LA CADENA DE VALOR EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

Presentado por:
Jessica Mercedes | Matrícula: A00109306

Asignatura:
NEG-102 | INTRODUCCION A LOS NEGOCIOS INTERNACIOANALES

Maestro(a):
Manuel Mercedes (Hugo)

Fecha de entrega:
8 de marzo del 2023
 ASPECTOS RELEVANTES DE LA CADENA DE VALOR EN LAS
NEGOCIACIONES DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Uno de los grandes retos en la operativa internacional de las empresas, sea en
exportación o importación, es la optimización de las cadenas de valor. Los
primeros pasos en la experiencia internacional de las empresas, se caracterizan
por la incorporación de numerosos actores dentro del proceso de exportación
o importación de productos. Tanto transitarios o agentes de aduanas, como
importadores o distribuidores locales, se convierten en piezas fundamentales
para el correcto desarrollo de la operativa internacional de las compañías.
Sin duda un punto básico en cualquier plan de internacionalización radica es
el estudio de la cadena de FOB a PVP. En definitiva, comprender como estos
actores o players afectan al precio final de mi producto cuando este se pone a
disposición del público final. Dentro de los aspectos técnicos del comercio
exterior, logística y aduanas son aspectos trasversales a cualquier operación y
afectan en gran medida a nuestra competitividad en destino. Optimizar
volúmenes, aprovechar acuerdos de libre comercio gracias a una correcta
gestión de los certificados de origen o detalles más complicados como un
correcto registro de nuestros productos, son claves.
Por otro lado, si damos atención a los aspectos comerciales, importadores,
distribuidores, agentes, trading companies o centrales de compras entre otros,
cobran protagonismo dentro de dicha cadena. Cada eslabón incorpora un
margen “comercial” que nuevamente afecta al precio final del producto.
Dentro de la dirección de marketing, es esencial conocer el valor final del
producto para entender nuestro grado de competitividad teniendo en cuenta
la variable de precio del marketing mix. Habrá oído decir muchas veces que “el
precio nunca debe ser la base de nuestra estrategia internacional puesto que
es una herramienta de diferenciación finita”, es vital conocer nuestro PVP final
de cara a establecer una estrategia de diferenciación con nuestra
competencia.
Un ejemplo muy básico sería si, al finalizar todo el proceso, observamos que el
PVP de nuestro producto en el país de destino es considerablemente superior
al de nuestra competencia local. En este caso, buscaríamos aportar valores
como la calidad o el prestigio de marca que cambien la percepción de nuestro
público objetivo. Sin embargo, la gran dificultad muchas veces reside en la falta
de control que tenemos sobre estos agentes en destino y la estrategia que ellos
establezcan para nuestro producto. Debemos por tanto garantizar una
relación fluida que permita potenciar el posicionamiento y el desarrollo de una
estrategia conjunta.

INDICADORES QUE AGREGAN VALOR A LOS PRODUCTOS Y EMPRESAS EN

EL CONTEXTO DE LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS EN EL CONTEXTO
INTERNACIONAL
Una compañía vale lo que alguien está dispuesto a pagar por ella o lo que
alguien está dispuesto a reconocer que esa compañía vale”. Aunque parece
obvio, aún hay muchas startups y emprendedores que ponen precio a su
negocio centrándose en criterios no objetivables y/o basados muchas veces en
percepciones subjetivas. Esta forma de medir puede mermar nuestra
credibilidad ante el inversor y reducir nuestras posibilidades de obtener
financiación externa.

Tal y como apunta el experto en emprendimiento, Luis Gosálbez, hay que

evitar hacer una valoración demasiado alta del valor de la empresa, ya que un
inversor lo que va a querer es que el valor de la empresa crezca o, como
mínimo, se mantenga. Debemos, por tanto, ser capaces de objetivar estos
criterios de cálculo comparándonos con el mercado, la competencia, el
entorno. Así como también, tomando como referencia la opinión de los
públicos de la empresa: clientes, proveedores, partners, etc.

El valor económico añadido o EVA es una medida de desempeño financiero y

de gestión empresarial que se basa en tres variables: el BAIDI (Beneficio Antes
de Intereses y Después de Impuestos), la inversión en activos requerida para
generar ese beneficio y el coste medio ponderado de las inversiones en activos
ajustado al riesgo. Es una forma de calcular el beneficio residual o rentabilidad
neta, que deduce el coste de todos los recursos empleados del beneficio
operativo generado por el negocio. La empresa añade valor si genera
ganancias que excedan el coste económico del proyecto; en caso contrario, lo
destruye (al menos es lo que mantienen sus creadores: la Consultoría Stern-
Stewart).

El MVA o valor de mercado añadido representa la diferencia entre el valor de

mercado de todas las acciones de una empresa (VM0) y el valor contable de las
mismas (VC0) o capital invertido inicial. Dicha diferencia trata de medir la
creación de valor que se ha producido en la empresa o, también, la ganancia
que obtendría un accionista, con relación a su inversión inicial, si vende hoy sus
acciones. Es una medida de valor con un significado análogo al ratio
Precio/Valor contable que fue analizado en Ruiz y Jiménez (2000.

Es una variante del EVA que añade la “verdadera” depreciación sufrida por los
activos fijos. Está compuesto por el BAIDI, más la amortización contable (AC),
menos la amortización económica (AE) y menos el coste de los recursos
utilizados (inversión inicial -fondos totales (FTo)- multiplicada por el coste
medio ponderado de los recursos). La AE es la anualidad que, capitalizada al
coste de los recursos (CMPC), acumulará el valor de los activos al final de la vida
útil de los mismos. Cuando las empresas tienen activos fijos y necesidades
operativas de fondos constantes, el valor actual del CVA, descontado a la tasa
CPMC, coincide con el MVA y, por tanto, con el VAN.

Es la suma de los dividendos recibidos por el accionista y la

revalorización/depreciación de las acciones. Una empresa crea valor si la RTA
es superior al coste de capital propio o rentabilidad exigida por los accionistas.
Se inspira en el principio fundamental de valoración e intenta ser una
alternativa de mercado a la rentabilidad contable manifestada por el ROE.
Muestra la ventaja, sobre otros indicadores tradicionales de rentabilidad, tal
como el de rentabilidad por dividendos, de incluir las perspectivas de futuro de
la empresa. Le resta universalidad la limitación de no poder ser utilizado por
empresas no cotizadas.

Representa el aumento del valor de mercado de los fondos propios (P), más los
dividendos repartidos (Di), la recompra de acciones (RA) y los derechos de
suscripción (DS), menos las ampliaciones de capital (AC) y el coste de
oportunidad de los fondos propios (Ke).
La rentabilidad del accionista, Re, será, por tanto, el aumento de valor total en
el período, dividido por el Pt. Cuando Re supera a Ke, el accionista es
recompensado por encima de la rentabilidad que esperaba, y por tanto, se crea
valor para el mismo.

CUALES ASPECTOS AGREGAN VALOR A LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Entendemos por valor de la empresa el valor del conjunto de elementos,
materiales, inmateriales y humanos que integran o constituyen la empresa. Se
trata de un valor o precio de conjunto, de la empresa como organización, que
incluye no sólo el valor en el presente de los diferentes bienes, derechos y
obligaciones integrantes de su patrimonio, sino también las expectativas
acerca de los beneficios que se espera que la empresa genere en el futuro. Para
determinar el valor de la empresa se han formulado múltiples métodos o
modelos, si bien ninguno de ellos goza de general aceptación, porque todo
problema de valoración tiene una componente subjetiva y entraña, por tanto,
por lo regular, un elevado margen de relatividad.

Pero por más que sea importante, el problema de la determinación del valor
de una empresa en funcionamiento –ya que no cuando la empresa va a ser
disuelta y liquidada por cesar en el desempeño de su actividad o negocio– es
siempre una cuestión muy delicada y espinosa, bien sea para fijar su precio de
salida en los casos de enajenación o venta, o bien para poder dar respuesta a
los distintos conflictos o contenciosos que se suscitan entre los socios y sus
herederos.

FUNDAMENTOS LOGISTICOS
1. Disponibilidad: Es fundamental que los proveedores brinden las
materias primas adecuadas para la elaboración de los productos o para
la prestación de servicios.
2. Cantidades adecuadas: Mantener inventarios en los que se establezcan
las cantidades correctas garantiza un mejor uso de los recursos y
minimiza la pérdida o el deterioro de materiales, materias primas y
productos.
 3. Buenas condiciones: Es muy importante prestar especial cuidado al
transporte y almacenamiento de las materias primas, especialmente
cuando se trabaja con productos orgánicos, frágiles o con una vida útil
corta.
4. Lugar adecuado: Cada cosa debe estar en su lugar, con esto se logra la
maximización de la eficiencia.

5. Tiempo ideal: El tiempo es un recurso demasiado valioso como para

desperdiciarlo, por ello debemos lograr que las cosas estén justo a
tiempo en el lugar que deben estar.
6. Precio indicado: La eficiencia en costos es un factor determinante.
Debemos elegir aquellas soluciones que brinden mayores ventajas en
costos, pero sin sacrificar la calidad y condiciones óptimas del producto.

INDICADORES QUE INCIDEN EN LOS COSTOS Y EN LA COMPETITIVIDAD

Los “ ” son aquellos sobre los cuales la empresa tiene un
control sustancial. Estos factores se relacionan con la acumulación de
conocimiento generado por la empresa y sus estrategias, y, más
específicamente, con la eficacia de la gestión, la capacitación y el desempeño,
la capacitación tecnológica en procesos y productos, los métodos de
organización y los recursos humanos, entre otros.
Los “ ” son aquellos sobre los cuales la empresa no tiene
pleno control, es decir, las empresas están limitadas por el propio proceso de
competencia y sus especificidades. Además de las características de la
demanda y la oferta, estos incluyen la influencia de instituciones fuera del
mercado que definen el régimen de incentivos y regulación, la distribución
geográfica, el grado de sofisticación tecnológica, las tasas de crecimiento, los
sistemas de comercialización y las oportunidades de acceso a productos
internacionales, entre otros (Ferraz, Kupfer y Haguenauer, 1996).
Los “ ” son aquellos sobre los cuales el control de la empresa
es muy escaso o nulo. Estos factores son responsables de generar
externalidades a las empresas, actuando como parámetros del proceso de
decisión. Entre estos factores se destacan los siguientes: infraestructurales
(disponibilidad, calidad y costo de la energía, transporte, telecomunicaciones,
insumos básicos y servicios tecnológicos); macroeconómicos (tipo de cambio,
carga tributaria, tasa de crecimiento del producto interno, oferta de crédito y
tasas de interés y política salarial); político-institucionales (política tributaria,
política arancelaria, apoyo fiscal al riesgo tecnológico, poder adquisitivo del
gobierno); sociales (sistema de calificación de la mano de obra, políticas de
educación y formación de recursos humanos, laboral y de seguridad social);
legales y normativos (políticas de protección de la propiedad industrial,
preservación del medio ambiente, defensa de la competencia y protección del
consumidor); e internacionales (tendencias del comercio mundial, flujos
internacionales de capital, inversiones de riesgo y tecnología, relaciones con
organismos multilaterales).

LOS PRODUCTOS Y LAS OPERACIONES DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

EN SUS DISTINTAS MANIFESTACIONES.
Las exportaciones son el conjunto de bienes y servicios
vendidos por un país en territorio extranjero para su utilización. Junto con las
importaciones, son una herramienta imprescindible de contabilidad nacional.
Una exportación es básicamente todo bien y/o servicio legítimo que el país
productor o emisor (el exportador) envíe como mercancía a un tercero
(importador), para su compra o utilización.
Las importaciones son el conjunto de bienes y servicios
comprados por un país en territorio extranjero para su utilización en territorio
nacional. Junto con las exportaciones, son una herramienta imprescindible de
contabilidad nacional.
Una importación es básicamente todo bien y/o servicio legítimo que un país
(llamado ‘importador’) compra a otro país (exportador) para su utilización.
El término internacionalización se emplea para
designar la capacidad que alcanza una empresa de poder comercializar sus
productos o localizarse en otro país del mundo, que no sea su país de origen.
La internacionalización permite el acceso a otros mercados, lo que posibilita el
crecimiento económico. Intensifica el proceso del intercambio de cualquier
tipo de bien entre los diferentes países del mundo.

La franquicia es un tipo de contrato en el que una empresa (la

franquiciadora) cede a otra (la franquiciada) el derecho a la comercialización
de ciertos productos o servicios dentro de un ámbito geográfico determinado
y bajo ciertas condiciones. Esto, a cambio de una compensación económica.

Una licencia de negocios le permite al dueño el derecho de empezar

y desarrollar un tipo particular de negocios en la ciudad, condado, estado o país
donde sea otorgada. Es un tipo de permiso que implica que la compañía tiene
el aval del gobierno para operar. Las agencias del gobierno pueden multar o
cerrar un negocio que opere sin licencia, por lo que debes averiguar si tener
una licencia es parte de tu proceso para comenzar tu negocio, no todos
requieren una licencia.

Dependiendo del tipo de negocio que tengas, podrías necesitar una licencia
local, de condado, de estado o federal o ninguna. Donde este localizada tu
compañía determinará qué tipo de licencia necesitas y dónde obtenerla.
La inversión extranjera es un aporte de capital
realizado por personas naturales o jurídicas no residentes en el país donde se
consigna la operación. Una inversión puede hacerse mediante la compra de
acciones o participaciones de una empresa establecida o constituida en el país,
de acuerdo con los estamentos jurídicos dispuestos.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS PARA AGREGAR VALOR A LOS PRODUCTOS,

MARCAS EMPRESAS
En un mercado altamente competido, agregar valor a productos o servicios
puede ser el factor diferencial en el momento de la compra o para incentivar
la recurrencia. En este acto hay dos conceptos básicos: conocimiento del
cliente y empatía para entender sus necesidades.

Debe estar claro en dónde se puede adquirir el producto o servicio y los

horarios de atención; contar con diferentes formas de pago. Si se realizan
ventas en línea, hay que establecer claramente un canal de comunicación para
que el cliente sepa el marco de tiempo en que recibirá lo que adquirió,
monitorear la entrega y estar pendientes a cualquier incidente para darle
respuesta adecuada y oportuna.

Ofrecerle el producto o servicio que requiera y dejar claro cómo puede

ayudarle. Hay que cumplir lo pactado y ofrecer garantías, no se trata de la venta
de un día, sino de la creación de una relación comercial en la que se espera
recurrencia del cliente.
En la organización debe tenerse claros cuáles son los factores que contribuyen
al éxito en el uso del producto o servicio, cuáles son sus ventajas competitivas,
esto implica conocer lo que ofrece la competencia.

Aquí entra también el dar respuesta a las inquietudes que se manifiesten en

redes sociales. Por posicionamiento de marca es importante crear un espacio
para publicar consejos que no estén enfocados en la venta, sino que resuelvan
dudas de quienes contacten a la compañía por este medio.

Para ello será útil identificar grupos o foros de la industria a la que se pertenece,
estar informado de lo que se comenta en ellos y tener la capacidad de
compartir contenido relevante acerca de los productos o servicios que la
organización ofrece.

Al escucharlo y estar al tanto de las principales dudas o quejas que tiene acerca
de la misma línea de productos o servicios, se puede establecer comunicación
puntual sobre esa temática con los compradores, saber cómo prefieren ser
contactados y tomar en cuenta sus opiniones. Aquí puede aplicarse un
programa de lealtad para premiar la participación del cliente.
Al final del día, el resultado puede ser abstracto, consistir en variedad,
información o ventajas que el cliente encuentra en el producto o servicio que
lo hace diferente a los de otras marcas o proveedores. Esta comunicación
puede hacerse a través del área de ventas, marketing, servicio al cliente o en
cualquiera que tenga interacción directa con los clientes.