JAZMIN BAUTISTA GESTIÓN DE COMPRAS

DEFINIR GESTIÓN DE COMPRAS, FUNCIONES Y PROCESOS.

Se conoce como gestión de compras a la actividad relacionada con la adquisición

de los bienes y servicios cuyo objetivo es la ejecución de un proceso productivo,
comercial o administrativo. Se trata de un proceso en el que se estudian las
condiciones del mercado, los proveedores y los requerimientos internos de una
empresa para producir de manera eficiente algún bien o servicio.

Funciones.-

1. Elaborar un plan de compras y contrataciones para realizar procesos de

compra eficientes y costo-efectivos. 
2. Definir las estrategias de compras y contrataciones, considerando la
complejidad del suministro y el impacto para el negocio. 
3. Identificar y evaluar proveedores, con el fin de tener fuentes de suministro
seguras y confiables. 
4. Ejecutar procesos de selección de proveedores bajo criterios objetivos y
transparentes. 
5. Negociar las condiciones de los contratos. 
6. Hacer seguimiento al cumplimiento de los compromisos de llegada de
bienes o entrega de servicio, según lo acordado con los proveedores. 
7. Establecer indicadores y gestionar el desempeño de los proveedores. 
8. Establecer reportes de gestión e indicadores de desempeño que permitan
evaluar la gestión de compras y establecer un proceso de mejora continua.

Procesos.-

1) Identificación de la necesidad

La necesidad puede ser identificada por cualquier usuario de la empresa. Sin

embargo, es importante que la organización establezca reglas claras para la
aprobación de las necesidades sobre la base de las exigencias reales de la
operación, en el marco de la estrategia del negocio y el presupuesto financiero
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aprobados. En este punto, es necesario considerar que el requerimiento de

compra debe contar con presupuesto asignado, de lo contrario no debería iniciarse
el proceso ya que no se podrá disponer de dinero para afrontar esa obligación. 

2) Solicitud de pedido o requerimiento de compra

La gestión de compras  inicia con una solicitud de pedido o requerimiento de

compra de un bien o la contratación de un servicio. De la calidad de la información
(que es generada y entregada por una área usuaria al área de compras)
dependerá en gran medida la eficiencia y eficacia del proceso de compras. Un
requerimiento con errores, incompleto o no planificado puede generar fallos en el
proceso de compra, reprocesos y/o sobrecostos para la organización. 

3) Determinación y análisis de las Fuentes de Abastecimiento

 Incluye la identificación de los proveedores en el mercado, las relaciones de

poder de negociación, trayectoria, espaldas financieras, capacidad operativa,
tecnología, gestión de la calidad y nivel de servicio. Los proveedores deben pasar
por un proceso de evaluación que servirá como filtro para evitar riesgos
innecesarios para la empresa. 

4) Determinación de precios y términos

Como parte del proceso de selección de distribuidores, se invita a los proveedores

a participar en el proceso de compras y contrataciones. Una vez recibidas las
ofertas de los proveedores, estas deben ser evaluadas bajo criterios objetivos
previamente definidos. 

5) Preparación y asignación de la orden de compra

La selección del proveedor debe tener un proceso claro de aprobaciones, según

los poderes generales de representación de la empresa. Una vez autorizada la
compra, la orden de compra es generada, aprobada y enviada formalmente al
proveedor.
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6) Seguimiento y/o expedición de la orden de compra

 Esta etapa del proceso busca asegurar el cumplimiento de las condiciones

pactadas con el proveedor. 

7) Recepción e inspección de los artículos

 La recepción de los bienes o servicios adquiridos completa el ciclo de la gestión

de compra, ya que se da por atendida la necesidad. 

8) Liquidación de la factura y pago al proveedor

Este proceso involucra el cumplimiento de todos los requisitos establecidos por la

organización para proceder al cumplimiento de la obligación de pago con el
proveedor. 

9) Mantenimiento de registros

Se refiere al manejo de la información asociada a la gestión de compra que

acredita que el proceso se realizó de acuerdo a lo establecido. Permitirá, además,
generar los reportes e indicadores de desempeño necesarios para mantener
controlado el proceso.

COMPRAS NACIONALES E INTERNACIONALES

Compras nacionales
Las compras nacionales se refieren a la adquisición de bienes y servicios dentro
de las fronteras de un país. Estas compras se realizan entre empresas, individuos
y organizaciones que comparten la misma jurisdicción legal, lo que implica el
cumplimiento de regulaciones, leyes fiscales y estándares locales.
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Compras internacionales
Las compras internacionales, también conocidas como comercio internacional o
importaciones, involucran la adquisición de bienes y servicios de proveedores
ubicados en diferentes países. Estas transacciones requieren el cumplimiento de
leyes, regulaciones y acuerdos comerciales entre las naciones involucradas, así
como también la consideración de aspectos como aranceles, tipos de cambio y
logística de transporte.

SISTEMA O MÉTODO AIDA

El método AIDA (acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción) describe las

etapas por las que pasa un usuario cuando sopesa si comprar o no un
determinado producto o servicio. Este método se usa de manera habitual en
marketing digital y estrategias de venta.
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Aplicación en el Marketing y en las ventas

El método AIDA es una estrategia utilizada en marketing y ventas para guiar a los
clientes potenciales a través del proceso de compra. AIDA es un acrónimo que
significa Atención, Interés, Deseo y Acción. A continuación, te explico cómo aplicar
el método AIDA en marketing y ventas:

A) Atención:

 Captura la atención del cliente potencial mediante anuncios llamativos,

titulares impactantes o contenido relevante en tu página web o redes
sociales.
 Utiliza elementos visuales atractivos, como imágenes o videos, para llamar
la atención de manera efectiva.
 Identifica el problema o la necesidad del cliente potencial y destaca cómo tu
producto o servicio puede resolverlo.

B) Interés:

 Una vez que has captado la atención, genera interés presentando

información relevante y persuasiva sobre tu producto o servicio.
 Destaca los beneficios y características únicas que lo diferencian de la
competencia.
 Utiliza testimonios, estudios de casos o ejemplos concretos para respaldar
tus afirmaciones y demostrar el valor de lo que ofreces.

C) Deseo:

 Crea un sentido de deseo en el cliente potencial, mostrándole cómo su vida

o negocio mejorarían al adquirir tu producto o servicio.
 Resalta los resultados positivos que pueden obtener, como ahorro de
tiempo, aumento de ingresos, satisfacción del cliente, entre otros.
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 Utiliza técnicas persuasivas, como la escasez o la exclusividad, para

incrementar el deseo de poseer lo que ofreces.

D) Acción:

 Por último, invita al cliente potencial a tomar acción de compra de manera

clara y convincente.
 Proporciona instrucciones claras sobre cómo adquirir el producto o servicio,
ya sea a través de un enlace en línea, una llamada telefónica o una visita a
tu establecimiento.
 Ofrece incentivos adicionales, como descuentos o bonificaciones, para
motivar la acción inmediata.

Es importante tener en cuenta que el método AIDA es solo una guía y no todos los
clientes seguirán el mismo proceso lineal. Algunos pueden saltar etapas o
retroceder en el proceso. Por lo tanto, es fundamental adaptar tu estrategia según
las necesidades y comportamientos de tus clientes potenciales.