Comercializacion de Productos Turisticos

COMERCIALIZACION DE
PRODUCTOS TURISTICOS
Docente: Prof. Liliam Torres

COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS TURISTICOS
EL MARKETING
Productor Bienes y servicios Consumidor o usuario

Actividades de negocio
Fuente: Asociación Estadounidense de Mercadotecnia
“Proceso social y de gestion por el que las personas y grupos obtienen lo

que necesitan y desean por medio de la creacion y el intercambio de
productos y de valor con terceros”
Fuente: Kotler P y otros.. Marketing para Turismo (2004)
“…es la Ciencia que trata el conjunto de relaciones de intercambio entre la

empresa, el mercado, y la clientela, asi como de los elementos y entornos que las
viabilizan y condicionan para llevarlas a cabo y optimizarlas rentablemente”.
Fuente: Muñoz O., F. Marketing Turístico (1991)
Prof. Liliam Torres Mendoza

Necesidades,
deseos y
demandas
Conceptos Productos y
Mercados centrales del servicios
Marketing
Intercambio, Valor,
transacciones satisfacción
y relaciones y calidad
Fuente: Marketing para Turismo. Kotler, Bowen y Markens (2004)

LAS NECESIDADES HUMANAS
Fuente: Maslow, A.
LAS NECESIDADES HUMANAS
Fuente: Pearce, P. Fundamentals of Tourism Motivation

EL MARKETING
B ases para la segm entación del m ercado
S ocio P sicográficas P atrones de P atrones de

G eográficas D em ográficas
económ icas conducta consum o
Tipo de tiendas de
compra
F recuencia de
G enero E stilo de vida Tiempo de uso: intenso,
F ronteras compras, poco, tam año
E dad O cupación A ctividades
políticas impulsiva o solicita de la unidad
E stado civil E ducación Valores marcas
C lim a O casión
Tam año de la Ingreso M otivaciones No unidades
F ronteras Lealtad de
fam ilia compradas
poblacionales C lase social Intereses m arca
C iclo de vida Frecuencia de
D eseos P osesión de
de la fam ilia compras
otros
Hábitos en medios productos
de comunicación
Fuente: W. Zilkmund y M. D’Amico. Marketing 3rd ed (1984)

Bienvenidos al Hotel Ritz Madrid
Situado frente al Museo del Prado y el
Museo Thyssen, el Hotel Ritz es
frecuentado por la realeza europea. Gracias
a la calidad de su servicio y a un prestigio
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mundo.
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MARKETING MIX
La Mezcla de Mercadotecnia es la combinación y uso selectivo y
adecuado de las distintas acciones del marketing para la
consecución de los objetivos de venta de un producto concreto
haciendo la inversión justa para obtener el máximo rendimiento.
Esta compuesta por:
Planificación, desarrollo, amplitud de línea, marca, envase,
atributos físicos y reales del producto.
La accesibilidad de compra que tenga el producto hacia el
consumidor a través de los canales de distribución.
El precio razonable hacia el cliente.
La comunicación de los beneficios del producto a través de la
publicidad, la promoción de ventas, relaciones publicas y venta
personal.
Fuente: McCarthy E.J y otros. Essentials of Marketing (1994) Prof. Liliam Torres Mendoza
MARKETING MIX
Conjunto de satisfactores y beneficios para el consumidor - usuario

percibidos a través de sus atributos físicos y reales.
Grupo de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el envase,

empaque, color, precio, amplitud de línea, marca, prestigio del
fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el
fabricante.

MARKETING MIX
• Núcleo: propiedades físicas, químicas y técnicas del producto, que

lo hacen apto para determinadas funciones y usos.
• Calidad: valoración de los elementos que componen el núcleo, en

razón de unos estándares que deben apreciar o medir las
cualidades y permiten ser comparativos con la competencia.
• Envase: elemento de protección del que está dotado el producto

y tiene, junto al diseño, un gran valor promocional y de imagen.
• Diseño: forma y tamaño que permiten la identificación del

producto o la empresa y, generalmente, configura la propia
personalidad del mismo.

MARKETING MIX
• Marca: nombres y expresiones gráficas que facilitan la

identificación del producto y permiten su recuerdo asociado a uno u
otro atributo.
• Servicio: conjunto de valores añadidos a un producto que nos

permite marcar las diferencias respecto a los demás.
• Imagen: opinión global que se crea en la mente del consumidor

según la información recibida, directa o indirectamente, sobre el
producto “en sí mismo”.
• Imagen de la empresa: opinión global arraigada en la memoria

del mercado que interviene positiva o negativamente en los criterios
y actitudes del consumidor hacia los productos. Una buena imagen
de empresa avala, en principio, a los productos de nueva creación;
así como una buena imagen de marca consolida a la empresa y al
resto de los productos de la misma.
MARKETING MIX
. Ciclo de vida

MARKETING MIX

MARKETING MIX

MARKETING MIX
La accesibilidad de compra que tenga el producto hacia el

consumidor a través de los canales de distribución, que son el
conjunto de organizaciones independientes comprometidas en el
proceso de hacer que un producto o servicio este disponible para el
consumidor o para una empresa-cliente, es decir representa el
sistema circulatorio de la empresa, entre ellos tenemos:
•Agencias de Viajes (A.V.)
•Agencias de Viajes y Turismo (V.T.)
•Mayoristas de Viajes y Turismo (M.T.)
Fuente: Kotler, P. y otros.. Marketing para Turismo (2004) Prof. Liliam Torres Mendoza
MARKETING MIX
Agencias de Viajes (A.V.): operador intermediario entre usuarios y

prestadores de servicios turísticos nacionales, quien le vende al
consumidor partes individuales de la industria de los viajes, tales
como boletos aéreos, espectáculos públicos, habitaciones y servicios
en establecimientos de hospedaje o una combinación de estos,
funcionando también como un mediador de las Agencias de Viajes
y Turismo en la venta de giras, circuitos y excursiones nacionales e
internacionales. Pueden además tramitar depósitos, transferencias y
documentos de viajes de los clientes.

MARKETING MIX
:
Agencias de Viajes y Turismo (V.T.): operador intermediario entre
usuarios y prestadores de servicios turísticos, quien le vende , asiste y
conduce al consumidor nacional o extranjero partes individuales de
la industria de los viajes nacionales e internacionales o una
combinación de ellas; es decir, es un revendedor que actúa en
beneficio del cliente, haciendo los arreglos con los proveedores de
viajes y recibiendo una comisión por parte de estos. Esta autorizado
para desarrollar campañas de venta y publicidad del Producto
Turístico Venezuela en el exterior, organización de eventos,
representación comercial de empresas nacionales e internacionales,
establecimiento de puntos de información turística, entre otros.
Fuente: McIntosh R. y otros. Turismo, planeacion, Administracion y Perspectivas (2001) Prof. Liliam Torres Mendoza
MARKETING MIX
Mayoristas de Viajes y Turismo (M.T.): operador intermediario entre

diferentes prestadores de servicios turísticos y las Agencias de Viajes
y/o Agencias de Viajes y Turismo; quien planea, prepara y
comercializa una excursión de vacaciones de distinta duración y en
diferentes temporadas, ofreciéndole al publico paquetes de
vacaciones a un menor precio al contratar los servicios en grandes
cantidades a precios de descuento.
Fuente: McIntosh R. y otros. Turismo, planeacion, Administracion y Perspectivas (2001) Prof. Liliam Torres Mendoza
MARKETING MIX
Proceso de distribución del Producto
Gobierno, IATA,
FENAHOVEN, otros
Alojamiento turístico
Alimentos y bebidas
Mayorista de Viajes
y Turismo Agencia de Viajes
Transporte Turístico
Agencia de Viajes y Turismo
Guías y conductores
Serv. complementarios
Publico
Fuente: McIntosh R. y otros. Turismo, Planeacion, Administración y Perspectivas (2001) Prof. Liliam Torres Mendoza
MARKETING MIX
Cantidad de dinero cobrada al cliente como valor último de

adquisición del producto que genera ingresos a la organización, el
cual debe diferenciarse de acuerdo a los distintos tipos de productos
y segmentos de mercados a los que están dirigidos.
Suma de valores que los consumidores cambian por el beneficio

de tener o utilizar un producto o servicio, que condiciona en gran
medida el nivel de demanda del producto y su nivel de ventas
Fuente: Kotler P y otros.. Marketing para Turismo (2004) Prof. Liliam Torres Mendoza
MARKETING MIX
:
Es el mecanismo de transmisión de información de la compañía
acerca de las cualidades y beneficios del producto a sus clientes
para que estos se vean impulsados a adquirirlo. En el marketing se
realiza una combinación especifica de herramientas de promoción:
•Publicidad: forma onerosa impersonal de presentación y de promoción de
ideas, productos o servicios por parte de un patrocinador identificado.
•Promoción de Ventas: incentivos a corto plazo para animar la compra o

las ventas de un producto o servicio.
•Relaciones Publicas: creación de una buena relación con los distintos

públicos de la empresa mediante al consecución de una publicidad
favorable, el desarrollo de una buena imagen corporativa y la habilidad para
hacer frente a rumores, noticias y sucesos desfavorables.
•Venta personal: presentación oral en una conversación con uno o mas

compradores potenciales con el propósito de realizar una venta.
Fuente: Kotler P y otros.. Marketing para Turismo (2004) Prof. Liliam Torres Mendoza
RESPONSABILIDAD SOCIAL Y
DEONTOLOGIA DEL MARKETING
Fuente: XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX Prof. Liliam Torres Mendoza

EL SISTEMA TURÍSTICO
Componentes
Fuente: Millio, I. y otros. Comercialización de Productos y Servicios Turisticos (2000) Prof. Liliam Torres Mendoza
LA DEMANDA TURISTICA
Unión de consumidores reales y/o potenciales de una determinada

oferta de bienes y servicios turísticos, con necesidades y deseos que
hay que satisfacer, y que están dispuestos a adquirir en un destino
elegido.
Cantidad de bienes y servicios turísticos que el turista desea y puede

adquirir a un precio especifico durante un tiempo determinado.
Conjunto de consumidores de una determinada oferta de servicios

turísticos, que engloba un grupo heterogéneo de individuos con
personalidades e intereses distintos.
Fuente: Da Costa, J. Diccionario de Turismo y Hoteleria (1993)

Millio, I. y otros. Comercialización de Productos y Servicios Turisticos (2000) Prof. Liliam Torres Mendoza
Unidades básicas del turismo
No incluidos en las Trabajadores fronterizos

VIAJEROS
estadísticas de turismo
Ocio, recreo y vacaciones Inmigrantes temporales 5
Incluidos en las
estadísticas de turismo
Visitas a parientes y amigos Inmigrantes permanentes 5
Negocio y motivos profesionales VISITANTES Nómadas 5
Tratamientos de salud Pasajeros en transito 6

Visitantes del día
TURISTAS (que pernoctan)
(excursionista)
Religión, peregrinación Refugiados 7
Motivo principal de la
Otros motivos Miembros de las Fuerzas Armadas 8
visita
Representantes consulares 8
Miembros de Nacionales
No residentes Pasajeros en Visitantes Diplomáticos 8
tripulación (no residentes en el Tripulación 3
(extranjeros) crucero 2 del día 4
residentes) 1 extranjero
Fuente: Organización Mundial del Turismo (1994)

La Elasticidad
§Descenso de la cantidad demanda ante elevación de los precios

del bien o servicio. Aumento de la demanda cuando disminuyen
los precios.
§ Ante el incremento de la población, se elevan las compras.
§Aumento de la demanda cuando aumentan los precios de los

bienes y servicios sustitutivos y disminuyen los precios de los bienes y
servicios complementarios.
Fuente: Muñoz O, F., Marketing Turístico (1994)

Millio, I. y otros. Comercialización de Productos y Servicios Turisticos (2000)
La Elasticidad
§La variación en los gustos aumenta la demanda de productos y/o

servicios turísticos.
§ Los factores especiales como conflictos bélicos, o cambios

climatológicos en los destinos, afectan la demanda hacia este.
§Aumento de la cantidad demandada ante una mayor renta

disponible.

Millio, I. y otros. Comercialización de Productos y Servicios Turisticos (2000) Prof. Liliam Torres Mendoza
La Estacionalidad
§ Vacaciones laborales.
§ Vacaciones escolares.
§Meses de verano.
Fuente: Millio, I. y otros. Comercialización de Productos y Servicios Turisticos (2000)

Indicadores
§ Evolución en la llegada de turistas y/o visitantes

§ Procedencia
§ Destino de la demanda
§ Medios de transporte utilizados
§ Estacionalidad y estancia media en el destino
§ Tipo de alojamiento utilizado
§ Motivación de los visitantes
§ Ingresos a la localidad medidos en diversas unidades monetarias
§ Ingreso medio por turista
§ Incidencias económicas en los lugares operantes, entre otras
Fuente: Muñoz O, F., Marketing Turístico (1994) Prof. Liliam Torres Mendoza
Tipos de turismo según la demanda
Criterio Procedencia
 Domestico o Interno  Receptivo  Emisor
Criterio Duración
 Itinerante  Residencial o de estancias
Criterio Capacidad Económica

 De elite o clase social alta  De masas y social
Criterio Procedencia
Domestico o Interno: residentes que viajan dentro de su propio país
Receptivo: no residentes que provienen de otro país
Emisor: residentes del país que viajan a otro
Criterio Duración
Residencial o de estancias: el tiempo que dura el viaje es

muy corto en relación a la estadía en el lugar de destino
Itinerante: el viaje ocupa la mayor parte del tiempo, dejando

en menor proporción las paradas o estancias
Criterio Capacidad Económica
De elite o clase social alta: realizado por personas con mayor

ingreso económico, renta o patrimonio.
De masas y social: practicado por personas con bajos

ingresos económicos.
Tendencias de la demanda turística
regional, nacional e internacional
F uente:
1.D em anda turística nacional: w w w.ine.gov.ve
C ondiciones de vida/Turism o
2. D em anda turística internacional: w w w.w orld-tourism .org/espanol
D atos y C ifras/ T he "F acts & F igures" section aim s to provide
com prehensive inform ation on international tourism w orldw ide. It offers
am ong others a selection of the latest availab le statistics o n In tern atio n al
To u rist A rrivals, To u rism receip ts an d exp en d itu re.

Tendencias de la demanda turística
regional, nacional e internacional
Alumnos Sección 1 Alumnos Sección 2 Alumnos Sección 3
Grupo 1 1.Mario Alvarado 1.Juan José Cordero 1.Greicys Bolaños

2.Besly Veloz 2.Leosimar Betancourt 2.Marcy Labeca
3.Leamsy Valderrama 3.Ayram Graterol 3.Rafael Mota
4.Luis Suárez 4.Maira Travieso 4.Francis Neazoa
Grupo 2 1.Josmari Arenas 1.Neptalí Serrano 1.Anner Borges

2.Yalida Rodríguez 2.Yesenia Duran 2.Lilia Pérez
3.Yaritza Loyo 3.Rosa Isabel Mota 3.Maritza de Cordero
Grupo 3 1.Mayerly Arias 1.Yamilet Léon 1.Rosa Linda Munmolo

2.Eumice Vargas 2.Nataly Giménez 2.Altair Lugo
3.Ana Maria Méndez 3.Ámbhar Romero 3.Jose Pastor Oropeza
4.Wilgelis Monasterio
Grupo 4 1.Maritza Caguana 1.Mariluz Osma 1.Asensión Romero

2.Norkis León 2.Maricelyn Daza 2.Petra Ruiz
3.Elena Salas 3.Normedis Fajardo 3.Marbella Tablante
Grupo 5 1.Luz Marina Galvis

2.Johana Gutiérrez
3.Joseph Lombardo
LA OFERTA TURISTICA
Conjunto de actividades y prestaciones materiales y de servicios de

diferentes tipos de empresas, que cumplen la función de proporcionar
una experiencia de viaje1.
Conjunto de bienes y servicios organizados por empresas

especializadas, de forma que se pueden comprar por un precio
establecido para su disfrute en un lugar y tiempo determinado2.
Conjunto de bienes y servicios capaces de facilitar la comercialización

del producto turístico3
Fuente: 1Organización de Estados Americanos (OEA)

2Millio, I. y otros. Comercialización de Productos y Servicios Turisticos (2000)
3Da Costa, J. Diccionario de Turismo y Hoteleria (1993) Prof. Liliam Torres Mendoza
LA OFERTA TURISTICA
Factores que la determinan
Costos de producción: buena gestión recursos y personal ↓

precio ↑ oferta.
Precio: ↑ precio de la oferta ↑ producción haciéndolo mas

rentable.
Competencia: ↓ destinos competidores ↑ oferta.
Factores especiales: si se suavizan impuestos sobre los productos

y/o servicios turísticos ↑ oferta

LA OFERTA TURISTICA
• Recursos Naturales
Elementos, unidades u objetos
susceptibles de satisfacer • Recursos Culturales
necesidades humanas
Conjunto de infraestructuras, • Infraestructura Básica

realizaciones, hechos y
actividades tendientes a producir • Infraestructura de Servicios
prestaciones personales que
satisfagan las necesidades del Turisticos
turista
Fuente: Organización de Estados Americanos (OEA) Prof. Liliam Torres Mendoza

LA OFERTA TURISTICA
• Montañas
• Planicies
• Costas
• Lagos, lagunas y esteros
• Ríos
• Caídas de agua
• Grutas y cavernas
Recursos Naturales • Lugares de observación de flora y fauna
• Lugares de caza y pesca
• Caminos
• Aguas termales y manantiales
• Fumarolas
• Agrupaciones vegetales y/o ecosistemas
• Agrupaciones animales
• Patrimonio Histórico
• Patrimonio Artístico
Recursos Culturales • Patrimonio Ambiental
• Artesanía
• Folklore
• Gastronomía
Fuente: Organización de Estados Americanos (OEA)
LA OFERTA TURISTICA
• Puertos
• Aeropuertos
• Vías de comunicación
• Instalaciones deportivas y recreacionales
Infraestructura
Básica • Instalaciones para eventos
• Equipamiento colectivo
• Abastecimiento de aguas
• Eliminación de desechos sólidos
• Establecimientos de alojamiento turístico

• Alimentos y bebidas
Infraestructura de
Servicios Turisticos • Agencias de Turismo
• Transporte turístico
• Guías y conductores de turismo
• Empresas complementarias
Fuente: Organización de Estados Americanos (OEA)
LA OFERTA TURISTICA
Elementos que la componen
Recursos turísticos
+
Empresas turísticas
+
Infraestructura de soporte
Elementos complementarios
=
Producto Turístico Global
+
Precio, Distribución, Comunicación
=
OFERTA TURISTICA

LA COMPETITIVIDAD
Capacidad para rivalizar o soportar a empresas o individuos que

tratan de cubrir la misma necesidad de un publico objetivo
ofertando productos similares o diferentes. Esta se da en
diferentes aspectos, tales como:
Precio
Marca
Atributos
Industrial
No centrada en los precios

Diccionario de Marketing (1999)
LOS RECURSOS TURISTICOS
Conjunto de elementos naturales o creados por la acción del

hombre, que pueden usarse como medios para atraer a los turistas
a visitar determinado lugar.1
Elementos naturales, objetos culturales o hechos sociales, que

mediante una adecuada y racionada actividad humana pueden
ser utilizados como causa suficiente para motivar el desplazamiento
turístico.2
Los recursos turísticos de que disponen los países están constituidos a

la vez por espacio, bienes y valores. Se trata de recursos cuyo
empleo no puede dejarse a una utilización incontrolada y correr el
riesgo de su degradación, incluso, su destrucción.3
Fuente: 1 Da Costa, J. Diccionario de Turismo y Hoteleria (1993)

2 Ramírez B, M. Teoría General de Turismo (1992)
3Organización Mundial del Turismo, (Filipinas 1980), Declaración de Manila. Punto 18 Prof. Liliam Torres Mendoza
ATRACTIVOS TURISTICOS
Cualquier elemento que pueda inducir al turista a visitar un

determinado lugar (ejemplo: montaña, playa, monumento
paisaje).1
Son aquellos bienes tangibles o intangibles que posee un

país y que constituyen la principal atracción del turista. 2
Fuente: 1 Da Costa, J. Diccionario de Turismo y Hoteleria (1993)

2 www.boletin-turistico.com/diccionario) Prof. Liliam Torres Mendoza
EL PRODUCTO TURISTICO
Mezcla de características, atributos tangibles e intangibles de los

elementos básicos de la actividad turística, dispuestos en gran
parte, en forma de servicios que el viajero puede comprar, en la
creencia y con el fin de que satisfará sus necesidades.1
Combinación de bienes y servicios, recursos e infraestructura,

ordenados de forma que ofrezcan beneficios al cliente, que
consiga satisfacer sus motivaciones y expectativas, y que estén
disponibles para ser consumidos por los turistas. 2
Fuente: 1 Muñoz O., F.. Marketing Turístico (1994)

2 Millio, I. y otros. Comercialización de Productos y Servicios Turisticos (2000)
Características
Intangibilidad
Caducidad
Agregabilidad y sustituibilidad
Heterogeneidad
Subjetividad, individualidad e inmediatez
Fuerte dependencia de la estacionalidad
Características
Proporciona satisfacciones muy temporales que a su vez, aflora

otras mas complejas
Flexibilidad (excepto traslados aéreos)
Difícil supervisión entre las relaciones interpersonales cliente –

empleado - proveedor
El cliente exige mayor calidad
Los ingresos llegan antes o inmediatamente después de consumido

el servicio.

Modelos internacionales de productos turísticos

Modelos internacionales de productos turísticos
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Fuente: www.hiltonplus.flexrez.com/vacations Prof. Liliam Torres Mendoza

Nuevas tendencias de productos turísticos
Fuente: XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX Prof. Liliam Torres Mendoza

Tipos de productos turísticos
Producto Avión
Producto Hotel
Producto Ferrocarril / Tren
Producto Restauración
Producto Barco

Alumnos Sección 1 Alumnos Sección 2 Alumnos Sección 3
Grupo 1 1. Mario Alvarado 1. Juan José Cordero 1. Greicys Bolaños

2. Eumice Vargas 2. Normedis Fajardo 2. Lilia Pérez
3. Yaritza Loyo 3. Maricelyn Daza 3. Jose Pastor Oropeza
4. Leamsy Valderrama
Grupo 2 1. Josmari Arenas 1. Ámbhar Romero 1. Anner Borges

2. Maritza Caguana 2. Yesenia Duran 2. Petra Ruiz
3. Johana Gutiérrez 3. Ayram Graterol 3. Altair Lugo
Grupo 3 1. Mayerly Arias 1. Yamilet Léon 1. Rosa Linda Munmolo

2. Besly Veloz 2. Leosimar Betancourt 2. Marcy Labeca
3. Norkis León 3. Rosa Isabel Mota 3. Maritza de Cordero
4. Francis Neazoa
Grupo 4 1. Luz Marina Galvis 1. Mariluz Osma 1. Asensión Romero

2. Luis Suárez 2. Maira Travieso 2. Rafael Mota
3. Elena Salas 3. Neptalí Serrano 3. Marbella Tablante
4. Ana Maria Méndez 4. Nataly Giménez
Grupo 5 1. Wilgelis Monasterio

2. Yalida Rodríguez
3. Joseph Lombardo

LOS CANALES DISTRIBUCION
Son todas aquellas empresas a través de las cuales se facilita
la información y acceso del producto al comprador, a través
de:
Posters, publicidad en los lugares de venta.
Investigación de mercados: *Recolección de información

sobre necesidades y gustos de los posibles consumidores
*Competencia.
CANALES DE DISTRIBUCION
Principales canales de distribución
Agencias de Viajes (A.V.) Canal muy corto: Fabricante –

consumidor
Agencias de Viajes y Turismo (V.T.) Canal corto: Fabricante – Minorista -

Consumidor
Mayoristas de Viajes y Turismo (M.T.) Canal muy largo: Fabricante –

Mayorista – Minorista – Consumidor
Hotel
Centrales de Reserva
CANALES DE DISTRIBUCION
Proceso de distribución del Producto
Gobierno, IATA,
FENAHOVEN, otros
Alojamiento turístico
Alimentos y bebidas
Mayorista de Viajes
y Turismo Agencia de Viajes
Transporte Turístico
Agencia de Viajes y Turismo
Guías y conductores
Serv. complementarios
Publico
Fuente: McIntosh R. y otros. Turismo, Planeacion, Administración y Perspectivas (2001) Prof. Liliam Torres Mendoza
POLITICAS DE DISTRIBUCION
Innovadores medios de comercialización:

La Telemática o Teleinformática
Es la conjunción entre las telecomunicaciones y la informática

referida a la disciplina que trata el proceso por el que se
transporta información que viaja por un medio físico entre equipos
de computación distantes.

PROMOCION TURISTICA
Publicidad
Cualquier forma onerosa e impersonal de presentación y de promoción de
ideas, productos o servicios por parte de un patrocinador identificado.
MEDIO VENTAJAS LIMITACIONES

Periódico Flexibilidad, buena cobertura, amplia Corta vida por ejemplar. Poca
aceptación y credibilidad calidad de reproducción. Poca
audiencia secundaria
Combinación de audio, video y
Televisión
movimiento, atractivo a los sentidos. Alto costo, elevada saturación de
Alto nivel de atención y cobertura mensaje. Exposición fugaz del
comercial. Menor selección de
Publicidad Personalización. Selección de audiencia
audiencia.
directa
Alta cobertura y selección geográfica y
Relativo alto costo. Imagen
Radio demográfica. Bajo costo
negativa
Alta calidad de reproducción,
Solo presentación de audio,
perdurabilidad, buen nivel de audiencia
Revista menor atención que en tv.
secundaria. Alta selección geográfica y
Exposición fugaz.
demográfica.
Mucho tiempo entre la pauta y
Exterior Flexibilidad, alta repetición de las
publicación. No se garantiza
exposiciones, bajo costo.
ubicación exacta.
Correo Selectividad de audiencia,
Limitación en creatividad de
electrónico personalización. Bajo costo.
Fuente: Marketing para Turismo. Kotler, Bowen y Markens (2004) mensajes. No hayProf.
selección de Mendoza
Liliam Torres
PROMOCION TURISTICA
Promoción de ventas
Incentivos a corto plazo diseñados para estimular rápidamente o de forma
intensa animar la compra o venta de determinados productos o servicios.
Esta se realiza en diferentes niveles:
Consumidor: muestras, bonos, vales de descuento, reducción de precios,
obsequios, sorteos, demostraciones, paquetes de producto.
Distribuidor: artículos gratuitos, publicidad e incentivos monetarios.
Fuerza de ventas: primas y premios.

PROMOCION TURISTICA
Relaciones Publicas
Creación de una buena relación con los distintos públicos de una
organización mediante el desarrollo de una buena imagen corporativa y
la habilidad creativa para hacer frente a rumores, noticias y sucesos
desfavorables, a través de publicaciones periódicas, declaraciones
publicas, o actividades de servicio publico, presentaciones de producto,
agasajos, entre otros.
Venta personal
Presentación oral en una conversación con uno o mas compradores
potenciales con el propósito de realizar una venta.

PROMOCION TURISTICA
Ferias y exposiciones
Eventos que significan un Punto Neurálgico de Encuentro, motor

e impulsor de la dinámica turística actual, al aproximar a compradores y
consumidores en un breve espacio de lugar y tiempo, haciendo tareas
que de otra forma, serian prohibitivas en costos, y poniendo al alcance
del profesional situaciones de oportunidad para realizar e iniciar acciones,
conseguir información, obtener un sentimiento real de la actividad
turística, observar esfuerzos y tecnologías emergentes.

EL PRECIO
Es la cantidad de dinero que esta dispuesto a pagar el consumidor

para lograr la posesión, consumo y disfrute de un producto o servicio.
Acción del marketing para la consecución de los objetivos de venta

de un producto concreto a un precio que resulte razonable hacia el
cliente, haciendo la inversión justa para obtener el máximo
rendimiento. Es el único elemento del marketing mix que produce
ingresos, ya que el resto de los componentes generan costos.

EL PRECIO
Factores a tomar en consideración para su fijación
Factores internos Factores externos
-Objetivos de marketing -Estructura del mercado y

Decisiones de demanda
-Estrategia de marketing mix fijación de -Competencia
-Costos precios -Otros factores del entorno
(intangibilidad, estacionalidad,
-Factores organizativos fijación de precios con
antelación, economía,
intermediarios, normativa)

EL PRECIO
Estrategias de fijación aplicadas a la comercialización de
productos turísticos
Basada en el Valor
Basada en la Competencia
Lanzamiento
Basada en el Ciclo de Vida del producto Conquista
Abandono
Fuente: Muñoz O., F.. Marketing Turístico (1994)

Marketing para Turismo. Kotler, Bowen y Markens (2004)
EL PRECIO
Modalidades aplicadas a la comercialización
Neto
Precio final sobre el que no se admiten descuentos. Está
conformado por la suma de los costos más los beneficios, sin incluir la
comisión para el distribuidor (agencia de turismo o mayorista), la cual debe
agregarla por concepto de la gestión de venta del servicio.
Comisionable
Precio que incluye un porcentaje previamente determinado que
beneficia al intermediario (agencia de viajes o touroperador) por concepto
de la ve nta de dife re nte s p r o d u c t o s , t a l e s c o m o b o l e t o s a é r e o s ,
reservaciones hoteleras, seguros de viaje, entre otros. En estos casos, el
distribuidor deduce su comisión por la gestión de venta al recibir del cliente
el pago por el servicio, o por el viaje programado.
Fuente: Da Costa, J. Diccionario de Turismo y Hoteleria (1993)

Pujol, B. Diccionario de Marketing (1999)
EL PRECIO
Modalidades aplicadas a la comercialización
Neto: costo total (Bs. 123.120) + beneficio 40% (Bs. 82.080)
Comisionable: costo + beneficio + comisión (Bs. 205.200)

Ejemplo: Posada “Soplo del Huerto”
- Tarifa oficial Bs. 205.200 negociable al 15% (Bs. 36.211,76)
– Mayorista: 6% (Bs. 14.484,7)
– Minorista: 9% (Bs. 21.727,06)
– Consumidor final: Bs. 205.200

¿ QUE ES EL PRODUCTO TURISTICO?
Conjunto de satisfactores y beneficios para el consumidor - usuario

percibidos a través de sus atributos físicos y reales.
Grupo de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el

envase, empaque, color, precio, amplitud de línea, marca,
prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que
prestan éste y el fabricante.

¿ QUE ES EL PRODUCTO TURISTICO?
Mezcla de características, atributos tangibles e intangibles de los

elementos básicos de la actividad turística, dispuestos en gran
parte, en forma de servicios que el viajero puede comprar, en la
creencia y con el fin de que satisfará sus necesidades.1
Combinación de bienes y servicios, recursos e infraestructura,

ordenados de forma que ofrezcan beneficios al cliente, que
consiga satisfacer sus motivaciones y expectativas, y que estén
disponibles para ser consumidos por los turistas. 2

¿ QUE ES UN NUEVO PRODUCTO?
Para que un producto sea considerado nuevo, debe ser original,

haber sufrido mejoras o modificaciones y cuando se incorporan
nuevas marcas desarrolladas luego de un proceso de
investigación y desarrollo.
Pudiera ser entonces un producto mejorado que incluye beneficios

adicionales añadiendo valor al producto genérico, ayudándolo a
diferenciarlo de la competencia.

EL PRODUCTO
Inconvenientes para su lanzamiento
Incremento constante en los costos de introducción.
Dificultad de evaluación del concepto de innovación por

parte de diferentes públicos.
Gestionar con éxito las diferentes etapas del ciclo de vida

del producto.
Alto índice de fracaso.

LANZAMIENTO DEL PRODUCTO

Decisiones de creación y/o diseño
¿Qué diseñar? ¿Un hotel o parque temático,? ¿o un elemento

nuevo para un producto ya existente?
Ser competitivos con el nuevo producto.
Establecer la rentabilidad que proporciona el producto, tomando

en consideración la inversión inicial, gastos por concepto de
entrenamiento del personal, costos de comercialización y de
esfuerzo comunicacional.
Fuente: Muñoz O., F.. Marketing Turístico (1994)

Marketing para Turismo. Kotler, Bowen y Markens (2004)

Componentes
El factor humano: constituye el mas importante componente del

producto turístico, de cuya colaboración e identificación, depende la
excelencia, haciéndolo único e irrepetible.
Elementos del entorno (recursos naturales y culturales)
Infraestructura e instalaciones públicas (infraestructura básica)
Infraestructura e instalaciones privadas (infraestructura de servicios

turísticos)
Elementos complementarios (infraestructura de servicios turísticos)


Pasos para su diseño
Búsqueda y generación de ideas
Test de concepto
Estrategia de marketing
Análisis del negocio
Test de producto
Test de mercado

EL PRODUCTO TURÍSTICO
Ubicación en el sistema turístico
Componentes

Comercializacion de Productos Turisticos

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COMERCIALIZACION DE

Docente: Prof. Liliam Torres

Productor Bienes y servicios Consumidor o usuario

Fuente: Asociación Estadounidense de Mercadotecnia

“Proceso social y de gestion por el que las personas y grupos obtienen lo

Fuente: Kotler P y otros.. Marketing para Turismo (2004)

“…es la Ciencia que trata el conjunto de relaciones de intercambio entre la

Fuente: Muñoz O., F. Marketing Turístico (1991)

Prof. Liliam Torres Mendoza

Fuente: Marketing para Turismo. Kotler, Bowen y Markens (2004)

LAS NECESIDADES HUMANAS

LAS NECESIDADES HUMANAS

Fuente: Pearce, P. Fundamentals of Tourism Motivation

S ocio P sicográficas P atrones de P atrones de

Fuente: W. Zilkmund y M. D’Amico. Marketing 3rd ed (1984)

Havens of luxury offering all the amenities of

State-of-the-art exercise facilities are complemented by quiet treatment rooms

Conjunto de satisfactores y beneficios para el consumidor - usuario

Grupo de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el envase,

Prof. Liliam Torres Mendoza

• Núcleo: propiedades físicas, químicas y técnicas del producto, que

• Calidad: valoración de los elementos que componen el núcleo, en

• Envase: elemento de protección del que está dotado el producto

• Diseño: forma y tamaño que permiten la identificación del

Prof. Liliam Torres Mendoza

• Marca: nombres y expresiones gráficas que facilitan la

• Servicio: conjunto de valores añadidos a un producto que nos

• Imagen: opinión global que se crea en la mente del consumidor

• Imagen de la empresa: opinión global arraigada en la memoria

Prof. Liliam Torres Mendoza

Prof. Liliam Torres Mendoza

Prof. Liliam Torres Mendoza

La accesibilidad de compra que tenga el producto hacia el

•Agencias de Viajes (A.V.)

•Agencias de Viajes y Turismo (V.T.)

•Mayoristas de Viajes y Turismo (M.T.)

Agencias de Viajes (A.V.): operador intermediario entre usuarios y

Prof. Liliam Torres Mendoza

Mayoristas de Viajes y Turismo (M.T.): operador intermediario entre

Proceso de distribución del Producto

Cantidad de dinero cobrada al cliente como valor último de

Suma de valores que los consumidores cambian por el beneficio

•Promoción de Ventas: incentivos a corto plazo para animar la compra o

•Relaciones Publicas: creación de una buena relación con los distintos

•Venta personal: presentación oral en una conversación con uno o mas

Fuente: XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX Prof. Liliam Torres Mendoza

Unión de consumidores reales y/o potenciales de una determinada

Cantidad de bienes y servicios turísticos que el turista desea y puede

Conjunto de consumidores de una determinada oferta de servicios

Fuente: Da Costa, J. Diccionario de Turismo y Hoteleria (1993)

No incluidos en las Trabajadores fronterizos

Ocio, recreo y vacaciones Inmigrantes temporales 5

Negocio y motivos profesionales VISITANTES Nómadas 5

Tratamientos de salud Pasajeros en transito 6

Fuente: Organización Mundial del Turismo (1994)

§Descenso de la cantidad demanda ante elevación de los precios

§ Ante el incremento de la población, se elevan las compras.

§Aumento de la demanda cuando aumentan los precios de los

Fuente: Muñoz O, F., Marketing Turístico (1994)

§La variación en los gustos aumenta la demanda de productos y/o

§ Los factores especiales como conflictos bélicos, o cambios

§Aumento de la cantidad demandada ante una mayor renta

Fuente: Muñoz O, F., Marketing Turístico (1994)

Fuente: Millio, I. y otros. Comercialización de Productos y Servicios Turisticos (2000)