Universidad Católica de Honduras

“Nuestra Señora Reina de la Paz”

Asignatura:
Ventas

Catedrática:
Lic. Rigoberto Alvarenga

Integrantes:
1. Claudia Castillo (0801200121832)
2. Dasny Perdomo (0504200200137)

3. Nely Chacon (0719200500425)

4. Esthefany Hernandez (0703200202587)

5. Karol Godoy (1503200300235)

6. Madellin Patricia Santos Martínez (0501199910978)

Trabajo Grupo#10:
Avance Del Proyecto
Desarrollo Del Proyecto

1. Descripción de la situación de Mercado (generalidades de la empresa)

1.1Analisis del negocio

Coca-Cola es una de las empresas más grandes y conocidas en todo el mundo, la

mayoría de la gente la conoce por sus bebidas, pero la compañía se dedica a mucho
más que eso, pues invierte una cantidad significativa de recursos en investigación
y desarrollo.
De igual forma, tiene varios laboratorios en todo el mundo que se dedican a innovar
en nuevas formas de crear bebidas y mejorar las existentes, además de sus
bebidas. Coca-Cola también busca nuevas tecnologías de envasado y equipos de
producción. Coca-Cola ha invertido en tecnología de análisis de datos para mejorar
la toma de decisiones empresariales y la gestión de la cadena de suministro. La
compañía utiliza datos para comprender mejor los patrones de consumo, lo que les
permite ajustar su producción y mejorar su distribución. La logística es una parte
fundamental del negocio de Coca-Cola, tiene una amplia red de distribución que
abarca todo el mundo, lo que les permite llegar a sus clientes en casi cualquier lugar.

2. Descripción de la Estrategia de marca (Marketing Mix)

1. Producto: Una bebida carbonatada no-alcohólica que contiene
saborizantes y endulzantes. Excluye aguas de sabores, té, café y bebidas
para deportistas, carbonatadas o no carbonatadas.
La Coca-Cola, el refresco más reconocido del mundo, fue creado en la
farmacia Jacob’s de Atlanta (Georgia) un 8 de mayo de 1886. El dueño
de la farmacia, John Pemberton, quería fabricar un jarabe que aliviase la
digestión y que aportase energía, y creó una fórmula inicial del jarabe
mezclada con agua carbonatada y nuez de cola, lo que resultó ser todo
un éxito: según ABC, Pembelton vendía unos nueve vasos diarios del
jarabe a cinco centavos cada uno. De esta forma, se le comenzó a llamar
al jarabe como ‘Vino Coca Pemberton’. En esa época, según la BBC, era
muy habitual el consumo de vino mezclado con el extracto de hoja de
coca, la cual también se utilizaba para crear la Coca-Cola. El extracto de
hoja de coca y la nuez de cola dio origen al nombre que hoy conocemos.
La nuez de coca es un estimulante natural que mide unos cinco
centímetros. Durante años, la gente la ha masticado en África Occidental
a modo de estimulante, pues contiene cafeína, teobromina, azúcar y
kolanina. Se dice que ya no se utiliza extracto de nuez de cola en la receta
 de la Coca-Cola. Hoy en día, los números de Coca-Cola son muy
diferentes. De vender nueve vasos diarios por cinco centavos a estar
presente en más de 200 países. Tal fue y es su éxito que, en 1924, la compañía ya
había conseguido desenmascarar a más de 7.000 imitadores del famoso refresco.
he Coca-Cola Company es verdaderamente enorme. Esta empresa produce más
de 4000 productos como refrescos, aguas, jugos, tés y cafés en todo el mundo, y
vende 4 de las 5 marcas de refrescos más vendido en todo el mundo: Coca-Cola,
Coca-Cola Light, Fanta y Sprite en más de 200 países de todo el mundo, y sólo el
año pasado generó más de 45.000 millones de dólares.
En Coca-Cola, la calidad y la seguridad alimentaria son la piedra angular de su éxito,
porque son una parte integral del legado y fiel reflejo de su lema “Producto perfecto,
de confianza en cualquier parte “. Por ello, la implantación de procesos que
garanticen la calidad y seguridad alimentaria de las bebidas es una de las
prioridades fundamentales de la Compañía y embotelladores.
Así pues, todos los embotelladores tienen implantado un Sistema de Gestión de la
Calidad conforme a los requisitos de la norma internacional ISO 9001 y un Sistema
de Gestión de Seguridad Alimentaria conforme a la norma internacional ISO 22.000
cumplimentada con el PAS 220 en todos sus centros productivos.

2. Programa de fijación de precios

Los precios de los productos de Coca-Cola varían según la marca y el tamaño Los
productos de Coca-Cola, suelen tener un precio por debajo, por encima o igual a los
precios de sus competidores. Utilizan la fijación de precios psicológicos. Según el
segmento del mercado Surge la necesidad de establecer: la diferenciación de
precios o estandarización de precios. Coca Cola cuenta con un mercado global,
presente en más de 200 países con casi 450 marcas diferentes. Actualmente la
Coca-Cola 3 Litros tiene un precio establecido en el mercado de Honduras de un
aproximado de 60 lempiras.

3. Programa Publicitario

Es casi probable que no exista en el mundo, lugar donde la marca Coca-Cola no

sea popular y reconocida. Evidentemente hablamos de una de las marcas globales
más importantes del mundo. Desde su creación por John Pemberton en 1886, Coca-
Cola y su famosa fórmula secreta sobre la cual tampoco faltan leyendas urbanas,
se ha convertido en todo un símbolo. El de una marca que ha sabido diferenciarse
creando tras de sí todo un mito y una leyenda de la mercadotecnia.
Coca-Cola a lo largo de su historia ha hecho un sin fin de publicidades por todos los
medios de comunicación, actualmente la mayor cantidad la realiza por televisión, en
segundo lugar, los carteles en las calles, tercer lugar diarios y revistas y cuarto lugar
anuncios por radio. Coca cola desde sus inicios ha tomado como estrategia
publicitaria apelar a los sentimientos del consumidor Intentando marcar tendencias
en la sociedad para estar presente en la conciencia del consumidor y así poder
modificar y adaptar los hábitos de consumo hacia Coca Cola Como un producto de
vida sana, la amistad, el placer, el deporte, los buenos recuerdos, la superación
personal y la felicidad.
El mundo del Marketing y la Publicidad, Coca-Cola es sin duda una de las marcas
más activas, creativas e innovadoras. Una marca pionera que siempre ha estado
abanderando las vanguardias de las más novedosas tendencias publicitarias y
estrategias de marketing.
Desde la publicidad exterior, a sus éxitos publicitarios en televisión o su ilimitado y
extenso merchandising demuestran la gran apuesta de una de las marcas que más
dinero invierte en publicidad a nivel mundial. Por supuesto no podía fallar a la cita
con las redes sociales donde la marca es seguida por millones de fans. En Twitter,
Coca-Cola fue una de las marcas pioneras en apostar por los “Tweets patrocinados”
superando los 85 millones de impresiones de anuncios durante las primeras 24
horas de su campaña.
Pero sin duda, lo que en los últimos tiempos está caracterizando y diferenciando a
Coca-Cola, es su fuerte apuesta por el Brand Content, y la generación de contenidos
y experiencias de marca donde los consumidores son los auténticos protagonistas.
Con ello la marca Coca-Cola, se ha transformado para convertirse en un icono de
nuestra cultura que adopta y recurre a grandes valores como la emoción, la felicidad
o las razones para vivir, para transmitir sus mensajes.
Por ello, hemos pensado que la mejor forma de conocer la filosofía y su labor
publicitaria, es destacando algunos de los mejores contenidos de una marca que
seguro no te dejarán indiferente. ¡Y como decía aquel eslogan de los 80, Siempre
Coca-Cola! la marca más creativa que el Marketing y la Publicidad conocieron.
Los anuncios de Coca-Cola siempre se caracterizan por la polémica que causan.
Estos spots se caracterizan por incluir alguna música pegadiza, un mensaje
profundo o, simplemente, por su larga duración. Por ejemplo, algunos de los spots
de Coca-Cola más conocidos son:
1960: “La pausa que refresca”
1975: “La chispa de la vida”
1979: “Una Coca-Cola y una sonrisa”
1982: “¡Coca-Cola es así!”
1988: “Es sentir de verdad”
1993: “Siempre Coca-Cola”
2000: “Disfruta Coca-Cola”
2001: “Para todos”
2002: “Despedido”
2004: “Del Pita Del”
2006: “Estamos juntos” (Mundial de Fútbol 2006)
2006: “Insultos”
2007: “Generación de los 80”
2007: “La fábrica de la felicidad”
2007: “Lola”
2008: “Estrellas fugaces”
2009: “Hoy quiero” (versión latinoamericana de “Lola”)
2010: “Destapa la felicidad”
2011: “Hay razones para creer en un mundo mejor”
2012: “Héroes”
2014: “Estamos juntos”
Coca-Cola también tiene una tradición de publicidad usando a Santa Claus, que
generalmente se muestra cumpliendo sueños en Navidad y al final tomando la
gaseosa como recompensa. Utilizó innumerables estrategias publicitarias
planeadas cuidadosamente para superarse y expandir su mercado. Por más que se
encuentre en su mejor momento, siempre aspiró a más y ese es uno de los puntos
claves de su éxito.

4. Programa de Venta Y Distribución

La Corporación ha logrado a través de los años consolidar los canales de
comercialización de sus productos, a fin de garantizar la eficiencia y seguridad en
esta etapa del proceso. Actualmente, la Corporación comercializa sus productos,
principalmente, a través de 5 canales: distribuidores, autoservicios, cuentas claves,
venta ambulatoria y mayoristas; de los cuales la mayoría de las ventas totales se
realizan por medio de distribuidores. De esta manera, la Corporación mantiene a
través de sus canales una sólida presencia a lo largo del territorio nacional, tanto en
la costa como en la sierra y selva. Se debe mencionar, que la Corporación tiene la
capacidad de entregar su diversa gama de productos a más de 180 mil clientes en
la ciudad.
Desarrollo del plan comercial (De ventas)

Satisfacer con excelencia a los consumidores de bebidas. Ser el mejor

líder total de bebidas, que genere valor económico, social y ambiental
sostenible, gestionando modelos de negocio innovadores y ganadores,
con los mejores colaboradores en el mundo. Son la clave para guiar
nuestra conducta día con día.

Buscamos el crecimiento económico a través del uso eficiente de los

recursos, promoviendo un entorno de trabajo que ofrezca un desarrollo
integral, creando empleos en mercados emergentes y aplicando nuestros
principios de abastecimiento sostenible.
Si bien Coca-Cola es líder en el mercado de refrescos, no es el único
producto que vende. Tiene muchas marcas de bebidas muy populares
entre los consumidores.

A continuación, te presentamos los demás productos que ofrece esta

empresa, además del ya conocido refresco de cola.

1.- Ciel Mineralizada.

2.- Ciel Exprim.
3.- Delaware Punch.
4.- Powerade.
5.- Ciel, agua embotellada.
6.- ADES.
7.- Jugos y Néctares Del Valle.
Productos lácteos:
8.- Sí, las Leches Santa Clara también pertenecen a Coca-Cola
Femsa.
9.- Monster.
10.- Fuze Tea.

Nuestros consumidores y clientes son el centro de todo lo que hacemos.

Al tener un conocimiento profundo de nuestros clientes y consumidores,
nos adelantamos a nuestros competidores para adaptar el portafolio y
satisfacer sus necesidades en evolución, a través de una innovación
constante de productos e impecable ejecución en el punto de venta.

“Lo más importante para el canal de ventas moderno es la

interacción con los consumidores en cualquier supermercado.”
Renovamos la categoría de bebidas carbonatadas a través de
asequibilidad. Durante el año, revitalizamos el crecimiento de nuestras
bebidascarbonatadas buscando hacerlas asequibles a nuestros
consumidores que buscan el mejor precio, con una amplia plataforma de
alternativas de empaques retornables, a precios asequibles

Coca-Cola quiere conquistar mercados.

Estas siete estrategias marketeras han conseguido el éxito de Coca-Cola
a lo largo de sus más de 100 años de vida y han permitido que se
convierta en el gran imperio que es hoy.
Coca-Cola pasó de ser un elixir farmacéutico para combatir los problemas
gástricos en 1886 a convertirse en una bebida azucarada omnipresente
para finales de los años 20. Y en la actualidad, los consumidores de más
de 200 países beben 1.900 millones de raciones de esta bebida cada día,
de acuerdo a los datos de la compañía.

1. Fórmula única, nunca antes probada.

2. Logotipo con fuente atemporal.
3. Distribuir en una botella de su propiedad.
4. Mantener su nivel alto como marca.
5. Mismo precio durante 70 años.
6. Marca pionera en el merchandising.
7. Adoptó un modelo de franquicia.

Coca-Cola es una marca muy conocida en todo el mundo que se dirige

a clientes de todas las edades, con targets de todo tipo: desde cualquier
persona que quiera una bebida refrescante hasta deportistas que toman
Aquarius o la bebida isotónica Powerade.
El objetivo estratégico de Coca-Cola, es suministrar 85% de la energía
que utilizan en manufactura en México con fuentes limpias, y continuamos
introduciendo energía limpia en todos los países donde operamos,
alcanzando una participación de 71% de energías limpias en nuestros
procesos de manufactura.

Organización de la fuerza de ventas:

La fuerza de ventas de Coca-Cola es el equipo de empleados que

promueven, convencen y venden los productos o servicios a los clientes.
 Uno de los componentes clave de este equipo es la venta personal. A
través de este método de venta, las empresas intentan establecer un
contacto directo con los clientes.
La atención se centra en cultivar relaciones sólidas con los clientes a
través de la interacción y el compromiso interpersonal. Las personas, que
son las protagonistas de este proceso, forman un equipo que conocemos
como fuerza de ventas.

Coca-Cola gestiona su fuerza de ventas basado en 3 aspectos clave:

ubicación, clientes y productos.
Las estrategias utilizadas buscan satisfacer las necesidades en cada una
de estas áreas.

Coca Cola gestiona su fuerza de ventas con un enfoque que le permite

crecer cada vez más, a pesar de ser una empresa mundialmente
conocida. Así es como lo logran.
Evaluar la fuerza de ventas actual es un paso importante para el
crecimiento de tu empresa, ya que, aprovechada correctamente, esta
puede lograr que una marca se impulse notoriamente.
Si no sabes cómo se ve una buena fuerza de ventas, Coca-Cola es un
gran ejemplo.
Puede parecer que la fuerza de ventas de un producto tan conocido no
debe hacer gran cosa, sin embargo, la verdad es todo lo contrario.
Mantener una relación fuerte entre los consumidores y la empresa es un
desafío que se mantiene en constante cambio.

Objetivos comerciales

The Coca-Cola Company ha anunciado tres objetivos para acelerar su

actuación en materia de agua durante la Conferencia del Agua 2023 de
la ONU.

1. Lograr un uso circular del agua al 100 %, o uso regenerativo, en 175

instalaciones identificadas como "sitios de liderazgo" para 2030.
2. Trabajar con socios para ayudar a mejorar la salud de 60 cuencas
hidrográficas identificadas como las más críticas para las operaciones de la
compañía y las cadenas de suministro agrícola para 2030.
3. Devolver un total acumulativo de 2 billones de litros de agua a la naturaleza
y las comunidades a nivel mundial, entre 2021-2030.
Talento humano (RRHH)

Algunas de las actividades específicas que realiza el departamento de

recursos humanos dentro de la empresa coca cola es velar por el seguro
médico de los trabajadores, prestaciones y fondos para su jubilación,
además que vigila que cada uno de los empleados cumpla con su trabajo
de manera satisfactoria.
Los empleados de la empresa, trabajan desde el primer día de su llegada
a Coca-Cola, ellos descubren una cultura donde los valores de la
compañía se viven día a día, como el cuidado al trabajador, la solidaridad,
la conexión, la integridad y la excelencia. Una cultura que busca que cada
persona sea capaz de transformar su pasión en acción.

Esquema Salarial
Según el ultimo esquema salarial lanzado de la Coca-Cola en el 2013 y
2014 los rangos de salario son los siguientes:
 Planeación De Ventas

Coca-Cola y sus subsidiarias ejecutan una estrategia comercial dirigida

hacia cuatro importantes objetivos: Aumentar el volumen de ventas
respecto al año pasado. Extender la cuota de mercado mundial en un 8%.
Aumentar al máximo los flujos de dinero a largo plazo cada mes.

 Incrementar las ventas de la presentación de botella plástica16

onzas.
 Incrementar las ventas de la presentación en lata12 onzas.
 Incrementar las ventas de la presentación en Botella de vidrio.
 Incrementar el plan de comunicación es de Coca Cola a nivel
mundial.

CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Productor – Consumidor: A través de venta directa, pues los productos se venden
directamente del fabricante al consumidor.
Productor- minorista o detallista – consumidores: Pequeñas tiendas, gasolineras,
boutique y tiendas de ropa. Tiendas de autoservicio, compran los productos al
fabricante para posteriormente venderlos al consumidor final.
Productores- mayoristas- minoristas- detallistas- consumidores: El mayorista
compra los productos al fabricante, posteriormente puede venderlos ya sea al
mayoreo o individual, tal como los restaurantes.
Productores- intermediario- mayorista- minorista- consumidores: Aquí Coca-Cola
cuenta con agentes de ventas que se encargan de ir en busca de nuevos clientes
para ofrecer este producto; de las cuales, Los fabricantes recurren a los agentes,
quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a las grandes cadenas de
tiendas o tiendas pequeñas.
 5. Plan de Supervisión

El plan incluye asesoría para el manejo comunicacional interno de todo el programa,

que implica también mejoras en la forma de estructurar los mensajes corporativos y
la orquestación de diferentes medios de comunicación, los cuales son:

• Mejorar las habilidades de comunicación de sus supervisores y equipos de trabajo.

• Aumentar las competencias de liderazgo para inspirar a la gente.

• Mejorar de la productividad y el ambiente laboral.

• Aumentar el sentido de identidad y de pertenencia del talento humano.

• Disminuir la conflictividad en las relaciones laborales.

6. Programa de Capacitación, programa de motivación (Plan de

incentivos)

Coca Cola ha establecido un paquete de medidas y/o beneficios sociales que van a
beneficiar a cada uno y todos sus trabajadores.

Todas las medidas buscadas, llevan a elegir un índice de satisfacción laboral entre
los empleados, gracias a la flexibilidad que establecen, por lo tanto, es una forma
de motivar o incentivar a los empleados gracias a un mejor clima organizacional y
una facilidad entre su vida laboral y personal, ya que este es uno de los principales
problemas para los trabajadores.

Las prestaciones flexibles ayudan a los empleados a tener un mejor desempeño

dentro de la empresa. Aquí la idea es que les pueda permitir es coger un paquete
de prestaciones que estén hechos a la medida de sus necesidades y su situación.

Entre ellas están las siguientes:

1. Establecimiento de un horario flexible: se cuenta con un margen de 90 min para

incorporarse y salir del trabajo.
2. Jornada reducida los viernes: esta concluye a las 13:30horas.

3. Vacaciones flexibles: el empleado puede elegir su periodo vacacional y además

dispone de un día libre adicional para la resolución de gestiones personales.

4. Permiso de paternidad: se garantiza el empleado 7 días naturales por permiso de

paternidad en lugar de dos jornadas establecidas en la norma vigente.

5. Posibilidad de reducción de jornada: se permite que el trabajador con hijos

menores de 6 baños o familiares dependientes a su cargo pueda reducir su jornada
laboral hasta un 20%.

6. Interrupción de vacaciones: se da la posibilidad de interrumpir las vacaciones sin

perder el tiempo restante por el fallecimiento o la enfermedad grave de un familiar
hasta su segundo grado de parentesco.

7. Se da el dere3cho de formación a aquellos trabajadores que se incorporan

después de un largo proceso de baja.

8. Campaña infantil en verano: en 2006 la compañía organizó un campamento de

verano urbano para sus hijos.

Respecto a beneficios extrasalariales se destacan:

1. Seguros de vida y accidentes.

2. Planes de pensiones voluntarios.

3. Plan de jubilación anticipada.

4. Seguro médico para él y su familia directa.

5. Bebidas gratis y ayuda de comida.

7. Programa de medición y control (Establecimiento de metas,

objetivos, etc.)

La responsabilidad última de los gerentes de ventas es asegurar que las metas y

los objetivos de la organización se cumplan con eficacia y eficiencia, como se había
planeado. La eficacia se orienta a resultados y se refiere a si se alcanzan o no los
objetivos de la organización. La eficiencia se centra en los costos y en el uso
económico de los recursos. Una organización de ventas puede ser eficaz sin ser
eficiente o a la inversa. El trabajo del gerente de ventas es maximizar ambos niveles
de desempeño. Esto requiere la constante supervisión de las medidas
seleccionadas de desempeño de ventas para comparar el dónde está con el dónde
debe estar para poder tomar acciones oportunas para corregir las desviaciones
inaceptables. La eficacia y la eficiencia deben siempre relacionarse con una
perspectiva de tiempo: el corto plazo (menos de un año), el intermedio (de uno a
cuatro) y el largo (de cinco a más). En algunas industrias, la dimensión del tiempo
para medir la eficacia y la eficiencia quizás deba ampliarse. Volkswagen of América
tiene un programa amplio de ventas y marketing para familiarizar a los gerentes de
ventas, distribuidores y vendedores con el proceso de planeación y organización, a
fin de cumplir los objetivos "andando el camino" en cinco años. Si bien adquiere y
emplea recursos con habilidad para satisfacer sus metas y sus expectativas sociales
en el corto plazo, la organización de ventas debe adaptarse a las oportunidades y
amenazas ambientales en el futuro cercano. Lo más importante en el largo plazo es
que la organización debe sobrevivir en un mundo de incertidumbres,' como se ilustra
en el cuadro anterior. No puede haber un solo criterio en el ambiente de marketing
de la actualidad de eficacia o eficiencia, como una utilidad a corto plazo. Se obliga
a los gerentes de ventas a satisfacer objetivos internos y metas que a menudo
entran en conflicto, tales como aumentar la participación del mercado a la vez que
se mejoran las utilidades netas. Los gerentes también se enfrentan a requerimientos
complejos y conflictivos que les imponen diversos accionistas externos (entre los
que se cuentan los gobiernos, los consumidores, los accionistas, la comunidad y
diversos grupos de interés especiales. En un enfoque sistemático de la medición y
evaluación de la fuerza de ventas, el primer paso consiste en determinar las metas
y los objetivos de la organización de ventas. A continuación, se desarrolla un plan
de ventas con tácticas y estrategias específicas para alcanzar metas y objetivos. Se
establecen estándares de desempeño para todas las actividades de ventas y el
gerente de ventas decide la mejor manera de asignar recursos y esfuerzos de la
fuerza de ventas.

Establecimiento de metas y objetivos de ventas

Poco después de que las metas y objetivos de la empresa se pasan de la alta
dirección, a través de la cadena de mando, al gerente de ventas, se inicia el proceso
de medición y evaluación del desempeño de la organización de ventas. El paso
inicial es formular las metas de ventas (aspiraciones a largo plazo, las cuales por lo
general no son muy cuantificables). Por ejemplo, la meta de la organización de
ventas puede ser el reconocimiento por parte de los clientes como la fuerza de
ventas más orientada al servicio en la industria. Una vez que se establecen metas
de ventas de largo plazo, el gerente de ventas se puede concentrar en los objetivos
de corto plazo más cuantificables, a los que se denomina objetivos de ventas. Es
posible buscar varios de ellos en forma simultánea. Por ejemplo, los objetivos
anuales pueden incluir alcanzar el 100% de la cuota de ventas, mantener los gastos
de ventas dentro de presupuestos asignados, mejorar la proporción de tiempo de
venta a no de venta en 20%, o aumentar las utilidades de las ventas en 10%. Las
metas y objetivos después de ventas han sido acordadas por la dirección de ventas,
es importante garantizar la comprensión, la aprobación y el apoyo de los
vendedores mediante una comunicación abierta, en dos sentidos, que conecte sus
metas personales con las más amplias de la organización. Sin esto, las metas y
objetivos de ventas pueden volverse un poco más que "listas de deseos" que no
reciben suficiente compromiso organizacional para alcanzar su cumplimiento.

Desarrollo del plan de ventas

Las metas y objetivos indican el "destino"; un plan de ventas suministra el "mapa de
caminos" que muestra cómo llegar ahí. Un plan de ventas es uno de varios planes
operacionales de unidad (por ejemplo, distribución, promoción, desarrollo de nuevos
productos) que comprende y se deriva del plan de marketing. El plan de ventas se
coordina entonces con otros planes departamentales (producción, finanzas,
investigación) para terminar el plan de la empresa. Un plan de ventas, como se
ilustra en el cuadro 16-4, comprende cuatro partes principales: análisis de situación,
que identifica dónde se ubica actualmente la organización de ventas; oportunidades
y problemas, que indica hacia dónde se debe dirigir; los programas de acción, que
indican lo que tiene que hacerse para llegar allí, y sistemas para la evaluación del
desempeño, que miden el progreso hacia el destino.

Establecimiento de estándares de desempeño

Al contar con metas y objetivos establecidos para la fuerza de ventas y al haber
desarrollado el plan de ventas, el siguiente paso para el gerente de ventas es
establecer estándares de desempeño para la fuerza de ventas. Los estándares de
desempeño son niveles planeados de logro que la organización de ventas espera
alcanzar a intervalos progresivos a lo largo del año. Un estándar individual de
desempeño es un acuerdo entre un subordinado y un superior en cuanto al nivel de
desempeño aceptable en algún plazo futuro.' Una de las mejores maneras de
formalizar este acuerdo general es desarrollar una descripción detallada.
Métricas.

Ingresos: En 2022. Coca-Cola registró ingresos netos de aproximadamente 33.01

mil millones de dólares estadounidenses.
Volumen de ventas: Coca-Cola es conocida por ser una de las compañías de
bebidas más grandes del mundo. En 2022, vendió aproximadamente 29.22 miles
de millones de cajas de unidades de sus productos en todo el mundo.
Presencia global: Coca-Cola tiene una presencia significativa en todo el mundo.
Opera en más de 200 países y territorios y cuenta con una amplia red de
distribución.
Marcas y productos: Además de su bebida insignia Coca-Cola, la compañía posee
y comercializa una amplia gama de marcas y productos, que incluyen Sprite, Fanta,
Diet Coke, Powerade, Minute Maid, Dasani, SmartWater y muchas más.
Empleados: Coca-Cola es un importante empleador a nivel mundial.
Aproximadamente, tiene alrededor de 80.000 empleados en todo el mundo.
Marketing y publicidad: Coca-Cola es conocida por su exitoso marketing y
campañas publicitarias. Ha lanzado varias campañas icónicas a lo largo de los años
y ha establecido una fuerte conexión emocional con los consumidores a través de
su publicidad.

KPIs

Eficiencia:
La eficiencia de Coca-Cola se fija en el aspecto medio ambiental en donde sus
principales indicadores son:

Manejo de residuos:
Con el objetivo de generar una disminución en los residuos que genera la empresa
se implementa la gestión de residuos por cada uno de los procesos de la compañía.
Es así como en 2013 Coco-cola logró reciclar el 90% de sus residuos
Impactos ambientales de transporte y logística Permanente optimización de cargas
rutas de transporte compra y utilización de equipos eficientes utilizando nuevas
alternativas de energía. En 2010 se redujo en un 10.4% el consumo de combustible
fósil por kilómetro recorrido.

Uso energético:
Reducción de consumo de energía en las operaciones con una iniciativa enfocada
a la eficiencia de una energía limpia y renovable. Se logró reducir el consumo de
energía por litro de bebida producida en un 3.5%.
Gestión del agua: Mediante proyectos de eficiencia se optimiza el consumo de agua
de las operaciones, incrementando su reutilización y reciclaje. El desempeño en el
consumo promedio de agua por cada litro de bebida producida es 21%.

Eficacia
La eficacia de Coca-Cola se debe a el cumplimiento de sus objetivos y la
implementación de nuevas estrategias las cuales le ayudan a responder
exitosamente las nuevas necesidades del consumidor.
Uno de sus principales objetivos es aumentar el volumen de ventas, el cual se ha
logrado considerablemente ya que comparando el año 2018 y el año 2019, Coca-
Cola logró incrementar sus ventas en un aproximado de 8% más que el año anterior.
El segundo objetivo empresarial más importante de Coca-Cola siempre ha sido
convertirse en una marca global, lo cual sin duda alguna lo ha logrado debido que
hoy en día el 94% de la población mundial reconoce la marca

Efectividad
La efectividad de Coca-Cola ha sido reconocida múltiples veces en la industria de
mercadeo y publicidad, En el año 2013 Coca-Cola por 13º año consecutivo lideró el
ranking de las marcas más valoradas del mundo según la consultora Inter Brand y
en el año 2016 por 2° año consecutivo ocupó el puesto de la marketera más efectiva
en términos globales; además, Coca-Cola es la marca más eficaz a nivel mundial
según el índice de Efectividad Effie 2016 y nuevamente en el 2020 ocupó el puesto
número 1 con 67 premios y 260 puntos, por lo que podemos concluir es que la
efectividad de Coca-Cola no es del hoy, Coca-Cola siempre ha alcanzado sus
objetivos y ha logrado mejor según pasan los años lo cual la hace efectiva gracias
a sus estrategias e innovaciones

Economía.
Coca-Cola es una compañía que se ha posicionado como una de las primeras en el
mercado, debido a sus planes estratégicos e indicadores económicos que muestran
una estadística fija sobre sus aumentos en ventas y producción. Su indicador
económico no solo se fija en un plan constante sobre el crecimiento económico, sino
que también se enfocan en un alcance de niveles de sostenibilidad. Es así como la
empresa registró en 2010 un aumento del 3,9% en el mundo. Con respecto a este
año la empresa vendió 25.500 millones de cajas de sus productos en el mundo y
Latinoamérica alcanzó la mayor participación con 28%, seguida de Norteamérica
con 22%, y el Pacífico con 18%.
Calidad.
La satisfacción del cliente siempre ha sido un factor importante en Coca-Cola
gracias a esto la compañía ha logrado mantener su posicionamiento en el mercado.

Sus principales indicadores son:

Estándares de Oro de Calidad. Únicamente las plantas autorizadas por The Coca-
Cola Company fabrican productos intermedios y finales, cumpliéndose de este
modo los procedimientos aprobados para la producción el almacenamiento y la
distribución,
Sistemas de Gestión. Garantizan la implementación de las políticas de calidad,
estándares y
programas de gestión, proporcionando los recursos necesarios para alcanzar los
objetivos de calidad.

Fabricación The Coca-Cola Company cuenta con procesos consolidados que están
en consonancia con los compromisos de calidad. En este sentido hay equipos de
trabajo dedicados a monitorizar continuamente todo lo que ocurre en las plantas

Distribución y mercado. Es el último eslabón a fin de garantizar la calidad e

integridad de las bebidas En todo momento se persigue que el manejo y la
comercialización del portfolio de productos sean óptimos.

Hallazgos y Conclusiones.

 El impacto ambiental de las botellas de plástico desechables de un solo uso,

considerando que Coca-Cola fue nombrada como el mayor contaminante de
plástico del mundo por la organización Break Free From Plastic.
 La estrategia de mercadotecnia de Coca-Cola para diferenciar su producto de la
competencia, tanto en el diseño del envase como en la publicidad y la
distribución.
 La aceptación y preferencia de los consumidores por el producto Coca-Cola 3
litros, analizando los factores que influyen en su decisión de compra, como el
precio, la calidad, el sabor, la imagen de marca, etc.
 Conclusiones

 Coca-Cola debe implementar medidas para reducir su huella ecológica y

promover el reciclaje y la reutilización de sus botellas de plástico, así como
explorar alternativas más sustentables como el vidrio o el aluminio.
 Coca-Cola ha logrado posicionarse como líder en el mercado de bebidas gracias
a su innovación constante y su adaptación a las necesidades y gustos de los
consumidores, ofreciendo diversas presentaciones y variedades de su producto.
 Coca-Cola 3 litros es un producto que satisface la demanda de los consumidores
que buscan una bebida refrescante, energizante y económica, especialmente en
contextos familiares o sociales donde se comparte el consumo.

Anexo (Proceso de Compra)

 El proceso de aprovisionamiento de Coca-Cola, que consiste en revisar los

requerimientos, ubicar las órdenes, negociar con los proveedores, recibir y
almacenar los materiales, y gestionar y administrar las compras.
 El proceso de decisión de compra de los consumidores de Coca-Cola, que
implica reconocer la necesidad, buscar información, evaluar alternativas, realizar
la compra y valorar la satisfacción.
 El proceso de venta de Coca-Cola, que abarca la prospección, el contacto inicial,
la presentación del producto, el manejo de objeciones, el cierre de la venta y el
seguimiento.