UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

“Año de la unidad, la paz y el desarrollo” (EPE)

CURSO

Diseño de Experiencia Omnicanal - MP133

Grupo N°4 - Q56B

TRABAJO FINAL

“Tiendas Bimbo”

DOCENTE

Edsela Deneb Ceballos Cruz

INTEGRANTES

De Amat Herbozo, Elissa Alejandra - U202117030

De La Cruz Izquierdo, Jordan Jhon - U201922686
Espinoza Miranda, Dan Piero - U202113849
Quiroz Moncada , Manuel Antonio - U202122638
Sánchez León, Daniel Enrique - U201716213

13 de julio de 2023
Índice

1. Breve reseña de la empresa ……………………………………...…………………... 3

2. Estructura del Departamento de Marketing y Ventas ……………………………….. 5
3. Estructura de los canales de distribución utilizados actualmente …………………... 7
4. Nuevo canal de distribución …………………………………………………………. 8
5. Descripción de las líneas de producto ……………………………………………….. 10
6. Estrategia de distribución utilizada ………………………………………………….. 21
7. Tipo de integración utilizada ……………………….………………………………... 21
8. Proceso de decisión de compra en el lugar de compra ……………………………… 21
9. Tipos de conflictos más comunes relacionados a la distribución ………………...… 23
10. Análisis de cobertura y auditoría de mercado ……………………………………... 23
11. Objetivos generales y por canal de distribución para el período …………………... 24
12. Propuesta estratégica para lograr los objetivos de distribución ……………...……. 25
13. Implementación y actividades ……………………………………...……………… 26
14. Diseño del sistema logístico ………………………………….…………………….. 27
15. Trade Marketing ……………………………………………………………………. 29
16. Comunicación por canal ……………………………………………………………. 33
17. Conclusiones y recomendaciones ……………………………….…………………. 34
18. Bibliografía ……………………………………………………………………........ 36

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 1. Breve reseña de la empresa

Bimbo fue creada en 1945 por Roberto Servitje, que inicialmente salieron al mercado con 4
productos, pan chico, pan grande, pan tostado y pan negro. Es la empresa de panificación más
grande del mundo. Día a día, millones de personas en 23 países de América, Europa y Asia
disfrutan de casi 7000 variedades de productos.

a. Descripción

Elabora y distribuye cerca de 5000 productos diarios y cuenta con más de 100 marcas
reconocidas por su gran prestigio a lo largo de 18 naciones del planeta.

La distribución de sus excelentes productos, se realiza en sus más de 70 plantas y 3

comercializadoras, que se ubican en México, Estados Unidos, Centro y Sudamérica, así como
en los continentes de Europa y Asia. Gracias a la excelente Comercializadora Bimbo, logra
cubrir más de un millón de puntos de venta en el mundo.

b. Antecedentes

Nació en la ciudad de México en diciembre del año 1945 pocos meses después de que la
segunda guerra mundial terminara. El nombre de Bimbo aparece por primera vez en 1946. La
principal hipótesis es que este resultó de la combinación de Bingo y Bambi. Tiempo después,
los fundadores sabrían que a los niños, en italiano, se les dice bimbo, mientras que, en
húngaro, la palabra significa capullo y que, curiosamente, el fonema que se utiliza en China
para nombrar al pan suena muy parecido.

En sus inicios elaboraba 14 productos, solo disponía de 10 camiones y contaba con 34

colaboradores, el día de hoy se ha convertido en una de las empresas panificadoras más
importantes del planeta. En México es la empresa de alimentos más grande y en la
panificación nacional la líder indiscutible.

c. Misión

Brindar alimentos deliciosos, nutritivos al alcance de todos y a su vez ser la marca favorita
de todos sus clientes.

d. Visión

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 Ser el proveedor líder de servicios y productos de calidad para los clientes, centrados en
proporcionar valores a los clientes y centrarse en construir una excelente experiencia de
usuario.

Transformar la industria de la panificación y expandirnos con nuestro liderazgo global

para servir mejor a los consumidores.

e. Valores

Los principales valores del grupo Bimbo son:

➔ Servir con pasión, con total entrega de todos los colaboradores.

➔ Trabajo en equipo sumando esfuerzos y multiplicando logros.
➔ Construir confianza, cultivando cada relación con integridad.
➔ Ofrecer diariamente productos y servicios de calidad superior.

f. Análisis FODA

Fortalezas Oportunidades

Presencia geográfica: Bimbo opera en más Consumo saludable: Bimbo puede

de 20 países, lo que le permite acceder a
diversos mercados y clientes, así como
aprovechar las economías de escala y la
diversificación de riesgos.
Calidad e innovación: Bimbo se caracteriza
por ofrecer productos de alta calidad,
frescura y sabor, así como por invertir en
investigación y desarrollo para lanzar nuevos
productos que satisfagan las necesidades y
preferencias de los consumidores.
Infraestructura tecnológica: Bimbo cuenta
con una red de plantas, centros de
distribución, flota de vehículos y sistemas de
información que le permiten optimizar sus
procesos productivos, logísticos y de distribución para llegar a más
administrativos.
Posición financiera: Bimbo tiene una sólida
posición financiera, reflejada en sus altos
niveles de ventas, utilidades, activos y
capitalización bursátil. Además, tiene acceso
a fuentes de financiamiento externo e interno
para apoyar sus planes de crecimiento e
inversión.
aprovechar la tendencia de consumo
saludable que existe entre los consumidores
actuales, que buscan productos con menos
grasas, azúcares, conservantes y aditivos, y
más fibra, proteína, vitaminas y minerales.
Productos orgánicos y naturales: Bimbo
puede aprovechar la creciente demanda de
productos orgánicos y naturales que existe
entre los consumidores actuales, que buscan
productos elaborados con ingredientes
provenientes de la agricultura ecológica o
biodinámica, sin pesticidas ni transgénicos.
Diversificación de canales: Bimbo puede
aprovechar la diversificación de sus canales
consumidores potenciales. Por ejemplo,
puede ampliar su presencia en canales
modernos como supermercados o tiendas
online, o en canales alternativos como
vending machines o food trucks.
Expansión a nuevos mercados: Bimbo
puede aprovechar la expansión a nuevos
mercados emergentes donde tiene

4
 Valor de la marca: Bimbo tiene una marca
reconocida y valorada por los consumidores,
asociada a atributos como confianza,
tradición, calidad y responsabilidad social.
La marca Bimbo le permite diferenciarse de
la competencia y generar lealtad entre sus
clientes.
Debilidades
Competencia: Bimbo compite con otras
empresas multinacionales y locales que
ofrecen productos similares o sustitutos, lo
que reduce su cuota de mercado y sus
márgenes de ganancia.
Dependencia de materias primas: Bimbo
depende de la disponibilidad y el precio de
materias primas como el trigo, el azúcar, el
aceite y el combustible, que pueden variar
por factores externos como el clima, la oferta
y la demanda y las políticas comerciales.
Riesgos cambiarios y regulatorios: Bimbo
está expuesta a las fluctuaciones de los tipos
de cambio entre las monedas de los países
donde opera, lo que puede afectar sus
ingresos y costos. Asimismo, debe cumplir
con las normas legales, fiscales, laborales y
ambientales de cada país, que pueden
cambiar o endurecerse.
Penetración en segmentos: Bimbo tiene una
baja penetración en algunos segmentos de
mercado como el de productos premium,
gourmet o especializados, donde podría
enfrentar barreras de entrada o preferencias
de los consumidores por otras marcas o
productos.
2. Estructura del Departamento de Ventas y Marketing
Grupo Bimbo es una exitosa empresa multinacional mexicana posicionada como una marca
líder en la industria de la panadería a nivel mundial, lo que da como resultado un organigrama
5
oportunidades de crecimiento y rentabilidad.
Por ejemplo, puede ingresar o consolidar su
presencia en países de Asia, África o Europa
del Este, donde existe una demanda potencial
de sus productos.
Amenazas
Inestabilidad política y económica: Bimbo
puede verse afectada por la inestabilidad
política y económica que se vive en algunos
países donde opera que pueden generar crisis
sociales, inflación, devaluación o
restricciones comerciales.
Aumento de costos: Bimbo puede verse
afectada por el aumento de los costos de
producción y transporte que se derivan del
incremento del precio de las materias primas,
el combustible, la energía eléctrica o los
salarios. Estos costos pueden reducir su
rentabilidad o obligarla a aumentar sus
precios.
Regulaciones ambientales y sanitarias:
Bimbo puede verse afectada por las
regulaciones ambientales y sanitarias más
estrictas que existen en algunos países o
regiones donde opera. Estas regulaciones
pueden exigirle cumplir con estándares de
calidad, seguridad, emisión de gases, uso de
envases o etiquetado de sus productos.
Cambio en preferencias y hábitos: Bimbo
puede verse afectada por el cambio en las
preferencias y hábitos de los consumidores,
que pueden optar por otras opciones de
alimentación o consumo. Por ejemplo,
pueden preferir productos locales, artesanales
o caseros, o reducir su consumo de pan o
bocadillos.
 corporativo grande y bien estructurado con posiciones de liderazgo que consisten en: accionistas,
junta directiva, varios comités y luego la posición de cada departamento
Este organigrama nos permite ver la estructura organizativa de la empresa, permitiéndonos
reconocer las distintas áreas funcionales que tiene el Grupo Bimbo. De las cuales voy a detallar
el área de Ventas y de Marketing.

a. Departamento de Marketing

➔ Investigación de Mercados: Realiza estudios para identificar las necesidades y

preferencias del mercado objetivo, además de analizar las tendencias de consumo y la
competencia.
➔ Desarrollo de Productos: Colabora en la creación y lanzamiento de nuevos productos o
mejoras de los existentes, basándose en estudios de mercado y en las necesidades de
los consumidores.
➔ Estrategia de marca: Define la estrategia de posicionamiento de la marca y desarrolla
campañas publicitarias y promociones para aumentar la notoriedad y el
reconocimiento de la marca.
➔ Gestión de la marca: Supervisa la imagen de marca en todos los puntos de contacto
con el consumidor, como envases, publicidad, presencia en Internet, entre otros.
➔ Comunicación y Relaciones Públicas: Desarrolla y ejecuta estrategias de
comunicación para mantener una relación sólida con los consumidores, los medios de
comunicación y otras partes interesadas.

b. Departamento de Ventas

6
 ➔ Gestión de Cuentas: Establece y mantiene relaciones con clientes clave, incluidos
supermercados, tiendas de conveniencia, distribuidores y otros canales de venta.
➔ Desarrollo de clientes: Busca oportunidades para ampliar la base de clientes y
aumentar las ventas mediante la identificación y adquisición de nuevos clientes.
➔ Se gestiona el proceso de negociación con los clientes, incluidos los precios, los
acuerdos comerciales y las condiciones de venta. Se supervisan y coordinan los
canales de distribución, garantizando que los productos de la empresa estén
disponibles y visibles en el punto de venta. Se realizan análisis de ventas, siguiendo y
evaluando el rendimiento de los productos en el mercado con métricas y herramientas
para identificar oportunidades de crecimiento y mejorar la eficacia de las ventas.

3. Estructura de los canales de distribución utilizados actualmente

Todas las rutas de distribución de Grupo Bimbo en los países que opera son propias,
generalmente realizan contratos de largo plazo con los distribuidores independientes, los
cuales se comprometen a vender exclusivamente los productos del Grupo Bimbo. Asimismo,
las políticas que realizan en los contratos detallan los territorios que deberían cubrir y su
compensación con base en las ventas. El Grupo mantiene un absoluto control sobre el manejo
de sus marcas, estrategias de marketing, precios, etc. Grupo Bimbo tiene la capacidad de
adaptar su modelo de distribución a los países que opera.
Bimbo utiliza un sistema de distribución intensiva, ya que cuenta con mayor cobertura y
menos control sobre la distribución, La compañía siempre trata de tener el producto en cada
punto de venta donde los leads podrían comprar.

a. Tipos de canales

La consigna de la empresa es entregar sus productos a tiempo y no pasar el límite de

tiempo permitido para su distribución, para el reparto de los productos Bimbo los
colaboradores inician sus labores a partir de las 7:00 am y salen a ruta a las 7:30 am.
utilizando canales de distribución indirectos, ya que, no cuentan con venta directa en su
planta de producción para el público.

Algunos de los canales que utiliza Bimbo son los mayoristas, los cuales se encargan de
realizar ventas al por mayor y directamente a los minoristas, los cuales se encargan de
vender a los consumidores finales.

Grupo Bimbo llega a más de 2.5 millones de puntos de venta, considerando que esta es
una de las claves de su éxito, viene desarrollando una de las flotas de distribución más

7
 grandes en su mayoría con vehículos propios, los cuales cubren más de 52,000 rutas de
distribución en todo el mundo. De acuerdo con información interna, aproximadamente el
77% de las rutas que utiliza son realizadas a través de su propia fuerza de ventas, mientras
que el resto son operadas a través de terceros.

Fuente: Elaboración propia

4. Nuevo canal de distribución

Crear un nuevo canal de distribución para Bimbo en Lima, Perú, que permita ampliar su
presencia y acceso a los consumidores, maximizando las ventas y la visibilidad de sus
productos.

● Análisis de la empresa y de sus clientes en el canal: Realizaremos un análisis

exhaustivo de Bimbo, incluyendo su posición en el mercado, su experiencia en la
industria alimentaria y el perfil de sus clientes actuales. Además, investigaremos el
comportamiento de compra de los consumidores en Lima y sus preferencias respecto a
los productos de Bimbo.

● Establecimiento de objetivos de la empresa en el canal: El objetivo principal de

Bimbo en este canal de distribución será brindar una experiencia de compra conveniente
y accesible para los consumidores de Lima, ofreciendo todos sus productos en un solo
lugar. Esto permitirá aumentar la visibilidad de la marca y fortalecer la fidelidad de los
clientes existentes, al tiempo que atraerá a nuevos consumidores.

● Estudio de las restricciones del canal: Haremos un estudio detallado de las

restricciones y regulaciones relacionadas con la apertura de tiendas propias en Lima. Esto
incluirá la identificación de requisitos legales, permisos, normas de construcción,
horarios de funcionamiento y cualquier otra restricción que deba ser considerada.

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 ● Identificación de alternativas del canal: Exploramos diferentes ubicaciones
estratégicas en Lima para la apertura de las tiendas propias de Bimbo. Consideraremos
factores como la densidad de población, la presencia de competidores, el flujo de tráfico
peatonal y automovilístico y la accesibilidad para los consumidores.

● Evaluación de las alternativas del canal: Realizaremos una evaluación exhaustiva de

las alternativas identificadas, considerando su viabilidad comercial, potencial de
crecimiento y alineación con la estrategia de expansión de Bimbo. Analizaremos factores
como el costo de arrendamiento, la demanda local de productos de panadería y la
proximidad a centros comerciales o áreas residenciales.

● Selección definitiva del canal: Una vez completada la evaluación exhaustiva de las
alternativas del canal, es el momento de seleccionar las ubicaciones específicas en Lima
para la apertura de las tiendas propias de Bimbo. Esta selección se basará en los
resultados obtenidos durante la evaluación previa, así como en otros factores clave.

o Demanda local y perfil de los consumidores: Se considerará la demanda local de

productos de panadería y el perfil de los consumidores en cada ubicación potencial.
Esto incluye el análisis de datos demográficos, comportamiento de compra,
preferencias de consumo y hábitos alimentarios en cada área. Se buscarán
ubicaciones con una alta concentración de consumidores objetivo de Bimbo y una
demanda sostenible para sus productos.

o Competencia y diferenciación: Se evaluará la presencia y la fortaleza de

competidores directos e indirectos en cada área. Se buscarán ubicaciones donde la
competencia sea moderada y Bimbo pueda destacar mediante su propuesta de valor
única. Esto puede incluir aspectos como la calidad de los productos, la variedad, la
innovación o el servicio al cliente.

o Accesibilidad y visibilidad: Se considerará la accesibilidad y la visibilidad de las

ubicaciones potenciales. Las tiendas propias de Bimbo deberían estar ubicadas en
áreas de fácil acceso para los consumidores, tanto en términos de transporte público
como de estacionamiento. Además, se buscarán lugares con una buena visibilidad
para aumentar la exposición de la marca y atraer a nuevos clientes.

o Infraestructura y costos: Se evaluará la infraestructura disponible en cada ubicación

potencial. Esto incluye aspectos como el estado de las instalaciones, la disponibilidad
de servicios básicos, la conectividad y cualquier otra consideración relevante.
Además, se analizarán los costos asociados, como el alquiler de los locales y los

9
 gastos operativos, para garantizar la viabilidad económica de cada ubicación
seleccionada.

o Análisis financiero: Se llevará a cabo un análisis financiero detallado para cada

ubicación potencial, teniendo en cuenta los costos estimados, las proyecciones de
ventas y los márgenes de beneficio esperados. Esto permitirá evaluar la rentabilidad y
el potencial de crecimiento de cada ubicación, así como comparar y priorizar las
opciones más favorables desde el punto de vista financiero.

o Decisión final y justificación: Finalmente, se tomará la decisión sobre las

ubicaciones específicas para las tiendas propias de Bimbo en Lima. Esta elección se
basará en la combinación de los factores mencionados anteriormente, priorizando las
ubicaciones que mejor cumplan con los objetivos de la empresa, maximicen el
potencial de ventas y generen un retorno de la inversión sólido. Se justificará y
explicará detalladamente la razón detrás de cada elección, resaltando cómo cada
ubicación cumple con los criterios establecidos y cómo se espera que contribuya al
éxito del nuevo canal de distribución.

● Seguimiento del canal: Una vez que las tiendas propias estén en funcionamiento,
implementaremos un sistema de seguimiento y monitoreo continuo para evaluar el
desempeño de cada ubicación. Esto incluirá el análisis de las ventas, el feedback de los
clientes, la gestión de inventario y cualquier otra métrica relevante. Con base en estos
datos, realizaremos ajustes y mejoras necesarias para optimizar el rendimiento del canal
de distribución y continuar innovando en el formato.

5. Descripción de las líneas de producto

a. Producto estrella elegido

El pan de Bimbo es una reconocida línea de productos de panadería a nivel mundial. Su

objetivo es ofrecer productos de alta calidad que satisfagan las necesidades de los
consumidores y se conviertan en una opción confiable y preferida para sus comidas
diarias.

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 Fuente: Euromonitor

Como se puede analizar, la línea de panes es la que representa el mayor porcentaje de

ingresos para Grupo Bimbo, es por ello que ha sido elegido como nuestro producto
estrella.

Características clave:

● Variedad: El pan de Bimbo cuenta con una amplia gama de panes, desde el clásico
pan de molde blanco hasta opciones integrales y sin gluten, adaptándose a diferentes
preferencias y necesidades alimentarias.

● Calidad superior: Se utilizan ingredientes de primera calidad y procesos de

producción cuidadosamente controlados para garantizar la frescura, textura y sabor
excepcionales de los productos.

● Nutrición equilibrada: Los panes de Bimbo están formulados con ingredientes

saludables, como harina de trigo integral y sin azúcares añadidos, priorizando la
salud y el bienestar de los consumidores.

● Conveniencia: Los productos de Pan de Bimbo son fácilmente accesibles en

supermercados y tiendas de todo el país, brindando a los consumidores la
comodidad de encontrarlos dondequiera que estén.

● Trayectoria confiable: Bimbo es una marca de renombre en la industria de la

panadería, con una larga historia de ofrecer productos de calidad y confianza a sus
consumidores.

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 Con una amplia oferta de productos, un compromiso con la calidad y una atención
cuidadosa a las necesidades de los consumidores, el pan de Bimbo busca ser la elección
preferida de panadería para todos, brindando una experiencia satisfactoria y sabrosa en
cada rebanada.

b. Análisis FODA del producto

Fortalezas

 Amplia variedad de productos y presentaciones: El pan de Bimbo cuenta con

más de 20 tipos de panes diferentes, que se adaptan a las preferencias y necesidades
de los consumidores. Por ejemplo, tiene pan blanco, integral, multigrano, sin gluten,
con semillas, con frutos secos, con queso, con chocolate, etc. Además, tiene
diferentes tamaños y formatos, como rebanadas, bollos, baguettes, croissants, etc.
Esta variedad le permite ofrecer opciones para todos los gustos y ocasiones.

 Reconocimiento de marca: Bimbo es una marca líder en la industria de la

panadería a nivel mundial, con una presencia en más de 20 países y una trayectoria
de más de 75 años. Según el ranking BrandZ 2021, Bimbo es la marca más valiosa
de Latinoamérica y la segunda más valiosa de México. Además, según el estudio
Brand Footprint 2021, Bimbo es la marca más elegida por los consumidores
peruanos en la categoría de alimentos.

 Altos estándares de calidad y frescura: Bimbo utiliza ingredientes de primera

calidad y procesos de producción cuidadosamente controlados para garantizar la
frescura, textura y sabor excepcionales de sus productos. Además, cuenta con
certificaciones internacionales que avalan su calidad e inocuidad alimentaria, como
ISO 9001 e ISO 22000. Asimismo, tiene un sistema de trazabilidad que le permite
monitorear el ciclo de vida de sus productos desde el origen hasta el punto de venta.

 Innovación constante: Bimbo se caracteriza por estar siempre a la vanguardia en el

desarrollo de nuevos productos y mejoras de los existentes, basándose en estudios
de mercado y en las tendencias de consumo. Por ejemplo, ha lanzado recientemente
productos como el pan Bimbo Vital Sin Azúcares Añadidos, el pan Bimbo
Multigrano Sin Gluten y el pan Bimbo Orgánico. También ha incorporado
tecnologías como la realidad aumentada y el código QR en sus envases para brindar
una experiencia interactiva a los consumidores.

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  Infraestructura y capacidad de producción: Bimbo cuenta con una
infraestructura moderna y eficiente para la producción y distribución de sus
productos. Tiene dos plantas productoras en Lima (Huachipa y Callao) que cuentan
con equipos automatizados y maquinaria de última generación. Además, tiene una
flota propia de más de 500 vehículos que le permite llegar a más de 50 mil puntos de
venta en todo el país.

Oportunidades

 Tendencia hacia una alimentación saludable: Cada vez más consumidores están
buscando opciones alimenticias que les aporten beneficios para su salud y bienestar.
Según un estudio de Kantar Worldpanel 2020, el 64% de los peruanos afirma que se
preocupa por su alimentación y el 57% dice que lee las etiquetas nutricionales antes
de comprar un producto. Esto representa una oportunidad para Bimbo para ofrecer
productos que se ajusten a esta demanda, como panes integrales, sin gluten, sin
azúcares añadidos o con ingredientes orgánicos.

 Aumento de las compras online: La pandemia del COVID-19 ha acelerado el

crecimiento del comercio electrónico en el Perú, ya que muchos consumidores han
optado por comprar sus productos a través de plataformas digitales para evitar el
contacto físico y reducir el riesgo de contagio. Según un estudio de Ipsos Perú 2020,
el 46% de los peruanos ha comprado alimentos online durante la cuarentena. Esto
representa una oportunidad para Bimbo para potenciar su presencia en los canales
digitales y ofrecer una experiencia omnicanal a sus consumidores.

 Posibilidad de alianzas estratégicas con otras empresas para desarrollos de

nuevos productos de edición limitada: Bimbo puede aprovechar su
reconocimiento y prestigio como marca para establecer alianzas estratégicas con
otras empresas que le permitan crear nuevos productos de edición limitada que
generen expectativa y atracción en los consumidores. Por ejemplo, puede aliarse con
marcas de chocolates, mermeladas, quesos, embutidos, etc. para ofrecer panes con
rellenos o coberturas especiales que se diferencien de la oferta existente.

 Incremento de seguidores con conciencia medioambiental: Cada vez más

consumidores están buscando opciones que sean respetuosas con el medio ambiente
y que contribuyan a reducir el impacto ecológico de sus hábitos de consumo. Según
un estudio de Nielsen 2019, el 73% de los consumidores globales dice que
cambiaría sus hábitos de consumo para reducir su huella ambiental. Esto representa

13
 una oportunidad para Bimbo para comunicar sus acciones de responsabilidad social
y ambiental, como el uso de energías renovables, la reducción de emisiones de CO2,
el reciclaje de envases, etc. y para ofrecer productos que se alineen con esta
tendencia, como panes orgánicos o con ingredientes naturales.

Debilidades

 Ingredientes artificiales: Algunos productos de Bimbo contienen ingredientes

artificiales que pueden afectar la percepción de calidad y saludabilidad de los
consumidores. Por ejemplo, algunos panes tienen conservantes, colorantes,
saborizantes o edulcorantes artificiales que pueden generar rechazo o desconfianza
en los consumidores más exigentes o informados. Estos ingredientes pueden restar
valor a la propuesta de Bimbo y generar una ventaja competitiva para otras marcas
que ofrecen productos más naturales o artesanales.

 Competencia local y global: Bimbo enfrenta una competencia intensa tanto a nivel
local como global en el mercado de la panadería. A nivel local, tiene que competir
con marcas como Panetón D’Onofrio, Panetón Gloria, Panetón Todinno, Panetón
Sayon, entre otras. A nivel global, tiene que competir con marcas como Panrico,
Sara Lee, Wonder Bread, entre otras. Estas marcas pueden ofrecer productos
similares o mejores que los de Bimbo en términos de calidad, precio, variedad o
innovación.

 Reducido tiempo de perecibilidad de los productos: Los productos de Bimbo

tienen un tiempo limitado de vida útil debido a su naturaleza perecedera. Esto
implica un mayor riesgo de pérdida o desperdicio de los productos si no se venden o
consumen antes de su fecha de vencimiento. Además, implica un mayor costo y
esfuerzo logístico para garantizar la distribución y reposición frecuente de los
productos en los puntos de venta. Asimismo, implica una mayor exigencia en el
control de calidad e inocuidad alimentaria para evitar problemas sanitarios o legales.

 Precio más alto que la competencia: Los productos de Bimbo tienen un precio
más alto que el de la competencia debido a su estrategia de diferenciación por
calidad e innovación. Sin embargo, este precio puede ser un factor limitante para
algunos consumidores que buscan opciones más económicas o accesibles. Además,
puede ser vulnerable a las fluctuaciones del mercado o a las crisis económicas que
afecten el poder adquisitivo de los consumidores.

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  Percepción no saludable de la marca: Bimbo puede tener una percepción no
saludable por parte de algunos consumidores debido a su asociación con el consumo
excesivo de carbohidratos o azúcares. Esto puede afectar su imagen y
posicionamiento frente a otras marcas que ofrecen productos más saludables o
nutritivos. Además, puede limitar su capacidad para atraer a nuevos segmentos de
mercado que buscan opciones más acordes con sus estilos de vida o necesidades
alimentarias.

Amenazas

 Cambios en las preferencias de consumo: Los consumidores pueden cambiar sus

preferencias de consumo por diferentes razones, como modas, tendencias,
influencias sociales o culturales, etc. Esto puede afectar la demanda y la fidelidad
hacia los productos de Bimbo si no se adaptan a las nuevas expectativas o
necesidades del mercado. Por ejemplo, los consumidores pueden optar por consumir
menos pan o sustituirlo por otros alimentos más saludables o variados.

 Ingreso de nuevos competidores locales y de marcas blancas: El mercado de la

panadería es un mercado atractivo y dinámico que puede atraer el ingreso de nuevos
competidores locales o de marcas blancas que ofrezcan productos similares o
mejores.

 Epidemias y pandemias: El mercado de la panadería puede verse afectado por

epidemias y pandemias que pongan en riesgo la salud pública y que generen
cambios en los hábitos de consumo y movilidad de los consumidores. Por ejemplo,
la pandemia del COVID-19 ha provocado una reducción de la demanda de
productos de panadería por parte de los consumidores que han optado por quedarse
en casa o por consumir productos más saludables o caseros. Además, ha generado
problemas logísticos y sanitarios para la producción y distribución de los productos
de Bimbo, lo que ha afectado su rentabilidad y su imagen.

 Incremento del precio de los insumos: El mercado de la panadería depende de los

precios de los insumos que se utilizan para la producción de los productos, como el
trigo, el azúcar, el aceite, etc. Si hay un incremento del precio de estos insumos por
factores como la escasez, la inflación, la especulación o la devaluación, Bimbo
puede verse afectado en su costo de producción, en su margen de ganancia o en su
competitividad. Por ejemplo, si el precio del trigo sube, Bimbo tendrá que asumir un

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 mayor costo o trasladarlo al precio final del producto, lo que puede generar una
pérdida de clientes o una reducción de ventas.

 Inestabilidad política: El mercado de la panadería puede verse afectado por la

inestabilidad política que se vive en el país o en la región, que puede generar
incertidumbre, violencia, conflictos sociales o paralización de actividades. Por
ejemplo, si hay un golpe de estado, una huelga general o una protesta masiva,
Bimbo puede verse afectado en su operación normal, en su seguridad jurídica o en
su reputación. Además, puede enfrentar dificultades para acceder a créditos, a
incentivos fiscales o a acuerdos comerciales que favorezcan su desarrollo.

c. Análisis del Marketing Mix

Producto: La línea de panadería de Bimbo ofrece una gran variedad de productos

alimenticios hechos a base de insumos certificados como harinas de alta calidad y a
través de procesos innovadores. Esta gran gama de opciones permite llegar a todo tipo de
público y cumplir con las necesidades y gustos de cada integrante de la familia. Además,
cada empaque se encarga de demostrar el valor diferencial de cada producto.

La línea de panes actualmente cuenta con los siguientes productos:

MARCA PRODUCTO
BIMBO Pan Pita Linaza BIMBO Bolsa 300g
BIMBO Pan Pita Integral BIMBO Bolsa 300g
BIMBO Pan de Molde BIMBO Integral Bolsa 750g
BIMBO Pan para Hamburguesa BIMBO Bolsa 8un
BIMBO Pan Molido Clásico BIMBO Bolsa 250g
BIMBO Pan de Molde Blanco BIMBO Extra Grande Bolsa 750g
BIMBO Pan para Hot Dog BIMBO Bolsa 8un
BIMBO Pan de Molde Integral BIMBO Sin Bordes Bolsa 650g
BIMBO Tostadas BIMBO Clásicas Paquete 10un
BIMBO Tostadas BIMBO Integrales Paquete 10un
BIMBO Pan Pita BIMBO Cero Cero Bolsa 240g
BIMBO Pan Integral BIMBO Cero Cero Bolsa 560g
BIMBO Pan Blanco BIMBO Cero Cero Bolsa 530g
BIMBO Tostadas Integrales BIMBO Cero Cero Bolsa 140g
BIMBO Pan Multigrano Linaza BIMBO Bolsa 510g

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 BIMBO Pan Doble Fibra BIMBO Bolsa 510g
BIMBO Pan Blanco sin Bordes BIMBO Bolsa 650g
BIMBO Pan Blanco BIMBO Bolsa 480g
BIMBO Pan Integral BIMBO Mediano Bolsa 480g
BIMBO Pan para Hamburguesa BIMBO Dorado Bolsa 360g
VITAL Pan de Molde Integral BIMBO Vital Multicereal Bolsa 600g
VITAL Pan de Molde Blanco BIMBO Vital de Semillas Bolsa 600g
VITAL Pan Integral BIMBO Vital Fruticereal Bolsa 360g
VITAL Pan de Molde BIMBO Vital Semillas Bolsa 360g
VITAL Pan de Molde Integral BIMBO Vital Multicereal 360g
ARTESANO Pan Artesano BIMBO Bolsa 8un
ARTESANO Pan Artesano Blanco BIMBO Bolsa 560g
ARTESANO Pan Artesano Integral BIMBO Bolsa 560g

Bimbo no solo es un fabricante de productos, ellos también se caracterizan por su gran

cadena de servicios ofrecidos desde la pre hasta la posventa:

 La marca: Además de las certificaciones de calidad que puedan tener todos los
productos de la línea panes, estos se sostienen en una reputación y
posicionamiento de marca que se ha sabido mantener en el tiempo. Desde el
osito como marca registrada, este refleja todo lo que los productos Bimbo tiene
para ofrecer, suavidad, frescura y cercanía.

 Empaque: Cada empaque resalta el diferencial de cada producto con

información útil para el usuario, con diseños acorde a las tendencias y de fácil
almacenamiento.

 Servicio al cliente: Bimbo cuenta con un call center y tecnología en redes que le
permite estar activo las 24 horas, esto les permite atender de forma eficiente
tanto a sus clientes B2B como al B2C.

Precio: Al ser la marca Bimbo reconocida por su calidad, son líderes en la categoría, lo
que les permite tener un precio un poco más elevado que la competencia, esto además
tiene un factor psicológico sobre el consumidor final que relaciona precio y calidad. Sus
precios oscilan entre los S/. 7.7 y S/ 15.9.
En el nuevo canal se tendrán precios y promociones especiales para los afiliados.

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 Dentro de su canal de distribución se le permite tener a los minoristas una flexibilidad en
precio dependiendo del mercado, pero esto es regulado bajo un precio sugerido por la
misma empresa Bimbo, para que la diferencia en precio no sea muy amplia.
En general, no tienden a reducir sus precios de manera promocional; sino que, agregan
diferenciadores visuales en sus mismos empaques como la frase “20% más rebanadas”,
que permiten que el cliente tenga la sensación de acceder a un producto de buena calidad
que, a la vez, representa un ahorro.

Promoción: Al ser un producto de consumo masivo, la estrategia de Marketing de

Bimbo presenta un alto presupuesto para acciones relacionadas con publicidad, siendo la
ATL la que cuenta con un mayor enfoque teniendo un SOV del 70% de la categoría y el
el 73% del SOI (Fuente Monitor multimedios), ya que esto les permite tener mayor
alcance y frecuencia. Los spots televisivos, las vallas publicitarias, los stands o las
múltiples alianzas con clubes y figuras deportivas, le proporciona un elevado número de
audiencia que refuerza la imagen de la marca y mejora el posicionamiento. Además, es
importante incentivar la venta por impulso y ser relevantes en el punto de venta, por ello
una de sus estrategias de promoción más efectivas son las degustaciones y las góndolas
llamativas dentro de los puntos de venta.

Cabe resaltar que en toda imagen publicitaria utilizada por Bimbo se refuerza los valores
de la empresa, la unión, la calidad y la frescura, esto mantiene un branding intacto y
reconocible por los consumidores. Además, suele utilizar la imagen de figuras públicas
que demuestren un estilo de vida saludable con los que el público se pueda identificar o
quisieran imitar o llegar a ser.

En el nuevo canal fortaleceremos el boca a boca a através de la red de referidos.

Plaza: Bimbo se encarga de distribuir sus productos a través del canal moderno como en
el canal tradicional. Los retailers y establecimientos minoristas, son parte fundamental de
su cadena de distribución, siendo el segundo el que más volumen de ventas genera y en
el cual tienen más oportunidades de posicionamiento. En el Perú se tiene una fuerte
presencia dentro de todas las regiones, siendo Lima la principal sede al contar con las
plantas productoras de Huachipa y Callao.

Este nuevo canal le dará la oportunidad de ser los únicos en el punto de venta.

En este punto de venta se utilizará estrategias de marketing sensorial con un olor

característico para que los consumidores generen una recordación más profunda con el
nuevo canal.

18
 También está el medio digital, a través de este atraeremos a los posibles consumidores a
las tiendas físicas , así como el servicio delívery para amplificar el espacio físico.

d. Mercado meta
El mercado meta está conformado por hombres y mujeres de 25 a 55 años del NSE
ByC+, ubicados en la ciudad de Lima, que consumen pan en todas sus variedades, pero
sobre todo pan de molde. Tienen un interés por la gastronomía, la calidad de los
alimentos y la presentación de los productos. Valoran la alimentación saludable, la
sostenibilidad y la responsabilidad social. Están dispuestos a explorar opciones culinarias
y a probar nuevos sabores y productos de alta calidad.

● Tamaño: Las personas que cumplen con esas características en Lima son
aproximadamente 506,804 según IPSOS.

● Demografía: Hombres y mujeres de 25 a 55 años de NSE ByC+ que vivan en Lima.

Los distritos con mayor densidad del NSE B y C+, son los siguientes:
- Jesús María
- La Molina
- Lince
- Magdalena del Mar
- Miraflores
- Pueblo Libre
- San Borja
- San Isidro
- San Miguel
- Surco
- Barranco

● Hábitos de consumo: Personas que se preocupan por su alimentación, suelen

planificar sus compras de manera semanal y el pan es parte fundamental de su plan
nutricional.

● Vinculación con tu producto: El público objetivo tiene un interés por la

gastronomía, la calidad de los alimentos y la presentación de los productos. Valoran
la alimentación saludable, la sostenibilidad y la responsabilidad social. Están
dispuestos a explorar opciones culinarias y a probar nuevos sabores y productos de
alta calidad.

19
 ● Problemas y necesidades: Desean alimentarse bien, sin culpa, además buscan
sabores diferentes.

● Posicionamiento
○ Posicionamiento y proposición de compra
Bimbo es una de las marcas latinoamericanas mejor posicionadas a nivel
mundial en el sector de panificadoras. A lo largo de sus más de 80 años de
existencia, han logrado adaptarse estratégicamente a cada mercado en el que
tienen presencia. Hasta inicios del año 2022, el eslogan por excelencia era
“Con el cariño de siempre”, el cual buscaba posicionar los productos de la
marca como hechos con dedicación. El término “cariño”, se puede relacionar
con un producto hecho en casa y a base de buenos insumos. En pocas
palabras, algo bien hecho.

Para abril del 2022, este eslogan fue reemplazado por “Alimentamos a un
mundo mejor”. Teniendo en cuenta el contexto de la época, el enfoque
cambia ligeramente la perspectiva hacia algo más global y va un paso más
allá en el sentido de que también incluye la sostenibilidad en sus procesos de
producción, sin dejar de basarse en productos de calidad y nutritivos para una
correcta y sana alimentación. Estos factores resultan ser indispensables en una
época en la que la pandemia ha impactado en los hábitos de consumo y bajo
el contexto medioambiental en el que nos encontramos.

Producto de lo antes mencionado, muchas personas comenzaron a interesarse

más por su alimentación, por ello la empresa amplió su cartera de productos,
ofreciendo así diferentes opciones más saludables.

Este concept store tiene como propuesta de valor el tener todas las variedades
de pan que Bimbo tiene para ofrecer en el mercado, así como variedades
exclusivas y también se basará en la personalización con una base de datos y
club de referidos, ganando así un posicionamiento de exclusividad y
diferenciación frente a cualquier otro canal de distribución.

○ Declaración de posicionamiento
Para hombres y mujeres de 25 a 55 años del NSE ByC+, ubicados en la
ciudad de Lima, que consumen pan en todas sus variedades, Bimbo es la
marca que entrega productos de calidad y nutritivos para una correcta y sana

20
 alimentación, porque solo Bimbo es la marca líder en el mercado con
certificaciones internacionales que avalan su calidad e inocuidad alimentaria,
como ISO 9001 e ISO 22000.

○ Ventajas competitivas
Bimbo trabaja varias estrategias en las que se basa para crear una ventaja
competitiva y consolidarse en el mercado.
■ Estrategia de producto - Bimbo Desarrollan productos saludables e
innovadores.
■ Estrategia de marca, generar brand awareness, estableciendo
relaciones a largo plazo con los consumidores, crear consumidores fieles.
■ Estrategia de penetración de mercado, llegar cada día a la mayor
cantidad de clientes.

6. Estrategia de distribución utilizada

Actualmente, el grupo Bimbo utiliza una estrategia de distribución intensiva. Esta le ha

permitido aumentar la penetración de mercado y la accesibilidad a sus productos que
comercializa para todos los consumidores.

Está presente en todos los supermercados del país, Cencosud, Supermercados Peruanos,
grupo Falabella. Así como las tiendas por conveniencia Listo, Repshop, Tambo, Oxxo, entro
otras. Mientras que en el canal tradicional, se distribuye por bodegas y mercados.

7. Tipo de integración utilizada

La empresa Bimbo emplea la integración vertical y horizontal. En primer lugar,

identificamos la integración vertical hacia atrás, porque cuentan con subsidiarias para la
fabricación de los materiales que se emplean para la elaboración de sus productos. En
segundo lugar, la integración horizontal espacial, en la cual se pueden encontrar los
productos, en centros comerciales, en la calles, mercados, etc..

Por otro lado, en las relaciones internas del canal de distribución, desarrollaremos la
estrategia de push, con diferentes actividades de marketing de tal motivo que reforzarán en las
ventas con intensas campañas publicitarias, regalos promocionales.

Asimismo, en la declaración de posicionamiento de la marca utilizaremos: El producto pan

bimbo integral Fit con 0% de azúcar adicionada, son para personas dedicadas al estilo de vida
saludable, que sus actividades están relacionadas al deporte. Son personas hombres y mujeres

21
 desde 25 a 55 años de NSE ByC+ . A diferencia de su competidor, tiene 50 calorías por tajada
y es libre en grasas que son fáciles de encontrar en varios establecimientos como:
supermercados, tiendas de conveniencias y mercados, se requiere estar presente en eventos
deportivos. Con este producto el cliente podrá optar como parte de su vida alimenticia y sana.
Por ende, las diferentes campañas serán reforzadas con la estrategia de push a través de redes
sociales y activaciones de BTL.

8. Proceso de decisión de compra en el lugar de compra

Fase 1: Reconocimiento de la necesidad

El cliente puede experimentar una necesidad o deseo mientras se encuentra en la tienda de
Bimbo. Esto puede ser impulsado por diferentes niveles de la jerarquía de Maslow, como
la necesidad de satisfacer sus necesidades fisiológicas básicas (por ejemplo, comprar pan
para el desayuno) o las necesidades de seguridad (como buscar productos confiables y de
calidad). También pueden surgir necesidades relacionadas con la afiliación social (comprar
productos para compartir) o las necesidades de estima (elegir productos que reflejen sus
gustos y valores personales).

Fase 2: Búsqueda de información

En este caso, la búsqueda de información se lleva a cabo principalmente dentro de la
tienda de Bimbo. Los clientes pueden examinar las etiquetas y las descripciones de los
productos, leer las promociones o preguntar a los empleados de la tienda sobre
características específicas de los productos. También pueden utilizar dispositivos
electrónicos proporcionados por la tienda para acceder a información adicional sobre los
productos.

Fase 3: Evaluación de alternativas

Una vez que los clientes tienen acceso a la información relevante dentro de la tienda,
evalúan las diferentes alternativas de productos ofrecidos por Bimbo. Además, contarán
con asesores disponibles para brindarles apoyo y asistencia durante este proceso. Los
clientes podrán comparar diferentes tipos de pan, productos de repostería o snacks
teniendo en cuenta factores como el precio, el sabor, la frescura, las preferencias
personales y las recomendaciones del personal de la tienda.

Fase 4: Decisión de compra

22
 Después de evaluar las alternativas, los clientes toman la decisión de compra y proceden a
adquirir el producto seleccionado. Dentro de la tienda de Bimbo, pueden colocar los
productos en su carrito de compras, dirigirse a la caja para pagar y completar la
transacción.

Fase 5: Evaluación postcompra

En la etapa post compra, se hará un seguimiento especial al cliente a través de una página
web y redes sociales. Los clientes podrán compartir sus experiencias y expresar su
satisfacción. Nos comprometemos a escuchar y responder a sus comentarios, mejorar
cuando sea necesario y mantener una comunicación directa. Queremos construir una
comunidad en línea donde los clientes se sientan valorados y parte de la familia Bimbo. Su
satisfacción es fundamental para nosotros.

9. Tipos de conflictos más comunes relacionados a la distribución

En el caso del Grupo Bimbo, uno de los principales fabricantes y distribuidores de productos
de panificación a nivel mundial, los conflictos en los canales de distribución horizontal y de
clasificación intertipo pueden surgir por varias razones. A continuación, te presento cinco
conflictos comunes que podrían ocurrir en estos canales:

● Competencia desleal (conflicto horizontal): Uno de los conflictos más frecuentes en los
canales de distribución horizontal es la competencia desleal entre los diferentes distribuidores del
Grupo Bimbo. Puede haber disputas relacionadas con prácticas comerciales injustas, como la venta
por debajo del precio acordado o el desvío de clientes de un distribuidor a otro mediante incentivos
indebidos.
● Problemas de asignación de territorios (conflicto vertical): En este caso pueden surgir
conflictos cuando los territorios de los distribuidores no están claramente definidos. Esto puede llevar
a disputas sobre quién tiene el derecho exclusivo de abastecer a determinadas tiendas o regiones,
generando tensiones y competencia entre los distribuidores.
● Incumplimiento de acuerdos y contratos (conflicto vertical): Los conflictos también pueden
surgir cuando alguno de los distribuidores del Grupo Bimbo no cumple con los acuerdos y contratos
establecidos.
● Problemas de logística y cadena de suministro (conflicto vertical): Estos conflictos pueden
incluir retrasos en la entrega de productos, problemas de inventario, discrepancias en la calidad de los
productos recibidos, entre otros.

23
 ● Disputas por precios y márgenes (conflicto horizontal y multicanal): Otro conflicto común en
los canales de distribución es la disputa sobre los precios y los márgenes de beneficio.

10. Análisis de cobertura y auditoría de mercado

a. Cobertura geográfica

El análisis de cobertura nos permite evaluar la rentabilidad en la venta de la línea de pan

en la zona geográfica de Jesús María, La Molina, Lince, Magdalena del Mar, Miraflores,
Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel, Surco y Barranco en un radio de 500
metros de distancia considerando en ese rango a la competencia.

● Número de puntos de venta de la línea de pan en la ciudad: 113 841

● Número de puntos de venta de los competidores en la ciudad: 113841
● Superficie total de los puntos de venta de línea de panes en la ciudad: 150 m²
● Superficie total de los puntos de venta de los competidores en la ciudad: 100 m²
● Densidad de población cubierta por los puntos de venta de la línea de panes en la
ciudad: 100 personas/400m²
● Densidad de población cubierta por los puntos de venta de los competidores en la
ciudad: 100 personas/400m²

b. Auditoría de mercado

Se identificó que la marca es líder en ventas en su categoría con el 5% del share en

el mercado minorista según Euromonitor. Además, está en el top of mind de los
consumidores. Pero a pesar de ello, los cambios en los hábitos de consumo ha hecho que la
marca pierda relevancia, ya que esta es percibida como artificial.

KPIs de la auditoria de mercado

 Participación de mercado

Al año 2021, la panificadora Bimbo lideraba la categoría de panes con una

participación de mercado minorista del 5 %.

 Satisfacción del cliente

24
 La innovación de Bimbo frente a las nuevas tendencias de consumo, ha hecho que
el público esté mucho más satisfechos con la marca, sobre todo con las líneas
cero, multigranos e integral.

11. Objetivos generales y por canal de distribución para el período

a. Objetivos estratégicos

Aumentar las ventas de la línea de pan en un 10% en el próximo año fiscal, mediante la
implementación de estrategias de marketing efectivas, la logística de entrega y la
capacitación al personal de la empresa.

Canal directo

● Mejorar la logística y con ello la conexión con el cliente final, para reducir la
brecha en la última milla en un 20% en el primer semestre, a través de la
implementación un canal directo en tiendas de concepto ubicadas
estratégicamente donde se encuentra nuestro público.

Canal digital

● Incrementar en un 15% las ventas de productos de nuestra línea de panes. A

través de una estrategia de contenidos y pauta publicitaria en redes y
geolocalizadas, durante el primer semestre.

b. Estrategia de negocio

Se plantearon las siguientes estrategias de negocio para poder cumplir con los objetivos

Canal directo

● Implementar una tienda de concepto que tenga toda la línea de panes y líneas
exclusivas. Estas se implementarán en los distritos donde se encuentre nuestro
target. Dentro de estas tiendas los clientes podrán vivir una experiencia distinta a
cualquiera de los otros puntos de venta, desde ver la creación del pan, comprobar
la calidad de los ingredientes, hasta personalizar sus productos.

Canal digital

25
 ● Mejorar la imagen digital de la marca y darle mucha más personalidad para que
se sienta más cerca al público. Además, generar alianzas con influencers para que
muestren la experiencia de comprar en las tiendas de concepto, la calidad de
nuestros productos y como estos pueden ser consumidos en cada ocasión.
● Generar un club de afiliados y referidos Bimbo, que por cada compra acumulen
puntos, así como cada vez que refieren a alguien, con esos puntos pueden recibir
premios y descuentos.

12. Propuesta estratégica para lograr los objetivos de distribución

Realizamos un análisis de los momentos de contacto, información, venta y fidelización del

cliente. A través del Costumer Journey Map, pudimos observar que la implementación de este
nuevo canal de distribución mejoraría la conexión que tenemos con el cliente.

Fuente: Elaboración propia

13. Implementación y actividades

26
 De acuerdo a la implementación de diferentes estrategias tanto como canal directo y
digitales se realiza el siguiente gantt:

14. Diseño del sistema logístico

El diseño del sistema logístico minorista del Grupo Bimbo abarca varias áreas de decisión
que permiten gestionar de manera eficiente la cadena de suministro y satisfacer las necesidades
de los clientes. A continuación, se detallan las cinco principales áreas de decisión, junto con los
criterios relevantes en cada una de ellas:

a. Niveles del servicio al cliente

Disponibilidad de productos; garantizar que todos los productos de Bimbo estén en los
puntos de venta minorista siempre. Por otro lado, los valores empresariales del grupo
Bimbo como la visión global, eficacia, integridad y buen trato a sus trabajadores hacen
que la experiencia de compra sea confiable.

b. Gestión del aprovisionamiento

El grupo Bimbo debe establecer políticas claras para el seguimiento de las devoluciones
de sus productos.

27
 ● Criterios de mercancía: En el grupo Bimbo se consideran los siguientes
criterios para sus productos.

○ Conveniencia: Serán productos convenientes y atractivos para los

consumidores, así mismo con precios competitivos para el mercado y
con la calidad garantizada que ofrece Bimbo. También brindando
productos con una amplia variedad.

○ Disponibilidad: Contar siempre con buen stock mínimo de productos y

así asegurarse que los productos de Bimbo estén disponibles en la
cantidad necesaria para satisfacer la demanda de los clientes.

○ Capacidad de adaptación: Innovar constantemente los productos de

Bimbo frente a la competencia, ya sea por sus nuevos sabores, tipos, de
acuerdo a los requerimientos del mercado.

● Criterios de distribución: Establecer los criterios para su distribución de todos

sus productos, considerando la ubicación geográfica de los puntos de venta, la
capacidad de almacenamiento y otros factores relevantes.

● Criterios acerca de los precios: Definir los precios de los productos de Bimbo
en función de los costos, la competencia y las estrategias de mercado.

● Criterios acerca de la promoción: Determinar las estrategias de promoción y

publicidad para promover los productos de Bimbo y aumentar su visibilidad en el
mercado.

● Criterios de servicio: La empresa se preocupa por brindar un servicio al cliente

de alta calidad. Así mismo, se esfuerza por mantener los tiempos de entrega
cortos y confiables.

c. Gestión de inventarios

● Niveles de stock: Determinar los niveles óptimos de inventario para garantizar la

disponibilidad de productos sin incurrir en excesos de stock innecesarios, esto lo
lograremos a través de un warehouse interno que nos indique a tiempo real el
stock en tienda física y virtual, así como almacenes, a través de la codificación de
las barras.

28
 ● Tipos de costos que influyen en la estrategia de inventarios: Considerar los
costos asociados con el mantenimiento de inventario, como el costo de
almacenamiento, el costo de obsolescencia y el costo de oportunidad.

d. Gestión de almacenes

Establecer políticas y procedimientos para el manejo eficiente de los almacenes,

incluyendo la recepción, almacenamiento, preparación de pedidos y control de
inventarios.

Dentro de estas políticas se encuentra el manejo de temperatura para que el producto

pueda durar según lo indicado en la fecha de fabricación y caducidad, estos deben
mantenerse a una temperatura máxima de 20º y no menor a 10º.

e. Gestión de transporte

La gestión de transporte del Grupo Bimbo está orientada a garantizar una distribución
eficiente y confiable de sus productos a nivel nacional e internacional. Considerando los
aspectos mencionados, a continuación se describen cómo se gestionan los elementos
clave en la logística de transporte:

 Demanda: El Grupo Bimbo realiza una cuidadosa planificación de la demanda

de sus productos para determinar las necesidades de transporte. Esto implica
analizar las tendencias del mercado, las proyecciones de ventas y otros factores
relevantes para determinar la capacidad de transporte requerida y planificar las
rutas y frecuencias de entrega.
 Cadena de frío: Si bien no se amerita un transporte especializado en frío para
mantener el producto, los camiones y transportes utilizados por Bimbo aseguran
no estar expuestos a temperaturas mayores a 20º y no menores de 15º, con el
objetivo de mantener la misma temperatura que el almacén.

 Servicio al cliente: El Grupo Bimbo busca mantener altos estándares de servicio

al cliente en la gestión de transporte. Esto incluye asegurar la puntualidad en las
entregas, proporcionar información precisa sobre el estado de los pedidos,
ofrecer opciones de seguimiento y resolver cualquier problema o reclamación
relacionada con el transporte de manera rápida y eficiente.

 Características del producto: El Grupo Bimbo tiene en cuenta las

características especiales de sus productos en la gestión de transporte. Por

29
 ejemplo, algunos productos pueden requerir condiciones de temperatura
controlada durante el transporte para mantener su frescura y calidad. La empresa
trabaja con proveedores de logística especializados y utiliza equipos y vehículos
adecuados para garantizar el manejo y transporte adecuados de estos productos.

 Política de precios: En cuanto a la política de precios relacionada con el

transporte, el Grupo Bimbo considera diversos factores. A nivel de compra, la
empresa busca negociar acuerdos favorables con proveedores de servicios de
transporte para obtener tarifas competitivas y condiciones contractuales
beneficiosas. A nivel de venta, se establecen políticas de precios que reflejan los
costos logísticos y los márgenes de beneficio deseados, teniendo en cuenta la
eficiencia del transporte y la relación calidad-precio para los clientes.

El Grupo Bimbo trabaja en colaboración con una amplia red de socios de transporte y
logística para garantizar una cadena de suministro fluida y eficiente. La empresa se
esfuerza por optimizar los procesos de transporte y realizar inversiones en tecnología y
sistemas de gestión logística para mejorar la visibilidad, la trazabilidad y la eficiencia en
todas las etapas del transporte de sus productos.

15. Trade Marketing

Planes de acción y estrategias para transformar y hacer más atractivo el punto de venta.

a. Punto de venta: Como parte de la estrategia de posicionamiento, se propone la

implementación de 3 puntos de venta, los cuales estarán ubicados en distritos estratégicos de
Lima Metropolitana. Así mismo, se ha priorizado el acceso tanto peatonal como
automovilístico, teniendo en consideración el volumen de compra hacia el cual se orienta.

b. Desarrollar un plan de merchandising: Se ha desarrollado un concepto bastante potente

para la implementación de los puntos de venta, el cual refleja y realza el ADN de la marca,
enfatizando el logo y el icónico personaje del oso. El plan de Visual Merchandising
contempla la exhibición de los productos más novedosos y representativos en los escaparates,
la distribución de las góndolas en donde se ubicarán los productos y la distribución de cada
categoría de la marca en cada establecimiento, lo cual permitirá definir un recorrido dentro de
la tienda que busque persuadir al cliente a realizar la compra. Así mismo, se ofrecerá para la
venta productos de merchandising como artículos para el hogar o para el uso diario como
llaveros y muñecos de felpa, los cuales permitirán reforzar la relación marca-cliente.

30
 c. Gestión de Categorías: Bimbo maneja distintas marcas y categorías en el mercado
peruano, desde productos hechos a base de harina integral o granos, hasta galletas de maíz
horneadas, como las Salmas. Estos productos vienen en distintas presentaciones y están
dirigidos a distintos tipos de clientes. Se busca gestionar cada categoría para optimizar los
espacios en los establecimientos y reforzar el recorrido del cliente para incrementar la
oportunidad de generar ventas cruzadas. Se tiene identificado los siguientes pasos:

 Identificar las categorías de productos:

MARCA PRODUCTO PRECIO ACTUAL
BIMBO Pan Pita Linaza BIMBO Bolsa 300g 7.7
BIMBO Pan Pita Integral BIMBO Bolsa 300g 7.7
BIMBO Pan de Molde BIMBO Integral Bolsa 750g 12.9
BIMBO Keke Nito BIMBO Max Bolsa 60g 1.6
BIMBO Tortillas BIMBO Clásicas Bolsa 12un 8.9
BIMBO Pan para Hamburguesa BIMBO Bolsa 8un 9.9
BIMBO Tortillas BIMBO Integrales Bolsa 12un 8.9
BIMBO Panetón BIMBO Bolsa 900g 26.9
BIMBO Pan Molido Clásico BIMBO Bolsa 250g 4.99
BIMBO Keke BIMBO Bimboletes Sabor a Vainilla Paquete 3un 3.7
BIMBO Keke BIMBO Bimboletes Marmoleados Bolsa 3un 3.7
BIMBO Tortillas BIMBO Wraps Clásicas Bolsa 6un 8.9
BIMBO Pan de Molde Blanco BIMBO Extra Grande Bolsa 750g 12.9
BIMBO Pan para Hot Dog BIMBO Bolsa 8un 9.9
BIMBO Pan de Molde Integral BIMBO Sin Bordes Bolsa 650g 15.3
BIMBO Tostadas BIMBO Clásicas Paquete 10un 9.5
BIMBO Tostadas BIMBO Integrales Paquete 10un 9.5
BIMBO Mini Bimboletes BIMBO con Chispas de Chocolate Bolsa 10un 8.9
Keke BIMBO Bimboletes con Chispas sabor a Chocolate Bolsa
BIMBO 55g 2.7
Keke BIMBO Bimboletes con Chispas sabor a Chocolate Bolsa
BIMBO 82.5g 3.7
BIMBO Tortillas BIMBO Cero Cero Bolsa 280g 10.5
BIMBO Pan Pita BIMBO Cero Cero Bolsa 240g 7.5
BIMBO Pan Integral BIMBO Cero Cero Bolsa 560g 12
BIMBO Pan Blanco BIMBO Cero Cero Bolsa 530g 11.5
BIMBO Tostadas Integrales BIMBO Cero Cero Bolsa 140g 9
BIMBO Pan Multigrano Linaza BIMBO Bolsa 510g 11
BIMBO Pan Doble Fibra BIMBO Bolsa 510g 11

31
BIMBO Pan Blanco sin Bordes BIMBO Bolsa 650g 15.9
BIMBO Mini Bimboletes BIMBO Paquete 10un 8.9
BIMBO Pan Blanco BIMBO Bolsa 480g 11.2
BIMBO Pan Integral BIMBO Mediano Bolsa 480g 10
BIMBO Pan para Hamburguesa BIMBO Dorado Bolsa 360g 10
VITAL Pan de Molde Integral BIMBO Vital Multicereal Bolsa 600g 13.9
VITAL Pan de Molde Blanco BIMBO Vital de Semillas Bolsa 600g 13.9
VITAL Pan Integral BIMBO Vital Fruticereal Bolsa 360g 10
VITAL Pan de Molde BIMBO Vital Semillas Bolsa 360g 9.9
VITAL Pan de Molde Integral BIMBO Vital Multicereal 360g 9.9
ARTESANO Pan Artesano BIMBO Bolsa 8un 11.2
ARTESANO Pan Artesano Blanco BIMBO Bolsa 560g 11.9
ARTESANO Pan Artesano Integral BIMBO Bolsa 560g 13.2
ROLLY'S Pan para Hamburguesa ROLLYS Bolsa 6 un 6.5
ROLLY'S Pan para Hot Dog ROLLY'S Bolsa 8un 6.5
MARINELA Keke Sabor Vainilla Relleno Gansito Marinela Paquete 50g 2.7
MARINELA Galletas príncipe choco blanco Paquete 85g 3.99
MARINELA Panqué de chocolate 2 u Pingüinos 2.8
MARINELA Mankeke manjar Paquete 60 g 1.9
MARINELA Pastelito Minix Pingüino MARINELA Doypack 200g 10.9
SANISSIMO Galletas Saludables SALMAS Caja 144g 9.5
SANISSIMO Galletas Horneadas SALMAS Maíz Morado Caja 126g 9.9
SANISSIMO Galletas Horneadas SALMAS Caja 216g 14.5
SANISSIMO Galletas Horneadas SALMAS Caja 360g 21.9
SANISSIMO Galletas de Granos y Semillas SALMAS Caja 126g 9.9
SANISSIMO Galletas de Maiz SALMAS Paquete 90g 7.9
SANISSIMO Galletas SALMAS de Camote y Zanahoria Caja 126g 9.9
SANISSIMO Galletas Horneadas SALMAS Bolsa 80g 8.5
PYC Pan de Molde Blanco PYC Fuente Bolsa 800g 14
PYC Tostadas PYC Integrales Paquete 120g 6.8
PYC Tostadas PYC Clásicas Paquete 118g 6.7
PYC Pan de Molde Blanco PYC Familiar Bolsa 500g 8.9
PYC Pan de Molde Integral PYC Mediano Bolsa 500g 8.9
PYC Turrón PYC Bolsa 50g 3.5
PYC Kekito PYC Naranja Bolsa 90g 3.5
PYC Kekito PYC Vainilla Bolsa 90g 3.5
PYC Turroncito PYC Miel Paquete 350g 13.99

32
  Implementación de un programa de puntos: En los establecimientos se
solicitará a cada cliente el registro de sus datos personales, de manera que estos
puedan acumular puntos para obtener recompensas a cambio y recibir
información sobre promociones en su correo electrónico. De esa manera se podrá
medir el comportamiento de cada nuevo usuario y orientar la estrategia de
manera más efectiva. Así mismo, se reforzará la relación con el cliente y se
invitará a formar parte de la comunidad Bimbo.
 Experiencia en el punto de venta: La experiencia de compra está orientada a
ofrecerle al cliente un servicio personalizado que permita diferenciar a la marca
desde el momento de su ingreso al establecimiento. Cada miembro del equipo,
sin diferenciar el rol para el cual fue contratado, se encontrará completamente
capacitado para orientar a cada nuevo cliente en relación con los productos en
tienda o promociones activas, entender sus necesidades y ofrecer un servicio de
calidad con disposición de servicio.
 Servicio post-venta: Luego de la venta, se tiene desarrollada una campaña de e-
mailing que tendrá como objetivo obtener la retroalimentación sobre el proceso
de compra y la percepción del cliente sobre la experiencia en general según el
establecimiento. Se implementará un sistema de medición por NPS con
calificación del 1 al 10, del cual se podrá conocer el número de promotores (9 y
10), neutros (7 y 8) y detractores (1 a 5). De igual manera, esta puntuación
vendrá acompañada de un casillero para texto libre, en el cual los clientes podrán
agregar sugerencias, comentarios y mensajes positivos que nos permitan
continuar mejorando el servicio.

16. Comunicación por canal

Bimbo en la actualidad quiere mejorar en los procesos de ventas y en la atención de los

clientes, lo cual incorporará una tienda de conveniencia con diferente comunicación interactiva
en sus servicios: pre venta, venta y post venta por redes sociales y el web site.

a. Objetivos comunicacionales por canal

Canal directo
● Posicionar a Bimbo con la nueva tienda de conveniencia “Bimbo Go” a través de
redes sociales por un periodo de 03 meses.

Canal digital

33
 ● Mejorar la web site de Bimbo con los productos actuales que se venden en Perú.

● Implementar un nuevo canal de venta a través de una página de e-commerce con

todos los productos de Bimbos en Perú al término del 2023.

● Generar más actividades a través de las RRSS y alcance a nuevos consumidores

para obtener mayor participación en el mercado.

b. Estrategia comunicacional

Canal directo

● Utilizar una aplicación que genere reportes del comportamiento de compras del
cliente e informar la conformidad de su compra y el agradecimiento a través de
un correo electrónico.

● Usaremos una campaña estratégica con diferentes medios tradicionales: radio, tv,
ooh y activaciones de BTL y reforzar digital.

Canal digital

● Posicionar a la página web usando campañas por Google Ads para poder recibir
más tráfico redireccionando a la página web con las herramientas de la publicidad
pagada en redes sociales como Instagram, Facebook, Whatsapp, Business y
Tiktok para que puedan aumentar el número de visitas dentro del periodo
establecido.

● Reforzaría las campañas tradicionales comunicando la página de E-commerce y

también SEO y SEM.

17. Conclusiones y recomendaciones

Conclusiones
➢ El proceso en la decisión de compra de los productos Bimbo, esta sigue una
secuencia lógica que va desde el reconocimiento de la necesidad hasta la
evaluación de alternativas. Bimbo ofrece a sus clientes información relevante y
asesoramiento continuo para ayudarles en su proceso de toma de decisiones.
➢ El Grupo Bimbo enfrenta diversos conflictos en los canales de distribución, como
la competencia desleal, los problemas de asignación de territorios, el

34
 incumplimiento de acuerdos y contratos, los problemas de logística y cadena de
suministro, y las disputas por precios y márgenes. Estos conflictos pueden afectar
la eficiencia y la rentabilidad de la distribución de los productos de Bimbo.
➢ La implementación del nuevo canal de distribución para Bimbo en Lima, Perú,
representa una oportunidad excepcional para acercarse a cada cliente de manera
más directa y brindar un servicio personalizado. A través de este canal, Bimbo
podrá establecer una conexión más cercana con sus clientes, comprendiendo sus
necesidades individuales y ofreciendo soluciones adaptadas a sus preferencias.
Esto no solo fortalecerá la relación con los clientes existentes, sino que también
abrirá las puertas para atraer a nuevos consumidores que valoran la atención
personalizada.
➢ En la actualidad Bimbo continúa siendo el líder en su categoría, pero los cambios
de hábito de consumo entre los consumidores los está afectando en cuanto a
relevancia y esto podría hacer que pierdan participación en el mercado, sobre
todo por las diferentes innovaciones que presenta la competencia.

Recomendaciones
➢ Se recomienda que, para mejorar el proceso de decisión de compra, Bimbo
implemente estrategias adicionales para proporcionar a los clientes una
experiencia de compra más personalizada y satisfactoria. Esto puede incluir
mayor capacitación del personal de ventas para brindar asesoramiento experto.
Así mismo, innovar constantemente en el lanzamiento de nuevos productos y
nuevas categorías de acuerdo a las necesidades del mercado.
➢ Se sugiere que para gestionar y resolver los conflictos en los canales de
distribución, el Grupo Bimbo debe establecer políticas claras y transparentes,
fortalecer las relaciones con los distribuidores y establecer mecanismos efectivos
de resolución de conflictos. Además, puede considerar la implementación de
incentivos y programas de capacitación para promover una competencia justa y
fortalecer la colaboración entre los distribuidores.
➢ Se recomienda mantener una comunicación efectiva con los clientes a lo largo de
todo el proceso de compra y post compra. Se recomienda establecer un canal de
comunicación a través de una página web y redes sociales, donde los clientes
puedan expresar sus experiencias, recibir recomendaciones y estar al tanto de
novedades y promociones exclusivas.
➢ Se propone a Bimbo replantear la segmentación en relación con el alcance del
público objetivo para reforzar la presencia en redes sociales, de manera que la
estrategia de comercio electrónico se enfoque hacia las ventas de sus productos

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 por medios digitales. Además, se recomienda fortalecer la interfaz de su sitio web
para reforzar la experiencia de compra del nuevo consumidor y hacerla más
eficiente.
➢ Se sugiere que para tener una mayor conexión con el público se cree un club de
afiliados, con ello la empresa podría tener mejor control sobre la preferencia de
los consumidores y así tener mayor personalización y oportunidad con ellos.

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 18. Bibliografía

 Grupo Bimbo (1945, 2 de diciembre). Nuestra historia.

https://www.grupobimbo.com/es/nosotros/historia

 Espacio Empresa (2023, 8 de mayo). Organigrama de Bimbo: Funciones de

sus áreas y departamentos ¡Conócelos!

https://espacioempresa.com/lideres/organigrama-de-bimbo/

 Master en Marketing digital DQ (2023, 8 de marzo). Cómo es el Marketing de

Bimbo

https://masterenmarketingdigitaldq.es/como-es-el-marketing-de-
bimbo/#ftoc-heading-11

 Bimbo Mexico (2021). Conócenos

https://bimbo.com.mx/es/conocenos#:~:text=Nuestros
%20valores&text=Trabajamos%20en%20equipo.,Cultivamos%20cada
%20relaci%C3%B3n%20con%20integridad.

 Hay que planear la vida (2010, 3 de mayo). Ventaja Competitiva Bimbo

http://hayqueplanearlavida.blogspot.com/2010/05/ventaja-competitiva-
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 Matus Martínez, J. I. (2019) Sistemas de Canales de Distribución Bimbo
[Trabajo Final - Sistemas y Distribución de Logística de Transportes,
Universidad de Quintana Roo] studocu.
https://www.studocu.com/es-mx/document/universidad-de-quintana-
roo/sistemas-y-logistica-de-distribucion-y-transporte/sistemas-y-
canales-de-distribucion-de-la-empresa-bimbo/38557749
 Plaza Vea (2023). “Bimbo”.
https://www.plazavea.com.pe/search/?_query=bimbo
http://supplygrupobimbo.blogspot.com/2018/02/canales-de-distribucion.html
 Grupo Bimbo (Sitio web oficial): www.grupobimbo.com
 Fernández, J. y Solano, M. (2015). Gestión logística del Grupo Bimbo en
América Latina. Cámara Nacional de la Industria Panificadora.

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