LICENCIATURA EN NECOCIOS INTERNACIONALES

RESOLUCIÓN DE CASOS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Unidad IV Evaluación de los resultados de la negociación.

Tema Negociaciones rápidas

ADA 13: Tipos de contratos internacionales.

Instrucciones: Resuelve el siguiente ejercicio de negociación internacional.

Valor: 10 puntos.

Referencia: Material referente a los diferentes tipos de contratos internacionales, temas

vistos en la materia de Crédito y Cobranza.

Formato: El trabajo se entrega en formato PDF a través de la plataforma en tiempo y

forma.

La realización de negocios internacionales implica, en última instancia, la firma de

acuerdos en los que las partes comparecen representadas por personas con poder suficiente

y establecen a través de un conjunto de cláusulas las obligaciones y responsabilidades de

cada parte, así como los mecanismos para resolver los conflictos que pueden surgir.

Estos acuerdos toman las formas de contratos internacionales que en la mayoría de los

casos se corresponden con modelos – tipo (lo que en inglés se denomina templates)

adaptados a las exigencias y características de cada operación internacional.

A continuación se describen diez operaciones internacionales cuya negociación y acuerdo

se corresponde con alguno de los diez tipos de contratos internacionales incluidos en el

Anexo 2.

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1) Un fabricante de alarmas está negociando con una empresa india un acuerdo para la

creación en India de una empresa que fabrique y comercialice sus productos en el

país. Ambas empresas formarán parte del capital y participarán en la gestión de la

nueva empresa que se cree. Para poner en marcha el negocio es necesario firmar un

contrato que incluya cláusulas sobre el objeto y capital social, valoración de

aportaciones, organización, compromisos técnicos y comerciales, toma de

decisiones, participación en beneficios y pérdidas, gastos previos a la constitución,

etc.

2) Un fabricante de calzado de caballero decide crear una red de distribución comercial

en Francia mediante la contratación de profesionales del sector que realicen la

gestión de ventas en zapaterías de todo el país. A cada uno de esos profesionales el

fabricante les asigna en exclusividad un territorio (una determinada zona de

Francia) y les paga una comisión del 8% por las ventas que realicen en ese

territorio. La logística y la facturación a los clientes en Francia la realiza

directamente el fabricante de calzado desde España.

3) Un fabricante de azulejos va iniciar negociaciones con una empresa rusa para la

venta total de sus activos en España: terrenos e instalaciones, maquinaria, cartera de

clientes, etc. La empresa rusa esta interesada en adquirir la empresa española ya que

considera que hay buenas oportunidades para la venta de azulejos españoles en

Rusia y, por otra parte, quiere aprender las técnicas de producción de azulejos y

gestión del negocio para, una segunda fase, construir una fábrica en Rusia. Durante

las negociaciones la empresa española tiene que proporcionar a la empresa rusa

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información técnica, comercial y financiera y, por ello necesita firmar un contrato

que le proteja en lo que se refiere al uso que haga la empresa rusa de esa

información.

4) Un fabricante de muebles está negociando un acuerdo con una central de compras

alemana (cuyos socios son tiendas de muebles) para la venta de muebles de hogar

personalizados en cuanto a una serie de especificaciones sobre tipo de madera,

dimensiones, diseños, etc., que le exige la central de compras. El acuerdo prevé la

entrega de entre 2,100 y 3,200 piezas durante un periodo de doce meses. Las

entregas tienen que hacerse la última semana de cada mes en los almacenes de la

central de compras alemana, en la ciudad de Colonia.

5) Una cadena de tiendas de ropa infantil está negociando con una empresaria

portuguesa un acuerdo para la apertura de una tienda en Oporto. La empresa

española cederá durante cinco años a la empresaria portuguesa la marca y todo el

know-how para montar la tienda; así mismo les suministrará a precios preferenciales

la ropa infantil que fabrica. En contrapartida, la empresaria portuguesa abona a la

empresa española una cantidad de 35,000 euros a la firma del contrato y unas

comisiones del 5% (regalías) sobre las ventas realizadas en la tienda.

6) Un fabricante de dulces y productos de confitería está negociando con una empresa

alemana la adquisición de una máquina de envase en atmósfera modificada (MAP)

y envasado al vacío. El importe de la máquina es de 84,800 euros incluyendo los

gastos de transporte y seguro hasta la sede de la empresa en Arganda del Rey

(Madrid) en condiciones DAP Arganda del Rey. Dicho importe se abonará en tres

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plazos. 30% a la firma del contrato, 30% a la entrega de la máquina en Arganda del

Rey; y el 40% restante a los 90 días de la entrega. El contrato incluye una cláusula

de “reserva de domino” por la cual la empresa española no adquiere la propiedad de

la máquina hasta que haya pagado totalmente su precio a la empresa alemana.

7) Una empresa de consultoría va a hacer un estudio de mercado para un fabricante

norteamericano sobre “Acceso al mercado español de componentes electrónicos”.

La empresa española se compromete a realizar el estudio de acuerdo con unos hitos

y fechas concretas de entrega que se incluyen en un Anexo del contrato. Los

honorarios se fijan por horas de trabajo del equipo de consultores que van a realizar

el estudio, dependiendo de si se trata del jefe del equipo, un consultor senior o un

consultor junior.

8) Una empresa que se dedica a la elaboración y suministro de informes para el sector

de la construcción (información de obras, proyectos y licitaciones en curso) está

negociando con una empresa chilena un acuerdo para ofrecer dicho servicio a

empresas constructoras chilenas. Mediante este acuerdo de colaboración la empresa

chilena realiza la difusión, gestión de ventas y contratación del servicio y la empresa

española suministra los informes vía internet desde España. Ambas empresas

comparten los ingresos al 50% e invierten anualmente 18,000 euros para la

promoción de los servicios en Chile. Así mismo se forma un comité de gestión

formado por dos directivos de cada empresa para el seguimiento, control y toma de

decisiones del negocio. No se crea una nueva sociedad para gestión del negocio.

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9) Un fabricante de máquinas para el cultivo de ajos está negociando con una empresa

brasileña un acuerdo para trasmitirle el know – how y la asistencia técnica necesaria

para fabricar dichas máquinas y comercializarlas de forma exclusiva en el país. Así

mismo le suministrara algunos componentes de las máquinas. En el acuerdo no se

incluye la cesión de la patente ya que la máquina no está patentada. En

contraprestación, la empresa brasileña abonará al fabricante español una cantidad

inicial y una determinada cantidad por cada máquina que venda.

10) Una empresa de conservas de pescado (caviar de erizo, lomo de atún, ventresca de

bonito) está negociando un acuerdo con una empresa canadiense para la promoción

y venta de sus productos gourmet en Canadá. La empresa española entrega las cajas

del producto en el aeropuerto de Montreal y la empresa canadiense realiza todas las

gestiones de logística, promoción y venta en el país, con carácter de exclusividad.

Se establece también un objetivo mínimo de ventas anuales que debe cumplir la

empresa canadiense y un presupuesto de marketing que debe aportar la empresa

española para dar a conocer los productos en el mercado canadiense.

PREGUNTAS

A) Completar el Anexo 1 con el tipo de contrato más adecuado a cada situación,

elegido de entre los diez que se utilizan más habitualmente en las negociaciones

internacionales.

B) Completar el Anexo 2 traduciendo al inglés el nombre de cada uno de los diez

contratos internacionales.

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Anexo 1: TIPOS DE CONTRATOS INTERNACIONALES MÁS UTILIZADOS.

Ejemplo de la actividad Tipo de contrato internacional

1 Creación de una empresa en India para fabricar

alarmas con un socio local.
2 Negociaciones previas a la venta de una empresa
de azulejos española a una empresa rusa.
3 Creación de una red de distribución de calzado
de caballero en Francia.
4 Acuerdo para vender muebles de hogar a una
central de compras alemana.
5 Cesión de la marca, know – how comercial y
venta de ropa infantil a una empresa portuguesa.
6 Adquisición de una maquinaria para envasado de
dulces a un fabricante alemán.
7 Realización de un estudio sobre el acceso al
mercado español para un fabricante
norteamericano de componentes electrónicos.
8 Acuerdo de colaboración con una empresa
chilena para el suministro de bases de datos a
empresas chilenas de construcción.
9 Cesión de know – how, prestación de asistencia
técnica y venta de componentes a una empresa
brasileña.
10 Venta a Canadá de conservas de pescado
gourmet a través de una empresa local.

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ANEXO 2: TIPOS DE CONTRATOS INTERNACIONALES (ESPAÑOL–INGLÉS).

Contrato internacional (español) Contrato internacional (inglés)

1 Contrato de agencia comercial

internacional.

2 Contrato de alianza estratégica

internacional.

3 Contrato de compraventa internacional.

4 Contrato internacional de

confidencialidad.

5 Contrato de distribución internacional.

6 Contrato internacional de franquicia.

7 Contrato de Joint Venture Internacional.

8 Contrato internacional de prestación de

servicios.

9 Contrato internacional de suministro.

10 Contrato internacional de transferencia de

tecnología.

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