Estudio de caso aprendizaje de aprendizaje 4

Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas de

negociación.

Nombre del aprendiz: Fanny Julieth García Micolta

Fecha: 28/07/2023

Caso de negociación: “Lactifelíz y los lecheros”.

Lactifelíz, es una empresa que lleva 20 años trabajando en el Departamento de Cundinamarca.
Todos los días, sus transportadores recogen la leche de aproximadamente el 70 % de las
fincas lecheras de la región.

Hasta hace pocos días, sus productores habían considerado que la empresa era excelente en
el cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de trabajar con ellos, pues
recibían su pago a más tardar cada 30 días, mientras que otras empresas, que eran
competencia de Lactifelíz, no eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días
en generar los pagos respectivos.

Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están recibiendo una
devolución masiva de su producción. Lactifelíz, manifiesta que se encuentran en un proceso de
certificación y que los estándares de calidad ahora son mayores.

Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron
compartidos con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los
requerimientos.

Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su criterio
debieron ser informados con meses de antelación sobre dicho cambio e incluso haber recibido
un apoyo financiero por parte de la empresa Lactifelíz para ajustar su producción.

Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus medios de
subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su producción a la
competencia y están perdiendo la confianza en Lactifelíz.

Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos rechazos
masivos, y hay rumores de que la persona de calidad que contrataron no conoce el negocio ni
los estándares que manejan.

Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifelíz se encuentran sumamente preocupados

pues el inventario ha disminuido considerablemente debido a los rechazos generados por el
área de calidad y no pueden cumplir con los compromisos que tienen establecidos con sus
distribuidores desde hace meses.

Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifelíz y han
informado sobre la situación de los productores manifestando la falta de compromiso y
responsabilidad de la empresa, pues lamentablemente la leche es un producto muy delicado
que por tiempo no permite ser distribuida a la competencia y al ser rechazada debe ser
desechada.

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Teniendo en cuenta esta situación, Lactifelíz ha tomado la decisión de citar a los
representantes de los productores para discutir la mejor manera de llegar a un acuerdo y
solucionar los inconvenientes presentados.

Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir cuáles son los
intereses principales que los motivan a tomar una posición; para un mejor análisis de esta
situación resuelva los siguientes puntos:

1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

El objetivo de dicha reunión es llegar a un acuerdo referente a los inconvenientes que

ambas partes han tenido en los últimos días con la producción, discutir cuales son los
problemas que se han presentados y como pueden llegar a una solución y que todos
se den por satisfechos con tal decisión.

2. Describa las partes involucradas en la negociación.

 ¿Qué relación tienen?:
La relación que la empresa Lactifeliz y los productores e leche es netamente
comercial.
 ¿Cómo es su comunicación?:
Desde mi perspectiva la comunicación entre lactifeliz y los productores existen
falencias, pues es lógico que si los estándares de la calidad del producto
serían mucho más exigente la empresa debía manifestarlo con anterioridad a
los productores y así ellos prepararse en su producción y cumplir con los
nuevos requerimientos, sin embargo, se le abona de que están tratando de
mediar tal situación.

3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?:

En vista que se generaron nuevos estándares en la calidad del producto considero que
estos no pueden ser negociables, pero pueden compartirles a los productores las nuevas
exigencias requeridas y así llegar a un acuerdo. .

4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?:

La forma en la que se llevara a cabo estos nuevos requerimientos y como harán de que
sea un hecho siempre y cuando si ambas partes desean seguir beneficiándose en la
comercialización de leche.

5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un

acuerdo?:
La técnica que deben manejar para dar solución a este problema es el diagrama de
espina de pescado, a partir de ahí podrían analizar el problema, la causa y efecto y las
posibles soluciones.

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 6. ¿Si estuviera en el rol de Lactifelíz qué perfil negociador asumiría? ¿en el rol del
productor cuál sería su perfil negociador?:
Si estuviera en el rol de lactifeliz escucharías las exigencias de los productores pues es
primera vez que sucede tal situación y siempre en la producción de leche han sido
buena, pues antes de tomar tal decisión revisaría de manera interna en la empresa
para ver qué sucede si existe problemas en la calidad.
Por otro lado si estuviera en el rol del productor pediría segunda revisión en la calidad
del producto y si el problema persiste obviamente me quejaría y de no llegar a un
acuerdo que me beneficie rompería lazos con la empresa.

7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base a las siguientes preguntas

orientadoras, posteriormente identifique los intereses de cada una de las partes
involucradas y diligencie el cuadro.

 Situación:
1. ¿Cuál es el contexto de Lactifelíz en la negociación? ¿Qué le aportaba el
entorno positiva y negativamente a la situación?
2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le aportaba
su entorno positiva y negativamente a la situación?

 Persona:
1. ¿Cuáles son las características de Lactifelíz? (fortalezas y debilidades)
2. ¿Cuáles son las características de los productores? (fortalezas y debilidades)

 Proyecto:
1. ¿Qué quiere lograr Lactifelíz con la negociación?
2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?

Triángulo de la responsabilidad

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 Dentro de sus fortalezas
es que son una empresa
reconocida y proveedor El contexto de lactifeliz en
de leche en la zona de un la negociación es buscar
70%. Sus debilidades se solución con el fin de
basan por la falta de continuar con la alianza
PERSO
comunicación. NA comercial con los
productores de leche y
recuperar la confianza
Continuar siendo el
como también cumplir con
mejor cliente de los
compromisos ya
productores de leche
adquiridos. De igual
modo esta situación se
puede considerar
positivamente pues la
LACTIFELIZ empresa busca mejorar la
SITUA calidad
PROY CION
ECTO

PERSO
NA

Fortalezas
, son muy unidos. Crecer a nivel empresarial
Sus debilidades sostienen en
su zona de confort

Productore
s
SITUA
CION
PROYE
CTO

Seguir distribuyendo sus

productos sin incontinentes
alguno.

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Intereses.

Intereses Lactifelíz Intereses de los productores

1. continuar con la alianza comercia con los
productores.
2.seguir siendo el mejor cliente de sus
proveedores
3.cumplir con sus compromisos adquiridos
1. continuar con la alianza con lactifeliz
2.continuar vendiendo sus productos
3.

¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?

Que ambos están en disposición de continuar con la alianza mercantil sin ningún percance y
seguir beneficiándose ambas partes.

8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

La alternativa que propongo es que la empresa lactifeliz realice una revisión interna en el
personal especialmente en control de calidad si están capacitando para realizar esa labor,
luego de ello compartir con los productores cuales son los nuevos requerimientos en
calidad del producto y ayudar en conjunto hasta llegar a ese nivel y ambas partes quedar
satisfechos y seguir trabajando como lo venían haciendo.

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