ESTUDIO INDIVIDUAL DEL

SUPERVISOR DE VENTA DE
SAN MIGUEL

ÁREA: Ventas de San Miguel

HORA: 8:10 am - 7:00 pm
FECHA: 2 DE MARZO DEL 2007 ELABORÓ: ALMM

OBJETIVO:
EL OBJETIVO DEL ESTUDIO ES DETERMINAR LA MANERA EN QUE EL SUPERVISOR DISTRIBUYE
SU TIEMPO PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS DE SU ÁREA, LA FORMA EN LA QUE ACTÚA O
RESUELVE LOS PROBLEMAS QUE SE PRESENTAN Y EL SISTEMA DE TRABAJO QUE APOYA SUS
LABORES.

PROCEDIMIENTO:
ACOMPAÑAR AL SUPERVISOR DURANTE UN DÍA DE TRABAJO NORMAL. SE REGISTRÓ LA HORA
EN LAS QUE REALIZÓ ALGÚN CAMBIO DE ACTIVIDAD CONFORME A LA CLASIFICACIÓN: TRABAJO
ADMINISTRATIVO, SUPERVISION, TRASLADO Y TIEMPO DISPONIBLE
ORGANIGRAMA
HORA CÓDIGO ACTIVIDAD COMENTARIOS
8:10 3 Revisa la cobertura de venta Revisa y planea la cobertura con la cual dará cumplimiento a sus metas, esto lo hace revisando su PC pues hay un concurso de venta de
3 alitas, así que el mientras supervisa una ruta, promoverá las alitas.
4 Traslado fuera de la empresa. Se traslada fuera de su oficina y se dirige a una pick up a la cual sube y sale de la empresa.
4 Al ir manejando el supervisor comenta: "Se miden todos los días las rutas, yo tengo 5 vendedores y uno más que cubre los descansos"
4

8:20 5 Saca dinero de un cajero. Al ir manejando se detiene fuera de un cajero, pues dice que tiene que sacar dinero para darle a una señora que cuida a sus hijas, pues
4 Continua el traslado en Pick up su esposa se encuentra en los Estados Unidos.
4 Comenta en lo que conduce: "Mi trabajo consiste en orientar a la gente para llegar a metas predeterminadas, es necesario el trato con el
4 cliente para poder vender más"
5 Va a su casa. Va a su casa que se encuentra a pocas calles de la empresa, estando ahí, da el dinero que saco a la señora que cuida a sus hijas.
8:30 4 Continua el traslado en Pick up Mientras conduce comenta: "Tengo 15 años en la empresa y he notado que lo que atrae más a un cliente es el precio y las promociones"
4 Hoy hay una promoción que se acaba hasta el domingo, pero diré una mentira piadosa y les diré a los clientes que es hasta el sábado,
4 para así poder vender más y llegar a la meta.
4

8:40 4 Al manejar realiza una llamada telefónica y habla sobre "menudo de pollo" el cual fue mal manejado y quedo en condiciones no aptas para
4 la venta.
4 Llama a su jefe y le informa el estado de este producto.
4

8:50 4 Al ir conduciendo comenta que vivió en Panamá, pues se gano una Beca para estudiar.
4

9:00 4 En esos momentos pasa por la Ciudad de Usultan, comenta que en esa ciudad se encuentra la mayor parte de su volumen.
4

9:10 4 Comenta que el alguna vez sufrió un infarto, y desde entonces se cuida más.
4 El cree que una de las causas de su infarto fue por que se le acumuló mucho estrés, ya que su infarto fue poco tiempo después de la
4 muerte de sus hermánanos, en un día que jugaba fútbol.
4

9:20 4 Habla sobre su hija, la cual desea ir a España para trabajar ahí con niños.
4

4
 4

9:30 4 En esos momentos circula por el poblado de Tierra Blanca, el cual es un pequeño poblado.
4 Estaciona su pick up y baja de se ella, para después caminar unos metros por una banqueta de tierra, en poco tiempo llega a un negocio.
1 Supervisa el trabajo de sus Arriba a un negocio que se encuentra en la calle, el supervisor le llama "Kiosco" al puesto de lamina que esa en la baqueta. Ese puesto
1 vendedores. fue elaborado por la avícola. Saluda a su cliente y tiene que esperar a que termine de atender a un cliente que compra pollo.
5 Espera al cliente.
9:40 1 Revisa negocio de Pollo Indio. Revisa a estructura que se le ha hecho al cliente, y le comenta que le obsequiará un rótulo de vinil, que le servirá para que le cubra el sol.
2 Levanta pedido del cliente. Le comenta el supervisor al cliente que ha venido a levantar los pedidos de sus mejores clientes, le informa que la promoción que esta
2 vigente no es seguro que dure hasta el domingo, pero si para el sábado, el cliente le hace su pedido (100 bolsas de muslo-pierna, 30 des-
2 tazados, 15 enteros, 25 chicharrones y 2 mollejas)
5 Espera al cliente. Espera sin realizar ninguna actividad a que el cliente despache producto.
9:50 1 Supervisa Kiosco de venta. La cliente le hace unas observaciones para mejorar su Kiosco de venta. Y le dice que le llamará por si necesita más pollo.
1

4 Regresa a la Pick Up De regreso a la Pick up comenta que no es común que venga a vender el supervisor, pero hoy es día inusual y apoya a su vendedor
4 Viaje en pick up Aborda a su unidad y comenta: " Hoy me salí de mi programa habitual, para poder tener más producto para el concurso de alitas,
10:00 4 generalmente se levanta el pedido de este cliente solo por teléfono"
4

4 Al ir conduciendo en comenta: "No tengo horario definido"

4

4 Habla por el celular al ver un nuevo restaurante y le dice a su vendedor que lo revise, pues puede ser un buen punto de venta.
10:10 4

10:20 4 Llega a un mercado Se estaciona cerca de un mercado, después camina con dirección a los puestos.
1 Supervisa niveles de inventario. Al legar a los puestos saluda a los propietarios y revisa las cantidades de pollo que hay en sus locales, la cual es muy poco, uno de los
1 clientes, tiene menos pollo que el promedio, y le comenta que lo han dejado sin pollo, pues no paso ni le ha hablado el vendedor.
1

2 Registra pedido de un cliente Le informa al cliente que la promoción existente posiblemente no dure hasta el domino, el cliente le dice lo que necesitara y el supervisor
10:30 2 lo registra en una agenda.
1 Supervisa niveles de inventario. Se cambia al puesto que se encuentra frente al puesto en el que levantó el pedido, supervisa la cantidad de pollo, el cliente se queja del
1 tamaño del pollo, de los precios que le da el vendedor y que le han entregado facturas dirigidas a otro nombre.
2 Registra pedido de un cliente El cliente hace un pedido y el supervisor lo registra en su agenda.
2

10:40 4 Traslado por el mercado Camina y sale del mercado, se dirige a su Pick up, en el transcurso comenta: "Hay más puestos, pero son muy pequeños, el vendedor
4 pasará"
4 Traslado en Pick up Sube a su pick up y vieja en ella.
4

4 Al viajar comenta que hay un proyecto llamado "Portal del pollo Indio" en donde se buscan clientes especiales para que vendan el pollo.
10:50 4 Circula por las calles de Usulutan.
 4

11:00 4 Arriba a un supermercado llamado "Supermercado de Todo" en ese lugar camina por la tienda y se dirige al área donde vende el pollo, en
4 ese lugar hay un Impulsor (un vendedor) de pollo indio.
5 Espera al vendedor. El vendedor se encuentra ocupado vendiendo pollo, por lo que el supervisor espera de pie sin realizar ninguna actividad.
1 Da indicaciones al vendedor. Le entrega al vendedor guantes, recetarios y cinta adhesiva. Habla con la vendedora y dice que pida todo lo que pueda, aunque no pida
1 nada el día lunes. El supervisor levanta el pedido (60 cajas grandes de alitas y 40 pequeñas).
11:10 4 Viaje en pick up Sale del supermercado. Entra a su Pick up y se traslada.
4 Viaja por las calles y arriba a "La despensa de don Juan". Se estaciona el estacionamiento del establecimiento.
2 Prepara material a entregar. Toma de su pick up: Plumas, lápices, recetarios, una caja de guantes y cinta adhesiva.
1 Supervisa Se acerca al área en donde el vendedor comercializa el pollo, y le entrega lo que bajo de la camioneta (lápices)
5 Espera al vendedor. Espera a que el vendedor despache pollo.
11:20 1 Aclara dudas a un cliente Se acerca a un refrigerador en donde se almacenan los productos de Toledo y Pollo Indio, pues esta un comprador en esa zona, el
1 supervisor, explica las características de los productos y resuelve dudas del comprador.
1 Supervisa al vendedor. El supervisor le pregunta al vendedor como esta su inventario, el le dice que tiene poco jamón, que su pedido será como el de la semana
1 pasada, el vendedor pide que se le envié producto para degustación, pues así se vende más rápido. El supervisor llama por celular y
1 coordina que le envíen chorizo para degustación.
11:30 1 Coordina con el vendedor las cantidades de alitas que le enviarán (50 grandes y 25 chicas).
4 Traslado Sale de la tienda y se dirige a su Pick up, a la que sube y se traslada a "Súper selectos"
4

11:40 2 Prepara material a entregar. Una vez estacionado su vehiculo, el supervisor toma guantes, recetarios y lápices. Entra al centro comercial y se acerca al vendedor de
1 Conversa con un vendedor. pollo, al cual le entrega el material que sacó.
1 El supervisor le dice a la vendedora que tiene que pedir alas para el concurso, así que le pide (60 grandes más 20 pequeñas)
5 No realiza ninguna actividad. Permanece de pie, esperando a que el vendedor atienda el mostrador.
2 Atiende a un cliente. Una persona que compra pollo, se le acerca el supervisor y habla con ella, ella le dice que hace banquetes y que los ha buscado para que
11:50 2 le surtan pollo, pero no los ha podido contactar, el supervisor le da una tarjeta y toma los datos del cliente y le dice que le enviara a alguien
2 para que vea la variedad de sus productos.
1 Conversa con un vendedor. Conversa con el vendedor y trata el tema de sus niveles de venta
5 No realiza ninguna actividad. No realiza ninguna acción, permanece de pie esperando a que se des ocupe el vendedor.
1 Conversa con un vendedor. Le informa el vendedor que los focos del rosticeros están fallando. El supervisor llama por celular para coordinar que la reparación.
12:00 4 Sale del supermercado Sale de superselectos y sube a su Pick up. Una vez en su Pick up sale del estacionamiento y conduce por la calle.
4

4 Pasa a las afueras de un mercado, comenta, aquí ya se han ido todos.

4

12:10 2 Llega a un negocio. Se estaciona a la afueras de un negocio, ahí baja de la pick up y baja: plumas, delantales y recetarios, entra al negocio y entrega estos
2 productos a su cliente.
5 Conversa con el cliente. Hablan sobre la salud de uno de los parientes del dueño del negocio.
 5 Conversa sobre temas relacionados con los lubricantes.
2 Atiende a un cliente. El cliente le pide que le consiga pollo más pequeño.
12:20 4 Traslado por un mercado Camina por un mercado, llega a un puesto, en donde encuentra a su vendedor. Se retira, pues dice que el vendedor tomará el pedido.
4

12:30 4 Traslado en Pick up Sube a su pick up y se traslada en ella.

4

4 Pasa por Ereguyaquin

4

4 Pasa por Batres

12:40 5 Como un coco. Se detiene en la carretera en un puesto en donde venden agua de coco, el supervisor bebe un coco y después lo come, al mismo tiempo
5 que platica con el vendedor.
5

12:50 2 Llama por teléfono. Llama por teléfono para solicitar que le consigan pollo pequeño, en una cantidad de por lo menos 100.
4 Continua el traslado en Pick up Continua el viaje y se detiene en un mercado.
2 Recolecta artículos Al bajar de la pick up, toma bolígrafos y delantales. Los cuales entrega sus clientes. Uno de eso clientes casi no tiene producto, pues no
2 promociónales. le tomaron su pedido. A otros tres clientes les ofrece mercancía y ellos le hacen pedidos.
2 Ofrece mercancía a los clientes Le informa a uno de sus clientes que no es seguro que la oferta que trae se mantenga hasta el domingo, así que le cliente le hace un
13:00 2 del mercado. pedido de: 100 pollos, 20 muslos, 30 alitas picantes, 10 medallones
2

13:10 1 Supervisa el inventario de una Se acerca a otro puesto, en donde la cliente le muestra su sistema de refrigeración, la cliente le hace un pedido de: 100 pollos, 15 cajas de
1 cliente alitas, 5 medallones, 25 muslos y piernas, 7 bolsas de salchicha y 1 chorizo.
2 Ofrece mercancía a los clientes
2 Cambia de puesto y le piden: 75 pollos, 30 patas, 10 mollejas
2

13:20 2 Cambia de puesto. Ofrece pollo a una persona que no es su cliente pero que se dedica a venderlo.
1 Supervisa congeladores. Sale del mercado y se dirige a una tienda en donde hay dos refrigeradores con pollo indio, el supervisor organiza el contenido del conge-
1 lador, Realiza comentarios: "Esta mal acomodado, y eso da mala presentación". El cliente dice que le pedirá por la tarde.
1

13:30 4 Sube a su Pick up Se traslada por San Jorge.

4

4
13:40 4

1 Supervisa negocio. Estaciona su vehiculo y baja en un negocio llamado "Portal" donde revisa dos refrigeradores y organiza el contenido de ellos. Comenta el
1 supervisor: "No estamos aquí tanto por vender, lo importante es que nos vean que estamos pendientes" .
1

13:50 5 Realiza llamada personal. Suena su teléfono y dice lo siguiente: "Alo, ¿a que hora vas a llegar?, yo te voy a buscar, OK, te quiero mucho"
5

4 Traslado en Pick up Sube a s pick up y se traslada por la carretera.

4

4 En el camino habla sobre volcanes y sobre los machetes que portan las personas de la calle, dice: "El machete es parte del atuendo, a mi
14:00 4 me ha tocado ver peleas muy feas, en una de ellas le cortaron medio rostro a un señor con el machete."
4

14:10 4

4 Circula por la carretera que va para San Miguel.

4

4 Realiza comentarios sobre las mujeres de Panamá, y dice que el estudio ahí, pues ganó una beca.
14:20 4 Estaciona su vehiculo en una de la calles de San Miguel.
Comida. El supervisor se retira a comer.

14:30

14:40

14:50

Termina de comer.
15:00 4 Traslado en Pick up. Se traslada en su pick up y llega hasta un supermercado llamado "Supermercado Selectos", donde estaciona su vehículo.
1 Supervisa personal Se introduce en el supermercado y se dirige a la zona en donde están los pollos rostizados, se acerca a una vendedora y revisa una
 1 orden de compra que le proporciona la vendedora, el supervigor le pregunta sobre las cantidades que tiene almacenadas. El supervisor
1 modifica la orden de compra y anexa más alitas a la orden.
1 Escucha decir a la vendedora que ha tendido pequeñas riñas con los vendedores de la competencia.
15:10 1 El supervisor coordina los días de descanso de los vendedores.
1

4 Traslado por la tienda.
1 Supervisa refrigeradores.
2 Conversa con el gerente de la
15:20 2 tienda.
4 Traslado en Pick up.
4
Camina por los pasillos de la tienda y se dirige a una zona con refrigeradores.
Revisa la cantidad de producto que se encuentra en los refrigeradores.
Conversa con el gerente de la tienda y trata el tema de unos saldos de menudo, los cuales no debería existir, pues fueron retirados hace
tiempo.
Se traslada en su Pick up.

4 Circula por las calles del centro de San Miguel, y comenta que ya se ha cumplido la meta de las alitas.
15:30 4 Llega a "Superselectos" Llega a un autoservicio llamado "Superselctos" en donde estaciona su vehiculo.
1 Supervisa a vendedores. Se dirige a la zona en donde se encuentra sus vendedores, les pregunta de cuanto es su pedido y le contestan que es de 200 pollos,
1 pero que necesitarán más. El supervisor pide a un vendedor que llame por teléfono y pida 80 pollos más.
1 Al ver uno de los congeladores comenta: "La competencia ha intentado copiar nuestra imagen, pues imitan los colores y forma de
1 nuestros empaques."
15:40 4 Traslado en Pick up. Sale del súper y se traslada en su pick up, donde comenta: "Esa vendedora debe de tener problemas, pues ha fallado últimamente, ahora
4 tenia muy sucio el área y con muy pocos pollos".
4

15:50 5 Lleva un paquete a su casa. Se dirige a su casa, al llegar ahí, deja un paquete de comida a una de sus hijas, comenta que su esposa tuvo que viajar a los Estados
5 Unidos, así que el la tiene que hacer de todo.
5

4 Traslado a la avícola. Se traslada a la avícola.

16:00 4

4 Arriba a las instalaciones de la avícola.

4

16:10 2 Carga Diesel. Se forma en una fila en donde cargará diesel.

2

2 Termina de cargar diesel.

4 Estaciona vehiculo. Estaciona su vehiculo en las instalaciones de la avícola.
16:20 2 Llega a su oficina Llega a su oficina en donde saluda a motoristas y vendedores y les pregunta como les fue en el día.
2 Recibe una nota Un motorista le entrega una nota de crédito
2

5 Se prepara un café. Se prepara un café y comienza a beberlo.

 5

16:30 2 Conversa con otro supervisor. Se dirige a la oficina del otro supervisor, con el comenta sobre las cantidades de alitas que se pidieron, el supervisor dos le dice que
2 aumento en cuarenta y seis con relación a la semana pasada.
2

16:40 2 Permanece es su escritorio Revisa las cantidades de los pedidos que obtuvo durante del día, comenta que una de las vendedoras de los supermecardos pidió mucho
2 mucho menos de lo que le dijo.
2

16:50 1 Atiende a un motorista. Comentan que tienen problemas con el sistema, le dice al motorista que muy probamente se le tendrá que cambiar la hand held.
1 Comenta el motorista que un cliente hace su pedido y en ocasiones no llega completo, y hoy se lo ha hecho notar.
1 Le comenta el motorista que un cliente le ha dicho que casi no lo van a ver.
5 Recibe llamada Dice "Hola hija, saliste temprano, espérame ahí.
5 Va por su hija Comenta el supervisor que tiene que salir a recoger a su hija que viene de San Salvador. así que sale de su oficina y dice que no tardara.
17:00 5

17:10 5

17:20 5

3 Platica con vendedores. Les pregunta que paso con los chicharrones, le dicen que esta mal el mercado.
3 Recibe llamada Dice: "Hola, dígame, si aja, correcto, correcto, yo estoy pero entro a reunión y salgo al medio día, salgo como a las 12, si correcto…"
3 Le dice su jefe que le llame a un cliente que se a quedado sin pollo, su jefe le dicta un número el cual marca el supervisor y le pasa el tele-
3 fono al vendedor.
17:30 1 Utiliza su PC Verifica una pantalla que dice "Sistema de pedidos San Miguel", en esos momentos hay 3 vendedores dentro de la oficina.
1 Entra un motorista y le da una factura a la cual se le harán unos cambios, el supervisor firma la factura y continua utilizando la PC, donde
3 una pantalla con el título "pedidos con problemas crediticios". El supervisor ingresa comentarios a la ventana (sin problemas).
3 Realiza una llamada telefónica. Dice lo siguiente: "Fíjese que no me aparece el cuadrito de fecha venta, no me sale, si quiere me salgo, haber"
1 Atiende a vendedores. Uno de los vendedores le dicta cantidades y el supervisor las captura en el sistema, cambia a una pagina con el título "Autorizaciones de
17:40 1 pedidos". Le dice al vendedor que ha quedado cerca de la meta que se puesto.
1 Atiende a otro vendedor, con el cual revisa las cantidades de sus pedidos, le dice el supervisor que la venta no va mal
1 El vendedor recibe una llamada en donde habla de un pedido, el supervisor revisa el sistema y ve los datos de la ruta 301. Le dice el
1 supervisor al vendedor que fue a un negocio en el que ya no tenia "alitas" le pide al vendedor que le llame al cliente.
1 El vendedor le pide que revise un nombre de un cliente en el sistema, aparece el nombre del cliente en el sistema, posteriormente el
17:50 1 vendedor le dicta cantidades al supervisor.
 1 Atiende a otro vendedor. Habla con el vendedor y le da los datos de un cliente, que contactó en el transcurso de la mañana, le pide que la
1 visite. El supervisor le da los datos de los pedidos que levanto en la mañana, el vendedor los ingresa a su hand held.
1 Le pregunta a un vendedor como le ha ido, el vendedor le responde que bien, que lo único que le costo trabajo fue recordar los códigos.
1 Abre una base de datos de Excel, con el nombre tácticos Zona L. Un vendedor le comienza a dictar números, los cuales va capturando en la
18:00 1 PC en un conjunto de celdas que tiene por nombre "Detalle de descuentos autorizados".
3 Se despiden algunos de los Los vendedores se comienza a despedir, el supervisor les da las gracias. Uno de los vendedores le da una foto copia de una identificación
3 vendedores. que le envía una persona.
1 Atiende a vendedor. Le dice a un vendedor que esta bien en ventas de Productos Toledos, le dice que debe de promocionar más a los productos de pollo indio.
1 Habla con los vendedores y les dice que deben de promocionar bien los productos de Pollo Indio, les dice que les debe de decir a los
18:10 1 clientes que los productos de Pollo Indio son los únicos del país en ser 100% de pollo.
1 Entrega propaganda a los vendedores, la cual se encuentra en un almacén.
4 Traslado al almacén Se traslada a un almacén en donde tiene la propaganda, es acompañado por dos de sus vendedores.
2 Buscan propaganda. Los vendedores y el buscan propaganda que se llevarán.
2

18:20 2

2 Al encontrar la propaganda, la reparte a sus vendedores.

4 Regresa a su oficina después de entregar la propaganda, regresa a su oficina.
18:30 1 Atiende a un vendedor Revisa los pedidos del vendedor y comenta sobre las cantidades de facturas que tienen pendientes los clientes.
1 Ingresa en el sistema de pedidos, comentarios sobre los clientes en una casilla con el título "comentario general"
1

1 Le comenta que le hacen falta 88 cajas de alitas para llenar la meta.

1

18:40 1 Utiliza PC Utiliza la PC, en donde actualiza el sistema, ingresando las cantidades de los pedidos del vendedor de la ruta 297
1 Atiende a un vendedor Le dice al vendedor sus porcentajes de ventas, de los cuales unos son más altos que otros.
1 Le comenta el vendedor que le ha ido mal en las ventas de chicharrón pues sus ventas oscilan en 20 libras.
1 El vendedor pide al supervisor que le de el teléfono de un cliente para ofrecerle producto, el supervisor busca en el sistema, pero no esta
1 ese dato en el sistema.
18:50 1 Felicita a uno de los vendedores pues ha sido buena su venta de alitas.
1

1 Le comenta a uno de sus vendedores que la venta de una persona se ha bajado, le dice ¿Qué estará pasando?
1 Utiliza el sistema de pedidos, el cual actualiza, colocando las cantidades que le da un vendedor.
1 Autoriza pedidos Autoriza pedidos en la computadora.
19:00 5 Platica de un ingeniero. Comenta que un ingeniero firmo un diploma que se encuentra colgado en su oficina, pero le da orgullo pues era una persona muy exigente.
 Día Observado

SUPERVISION OPERATIVO ADMINISTRATIVO TRASLADOS TIEMPO MUERTO

26% 17% 3% 41% 12%

 Cómo cree que es?

SUPERVISION OPERATIVO ADMINISTRATIVO TRASLADOS TIEMPO MUERTO

30% 10% 60%

 Cómo debería ser?

SUPERVISION OPERATIVO ADMINISTRATIVO TRASLADOS TIEMPO MUERTO

100%