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com

Precio de lanzamiento bajo (menos de $ 250 / mes para SMB, $ 10,000

para empresas)
Eliminar la toma de decisiones del comité

ESTUDIO DE CASO: JBOSS

JBoss, un proveedor de código abierto de software de middleware, creó un embudo de ventas

que generó $65 millones en ingresos solo dos años después de su fundación (Red Hat luego lo
adquirió por $350 millones).
JBoss primero se centró en generar clientes potenciales. Más de 5 millones de personas habían
descargado su software gratuito a través de SourceForge (un popular directorio de software de código
abierto), pero JBoss no tenía información de contacto para estos prospectos. Sabiendo que necesitaba
una forma de generar clientes potenciales de forma constante, JBoss regaló la documentación de su
software (que anteriormente había cobrado) a cambio de la información de contacto de un cliente.

Esto funcionó bien porque los clientes estaban motivados para obtener la
documentación del software, que les mostraba cómo funcionaba JBoss. La información de
contacto era un pequeño precio a pagar. Para JBoss, esta información era esencial, ya que
ahora podía comunicarse con los prospectos sobre sus ofertas pagas. Esta táctica generó más
de diez mil clientes potenciales por mes.
Que muchos leads planteaban un problema propio: la imposibilidad de contactarlos a todos
individualmente. Ahora era el momento de que JBoss calificara estos clientes potenciales y determinara
cuáles tenían más probabilidades de comprar. La empresa usó Eloqua, software de automatización de
marketing, para determinar las páginas y enlaces con los que interactuaba un cliente potencial antes de
acceder a la documentación. Los clientes potenciales que dedicaban mucho tiempo a las páginas de
soporte eran buenos candidatos para el servicio de soporte de JBoss, el producto que genera ingresos
para la empresa.
El equipo de marketing de JBoss llamaría a estos prospectos prometedores para calificarlos aún
más. Cada una de estas llamadas se hizo específicamente para determinar si un cliente potencial tenía
el deseo de cerrar un trato. De ser así, los prospectos calificados pasaban a ventas.
En esta etapa final del embudo, los prospectos fueron contactados por personas de un equipo de
ventas interno. Aquí es donde entra en juego el proceso de ventas estándar: llamadas, demostraciones,
documentos técnicos, etc. El equipo de ventas cerró alrededor del 25 por ciento de estos prospectos gracias
a su minuciosa calificación de prospectos (los promedios de la industria oscilan entre el 7 y el 10 por ciento).
 Los clientes potenciales no calificados que aún no estaban listos para las ventas se incluyeron en
campañas de fomento de clientes potenciales. Estas perspectivas recibieron elBoletín JBoss, así como
invitaciones a seminarios web, y se les animó a suscribirse al blog de JBoss. Los clientes que alcanzaron un
cierto nivel de interacción con las campañas de fomento (por ejemplo, aquellos que hicieron clic en ciertos
enlaces en los correos electrónicos o asistieron a un seminario web) luego serían puestos nuevamente en el
canal de ventas y alguien de ventas los contactaría.
JBoss construyó un embudo de ventas impresionante y tremendamente exitoso. Una de las
principales razones del éxito de JBoss fue que su embudo de ventas se diseñó desde el punto de vista
del cliente. La empresa utilizó herramientas gratuitas para generar clientes potenciales a bajo costo
ofreciendo a los clientes la documentación que querían a cambio de información de contacto. Luego los
calificó a través de marketing basado en análisis internos. Finalmente, JBoss utilizó un equipo de ventas
interno para cerrar cada trato con un tamaño de trato promedio superior a $10,000.

OBJETIVOS

No descarte las llamadas en frío.Los buenos primeros clientes tienen una gran
necesidad de abordar un problema, están interesados en su enfoque para
resolver su problema y están dispuestos a trabajar con usted de cerca. A veces, las
llamadas en frío son la única forma de encontrarlos.

Cree un modelo de ventas repetible.Un embudo de ventas efectivo hace que los
prospectos ingresen en la parte superior, califica estos clientes potenciales y los
cierra de manera efectiva. Mapee su embudo de ventas, identifique bloqueos y
elimínelos. Mantenga el proceso de compra lo más simple posible. Haz que el
comprador se comprometa con los plazos.Para cerrar ventas de manera efectiva,
obtenga una afirmación en cada punto que esté en camino de cerrar. Siempre sepa
exactamente qué pasos quedan.
Tenga en cuenta la perspectiva del cliente.Habla con personas que
necesidadsu producto y entender sus preocupaciones comunes. Aborde
esas inquietudes específicamente en su sitio web.
 CAPÍTULO DIECINUEVE

Programas afiliados

A Un programa de afiliados es un acuerdo en el que paga a personas o empresas por

realizar ciertas acciones, como realizar una venta u obtener un cliente potencial
calificado. Por ejemplo, un blogger puede recomendar un producto y tomar una parte cuando
hay ventas a través de su blog. En este caso el blogger es el afiliado.
Empresas como Amazon, Zappos, eBay, Orbitz y Netflix utilizan programas de afiliados para
generar una parte importante de sus ingresos. De hecho, los programas de afiliados son el
principal canal de tracción para muchas tiendas de comercio electrónico, productos de información
y programas de membresía.
Para este canal, entrevistamos a Kris Jones, fundador de la red de afiliados Pepperjam,
que fue adquirida por eBay en 2009. Kris hizo crecer a Pepperjam hasta convertirla en la
cuarta red de afiliados más grande del mundo: en un momento, tenía una anunciante único
generandops50 millonesanualmente a través de su red.

ESTRATEGIA DEL PROGRAMA DE AFILIADOS

Los programas de afiliados se encuentran con frecuencia en el comercio minorista, los productos de información y la generación de clientes

potenciales.

Los programas de afiliados minoristas facilitan la compra de productos tangibles y

representan más de $ 2 mil millones anuales. Amazon, Target y Walmart tienen los
programas más grandes y pagan a los afiliados un porcentaje de cada venta que realizan. El
programa de afiliados de Amazon, por ejemplo, paga entre el 4 y el 8,5 por ciento de cada
venta, dependiendo de cuántos artículos venda un afiliado cada mes.
Algunos grandes minoristas como Amazon y eBay ejecutan sus propios programas de
afiliados, pero esto es raro. Estos programas implican reclutar, administrar y pagar a miles de
afiliados, lo cual es demasiado complejo y costoso para que la mayoría de las empresas lo
administren por sí mismas. Es mucho más conveniente para los minoristas en línea pasar por las
redes de afiliados minoristas existentes.
 Sitios como Commission Junction (CJ), Pepperjam y LinkShare tienen sólidas redes
de afiliados que se ganan la vida promocionando los productos de otros. La lista de
empresas que aprovechan estas redes contiene los nombres más reconocibles en la
industria minorista: Walmart, Apple, Starbucks, The North Face, The Home Depot,
Verizon, Best Buy y muchos otros.
Los afiliados que se unen a estos programas varían ampliamente, pero generalmente se dividen en las
siguientes categorías principales:

Sitios de cupones/ofertas.Estos sitios, RetailMeNot, CouponCabin, Brad's

Deals y Slickdeals, por nombrar algunos, ofrecen descuentos a los visitantes y
obtienen una parte de cualquier venta que se produzca. Por ejemplo, cuando
busca "descuento de Zappos", es probable que RetailMeNot obtenga una
clasificación alta para ese término de búsqueda. Cuando visita la página
RetailMeNot que aparece, obtiene códigos de cupón para Zappos. Si hace clic
y compra algo usando un código, RetailMeNot obtiene un porcentaje.

Programas de lealtad.Empresas como Upromise y Ebates tienen programas

de recompensas que ofrecen reembolsos en efectivo por las compras
realizadas a través de sus redes de socios. Ganan dinero en función de la
cantidad que gastan sus miembros a través de programas de afiliados
minoristas. Por ejemplo, si mil miembros compran certificados de regalo para
Olive Garden, Upromise obtendrá un porcentaje de cada dólar gastado.
Luego devuelven parte de lo que ganan a sus miembros.

Agregadores.Sitios como Nextag y PriceGrabber agregan productos de

minoristas. A menudo agregan información a las listas de productos,
como calificaciones adicionales o comparaciones de precios.
Listas de correo electrónico.Muchos afiliados tienen grandes listas de correo
electrónico a las que recomendarán productos. Luego toman una parte cuando los
suscriptores hacen compras.
Sitios verticales.Cientos de miles de sitios (incluidos blogs
individuales) han acumulado audiencias significativas orientadas hacia
una vertical, como crianza de los hijos, deportes o electrónica.

Los productos de información incluyen productos digitales como libros electrónicos,

software, música y (cada vez más) educación. Ya que no cuesta nada hacer otro
copia digital, la venta de productos de información a través de programas de afiliados es bastante
popular. Los creadores darán grandes porcentajes a los afiliados que promocionan sus productos.
Con mucho, la red de afiliados más grande para productos de información es ClickBank,
donde las comisiones de los afiliados suelen alcanzar el 75 por ciento. ClickBank tiene más de
100.000 afiliados y millones de productos.
La generación de leads es una industria de $ 26 mil millones. Las compañías de seguros, los bufetes de

abogados y los corredores de hipotecas pagan grandes comisiones para obtener clientes potenciales. Según la

industria, un cliente potencial puede incluir una dirección de correo electrónico, una dirección particular o un

número de teléfono que funcionen. También puede incluir más información de calificación, como un puntaje de

crédito.

Los programas de afiliados son populares entre los servicios financieros y las compañías de
seguros porque el valor de cada cliente es muy alto. Piense en cuánto gasta anualmente en
seguros de automóvil o de salud: eso debería darle una idea de por qué un cliente potencial es tan
valioso. De hecho, las compañías de seguros son las que más gastan en Google AdWords, ¡a
menudo pagan de $50 a $100 por un solo clic!
Estas empresas a menudo crean sus propios programas de afiliados o utilizan redes
populares de generación de contactos como Affiliate.com, Clickbooth, Neverblue y
Adknowledge.

TÁCTICAS DEL PROGRAMA DE AFILIADOS

Su capacidad para usar los programas de afiliados de manera efectiva depende de cuánto esté
dispuesto a pagar para adquirir un cliente. Después de todo, con este canal estás pagando de tu
bolsillo por el lead o la venta.
Recomendamos utilizar una red de afiliados existente, algo como Commission
Junction, Pepperjam, ShareASale o redes más específicas dirigidas a su tipo de
producto. El uso de una red facilita el reclutamiento de afiliados porque muchos ya
están registrados en estos sitios. Le permite comenzar a usar este canal de tracción de
inmediato. De lo contrario, primero tendría que reclutar afiliados por su cuenta, lo que
requiere mucho tiempo y dinero.
Configurar un programa de afiliados en una de estas redes de afiliados existentes es
relativamente fácil, aunque requiere un costo inicial. En el caso de Commission Junction,
ese costo es de más de $2,000. Sin embargo, si logra reclutar afiliados de alto
rendimiento a través de la red, las ventas de afiliados cubrirán rápidamente la tarifa
inicial.
 La otra opción es crear su propio programa de afiliados independiente de una
red existente. Con dicho programa, recluta socios de su base de clientes o
personas que tienen acceso a un grupo de clientes a los que desea llegar.
Un beneficio de este enfoque es que no tiene que pagar a sus afiliados todo en efectivo. En su
lugar, puede utilizar las características de su producto como moneda. Por ejemplo, si tu startup tiene un
modelo de negocio freemium, podrías regalar ciertas funciones o ampliar las suscripciones.
Anteriormente, explicamos cómo el programa de referencia de Dropbox consiste en brindar a las
personas espacio de almacenamiento gratuito. Otro ejemplo es QuiBids, uno de los mejores sitios de
subastas de centavos. Desarrolló un programa de referencia para sus clientes actuales que ofrece
ofertas gratuitas a las personas que recomiendan a otros clientes.
El primer lugar para buscar afiliados potenciales es su propia base de
clientes. Son fáciles de reclutar y trabajar con ellos porque ya están
familiarizados y tienen afinidad con su marca.
Después de involucrar a los clientes en su programa de afiliados, querrá ponerse en contacto con los
creadores de contenido, incluidos bloggers, editores, personas influyentes en las redes sociales y curadores
de listas de correo electrónico. Monetizar blogs puede ser difícil, por lo que estos creadores de contenido a
menudo buscan otras formas de ganar dinero.
Entrevistamos a Maneesh Sethi, un popular bloguero de HacktheSystem, para hablar
sobre cómo las empresas pueden establecer relaciones con personas como él. Maneesh ha
sido afiliado de muchos productos que ha usado personalmente. Como ejemplo, Maneesh era
cliente de un programa que enseñaba tácticas de SEO. Le encantó el programa, así que se
puso en contacto con la empresa y llegó a un acuerdo con ellos para darle una comisión por
cada nuevo cliente que les enviaba. Después de aceptar los términos, Maneesh envió un
correo electrónico a su lista mencionando cómo el programa de SEO lo había ayudado a
obtener mejores clasificaciones en Google. Esa sola oferta le ha hecho ganar casi $30,000 en
dos años, y ha hecho que la compañía sea mucho más.
Maneesh también recomendó RescueTime, una aplicación de seguimiento del tiempo
que lo ayuda a ser más productivo. Como uno de sus principales afiliados, ha recomendado
el producto a más de tres mil personas desde que se unió a su programa de afiliados. A
través de Maneesh, RescueTime pudo llegar a una nueva audiencia sin gastar mucho dinero
en marketing ni desperdiciarlo en clientes potenciales que no se convirtieron.

Maneesh mencionó que la mejor manera de llegar a alguien como él es construyendo una
relación: ayude a los creadores de contenido donde pueda, escribiendo publicaciones de
invitados u otorgando acceso gratuito a su producto. A su vez, estarán felices de promocionarlo
si tiene un producto realmente excelente.
 Los programas de afiliados bien establecidos, como los de Amazon o Netflix, han
calculado exactamente cuánto pagar a sus afiliados por cada cliente potencial. Como
startup, estará menos seguro de su negocio subyacente y debería comenzar con un
enfoque simple. Los enfoques más simples son pagar una tarifa fija por una conversión
(p. ej., $5 por un cliente que compra algo) o pagar un porcentaje de una conversión que
se produce (p. ej., 5 por ciento del precio que paga un cliente).

Los programas de afiliados más establecidos se vuelven más complejos al segmentar

productos y recompensar a los mejores afiliados. eBay ofrece códigos de cupones de temporada a
sus afiliados para las categorías de productos que desea promocionar. Los programas de pagos
escalonados también son populares. En esta estructura, a los afiliados se les paga un porcentaje (o
tarifa plana) de cada transacción. El porcentaje se basa en la cantidad de ventas que realiza: si
realiza más transacciones, su tasa aumenta y gana más dinero.

Principales redes de afiliados

Estas son las principales redes de afiliados, así como una lista de herramientas de software que
pueden ayudarlo a crear su propio programa de recomendaciones sin una inversión sustancial en
ingeniería.

Unión de la Comisión—CJ tiene muchos de los minoristas de Internet

más grandes en su plataforma. También es un poco caro: cuesta más de
$2,000 vender su producto a través de su red. Este alto costo,
combinado con el hecho de que CJ selecciona tanto a los afiliados como
a los editores por desempeño, crea un alto nivel de calidad en su red.

ClickBank—La plataforma líder para cualquiera que venda productos digitales en

línea (cursos, libros electrónicos, medios digitales). ClickBank es relativamente
barato para comenzar, ya que solo debe pagar $ 50 para incluir un producto en su
plataforma.
Afiliado.com—Affiliate.com promete un proceso de aprobación de
afiliados muy estricto, que afirma significa tráfico de mayor calidad para
sus anunciantes.
mermelada de pimienta—Iniciado por Kris Jones (a quien entrevistamos
para este capítulo), Pepperjam Exchange abarca múltiples canales (móvil,
social, minorista fuera de línea, impreso, etc.). mermelada de pimienta
 promueve su atención al cliente y la transparencia como argumentos de venta
por su red, a la que cuesta $1,000 unirse. Compartir una venta—Esta red de
afiliados cuenta con más de 2500 comerciantes y permite a los anunciantes ser
flexibles a la hora de determinar las estructuras de comisiones. Cuesta
alrededor de $ 500 para empezar. Adconocimiento—Adknowledge ofrece
servicios tradicionales de compra de anuncios además de campañas de
afiliados. También funciona en dispositivos móviles, búsqueda, redes sociales y
publicidad gráfica, lo que brinda a los anunciantes acceso a puntos de venta
afiliados y de CPC a través de una plataforma.

Compartir en enlace—LinkShare ayuda a las empresas a encontrar

afiliados y crea programas de generación de prospectos para ellos.
Empresas como Macy's, Avon y Champion las utilizan para administrar
programas de afiliados. MobAff—MobAff es una red de afiliados móviles
que utiliza SMS, notificaciones automáticas, clic para llamar, visualización
móvil y búsqueda móvil para generar conversiones para sus anunciantes.
Nunca azul—Neverblue está dirigido a anunciantes que gastan más de $
20,000 por mes. También trabaja con sus socios publicitarios en sus
anuncios y campañas. Cuenta con Groupon, eHarmony y Vistaprint como
algunos de sus clientes. Clickbooth—Clickbooth utiliza la búsqueda, el
correo electrónico y muchos sitios web para promocionar marcas como
DirecTV, Dish Network y QuiBids.

RetailMeNot, Inc. (anteriormente WhaleShark Media)—Esta empresa de medios

posee algunos de los sitios de cupones más populares del mundo, incluidos
RetailMeNot y Deals2Buy.com. Las empresas pueden asociarse con RetailMeNot
para impulsar transacciones de afiliados basadas en cupones a través de sus sitios,
que a menudo aparecen cerca de la parte superior de Google para cualquier
búsqueda de "término + cupón".

CONCLUSIÓN
Kris enfatizó que más nuevas empresas deberían aprovechar este canal de tracción. Como él lo
expresó:
 Para las empresas emergentes que no tienen mucho dinero, donde no pueden
simplemente abrir una cuenta PPC [pago por clic] y comenzar a lanzar dardos, el
marketing de afiliación me parece un lugar lógico para comenzar.
Realmente no hay garantía de que si gasta $ 10,000 en
Google AdWords, ganará más que eso. Si tuviera que comparar el
marketing de afiliación y el PPC, el anunciante asume el riesgo en
el PPC. Si configura campañas mal escritas y mal pensadas en
AdWords, tendrá que pagar por el clic, independientemente de si
sus anuncios apestan o no, o si se están convirtiendo bien o no.

Con el marketing de afiliación, puedes definir cuál es la transacción o la

conversión, y también tienes herramientas disponibles para mitigar la baja
calidad. Por ejemplo, si alguien le remite una transacción de comercio
electrónico pero se rechaza la tarjeta de crédito, la comisión de afiliado es cero.
Si alguien envía un formulario de cliente potencial, pero el cliente potencial no
sigue las reglas que usted estableció (una dirección de correo electrónico
legítima, una dirección postal real, etc.), no tiene que pagar por eso. No asumes
el riesgo.

OBJETIVOS

Pruebe usando una red de afiliados existente.Ya cuenta con afiliados,

por lo que puedes comenzar a utilizar este canal de tracción de
inmediato.
Mantenga sus pagos simples.Sepa cuánto puede gastar para adquirir un
cliente y mantenerlo por debajo de eso. A medida que profundiza en este
canal, puede probar programas de pago más complicados.

El siguiente lugar donde debe buscar más afiliados son sus

clientes.Ya les agradas, por lo que puede haber muchos
dispuestos a vender por ti.
 CAPÍTULO VEINTE

Plataformas existentes

mi Las plataformas existentes son sitios web, aplicaciones o redes con una gran cantidad de
usuarios, a veces cientos de millones, que puede aprovechar para obtener tracción. Las
principales plataformas incluyen las tiendas de aplicaciones de Apple y Android, las extensiones de
navegador Mozilla y Chrome, plataformas sociales como Facebook, Twitter y Pinterest, así como
plataformas más nuevas que están creciendo rápidamente (Tumblr, Snapchat, etc.).

Cuando se lanzó la aplicación móvil para compartir videos Socialcam, sugirió a los usuarios que se
registraran en Facebook o Twitter, promocionó los videos de los usuarios en ambas plataformas y
alentó a las personas a invitar a sus amigos de cada sitio. Continuó llegando a 60 millones de usuarios
en doce meses; ese tipo de crecimiento simplemente no es posible a través de muchos otros canales.

ESTRATEGIA DE PLATAFORMAS EXISTENTES: TIENDAS DE APLICACIONES

Con la cantidad de usuarios de teléfonos inteligentes muy por encima de los mil millones y creciendo
cada día, hemos visto una explosión de aplicaciones que llegan a millones de usuarios en períodos
cortos de tiempo: meses, en lugar de años.
La forma más eficiente de que una aplicación se descubra en las tiendas de aplicaciones es a través de las

clasificaciones de aplicaciones principales y las secciones de listados destacados. Estas clasificaciones agrupan las

aplicaciones por categoría, país, popularidad y elección de los editores. La historia de Trainyard ilustra el impacto que

puede tener una característica de la App Store.

Trainyard, un juego pago para iOS desarrollado por Matt Rix, no estaba creciendo de la manera que esperaba.

Debido a que las aplicaciones gratuitas se descargan a una tasa mucho más alta que las pagas, los desarrolladores

de aplicaciones a menudo lanzan una versión gratuita y monetizan a esos usuarios gratuitos a través de compras en

la aplicación o actualizaciones pagas.

Matt decidió probar esta táctica. Cuando lanzó la versión gratuita de

Trainyard (Trainyard Express), un editor de un popular blog italiano escribió un
pieza brillante en él casi inmediatamente. Esto impulsó a la aplicación a ser la aplicación
gratuita número uno en Italia, ¡obteniendo más de 22 000 descargas solo ese día! Luego,
la aplicación alcanzó el primer puesto en el Reino Unido y se descargó más de 450.000
veces en una semana.
Siete días después de eso, Apple decidió presentarlo. Todo lo que sucedió antes fue
eclipsado por lo que sucedió después. Las descargas se dispararon 50 veces y persistieron en
esos niveles elevados mientras la función estaba activa. Millones de descargas. E incluso
después de que se aprobó la función, los niveles de descarga diaria se mantuvieron
significativamente elevados en comparación con el nivel anterior.
Trainyard ilustra la importancia de obtener suficiente atención para su aplicación para que
aparezca en las clasificaciones y secciones destacadas. Mark Johnson, fundador de Focused Apps
LLC, escribió sobre cómo suelen funcionar las promociones de aplicaciones:

1. Los anuncios colocan la [aplicación] en algún lugar de los gráficos.

2. Ahora está en los charts, más gente lo ve.

3. Así obtiene más descargas orgánicas.
4. Lo que hace que suba un poco más en las listas.
5. Ahora incluso más personas lo ven y obtiene más descargas
orgánicas.
6. A la gente le gusta y comienza a decirles a sus amigos que también lo compren.
7. Sube más alto en los gráficos.
8. Repita desde 5.

Las empresas utilizan muchas tácticas para entrar en los gráficos inicialmente. Compran anuncios de
lugares como AdMob, compran instalaciones de empresas como Tapjoy, realizan promociones cruzadas de
sus aplicaciones (a través de redes de promoción cruzada u otras aplicaciones de su propiedad), o incluso
compran su camino a la cima de las listas a través de servicios como FreeAppADay.

Otros canales de tracción también pueden impulsar la adopción de su aplicación móvil:

como mostró Trainyard, los canales de publicidad y blogs de orientación pueden funcionar bien.
Si bien ninguna de estas tácticas es suficiente por sí sola, pueden ayudarlo a avanzar hacia una
clasificación o función.
Sin embargo, para que las clasificaciones más altas sucedan de manera sostenible, debe tener una aplicación

convincente que obtenga una calificación alta de manera regular. Las calificaciones son muy importantes: influyen en las

elecciones individuales para descargar una aplicación, los editores eligen las aplicaciones para presentarlas en función de

ellas y, a menudo, se mencionan en cualquier cobertura de prensa. Es por eso que ves que incluso las mejores aplicaciones

te piden continuamente que las califiques.

 Hay algunos trucos que puedes usar, como pedirles a las personas que califiquen tu aplicación
justo después de que les das algo útil, pero en realidad la experiencia base tiene que ser excelente
para obtener clasificaciones altas de manera constante. Incluso con cientos de miles de aplicaciones,
sorprendentemente hay pocas que sean experiencias de usuario realmente sorprendentes. La mayoría
de las aplicaciones que ahora son nombres familiares (Instagram, Path, Google Maps, Pandora,
Spotify) tienen excelentes experiencias de usuario y calificaciones constantemente altas.

Las extensiones del navegador en Chrome y los complementos en Firefox son aplicaciones que
puede descargar para su navegador web. La extensión de navegador más popular es Adblock Plus,
que bloquea anuncios en los principales sitios web. Otras extensiones populares lo ayudan a
descargar videos de YouTube, guardar marcadores en todas las computadoras y administrar sus
contraseñas.
Los usuarios de la web visitan docenas de sitios diferentes todos los días; establecer el suyo
como un sitio que visitan constantemente puede ser difícil. Un complemento del navegador permite
que las personas obtengan valor de su producto sin regresar constantemente a su sitio.
Evernote, una herramienta de productividad y mejora de la memoria, vio un gran salto en los
clientes cuando lanzó sus extensiones de navegador. En su publicación de blog “2010 Year in
Review”, Evernote dijo que el uso de la Web aumentó un 205 por ciento gracias a estas extensiones,
¡y esto de una empresa con más de 6 millones de usuarios en ese momento!
Al igual que las tiendas de aplicaciones móviles, las extensiones de navegador tienen portales dedicados

donde descargas las aplicaciones, aunque a diferencia de las tiendas de aplicaciones, todas las aplicaciones son

gratuitas. Estos portales también tienen características y clasificaciones, que debería buscar de manera similar si se

enfoca en esta área.

ESTRATEGIA DE PLATAFORMAS EXISTENTES: SITIOS SOCIALES

El uso de los sitios sociales cambia constantemente a medida que las personas cambian el lugar donde se
comunican en línea. Las plataformas sociales más nuevas, como Snapchat y Vine, están agregando usuarios
a un ritmo vertiginoso, y estamos seguros de que otras las seguirán pronto.
Aunque mantenerse al día con la evolución de las plataformas sociales puede ser un
desafío, siguen siendo una de las mejores formas de adquirir rápidamente una gran cantidad de
clientes. De hecho, tiene sentido centrarse en plataformas que recién están despegando.

Las plataformas sociales que no han madurado por completo tampoco han creado todas las
funciones que eventualmente necesitarán; es posible que pueda llenar uno de esos vacíos.
También están menos saturados, ya que las marcas más grandes suelen ser más lentas para orientar sus anuncios a

sitios emergentes.

YouTube obtuvo su tracción inicial al llenar los vacíos en la plataforma Myspace. A

mediados de la década de 2000, Myspace era el sitio de redes sociales más visitado del
mundo. Compartir videos en la Web aún no era fácil de usar: era difícil cargar videos y
ponerlos en otros sitios.
Myspace no tenía una solución nativa de alojamiento de videos. YouTube intervino y
proporcionó uno que era simple: podía cargar e incrustar un video en Myspace en cuestión de
minutos. Aún mejor para YouTube, los usuarios de Myspace fueron dirigidosatrása YouTube
cuando hicieron clic en los videos incrustados. Esto expuso a muchos usuarios de Myspace a
todas las excelentes funciones y contenidos disponibles en YouTube, y fue responsable del
rápido crecimiento inicial de YouTube.
Cada plataforma importante tiene historias similares. Bitly cumplió con la necesidad de
compartir enlaces acortados en Twitter y vio la mayor parte de su adopción a partir de dicho uso.
Imgur creó su solución de alojamiento de imágenes para usuarios de reddit y, como resultado, ha
visto una explosión en el uso. Este patrón se repite una y otra vez.
Hay miles de otros grandes sitios y mercados a los que puede dirigirse para conseguir
clientes. Primero, averigüe dónde pasan el rato en línea sus clientes potenciales. Luego cree
una estrategia para dirigirse a clientes potenciales en estas plataformas existentes. Sitios
como Amazon, eBay, Craigslist, Tumblr, GitHub y Behance han ayudado a las nuevas
empresas a generar tracción.
Airbnb vio gran parte de su crecimiento inicial a través de Craigslist. Los clientes que
usaron Craigslist descubrieron que Airbnb era una solución mucho más simple y segura. Con
este conocimiento, los ingenieros de la empresa desarrollaron una función de "Publicar en
Craigslist" que le permitiría incluir su cama en Craigslist. Aunque esta función finalmente se
cerró, llevó a decenas de miles de usuarios de Craigslist a volver a Airbnb para reservar una
habitación.
PayPal, la principal plataforma de pagos en línea, utilizó una estrategia similar cuando apuntó
a los usuarios de eBay como sus primeros clientes. Al principio, el propio PayPal compraba
productos de eBay y exigía que los vendedores aceptaran el pago a través de PayPal. ¡Esto funcionó
tan bien que PayPal demostró ser más popular que el sistema de pago que eBay mismo estaba
tratando de implementar! Este enfoque único permitió a PayPal adquirir un gran porcentaje de
personas dentro de uno de los pocos grupos de compradores y vendedores que se ocupaban de
los pagos en línea en ese momento.

CASO DE ESTUDIO: EVERNOTE

Desde su fundación, Evernote se ha centrado en las plataformas existentes como su
principal canal de tracción. Hablamos con Alex Pachikov, del equipo fundador de
Evernote. Su empresa fue valorada recientemente en más de mil millones de dólares.
Evernote ha convertido en una prioridad estar en todas las plataformas nuevas y
existentes. Se beneficia del impulso de marketing inicial de la plataforma y aumenta sus
posibilidades de aparecer. Como dice el CEO de Evernote, Phil Libin:

Realmente nos matamos en los primeros años para estar siempre en todos los
lanzamientos de la App Store el primer día. Cada vez que salía un nuevo
dispositivo o plataforma, trabajábamos día y noche durante meses antes de
eso para asegurarnos de que Evernote estuviera allí y fuera compatible con el
nuevo dispositivo o sistema operativo en la App Store desde el primer día. . . .

Cuando se lanzó iPhone, fuimos una de las primeras aplicaciones de

iPhone, por lo que nos promocionaron y tuvimos mucha visibilidad. Cuando se
lanzó el iPad, estuvimos allí desde el primer día, no solo con un puerto de
nuestro cliente iPhone, como lo hicieron muchas otras compañías. . . .
[Tuvimos] una versión diseñada completamente nueva para el iPad a pesar de
que nunca antes habíamos visto un iPad; nos mantuvimos en línea con todos
los demás. Lo mismo con los dispositivos Android y el Kindle Fire.

Ser el primero puede abrirle la oportunidad de beneficiarse del marketing y

la promoción iniciales sobre la plataforma en sí. Como dijo Alex:

Cada año hay una nueva plataforma, un nuevo dispositivo, algo nuevo y,
como alguien que está iniciando una empresa, debe considerar si hay algo
realmente genial que pueda hacer en una próxima plataforma. Ahora,
obviamente, no puede planificar si una plataforma tendrá éxito, pero
puede [hacer algunas] conjeturas razonables basadas en experiencias
pasadas con una empresa.
Creo que la gente ve esto como un juego. La gente adopta el tipo
de enfoque "Apoyaré esta plataforma cuando tenga un millón de
usuarios". Eso está bien si eres EA o Adobe o algo así. Y tal vez para
Evernote dentro de un año, eso sea lo correcto. Pero para una
startup, realmente no estás en esa posición. Cuando una plataforma
es popular, está abarrotada. . . . Mucho
 de las personas tienen aplicaciones geniales y les iría muy, muy bien si recibieran
este impulso inicial, y ese impulso inicial es gratis si lo haces temprano. Pero te
arriesgas a que todo ese esfuerzo sea un desperdicio.

Evernote fue una de las primeras aplicaciones disponibles para Android. Debido a que tenía
una funcionalidad muy interesante, se presentó en la tienda de Android durante seis semanas
seguidas, en un momento en que estaba mucho menos concurrido que ahora. Esto le dio a
Evernote cientos de miles de nuevos clientes, todo porque era temprano y enfocó sus esfuerzos
de ingeniería en ser el primero en la plataforma. De manera similar, cuando Verizon recogió los
teléfonos Android, Evernote se benefició del impulso de marketing nacional que hizo Verizon
para promocionar su lanzamiento de Android.
Esta estrategia de construcción anticipada no funciona en todos los casos, especialmente
cuando la plataforma subyacente falla. Evernote adoptó el mismo enfoque con las plataformas de
teléfonos inteligentes Nokia, Windows y BlackBerry, ninguna de las cuales movió la aguja. No
obstante, Alex está muy contento con la estrategia general: cuando funciona
Al igual que con Android, compensa con creces las fallas.
En los últimos años, la estrategia de Evernote ha sido expandirse más allá de su aplicación pura
para tomar notas y lanzar muchas aplicaciones diferentes para verticales específicos (Evernote Food
para notas de comida, Evernote Hello para recordar a la gente, etc.). Debido a que promocionarse en las
tiendas de aplicaciones ha sido su táctica de crecimiento más eficaz, esta estrategia permite que
Evernote aparezca destacado y clasificado en categorías donde la aplicación principal de Evernote no
aparece.
En Evernote, Alex mencionó que piensan mucho sobre qué tipos de funciones
o aplicaciones destacarían para los editores:

Tienes que pensar en el futuro. ¿Qué tipo de cosas les gustaría

realmente a Apple o Google? ¿Cuáles son las cosas que, si tuviéramos
que hacer, Apple, Google o Microsoft estarían buscando? ¿Y existe un
ajuste natural entre lo que hacemos y lo que estarían buscando?

Este proceso de pensamiento ha llevado a aplicaciones como Evernote Peek. Peek era
una aplicación que te permitía convertir tus medios (notas, videos o audio) en material de
estudio con el que interactuabas usando la Smart Cover del iPad. Si bien ahora está
descontinuado, se sintió mágico en ese momento porque aprovechó una nueva tecnología de
Apple. ¡Fue tan genial que la propia Apple lo mostró en un comercial!
 Peek apareció en la categoría de educación de Apple y fue la aplicación educativa número
uno durante más de un mes. Esta exposición condujo a más de 500.000 nuevos usuarios de
Evernote que experimentaron el producto a través de Peek, y fue uno de los motores de
crecimiento más fuertes para la empresa durante 2012.
Aunque Evernote ha visto la mayor parte de su crecimiento a través de canales móviles, su
estrategia de plataforma funciona perfectamente bien en plataformas no móviles. La conclusión
importante es que es una buena idea centrarse en plataformas nuevas y sin explotar para generar
crecimiento. Chris Dixon, socio de Andreessen Horowitz y fundador de Hunch antes de que eBay la
adquiriera, dijo lo siguiente sobre el crecimiento basado en plataformas:

Algunas de las startups más exitosas crecieron haciendo apuestas en

plataformas emergentes que aún no estaban saturadas y donde las barreras
para el descubrimiento eran bajas. . . . Apostar por nuevas plataformas
significa que es probable que falle si la plataforma falla, pero también reduce
drásticamente los riesgos de distribución descritos anteriormente.

OBJETIVOS

Averigüe dónde pasan el rato sus clientes potenciales en línea.Podrían

estar en plataformas principales, en plataformas de nicho o en alguna
combinación de las mismas. Luego, emprenda una estrategia para apuntar a
estas plataformas existentes.
Cree una característica específicamente para llenar un vacío para los usuarios de esa

plataforma.Las grandes empresas se han construido sobre la base de cada una de las

principales plataformas sociales al llenar los vacíos con características que la plataforma no

proporcionaba por sí misma.

Concéntrese en plataformas nuevas y sin explotar.O pruebe nuevos aspectos

de las principales plataformas porque allí hay menos competencia.
 CAPÍTULO VEINTIUNO

Ferias

T Las ferias le ofrecen la oportunidad de exhibir sus productos en persona. Estos eventos
suelen ser exclusivos para los expertos de la industria y están diseñados para fomentar las
interacciones entre los proveedores y sus clientes potenciales.
Desde el principio, puede utilizar este canal de tracción para generar interés en lo que está
construyendo. A medida que se establezca, puede utilizar las ferias comerciales como una
oportunidad para hacer un anuncio importante, vender grandes clientes, sellar una asociación o
como parte integral de su embudo de ventas.
Entrevistamos a Brian Riley de SureStop, la compañía detrás del freno de bicicleta SureStop. Su
puesta en marcha ha utilizado ferias comerciales para ganar tracción en cada fase, desde el preproducto
hasta un importante acuerdo de distribución con un gran fabricante de bicicletas. También hablamos
con Jason Cohen, fundador de WP Engine, quien utilizó el marketing de ferias comerciales en su primera
empresa, Smart Bear Software.

ESTRATEGIA DE FERIA COMERCIAL

Casi todas las industrias tienen una gran cantidad de ferias comerciales: la parte difícil es
decidir a cuáles asistir. La mejor manera de decidir si exhibir en un evento es visitarlo
como invitado y hacer un recorrido el año anterior. Asistir como invitado le permite tener
una idea de un evento sin forzar su presupuesto. Si esto no es posible, la siguiente mejor
opción es obtener las opiniones de las personas que han expuesto en ferias anteriores:
¿Qué tan lleno estaba? ¿Qué tan alta fue la calidad de los asistentes? ¿Irías de nuevo?
Estas son preguntas importantes que lo ayudarán a decidir si una feria comercial en
particular es adecuada para su inicio.
Brad Feld, socio de Foundry Group, sugiere seguir estos pasos al
decidir qué eventos elegir:
 Establezca sus metas para asistir a ferias comerciales este año. Por ejemplo,
¿estás tratando de conseguir prensa, atraer inversionistas, conseguir
clientes importantes, establecer asociaciones significativas o algo más? Sus
objetivos deben impulsar sus decisiones sobre a qué eventos asistir y cómo
abordarlos.
Anote todos los eventos en su industria.
Luego, evalúe cada evento en el contexto de sus metas. En particular,
piense en el tipo de interacciones que desea y si estas interacciones tienen
lugar en cada evento. Por ejemplo, si necesita tener largas conversaciones
con prospectos para hacer desarrollo de clientes, busque un evento con una
atmósfera íntima. Si su objetivo es interactuar con tantos clientes
potenciales como sea posible, un evento lleno de gente sería una mejor
opción. Calcule cuánto puede gastar por año y asigne este presupuesto por
trimestre. Esto le permite alinear los eventos de su agenda con su
presupuesto y, al mismo tiempo, le brinda flexibilidad para reasignarlos en
trimestres posteriores si cambian los objetivos de la empresa.

Finalmente, trabaje hacia atrás para ver si asistir a un evento

en particular tiene sentido dado su presupuesto trimestral. Por
ejemplo, supongamos que asiste a Traction Trade Show y su
objetivo es aumentar las ventas. Cuando recibes la lista de
asistentes del organizador de la conferencia (pídela si no te la
dan), ves que van diez mil personas. Sin embargo, estima que
solo el 30 por ciento de esas personas se ajustan al perfil de un
cliente potencial, por lo que el número total de personas a las
que puede dirigirse de manera realista es tres mil. Si le costará
$ 10,000 asistir a esta feria comercial y el precio de su producto
es de $ 5,000, puede tener sentido que asista. Es decir, su viaje
será rentable alrededor de la tercera venta con estos números.
Luego, la decisión se reduce a qué otras oportunidades de
tracción tiene en este momento. Sin embargo,

SureStop asistió a algunas ferias comerciales desde el principio con prototipos disponibles:
sin línea de fabricación, sin precios y sin planes concretos para vender nada todavía. Su
El objetivo era simplemente tener conversaciones con otras empresas sobre las características
que querían ver en los productos de SureStop.
A partir de estas conversaciones, aprendieron lo que su producto necesitaba desde un punto
de vista técnico y los puntos de precio que debían alcanzar. Luego, cuando tenían desarrollado un
producto, aumentaban su presencia y gastos en ferias comerciales. En otras palabras, a medida que
cambiaron los objetivos de su empresa, sus acciones en cada espectáculo cambiaron con ellos.

TÁCTICAS DE FERIA COMERCIAL

Su preparación para una feria comercial determinará qué tan exitoso será. Esta es una
de las pocas veces durante el año en que casi todos en su industria están en un solo
lugar; querrás estar en tu mejor momento.
Para prepararse, haga una lista de los asistentes clave que desea conocer en la feria
comercial. Luego programe reuniones con ellos antes de asistir al evento. Brian envió correos
electrónicos bien investigados explicando lo que hizo SureStop y cómo su tecnología podría
beneficiar a las personas que quería conocer. También adjuntó una página con más
información sobre la empresa. Esta estrategia le permitió conocer a las personas que quería
en cada evento al que asistía.
Jason Cohen lo expresó de esta manera:

Organizar reuniones. ¡Sí, reuniones! Las ferias comerciales son una rara oportunidad de
tener tiempo cara a cara con:

Editores de revistas online y offline. A menudo pasados por alto, los editores
son la clave para la prensa real. Me han publicado en todas las principales
revistas de programación; ¡casi todo eso lo puedo atribuir directamente a
hablar con los editores en ferias comerciales! Funciona. Los blogueros que te
gustan, especialmente si deseas que escriban sobre ti. Clientes existentes.

Clientes potenciales que actualmente están probando tus cosas.

Tus vendedores.
Tu competencia.
Socios potenciales.
 Establecer reuniones de forma proactiva. Llame o envíe un correo electrónico a todos los que
pueda encontrar. Es fácil usar títulos de correo electrónico que obviamente no serán spam,
como "En [Exposición comercial X]: ¿Podemos chatear durante 5 minutos?" Trato de tener al
menos cinco reuniones por día. Organizar cenas y/o bebidas después del espectáculo
también es bueno.

Si la publicidad es uno de sus objetivos, comuníquese con los medios que asistirán.
Miembros de los medios asisten a ferias comercialesespecíficamentepara ver lo que está pasando
en una industria, ¡deles algo sobre lo que escribir! Esto podría ser un nuevo producto, una
función o un trato con un gran cliente.
Las ferias comerciales exitosas se reducen a las relaciones que construye y la
impresión que deja en los periodistas, clientes potenciales y socios potenciales. Mark
Suster, socio de Upfront Ventures, sugiere organizar cenas para esas personas para
fortalecer estas relaciones:

El otro truco secreto de la conferencia orquestado por los verdaderos maestros zen
es programar una cena e invitar a otras personas. Es una gran manera de llegar a
conocer a la gente íntimamente. Comience por reservar algunos amigos fáciles de
conseguir que sean interesantes. Trabaje duro para contratar a una persona de
“nombre de marca” que otros querrán conocer. Todo lo que se necesita es uno.
Luego, el resto de tus invitados pueden mencionar el nombre de esa persona en la
lista de invitados (nombrar a otros también... obviamente) y podrás atraer a otras
personas que te gustaría conocer.

Otra estrategia similar es con los clientes. Si invita a tres o cuatro

clientes y tres o cuatro prospectos a una cena con dos o tres empleados y
algunos otros invitados interesantes, lo estará haciendo bien. Los clientes
potenciales siempre prefieren hablar con clientes de referencia existentes
que hablar solo con sus representantes de ventas.
Consejo final: elegir un lugar excelente es una de las mejores maneras de
atrapar a personas de alto perfil. A todo el mundo le encanta comer en un lugar
caliente. Sin embargo, a veces una cena puede ser demasiado costosa para una
empresa en etapa inicial. Entonces, ¿por qué no participar en la cena con otras dos
empresas? De esa manera, todos están ampliando sus redes y dividiendo los
costos.
 Al planificar su stand, primero determine dónde desea estar ubicado en el piso de
exhibición. Si su objetivo es llegar a muchos asistentes (en lugar de dirigirse a unos pocos
prospectos de alto valor), necesita visibilidad. Eso significa que desea un stand en un lugar
con mucho tráfico y un plan de marketing para que la gente se dé cuenta. Si su estrategia
depende de hablar con solo unos pocos socios clave, una excelente ubicación del stand y
el costo adicional que conlleva no tiene mucho sentido. De hecho, es posible que desee
ubicarse en un lugar muy particular, como al lado de una empresa establecida específica.

No importa cuál sea su ubicación, querrá armar una exhibición impresionante. Lo

básico es tener un cartel grande que diga lo que haces, materiales atractivos para el stand,
tarjetas de presentación y una demostración convincente. Si eso parece mucho para armar,
hay muchos proveedores que ayudan a las empresas a crear materiales para ferias
comerciales.
Para atraer gente al stand de su startup, Jason Cohen, fundador de Smart Bear Software,
enviaba tarjetas de descuento para su software a todos los asistentes antes de la conferencia
real. Los destinatarios debían acercarse a su stand para canjear los descuentos.

Los obsequios son una forma importante de generar entusiasmo y tráfico entrante en
una feria comercial. Las tazas de café y las bolas antiestrés son probadas y verdaderas, pero
puede ser aún más creativo con artículos más exclusivos (yo-yos, cocos, cortapuros) para
destacar durante el espectáculo. Un juego con el nombre de su empresa o su propuesta de
valor central hace que la gente hable sobre su stand. Por ejemplo, DuckDuckGo podría regalar
llaveros o anteojos de sol de pato para mostrar que no rastrean sus búsquedas.

También puede ser proactivo en el piso de la feria comercial para que la gente regrese a
su stand. Los fundadores de RJMetrics, un servicio de suscripción de análisis empresarial, nos
contaron cómo han tenido éxito al iniciar conversaciones acercándose a las personas en ferias
comerciales:

Una cosa estaba clara: vale la pena tener una estrategia de salida. Solo el 28
por ciento de nuestras conversaciones fueron sin cita previa. Esto significa que
el empleo de una estrategia de salida nos permitió extraer entre tres y cuatro
veces más valor del programa del que hubiéramos obtenido de otra manera.

Un método proactivo y económico que no requiere creatividad es regalar tantas

bolsas con el nombre de su empresa como sea posible. La mayoría de los asistentes
viaje con montones de folletos, catálogos, volantes y obsequios. Detener a cada uno para ofrecerles una
bolsa para que la guarden hace que hablen con usted pero, lo que es más importante, hace que su
nombre se exhiba por toda el área de la conferencia.
Muchas empresas también hacen algo particularmente atractivo dentro de sus stands para que las
personas permanezcan allí el tiempo suficiente para experimentar su discurso completo. SureStop tiene una
demostración de video divertida que compara sus frenos con los frenos normales que se encuentran en las
bicicletas. El video muestra a una persona que usa los frenos de una bicicleta regular, bajando a toda
velocidad una montaña y frenando y rápidamente siendo arrojado por encima del manillar. Luego, como
comparación, se muestra a la misma persona en el mismo escenario usando una bicicleta con frenos
SureStop y se detiene de manera rápida y segura. Es una forma simple y convincente de despertar el interés
de las personas en el producto.
Cuando interactúas con una persona, cada uno de los materiales que entregas debe tener un
llamado a la acción (CTA) específico. Por ejemplo, si alguien recogió una tarjeta de presentación en su
stand, debe tener una oferta tentadora (por ejemplo, descargar una guía de la industria gratuita),
junto con un enlace único a esa descarga. Asegúrese de que esta página esté optimizada para
dispositivos móviles, ya que la mayoría de sus visitantes accederán a la página desde un dispositivo
móvil.
Un paso más allá de organizar cenas es organizar una fiesta cerca del centro de espectáculos. Al igual
que las cenas, estas son una excelente manera de relajarse y conversar con otras personas en el evento.
Podría copatrocinarlos con otras nuevas empresas para mantener los costos razonables.
Las ferias comerciales le brindan una interacción más directa con los clientes, los socios
y la prensa en un corto período de tiempo que la mayoría de los otros canales de tracción.
Esas conexiones pueden ser especialmente valiosas si sus clientes y socios clave son
geográficamente diversos, y viajar para reunirse con cada uno de ellos por separado sería
prohibitivamente costoso. Este canal tiene el potencial de mover la aguja en cuestión de días.

Eso es lo que sucedió con SureStop. Después de una importante feria comercial de la
industria, lograron entablar una relación con Jamis, uno de los actores más importantes en la
industria de fabricación de bicicletas. Conocieron a Jamis desde el principio, cuando solo
tenían un prototipo. De esa reunión, SureStop aprendió las especificaciones necesarias que
tendrían que tener si querían trabajar con Jamis.
Después de que SureStop construyó su producto con esas especificaciones, SureStop
formó una relación de fabricación con Jamis. Sus frenos ahora detienen miles de bicicletas en
todo el país y son su mayor fuente de tracción. Y todo empezó y creció a través de este canal
de tracción.
OBJETIVOS

Programe reuniones y cenas con anticipación.Identifique sus objetivos

principales y encuentre una manera de involucrarlos individualmente en la feria.

Investigue la eficacia de los espectáculos antes de comprometerse.Asista a

espectáculos este año que tal vez quiera exhibir el próximo año. Comuníquese
con expositores anteriores.
Tenga una estrategia de entrada y salida para su stand.Haz algo
proactivo y creativo. Incluya un fuerte llamado a la acción en cada
artículo que entregue.
 CAPÍTULO VEINTIDOS

Eventos fuera de línea

S patrocinar u organizar eventos fuera de línea, desde pequeñas reuniones hasta grandes
conferencias, puede ser una forma principal de obtener tracción. Twilio, una herramienta que
facilita agregar llamadas telefónicas y mensajes de texto a las aplicaciones, atrae a sus clientes
patrocinando hackatones, conferencias y reuniones, grandes y pequeñas. Las empresas más grandes
como Oracle y Box organizan grandes eventos para mantener su posición como líderes del mercado. ¡La
conferencia Dreamforce de Salesforce tiene más de 100.000 asistentes!

En la fase I, los eventos fuera de línea le brindan la oportunidad de interactuar

directamente con los clientes potenciales sobre sus problemas. Dichos eventos son
especialmente importantes cuando sus clientes objetivo no responden bien a la publicidad en
línea y no tienen un lugar natural para congregarse en línea. Atraer a estos clientes a un lugar
o ir a un lugar donde se reúnan en persona puede ser la forma más efectiva de llegar a ellos.

Los eventos fuera de línea son particularmente efectivos para nuevas empresas con ciclos de ventas
largos, como suele ser el caso con el software empresarial. Veremos cómo Enservio llegó a los
tomadores de decisiones y acortó su ciclo de ventas usando este canal. También puede usar eventos
fuera de línea para construir relaciones con usuarios avanzados, como lo han hecho con éxito tanto Yelp
como Evite.

ESTRATEGIA DE EVENTOS OFFLINE

Las conferencias son el tipo de evento fuera de línea más grande y popular. Cada año se llevan a
cabo cientos de conferencias relacionadas con startups y miles de conferencias de negocios en
todo el mundo.
Puede beneficiarse de una conferencia en cualquier fase de inicio. En la fase I, donde grupos más
pequeños de personas pueden mover la aguja, asistir a reuniones y eventos es una forma excelente de
hacerlo. Las nuevas empresas tecnológicas en la fase II pueden aprovechar la tecnología más grande
conferencias como TechCrunch Disrupt, Launch Conference y SXSW para aprovechar su
tracción existente. Twitter se lanzó nueve meses antes de SXSW en 2007 y estaba
experimentando una buena tracción, del orden de varios miles de usuarios. Debido a
que muchos de sus primeros usuarios se dirigían a SXSW, Twitter vio la conferencia
como una oportunidad para acelerar su adopción. Como dijo el cofundador de Twitter,
Evan Williams:

Hicimos dos cosas para aprovechar la masa crítica

emergente:
1. Creamos un visualizador de Twitter y negociamos con el
festival para poner pantallas planas en los pasillos. . . . Pagamos $11K por
esto y configuramos los televisores nosotros mismos. (Este fue el único
dinero de Twitteralguna vezgastado en marketing).
2. Creamos una función específica para eventos en la que podía enviar mensajes de texto

"Únete a sxsw" a 40404. Entonces aparecerías en las pantallas. Y, si

aún no era un usuario de Twitter, estaría siguiendo
automáticamente a media docena de "embajadores", que también
eran usuarios de Twitter en SXSW. Lo anunciamos en las pantallas de
los pasillos.

Gracias a este marketing específico de la conferencia, Twitter saltó de veinte mil

tweets por día a más de sesenta mil al final de la conferencia. Twitter también ganó el
SXSW Web Award, lo que generó cobertura de prensa e incluso más reconocimiento
de su servicio.
Eric Ries quería ampliar la audiencia de los principios Lean Startup que
promocionaba en su blog. Sin embargo, temía que su mensaje se perdiera en una gran
conferencia como SXSW. En cambio, organizó su propia conferencia e invitó a los
fundadores de empresas exitosas a hablar sobre cómo funcionaban los principios Lean
en sus nuevas empresas.
Primero, Eric probó la demanda de su conferencia preguntando a sus lectores si estarían
interesados en tal evento. Después de un rotundo sí, vendió boletos para la conferencia a través
de su sitio y otros blogs de empresas emergentes populares.
Startup Lessons Learned comenzó como una conferencia de un día en San Francisco con solo
unos pocos oradores y paneles centrados en los conceptos de Lean Startup. El breve evento
resultó atractivo para las personas que no querían gastar mucho en viajes o ausentarse del
trabajo. Además, Eric evitó los costos adicionales y los dolores de cabeza de coordinación que
conlleva organizar un evento de varios días: oradores en avión, hotel
se queda, etc. Hizo el compromiso de asistir lo más simple posible. El resultado fue una
gran participación y una gran experiencia en la conferencia.
Si bien no quería que la gente tuviera que viajar para asistir, todavía quería que la gente
de fuera del área supiera lo que estaba pasando en la conferencia. Con este fin, Eric transmitió
en vivo la conferencia para reunirse con grupos de todo el país. Las personas que asistieron a
esas reuniones o vieron transmisiones en vivo individuales fueron fundamentales para
promover sus ideas a una audiencia más amplia y hacer de su libro un éxito de ventas.

Otras compañías han ganado tracción al celebrar eventos más lujosos. Este fue el
caso de Enservio, una empresa que vende software caro a las compañías de seguros.
Enservio luchaba por llegar a los principales ejecutivos de la industria de seguros a través
de otros canales de tracción.
Para obtener tracción a través de eventos fuera de línea, Enservio hizo todo lo posible para
organizar la Cumbre de Innovación de Reclamos. Lo celebraron en el Ritz-Carlton en la hermosa
Dove Mountain, Arizona, durante varios días. Se aseguraron de que el evento no se sintiera como
un argumento de venta de sus servicios. En cambio, atrajeron a figuras prominentes de las
principales firmas de consultoría, personas respetadas en la industria de seguros y fundadores de
nuevas empresas para que hablaran. Luego utilizaron este grupo de oradores para atraer a los
ejecutivos de la industria que eran sus posibles clientes. Los ejecutivos no solo podían aprender de
los oradores, sino que también podían establecer contactos y vacacionar al mismo tiempo.

El evento atrajo exitosamente a los principales tomadores de decisiones y estableció a Enservio

como líder de la industria de la noche a la mañana. Ahora ha establecido esta conferencia como un
evento anual en su industria.
MicroConf es una conferencia más pequeña para nuevas empresas autofinanciadas que atrae a
cientos de fundadores y se agota en días. Está dirigido por Rob Walling de HitTail. Cuando Rob
comenzó MicroConf por primera vez, tuvo dificultades para atraer personas a una conferencia de la
que nunca habían oído hablar. Como él dijo:

Tuvimos problemas para vender boletos [para la primera MicroConf]. . . . Publiqué

anuncios de Facebook e hice [Google] AdWords, pero ninguno funcionó
realmente. Cualquier cosa que no fuera relacional, donde la gente no había oído
hablar de la conferencia, no consiguió tracción. . . . También armamos un libro
electrónico con citas y artículos de algunos de los oradores de MicroConf donde
tenía que pagar con un tweet para obtenerlo. Se volvió bastante viral, pero no
vendió ninguna entrada.
 Algunas personas dijeron que era demasiado caro. Creo que para
algunas personas eso fue un problema, pero creo que se trata de poder
demostrar el valor. Como no estaba probado, simplemente no sabían si
iban a gastar esos $ 500, más pasajes aéreos y hotel, y sería una
conferencia mediocre o mediocre. Una vez que el primer año demostró su
eficacia, de repente la gente decía que teníamos que subir el precio; ahora
la gente no tiene problemas con el precio.

Rob habló sobre los tipos de empresas que tienen el potencial de beneficiarse de las
reuniones y otros eventos fuera de línea:

Las empresas con clientes que tienen intereses compartidos, que tienen
una especie de comunidad o al menos la necesidad de una, creo que ese es
el tipo de empresa que más se beneficiará. No sé si HitTail sería un buen
ejemplo de una empresa que podría organizar una buena conferencia. . . .
Nuestros clientes están en todas partes (bienes raíces, médicos, nuevas
empresas, etc.), por lo que organizar una conferencia de SEO
probablemente no sería tan útil.
Cualquier nicho donde el mercado esté en línea y sea fácilmente
accesible sería bueno, porque todos quieren ir a una conferencia.
Cualquier nicho en el que tengas nombres reconocibles a los que
puedas ir también sería bueno.

En lugar de una conferencia, puede optar por conectarse con un grupo objetivo de
clientes en una reunión. Por ejemplo, si es una pequeña empresa de software de SEO, puede
organizar una reunión en la que hable sobre las últimas y mejores tácticas de SEO.
Los grupos pequeños de reunión son más efectivos de lo que cabría esperar,
especialmente en las primeras etapas. Seth Godin usó reuniones cuando lanzó su libro
Eje. él organizóEjeencuentros en ciudades de todo el país a través de su blog. En total,
más de diez mil personas asistieron a estos eventos, donde se conectaron con las
ideas sobre las que Seth escribió y construyeron relaciones entre ellos.

Las grandes reuniones pueden crear conexiones comunitarias duraderas. Los grupos de
reunión que vieron la transmisión en vivo de la primera conferencia Lean Startup continúan
reuniéndose años después: más de veinte ciudades todavía tienen reuniones periódicas de "Lean
Startup Circle". Estos eventos permiten a los practicantes continuar conectándose con las ideas del
libro de Eric. También han ayudado a mantener su libro en la lista de los más vendidos.
 Puede iniciar su propia reunión, unirse a una existente o incluso patrocinar
un evento donde estarán sus posibles clientes. Meetup.com es el sitio más
popular para hacerlo.
Nick Pinkston, fundador de la empresa emergente de fabricación automatizada Plethora Labs y del
grupo Hardware Startup Meetup, vio la necesidad de una comunidad en torno al incipiente movimiento
de empresas emergentes de hardware. En el Área de la Bahía hubo cientos de eventos y reuniones
centrados en las nuevas empresas de software, pero ni uno solo se centró en las necesidades y desafíos
únicos de las nuevas empresas de hardware.
Nick organizó su primera reunión en TechShop SF. La primera reunión atrajo a 60
personas y el único gasto fue $70 por pizza. Un evento como este lo convierte en un gran
caso de prueba dado lo fácil que es lograrlo. En el caso de Nick, hubo mucho interés por
parte de los asistentes: el grupo ahora tiene más de 2600 miembros.
Lo creas o no, organizar una fiesta también puede ser una forma efectiva de ganar algo de
tracción. Evite hizo esto cuando organizó una de las fiestas más grandes del Área de la Bahía para la
celebridad de Internet Mahir Çağri.
Evite, por supuesto, fue responsable de organizar y enviar todas las invitaciones.
Este evento expuso a Evite a su cliente objetivo de una manera memorable. ¿Quién no
quiere una invitación a una fiesta? Entonces, era probable que los asistentes usaran Evite
al organizar sus propias fiestas.
Yelp tuvo una experiencia similar al intentar impulsar el uso en nuevas ciudades. Organizaría
fiestas en las que los élites de Yelp (el término de la compañía para los principales usuarios de Yelp)
podían confirmar su asistencia primero, recibir alimentos y mercancías gratis y ser tratados como VIP.
Cuando otros usuarios se enteraron de tales beneficios, les dio un incentivo para ser más activos en el
sitio.

TÁCTICAS PARA EVENTOS SIN CONEXIÓN

Aunque MicroConf se ha convertido en un gran evento, Rob sugirió que una miniconferencia de un día de
duración podría ser una excelente manera para que una empresa emergente más pequeña obtenga impulso.
También puede ser una manera fácil y económica de probar si su público tiene algún interés por un evento
más grande.
Por ejemplo, puede seleccionar un tema relevante para su producto e invitar a los
fundadores de tres empresas locales a dar charlas breves sobre el tema. También podría
presentar a estos fundadores en un panel sobre un tema en particular. Incluso puede
adoptar el enfoque de "desconferencia" y hacer que los asistentes sugieran temas para
discusión de mesa redonda, y luego permítales votar sobre qué discusiones se
llevarán a cabo.
La sala de conferencias de una universidad local es un buen lugar para realizar un evento
como este. A menudo, las universidades están dispuestas a abrir sus instalaciones si es con fines
educativos y si algunos de sus profesores o estudiantes están participando. Este tipo de
miniconferencia se puede realizar por menos de $500.
Si su primer evento es un éxito, considere escalar a eventos más grandes. La logística de
planificar un evento más grande requerirá mucho más esfuerzo porque necesita más de todo. Los
patrocinadores pueden estar interesados en ayudarlo a cubrir el costo del evento. Para
MicroConf, las empresas con productos creados para nuevas empresas compensan el costo de
organizar la conferencia.
Rob también mencionó algunos puntos clave sobre cómo crear un gran evento. Mantener
la calidad de los asistentes lo más alta posible es crucial para que quienes asistan a la
conferencia aprendan mucho tanto de los oradores como de otros miembros de la audiencia.
Rob descubrió que la mejor manera de hacer esto es hacer que el precio de la entrada sea
relativamente alto, de modo que sea más probable que asistan personas con negocios exitosos
que aquellos que recién comienzan.
La estructura de un evento también juega un papel fundamental en si la experiencia
funciona para usted y los asistentes. Con MicroConf, Rob lo mantiene pequeño intencionalmente
para que los asistentes tengan la oportunidad de conocer a todos los demás en el evento y los
oradores puedan conocer a los asistentes. En eventos más grandes, los oradores son acosados
después de dar una charla o sentarse en un panel. En eventos más pequeños, cada asistente
puede conectarse personalmente con cada orador. Rob facilitó estas conversaciones haciendo
que los oradores se sentaran con los asistentes en el almuerzo y participaran en mesas redondas.

Si eres creativo y estás dispuesto a probar algo diferente, organizar un evento exitoso puede ser una
gran victoria. Una de las razones por las que los eventos fuera de línea son efectivos es que muy pocas
empresas emergentes los están realizando. Como Rob dijo:

Creo que lo más importante para el marketing es que [las empresas

emergentes] necesitan probar más cosas y fallar cada vez más rápido. . . .
Probar todas estas cosas y ver qué funciona es primordial. Los enfoques
probados y verdaderos como Facebook y AdWords están muy concurridos
ahora.
La gente necesita pensar en hacer cosas que no escalan.
Al principio, cuando intentas conseguir esos primeros mil
 clientes, tienes que hacer cosas que no escalan. Tienes que correr
más riesgos.
Todavía puedes construir un negocio sin ser creativo. Si no
tienes creatividad, necesitas dinero. Necesitas uno o el otro.

OBJETIVOS

Lanzamiento en una conferencia.Las conferencias son el tipo de

evento fuera de línea más grande y popular. Lanzar en una conferencia
ha sido una táctica de conferencia de fase I exitosa. Si no hay una
conferencia que reúna directamente a sus clientes objetivo, considere
crear una.
Pruebe este canal primero.Asista a un par de conferencias u organice algunas
reuniones más pequeñas o una miniconferencia de un día.
Da una fiesta.Tener reuniones o fiestas, ya sea junto con
conferencias o en muchas ciudades, es otra estrategia exitosa
para atraer y recompensar a posibles clientes.
 CAPÍTULO VEINTITRÉS

Charlas

I En los dos capítulos anteriores, mencionamos hablar en ferias comerciales y

eventos fuera de línea. En este capítulo, discutiremos cómo conseguir estos
compromisos de oratoria y cómo hacerlos convincentes.
Es relativamente fácil empezar en este canal. Comience dando charlas gratuitas a
pequeños grupos de clientes o socios potenciales. Hablar en eventos pequeños puede
mejorar su capacidad de hablar, darle algo de tracción temprana y difundir su historia o
mensaje. También es bueno para el crecimiento personal si nunca lo ha hecho antes: Mark
Zuckerberg ha hablado sobre cómo mejorar en hablar en público ha mejorado
enormemente su capacidad de gestión. Recomendamos tratar de dar al menos una
charla, incluso si elige no seguir este canal de tracción.
Dan Martell es el fundador de Clarity, una plataforma de asesoramiento que
conecta a los fundadores con empresarios exitosos. Nos habló sobre obtener
tracción a través de charlas:

Hablar es divertido. Para mí, es el concepto de la vieja escuela que vende la

enseñanza. . . . Enseñar es de lo que se trata el marketing de contenidos:
seminarios web, publicaciones de blog y similares. Veo [estas] cosas como
el futuro del buen marketing. La oportunidad de enseñar y estar frente a
una sala durante cuarenta y cinco minutos presentando su empresa y su
historia a clientes potenciales es un tiempo bien invertido.

Este canal funciona bien dondequiera que haya un grupo de personas en una habitación que
— si los lanzaste bien— movería la aguja para tu negocio. Esto sucede más con
empresas y negocios B2B porque a menudo se encuentran en conferencias costosas,
aunque Dan se ha ganado el impulso de las charlas que ha dado para Clarity (una
plataforma centrada en el consumidor).
ESTRATEGIA DE PARTICIPACIÓN HABLAR

Tienes que llamar la atención de los organizadores del evento para conseguir charlas.
Organizadores de eventosnecesidadpara llenar el tiempo en sus eventos. Si tiene una buena idea
para una charla y ve un evento que se alinea con un área de su experiencia, simplemente presente
su charla a los organizadores del evento. Si tus ideas son sólidas, te querrán. Este proceso se vuelve
aún más fácil a medida que se convierte en un experto reconocido.
Steve Barsh, un emprendedor en serie y ex director ejecutivo de PackLate, ha
presentado con éxito a los organizadores de conferencias muchas veces. En lugar de
lanzarles directamente sobre lo que quiere hablar, los contacta y les pregunta sobre los
temas ideales que quieren que los oradores cubran en un evento. Una vez que se sabe,
elabora el discurso perfecto: uno que toca los puntos clave que los organizadores
quieren cubrir.
Para determinar dónde quiere hablar, haga una lista de los eventos en su
industria. Diferentes tipos de eventos tienen diferentes multitudes y diferentes
expectativas de los oradores. Hay algunos tipos de eventos que debe tener en cuenta:

Los eventos principales son espectáculos nacionales o internacionales bien

considerados y concurridos. A menudo, habrá solo unos pocos de estos por año
en una industria. Estos eventos requerirán plazos de entrega mucho más largos
para presentar una propuesta, a menudo de seis a doce meses. Los eventos
regionales reúnen a los actores de la industria dentro de un día en auto.
Dependiendo del evento, espere conseguir un compromiso de orador
aproximadamente dos o cuatro meses antes del espectáculo.
Los eventos locales atraen a los residentes de la ciudad en torno a un tema en particular. Al igual

que con los espectáculos regionales, los plazos de entrega pueden variar, pero suelen ser de

uno a tres meses antes del evento.

Los organizadores consideran el tiempo, el tema y la credibilidad al seleccionar un

orador. Al establecerse como un experto en un tema apropiado y enviar propuestas con
mucha anticipación, maximiza sus posibilidades de asegurar uno de los mejores compromisos
de oratoria en el programa objetivo.
Aterrizar compromisos de oratoria eslejosmás fácil si tiene credenciales de experto.
Después de todo, si no te “ganas el derecho” a estar en el escenario, el público no te
prestará la atención que mereces. Por ejemplo, si tiene un blog popular, será mucho más
fácil para los organizadores y asistentes encontrar y reconocer su experiencia.
 Además de la experiencia en la industria, los organizadores de conferencias querrán
ver que eres un orador decente. Si no eres muy conocido como orador, dudarán en
contratarte, incluso de forma gratuita.
Obtener una valiosa experiencia oral temprana no es difícil. Comience hablando gratis en espacios
de coworking, organizaciones sin fines de lucro y conferencias o eventos más pequeños. Utilice estas
apariencias de menor escala para refinar sus charlas y construir su reputación como orador.

El mundo de los organizadores de eventos es relativamente pequeño y prestan especial

atención a quién habla en los eventos. Como resultado, encontrará que su número de
compromisos crece orgánicamente. Como Dan nos dijo:

Para convertirte en orador tienes que hablar una vez. Si hablas y

eres bueno, la gente de la audiencia te pedirá que hables en
otros eventos. Así es como sucede. Nunca me he promocionado
como orador; no esta en mi bio ni nada. Lo que pasa es que
hablas en una conferencia, la gente la ve o habla de ella y te
invitan a otras.

Si hace un buen trabajo en eventos más pequeños, puede aprovecharlos para hablar en los
más grandes pidiendo referencias y utilizando eventos pasados como prueba social.

TÁCTICAS DE PARTICIPACIÓN PARA HABLAR

Cuando comienzas una charla, la audiencia suele pensar en dos preguntas:¿Por qué eres
lo suficientemente importante como para ser el que da una charla? ¿Qué valor me puedes
ofrecer?Estas preguntas estarán ardiendo en sus mentes hasta que las aborde, así que
respóndalas de inmediato. Por esta razón, Dan nos dijo que hace sus propias
presentaciones y destaca cómo comenzó y vendió sus dos empresas anteriores (Flowtown
y Spheric) por millones.
Una vez que haya captado la atención de la audiencia, manténgala con una historia
apasionante. Todas las charlas exitosas cuentan una historia. tu historia es sobrequétu startup está
haciendo, por quélo estás haciendo, y específicamentecómollegaste a donde estas odónde las
cosas van
Por supuesto, solo tenemos tantas historias cautivadoras. Es por eso que Dan da la misma una o
dos charlas principales, modificando ligeramente cada una para adaptarse a la audiencia.
Nunca da charlas personalizadas y siempre reutiliza sus diapositivas, por lo que sus
compromisos de hablar siempre son bien ensayados y recibidos:

Por lo general, descubro quiénes son los dos clientes objetivo a los que quiero
llegar, porque es difícil dar más de dos buenas charlas. Para Clarity, son los
empresarios y socios potenciales. Trate de descubrir las dos pistas en las que
sus clientes potenciales podrían estar interesados y trate de enseñarles
sobre eso. Para nosotros, es ayudar a los empresarios a obtener excelentes
consejos y cómo ha cambiado mi vida, por lo que tengo una charla sobre mi
viaje empresarial y por qué recibir el asesoramiento adecuado puede cambiar
tu vida.

Dar un número limitado de charlas es útil de otra manera: le brinda más

práctica por charla, lo que lo ayuda a identificar los puntos que pueden no estar en
sintonía con la audiencia. Cuanto más practicado y cómodo esté, mejores serán
sus charlas y más podrá mejorarlas.
Si desea concentrarse en los compromisos para hablar, hablamos con Dan sobre
algunas tácticas más avanzadas que puede usar.
Grabe sus compromisos de hablar. Si estás en un evento de 250 personas y
acabas de dar tu mejor discurso, todavía has llegado a solo 250 personas. Sin
embargo, si puede grabar su mejor discurso, puede publicar clips, exponiendo así su
historia a miles de personas que de otra manera nunca la habrían visto. Entre este
grupo de espectadores en línea habrá organizadores de conferencias que lo
contratarán para futuros eventos.
Aprovechar las redes sociales para llegar a las personasafuerade la conferencia es
una táctica similar. Rand Fishkin de Moz tuitea sus diapositivas antes de cada
presentación, lo que les permite a sus seguidores saber de qué hablará. Luego, cuando
publica un video de su charla, ya hay algo de entusiasmo e interés en verlo y compartirlo.

Dan Martell incluso intentará aprovechar las redes socialesdurantesu charla. Pide la "atención
dividida" de la audiencia, lo que significa que quiere que tuiteen y compartan buen contenido de su
presentación a medida que la da. Para facilitar esto, incluye su cuenta de Twitter en cada
diapositiva y pide a las personas que le envíen un tweet si realmente se identificaron con algo que
dijo. De esta manera, puede descubrir el contenido que más disfrutó su audiencia, al mismo tiempo
que aumenta su alcance.
Además de pedirle a su audiencia que twittee y envíe mensajes de texto, Dan también le da a la
audiencia un llamado a la acción al final de sus presentaciones. Esta es una simple petición del
audiencia, algo así como pedirles que se registren en una lista de correo o que consulten un enlace
donde pueden ver sus diapositivas. Esta táctica le dice si los miembros de la audiencia encontraron la
información lo suficientemente atractiva como para actuar en consecuencia.
Ya mencionamos que Dan prepara solo dos charlas que da en charlas. Pero, ¿qué
pasa si una conferencia pide una presentación de veinte minutos y otra pide sesenta?
Lleva mucho tiempo preparar una charla completamente nueva: es más eficiente
adaptar las diapositivas existentes a una audiencia o evento específico. Como dijo Dan:

Las mejores charlas que he visto son aquellas en las que cada diapositiva es esencialmente
una historia de siete minutos con un principio, un medio y un final. Una vez que te vuelves
bueno en eso y tienes estas diapositivas enlatadas, puedes cambiar una charla de sesenta
minutos a una charla de veinte minutos simplemente sacando las diapositivas.

Las diapositivas de su presentación son una parte importante de cualquier charla que dé.
Cada diapositiva en su presentación debe ser atractiva.
Como mencionamos anteriormente, el principal impulsor para ser un orador en primer
lugar es construir relaciones. En la mayoría de las conferencias hay una cena de oradores,
donde los presentadores se conocen y establecen contactos. Si no hay uno programado, Dan
generalmente se toma la libertad de programar uno.
Al igual que en las ferias comerciales, también puede prepararse con anticipación en función
de quién es probable que asista al evento en el que está hablando. Obtenga una lista de asistentes
de los organizadores del evento y comuníquese con las personas que le gustaría conocer. Dígales
exactamente cuándo y dónde van a hablar y sugiérales que se reúnan después. Ahora que te han
escuchado hablar, serán mucho más receptivos a tu discurso.

Los compromisos de hablar son uno de los pocos canales de tracción que pueden consolidar
rápidamente su lugar en una industria. Si das la charla adecuada en el momento adecuado a las personas
adecuadas, puedes convertirte en un líder respetado de la industria de la noche a la mañana.

OBJETIVOS

Recuerde que le está haciendo un favor a los organizadores al presentar.

Organizadores de eventosnecesidadpara llenar el tiempo en sus eventos.
Envíe propuestas autorizadas con mucha antelación.Los organizadores
consideran el tiempo, el tema y la credibilidad al seleccionar un orador. Al
establecerse como un experto en el tema correcto y enviar propuestas con
mucha anticipación, maximiza sus posibilidades de asegurar uno de los
mejores compromisos de oratoria en el programa objetivo.

Contar una historia en el escenario.Sin una historia, la audiencia perderá

interés. Sugerimos contar una historia sobrepor quéestás haciendo lo que
estás haciendo, y presenta específicamente ideas que solo tú puedes dar a
través de tu posición única como fundador de una startup. ¡Hazlo emocionante!
 CAPÍTULO VEINTICUATRO

Construcción comunitaria

C La creación de una comunidad implica invertir en las conexiones entre sus

clientes, fomentar esas relaciones y ayudarlos a atraer a más personas al
círculo de su empresa emergente. Entrevistamos a los fundadores de reddit,
Wikipedia, Stack Exchange,Resumen de inicio, y Quibb para contarnos cómo crearon,
desarrollaron y nutrieron sus comunidades.
Probablemente conozca a personas que no dejan de hablar sobre lo útil que es Yelp
para elegir un restaurante y sobre las reseñas que han enviado. Estas personas son
conocidas como evangelistas de la comunidad: clientes apasionados que les cuentan a otros
lo increíble que es un producto.
Tal vez después de escuchar sobre Yelp de su amigo por tercera vez, usó la aplicación
usted mismo cuando buscaba un lugar para cenar el sábado por la noche. Luego lo encontró
tan útil que también se convirtió en un evangelista de Yelp. Comenzaste a dejar reseñas y
contarle a la gente sobre ellas. Así es como los evangelistas corren la voz sobre un producto
y ayudan a construir aún más su comunidad.

ESTRATEGIA DE CONSTRUCCIÓN COMUNITARIA

Cada individuo que entrevistamos enfatizó cuán útil fue tener una audiencia existente para
impulsar sus esfuerzos de construcción de la comunidad. Por ejemplo, Wikipedia comenzó
con un pequeño grupo de usuarios del grupo de usuarios de Nupedia (un proyecto anterior
de enciclopedia en línea).
Stack Exchange es una red de sitios de preguntas y respuestas de alta calidad,
siendo el más famoso Stack Overflow. Joel Spolsky y Jeff Atwood fundaron la empresa
en 2008. Ambos ya eran famosos en Internet: Joel como fundador de Fog Creek
Software y Jeff como escritor en codinghorror.com.
Gracias a sus blogs con mucho tráfico, Jeff y Joel presentaron sus ideas para Stack
Overflow a lectores que les dieron su opinión antes del lanzamiento del sitio.
Incluso hicieron que la comunidad votara sobre lanombrepara Stack
Overflow, ¡y recibió casi siete mil envíos!
Si bien esto ilustra el poder de una audiencia existente, es una experiencia de inicio
atípica. Pocas startups logran obtener siete mil clientes después de seis meses, y mucho
menos siete mil votos en el nombre de un sitio que ni siquiera existe. Sin embargo,
tener una audiencia no es un requisito previo para construir una comunidad exitosa.

Chris McCann comenzóResumen de inicioenviando correos electrónicos a veintidós

amigos en el Área de la Bahía sobre eventos tecnológicos locales. Para hacer crecer más la
lista, Chris comenzó a dar vigésimo segundoResumen de iniciolanzamientos en los eventos a
los que asistió. Sus lanzamientos resultaron efectivos: la membresía creció a miles en cuestión
de meses. Hoy hay más de 250.000 miembros de laResumen de iniciocomunidad, y todo
comenzó con esos veintidós amigos y iniciando reuniones locales de inicio.

La gente quiere sentir que es parte de algo más grande que ellos mismos.
Necesitas tener una misión si quieres construir una comunidad increíble. Una
misión poderosa le da a su comunidad un sentido de propósito compartido y los
motiva a contribuir. Como dijo Jeff Atwood:

Teníamos un manifiesto y una idea de lo que queríamos lograr.

Y la gente aceptó la visión porque se trataba de que fueran
geniales. . . . [Se trata] de crear algo que ayude a todos de
manera material y específica. Te ayuda a mejorar en tu trabajo,
en algo que te encanta hacer. Había un idealismo que la gente
creía con Stack Exchange, y estuvimos hablando de eso todo el
tiempo.

Ser abierto con su comunidad es la mejor manera de lograr que compren su

misión. Jeff y Joel solicitaron comentarios en cada paso del camino y construyeron el
sitio que su comunidad quería. Cuando se lanzó Stack Overflow, su audiencia ya
estaba emocionada y había dado forma a la dirección del sitio. Esto resultó en cientos
de clientes en los primeros días y miles durante el primer mes.
De nuestras entrevistas también descubrimos que escríticopara fomentar las
conexiones entre su comunidad (a través de foros, eventos y grupos de usuarios).
Cuando alienta a sus clientes a conectarse en torno a su inicio, se sienten más
cohesionados como comunidad y pueden generar ideas que quizás usted no
Piense en usted mismo. Jeff dijo que no permitir inicialmente las conexiones
cruzadas fue su mayor error al crear Stack Overflow:

Cuando la gente me pregunta cuál fue nuestro mayor error al

crear Stack Overflow, me alegro de no tener que jugar con
tópicos. Puedo señalar honesta y abiertamente un gran error
ridículamente tonto que cometí desde el primer día de
desarrollo en Stack Overflow. . . . No vi la necesidad de un Meta.

Meta es, por supuesto, el lugar donde vas a discutir el lugar.

Tómate un momento y piensa en lo que eso significa. Meta es para
personas que se preocupan tanto por su comunidad que están
dispuestas a dar un paso más, unirse y dedicar aún más tiempo a
decidir cómo mantenerla y gobernarla. Entonces, en pocas palabras,
les estaba diciendo a las personas que más amaban Stack Overflow
que básicamente . . . Vete a la mierda y vete.

A los miembros de la comunidad les encanta saber de otros miembros. Pero

también les encantaría saber detú.Querrá conectarse con sus evangelistas y
hacerles saber que los valora.
En los primeros días de reddit, cualquier persona que escribiera sobre reddit recibía un correo electrónico

del cofundador Alexis Ohanian agradeciéndole. Alexis también envió camisetas, calcomanías y otros obsequios a

los primeros usuarios. Fue tan lejos como para coordinar una gira de barra libre para los usuarios de reddit,

donde los usuarios de reddit se conectaron y bebieron con la moneda de diez centavos de reddit.

Enviar correos electrónicos y regalos es genial, pero nada supera la interacción

personal. Es más fácil formar una relación duradera con alguien cuando comparten una
risa, una comida o una bebida. De esa manera, la creación de comunidades funciona bien
con otros canales, como eventos fuera de línea y charlas. Estas ocasiones presentan
grandes oportunidades para que los clientes se conecten con usted y entre ellos.

Un desafío con la construcción de una comunidad a medida que escalas es

mantener su alta calidad. El significado de calidad depende del servicio que brinda la
startup. Para Yelp, podría ser la precisión de sus reseñas; Wikipedia, la utilidad de sus
artículos; reddit, la relevancia de sus enlaces y comentarios.
Stack Overflow quería crear el mejor sitio de preguntas y respuestas para desarrolladores,
una comunidad que realmente ayudara a los desarrolladores a mejorar en su trabajo.
Tras el lanzamiento, Jeff estableció pautas estrictas (decididas en conjunto con la comunidad) para
que solo se permitieran preguntas prácticas y respondibles. Luego colocó estas pautas en las
Preguntas frecuentes sobre desbordamiento de pila.
Debido a que estas pautas de la comunidad se destacaron en el sitio, los usuarios a menudo
vigilaban el sitio por su cuenta, incluso de manera más agresiva de lo que lo hubiera hecho el
propio Jeff. Esto no solo mantuvo alta la calidad, sino que mantuvo a los miembros de la
comunidad comprometidos e interesados en el futuro del sitio.
Todos con los que hablamos sobre la construcción de la comunidad enfatizaron la
importancia de mantener la calidad de la comunidad. Wikipedia desarrolló pautas estrictas para
todo, desde los tipos de artículos que se incluirán en el sitio hasta cómo se deben manejar los
conflictos de intereses.Resumen de inicioenfocado en contenido seleccionado por miembros de la
comunidad en cada una de sus ciudades. Quibb usa un modelo de solo invitación para reclutar
personas que creen que serían una adición positiva a su comunidad. Al igual que Stack Overflow,
reddit desarrolló un sistema de karma basado en la votación que determina qué enlaces y
comentarios se muestran de manera destacada.
Desafortunadamente, una ocurrencia común es que la calidad de las comunidades comienza
fuerte pero se diluye con el tiempo a medida que los evangelistas se van o son ahogados por
nuevos miembros de la comunidad. Esta disminución en la calidad general de la comunidad hace
que se vayan más personas buenas, lo que crea una espiral descendente de la que muchas
comunidades no se recuperan. Para evitar este ciclo negativo, es importante centrarse en la
calidad desde el principio y establecer estándares que puedan mantenerse a medida que crece la
comunidad.
Cuando la calidad se mantiene alta, muchas comunidades se convierten en un activo esencial
para la empresa u organización administradora. Considere Wikipedia: su objetivo es compilar el
conocimiento del mundo en un solo lugar. Para alcanzar este objetivo, ha creado el grupo más
grande de contribuyentes de conocimiento y editores jamás reunido.
Otras nuevas empresas como Yelp y Codecademy han creado grupos principales de clientes
para lograr los objetivos de su empresa. Yelp no sería nada sin las reseñas de restaurantes de sus
usuarios; muchas de las lecciones de programación de Codecademy también son generadas por
el usuario. Ambos sitios han trabajado para atraer a las personas a su visión (el de Yelp para
permitir que las personas descubran sus vecindarios; el de Codecademy para enseñar al mundo a
programar), y han prosperado aprovechando a sus usuarios para ayudar a lograr esa visión.

Al igual que crear un activo, sus clientes también pueden ayudarlo a desarrollar su
producto real. Este tipo de comunidad no solo mejora su producto, sino que también lo
amarán por darles la oportunidad de ayudar.
 Para las empresas de software, su código es el producto. Algunas empresas abren su código,
lo que lo hace disponible gratuitamente para que cualquiera lo use, modifique o mejore. Tom
Preston-Werner, fundador del popular sitio de alojamiento de código GitHub, señala que el código
abierto genera publicidad gratuita y mucha buena voluntad. GitHub es apreciado por los
desarrolladores de todo el mundo porque permite que cualquier persona que trabaje en un
proyecto de código abierto use GitHub de forma gratuita. Esto impulsó gran parte de su adopción
temprana: cuando un desarrollador quería trabajar en un proyecto paralelo, GitHub fue el primer
lugar que se le ocurrió.
Otro uso de la comunidad es para contratar. Todos los que trabajaban en la startup
DuckDuckGo de Gabriel eran miembros de la comunidad DuckDuckGo primero.
Los empleados que provienen de su comunidad ya aceptan su misión. Estas son las
personas que realmente quiere en su equipo: miembros de la comunidad que no solo
creyeron en su misión, sino que también tomaron la iniciativa para ayudarlo a lograrla.
Chris McCann (deResumen de inicio) habló sobre los tipos de empresas que se
beneficiarán de la construcción comunitaria:

Creo que construir una comunidad puede ser tu tracción. Esto no es

poca cosa: realmente puede llegar a proporciones locas por sí solo.
Dicho esto, definitivamente hay productos y servicios que no se
prestan a la construcción de una comunidad. Si estuviera haciendo
algo con publicidad y retargeting, podría ser difícil construir una
comunidad alrededor de eso.
Hay algunas empresas que se prestan a hacer esto muy bien. Las
empresas cuya función central es conectar a las personas se
configuran mejor para aprovechar la comunidad. Ya sea que se trate
de una feria comercial, una inversión, lo que sea: cuando el valor
subyacente de una empresa es unir a las personas, y donde las
personas importan en el sistema, ahí es donde esta comunidad
realmente puede despegar.

OBJETIVOS

Cultivar y empoderar a los evangelistas.Fomentar la interconexión

entre ellos y entre los miembros de la comunidad en general.
Establezca estándares altos desde el principio.Concéntrese en la calidad de la comunidad desde

el principio y establezca estándares estrictos que se puedan mantener como

la comunidad crece. Puede crear herramientas y procesos en su comunidad
para ayudar a su comunidad a controlarse a sí misma. Bootstrap de una
audiencia existente.Encuentre evangelistas iniciales compartiendo su misión
con comunidades complementarias en línea y en eventos fuera de línea.
 EXPRESIONES DE GRATITUD

Primero, queremos agradecer a todos los que compartieron sus historias de tracción y consejos
con nosotros. Sin vosotros este libro no sería posible:

Jimmy Wales, cofundador de Wikipedia

Alexis Ohanian, cofundador de reddit

Eric Ries, autor deLa puesta en marcha

esbelta Rand Fishkin, fundador de Moz

Noah Kagan, fundador de AppSumo

Patrick McKenzie, director ejecutivo de Bingo Card Creator

Sam Yagan, cofundador de OkCupid

Andrew Chen, Inversor en 500 Startups

Dharmesh Shah, fundador de HubSpot

Justin Kan, fundador de Justin.tv

Mark Cramer, director ejecutivo de Surf Canyon

Colin Nederkoorn, CEO de Customer.io

Jason Cohen, fundador de WP Engine

Chris Fralic, socio de First Round Capital

Paul English, CEO de Kayak

Rob Walling, Fundador de MicroConf

Brian Riley, cofundador de SureStop

Steve Welch, cofundador de DreamIt

Jason Kincaid, bloguero enTechCrunch

Nikhil Sethi, fundador de Adaptly

Rick Perreault, CEO de Unbounce

Alex Pachikov, equipo fundador de Evernote

David Skok, socio de Matrix

Ashish Kundra, CEO de myZamana

David Hauser, fundador de Grasshopper

Matt Monahan, CEO de Inflexión

Jeff Atwood, cofundador de Discourse

Dan Martell, director ejecutivo de Clarity

Chris McCann, Fundador deResumen de inicio

Ryan Holiday, ejecutivo de American Apparel

Todd Vollmer, veterano de ventas empresariales

Sandi MacPherson, fundadora de Quibb

Andrew Warner, fundador de Mixergy

Sean Murphy, fundador de SKMurphy

Satish Dharmaraj, socio de Redpoint Ventures

Garry Tan, socio de Y Combinator

Steve Barsh, director ejecutivo de PackLate

Michael Bodekaer, cofundador de Smartlaunch

Cada uno de ustedes desempeñó un papel fundamental en dar forma a este libro y convertirlo en un
recurso útil. Pedimos disculpas si dejamos a alguien fuera de esta lista.
También nos gustaría agradecer a nuestros primeros lectores por sus útiles comentarios y
opiniones, así como a Eric Nelson, Michael Zakhar y Brian Spadora por su ayuda en la
edición. Agradecimientos adicionales a Eve Weinberg por armar nuestra portada inicial ya
Chris Morast y Doug Brown por producir un hermoso sitio web y un libro.

A Andrew Warner de Mixergy: sus presentaciones y su ayuda a lo largo de todo el proceso

establecieron el tono del libro y nos dieron impulso y un plan en los primeros días cuando
recién comenzábamos a abordar este proyecto.

A todos los fundadores, inversionistas y otros que han publicado publicaciones en blogs, recursos y
otros consejos que hemos utilizado en este libro, gracias. Esperamos que este libro le ayude de la
misma manera que sus recursos nos han ayudado a nosotros.

En una nota personal (de Justin), gracias a mis padres Kim y Peter Mares
por su apoyo y amor a lo largo de este proceso. Sin ti este libro nunca
hubiera existido.

Del mismo modo (de Gabriel), gracias a mi esposa, Lauren, ya los niños superhéroes,
Eli y Ryan.

Si encuentra útil este libro, corra la voz. Dile a tus amigos. Deja una reseña
de Amazon. ¡Cada poquito ayuda!
 APÉNDICE: PRUEBAS DEL ANILLO MEDIO

B A continuación se presentan algunas pruebas básicas de tracción del anillo central para que
pueda comenzar en cada canal de tracción. Estas pruebas están diseñadas para startups de
fase I. Como se explicó anteriormente, las pruebas del anillo intermedio en la fase I deberían costar
menos de mil dólares y demorar menos de un mes. Sin embargo, tenga en cuenta que es posible que
estas no sean las mejores pruebas para ejecutar. Es posible que presente mejores pruebas en su
proceso Bullseye.
Orientación a blogs:Póngase en contacto con diez blogs de nicho e intente que revisen
su producto. Para que sea realmente fácil para ellos, ofréceles guiarlos a través del producto
(en persona si puedes encontrar blogueros locales o conectarte con ellos en eventos). También
puedes hacer que la oferta sea aún más atractiva dándoles la oportunidad de regalar algo a su
audiencia (descuentos, concurso de camisetas, etc.). Alternativamente, puede encontrar blogs
que no publican anuncios y preguntarles a varios si puede publicar un anuncio en ellos por $
100 / mes.
Publicidad-Póngase en contacto con cinco reporteros locales relevantes sobre su
empresa e intente que escriban sobre usted. Las historias locales son mucho más fáciles de
escribir porque ya existe un interés local. Ofrezca reunirse con ellos en persona para analizar
el producto. Sus números de teléfono pueden aparecer en los sitios web de sus publicaciones.
De lo contrario, intente comunicarse en Twitter o en eventos que sepa que cubrirán.

Relaciones públicas no convencionales—Organice un concurso en torno a su producto. Este

concurso puede ser tan simple como un obsequio en efectivo por el uso creativo de un producto o
tan complicado como un juego construido en torno a su producto. Una vez que esté configurado,
pruebe un poco de medios pagos (p. ej., anuncios de Twitter) y medios ganados (p. ej., prensa local
y blogs) para promocionar su concurso. Alternativamente, pruebe un enfoque más creativo con
una infografía o un video que crea que podría volverse viral con su audiencia. Si tiene un gran
competidor titular, podría estar explicando cómo hace algo mal de alguna manera (y al final cómo
lo hace mejor).
Marketing de motores de búsqueda-Pruebe cuatro anuncios en Bing Ads (a menudo más
baratos que Google AdWords). Estos anuncios deben estar en palabras clave de las que está seguro
que se convertirán en clientes a largo plazo. Pruebe algunas de estas palabras clave incluso si
parecen relativamente caros en comparación con las palabras clave en las que tiene
menos confianza. En el mejor de los casos, desea averiguar si SEM podría funcionar.
Antes de activarlos, asegúrese de tener todo configurado correctamente para
detectar conversiones (y no solo clics en su sitio). Si no puede automatizar eso, puede
preguntar a los nuevos clientes cómo se enteraron de usted (manualmente si es
necesario).
Anuncios sociales y gráficos:Pruebe con una campaña publicitaria de Facebook o Twitter. Use sus
capacidades de orientación para dirigirse a dos audiencias de nicho que cree que realmente se
convertirán bien. Puede ser muy específico aquí, y debería hacerlo. En Twitter, anuncie contra los
identificadores de Twitter que cree que están directamente relacionados con su producto (como líderes
de la industria, agregadores o incluso competidores). Para Facebook, haga publicidad contra grupos de
afinidad complementarios. Si hay áreas locales en las que tiene la corazonada de que funcionarían mejor,
por ejemplo, ciertas ciudades, entonces restrinja sus anuncios a esas áreas. Asegúrese de probar
algunas imágenes diferentes en sus anuncios, ya que la imagen puede tener un efecto importante en el
rendimiento.
Anuncios sin conexión:Publicidad en un podcast de nicho. Con estos anuncios, el presentador suele
leer su copia directamente a sus oyentes. Tiene que ser lo suficientemente nicho donde crees que a la
audiencia realmente le gustaría tu oferta, pero lo suficientemente pequeño donde tiene un precio razonable
(ya que los anuncios de podcast pueden ser costosos para audiencias más grandes). Alternativamente,
publique algunos anuncios en los periódicos locales.
Optimización de motores de búsqueda—Pruebe una estrategia de SEO de cola larga creando
algunas páginas ricas en contenido. Tal vez su producto pueda producir datos de forma natural para
estas páginas, o tal vez tenga suficientes datos al hacer e investigar su producto. Enlace a estas nuevas
páginas directamente desde su página de inicio (p. ej., en el pie de página), ya que eso les otorgará las
clasificaciones más altas. Informe a las personas relevantes sobre su contenido y vea si lo vuelven a
publicar con un enlace a la fuente original. Alternativamente, pruebe una estrategia de SEO de cabeza
gorda identificando palabras clave de cabeza gorda prometedoras y luego publicando anuncios de
motores de búsqueda para ver qué tan efectivo puede ser el tráfico. Esta es una prueba básica muy
similar a la del marketing de motores de búsqueda, aunque las palabras clave pueden ser diferentes.

Marketing de contenidos—Inicie un blog de la empresa y escriba una publicación de blog a la semana

durante un mes. Promocione sus publicaciones en Twitter y en sitios para compartir enlaces (p. ej., reddit). Si
ve un crecimiento y conversión significativos de la audiencia, duplique el esfuerzo y comprométase con unos
meses más. Active los comentarios para sus publicaciones e interactúe con los comentaristas. Intente escribir
publicaciones controvertidas o sorprendentes, idealmente utilizando nuevos datos que haya investigado.
Alternativamente, haga un par de publicaciones como invitado en otros blogs.
 Correo de propaganda-Póngase en contacto con diez boletines de correo electrónico en su
nicho y anuncie en al menos dos de ellos donde tenga sentido financieramente. Si no suelen publicar
anuncios en sus correos electrónicos, solicite patrocinar la lista durante una semana o un mes.
Alternativamente, desarrolle un minicurso de siete correos electrónicos, donde enseñe algo relevante
para su producto. Cree una página de destino para el curso y genere algo de tráfico hacia ella. Al final
del minicurso, aumente las ventas de los clientes potenciales para que se conviertan en clientes reales
de su producto.
Mercadeo viral-Cree un ciclo viral en su producto y mida su coeficiente viral y el
tiempo del ciclo viral. Vea qué paso es el más débil en su bucle viral (porcentaje de
registro, número de invitaciones, porcentaje de clics). Ejecute cinco pruebas para
mejorar este paso más débil y vea cómo afecta su coeficiente viral. Si se acerca a 0.5,
entonces podrías estar en lo cierto.
Ingeniería como Marketing—Cree una herramienta simple y gratuita tangencialmente
relevante para su empresa; por ejemplo, una calculadora de algún tipo que sería útil para los
posibles clientes. Póngalo en su propio dominio y asígnele un nombre que la gente busque.
Recopile información de contacto a cambio de utilizar la herramienta. Comuníquese con cualquier
persona que use su herramienta con un correo electrónico personal sobre su producto principal.

Desarrollo de negocios-Anota tres tipos de empresas que podrían ser útiles para la tuya
en términos de sociedades. Por ejemplo, ¿hay empresas con productos complementarios?
Identifique algunos jugadores más pequeños y comuníquese con dos en cada categoría, seis
en total. Tenga conversaciones con tantos como sea posible para medir el interés. Trate de
lograr al menos un acuerdo.
Ventas-Haga una lista de veinte posibles clientes locales. Intente obtener introducciones
cálidas para la mayor cantidad posible y reúnase con ellos en persona para hablar sobre su
producto. Utilice el enfoque SPIN que presentamos en el capítulo Ventas. Alternativamente,
comuníquese por correo electrónico con cien clientes potenciales que crea que tienen una alta
probabilidad de convertirse en clientes reales.
Programas afiliados-Registre su producto en la red de afiliados principal más relevante (hay
una lista al final del capítulo Programas de afiliados). Reclute a veinte afiliados de este programa
usando una estructura de pago simple y atractiva. Póngase en contacto con cada afiliado
personalmente para guiarlo a través del producto, lo que aumentará en gran medida las
posibilidades de que vendan de manera efectiva. Alternativamente, comuníquese con los clientes
existentes que cree que podrían estar bien conectados con los clientes potenciales y cierre
acuerdos de afiliación con ellos.
Plataformas existentes—Identifique la plataforma de nicho más relevante donde su
audiencia pasa el rato en línea (por ejemplo, Craigslist, Tumblr, etc.). investiga lo mejor
prácticas para promocionar productos en esa plataforma y luego hacerlo con su producto.
Pruebe algunas herramientas pagas o publicidad si está disponible para la plataforma.
Alternativamente, cree una extensión de navegador simple e intente aparecer destacado.
Ferias-Siga el procedimiento descrito en el capítulo Ferias comerciales para enumerar todos
los eventos obviamente relevantes durante el próximo año. Profundice en los próximos meses para
asegurarse de que los eventos más pequeños estén en su lista. Pregúntale a tu comunidad local de
startups si alguien ha estado en estos eventos. Exhiba en la que le parezca más prometedora.
Alternativamente, vaya a un evento más grande como asistente.
Eventos fuera de línea—Organice una miniconferencia de un día. Reúna a algunos
oradores regionales para que hablen durante el día. Alójelo en una universidad y aproveche
sus recursos. Es posible que deba hacer que un profesor sea uno de los oradores para que
funcione. Alternativamente, patrocine varios eventos locales y pida hablar durante unos
minutos sobre en qué está trabajando al comienzo de los eventos.
Charlas-Póngase en contacto con tres organizadores de grupos de reuniones locales
relevantes para su producto y pregunte si puede hablar en un próximo evento. Presente su
empresa en el contexto de su historia personal. ¿Cómo llegaste a estar donde estás hoy?
¿Cómo está resolviendo de manera única un problema con su producto? ¿Cuáles son tus
ambiciosos planes? Alternativamente, presente una charla en una conferencia regional.

Construcción comunitaria-Únase a tres foros en línea donde sus clientes pasan el rato y
participan en al menos veinte hilos en cada uno. Haz esto durante un mes para que no
parezcas spam. Del mismo modo, no conecte su producto directamente; comprometerse
verdaderamente como un miembro útil de la comunidad. Incluya referencias a su producto
cuando corresponda y en su firma. Alternativamente, comience a armar su propia comunidad
utilizando una herramienta de foro en línea.