TIPOS DE CONTRATOS INTERNACIONALES

La realización de negocios internacionales implica, en última instancia, la firma de

acuerdos en los que las partes comparecen representadas por personas con
poder suficiente y establecen a través de un conjunto de cláusulas las obligaciones
y responsabilidades de cada parte, así como los mecanismos para resolver los
conflictos que puedan surgir.

Estos acuerdos toman la forma de contratos internacionales que en la mayoría de

los casos se corresponden con modelos-tipo (lo que en inglés se denomina
templates) adaptados a las exigencias y características de cada operación
internacional.

A continuación se describen diez operaciones internacionales cuya negociación y

acuerdo se corresponde con alguno de los diez tipos de contratos internacionales
incluidos en el Anexo 2:

1. Un fabricante de alarmas está negociando con una empresa India un acuerdo

para la creación en India de una empresa que fabrique y comercialice sus
productos en el país. Ambas empresas formarán parte del capital y participarán en
la gestión de la nueva empresa que se cree. Para poner en marcha el negocio es
necesario firmar un contrato que incluya cláusulas sobre objeto y capital social,
valoración de aportaciones, organización, compromisos técnicos y comerciales,
toma de decisiones, participación en beneficios y pérdidas, gastos previos a la
constitución, etc.
2. Un fabricante de calzado de caballero decide crear una red de distribución
comercial en Francia mediante la contratación de profesionales del sector que
realicen la gestión de ventas en zapaterías de todo el país. A cada uno de esos
profesionales el fabricante les asigna en exclusividad un territorio (una
determinada zona de Francia) y les paga una comisión del 8% por las ventas que
realicen en ese territorio. La logística y la facturación a los clientes en Francia la
realiza directamente el fabricante de calzado desde España.
3. Un fabricante de azulejos va a iniciar negociaciones con una empresa rusa para
la venta del total de sus activos en España: terrenos e instalaciones, maquinaria,
cartera de clientes, etc. La empresa rusa está interesada en adquirir la empresa
española ya que considera que hay buenas oportunidades para la venta de
azulejos españoles en Rusia y, por otra parte, quiere aprender técnicas de
producción de azulejos y gestión del negocio para, en una segunda fase, construir
una fábrica en Rusia. Durante las negociaciones la empresa española tiene que
proporcionar a la empresa rusa información técnica, comercial y financiera y, por
ello necesita firmar un contrato que le proteja en lo que se refiere al uso que haga
la empresa rusa de esa información.
4. Un fabricante de muebles está negociando un acuerdo con una central de
compras alemana (cuyos socios son tiendas de muebles) para la venta de
muebles de hogar personalizados en cuanto a una serie de especificaciones
sobre tipo de madera, dimensiones, diseños, etc., que le exige la central de
compras. El acuerdo prevé la entrega de entre 2.100 y 3.200 piezas durante un
período de doce meses. Las entregas tienen que hacerse la última semana de
cada mes en los almacenes de la central de compras alemana, en la ciudad de
Colonia.
5. Una cadena de tiendas de ropa infantil está negociando con una empresa
portuguesa un acuerdo para la apertura de una tienda en Oporto. La empresa
española cederá durante cinco años a la empresaria portuguesa la marca y
todo el know-how para montar la tienda; así mismo le suministrará a precios
preferenciales la ropa infantil que fabrica. En contrapartida, la empresa
portuguesa abona a la empresa española un canon de 35.000 euros a la firma
de contrato y unas comisiones del 5% (regalías) sobre las ventas realizadas en
la tienda.
6. Un fabricante de dulces y productos de confitería está negociando con una
empresa alemana la adquisición de una máquina de envase en atmósfera
modificada (MAP) y envasado al vacío. El importe de la máquina es de 84.800
euros incluyendo los gastos de transporte y seguro hasta la sede de la empresa
en Arganda del Rey (Madrid) en condiciones DAP Arganda del Rey. Dicho
importe se abonará en tres plazos: 30% a la firma del contrato; 30% a la
entrega de la máquina en Arganda del Rey; y el 40% restante a los 90 días de
la entrega. El contrato incluye una cláusula de «reserva de dominio» por la cual
la empresa española no adquiere la propiedad de la máquina hasta que haya
satisfecho el pago total de su precio a la empresa alemana.
7. Una empresa de consultoría va a hacer un estudio de mercado para un
fabricante norteamericano sobre «Acceso al mercado español de componentes
electrónicos». La empresa española se compromete a realizar el estudio de
acuerdo a unos hitos y fechas concretas de entrega que se incluyen en un
Anexo del contrato. Los honorarios se fijan por horas de trabajo del equipo de
consultores que van a realizar el estudio, dependiendo de si se trata del jefe
del equipo, un consultor senior o un consultor junior.
8. Una empresa que se dedica a la elaboración y suministro de informes para el
sector de la construcción (información de obras, proyectos y licitaciones en curso)
está negociando con una empresa chilena un acuerdo para ofrecer dicho servicio
a empresas constructoras chilenas. Mediante este acuerdo de colaboración la
empresa chilena realiza la difusión, gestión de ventas y contratación del servicio y
la empresa española suministra los informes vía Internet desde España. Ambas
empresas comparten los ingresos al 50% e invierten anualmente 18.000 euros para
la promoción de los servicios en Chile. Así mismo se forma un comité de gestión
formado por dos directivos de cada empresa para el seguimiento, control y toma
de decisiones del negocio. No se crea una nueva sociedad para gestionar el
negocio.
9. Un fabricante de máquinas para el cultivo de ajos está negociando con una
empresa brasileña un acuerdo para transmitir el know-how y la asistencia técnica
necesaria para fabricar dichas máquinas y comercializarlas de forma exclusiva en
el país. Así mismo le suministrará algunos componentes de las máquinas. En el
acuerdo no se incluye la cesión de la patente ya que la máquina no está
patentada. En contraprestación, la empresa brasileña abonará al fabricante
 español una cantidad inicial (canon) y una determinada cantidad por cada máquina
que venda.
10. Una empresa de conservas de pescado (caviar de erizo, lomo de atún,
ventresca de bonito) está negociando un acuerdo con una empresa cana diense
para la promoción y venta de sus productos gourmet en Canadá. La empresa
española entrega las cajas del producto en el aeropuerto de Montreal y la empresa
canadiense realiza todas las gestiones de logística, promoción y venta en el país,
con carácter de exclusividad. Se establece también un objetivo mínimo de ventas
anuales que debe cumplir la empresa canadiense y un presupuesto de marketing
que debe aportar la empresa española para dar a conocer los productos en el
mercado canadiense.
Preguntas

1. Completar el Anexo 1 con el tipo de contrato más adecuado a cada situación,

elegido de entre los diez que se utilizan más habitualmente en las
negociaciones internacionales y que figuran en el Anexo 2.
2. Completar el Anexo 2 traduciendo al inglés el nombre de cada uno de los
diez contratos internacionales.

Anexo 1. Tipos de contratos internacionales más utilizados

Ejemplo de actividad Tipo de Contrato
Internacional

1. Creación de una empresa en India para fabricar alarmas con un Contrato de Joint Venture
socio local. Tanto la empresa española como la india forman Internacional.
parte del capital y participan en la gestión.

2. Negociaciones previas a la venta de una empresa de azulejos Contrato de Agencia

española a una empresa rusa, en las que hay que suministrar Comercial Internacional.
información técnica, comercial y financiera.

3. Creación de una red de distribución de calzado de caballero en Contrato Internacional de

Francia. La logística y facturación a los clientes franceses la Confidencialidad.
realiza la empresa española desde España.

4 Acuerdo para vender muebles de hogar a una central de Contrato Internacional de

compras alemana con un número determinado de piezas a Compraventa.
entregar en unas fechas determinadas a lo largo de un año.

5. Cesión de la marca, know how comercial y venta de ropa Contrato Internacional de

infantil a una empresaria portuguesa que va a abrir una tienda Franquicia.
en Oporto. La empresaria paga un canon y unas regalías.
6. Adquisición de una maquinaria para envasado de dulces a Contrato Internacional de
un fabricante alemán. El pago se realiza a plazos y en el Compraventa
contrato se incluye una cláusula de «reserva de dominio».

7. Realización de un estudio sobre el acceso al mercado español Contrato Internacional de

para un fabricante norteamericano de componentes Prestación de Servicios.
electrónicos. Los honorarios se establecen por horas/consultor.

8. Acuerdo de colaboración con una empresa chilena para el Contrato Internacional de

suministro de bases de datos a empresas chilenas de Prestación de Servicios
construcción. Las dos empresas comparten los ingresos y la
gestión.

9. Cesión del know-how, prestación de asistencia técnica y venta Contrato Internacional de

de componentes a una empresa brasileña para que pueda Transferencia de
fabricar y comercializar en Brasil máquinas para el cultivo del Tecnología.
ajo.

10. Venta en Canadá de conservas de pescado gourmet a través Contrato de Distribución

de una empresa local que se encarga de la logística, la internacional
promoción y la comercialización con carácter exclusivo.

Anexo 2. Tipos de contratos internacionales (español-inglés)

Contrato Internacional Contrato Internacional
(español) (inglés)

1. Contrato de Agencia Comercial International Commercial Agency contract.

Internacional.

2. Contrato de Alianza Estratégica International Strategic Alliance contract.

Internacional.

3. Contrato de Compraventa Sales contract International.

Internacional.

4. Contrato Internacional de International Contract of Confidentiality.

Confidencialidad.

5. Contrato de Distribución Distribution contract International.

International.

6. Contrato Internacional de International Contract for Franchise.

 Franquicia.

7. Contrato de Joint Venture Joint Venture contract International.

Internacional.

8. Contrato Internacional de International Contract for Service Provision.

Prestación de Servicios.

9. Contrato Internacional de International Contract for Supply

Suministro.

10. Contrato Internacional de International Contract for Technology Transfer.

Transferencia de Tecnología.

Tipos de contratos Concepto

internacionales

Contrato de Agencia Documento mediante el que una de las partes, denominada

Comercial Internacional.
“agente”, se obliga frente a otra, denominada “principal” o
“mandante”, a promover o contratar actos u operaciones por
cuenta ajena en un determinado territorio y por un plazo
determinado.
Los objetivos del contrato son:
1.Facilitar el proceso de expansión del negocio.
2. Contratar un intermediario independiente que promueva y
cierre operaciones en nombre de un tercero, en un país
extranjero.
3.Fijar los derechos y obligaciones de cada parte contractual.

Contrato de Alianza Modelo de contrato que regula las relaciones entre dos
Estratégica empresas que desean lograr beneficios mutuos mediante la
Internacional. creación de una Alianza Estratégica que puede tener distintos
objetivos: llevar a cabo un proyecto de investigación, diseñar y
fabricar nuevos productos, prestar servicios complementarios,
compartir clientes y redes comerciales, etc

Contrato de Compraventa Modelo de contrato que utilizan empresas situadas en

Internacional. diferentes países para vender y comprar mercancías. El
exportador (Vendedor) se obliga a entregar determinados
productos y el importador (Comprador) a adquirirlos en las
condiciones de pago, entrega y plazo que se pacten.El modelo
sirve para la compraventa internacional de distintos tipos de
productos (materias primas, componentes industriales, bienes
de consumo, maquinaria, etc.). En aquellos aspectos más
 relevantes del contrato (productos, precio, forma y fecha de
pago, plazo de entrega, etc.) Se proponen varias alternativas de
redacción para que, dependiendo de quién redacte el contrato
(Vendedor o Comprador) se elijan las más convenientes.

Contrato Internacional de Su objetivo es proteger ciertas informaciones sensibles (datos

Confidencialidad. financieros, secretos comerciales o tecnológicos) que se
suministran en el transcurso de una negociación entre
empresas de diferentes países. Se utiliza normalmente para
cualquier acuerdo empresarial que implique el intercambio
previo de información confidencial

Contrato de Distribución Una parte (Suministrador) concede a otra (Distribuidor), el

International. derecho a promocionar y comercializar productos, para que ésta
los adquiera en nombre y por cuenta propia, y los revenda a
clientes finales o a detallistas situados en un territorio
determinado.

Contrato Internacional de Se trata de un modelo de contrato de colaboración entre dos

Franquicia. empresas jurídicamente independientes: Franquiciador y
Franquiciado. Mediante este contrato el Franquiciador concede
al Franquiciado el derecho a la distribución en exclusiva de sus
productos/servicios en establecimientos equipados de forma
uniforme, junto con el derecho a utilizar los títulos de Propiedad
Industrial (marcas, rótulos, denominaciones), facilitando,
además, todo el Saber Hacer (Manuel de Franquicia) y la
asistencia comercial y técnica para llevar a cabo la distribución.
El Franquiciado debe seguir las instrucciones del Franquiciador
en cuanto a la presentación, comercialización e imagen
corporativa en los establecimientos autorizados.

Contrato de Joint Venture

Internacional. Modelo de contrato que regula las relaciones entre dos
empresas de diferentes países que constituyen una sociedad,
generalmente en el país de residencia de una de ellas, para
realizar conjuntamente una actividad que puede tener distintos
objetivos: investigación, comercialización, producción, etc.En el
contrato se establecen todos los acuerdos necesarios para
poner en marcha y gestionar la Joint Venture, y en aquellos
aspectos que tienen mayor trascendencia (objeto y capital
social, valoración de aportaciones, organización y
administración, toma de decisiones, solución de controversias,
etc.) Se proponen varias alternativas de redacción para que en
función de cada situación se elija la más adecuada. Asimismo,
se hace referencia a los estudios de viabilidad previos a la
constitución de la Joint Venture, así como a la financiación de
su coste.

Contrato Internacional de
Prestación de Servicios. Contrato que regula las relaciones comerciales en la prestación

Contrato Internacional de
Suministro.
Contrato Internacional de
Transferencia de Tecnología.
de servicios entre una parte que presta el servicios (“Prestador”)
y otra que lo recibe (“Cliente”), situadas en países diferentes.El
contrato está redactado de forma que pueda usarse para la
prestación de una amplia gama de servicios - gestión
empresarial, ingeniería, tecnología, software y servicios web,
publicidad y diseño, investigación de mercados, enseñanza y
formación, etc., en mercados internacionales
Este contrato se utiliza para establecer acuerdos a largo plazo
(un año o más) entre un fabricante (al que se denomina
Suministrador) y su cliente (Comprador) para el suministro de
productos a precios predeterminados. Las operaciones se
llevan a cabo mediante órdenes de pedidos periódicas
(mensuales, trimestrales, etc.). En el contrato se establecen las
cantidades máximas y mínimas a suministrar, así como distintas
alternativas para ajustar el precio al finalizar cada año de
contrato.El contrato es válido para dos tipos de suministro:
● La adquisición regular de productos (materias primas,
componentes, etc.) que el Comprador va a incorporar
durante el proceso de fabricación de sus propios
productos;
● La adquisición regular de productos que el Comprador
va a revender bajo su propia marca comercial, sin
apenas modificaciones, para completar su gama de
productos.
Este contrato se utiliza para que una empresa (Licenciante)
ceda a otra (Licenciatario) derechos de propiedad industrial e
intelectual registrados (patentes, modelos de utilidad,
marcas, copyright, etc.) así como de asistencia técnica y
know how. En el primer caso se ceden conocimientos y
derechos exclusivos, reconocidos y registrados para fabricar
y comercializar productos, mientras que en el segundo, se
transfieren conocimientos que no tienen un reconocimiento
jurídico, pero que sí poseen un valor en sí mismos.