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OPORTUNIDADES PARA LA EMPRESA JOTIAGRO EN EL MARKETING

DIGITAL

Presenta:

Nicolas Chauz Chavarro

Rafael Steven Urrego Ome

Presentado:

Claudia Parra

Mercados II, facultad de economía y administración,

Programa administración de empresas

Pitalito- Huila

2023
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Contenido

1. Situación problema...................................................................................................5

1.1 Planteamiento del problema.....................................................................................5

1.2 Historia de JotiAgro..................................................................................................8

1.3 Descripción del Problema.........................................................................................8

1.4 Pregunta de investigación.........................................................................................9

1.5 Causa y efecto............................................................................................................9

2. Objetivos..................................................................................................................10

2.1 Objetivo general............................................................................................................10

2.2 Objetivos específicos.....................................................................................................10

3. Presentación de la empresa....................................................................................10

3.1 localización....................................................................................................................10

3.2 Propuesta de valor........................................................................................................11

3.3 Canales de distribución................................................................................................11

3.4 Contexto situacional.....................................................................................................11

3.5 Fuerza de ventas...........................................................................................................12

3.6 Mercadeo.......................................................................................................................12
 3

4. Entrevistas...............................................................................................................13

4.1 Entrevista al gerente.....................................................................................................13

4.2 Entrevista a los clientes................................................................................................14

4.3 Matrix DOFA..........................................................................................................16

4.4 Fotografías Jotiagro................................................................................................16

5 Bases teóricas..............................................................................................................17

Estado de arte..........................................................................................................................17

5.1 Marco teórico................................................................................................................18

5.2 Marco conceptual..........................................................................................................19

5.3 Marco legal....................................................................................................................22

6 Diseño metodología.....................................................................................................24

6.1 Tipo de investigación....................................................................................................24

6.2 Fuentes de investigación...............................................................................................24

6.3 Diseño......................................................................................................................24

7 Muestreo:...........................................................................................................................27

7.1 Instrumentos de recolección de datos..........................................................................28

7.2 Procedimiento...............................................................................................................28

8 Resultados...................................................................................................................40

8.1 Resultado de las encuestas............................................................................................40

8.2 Conclusión.....................................................................................................................42
 4

8.3 Referencias....................................................................................................................43

Bibliografías......................................................................................................................44
 5

TABLAS

Tabla 1................................................................................................................................17

Tabla 2................................................................................................................................19

Tabla 3................................................................................................................................26

Tabla 4................................................................................................................................30

Tabla 5................................................................................................................................31

Tabla 6................................................................................................................................31

Tabla 7................................................................................................................................32

Tabla 8................................................................................................................................33

Tabla 9................................................................................................................................34

Tabla 10..............................................................................................................................34

Tabla 11..............................................................................................................................35

Tabla 12..............................................................................................................................36

Tabla 13..............................................................................................................................36

Tabla 14..............................................................................................................................37

Tabla 15..............................................................................................................................38

Tabla 16..............................................................................................................................39

Tabla 17..............................................................................................................................40

Tabla 18..............................................................................................................................41

Tabla 19..............................................................................................................................41

Tabla 20..............................................................................................................................43
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ILUSTRACIONES
Ilustración 1........................................................................................................................19

Ilustración 2........................................................................................................................31

Ilustración 3........................................................................................................................32

Ilustración 4........................................................................................................................33

Ilustración 5........................................................................................................................34

Ilustración 6........................................................................................................................34

Ilustración 7........................................................................................................................35

Ilustración 8........................................................................................................................36

Ilustración 9........................................................................................................................36

Ilustración 10......................................................................................................................37

Ilustración 11......................................................................................................................38

Ilustración 12......................................................................................................................39

Ilustración 13......................................................................................................................40

Ilustración 14......................................................................................................................40

Ilustración 15......................................................................................................................41

Ilustración 16......................................................................................................................42

Ilustración 17......................................................................................................................43
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1. Situación problema

1.1 Planteamiento del problema

Las empresas nacionales o extranjeras competitivas utilizan herramientas tecnológicas en

las diferentes áreas que poseen para el procesamiento de datos y la información, para que esta

fluya a través de todos los agentes del negocio encargados de la toma de decisiones (beltrán,

2017, p. 1). los inventarios, entre otras cosas representan la estructura lógica, consiste en locales,

equipos y personar, su gestión es importante para garantizar el adecuado desarrollo de actividades

en la institución. los sistemas de información hoy por hoy forman una parte importante en las

empresas, puesto que una empresa exitosa conoce la importancia de manejar las tecnologías de

información (ti), debido a que estas actúan como elementos que generan ventaja competitiva

frente a la competencia (rios, 2018, p. 9). en los últimos años, las empresas sin importar su

naturaleza han generado la necesidad de eliminar o disminuir situaciones adversas como pérdida

de tiempo o desorganización, donde el uso de tecnología juega un papel fundamental (GARY,

2020, pág. 19).

se identificó que uno de los factores que hace incrementar los costos en el proceso de

cultivo es la administración de fertilizantes nitrogenados (fao, 2015), los sistemas productivos

agropecuarios son poco flexibles en costos y altamente dependientes de insumos importados, los

insumos pueden llegar a representar en promedio del 30 al 50% de los costos totales (madr,

2018). respecto a el monitoreo de cultivos basado en sistemas de análisis espectral, el índice de

vegetación de diferencia normalizada (ndvi) a diferencia de otros índices, puede ser estimado con
 8

sensores de bajo costo, acoplados a plataformas tipo drone (bansod et al., 2017; gowravaram,

flanagan, tian, & chao, 2018). estudios de caso de investigaciones anteriores muestran los

beneficios del empleo de estas tecnologías, por ejemplo, en zonas agropecuarias de soja que

utilizan agricultura de precisión se registró un ahorro inmediato del 15% en semillas,

fertilizantes y productos químicos (johnson, 2012); respecto al rendimiento del suelo, los

pronósticos generados mejoraron, el rmse disminuyó de 21% a 15% (c, wójtowicz, & piekarczyk,

2016); y finalmente en otros lugares, la adopción de estas técnicas aumentó el rendimiento

agrícola en un 16% y redujo el uso de agua en un 50% (khosla, 2013). en este sentido se

percibe que a pesar de que el sector agropecuario tiene fuerte participación en el pib nacional, así

mismo, tiene grandes retos productivos y de calidad para lograr ser competitivo y mantenerse en

un mercado mundial actual. para ello, la apropiación de la plataforma de censado remoto

permitirá al agricultor tomar decisiones que optimicen la producción, disminuyan costos y

mejoren la calidad de sus productos (Francy Pascagaza, 2019, pág. 4).

A pesar de que grandes cadenas de supermercados han empezado a entablar relaciones

directas con los campesinos gracias a programas del gobierno como agricultura por contrato, el

imperativo sigue siendo que los pequeños cultivadores aún necesitan de intermediarios, esto se

debe principalmente a que los contratos de la iniciativa están dirigidos a grandes productores y la

mayoría de proyectos y programas encaminados a los medianos y pequeños agricultores se

centran en brindar subsidios y mejorar las condiciones de financiamiento, los cuales en gran parte

van enfocados a mejorar la calidad de los productos, más no se ha hecho una inversión para

desarrollar mecanismos que ayuden a mejorar la comercialización de los productos cultivados, lo

que sé que convierte en un gran reto para las entidades gubernamentales que promueven y

facilitan y el desarrollo del sector agropecuario. todavía más grave, es que tampoco se ha buscado
 9

introducir la tecnología y digitalización de los procesos, aun cuando en un mundo de negocios tan

impredecible y cambiante, la innovación es inminente para el crecimiento de la productividad y

competitividad de los sectores, 12 esto puede deberse en gran parte a la poca penetración del

internet rural, ya que aproximadamente solo el 10% de la zona rural colombiana cuenta con

acceso a internet, sin embargo, el plan del ministerio de las tic “ejecutando y conectando” está

llevando acceso a esta herramienta y se estima que 10.000 zonas rurales de los 32 departamentos

cuenten con servicio de internet las 24 horas del día de los siete días de la semana gratuitamente,

lo que ayudaría a cerrar significativamente la brecha digital. por otro lado, la transformación

digital por la que atraviesa el país ha contribuido con la creación de normatividad para el

comercio electrónico y sumado a que el 76% de los colombianos cuenta con un teléfono

inteligente las empresas se han dado cuenta de la importancia de adoptar una estrategia de ventas

online, en el año 2019 el ecommerce en Colombia generó ingresos por 3,46 millones de dólares

según datos de ecommercedb (s.f.) en donde las principales categorías son electrónica y media

(33%), muebles y electrodomésticos (24%), moda (18%), juguetes, hobbies y bricolaje (13%) y

alimentos y cuidado personal (12%). pero a pesar de esto, el sector agro tiende a estar lejos de

dicha transformación, en parte por falta de cultura digital y desconocimiento de herramientas

digitales de comercialización por falta de promoción de estas. El departamento del huila se está

consolidando como uno de los principales productores agrícolas de Colombia y el primer líder en

área sembrada de pasifloras en el país, sin embargo, la ausencia de medios digitales para ofertar

sus cosechas ha llevado a los agricultores a venderlas a intermediarios que la compran por valores

reducidos pero las venden a elevados precios en las centrales de abastos o mayoristas, esto ha

incurrido en ganancias mínimas para los cultivadores y en aumento de los precios al consumidor

final (Eddie Orlando de la Rosa Curiel, 2020).

 10

1.2 Historia de JotiAgro

JotiAgro es una empresa es una empresa dedicada a la comercialización de insumos

agrícolas, dirigida a los agricultores del departamento del huila. esta empresa surgió gracias a un

sueño o un objetivo personal que tuvo el señor José Tito Chauz desde que era muy joven de edad,

el cual consistía en tener su propia empresa familiar y poder servir a la comunidad y tener un

estilo de vida muy favorable.

El negocio fue muy fructífero que en el año 2018 abrió una sucursal en el corregimiento

del vergel, al ser la única empresa que llegaba a este sector entonces esto permitió que no solo se

dedicara a vender solo productos relacionados con el agro, si no que esto permitió implementar

un sector de ferretería el cual fue un éxito y todo siguió marchando bien.

Al estar en un lugar donde no reconocían la empresa ni el propietario la referenciación

quedo obsoleta. por este motivo se tomó la decisión de implementar el marketing local, el cual

consistía en ballas publicitarias pullas en la radio y promociones en esta sucursal, esto dio tanto

resultado que la rentabilidad de la sucursal se igualo o supero a las otras sedes.

El señor José quedo tan contento con esto que en la actualidad quiere innovar e

implementar el marketing digital para tener una mayor cobertura y por ende que la empresa sea

más productiva

1.3 Descripción del Problema

La empresa no cuenta con un sistema de marketing digital, donde se pueda exponer

diferente tipo de publicidad, ya sean como promociones, productos que están innovando el

mercado, diferentes tipos de plagas que están surgiendo y como se pueden implementar, por
 11

ende, la empresa carece de un sistema de publicidad muy importante donde se puede llegar a

muchos clientes en un menor tiempo, con menos trabajo y con más efectividad.

No se ha implementado el marketing en JotiAgro porque el dueño la fundo y la estableció

de forma empírica, en todo este tiempo ha funcionado muy bien por lo tanto el señor José cree

que esto no influye en la productividad de la empresa, ya que la referenciación está dando

resultados muy favorables a la empresa y este es el único y mejor método que se está utilizando,

pero le gustaría implementarlo siempre y cuando esto incremente la productividad de le empresa.

Se está utilizando solo la referenciación, por lo tanto, tiene un rango más corto, se está

perdiendo una gran cantidad de clientes a los que se pueden llegar y ofrecer productos que

comercializamos.

1.4 Pregunta de investigación

¿Cómo a través del marketing se puede captar clientes para mejorar la rentabilidad de la

empresa JotiAgro?

1.5 Causa y efecto

•No cuenta con un sistema de marketing.

Su propietario no tiene un conocimiento profundo sobre los conceptos y estrategias de

marketing, lo que lleva a la falta de implementación de actividades de marketing en la empresa.

Eso hace que tenga un menor alcance de clientes y el único método el cual se da a

conocer la empresa sea la referenciación.

•Se funda de forma empírica.

 12

Al fundarse de forma empírica y en un centro poblado pequeño, la referenciación era la

única opción, pero al esparcirse hacia otros corregimientos la referenciación no dio el mismo

resultado en los nuevos establecimientos, entonces la productividad del nuevo establecimiento

fue muy baja, casi nula.

2. Objetivos

2.1 Objetivo general

Analizar estrategas actuales de la empresa JotiAgro para escalar al marketing digital.

2.2 Objetivos específicos

 Diagnosticar el estado actual de la empresa JotiAgro.

 Identificar áreas de mejora y oportunidades para optimizar las estrategias de marketing

digital de JotiAgro.

 Diseñar un plan de acción detallado para la implementación de las estrategias de

marketing digital identificadas.

3. Presentación de la empresa

3.1 localización

La empresa JotiAgro tienes tres sedes, la principal se encuentra ubicada en el centro

poblado Maito, las otras dos están ubicadas en Tarqui y el vergel.

 13

3.2 Propuesta de valor

¡Hacemos mucho más que ofrecerles un producto y dejarlos a su suerte!

Trabajamos fuertemente con nuestros clientes para proveerle información de nuestros

productos, cuales sirven, en que época se deben utilizar, las plagas que estar surgiendo y como

controlarlas, esto con el fin de que nuestros clientes en lugar de adquirir un producto puedan

adquirir conocimiento para que sus productos sean muy fructíferos.

A su vez tenemos unos técnicos los cual se están desplazando por sus cultivos para

asegurar que su cosecha vaya en aumento y lograr una materia prima de excelente calidad para su

comercialización.

3.3 Canales de distribución

JotiAgro cuenta con un canal de distribución indirecto ya que les compra a mayoristas

para abastecer sus bodegas y con ello comercializar con sus clientes.

3.4 Contexto situacional

JotiAgro ha tendió éxito gracias a la referenciación al estar ubicado en corregimientos

pequeños, cuando abrió una nueva sede en un corregimiento más grande y al haber competencia
 14

el sistema de referenciación paso a hacer casi nulo por ende la empresa presento bajo rendimiento

comercial.

3.5 Fuerza de ventas

En el área comercial se requieren algunas aptitudes para poder ejercer este cargo, los

cuales son, buena atención, responsabilidad, carisma, honestidad y una pulcritud grande.

No se piden estudios básicos ya que es un cargo el cual para el señor José Tito es más

importante otras aptitudes que tener una educación básica.

3.6 Mercadeo

Dueño o gerente La empresa JotiAgro la dirige el gerente el cual es el señor José tito

chauz, él se encarga de realizar pedidos, interactuar con los proveedores, estar pendientes de las

promociones que ofrecen, negocios entre otras cosas más.

Secretario o ayudante administrativo el señor Juan José chauz es el que ocupa este puesto,

el cual tiene unas funciones específicas, como el recibir mercancía e ingresarla en el sistema,

asegurarse que en las sedes haya los productos necesarios, que los productos estén rotando, él les

cancela a los proveedores y tiene relación directa con el contador para el tema legal. “es el

segundo al mando” esto no los dio a entender el señor José tito el cual es el dueño de la empresa.
 15

Vendedores Este cargo se basa en la vitrina, mantener limpio el establecimiento, surtidos

los estantes, brindar una buena atención y pasar un informe de los productos que se están

acabando o los que se están venciendo.

4. Entrevistas

4.1 Entrevista al gerente

José tito chauz Palencia

1. ¿Qué entiende por marketing digital?

Es una publicidad por medio de redes sociales

2. ¿Cree que la empresa necesita una estrategia de venta? ¿cuál sería?

Si, implementar Facebook o Instagram, páginas de mercadeo o publicidad

3. 3. ¿Le gustaría implementar la publicidad digital?

Seria excelente y muy apropiado, porque hoy en día la gran cantidad de personas tiene

acceso a las redes sociales, sería una forma de dar a conocer y volver rentable el negocio.
 16

Análisis

El señor José tito sabe que el sistema de comercialización está cambiando y que en que se

necesita implementar la comercialización digital para que la empresa de unos excelentes

resultados y poder incrementar las ventas.

4.2 Entrevista a los clientes

Pablito Chauz Palencia

1. ¿Cómo conoció JotiAgro?

Necesidad en los insumos, y llegue el lugar porque mi hermano es el dueño

2. ¿Adquiere productos JotiAgro en línea?

No

3. ¿Cree que sería más fácil adquirir los productos en línea?

No, para mí personalmente es más fácil presencial, porque se me dificulta manejar las

redes sociales.

4. ¿le gustaría conocer los productos de JotiAgro por medios digitales.?

No, no utilizo redes sociales y se me dificultaría más adquirirlos.

Francisco claros
 17

1. ¿Cómo conoció JotiAgro?

Lo conocí como un almacén de insumos pequeños, porque mi papá me envió a comprar

un insumo.

2. ¿Porque medio adquiere los productos de JotiAgro, online o directamente en

establecimiento?

Directamente en el establecimiento porque puedo mirar el producto y elegir el mejor

3. ¿Cree que sería más fácil adquirir los productos en línea?

Si, creo que sería más fácil, porque puedo hacer los pagos online y por seguridad para no

mover el dinero

4. ¿le gustaría conocer los productos de JotiAgro por medios digitales.?

Si, ya que hoy en día se da a conocer más información por medio de las redes sociales y si

esto se pone em marcha sería más fácil adquirirlos.

Anastasio Chavarro

1. ¿Cómo conoció JotiAgro?

Un amigo me dijo que acá vendían productos baratos y que a él le habían servido

2. ¿Porque medio adquiere los productos de JotiAgro, online o directamente en

establecimiento?

Vengo al local y consigo los productos que necesito

3. ¿Cree que sería más fácil adquirir los productos en línea?

 18

Si, por el estado de las carreteras y creo que sería más cómodo y no tendría que salir de la

casa

4. ¿le gustaría conocer los productos de JotiAgro por medios digitales.?

Si, me parece que puede ser una opción muy buena.

Análisis

Los clientes entrevistados son todos potenciales, ya que todos tienen cultivos grandes y

cada ocho días están comprando productos y están en la expectativa si salen productos que salgan

mejores resultados

4.3 Matrix DOFA

Tabla 1

Gracias al estudio que hemos realizado hasta ahora se puede afirmar que el marketing en la

empresa JotiAgro es una buena estrategia a largo plazo ya que la generación que consume los

productos de la empresa son personas mayores de edad, donde se le dificulta manejar la

 19

tecnología, pero la generación que está en camino está consumiendo mucho internet y esto nos

permite tener un rango mayo y más efectivo para poder expandir nuestra empresa.

4.4 Fotografías Jotiagro

Ilustración 1
 20

5 Bases teóricas

Estado de arte

 Bracken Jeane (2018)Marketing digital que funciona. Business publishers

roundtable.com
 Striedinger Meléndez martha patricia(2018) el marketing digital transforma la gestión de
pymes en Colombia. Cuadernos latinoamericanos de administración
 Calderón Tacuri, Hernán Fabrisio (2019) PLAN DE MARKETING PARA EL
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA COMERCIALIZADORA DE
INSUMOS AGRÍCOLAS “FERROAGRO” Administración de Empresas Quito:
Universidad Israel 2019, Mg. Eduardo Ramiro Pastás Gutiérrez.

5.1 Marco teórico

Tabla 2

Objetivos Variable Subvariables Dimensión Indicadores ítems

Grado de ¿La empresa tiene liquidez
percepción del para responder a sus
Financiera Área contable
área financiera compromisos económicos a
de la empresa corto plazo?
Administración
¿Existe una buena
Comportamient encargada del
capacitación para los
Realizar un Consumidores o de los estado anímico
trabajadores de cómo se tratan
diagnóstico Diagnostico clientes y trato de los
los clientes?
de la empresarial empleados
situación de "cortugal Calidad y
la empresa 2007 " eficacia de los Departamento
¿Los productos finales son los
JotiAgro. Proceso interno procesos de de calidad y
mejores?
producción de efectividad
la empresa
Comparativo
Capacidades de entre el nivel Gerencia o
¿La empresa es rentable?
personal actual y de propietario
eficacia
     Análisis Factores o Necesidad de
Satisfacción del ¿Soy muy comerciales los
Realizar un interno Fuerzas los
consumidor productos?
análisis empresarial económicos consumidores.
interno que "taipe y Seleccionar las
permita Pazmiño Factores Oportunidad buenas ideas ¿La satisfacción de los
determinar 2015" tecnológicos empresarial propuestas por clientes ha sido excelente?
fortalezas y los miembros
debilidades. Factores político- Estado de Presión sobre la ¿Se conocen todas las
legales ventas sociedad necesidades de los clientes?
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Factores ¿Los trabajadores están

  Mano de obra
demográficos capacitados?
Factores Eficacia en la ¿La calidad de los insumos es
Insumos
naturales producción excelentes?
Administración
encargada del
Estado estado anímico
Superación de la ¿Se respira buen ambiente
emocional y de los
necesidad laboral?
material empleados,
calidad del
producto.
Lograr
Necesidades Complejidad y
identificar Transparencia ¿La cantidad de productos
empresariales Calidad de la de asertividad
las y eficacia en requerida por los clientes está
" Rodríguez y Información de la
necesidades los mercados a en el momento necesario?
Gonzales información
del
2015" Administración
consumidor
encargada del ¿Se hacen reuniones y
Fin de la Adquirir un
estado anímico capacitaciones a los
información conocimiento
de los trabajadores? .
empleados
Administrar ¿El propietario está conforme
La innovación Generadores de con eficiencia con la eficiencia de la
riqueza el capital empresa?
Mejoramiento
Entorno de los insumos ¿Los trabajadores se sienten
Nuevas
macroeconómi para producir o seguros durante el proceso de
Determinar tecnologías
co la maquinaria producción?
las ventajas Competencia
que se utiliza
que se empresarial"
tienen cámara de Garantiza la ¿La empresa está bien ubicada
frente a la comercio Líder Posición supervivencia en el ranking con la
competenci España 2020" empresarial de la empresa competencia?
a. Productividad,
Seguidor o ¿Los productos y los precios
Opción más mejores precios
segundo del son de acuerdo con lo que
económica de los
mercado requiere el cliente?
proveedores

5.2 Marco conceptual

Estrategias de marketing

Una estrategia de marketing es el proceso que permite que una empresa se centre en los
recursos disponibles y los utilice de la mejor manera posible para incrementar las ventas y
obtener ventajas respecto de la competencia.
 22

Las estrategias de marketing parten de la base de los objetivos de negocio de la empresa.

Para poder aplicar estos objetivos a la elaboración de un plan, necesitamos concretarlos y
definirlos

Las variables del Marketing

Para diseñar estrategias de marketing, el emprendedor o empresario dispone de unos

instrumentos básicos, que ha de combinar adecuadamente, con el fin de conseguir los objetivos
deseados. Estos instrumentos del marketing pueden resumirse en las cuatro variables controlables
del sistema comercial (las denominadas “4P”):

i. Producto

ii. Precio

iii. Plaza: Distribución/logística

iv. Promoción: venta personal, marketing, directo, publicidad, relaciones públicas y

promoción de ventas.
Estos instrumentos se consideran “controlables” porque pueden modificarse. Sin
embargo, las modificaciones sólo son posibles dentro de unos límites. Si los precios están
regulados de alguna manera, no podrán alterarse con absoluta libertad. Las variaciones en las
características de los productos (calidad, tamaño, prestaciones, color, etc.) suelen ser costosas de
realizar.

El sistema de distribución utilizado puede ser prácticamente imposible de cambiar. Por

últimos los métodos de promoción llevados a cabo (medios de comunicación, mensaje difundido,
imagen, etc.) llegan a identificar a la empresa y habituar al mercado, por lo que cambiarlos
resulta a veces muy difícil.

El producto y la distribución son instrumentos estratégicos a largo plazo, por cuanto no

se pueden alterar de modo inmediato y su utilización debe ser convenientemente planificada. El
precio y la promoción, en cambio, son instrumentos tácticos que, dentro de las limitaciones antes
apuntadas, pueden modificarse con facilidad y rapidez. Desde el punto de vista del consumidor,
las 4P del marketing se convierten en las cuatro siguientes.
 23

i. Producto: valor para el cliente.

ii. Precio: coste.

iii. Distribución: conveniencia, comodidad.

iv. Promoción: comunicación.

Variables del marketing

El producto

El producto es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado y a través del cual
el consumidor satisface sus necesidades. El concepto de producto no debe centrarse en sus
características o atributos intrínsecos, sino en los beneficios que reporta, las emociones que
puede despertar o las experiencias que proporciona al consumidor o usuario. Así, por ejemplo, no
se compra un automóvil por sus atributos (acero utilizado, aleaciones, materiales empleados,
etc.), sino por su comodidad, libertad de movimientos, prestigio, etc., aparejados a su posesión.

El precio

El precio no es sólo el importe monetario que se paga por obtener un producto, sino
también el tiempo, el esfuerzo y molestias necesarias para obtenerlo.

El precio tiene un fuerte impacto sobre la imagen del producto. Un precio alto es
sinónimo, muchas veces, de calidad; y un precio bajo, de lo contrario. Esta variable tiene una
gran influencia sobre los ingresos y beneficios de la empresa.

La distribución

La distribución relaciona la producción con el consumo. Tiene como misión poner el

producto demandado a disposición del mercado, de manera que se facilite y estimule su
adquisición por el consumidor. El canal de distribución es el camino seguido por el producto, a
través de los intermediarios, desde el productor al consumidor.

La promoción
 24

La promoción de un producto es el conjunto de actividades que tratan de comunicarlos

beneficios que reporta el bien o servicio y de persuadir al mercado objetivo para qué lo
adquiera. Es una combinación de las siguientes actividades:

Venta personal:

Es la acción y efecto de vender. Este refiere a traspasar la propiedad de algo a otra

persona después del pago de un precio acordado. Las ventas son tanto las operaciones como la
cantidad de cosas vendidas.

Publicidad: Es una forma de comunicación comercial que intenta incrementar el consumo

de un producto o servicio a través de los medios de comunicación y de técnicas de propaganda.

Propaganda: Es la acción y efecto de dar a conocer algo. La información transmitida

mediante una propaganda tiene como objetivo seducir a los potenciales compradores de un
producto o contratantes de un servicio, aunque también puede estar destinada a sumar adeptos a
una causa o campaña.

Relaciones públicas: O sus siglas RR. PP, son un conjunto de acciones de comunicación
estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo
fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y
persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo en las mismas en acciones presentes y
futuras.

Promoción de ventas: Está vinculada a las campañas cuyo objetivo es fomentar la

comercialización de determinados productos o servicios. A través de estas promociones, las
empresas tratan de posicionar un producto en el mercado y de captar el interés de los
consumidores.

Marketing directo: Es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de

comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.
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5.3 Marco legal

Leyes del marketing

Las denominadas “Veintidós leyes inmutables del marketing” que a continuación
indicamos fueron escritas por Jack Trout y Al Ries y publicadas por McGraw-Hill:

1) Ley del liderazgo. Es mejor ser el primero que ser el mejor.

2) Ley de la categoría. Si usted no puede ser el primero en una categoría, cree una
nueva en la que pueda serlo.
3) Ley de la mente. Es mejor ser el primero en la mente que en el punto de venta.
4) Ley de la percepción. El marketing no es una batalla de productos, sino de
percepciones.
5) Ley del enfoque. El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la
mente de los clientes.
6) Ley de la exclusividad. Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la
mente de los clientes.
7) Ley de la escalera. La estrategia que hay que utilizar depende directamente del
peldaño que se ocupe en la escalera.
8) Ley de la dualidad. A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos
participantes.
9) Ley de lo opuesto. Si opta al segundo puesto, su estrategia está determinada por el
líder.
10) Ley de la división. Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o
más.
11) Ley de la perspectiva. Los efectos del marketing son visibles a largo plazo.
12) Ley de la extensión de línea. Existe una presión irresistible para extender el valor de
la marca.
13) Ley del sacrificio. Se debe renunciar necesariamente a una cosa para conseguir otra.
14) Ley de los atributos. Para cada atributo existe otro opuesto, igual de efectivo.
15) Ley de la franqueza. Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le concederá a
cambio algo positivo.
16) Ley de la singularidad. En cada situación, únicamente una jugada producirá
resultados sustanciales.
17) Ley de lo impredecible. Salvo que escriba los planes de sus competidores, usted no
podrá predecir el futuro.
18) Ley del éxito. El éxito suele preceder a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso.
19) Ley del fracaso. El fracaso debe ser esperado y aceptado.
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20) Ley del bombo. A menudo, la situación presenta una forma diferente a como se
publica en la prensa.
21) Ley de la aceleración. Los planes que triunfan no se construyen sobre novedades,
sino sobre tendencias.
22) Ley de los recursos. Sin los fondos adecuados, ninguna idea despegará del suelo.

6 Diseño metodología

6.1 Tipo de investigación

En este trabajo se empleó una metodología de investigación cualitativa para obtener un

mayor entendimiento y profundidad en el estudio. La elección de este enfoque se basó en la

necesidad de explorar y comprender las percepciones, experiencias de las personas.

Al realizar esta investigación cualitativa se intenta comprender más a fondo a las personas

en el contexto cultural que se encuentran, conociendo sus preferencias agrónomas en productos

fertilizantes, abonos y lugar de compra, obteniendo una información más detallada y precisa de

los cliente y posibles clientes (Creswell, 2013, p. 45)..

6.2 Fuentes de investigación

 Libros
 Trabajos de investigación
 Revista marketing
 Herramientas estadísticas
 La técnica que se utilizo fue la entrevista con preguntas abiertas
 27

6.3 Diseño

Nombre: _______________________________________________

Edad: _________________________________________________

Lugar de residencia: _____________________________________

Cultivo que cosechas: ____________________________________

Preguntas incluidas en la entrevista

Tabla 3

Preguntas Respuestas

1. Utiliza los medios digitales para

realizar compras y ventas

2. ¿Alguna vez ha adquirido

productos que comercializa la

empresa JotiAgro?

3. ¿Cree que los productos que

suministra JotiAgro son totalmente

aprovechados por los cultivos?

4. ¿Recomendaría la empresa

JotiAgro con su círculo social?

5. ¿Alguna vez ha visto publicidad

agrónoma por medios digitales?

Como nuevos productos, tipo de

 28

plaga que combaten algunos

productos, precios de los productos

agrícolas y lugares donde puede

adquirirlos.

6. Cuáles son los canales digitales con

los que más interactúa

frecuentemente.

Radio, Televisión digital,

Facebook, Instagram, Twitter u que otro

canal digital

7. ¿Le gustaría que estos productos le

llegaran a su Hogar o lugar de uso?

8. ¿Utiliza herramientas digitales para

realizar compras?

 No ¿asistiría a una

capacitación para aprender a

manejar las plataformas

digitales?

 No, ¿En su hogar

hay jóvenes o

personas con

conocimientos en

plataformas
 29

digitales?

9. ¿Si JotiAgro implementa los

canales digitales, tanto publicitarios

como comerciales cree que sería

más factible adquirir estos

productos?

10. Que beneficio tendría para su

localidad que se implementara los

canales digitales para la

comercialización agrícola

 ¿Tendría más desarrollo o

sería un atraso para su

localidad?

11. ¿Si JotiAgro implementa los

canales digitales, tanto publicitarios

como comerciales cree que sería

más factible adquirir estos

productos?

12. ¿De quién eres cliente actualmente?

¿Cómo captaron tu interés?

 30

7 Muestreo:

Se realizó un estudio en el que se tomó como muestra a un grupo de 15 campesinos,

quienes voluntariamente proporcionaron la información necesaria para llevar a cabo la

investigación. Estos campesinos, representantes de diversas comunidades rurales, fueron

seleccionados de manera aleatoria para garantizar la representatividad de la muestra y minimizar

cualquier sesgo potencial. Su participación activa y colaborativa fue fundamental para recopilar

datos precisos y significativos, permitiendo obtener resultados confiables y aplicables en el

ámbito agrícola.

7.1 Instrumentos de recolección de datos

El instrumento de recolección de datos utilizado en este estudio fue la entrevista. La

entrevista es una técnica ampliamente utilizada en investigaciones cualitativas y se caracteriza

por ser un diálogo estructurado o semiestructurado entre el investigador y el participante. El

objetivo de la entrevista es obtener información detallada y enriquecedora sobre las experiencias,

percepciones y opiniones de los participantes con respecto al tema de estudio.

En este caso, se llevó a cabo un diseño de entrevistas en profundidad, que permite

explorar a fondo los temas de interés y permite a los participantes expresarse libremente. Las

preguntas de la entrevista se diseñaron de manera cuidadosa y se adaptaron a cada participante,

teniendo en cuenta el contexto y los objetivos específicos del estudio.

 31

Las entrevistas se realizaron de forma presencial o a través de plataformas de

comunicación en línea, dependiendo de las circunstancias y las preferencias de los participantes.

Durante las entrevistas, se fomentó un ambiente de confianza y respeto para que los participantes

se sintieran cómodos compartiendo sus experiencias y opiniones

7.2 Procedimiento

Tabla 4

PRG 2 Edad:
C1 Entre 20 y 30 años C9 De 31 años en adelante
C2 Entre 20 y 30 años C10 De 31 años en adelante
C3 Entre 20 y 30 años C11 Entre 20 y 30 años
C4 Entre 20 y 30 años C12 Entre 20 y 30 años
C5 De 31 años en adelante C13 De 31 años en adelante
C6 De 31 años en adelante C14 Entre 20 y 30 años
C7 De 31 años en adelante C15 De 31 años en adelante
C8 De 31 años en adelante C16 Entre 20 y 30 años

Ilustración 2

Edad

Mayores de 31 años
Entre 20 y 30 años
50% 50%
 32

Tabla 5
PRG 3 Lugar de residencia
C1 Maito C9 Maito
C2 Pitalito-Huila C10 Timana

C3 Maito C11 Oporapa

C4 Maito C12 Pitalito Huila

C5 Maito C13 Oporapa- Huila

C6 Maito C14 Pitalito

C7 Maito C15 Maito
C8 Maito C16 Tarqui

Ilustración 3

Lugar de residencia

13% Maito
Pitalito
6% Tarqui
6% Timana
56% Oporapa

19%

Tabla 6
PRG Cultivo que cosecha
4
C1 Café C9 Café
C2 Café C10 Café
C3 Mango,cacado y limon C11 Ninguno

C4 Café C12 Lulo

 33

C5 Cafe C13 Café

C6 Café C14 Frutas
PRG 6 ¿Alguna vez ha visto publicidad agrónoma por medios digitales?
C1 C7 2 Café C9 C15 Café y aguacate 2
C2 1 C10 2
C3 C8 1 Cafe C11 C16 Café 2
C4 2 C12 2
C5 1 C13 2
C6 1 C14 2 Ilustr
ación C7 2 C15 2 4
C8 Cultivo que cosechan
2 C16 1

6% Café
18% Café y aguacate
Frutas
Ninguno
6%
71%

Tabla
7 PRG 5 Canales digitales
C1 Radio C9 Facebook, Instagram
C2 Facebook C10 Radio, Facebook
C3 Facebook C11 Facebook e Instagram
C4 Instagram C12 Facebook, Instagram
C5 Tv y Radio C13 Radio, televisión, Facebook,

C6 Tv y Radio C14 Facebook Tabla

8 C7 Todos los anteriores C15 Televisión digital, Facebook y radio

C8 Tv y Radio C16 Facebook, Instagram, twitter etc.

Ilustra
ción 5
Canales digitales

Radio
6%
25% Facebook
19% Intagram
TV
Todos los anteriores
 31%

34

Ilustración 6

¿Alguna vez ha visto publicidad

PRG 7 ¿Le gustaría que estos productos le llegaran a su Hogar o lugar de uso?
C1
agrónoma por medios digitales?
2 C9 2
C2 2 C10 2
C3 2 C11 2
C4 2 C12 SI 2
C5 2 31% C13 NO 2
C6 2 C14 2
C7 2 C15 2 Tabl
69%
a9 C8 2 C16 2
PRG 8 ¿En su hogar hay jóvenes o personas con conocimientos en plataformas digitales?
C1 2 C9 1
C2 2 C10 1
C3 2 C11 2
C4 2 C12 2
C5 2 C13 2
C6 1 C14 2
C7 2 C15 2
C8 1 C16 2

Tabla 10
 35

Ilustración 7

¿Le gustaría que estos productos le

llegaran a su Hogar o lugar de
uso?
SI
NO

100%

Ilustración 8
¿En su hogar hay jóvenes o
personas con conocimientos
en plataformas digitales?

SI
25%
NO

75%

Tabla 11

PRG 9 ¿Utiliza los medios digitales para realizar compras y ventas ?

C1 1 C9 1
C2 1 C10 1
C3 1 C11 2
C4 2 C12 2
C5 2 C13 2
C6 1 C14 2
C7 2 C15 2
C8 1 C16 2
 36

Ilustración 9

¿Utiliza los medios digitales para

realizar compras y ventas ?

SI
NO
50% 50%

Tabla 12
PRG ¿Asistiría a una capacitación para aprender a manejar las plataformas diitales?s ?
10
C1 2 C9 2
C2 2 C10 2
C3 2 C11  
C4   C12  
C5   C13  
C6 2 C14  
C7   C15  
C8 2 C16  

Ilustración 10

¿Asistiría a una capacitación para aprender a

manejar las plataformas digitales?

NO
SI
44% N.R
56%
 37

Tabla 13
PRG Que beneficio tendría para su localidad que se implementara los canales digitales para la
11 comercialización agrícola
C1 Facilita asesoría técnica tanto C9 Ahorro de tiempo, mayor información
ecológica para las plagas como para sobre la aplicación de productos.
los productos y sus aplicaciones
C2 Creería que ayudaría mucho al C1 Comodidad
desarrollo de la localidad, y ayudaría 0
que te todo fuera más factible
C3 Estariamos informados de nuevos C11 Accesibilidad y conocimiento
productos y de los buenos precios
C4   C1 Una mejor accesibilidad a los productos y
2 una seguridad a la hora de adquirirlo
C5 Listado de productos y precios de C1 Más fácil adquirirlos
manera digital 3

C6 Facilidad de compra C1 Compra fácil, si salir de casa

4
C7 Serían muy buenos C1 Mayor información, mejores formas de
5 trabajo
C8 Se puede comprar más fácil C1 se pueden comprar desde la distancia,
6 ahorro de tiempo, menos desgaste de
energía física, mayor campo de
visualizacion de los productos
Ilustración 11

¿Que beneficio tendría para su localidad

que se implementara los canales digitales
para la comercialización agrícola?

Asesoria tecnica
6% Factible
Informaciòn
38%
 38

Tabla 14

PRG 12 ¿Tendría más desarrollo o sería un atraso para su

localidad?
C1 Desarrollo C9 Desarrollo
C2 Desarrollo C10 Desarrollo
C3 Desarrollo C11 Desarrollo Ilustración 12
C4 Desarrollo C12 Desarrollo
C5
¿Tendría más desarrollo o sería un
Desarrollo C13 Desarrollo
C6 Desarrollo C14 Desarrollo
C7
atraso para su localidad?
Desarrollo C15 Desarrollo
C8 Desarrollo C16 Desarrollo
Desarrollo
PRG ¿Alguna vez ha adquirido productos que comercializa la empresa
Atraso JotiAgro?
13
C1 2 C9 2
C2 2 100% C10 2
C3 2 C11 1
C4 2 C12 1
C5 2 C13 1
C6 2 C14 2
C7 2 C15 2 Tab
la C8 2 C16 2 15
 39

Ilustración 13

¿Alguna vez ha adquirido productos que comercializa

la empresa JotiAgro?

19%
SI
NO

81%

Tabla 16
PRG 14 ¿Cree que los productos que suministra JotiAgro son totalmente
aprovechados por los cultivos?
C1 2 C9 2
C2 2 C1 2
0
C3 2 C11 1
C4 2 C1 2
2
C5 2 C1 1
3
C6 2 C1 2
4
C7 2 C1 2
 40

5
C8 2 C1 2
6

Ilustración 14

¿Cree que los productos que suministra

JotiAgro son totalmente aprovechados por
los cultivos?

SI
Tabla 17 13% NO
N.R
PRG 15 ¿Recomendaría la empresa JotiAgro con su círculo social?
C1 2 C9 2
C2 2 88%
C10 2
C3 2 C11 2
C4 2 C12 2
C5 2 C13 Tal vez
C6 2 C14 2
C7 2 C15 2
C8 2 C16 2

Ilustración 15

¿Recomendaría la empresa Jotiagro con su

círculo social?

6% SI
NO
N.R

94%
 41

Tabla 18
PRG 15 ¿Si JotiAgro implementa los canales digitales, tanto publicitarios como
comerciales cree que sería más factible adquirir estos productos?
C1 2 C9 2
C2 2 C10 2
C3 2 C11 2
C4 2 C12 2
C5 2 C13 2
C6 2 C14 2
C7 2 C15 2
C8 2 C16 2

Ilustración 16

¿Si JotiAgro implementa los canales digitales, tanto publicitarios como

comerciales cree que sería más factible adquirir estos productos?

SI
NO

100%

Tabla 19
PRG ¿De quién eres cliente actualmente?
16
C1 De Jose Tito Chauz C9 JOTIAGRO, dando acompañamiento desde el
Palencia principio de la siembra y ayuda en el proceso de
formación de nuestro cultivo y así tener una mejor
calidad en nuestros productos.
C2 De la cooperativa C10 JotiAgro
 42

coocentral y por los

beneficios que brinda y los
productos que venden
C3 Coocental, por la C11 De ninguno
antiguedad que tienen y mi
papà me inculco comprar
ahi
C4   C12 Agro Sol calidad y variedad en productos

C5 Coocentral por vínculo de C13 Preguntando con los vecinos

asociado a esta enpresa

C6 De jotiagro porque son C14 Jotiagro, por radio

amables y manejan buenos
precios
C7 Jotiagro C15 Soy cliente de JOTIAGRO, dan una muy buena
atención y acompañamiento.

C8   C16 no tengo preferencias en este momento, pero

adquiero productos agrícolas distribuidos por
jotiagro

Ilustración 17

¿De quién eres cliente actualmente?

31% JotiAGRO
Coocentral
Agrosol
56% Ninguno
6%
6%
 43

8 Resultados

8.1 Resultado de las encuestas

Tabla 20
P1 Nombres

P2 8 encuestados tienen edad entre 20 y 30 años

8 encuestados son mayores de 31 años

P3 10 de los encuestados residen en los lugares donde se encuentra ubicada la empresa y sus

sedes

6 encuestados viven alejados de lugar donde se ubica la empresa

P4 La mayor población produce café siendo un 70% y el resto producen diferentes cultivos

P5 Al analizar las respuestas podemos deducir que las personas jóvenes utilizan redes

sociales y las personas de edad, aún siguen utilizando la comunicación antigua

P6 El 69% de los entrevistados alguna vez miraron publicidad por cualquier medio digital

P7 Todas las personas le gustarían adquirir los productos desde su casa gracias a la

comodidad que esto genera

P8 Al unir estas dos preguntas se concluye que donde hay jóvenes que no utilicen

P9 plataformas digitales, estos hogares contaran con un difícil acceso a productos por medio de

compras virtuales

P10 Todas las personas que no manejan las plataformas digitales si están dispuestas a aceptar
 44

la capacitación ya que lo consideran muy necesario para el futuro y creen que así va a ser la

mercadotecnia en unos años.

P11 La mayoría de las personas buscan fácil accesibilidad de los productos y por esto creen

que sería un beneficio

P12 Todas las personas creen que sería un desarrollo muy grande el que se presentaría en la

localidad

P13 S deduce que la mayoría de las personas conocen JotiAgro pese que esta empresa ha ido

creciendo en los últimos años en el municipio y se ha hecho conocer fuertemente en el centro y

sur del departamento por los caficultores.

P14 Nos damos cuenta de que las personas que han adquirido los productos le han funcionado

perfectamente y los consumidores dan crédito de ello

P15 Pese que esta empresa ha ido creciendo gracias a la referenciación se centran mucho en

poder atender a los clientes de tal forma que ellos puedan seguir referenciando esta empresa y

podemos comprobarlo gracias a la satisfacción de las personas

P16 Ya que todos los encuestados están dispuestos a adquirir los productos de manera digital,

esto permite que la empresa tenga más confianza y pueda implementar los canales digitales, tanto

publicitarios como de comercialización.

P17 La empresa JotiAgro tiene un buen porcentaje de clientes, pero la competencia al ser más

grande aún tiene la ventaja, pero gracias al trabajo que han venido haciendo poco a poco han ido

adquiriendo más clientes

 45

8.2 Conclusión

En resumen, los datos obtenidos revelan una valiosa oportunidad para JotiAgro. Existe

una clara demanda por parte de los encuestados para implementar estrategias digitales y canales

de comercialización que se ajusten a sus preferencias. Se destaca la necesidad de adaptarse a las

nuevas tecnologías y canales de comunicación para alcanzar a los jóvenes, quienes se inclinan

hacia el uso de redes sociales y medios digitales.

Además, se resalta la importancia de la satisfacción del cliente y la influencia positiva de

las recomendaciones. Los encuestados han demostrado tener confianza en los productos de

JotiAgro, ya que aquellos que los han adquirido han tenido resultados satisfactorios. Esto indica

que la empresa ha logrado generar un impacto positivo en su base de consumidores, lo cual puede

potenciar su crecimiento y posicionamiento en el mercado.

En consecuencia, se concluye que JotiAgro cuenta con una base sólida para impulsar su

crecimiento mediante la implementación de estrategias digitales, en línea con las preferencias de

los consumidores jóvenes, y un enfoque centrado en la satisfacción del cliente. La empresa tiene

la oportunidad de capitalizar su reconocimiento actual y continuar expandiéndose,

consolidándose como un referente en la localidad y más allá.

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