Identifique los pasos del proceso de negociación y cómo los desarrolla Ulma

Packaging

Planificación y objetivos

Planificación: Cambiar la estructura organizativa de la empresa.

Objetivos: Satisfacer las necesidades de cada tipología de cliente.

Apertura o presentación

A. Protocolo

 Se desplazan al país para conocer al posible distribuidor.

 Aptitud del distribuidor.

 Conocer la cuota del mercado, contactos, clientes.

 Áreas geográficas que cubre.

 Infraestructura.

B. Uso de idioma

Se adaptan al idioma del país en el que van a negociar con los

distribuidores.

Contactos facilitados por las empresas que fabrican productos

relacionados por el sector.

 Mediante distribuidores que toman la iniciativa de contactar con

Ulma.

 A través de internet.

C. Propuesta Aclaración o discusión

 Área geográfica.

 Producto/maquinaria a distribuir.

 Precios.
  Piezas de repuesto.

 Política de promoción.

 Asistencia a ferias.

D. Manejo Conclusión o cierre (técnicas de cierre aplicadas)

Control y evaluación

Otros aspectos relevantes…

1. ¿Como varían las negociaciones con otros países? ¿Qué consideraciones se

aplican?

Las negociaciones varían de acuerdo a la cultura de la otra parte, por ejemplo, en

el caso de los norteamericanos o alemanes el tema de la negociación se centra en

los aspectos económicos y comerciales. En el caso de los norteamericanos la

relación es directa, mucho más ágil y práctica, pero en cambio con los alemanes

la negociación es más

es su cultura, como es que se relacionan, que es lo que caracteriza al negociador

de ese país, algunas de sus características, etc.

2. ¿Por qué son importantes los aspectos para negociar con los distribuidores?

Ulma busca el interés de los distribuidores por realizar el esfuerzo de introducir

los productos al País donde se trabajará, ya que a la mayoría de distribuidores no

les importa añadir nuevas líneas de productos a su oferta ya que sería más

amplia, pero esto no significa que van a

3. ¿Qué aspectos plantearía mejorar?

 Establecer bien los objetivos que se quieren conseguir con el distribuidor

antes de realizar la negociación.