Libro de Trabajo - Certificación de Inbound Marketing

Índice
Propósito del libro de trabajo y cómo usarlo 3
Glosario 4
1. Alinear los equipos y objetivos de inbound marketing 6
2. Entrevistar a tus buyer personas 10
3. Crear contenido para el recorrido del comprador 14
4. Diseñar una estrategia de distribución de contenido 20
5. Integrar el marketing de comportamiento y la segmentación

30
de clientes en los procesos
6. Implementar marketing basado en los datos 36
7. Organizar tus procesos internos de automatización del marketing

e inteligencia artificial 43
¡Completaste el libro de trabajo! 48
LIBRO DE TRABAJO DE LA CERTIFICACIÓN DE INBOUND MARKETING 2

Propósito del libro de trabajo
y cómo usarlo
¡Hola! Estás aquí para aprender a crear una estrategia de inbound marketing eficaz y así aumentar el valor
de tu negocio y deleitar a la audiencia.
El inbound marketing es una estrategia que te permite atraer y retener clientes con contenido
relevante y experiencias personalizadas. Establece las conexiones que la clientela busca y resuelve
los problemas que ya tiene.
Las siguientes actividades y recursos están diseñados para ayudarte a crear una base sólida
de inbound marketing en tu organización.
Cada sección de este libro de trabajo se relaciona con un concepto presentado en el curso de la Certificación
de Inbound Marketing de HubSpot Academy. Para maximizar tu experiencia de aprendizaje, recomendamos
que te registres en el curso y completes cada lección antes de empezar a trabajar en estos ejercicios prácticos.
A medida que avances, desarrollarás las habilidades necesarias y aprenderás a acceder y usar
las herramientas para completar este libro de trabajo de manera eficaz. Obtén la certificación,
completa este libro de trabajo y empieza a destacarte en la industria.
Para sacar el mayor provecho de este libro de trabajo:

• Guárdalo en el escritorio de tu computadora. Así, podrás documentar correctamente tu progreso
a medida que completes cada sección.
o Si prefieres tener una copia para escribir, imprime este PDF.
• Conéctate con HubSpot Academy en Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram. Estamos aquí para
ayudarte y acompañarte a lo largo de este proceso.
¡Hora de empezar!

Glosario
Encontrarás varios términos de marketing a lo largo de la certificación. A continuación, completa las

definiciones a medida que aprendes cada término nuevo.
Término Definición
Inbound marketing Una estrategia que permite atraer y retener clientes con contenido relevante
y experiencias personalizadas.
Metodología inbound Metodología para impulsar el crecimiento de una organización estableciendo

relaciones a largo plazo con las personas y ayudándolas a alcanzar sus objetivos.
Notas:
Etapa de atracción
Notas:
Etapa de interacción
Notas:
Etapa de deleite
Notas:
Buyer persona
Notas:
Información demográfica
Notas:
Información de compra
Notas:
Buyer personas negativos
Notas:
Recorrido del comprador
Notas:
Etapa de reconocimiento
Notas:
Etapa de consideración
Notas:
Etapa de decisión
Notas:
Distribución de contenido

Glosario (continuación)
Encontrarás varios términos de marketing a lo largo de la certificación. A continuación, completa las

definiciones a medida que aprendes cada término nuevo.
Término Definición
Notas:
Canales propios
Notas:
Canales de pago
Notas:
Canales ganados
Notas:
Objetivos SMART
Notas:
Marketing de
comportamiento
Notas:
Segmentación implícita
Notas:
Segmentación explícita
Notas:
Informes de atribución
Notas:
Modelos de atribución
Notas:
Experimento de marketing
Notas:
Prueba A/B
Notas:
Automatización
del marketing
Notas:
Inteligencia artificial
Notas:
Limpieza de datos

Alinear los equipos y objetivos
1 de inbound marketing
Es difícil saber cuántos leads debes generar para cumplir con los objetivos de crecimiento de tu empresa.
Además, incluso si lo supieras, ¿cómo sabrías cuánto tráfico necesitas llevar a tu sitio con tus iniciativas
de marketing inbound para alcanzar ese número?
Usa la calculadora de la página siguiente y responde estas preguntas:
¿Cuántos leads necesitas generar en total?
Notas:
¿Cuánto tráfico necesitas dirigir a tu sitio web? ¿Qué necesitas empezar a hacer, abandonar o seguir
haciendo para llegar a ese número?
Consejo: Analizar las actividades de la etapa de atracción y optimizarlas podría ayudarte a atraer más
tráfico a tu sitio.
Notas:
¿Cuáles deberían ser tus tasas de conversión de visitante a lead y de lead a cliente para alcanzar
tus objetivos?
Consejo: Explorar las actividades de la etapa de interacción e identificar qué contenido genera
conversiones y cuál no podría ayudarte a transformar el tráfico en leads.
Notas:

Definir tu objetivo SMART
En la calculadora, completa los valores en los campos resaltados en gris.
Por año Por trimestre Por mes
Costo de adquisición de clientes $ $ 0 $ 0

Esto indica cuál es tu gasto para adquirir clientes e incluye
los presupuestos de las campañas en las que el equipo de
marketing invierte dinero, así como los presupuestos de
ventas para asistir a eventos o convertir las oportunidades RESPONSABILIDAD
en clientes.
DEL SERVICIO DE
Costos de marketing y ventas para $ $ $ ASISTENCIA

adquirir nuevos clientes 0,00 0 0
Esto determina cuánto gastaron marketing y ventas
para adquirir los nuevos clientes que se indican como
la cantidad de clientes que necesitas cerrar.
Objetivos de ventas de este año ($) $ 0,00 $0 $ 0

Tamaño del negocio promedio ($) $ 0,00
Total de clientes que debes cerrar
Tasa de cierre (%) % 0,00

De todos los negocios que abres, ¿qué porcentaje cierras RESPONSABILIDAD
como ganados?
DE VENTAS
Número de negocios que el equipo

de ventas debe abrir
Tasa de conversión de SQL a negocio (%) % 0,00

De todos los leads de calidad que generas,
¿qué porcentaje en promedio generalmente se
convierte en un negocio abierto?
Cuántos SQL necesitas:
PROCESO DE
Tasa de conversión de MQL a SQL (%) % 0,00 TRANSFERENCIA
Actualmente, de todos los leads que llegan a ventas,
¿qué porcentaje se considera como calificado por ventas?
Consejo: Si los equipos de ventas y marketing comparten la misma idea sobre que DE LEADS
se considera un lead de calidad, este número estará lo más cerca posible del 100%.
Cuántos MQL necesitas:
Los leads calificados por marketing, o MQL, son los que Consejo: Cuando los leads llegan a la parte inferior del embudo, el punto de conversión
debe generar el equipo de marketing. Estos han llegado debería ponerlos en contacto directo con ventas (por ejemplo, para una demostración,
al final del embudo. una consulta gratuita o un formulario de contacto de ventas).
Porcentaje de conversión de lead a MQL (%) % 0,00
Consejo: Cuando los leads llegan a la parte inferior del embudo, RESPONSABILIDAD
el punto de conversión debería ponerlos en contacto directo
con ventas (por ejemplo, para una demostración, una consulta DE MARKETING
gratuita o un formulario de contacto de ventas).
Número total de leads que debes generar:
Tasa de conversión de tráfico a leads (%) % 0,00

Objetivos de tráfico del sitio web (visitas)

Además de los datos anteriores, intenta obtener la siguiente información:
¿Con qué frecuencia tus clientes se convierten en promotores o evangelizadores de tu marca?

En otras palabras, ¿cuál es tu tasa de conversión de cliente a promotor?
Consejo: El marketing de promotores y las estrategias relacionadas siguen siendo un enfoque

relativamente nuevo para muchas empresas. Si no sabes por dónde empezar, aprovecha métricas
como las menciones en redes sociales y las reseñas.
Notas:
Estas son algunas ideas:
• Crea un hashtag de marca que tus clientes puedan incluir en los pies de foto y los comentarios
cuando publiquen acerca de tus productos o servicios.
• Ofrece contenido redactado previamente que tus seguidores puedan copiar y pegar en
sus redes sociales (ClickToTweet es una excelente herramienta para hacerlo).
• Agrega enlaces para compartir en redes sociales en cada página de tu sitio web.
• Ofrece oportunidades de compartir imágenes y videos atractivos.
No puedes recurrir a promotores para aumentar el reconocimiento y el interés por tu marca si no

sabes quiénes son. Dedica tiempo a identificarlos para comunicarte con ellos cuando sea el momento
de lanzar una campaña, o pídeles que dejen comentarios sobre tus mensajes o productos.
Estos son algunos consejos:
• Organiza un concurso u ofrece una recompensa para fomentar la participación.

• Usa un software para monitorear quiénes interactúan con tu marca y la promocionan
en línea, por ejemplo, la bandeja de entrada de las redes sociales de Marketing Hub.
• Crea un programa de fidelización o recompensas.
• Realiza la encuesta Net Promoter Score® (NPS®) regularmente.

Usa el espacio a continuación para escribir ideas sobre cómo empezar a incorporar estas
actividades y monitorearlas en tu organización.
Notas:

2 Entrevistar a tus buyer personas
Entrevistar a tus buyer personas es la mejor manera de conocer a tus clientes potenciales y entender
cómo toman decisiones. En esta hoja de trabajo, incluimos la información que debes descubrir antes,
durante y después de las entrevistas.
ANTES DE LA ENTREVISTA, AVERIGUA:
1. ¿Cuál es el nombre, el puesto y las responsabilidades del entrevistado?
Notas:
2. ¿A qué se dedica su empresa?
Notas:
3. ¿Cuál es el tamaño (ingresos, cantidad de empleados, etc.) de la empresa?
Notas:
4. ¿Cuál es la relación entre el entrevistado y tu empresa?
Notas:
DURANTE LA ENTREVISTA:
Habla sobre su contexto personal, sus objetivos y preferencias de compra. Recuerda que la entrevista
debe durar entre 20 y 30 minutos.
Información personal para abordar:

1. ¿Cuál es su formación académica?
Notas:

2. ¿Cuál es su trayectoria profesional?
Notas:
3. ¿Cuál es su información demográfica?

Notas:
Información sobre objetivos para abordar:

1. ¿Cuáles son sus responsabilidades?
Notas:
2. ¿Cómo se mide el éxito en su puesto?

Notas:
3. ¿Qué habilidades, conocimientos o herramientas necesita para hacer bien su trabajo?

Notas:

4. ¿Cuáles son sus mayores desafíos?
Notas:
5. ¿Cómo obtiene nueva información?
Notas:
6. ¿Qué contenido lee?
Notas:
Información sobre preferencias de compras para abordar:

1. ¿Cómo busca información?
Notas:
2. ¿Cómo prefiere interactuar con los proveedores?
Notas:

3. ¿Cómo fue su compra más reciente?
Notas:
DESPUÉS DE LA ENTREVISTA:

Información personal Transcripción Temas de Temas

de la entrevista la entrevista recurrentes
Notas: Notas: Notas: Notas:
Por último, usa la herramienta de Generador de buyer personas u otra similar para
crear buyer personas que toda tu empresa pueda usar para comercializar, vender y
ofrecer los mejores servicios.

Crear contenido para el recorrido
3 del comprador
Antes de crear contenido atractivo para la audiencia objetivo debes definir el recorrido del comprador
e identificar el contenido para cada etapa. Usa esta hoja de trabajo para pensar distintos tipos de contenido
que los compradores puedan considerar valiosos y relevantes.
¿Necesitas más ayuda o inspiración?

Accede a la lección Crear contenido para el recorrido del comprador en HubSpot Academy.
ETAPA 1 | Definir el recorrido del comprador

A - Responde estas preguntas para recopilar detalles sobre tu buyer persona en cada etapa del recorrido.
¿Quién es tu buyer persona para el recorrido del comprador?
Notas:
Etapa de reconocimiento
¿Cómo describen los compradores sus desafíos u objetivos?
Notas:
¿Qué síntomas están experimentando?
Notas:

¿Cómo consumen o buscan contenido?
Notas:
¿Cuáles son las consecuencias de la falta de acción del comprador?
Notas:
¿Cuáles son los conceptos erróneos comunes sobre sus desafíos u objetivos?
Notas:
Etapa de consideración
¿Cuáles son las soluciones para abordar sus desafíos u objetivos?
Notas:

¿Cómo perciben las ventajas y las desventajas de cada solución?
Notas:
¿Cómo eligen los compradores la solución adecuada?
Notas:
¿Qué palabras o frases utilizan en sus búsquedas?
Notas:
¿Cómo obtienen información sobre cada solución?
Notas:

Etapa de decisión
¿Qué criterios usan los compradores para evaluar las ofertas disponibles?
Notas:
¿Qué les gusta o disgusta de tu solución en comparación con las alternativas existentes?
Notas:
¿Quién debe participar en la decisión de compra?
Notas:
¿Esperan probar la oferta antes de comprar?
Notas:

¿Los compradores necesitan hacer otros preparativos antes de realizar una compra?
Notas:
B - Usa los datos anteriores para crear la historia del recorrido del comprador.
Notas:

ETAPA 2 | Pensar y definir el contenido para cada etapa
Usa los cuadros a continuación para anotar el tema y el formato de tu contenido para
cada etapa del recorrido del comprador.
Contenido de la etapa de reconocimiento
Tema Formato Notas

Notas: Notas: Notas:
Contenido de la etapa de consideración
Tema Formato Notas

Contenido de la etapa de decisión
Tema Formato Notas


Diseñar una estrategia de
4 distribución de contenido
Desarrollar una estrategia de distribución de contenido implica establecer un objetivo, identificar

los canales preferidos de la audiencia y realizar pruebas estadísticamente relevantes. Usa esta hoja
de trabajo para definir tu plan de distribución.
¿Necesitas más ayuda o inspiración?

Accede a la lección Diseñar una estrategia de distribución de contenido en HubSpot Academy.
ETAPA 1 | Definir tu objetivo de distribución de contenido
Para establecer un objetivo de distribución de contenido eficaz debes

completar estos dos pasos: pensar en el propósito y desarrollar el objetivo.
Responde las siguientes preguntas para identificar tu objetivo.
Mira el video Definir una meta de distribución de contenido para obtener más información.
1. ¿Qué contenido compartes actualmente?
Notas:
2. ¿Por qué compartes este contenido?
Notas:
3. ¿Cuáles son tus expectativas al promocionarlo?
Notas:

¿Cuál es tu propósito para distribuir contenido?
Notas:
1. ¿Cuál es una meta que puede ayudarte a lograr tu propósito?

Define tu objetivo a continuación.
Notas:
2. ¿Es específico? Si no lo es, redefine tu objetivo a continuación.
Notas:
3. ¿Es medible? Si no lo es, redefine tu objetivo a continuación.
Notas:
4. ¿Es alcanzable? Si no lo es, redefine tu objetivo a continuación.
Notas:

5. ¿Es relevante? Si no lo es, redefine tu objetivo a continuación.
Notas:
6. ¿Es limitado en el tiempo? Si no lo es, redefine tu objetivo a continuación.
Notas:
¿Cuál es tu objetivo de distribución de contenido?
Notas:
ETAPA 2 | Identificar los canales preferidos de la audiencia
Identificar los canales preferidos de tu audiencia supone recopilar información

confiable sobre sus hábitos de consumo de contenido y sus comportamientos en línea.
Mira el video Identificar los canales preferidos de la audiencia

para más información.

Marca cómo obtendrás información sobre tu audiencia.
Usar buyer personas
Hacer investigaciones en línea
Recopilar feedback
Usar herramientas de información de la audiencia
Revisar las estadísticas

Notas
Otros métodos:_____________________
Escribe las notas de tu investigación a continuación.
Notas:
¿Qué canales prefiere la audiencia?
Notas:

ETAPA 3 | Probar un nuevo canal de marketing
Las pruebas son una forma informativa y de bajo riesgo para saber qué canales funcionan
mejor para tu audiencia. Sigue estos pasos para desarrollar una prueba estadísticamente
relevante que te ayudará a tomar decisiones para tu próxima estrategia.
Mira el video Cómo probar un nuevo canal de marketing para obtener más información.
1. Selecciona un canal para probar.
Notas:
2. Desarrolla una hipótesis.
Notas:
3. Diseña la prueba.
Notas:

4. Lleva a cabo el experimento.
Notas:
5. Analiza tus resultados.
Notas:
ETAPA 4 | Definir tu plan de distribución
Los resultados de las etapas anteriores son la base de tu estrategia de distribución

de contenido. Ahora es momento de elegir los canales y definir los detalles
importantes de tu plan.
Objetivos de distribución de contenido
Notas:
Canales preferidos de la audiencia
Notas:

Información de las pruebas de los canales de marketing
Notas:
Elige los canales en función de tu objetivo, la audiencia a la que quieres

llegar y los resultados de las pruebas. Marca los canales que planeas usar
en tu estrategia.
CANAL ✔ NOTAS
CANALES PROPIOS
Notas:
Sitio web
Notas:
Correo
electrónico
Notas:
Redes sociales
CANALES GANADOS
Notas:
Publicaciones
de invitados
Notas:
Foros en línea/
comunidades

CANAL ✔ NOTAS
CANALES DE PAGO
Notas:
Anuncios
de Google
Notas:
Anuncios en
redes sociales
Anuncios Notas:
de pago con
influencers
OTROS CANALES
Canal 1 Notas:
Canal 2 Notas:
Canal 3 Notas:
Canal 4 Notas:

Cronograma de distribución
- [Completa la fecha]: [Indica la actividad]


Personas directamente responsables (DRI)
- [Introducir DRI]: [Indica la responsabilidad]

Indicadores clave de rendimiento (KPI)
- [Insertar KPI]: [Indica cómo realizarás la monitorización]


Cada estrategia de distribución de contenido es diferente.

Usa el espacio a continuación para incluir otros detalles importantes
sobre tu estrategia.
Notas:

5 Integrar el marketing de comportamiento y
la segmentación de clientes en los procesos
Como inbound marketer, debes estar en el lugar correcto en el momento justo y ofrecerles valor
a tus clientes. El marketing de comportamiento y la segmentación de clientes son dos estrategias
que pueden ayudarte a hacerlo de manera más eficaz.
DEFINICIONES
Marketing de comportamiento: el método que permite que las empresas se enfoquen
en distintas audiencias en función de sus conductas, intereses, intenciones, geolocalización
y otras métricas por medio de analíticas web, cookies, historial de búsqueda y otros datos.
Segmentación de clientes: el proceso de dividir a los contactos en grupos más

pequeños con perfiles similares.
Estos cinco pasos te ayudarán a implementar el marketing de comportamiento

y la segmentación de clientes en tus procesos:
1. Determinar qué interacciones deseas monitorear

2. Implementar el monitoreo
3. Analizar cómo se comportan las personas en tu sitio web y generar informes
4. Usar esta información para segmentar a los contactos
5. Aprovechar la segmentación para la nutrición
Usa esta hoja de trabajo como guía para iniciar u optimizar tu implementación del marketing
de comportamiento y la segmentación de clientes.
1. DETERMINAR QUÉ INTERACCIONES DESEAS MONITOREAR
Dedica tiempo a escribir las respuestas para estas preguntas:
¿A quién tratas de llegar?
Notas:

¿Qué necesitan tus clientes?
Notas:
¿Qué canales generan una mayor respuesta?
Notas:
Enumera algunas de las interacciones que ya monitoreas y piensa por qué lo haces.
Beneficios
Notas: Notas:
Notas: Notas:
Notas: Notas:
Notas: Notas:
Notas: Notas:
Enumera algunas áreas específicas donde observas abandonos o disminución en la participación

en los informes del embudo.
Notas:
Consejo profesional: Centra tu atención en aquellas áreas donde puede haber discrepancias significativas
en las tasas de conversión y también en los puntos donde las tasas de conversión son más bajas.

Ahora piensa en qué interacciones podrías comenzar a monitorear con la información que tienes disponible.
¿Cuáles te permitirán entender mejor a tus clientes, qué quieren y cómo deseas interactuar con ellos?
Escribe algunas ideas aquí:
Notas:
2. IMPLEMENTAR EL MONITOREO
No basta con saber qué quieres monitorear: tienes que ponerte en acción.
En Interacción, enumera cada una de las interacciones que deseas monitorear específicamente para
el proyecto o la campaña en la que estás trabajando. En Herramienta, indica qué herramienta usarías
para recopilar la información.
Interacción Herramienta
Notas: Notas:
Notas: Notas:
Notas: Notas:
Notas: Notas:
Notas: Notas:
Después de completar las columnas, analiza la cantidad de herramientas enumeradas.

¿Todas recopilan los datos que deseas obtener de manera eficaz? ¿Se integran entre sí?
Si tienes una interacción sin una herramienta de monitoreo, investiga cuáles podrían proporcionar la
información que necesitas.
Consejo profesional: Asegúrate de que todas tus herramientas puedan integrarse, así podrás trabajar con
los datos sin problemas.

3. ANALIZAR CÓMO SE COMPORTAN LAS PERSONAS EN TU SITIO WEB
Y GENERAR INFORMES
Usa los datos que obtuviste para comprender qué historia revela esta información.
¿Cómo podrías usar diferentes combinaciones de interacciones para identificar tipos de usuarios
más específicos?
Considera lo siguiente:
¿Qué interacciones funcionan en conjunto?
Notas:
¿Qué interacciones inciden en las demás?
Notas:
Agrupa las interacciones en las que estés pensando.
Notas:
Si trabajas con un equipo, este es un buen momento para hablar sobre cómo interpretan los datos que
obtienen y cómo interactúan con ellos.

4. USAR ESTA INFORMACIÓN PARA SEGMENTAR A LOS CONTACTOS
Después de analizar y generar informes sobre cómo se comportan las personas en tu sitio web y hablar
sobre qué tipos de usuarios podrían revelar las diferentes combinaciones de interacciones, tienes todo
listo para la segmentación.
Evalúa dónde podrías usar la segmentación implícita para los contactos para los que tienes información
menos explícita y dónde podrías usar información explícita para un targeting más intencional.
Enumera algunos grupos de usuarios con los que crees que sería bueno interactuar más específicamente.
Etiqueta a cada grupo como «implícito» o «explícito» si te es útil.
Segmento ¿Explícito o implícito?
Notas: Notas:
Notas: Notas:
Notas: Notas:
Notas: Notas:
Notas: Notas:
5. APROVECHAR LA SEGMENTACIÓN PARA LA NUTRICIÓN

Cada segmento que creaste necesita interacciones personalizadas. Ten en cuenta tu objetivo para
cada segmento y evalúa qué pasos podrías seguir para nutrir a cada uno hacia la acción esperada.
Segmento Objetivo Acciones de nutrición

Usa el espacio a continuación si te resulta más fácil diagramar visualmente las acciones de nutrición de leads.
Notas:

6 Implementar marketing basado en los datos
Dedica un momento a revisar tu rendimiento de marketing general. Cada una de estas métricas te ayudará
a identificar el nivel de eficacia de tu conversión de visitantes a leads. En general, puedes encontrar esta
información en tus herramientas de análisis o al hablar con tus compañeros y compañeras de equipo.
Métrica Tasa de conversión objetivo Tasa de conversión real
Visitante a lead Notas: Notas:
Lead a MQL Notas: Notas:
MQL a SQL Notas: Notas:
Ahora, identifica el contenido de marketing con un bajo rendimiento. Así sabrás qué podrías optimizar para
seguir alcanzando tus objetivos de marketing.
Tasa de conversión
Recurso Nombre Tasa de del recurso con mejor Posible variable
del recurso conversión actual rendimiento en para probar
esta categoría

Página de
destino
Correo
electrónico

Publicación
de blog

Anuncio
Redes sociales Notas: Notas: Notas: Notas:

Publicaciones
Notas: Notas: Notas: Notas: Notas:
Notas: Notas: Notas: Notas: Notas:

Con esta información como guía, diseña un experimento de marketing para incidir positivamente en
el comportamiento de los visitantes. Por ejemplo, puedes diseñar una prueba A/B para la página de destino
con el objetivo de incrementar las tasas de conversión de leads, una prueba A/B de tus emails para mejorar
la tasa de clickthrough o incluso un experimento con la página de precios para aumentar el número de leads
que llegan al equipo de ventas.
Nombre del experimento
Responsable: Completar
Fecha de inicio: Completar
Fecha de finalización: Completar
OBJETIVO
Nuestro objetivo es [comprender esto/mejorar esta métrica] [para quiénes] al [experimento].

(Resumen de una oración del objetivo y la métrica comercial clave que monitorizarás).
HIPÓTESIS
Creemos que [suposición en tiempo presente] porque [evidencia de respaldo].

(Entre 1 y 3 oraciones basadas en un problema de un usuario específico en un momento
determinado y desde la perspectiva del cliente).
PREDICCIÓN
Si nosotros [idea del experimento], predecimos [resultado/métrica]. (Una predicción es lo

que crees que sucederá si tu hipótesis es cierta. Es una declaración si/entonces).
Puedes tener muchas predicciones a partir de una hipótesis.
DISEÑO DEL EXPERIMENTO
Control
[Incluye un gráfico con los pasos para el control]

Criterios de la muestra ¿Cómo se compone la muestra?
Responder aquí Responder aquí
¿Cuál es el grupo de control? La condición constante; no debes incluir

ninguna variable.
¿Cuál es el grupo variable? La variable que se modificará (solo una).
% expuesto al control Completar
% expuesto a la variante Completar
Piensa cómo es el recorrido del comprador actualmente.

¿Cómo cambiará (si es que lo hace) con el cambio que estás realizando?
Cambia las etiquetas y las notas según sea necesario.

[Enlace a la Completar Completar Completar Completar
fuente de datos
de referencia]
Visitas a Completar Completar Completar Completar

la página/
emails
entregados
Envíos de Completar Completar Completar Completar

formularios/
tasa de apertura
Tasa de Completar Completar Completar Completar

conversión/
clickthrough
Oportunidades Completar Completar Completar Completar

generadas
Cierre Completar Completar Completar Completar
Ingresos Completar Completar Notas: Completar

recurrentes
mensuales
de influencers
Este resultado sería significativo con un 95% de confianza.

CONSIDERACIONES
¿Se incluyen suposiciones técnicas u operativas en este experimento?
¿Cómo incidirían los resultados de este experimento en otras áreas?
¿Qué suposiciones integradas son factores que podrían influir en los resultados?
RESULTADOS
Resumen:
Resumen de una o dos oraciones que permita al lector ignorar todo lo que se encuentra
debajo si lo desea.
[Enlace a la Completar Completar Completar Completar

fuente de datos]
Visitas a la Completar Completar Completar Completar

página/emails
entregados
Envíos de Completar Completar Completar Completar

formularios/
tasa de apertura
Tasa de Completar Completar Completar Completar
conversión/
clickthrough

Oportunidades Completar Completar Completar Completar
generadas
Cierre Completar Completar Completar Completar
Ingresos Completar Completar Completar Completar

recurrentes
mensuales de
influencers
ANÁLISIS
¿Cómo interpretamos estos resultados? ¿Cuáles son las implicaciones, limitaciones y

factores que podrían haber afectado los resultados? ¿Qué te sorprendió de los resultados?
RESULTADOS Y PRÓXIMOS PASOS
Resultados clave:
- Próximos pasos 1
- Próximos pasos 2
Próximos pasos:
- Próximos pasos 1
- Próximos pasos 2
RECUERDA:
No rechazar la hipótesis nula no significa que la hipótesis alternativa (lo que tú crees que es cierto)
sea falsa o que el experimento sea un fracaso.
Asegúrate de compartir los próximos pasos y tus hallazgos con los equipos para los que puede ser relevante.

RECURSOS
- Incluye enlaces a todos los recursos y asegúrate de garantizar una monitorización

adecuada.
- Adjunta capturas de pantalla adicionales si es necesario.
- Recuerda que si alguien quiere repetir este experimento, debe poder hacerlo con este
documento como guía.
Notas:

Organizar tus procesos internos
7 de automatización del marketing
e inteligencia artificial
Al implementar la automatización y la inteligencia artificial en tu negocio, debes asegurarte

de que tus procesos internos estén diseñados para sustentar tus procesos orientados al cliente.
Estos son tres aspectos de los procesos internos que permiten hacer un uso más eficaz
de las automatizaciones de marketing y la inteligencia artificial:
1. Limpieza de datos
2. Organización de la tecnología
3. Frecuencia y contenido
Con esta hoja de trabajo, puedes revisar cada una de estas áreas y enumerar qué funciona y dónde
podrías hacer mejoras.
LIMPIEZA DE DATOS
Mantener la precisión de los datos es esencial. Con la velocidad a la que se deterioran
los datos y la frecuencia del deterioro, es importante contar con procesos para limpiar
los datos con regularidad.
Datos limpios = datos precisos

Datos sucios = datos imprecisos e incompletos
CHECKLIST PARA LA LIMPIEZA DE DATOS:

• Revisar los protocolos de privacidad de datos
• Sistematizar la deduplicación
• Solucionar los valores faltantes
• Estandarizar los datos
Debes tener en cuenta algunas preguntas cuando se trata de la privacidad de datos. Usa el espacio
a continuación para responderlas, si te resulta útil.
¿Qué normativas son relevantes para tu mercado y geolocalización?
Notas:

¿Cómo abordas la divulgación y los permisos?
Notas:
ORGANIZACIÓN DE LA TECNOLOGÍA
Aunque muchos marketers usan las herramientas disponibles por pragmatismo, improvisar soluciones
de software para las tareas actuales suele generar más trabajo a largo plazo.
Frankenstein de los sistemas o Frankensystem: una solución de CRM improvisada con

partes de software
Responde: ¿Tus soluciones tecnológicas se integran entre sí?

Las experiencias improvisadas no solo afectan a los y las profesionales del marketing, sino también a la
clientela, ya que tienen un mayor margen de error y los errores generan fricciones en el recorrido del cliente.
Cuando las herramientas y el software están integrados, es posible extraer la información de una
única base de datos, lo que implica mayor precisión y eficiencia. Las automatizaciones de marketing
y la inteligencia artificial eficaces funcionan con datos limpios. Mantener los datos limpios para una base
de datos es suficiente trabajo; imagina tener que hacerlo para varias bases que funcionan de manera
independiente y desconectada.
Por eso es mejor avanzar hacia una experiencia cuidadosamente diseñada.

Organizar tus soluciones tecnológicas te permite ofrecer una experiencia interna más personalizada
y obtener una base sólida para tus procesos orientados al cliente.
Enumera las diferentes herramientas que utilizas, incluido tu sistema de CRM. Indica si cada
herramienta se integra con tu base de datos principal.
¿Se integra con

Herramienta las principales
bases de datos?
Completar
Completar
Completar
Completar
Completar
Completar
Completar

FRECUENCIA Y CONTENIDO
Lograr que el mensaje correcto llegue a las personas adecuadas en el momento justo implica alcanzar
un equilibrio de interacción constante sin abrumar a la clientela con contenido.
Desarrollar una estrategia con metas y objetivos claros, así como un calendario intencional relacionado,
te ayudará a ocupar este espacio de transición de manera más eficaz.
Usa el espacio a continuación para diagramar un proyecto o una campaña. Escribe tus objetivos en
los espacios sobre los calendarios y los puntos de partida básicos y las fechas límite en los calendarios.
Objetivos
Notas:
DOM LUN MAR MIÉ JUE VIE SÁB
Completar Completar Completar Completar Completar Completar Completar

Objetivos
Notas:
DOM LUN MAR MIÉ JUE VIE SÁB
Otra forma de conocer claramente la frecuencia y el contenido dentro de la empresa es con planes
del recorrido. Elabora una historia visual clara del recorrido de tus clientes y de las interacciones contigo.
PLAN DEL RECORRIDO DEL CLIENTE:

es una representación visual de las etapas o metas que el cliente va alcanzando con tu empresa.
Utiliza la plantilla en la siguiente página para comenzar tu plan del recorrido.
Consejo profesional: Cuando elabores el plan del recorrido, dedica tiempo a configurar el esquema
de CRM y las integraciones.

RECONOCIMIENTO CONSIDERACIÓN DECISIÓN

Actividades
del cliente
Objetivos
del cliente
Puntos de Notas: Notas: Notas:

contacto
Experiencia
del cliente
Voz del cliente Notas: Notas: Notas:

KPI
Software/ Notas: Notas: Notas:

herramientas
usadas

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Encontrarás varios términos de marketing a lo largo de la certificación. A continuación, completa las

Metodología inbound Metodología para impulsar el crecimiento de una organización estableciendo

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Encontrarás varios términos de marketing a lo largo de la certificación. A continuación, completa las

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Usa la calculadora de la página siguiente y responde estas preguntas:

¿Cuántos leads necesitas generar en total?

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Por año Por trimestre Por mes

Costo de adquisición de clientes $ $ 0 $ 0

Costos de marketing y ventas para $ $ $ ASISTENCIA

Objetivos de ventas de este año ($) $ 0,00 $0 $ 0

Tasa de cierre (%) % 0,00

Número de negocios que el equipo

Tasa de conversión de SQL a negocio (%) % 0,00

Cuántos SQL necesitas:

Cuántos MQL necesitas:

Porcentaje de conversión de lead a MQL (%) % 0,00

Número total de leads que debes generar:

Tasa de conversión de tráfico a leads (%) % 0,00

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¿Con qué frecuencia tus clientes se convierten en promotores o evangelizadores de tu marca?

Consejo: El marketing de promotores y las estrategias relacionadas siguen siendo un enfoque

Estas son algunas ideas:

No puedes recurrir a promotores para aumentar el reconocimiento y el interés por tu marca si no

Estos son algunos consejos:

• Organiza un concurso u ofrece una recompensa para fomentar la participación.

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ANTES DE LA ENTREVISTA, AVERIGUA:

1. ¿Cuál es el nombre, el puesto y las responsabilidades del entrevistado?

2. ¿A qué se dedica su empresa?

3. ¿Cuál es el tamaño (ingresos, cantidad de empleados, etc.) de la empresa?

4. ¿Cuál es la relación entre el entrevistado y tu empresa?

Información personal para abordar:

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3. ¿Cuál es su información demográfica?

Información sobre objetivos para abordar:

2. ¿Cómo se mide el éxito en su puesto?

3. ¿Qué habilidades, conocimientos o herramientas necesita para hacer bien su trabajo?

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5. ¿Cómo obtiene nueva información?

6. ¿Qué contenido lee?

Información sobre preferencias de compras para abordar:

2. ¿Cómo prefiere interactuar con los proveedores?

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Información personal Transcripción Temas de Temas

Notas: Notas: Notas: Notas:

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¿Necesitas más ayuda o inspiración?

ETAPA 1 | Definir el recorrido del comprador