Identificación del estudiante

Responder las siguientes preguntas

Después de ver el vídeo caso y leer los artículos recomendados, responda las siguientes
preguntas:

 En marketing digital, ¿a qué se le conoce como exposición?

En termino de marketing digital se le conoce como exposición al nivel de visión que se

tiene sobre nuestra publicidad. Cuantas personas lo ven, a cuantas personas llega dicha
publicidad.

Lo más importante que tiene el marketing digital a diferencia del marketing tradicional
es que con el marketing tradicional trabajamos un nivel de exposición, si la empresa
utiliza un anuncio en una revista, en un periódico o en una vaya, sabe que su anuncio se
verá, pero no puede tener exactamente un numero de cuantas personas ven ese anuncio
o el género que lo ve. Y con con el marketing digital trabajamos un nivel de intensión,
lo que significa que, si la empresa utiliza cierta publicidad en una página, esta le
permitirá que cada clic que el cliente sea contabilizado, ya sea utilizando un programa
como google ADS.

 ¿Cómo funcionaba el modelo inicial de negocio de priceline?

¿Quién es Priceline?

Priceline.com es una empresa y un sitio web comercial que ayuda a los usuarios a
obtener tarifas de descuento para los viajes relacionados con las compras como tickets
de avión y estancias en hoteles. La empresa no actúa como ofertante directo de estos
servicios, sino que su labor es la de facilitar la prestación de servicios por parte de sus
proveedores, haciendo más fácil la labor de contratación a los clientes.

Priceline es una empresa que propone que tu pongas el precio de lo que buscas. Esta
hace la negociación con las empresas para ayudar a conseguir lo que quiere. Hay dos
opciones para encontrar las tarifas bajas: la Primera consiste en ingresar la información
que buscas en los formularios proporcionados en la web. Esta información incluye las
fechas de viaje, los tipos de hoteles e información sobre el alquiler de automóviles.
También te ofrece distintas opciones con diferentes precios.
La segunda opción es simplemente ingresar el precio que deseas pagar por el servicio.
Esta función te permite hacer una oferta. Por ejemplo, si deseas pagar una cierta suma
por un billete de avión de ida y vuelta, tienes que ingresar esa información en el espacio
proporcionado y Priceline se comunicará contigo por correo electrónico si algún precio
está dentro de ese rango que ingresaste. Alternativamente, puedes revisar tu solicitud y
las ofertas por medio de un enlace en la página web.

Como funcionaba el primer modelo

El modelo inicial es un modelo de negocios único que utiliza el poder de compartición

de información y comunicación de internet. Se crea una nueva forma de fijar precios en
productos y servicios, donde ellos le ayudan a conseguir lo que buscan. Esta la empresa,
los consumidores y también la relación B2B. Donde la empresa negocia con otras
empresas para poder vender.

Su primer modelo era muy dudoso, ya que como estaban trabajando seria difícil que
Priceline pudiera sobrevivir. Su negocio era bastante absurdo y no daba beneficios. Para
entonces, no sólo caía Priceline, es que se hundían todos los valores que tuvieran que
ver con Internet, después de haber vivido una burbuja absurda, en la que toda empresa
que tuviera presencia en la red se valoraba bien, al margen de que ganara o no dinero. 

Lo menos convincente de Priceline era su idea de negocio. Como el nombre de la

compañía sugiere, el modelo operativo de la compañía consistía en que los clientes
determinaran online el precio de los productos que compraban, lo que estuvieran
dispuestos a pagar, y la compañía les entregaba después el producto. Priceline, por
entonces, no se dedicaba sólo al turismo, sino que vendía alimentación en general, o
gasolina para coches, etcétera. Cuando tenía suficientes clientes que estaban dispuestos
a pagar una cierta cantidad por un producto, Priceline negociaba con los mayoristas el
precio por cantidades importantes y, entonces, servía el producto.

Una de sus especialidades era conseguir grupos de clientes que dijeran qué estaban
dispuestos a pagar por un billete de avión en un trayecto y después negociaba con las
aerolíneas. Esto también ocasionalmente se hacía con los hoteles. ¿Se entiende por qué
en 2002, cuando la crisis de las empresas online, nunca había tenido ni un dólar de
beneficio? Entonces, la compañía quedó en manos de Jeffery Boyd, su nuevo director
general. Priceline era un saldo, era un muerto viviente, era un desastre anunciado y el
nuevo director general era un desconocido. Boyd asume la dirección y decide centrarse
en el turismo. Basta de vender patatas, gasolina o muebles de cocina. Boyd decidió que
Priceline se dedicaría sólo al turismo y preferentemente a los hoteles, porque las
aerolíneas eran mucho más duras en la negociación y no se les podía sacar mucho
margen.

Las cosas empezaron a mejorar tanto que en 2004 compró Active Hotels, que no era una
cadena hotelera sino un intermediario. Y después, en 2005, compró en Holanda la que
sería su mejor adquisición: Booking.
  ¿Cómo la barrera del idioma se convirtió en una oportunidad para
booking?

El movimiento de las agencias de viaje online solo se había dado en Estados Unidos.
Había otros mercados como Europa en los que reservar por Internet era algo muy raro
todavía, y es aquí donde Bookings hizo su primera aparición.

Resulta que en Europa existía una barrera muy importante que las agencias
norteamericanas no habían conseguido superar; el idioma.

La mayoría de hoteles por entonces no ofrecían reservas en inglés, y si por ejemplo una
persona de cualquier parte del mundo quería hacer una reserva por teléfono en París, era
imprescindible que supiera algo de francés.

Es así como empiezan a surgir agencias online en diferentes países de Europa. Estas
empresas imitarían el modelo de los buscadores estadounidenses adaptándolos al idioma
de su país, como fue el caso de Bookings.nl en Holanda o el de Active Hotels en
Reino Unido.

Pero mientras las agencias empezaban a aparecer en Europa, el mercado estadounidense

ya había empezado a madurar, y buscadores como Expedia, Priceline o Travelocity
habían entrado en una lucha encarnizada.

La industria de los viajes online se había convertido en una guerra por ver quién ponía
más dinero en anuncios de televisión, y más tarde en publicidad de buscadores como
Google.

Las empresas habían entrado en una batalla de desgaste, y era cuestión de tiempo de que
la competencia se quedara sin dinero.

Es aquí cuando los buscadores comienzan a eliminarse los unos a los otros, ya sea
porque los más pequeños no podían aguantar el ritmo y desaparecían, o porque eran
comprados por los más grandes.

Su oportunidad se fija en lo que estaba ocurriendo en Europa, un mercado mucho

menos competido y con buscadores aún pequeños.

Hasta entonces el mercado europeo había estado fuera de su alcance debido a las
diferencias de idioma, pero si adquiría a estas compañías le sería mucho más fácil entrar
allí, y escapar de la competencia asfixiante de Norteamérica. Y eso fue precisamente lo
que hizo.

 ¿Explica una de las estrategias mercadotécnicas que utilizo booking para

posicionarse como líder en la industria? 
Una de las estrategias mercadotécnicas fue el marketing boca a boca y la experiencia, y
es que la estrategia de boca a boca ha sido fundamental en el crecimiento de esta web.
Gracias a ella booking.com ha conseguido consagrarse y afianzar su liderazgo en un
sector bastante saturado. La propia web también ha sacado provecho a esta técnica de
marketing dando un espacio a los usuarios que han probado un hotel determinado para
que lo evalúen y comenten su estancia. Así, las personas que vayan a reservar una
habitación allí podrán hacerlo conociendo la experiencia de quien ya ha estado allí.

 ¿A qué se le conoce como sesgo psicológico? Brinda un ejemplo

En el mundo del marketing y la publicidad, las empresas y marcas deben estar muy
atentas a las diferentes alternativas que puedan facilitar, tanto el conocimiento de los
consumidores, como su comportamiento. Y la psicología es una ciencia que puede
ayudar en este aspecto.

Un sesgo psicológico nos ayuda a comprender algunos de los detalles de la forma de

actuar de los posibles clientes, puede marcar una diferencia en la forma de emprender
acciones de marketing. Incluso aspectos tan simples, como conocer que la mayoría de
los consumidores tiene una mayor predisposición a comprar si el proceso que deben
realizar para llevar a cabo la compra es sencillo, puede ser una ventaja.

Dado que para nuestro cerebro es imposible procesar toda la información que percibe a
través de los sentidos, se requiere un filtro selectivo o subjetivo que nos permita tomar
decisiones intuitivas cuando una situación requiere una respuesta inmediata.

Existen tipos de sesgos:

Estos sesgos cognitivos pueden utilizarse en el mundo del marketing para influir en el
comportamiento del consumidor. Entre ellos los más importantes:

·        Efecto arrastre

Es uno de los más populares. Se hace o se cree en algo porque las personas de alrededor
lo hacen. Y en este sentido, a medida que un mayor número de personas van aceptando
ciertas creencias, ideas o modas, la tasa de adopción aumenta. De esta forma, la
popularidad de un producto puede hacer que se perciba cómo más deseable.

Por ejemplo, los seguidores de un determinado equipo de futbol, serán más propensos a
comprar productos que sean populares en ese grupo.

De esta forma, si una marca puede encontrar con qué grupos se identifica su cliente
potencial, puede obtener una ventaja muy importante.
·        Efecto de confirmación

En este caso, la mente busca, favorece y recuerda la información que confirma o

amplifica una creencia o hipótesis que ya se tiene.

Este efecto es más fuerte en el caso de que sean creencias muy arraigadas o que estén
cargadas de emociones. El cerebro considera más fácil apegarse a las creencias que ya
se tienen, que tener que pasar por un nuevo proceso de toma de decisiones.

Por ejemplo, las marcas deberían poner en sus descripciones de producto, aquellos

datos que le refuercen al consumidor lo que ya sabe o cree sobre un producto,
probablemente algo relacionado con la calidad o el valor.

·        Efecto “endowment”

También denominado efecto dotación o posesión. Se trata de la idea de que, una vez que
las personas poseen algo, le dan más valor por la simple razón de que les pertenece y
también porque existe una aversión a la pérdida. De hecho, una vez que se ha invertido
en algo, no se quiere abandonar, aunque sea poco gratificante, ya que eso significaría
que hay que asumir la pérdida.

Por ejemplo, las marcas pueden jugar con este efecto ofreciendo, pruebas gratuitas de
productos, que hacen que el consumidor ya los vea como suyos.

·        Efecto anclaje

Las personas damos demasiada importancia a la primera información que recibimos, de

forma que ésta pasa a funcionar como ancla. A partir de ahí, asumimos que esa es la
referencia correcta.

Por ejemplo, cuando se muestra un precio y al lado otro rebajado, se asume que el
rebajado es una buena opción, sin pararse a pensar si el precio original era adecuado.

·        Efecto de certeza

La mente humana tiene tendencia a elegir caminos poco arriesgados, que ofrezcan una
sensación de certeza.

Por ejemplo, el hecho de que la marca ofrezca garantía de devolución o pruebas sin
compromiso, ayuda a que el consumidor tome más fácilmente la decisión de compra, ya
que el sentimiento de no asumir riesgos es muy atractivo.
·        Efecto “no inventado aquí”

Se trata de una aversión a los productos o ideas desarrolladas fuera de un determinado

grupo. Se puede entender como la dificultad de adoptar algo que proceda de otra
cultura, por lo que realmente, si el consumidor no se identifica con el producto, será más
difícil que lo consuma.

Por ejemplo, si un producto no es muy conocido, es importante aliarse con otras marcas
reconocidas para que el cliente empiece a familiarizarse con el producto, basado en la
confianza que ya le tiene al otro producto.