2B. profesionales de
ventas
Diseñar las etapas de prospección, acerca-
competencias que
miento y contacto con el cliente B2B. les permitan
entender y aplicar
Diseñar las etapas de la presentación, nego-
la gestión
ciación y cierre B2B. comercial en
ventas B2B desde
una perspectiva
Diseñar las etapas de mantenimiento y
expansión de la relación con el cliente. estratégica.
Estructura y Contenidos

Sesiones 1 - 2 La venta personal desde el prisma relacional.

Miércoles 25 de agosto Evolución de la venta personal: hacia un enfoque relacional. Concepto y
contenido de la venta relacional. Etapas del proceso de la venta
relacional.

Sesiones 3 - 4 La comunicación verbal y no verbal en el desarrollo de las relaciones.

Miércoles 01 de septiembre La comunicación y el posicionamiento. La venta adaptable o venta
adaptativa. El método SPIN.

Sesiones 5 - 6 Inicio de la relación:

Miércoles 08 de septiembre El proceso de ventas: Prospección, preparación y acercamiento.

Sesiones 7 - 8 Desarrollo de la relación:

Miércoles 15 de septiembre La fase avanzada del proceso de ventas: La presentación, negociación y
cierre. La negociación de objeciones.

Sesiones 9 - 10 Mantenimiento y expansión de la relación:

Miércoles 22 de septiembre El servicio al cliente. Importancia y definición del servicio al cliente.
Métodos de servicio al cliente. Tratamiento de quejas y reclamaciones.
Mantenimiento, retención y recuperación de clientes.

Sesiones 11 - 12 Motivación de la fuerza de ventas:

Miércoles 29 de septiembre
El gerente de ventas como motivador de sus vendedores

Sesiones 13 - 14 Remuneración de vendedores:

Miércoles 06 de octubre Importancia, principios generales, técnicas de remuneración, estructura
salarial en ventas B2B.

Sesiones 15 - 16 Plan de ventas B2B.

Miércoles 13 de octubre
Expositor
Melissa Aponte Trujillo
La profesora Aponte es Magíster en Administración
Estratégica de Empresas por Centrum Business School
(Perú), Máster en Liderazgo Internacional por Eada Business
School (España) y miembro de Beta Gamma Sigma.
Licenciada en Ciencias de la Comunicación por la Pontificia
Universidad Católica del Perú.

En relación a su experiencia profesional, se ha desempeñado

como correctora de estilo del Diario Ojo; redactora de los
diarios El Comercio y Ojo; consultora de comunicación en
agencias de publicidad como Axis y Lever para las marcas
La Positiva, Banbif, Arcángel, Do It!, KS Depor, Cemex,
Caterpillar, Ferreyros, JJC, Inmobiliari, entre otras. Cuenta
con experiencia docente en San Ignacio de Loyola para los
cursos de Gerencia de Agencias de Publicidad y Estrategia
de Medios.

En relación con su producción intelectual, ha colaborado en

el libro: “Estética y Comunicación” (Editorial: PUCP, 2004)
con la crónica “Transporte urbano en Lima: Los cuatro
fantásticos”; así como con la tesis titulada “Transparencia
Corporativa en el sector Construcción Industrial” (Editorial:
PUCP, 2019).

Actualmente es Jefe de Marketing y Comunicaciones de

Unimaq, empresa de la corporación Ferreycorp líder del
mercado de maquinaria ligera en el Perú.
Duración
8 semanas

Clase/Día
Miércoles 25 de agosto
Todos los miércoles (frecuencia semanal)

Hora
1era sesión :
:
:

Modalidad
Online, aula virtual sincrónica (en tiempo real)

Inversión

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Informes:
centrum.executivesurco@pucp.edu.pe
www.centrum.pucp.edu.pe

CUATRO ACREDITACIONES GLOBALES

EXECUTIVE EDUCATION

en el Perú en Latinoamérica
Financial Times 2018
DE EXCELENCIA ACADÉMICA