Herramientas

de Preventa
Índice
Descubriendo a SMARTFENSE 3

Servicio gestionado por el Partner 3

Servicio con acceso de administración al cliente 4

¿Qué es una POC? 4

¿Cuándo un Partner debe solicitar una POC? 5

¿Qué sigue luego de solicitar una POC? 5

¿Puede ser rechazada una solicitud de POC? 6

¿Qué sigue luego de ser aceptada una POC? 6

Requisitos Pre POC 7

Plan o cronograma de la POC 8

Actividades Post POC 8

¿Qué se espera de una POC? 9

¿Qué ocurre si se detectan requerimientos? 9

¿Cuándo una POC se considera exitosa? 10

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Descubriendo a
SMARTFENSE
SMARTFENSE es una plataforma de concientización de usuarios finales, que puede
darse a conocer de diferentes maneras.

La primera acción de preventa que puede realizar un Partner es la entrega de

información sobre el problema que implica la falta de hábitos seguros de los usuarios.
Si existe una preocupación genuina, lo siguiente es hablar sobre la solución: la
concientización de los usuarios.

Cuando se detecta el interés, es habitual que el prospecto desee conocer cómo puede
disminuir el riesgo de incidentes provocados por usuarios o cómo puede dar
cumplimiento a las normas. En esta instancia, el Partner puede hacer dos tipos de
presentaciones, dependiendo de cómo ofrecerá el servicio:

● Servicio gestionado por el Partner

● Servicio con acceso de administración al cliente

Servicio gestionado por

el Partner
En este escenario, el Partner realiza una presentación hablando del servicio ofrecido,
sin necesidad de mostrar la interfaz administrativa de SMARTFENSE, ya que será el
Partner quien la gestione y no el cliente final.

En este caso hará foco sobre el conjunto de servicios de valor agregado que ofrece el
Partner (creación y adecuación de contenidos, analítica y programación de campañas) y
en lo que verán tanto el responsable de las decisiones en el prospecto como los
usuarios. Por este motivo, el Partner podrá agregar algunas capturas de pantalla para
mostrar la interfaz de usuario y alguno de los emails que llegarían, si lo cree oportuno.

En este caso, el prospecto debería basar su decisión de compra según lo presentado

hasta aquí, y no sería necesario seguir leyendo este documento.

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Servicio con acceso de
administración al cliente
En este segundo escenario, el Partner realiza una presentación sobre el conjunto de
servicios que ofrece (creación y adecuación de contenidos, analítica y programación de
campañas), pero también hace una demostración completa de la plataforma
SMARTFENSE, con foco en lo que al prospecto le despierta mayor interés.

Esta podría ser la última acción que realice el Partner para lograr la venta. De hecho,
más del 90% de las ventas de SMARTFENSE a través de Partners se concretan luego de
esta presentación.

Sin embargo, puede ocurrir que el prospecto exprese interés por ver la plataforma por
su cuenta. Existen estas tres opciones:

1. Si el prospecto desea conocer el funcionamiento específico, el Partner puede

mostrar el funcionamiento de algo en particular en una sesión en vivo con su
instancia de trial.
2. Otra opción es entregar un acceso a la instancia de trial del Partner y guiarlos en
la revisión. El rol del usuario puede ser Auditor ya que sería suficiente para
recorrer la plataforma. Si desea editar contenidos, puede utilizar el rol de
Administrador de Contenidos. En ambos casos, se recomienda tener usuarios
genéricos para este uso y evitar cargar usuarios específicos para cada
demostración. El Partner puede crear usuarios con su email corporativo y
entregar los datos de acceso (nombre de usuario y clave) a los prospectos.
3. Si el prospecto prefiere recorrer la plataforma de manera autónoma, se le puede
entregar un acceso en una instancia de trial genérica de SMARTFENSE por un
tiempo definido, con un usuario genérico en rol Auditor.

Solo si el prospecto es estratégico y necesita hacer pruebas específicas (no solo

visualizar) en el entorno propio y en conjunto con el Partner no solo por su cuenta,
entonces es momento de que el Partner solicite una POC.

¿Qué es una POC?

Una POC es una Prueba de Concepto que sirve como acción de preventa. Por quedar
enmarcada en el proceso general de ventas, la POC debe considerarse como un paso
opcional.

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¿Cuándo un Partner
debe solicitar una POC?
En base a nuestra experiencia, la gran mayoría de las ventas pueden ser logradas sin la
necesidad de llevar adelante una POC. Sólo debe ser utilizada por el Partner bajo
excepción, cuando el prospecto sea estratégico, la haya solicitado y no exista otra
alternativa que pueda satisfacerlo.

¿Qué sigue luego de

solicitar una POC?
Luego de que el comercial del Partner a cargo de la cuenta solicite una POC al comercial
de SMARTFENSE, nuestro equipo de ventas valida que sea una oportunidad estratégica
posible en el corto plazo, y que se hayan agotado todas las instancias previas de
preventa mencionadas.

Para realizar la prueba de concepto es necesario cumplimentar una serie de

condiciones, a fin de contar con el compromiso de los recursos necesarios en todas las
partes involucradas y principalmente, con una correcta evaluación de la demostración.
Las condiciones son:

● Fecha de carga de la oportunidad

● Fecha de presentación de la solución al prospecto
● Fecha de presupuesto enviado al prospecto
● ¿El prospecto ha indicado que será una de las iniciativas que espera impulsar
este año?
● El Partner debe disponer de personal técnico certificado y disponible para llevar
adelante la POC en el corto plazo.
● El prospecto debe confirmar que no se encuentra en un proceso de
reestructuración del área, situación que puede demorar el inicio de la POC.
● Confirmación por parte del Prospecto que se podrá realizar el alta de las
whitelist en su entorno.

SMARTFENSE evaluará las condiciones y determinará su factibilidad.

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¿Puede ser rechazada
una solicitud de POC?
Una solicitud de POC puede ser rechazada por varios motivos:

● No se agotaron las acciones posibles de preventa.

● El Partner o el prospecto no tienen el compromiso para liderar una POC en el
corto plazo. Hay que tener en cuenta que el consumo de recursos del fabricante,
Partner y prospecto puede ser demandante y se estima entre 30 a 45 días para
dar por terminado el proceso completo, incluyendo las fases de Pre POC, POC y
Post POC.
● El Partner realiza solicitudes de POC repetidas que se consideran innecesarias o
porque no han llevado a una acción de concreción en ventas. Es importante
recordar que una POC es una fase opcional que retrasa una decisión de compra
como mínimo 45 días, pero que también puede llevar a “enfriar” la venta.

¿Qué sigue luego de ser

aceptada una POC?
Luego de ser aceptada comercialmente, se presentan a los equipos técnicos de
SMARTFENSE con los equipos del Partner, para que establezcan los requisitos mínimos
y una reunión inicial de planificación de la POC.

Durante la POC se trata de realizar la mínima cantidad de pruebas que satisfagan al

prospecto, ya que a mayor cantidad de variables, más se demorará la POC y con esto la
decisión del cliente. Se recomienda realizarla:

● en un conjunto reducido de usuarios

● en una única instancia
● con las opciones de configuración por defecto
● usando el contenido predefinido.

Por este motivo, los equipos tratarán de identificar los requisitos mínimos para que el
prospecto pueda llevar adelante las pruebas que se consideren.

A continuación se expresan los requisitos a establecer en la fase de Pre POC, el plan o

cronograma de POC y las actividades de Post POC.

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Requisitos Pre POC
La duración máximo es 7 días.

Nº Descripción Opciones

● La lista de IPs y dominios se

1 encuentra disponible en el menú
Añadir nuestros dominios e IPs a las Configuración - Whitelist, de nuestra
listas blancas de la organización. plataforma.

● Identificar las herramientas externas

de seguridad que tenga el prospecto

a) Definir método de importación o ● Archivo CSV (preferido)

sincronización de los usuarios y
● Microsoft Azure AD
grupos de la organización.
● Google Suite

2 b) Indicar la cantidad de usuarios

que se destinarán a la POC. Debe
ser inferior al 10% de la cantidad Cantidad de usuarios:
total de usuarios de la organización
o inferior a 150 usuarios. (El valor
más bajo de ambos).

3 Definir el tipo de campaña (dado ● Módulos interactivos

por los componentes de nuestra ● Newsletter
plataforma) que desean lanzar ● Phishing
durante la POC. Debe elegir entre 2 ● Ransomware
o 3 componentes. ● Exámenes
● Encuestas

La lista de escenarios disponibles se

encuentra en el menú Galería de
a) ¿Utilizarán contenido predefinido contenidos de nuestra plataforma.
de la plataforma? Enumerar los contenidos a utilizar:
1.
2.
3.
4
A. No, utilizaremos los contenidos
predefinidos
b) ¿Crearán contenido B. Sí, crearemos contenido
personalizado? personalizado:
a. Utilizando un contenido
predefinido como plantilla
b. Nuevo, desde cero

Herramientas de Preventa |7
 5 Definir los criterios de éxito que Enumerar criterios de éxito identificados:
puedan ser identificados 1.
previamente.
2.

Nota: Un criterio de éxito es un aspecto esencial que debe cubrirse para satisfacer la
necesidad del prospecto. Por ejemplo: Nivel de riesgo de los usuarios identificados.

Plan o cronograma de la POC

La duración máxima es 15 días desde la semana 2.

Nota: La semana 1 corresponde a la fase de Pre POC, con la duración detallada en la

sección correspondiente.

Semana Acciones Fechas estimadas

● Ejecución de pasos iniciales (requisitos

1 pre POC mencionados arriba).
● Programación y lanzamiento de
campañas de prueba.

● Análisis, verificaciones y ajustes o

correcciones (en caso de ser necesario).
2
● Programación y lanzamiento de
campañas reales.

● Programación y lanzamiento de
3 campañas reales.

Actividades Post POC

La duración máxima es 7 días.

Semana Acciones Fechas estimadas

● Análisis de los resultados.

4 ● Reporte final de la POC.

Herramientas de Preventa |8
¿Qué se espera de una
POC?
Se espera un alto compromiso por parte del Partner, ya que éste debe no solo liderar
la POC, sino también aprovechar la oportunidad para hacer valer los servicios
adicionales que pueda ofrecer.

También se espera un alto nivel de compromiso de parte del prospecto, ya que es

quien solicitó la POC con el objetivo de realizar una acción o conjunto de acciones en
particular, y expresó un interés genuino y la factibilidad económica de vender en el
corto plazo.

Durante una POC se trata de realizar un esfuerzo proporcional a la oportunidad y la

posibilidad real de venta, siempre con el objetivo de hacerlo en el menor plazo posible y
tratando de no generar más dudas. Es por ello que se debe ser muy preciso en los
motivos de la POC, en la cantidad de usuarios que serán alcanzados en la POC, en las
características, en los contenidos que se probarán y en las acciones que se realizarán. Si
bien durante la POC pueden surgir expresiones de deseo por parte de algún personal
técnico, lo importante no es capturar requerimientos sino lograr determinar si la
solución satisface los requerimientos mínimos para avanzar en la contratación.

¿Qué ocurre si se
detectan
requerimientos?
En primer lugar, es importante no propiciar la identificación de requerimientos de
ajustes de la solución, ya que el objetivo de la POC es lograr cerrar la venta en el plazo
más corto posible. Por este motivo, la identificación de algún requisito puede llevar a
acciones de análisis, verificaciones de factibilidad y hasta incluso, determinación de
fechas para que estén disponibles.

Desde SMARTFENSE no se hacen desarrollos para prospectos de ningún tipo. Solo se

toman requerimientos durante una POC que sea un deal break, y que pueden ser
desarrollados durante el período de duración de la licencia. Esto es una excepción, que
debe tratar de evitarse ya que eso puede implicar una re presupuestación y más
demora en el proceso de toma de decisión del prospecto.

Herramientas de Preventa |9
¿Cuándo una POC se
considera exitosa?
Cuando se logra una venta en un plazo menor a 30 días, con la mínima cantidad de
tiempo y esfuerzo de todas las partes, y sin ningún compromiso de ajustes en la
solución.

Herramientas de Preventa | 10
www.smartfense.com

info@smartfense.com

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