Mejorar la productividad en

ventas
Objetivos Generales:

Comprender la importancia de aplicar buenas

prácticas, tecnología y herramientas que ayudan
a mejorar el rendimiento comercial.
DÍA 1
Ratios e indicadores para medir
la productividad en ventas
¿Qué es productividad?
Productividad es:
¿Qué es medir?
Medir es:
¿Qué importancia tiene medir?
“Lo que no se define no se
puede medir. Lo que no se
mide, no se puede mejorar.
Lo que no se mejora, se
degrada siempre”.
William Thomson (Lord Kelvin)
¿Qué importancia tiene definir y medir bien?
● El 40% de los objetivos de las empresas no se
llegan a conseguir por datos y mediciones
inadecuados.
● La calidad de los datos afecta hasta un 20% a la
productividad general de una empresa.
● Los objetivos y su medición impactan hasta un
60% en la toma de decisiones.
¿Cómo mejorar la rentabilidad y productividad
de mi negocio?

INDICADORES
Claves de Desempeño
Definir KPIs: establecer objetivos generales
Definir KPIs: establecer objetivos específicos
Definir KPIs: Filtrar… por objetivos estratégicos

KPI
¿Qué criterios seguir para elegir KPIs?
Definir KPIs: ¿qué características deben tener?
● .
● .
● .
● .
● .
Definir KPIs: ¿Cuántos?
Caso práctico...
Principales KPIs comerciales y de rendimiento
¿Cómo medir los KPIs de mi negocio?
¿ Cómo seguir los KPIs de mi negocio?
Tengo el control de mi negocio:
Cuadro de Mandos (Dashboard)
Caso práctico...
DÍA 2
Mejora de la eficiencia en
la captación de clientes
¿Qué es eficiencia?
Eficiencia es:
¿Qué es capacidad?
Capacidad es:
SABER: Conozco las claves de mi negocio
y sé quiénes son mis clientes
Caso práctico...
Algunos datos que dan que pensar...
Algunos datos que dan que pensar...
● Los clientes leales son 5 veces más propensos a realizar una recompra, 5 veces más
propensos a perdonar, 7 veces más propensos a probar una nueva oferta y 4 veces
más propensos a recomendar. (Grupo Temkin)
● Un aumento del 2% en la retención de clientes tiene el mismo efecto que
reducir los costes en un 10%. (Líder en el borde del caos, Emmet Murphy y Mark Murphy)
● Un cliente tiene 4 veces más probabilidades de comprarle a un competidor si el
problema está relacionado con el servicio, que si estuviera relacionado con el precio o el
producto. (Bain & Company)
● En promedio, los clientes leales valen hasta 10 veces más que su primera compra.
(Oficina de Asuntos del Consumidor de la Casa Blanca)

● El 74% de los consumidores han gastado más debido al buen servicio al cliente.
(American Express)
Gestión del conocimiento para retener y
atraer a clientes
SABER: Gestión de la Relación con el Cliente

CRM
SABER: Gestión de la Experiencia del Cliente
SABER: Gestión de la voz del cliente

Web
Analytics
HACER: Toma de decisiones a partir de datos
HACER: Gestión de la Experiencia del Cliente
HACER: Gestión de la Experiencia del Cliente
HACER: Marketing adaptado a tus clientes y
a tu nicho de mercado
Impacto directo en la rentabilidad del negocio
Tengo el control de mi negocio:
Cuadro de Mandos (Dashboard)
DÍA 3
Redes y canales comerciales
C

S
Fuente: Gartner
R

S
Impacto directo en la rentabilidad del negocio
Caso práctico...
Tengo el control de mi negocio:
Cuadro de Mandos (Dashboard)
DÍA 4
Casos reales relacionados con los negocios y
proyectos de los participantes