MARKETING

BATHJUST DE WFIT
Metodología: Plan de negocios de Harvard
Profesor Universidad de Santiago

Roberto Conde Soto Facultad de Ingeniería roberto.conde@usach.cl
Ayudante Departamento de Ingeniería Industrial
Matías Kohle Rosén
matias.kohle@usach.cl
Autores
Arias Córdova, Nicolás G. nicolas.arias@usach.cl
Arancibia Vergara, José I. jose.arancibia.v@usach.cl
Avilés Sala, Cedric E. cedric.aviles@usach.cl
Barrales Fernández, Marcelo A. marcelo.barrales@usach.cl
Burgos Robledo, Alejandra A.
alejandra.burgos@usach.cl
Cañas López, Constanza M.
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22 de enero del 2021

RESUMEN EJECUTIVO

DESCRIPCIÓN DEL
NEGOCIO
Descripción del producto
“Bathjust” es un producto que llega a innovar en un mundo donde se necesita brindarles
comodidad e higiene a todas las personas, pero especialmente a los niños, adultos
mayores y a aquellas que sufren de estreñimiento, como lo son la necesidad de un
inodoro de tapa ajustable. Cuenta con un diseño que inspira higiene y limpieza para su
usuario, lo que lo hace también fácil de limpiar y poner a disposición para ser usado en
las ocasiones que se le requiera.
“Bathjust” llega a un mercado poco explorado, pero con un amplio potencial de
crecimiento y capaz de extenderse incluso a sectores como lo son hospitales
(instituciones médicas en general), unidades de cuidado a adultos mayores, instituciones
que promuevan la preocupación por personas que cuenten con alguna limitación, entre
otros. Donde “Bathjust” presenta la posibilidad de brindar comodidad y seguridad al
consumidor, fundamentado en su capacidad ajustable y materiales que lo conforman
como un producto innovador y confortable.
Es un producto que se busca instalar en el mercado a nivel nacional, incursionando en el
mundo de los elevadores de asientos para inodoros, así como también el mercado de
estos últimos (lo cual contiene la venta de las tapas y piezas ajustables a estos artículos).
Las ventas de tapas de baño ajustables y/o artefactos que brinden capacidad ajustable
fluctúan entre los 15 USD (precio referente a elevadores de taburetes y cojines
acolchados) y 80 USD (correspondientes a una silla con manillas para reposar brazos
marca DMI). Ambos precios que establecen el rango de fluctuación corresponden a
artículos relacionados encontrados dentro de la plataforma de Amazon.
Tipo de negocio
WFit es un negocio de manufactura que fabricará inicialmente tapas de baño ajustables,
que se adapten a los tamaños requeridos por el usuario, contará con una bodega en la
comuna de La Granja y oficina la misma comuna de la Ciudad de Santiago de Chile. Su
producto principal es una tapa de baño ajustable en tamaño orientada a las familias con
integrantes de varios grupos etarios, principalmente aquellas que tienen adultos mayores

permitiéndoles recuperar parte de la independencia perdida en un acto tan cotidiano pero
importante como lo es hacer las deposiciones en el baño personal sin asistencia de una
tercera persona.
Descripción del problema

Hoy en día, cada vez es más frecuente la necesidad de un baño ajustable tanto para
adultos mayores como para personas con límites de movilidad. Según el CENSO 2017
realizado por el Instituto Nacional de Estadística, los adultos mayores corresponden al
11,4% de la población total censada (17.574.003 personas), lo cual corresponde a
2.003.437 personas aproximadamente, y se estimaba que para el año 2019 este
porcentaje aumentaría a 11,9%, por lo que se puede inferir que para el año 2021 este irá
aumentando aún más. Lo anterior, muestra que la población correspondiente a la tercera
edad irá aumentando cada vez más por lo que una tapa de baño ajustable podrá
solucionar varias de las necesidades que se le irán presentando ya que los adultos
mayores van perdiendo movilidad en sus articulaciones, como también masa muscular
por lo que las tapas de baño comunes en algún momento le quedarán “grandes” e
incómodas. Lo que se busca con “Bathjust” es dar solución a este problema debido que
una tapa de baño ajustable ayudará a que nuestros adultos mayores se sientan más
cómodos y no exista mayor dificultad a la hora de ir al baño.
Imagen 1: Proporción de Tercera Edad
Presentación del producto

“Bathjust” es un producto manufacturado que será fabricado con los materiales
adecuados para una utilización óptima por parte del usuario, este producto se encuentra

enfocado principalmente en adultos mayores y personas con dificultades de movilidad ya
que “Bathjust” lo ayudará a cubrir la necesidad de ir al baño fácil y cómodamente.
Misión
W-Fit es una empresa que asume el desafío de liderar la mejora en la experiencia de
hacer las necesidades personales en el baño, mediante la innovación en un producto
esencial como las tapas de inodoro, para lograr higiene, comodidad, limpieza y dignidad
en todas las personas en los momentos de mayor intimidad.
Visión
W-Fit pretende entregar al mundo la mejor experiencia en las necesidades personales en
el baño.
Valores de la Empresa
Los valores de la empresa se declaran a continuación, inmersos en el ecosistema de la
colaboración:
Pasión: Nos encanta hacer del mundo un lugar mejor, y nos apasiona mejorar la vida de
las personas. Lo hacemos desde nuestro trabajo.
Calidad: El estándar es único: lo mínimo es bordear la excelencia y la perfección.
Respetar todas las normas y tener resultados cautivadores para las y los clientes.
Trabajo en equipo: Otro rasgo fundamental, es que los mejores resultados, se consiguen
cuando estas con otros. Desde la colaboración, se espera conseguir la excelencia desde
el trabajo en equipo.
Orientación al Cliente: El precio es una variable fundamental, la calidad también, pero por
sobre todo la experiencia. Las soluciones que se propongan estarán en consideración
absoluta a quienes serán los usuarios finales de los productos, por tanto, no se
descuidará este elemento.
Responsabilidad Social: Con entregar productos de excelente calidad, hay preocupación
por el medio ambiente, las personas y nuestro impacto en este mundo. No dejaremos de
cuidarlo y ocuparnos de él.
Aprendizaje: La experiencia del aprender, nunca se acaba. Es requisito fundamental para
W-Fit estar en permanente actualización y con astucia aprendiendo del entorno externo e
interno.

Objetivos Generales
 Generar propuestas innovadoras a través de los productos, logrando un impacto
positivo en los usuarios, de manera de poder contar con una continua mejoría en la
calidad de estos mismos y en la recepción por parte del público.
 Lograr una posición de líder dentro del mercado en el que se busca participar,
fundamentado en la innovación y preocupación por la continua evolución de sus
productos, con el fin de poder satisfacer las necesidades de sus clientes.
 Ser una marca reconocida y con una buena valoración por parte de los clientes y el
mercado.
 Contar con una activa participación en el mercado.
Objetivos Específicos
 A corto plazo se espera generar un alto impacto dentro del mercado,
fundamentado en activa participación y decisiones relacionadas a la publicidad y
difusión de la marca y sus productos.
 Se busca generar un rápido crecimiento desde el lanzamiento, gracias a las

innovadoras características que presentará la empresa en cada uno de sus
productos.
 A largo plazo se espera poder contar con una amplia gama de productos que
cuenten con un enfoque en la comodidad y capacidad ajustable para el usuario,
ubicándose entre diferentes categorías de productos para diversos segmentos de
clientes.
 Como objetivo a mediano plazo se encuentra el conseguir un reconocido

posicionamiento de la empresa a nivel nacional, buscando así a largo plazo contar
con la oportunidad de poder extenderse al mercado internacional.

Clientes y beneficios entregados
“Bathjust” va dirigido principalmente a personas que necesiten de esta tapa de baño
ajustable, pueden ser niños pequeños, adultos mayores, personas con límite de
movilidad, adultos, hombres, mujeres, todo público en general. Es por esto por lo que se
busca que el precio de nuestro producto sea el adecuado para que sea accesible para
todo tipo de persona, entregando un producto que ayude en la comodidad y facilidad de
las personas a la hora de ir al baño, sobre todo ayudando a mejorar la calidad de vida, en
adultos mayores con poca movilidad de su cuerpo y poca masa muscular.
Constitución oficial y registro legal de la

empresa
Teniendo en consideración las flexibilidades operacionales y de conformación que otorga
la personalidad jurídica de las sociedades por acciones (SpA) es que se ha decidido optar
por esta.Y es que, esta permite mantener a resguardo todos los bienes personales, en
caso de que la sociedad deba sufrir embargos por deudas o pérdidas sostenidas en el
tiempo. O sea, solo la empresa se hace cargo de las deudas de esta. Además, dicha
figura permite el libre tránsito de accionistas, es decir, cada accionista puede decidir en
cualquier momento ceder o vender sus acciones sin necesidad de acudir a una junta
directiva o de accionistas. En tercer lugar, está el hecho de que dicha figura permite la
elaboración de un estatuto privado, el cual posteriormente tendrá que ser validado ante
notario. En otras palabras, no necesariamente se está obligado a elaborar una escritura
pública. En cuarto lugar, hay que mencionar que cada accionista responde en función de
las acciones que posee respecto del capital total. Y, por último, está el hecho de que
dicha sociedad sólo requiere de un accionista. O sea, en el caso de que todos los
accionistas, salvo uno, decidiera ceder o vender sus acciones, no habría necesidad de
disolver dicha sociedad.
Una vez iniciado el proceso de constitución de una firma se tiene un plazo de 30 días
para completar dicho proceso. Para ese entonces ya se deberá haber elaborado la
escritura o estatuto, el cual, tendrá que haber sido publicado en el diario oficial y
finalmente se inscribirá en el registro de comercio.
A través del sitio web https://www.registrodeempresasysociedades.cl/ puede realizarse la
totalidad de este proceso, dado el contexto de pandemia que actualmente enfrenta el
mundo y a menor costo.

Gastos para Inicio de obra
Como empresa se ha hechos los cálculos pertinentes que consideramos debemos tomar
en cuenta al momento de comenzar con la apertura del negocio. Luego de haber hecho
esto, hemos presupuestado un monto aproximado de xx.xxx.xxx CLP. El monto anterior
se formará a partir de diferentes fuentes que producen algún tipo de gasto para la
empresa. Ejemplo de esto son los gastos en los implementos de oficina que incluyen el
equipamiento y amueblamiento de esta, la maquinaria necesaria para producir algunos
componentes, los arriendos, gastos en cuentas básicas y computadores. Además, se ha
decidido contar dentro de esta primera inversión aquellos costos que guardan relación
con la mano de obra y sus respectivas remuneraciones. Dentro de los costos hemos
decidido considerar la compra de un camión 3/4 o furgón el cual nos ayude a transportar
materiales y/o cantidades no muy grandes de nuestro producto.
En la siguiente tabla se mostrarán los gastos de esta inversión inicial:
Tabla 1: Inversiones iniciales con sus montos

Personas a cargo del plan de negocio
En esta sección se presenta al equipo a cargo del plan de negocio.
Perfil de Equipo
El plan de negocios de Wfit estará a cargo de seis estudiantes que se encuentran
cursando su último y penúltimo año de la carrera de Ingeniería Civil Industrial en la
prestigiosa Universidad de Santiago de Chile. Estos alumnos y alumnas universitarios
han adquirido conocimientos académicos de calidad y excelencia en distintas áreas a lo
largo de su carrera o período estudiantil. Estas herramientas académicas y el desarrollo
de las diferentes técnicas y habilidades interpersonales de cada persona ayudarán a
resolver y responder eficazmente a los diversos desafíos que surgen en el proceso de
desarrollo. Innovar proyectos para entregar planes de negocios exitosos.
Perfil de cada integrante del Equipo

Gerente general: José Arancibia
Es el responsable de la gestión de la empresa. Responsable de tomar decisiones en
asuntos importantes de la organización y conducir las estrategias que debe tomar la
compañía para su crecimiento. Tiene que planificar, organizar y supervisar las actividades
generales que realiza la empresa. Además, también es responsable de la gestión de los
recursos físicos. La motivación, supervisión y mediación que se debe realizar entre los
equipos de trabajo.
Gerente de I+D y gestión estratégica: Nicolás Arias
Es el responsable de liderar el proceso de innovación de la empresa. También es la
persona que debe desempeñar un papel coordinador en la implementación del plan de
innovación. Por otro lado, es el arquitecto principal del desarrollo de estrategias y la
gestión del comité evaluativo de ideas. En este puesto, la buena relación y el apoyo del
gerente general son cruciales, porque solo así se puede contagiar a todos los miembros
de cada nivel de la organización.
Gerente de TI y Sistemas: Marcelo Barrales
Es el principal responsable de gestionar, procesar y administrar toda la información
relacionada con la consecución de los objetivos trazados por la empresa. Realiza sus
funciones a través del soporte técnico, no solo en las fases de planificación y diseño, sino
también en el seguimiento de los objetivos y monitoreo de estos. Es precisamente que

teniendo en cuenta los constantes cambios en el entorno del proyecto, que las estrategias
de TI deben ajustarse constantemente.
Gerente de Marketing: Alejandra Burgos
Es la responsable de supervisar todos los aspectos de la imagen del producto, las
estrategias para la fijación de precio del producto, las campañas promocionales a seguir y
los establecimientos comerciales que ofrecen o pueden ofrecer el producto a la venta.
Además, se encarga de identificar y estudiar la competencia y mercados potenciales, así
como implementar y diseñar campañas publicitarias y de marketing para incrementar el
alcance de la marca y posicionarla en el mercado. Además de analizar las tendencias del
mercado para evaluar la viabilidad de campañas ya iniciadas y nuevas campañas por
iniciar.
Gerente de Contabilidad y Finanzas: Cedric Avilés
Es el responsable de supervisar el flujo de fondos y activos dentro y fuera de la empresa.
Además de gestionar las estrategias que hacen viable económicamente el proyecto. Por
otro lado, tiene la obligación de pagar con prontitud y equidad a cada miembro del
personal y proveedores. Debe ponerse en contacto con los distintos proveedores,
potenciales y actuales, para el suministro de materiales y herramientas para la fabricación
del producto.
Gerente de Operaciones: Constanza Cañas
Es la responsable de la logística del proceso del producto. Además de orientar la buena
gestión, también es responsable de planificar, implementar y supervisar las actividades y
procesos diarios de la empresa, y los recursos a utilizar para cumplir con estos de forma
eficiente y eficaz. Desempeña un papel básico y por ello estrictamente necesario en el
proceso de toma de decisiones para alcanzar las metas planteadas y los distintos
objetivos fijados.
Organigrama

Estructura del negocio
WFit es una empresa compuesta por un equipo de estudiantes de Ingeniería Civil
Industrial de la Universidad de Santiago de Chile, gracias a su colaborativo y sinérgico
desempeño es que logran hacerse cargo tanto de la producción, como el diseño,
comercialización de sus productos, y de las decisiones estratégicas de la empresa,
basadas en la innovación y sin perder de vista los objetivos principales y específicos que
WFit contempla. Este equipo está conformado por gerentes organizados en diferentes
áreas de especialización, los cuales son:
● Gerente General: José Arancibia Vergara
● Gerente de I+D y Gestión Estratégica: Nicolás Arias Córdova
● Gerente de Tecnología de la Información y sistemas: Marcelo Barrales Fernández
● Gerente de Marketing: Alejandra Burgos Robledo
● Gerente de Contabilidad y Finanzas: Cedric Avilés Sala
● Gerente de Operaciones: Constanza Cañas López
Ámbito donde se desarrollará el negocio

WFit es una empresa que está encargada de todos los niveles producción de cada uno
de sus productos, así como también es responsable del diseño y las vías de
comercialización que opere. La proyección de la empresa a nivel de distribución se
contempla hacia todo Chile, desde donde se espera que a través de su sede central en
Santiago pueda ser partícipe de envíos a lo largo de todo el país, y tras un año bajo este
tipo de mecanismo, poder lograr la instalación de más sedes, creando así una mejora
también en las vías de distribución de sus productos. WFit plantea un desarrollo a nivel
nacional en un tiempo de 3 años, donde se contempla la opción de envíos a países
determinados con el fin de experimentar el ingreso a nuevos mercados, para en un futuro
poder disponer de la opción de cooperar con alguna empresa especializada de
distribución online y también brindar en todo momento información y la opción de compra
a través de internet (bajo la interfaz amigable de una página web propia) y vía telefónica a
los clientes bajo las restricciones pertinentes para el desarrollo de la empresa y el tipo de
mercado en el que se esté participando.

ANÁLISIS DEL ENTORNO
DEL NEGOCIO
Análisis del sector
Nivel de crecimiento y líderes del sector
El área sanitaria o específicamente de inodoros no es muy grande o conocida a nivel
nacional, de hecho, hay solo 4 competidores de forma directa, pero este mercado al igual
que el relacionado con la higiene proyecta un enorme crecimiento en los próximos años.
Desde el año 2011 Bill Gates ha estado impulsando la “Revolución de los inodoros” esto
porque enfermedades relacionadas con la higiene matan cientos de miles de personas al
año.
Este producto tan cotidiano, enmarcado en la higiene y cuidado personal, Se vuelve cada
vez más necesario en el hogar (a veces tener más de 1 no es un lujo por el volumen de
gente en la vivienda)
Tabla 2: Mercado Mundial de cuidado personal

Tendencias del sector
En un mercado altamente establecido, donde los fabricantes y distribuidores parecen
estar fijos, el mercado de la higiene se vuelve cada vez más rentable, en especial en el
contexto actual. Dado el contexto de Pandemia aquellos productos que potencian el
cuidado personal a bajo costo son cada vez más rentables, de hecho, en abril del 2020
según el diario Expansión: el 82,3% de los chilenos y chilenas tiene dentro de sus
principales preocupaciones la saturación de los servicios sanitarios.
El mercado de inodoros posee un crecimiento cada vez mayor, no solo porque la gran
cantidad de proyectos inmobiliarios que se vieron paralizados retoman su curso, sino
porque según la OMS sólo el 27% de la población mundial tiene un inodoro en su hogar
que envíe residuos a un sistema de alcantarillado. Las nuevas tecnologías o innovaciones
en el sector no se han visto mucho o no han sido muy masificadas más allá de Japón, de
forma que quien ofrezca un servicio de esta índole puede abarcar una gran porción de
mercado, ya que captura al público indeciso y sorprendido como al informado que sabe lo
que busca, pero aún no llega.
Nuevas tendencias del sector

Según indican los últimos estudios, los consumidores de la industria higiénica, tanto
industriales como público final, tienen cada vez más un enfoque ecológico, desecho 0, 3R
se ha instaurado y que a su vez combine comodidad y uso. Por otra parte, se busca que
sus materiales sean lo más eficaces posibles a la hora de limpiarlos y ser anti patógenos,
en resumen, los potenciales clientes buscan:
● Que sea fácil de limpiar.
● Anti-bacterial y anti-viral.
● Sea ecológico y/o amigable con el medio ambiente.
● Que sea cómodo en su uso.
Además, este sector está fuertemente ligado al sector inmobiliario, por lo que el
crecimiento de este último impacta positivamente al higiénico, pero el decrecimiento de
este no necesariamente impacta de forma negativa.

Características del sector
Para poder conocer más acerca del sector en el cual se deberá desenvolver nuestro
producto es que analizaremos las características de estas dos aristas, las cuales serán:
cómo es el sector y quienes lo controlan.
¿Cómo es el sector?
El sector está compuesto por empresas productoras de tapas y artículos para baños,
como los son Fanaloza o Wasser, pero, también están aquellas empresas que compran
productos a las empresas antes mencionadas y posteriormente venderlas como lo son
Homecenter, Easy o Construmart que cumplen una función más bien de canal de venta.
Dentro de estos, es homecenter quien tiene el mayor porcentaje de ventas de estos
artículos. Homecenter compra principalmente artículos para el baño a la empresa
Sanitarios de Chile S.A. Quiénes son los productores y comercializadores de Fanaloza y
Bemis.
¿Quienes controlan el sector?
Actualmente la empresa Chilena Sanitarios de Chile S.A., quien cuenta con más de 117
años de presencia en el mercado chileno de artículos para el baño, es quien posee la
mayor cantidad de ventas y producción de tapas y artículos para el baño. Dicha
organización produce y comercializa productos de las empresas Fanaloza y Bemis. En el
caso de Fanaloza se centra en una línea de productos que apunta a un mercado más
simple donde lo importante es abarcar la mayor cantidad de productos vendidos debido a
que sus productos son utilizados de forma masiva por hospitales, constructoras de
edificios, condominios, etc. Por el otro lado, Bemis apunta más a la exclusividad y, por lo
tanto, es nuestra competencia directa ya que ellos se dedican a producir artículos de
baño (dentro de ellos las tapas de baño), los cuales cuenta con un alto valor agregado en
cuanto a la innovación en ellos, la buena calidad de sus materiales y la alta tecnología
presente en ellos.

Análisis competitivo
La competencia
Para poder realizar un análisis competitivo adecuado es necesario dar a conocer nuestros
principales competidores, para ello se va a subdividir en dos secciones, la primera es de
competidores directos, los cuales se dedican específicamente al rubro de objetos del área
de baño y, la segunda está destinada a los competidores indirectos los cuales se dedican
a la venta de artículos de baño, pero que a su vez se dedican a la comercialización de
otros productos de diversas áreas. Lo anterior mencionado, se realiza para llevar a cabo
un análisis exhaustivo de las empresas, marcas y distribuidores a los que nos
enfrentamos a la hora de salir al mercado de tapas de baño.
Competidores directos
Wasser
Wasser es una marca que se dedica a la fabricación y comercialización de productos del
área de sanitarios. Los productos de competencia directa con Bathjust son” Asiento y
Tapa Komfort” y “Asiento y Tapa Sensible”. Wasser realiza sus ventas a través de sus
salas de exhibición ubicadas en Santiago, La Serena, Viña del Mar, Talca, Concepción y
Temuco. Wasser posee toda variedad de productos relacionados con sanitarios,
lavamanos, muebles, bañeras, hidromasajes, urinarios, etc.
Bemis
Bemis es una empresa familiar fundada en Estados Unidos que se dedica a la
comercialización de productos de baños como también productos relacionados con el
cuidado de la salud. Los productos que compiten directamente con nosotros son: “Asiento
WC elongado”, “Asiento WC redondo”, productos que pueden tener cierre suave y
además varía en su material, por lo que a su vez también varía en sus precios. No
poseen tienda física en Chile, pero logra la venta de sus productos a través de
Homecenter Sodimac y Linio.

Fanaloza
Fanaloza es una empresa que se dedica a la fabricación y comercialización de artículos

relacionados con el área de baño, venden todo artículo relacionado con grifería, tasas de
baño, lavamanos, etc. Los artículos que compiten directamente con Bathjust son “Asiento
Armonía Elongado”, “Asiento Verona”, “Asiento Fantasía”, “Kinder”, “Asiento Soft
Standard”, entre otros. Fanaloza posee sucursales a lo largo de todo nuestro país,
principalmente en Santiago, Valparaíso y Concepción.
Briggs
Briggs es una marca que mezcla diseño europeo con tecnología americana, llega a Chile
bajo el alero de empresas Fanaloza S.A en 1980. Está especializada en todo lo
relacionado con implementos para el baño; griferías, lavamanos, inodoros, muebles, entre
otros. Los productos que compiten directamente con Bathjust son “Asiento Deluxe Urea” y
“Asiento King Round”.
Competidores indirectos
Béaba
Béaba es una empresa francesa dedicada a la comercialización de productos para bebés,

su principal slogan es “¿por qué no simplificar la vida adulta haciéndola mejor para los
pequeños?”, ellos producen productos que ayudan a mejorar la vida de los niños,
incluidos productos de baño tales como tapas de baño adaptadas para niños. Algunos de
sus productos son: “Reductor de Toilette Aprendizaje”, “Orinal de aprendizaje”, entre
otros. En Chile venden sus productos a través de Falabella y Ripley.

Infanti
La marca Infanti, empresa canadiense que posee productos para cubrir todas las
necesidades de bebés y niños, ropa, accesorios, coches, termómetros para niños, etc. Y,
entre esos productos se encuentran los asientos adaptadores para el baño tales como:
“Asiento adaptador para baño azul” y “Asiento adaptador para baño diseños”, posee solo
estos dos productos de marca propia.
Betten
Betten es una empresa chilena que se dedica a la comercialización de productos para el

cuidado de personas discapacitadas como también de adultos mayores. Posee
sucursales en Santiago, Viña del Mar y Concepción. Poseen productos que compiten
indirectamente con nosotros, uno de ellos es “Barandas WC Betten marco independiente
de acero”, barras que se utilizan en los costados de la taza de baño.
Dekora
Dekora es una empresa dedicada a la venta de productos para la decoración del hogar,
pero posee un producto que compite indirectamente con WFit, el cual se llama “Barra de
Seguridad Discapacitado Acero Inoxidable”, estas barras ayudan a las personas con
movilidad reducida a poder levantarse y sentarse sin mayor problema, utilizandolo de
apoyo.

Perfil del cliente dentro del mercado
Un punto importante para analizar es el perfil de los clientes objetivos en el mercado, ya
que permite entender el entorno del negocio en el cual se está insertando el producto. En
este caso, se enfocará en el perfil de los clientes de la competencia de acuerdo con la
propuesta de valor entregada por cada empresa.
Datos sobre la demanda de tapas de baños o de artículos de baños en general es

bastante poca e incluso nula, pero se puede desprender cierta información a partir de
otra, por ejemplo, es ampliamente conocido que la demanda inmobiliaria ha crecido estos
últimos años, lo que conlleva que se necesiten implementos para por lo menos un baño
por casa, es decir, la demanda por productos de baños ha aumentado. Por otro lado,
según diversos estudios se asegura que un mercado potencial es el de las personas con
discapacidad, ya que alrededor del mundo hay aproximadamente mil trescientos millones
de ellas. Por ello, se concluye que la demanda de una tapa de baño amigable para las
personas con algún grado de discapacidad está en aumento.
Con respecto a los factores más influyentes a la hora de adquirir una tapa de baño, estos
se ven condicionados en su mayoría por el inodoro que se ha elegido debido a la forma,
color, tamaño y altura de este, pero de igual manera se desglosan algunos
independientes e increíblemente importantes como lo son la comodidad e higiene.
No existe edad promedio de uso de un producto tan esencial como lo es el WC, pero si se
concentra en la edad de personas que presentan algún grado de discapacidad estas
suelen encontrarse en su mayoría sobre los 60 años, es decir, adultos mayores.
Cuando se habla de la compra de productos para el hogar como lo es una tapa de

inodoro, estos tienden a comprarse de manera presencial con el consejo de uno de los
especialistas vendedores de dicha tienda, lo mismo ocurre con los artículos ligados a la
ayuda de las personas con discapacidades, ya que los clientes no se sienten con el
conocimiento necesario para comprar solos a través de un medio online a pesar del
impresionante aumento de las ventas en esta área en todo tipo de clientes, incluidos los
adultos mayores.

Análisis de los productos del competidor
Para comprender de mejor manera el entorno del negocio es necesario conocer los
productos que compiten directamente con nuestra innovación Bathjust y, a su vez, es
importante conocer los otros productos que comercializa la competencia para tener en
conocimiento si se dedica específicamente al mismo rubro que nosotros o si su interés es
vender varios productos a la vez.
Productos que compiten con nuestra innovación
ASIENTO Y TAPA SENSIBEL

Asiento tipo bidé para la limpieza íntima, electrónico, compatible con los sanitarios
Premium y Akim, de fácil instalación, regulable en temperatura y presión del agua.
Limpieza posterior y anterior, función masaje y secado por aire tibio. Precio: +$100.000.
ASIENTO ARMONÍA ELONGADO

Este producto posee un aro elongado (motivo de su nombre), fabricado con polipropileno
y con bisagras plásticas ajustables. El material ayuda a que sea de fácil limpieza y larga
durabilidad. Precio: $27.990.

ASIENTO DELUXE UREA
Fabricado con úrea, además posee bisagras de acero inoxidable ajustables, tecnología
cierre suave para evitar golpes y daños en los dedos, especialmente en niños, y
tecnología Click Off que permite desinstalar fácilmente el asiento, haciendo más sencilla
la limpieza. Larga durabilidad. Precio: $49.990.
Otros productos de la competencia
ASIENTO Y TAPA KOMFORT: Asiento de la marca Wasser, funciona como bidé y

posee una palanca de accionamiento para limpieza, compatible con sanitario Premium.
Su material principal es resina de urea y tiene bisagras de acero inoxidable.
ASIENTO KING ROUND: Este es un diseño de Briggs, tiene un diseño de aro
redondo, su material principal es polipropileno, lo cual ayuda a que este asiento tenga
larga durabilidad. Además, posee bisagras metálicas ajustables.
ASIENTO VERONA: Este diseño es uno de los más básicos que tiene Fanaloza. Su
material es de polipropileno, posee bisagras plásticas, pero también tiene una larga
durabilidad.
ASIENTO BEMIS: El asiento de Bemis es de madera termo templada, posee bisagra
de bronce cromado. Es una innovación en el mercado de los asientos de inodoros debido
a que es difícil encontrar este material en esta área.
Imágenes en orden de descripción:

Análisis de las ventas
El análisis de las ventas de los competidores será desarrollado bajo diferentes áreas
entre las cuales se encuentra el precio de los productos, políticas de ventas y garantías y
la propuesta de valor que ofrecen a sus clientes.
Precios de los productos

En esta sección se mostrarán los distintos precios de los productos que compiten
directamente con nuestra innovación Bathjust:
WASSER: En el sitio online de dicha empresa no se encuentran los valores

pertenecientes a las tapas Komfort y Sensible, pero si se puede cotizar, en donde se
informó que los precios son $45.385 y $301.927 pesos chilenos, respectivamente.
BEMIS: Los valores de las tapas de inodoro de la empresa Bemis tienen un rango entre
$5.990 pesos chilenos para el producto más simple y $41.990 para el más sofisticado.
FANALOZA: La empresa cuenta con una serie de distintas tapas de baños en donde los
precios según la página web de Homecenter Sodimac oscilan entre $9.900 y $29.900
pesos chilenos, siendo este último valor más cercano a nuestro tipo de producto.
BRIGGS: La compañía Briggs al igual que Bemis y Fanaloza tiene una alta variedad de
tapas de baño con precios entre $12.990 y $49.990 pesos chilenos.
Políticas de venta
En esta parte se mostrará con bastante detalle las políticas de ventas de los
competidores directos.
EMPRESA WASSER
Wasser es el nombre comercial del servicio ofrecido por Comercial Hispano-Chilena
Limitada.
Términos y condiciones
 ·El acceso y uso de toda la información contenida en su sitio web está regida por
los términos y condiciones descritos.

 La sola visita a su sitio no impone obligación alguna, a menos que se haya
expresado en forma inequívoca y mediante actos positivos la voluntad de adquirir
determinados bienes o servicios.
Validez de las ofertas
Wasser podrá modificar las mercaderías, servicios, precios, existencias y condiciones en
cualquier momento y sin previo aviso, hasta el momento de recibir una aceptación de una
compra, lo cual obligará a la empresa.
Formación del Consentimiento
Al ser aceptada las ofertas o cotizaciones que reciban, ésta quedará sujeta a que se
valide la transacción. Se verificará lo siguiente:
 Stock disponible al momento en que se acepta la oferta.
 Validación de los datos registrados por el cliente.
 Validación del pago del producto y/o servicio o envío de orden de compra.
Despacho de productos
Los productos serán despachados dentro de los 3 días hábiles una vez realizada la
compra al domicilio que el cliente haya señalado, siendo este de su exclusiva
responsabilidad.
Garantía
Los productos están garantizados contra defectos de material y fabricación por el plazo
de 5 años, a contar de la fecha de factura o boleta de compraventa. Excepciones a la
garantía:
 Defectos debidos a mala instalación o manipulación inadecuada.
 Daño por el uso de herramientas inadecuadas, productos químicos abrasivos o
corrosivos y manipulación.
 Fallas del producto a consecuencia de la dureza del agua o a modificaciones.
 Utilización distinta a la definición del producto.
Cambio o Devolución de Producto
Se puede solicitar cambios o devoluciones. Los requisitos son entregar el producto,
dentro del plazo legal con sus embalajes, accesorios y etiquetas originales, y junto con su
boleta o factura respectiva.
EMPRESAS BEMIS, FANALOZA Y BRIGGS

Las empresas Bemis, Fanaloza y Briggs no poseen tiendas tanto físicas como virtuales
para la venta de sus productos, por ello, suelen ser proveedores de otras compañías
reconocidas como lo es Homecenter Sodimac.
Las políticas de ventas de la Empresa Homecenter Sodimac son las siguientes:

Términos y condiciones
En su sitio se podrá usar, sin costo alguno, el software y las aplicaciones para equipos
móviles, para visitar, comparar y adquirir, si así se desea, los productos y servicios que se
exhiben allí.
Adquisición de productos en el sitio
Al momento de enviar la orden de los productos que se desean comprar se pasará
automáticamente a un proceso de confirmación de identidad, disponibilidad, vigencia y
cupo del medio de pago seleccionado. Cumplida exitosamente la condición anterior, se
efectuará el cargo en el medio de pago, se enviará el comprobante de compra con la
respectiva boleta o factura en formato electrónico y se despachará el producto, de
acuerdo con el método de envío que se haya seleccionado, de entre los que se
encuentren disponibles en el sitio.
Política de Cambio y Devolución de productos
En Sodimac, todas las compras tienen el beneficio de "satisfacción garantizada"; esto
significa que, si no se quedó conforme con un producto o no gustó, se puede solicitar,
dentro de los primeros 15 días de efectuada la compra, la devolución del producto o la
anulación de la compra y devolución del dinero, según el medio de pago utilizado. Para
hacer efectiva la garantía, sólo se debe hacer lo siguiente:
 Presenta la boleta, factura o guía de despacho que acredite la compra.
 El producto se debe encontrar con todos sus accesorios, manuales y póliza de
garantía, limpio, con el embalaje original, y no debe presentar deterioro.
 La garantía no aplica a productos en liquidación, refaccionados o descontinuados,
así como a productos a pedido) y tampoco aplica para productos instalados,
arrendados o dimensionados, ni para venta volumen.
Garantía Legal
Si el producto presenta fallas o defectos dentro de los 3 meses siguientes a la fecha en
que fue recibido, se podrá optar entre su reparación gratuita, su cambio o su devolución,
reservándose Sodimac el derecho de la revisión técnica del producto, previo a ejercer las
opciones expuestas.
Propuesta de valor que ofrecen a los clientes
En esta sección se detalla la propuesta de valor de los productos que compiten

directamente con nuestra innovación “Bathjust”.

PROPUESTA DE VALOR DE LA MARCA WASSER
Wasser ofrece a sus clientes vanguardia al conectarse con las tendencias en el mundo de
las salas de baño y porcelanatos, diseño al tener la combinación perfecta entre elegancia
y funcionalidad, y tecnología al desarrollar productos alta eficiencia y calidad. Además, de
un compromiso con el planeta al preocuparse de que sus artículos ahorren agua y
energía.
En lo que respecta, a sus tapas estas cuentan con limpieza anterior y posterior, ajuste de
la presión del agua, asiento con cierre suave e instalación fácil y desmontable, asimismo
la versión más cara tiene por otro lado asiento con control de temperatura, función
masaje, ajuste de presión de agua y limpieza automática de la boquilla.
PROPUESTA DE VALOR DE LA MARCA BEMIS

Bemis ofrece a sus consumidores calidad, innovación y sustentabilidad, todo esto
acreditado a través de su historia y locaciones globales.
Los asientos para WC de Bemis brindan comodidad y confort durante las tareas de
higiene personal. De igual manera, se destacan por la estabilidad que entrega durante su
uso y la facilidad para poder llevar a cabo su limpieza, de tal forma que las superficies se
mantendrán en óptimas condiciones para su uso cotidiano. Por otro lado, son de variadas
formas, colores y tamaños, pero todas ellas cuentan con su sello resistencia y
durabilidad.
PROPUESTA DE VALOR DE FANALOZA

Fanaloza es una empresa con 120 años de experiencia, en donde la calidad que le ofrece
a sus clientes es reconocida al ser el líder en el rubro de producción y comercialización
de productos para el baño.
Las tapas de inodoro de Fanaloza son unas piezas que renuevan la apariencia estética
de un sanitario dentro del hogar, más allá de los beneficios higiénicos que brindan su uso
cotidiano. Se trata de un accesorio adecuado para baños, los cuales sobresalen por estar
elaborados en plástico, sumado a que tienen un estilo exclusivo y único. Otro beneficio
que brindan con su fabricación en plástico se presenta a la hora de llevar a cabo la
limpieza y desinfección, dado que se podrá ejecutar con facilidad y rapidez.

PROPUESTA DE VALOR DE BRIGGS
Briggs da innovación constante en sus productos y diseños, con perfectas formas y
acabados, tecnología de punta y el cumplimiento de los más altos estándares de calidad
internacional.
Las tapas de baño de Briggs se presentan como una buena opción para equipar el hogar
con accesorios de calidad y darle confort a la familia. Se trata de un artefacto para baños
que permitirá dar a los ambientes un aspecto con excelentes beneficios. Al ser asientos
para inodoros de sólido reforzado, se adaptan a todas las necesidades y preferencias
para tener un excelente desempeño dentro del hogar.
Fortalezas y debilidades de los competidores

Fortalezas
 Poseen página web, lo que facilita la promoción de sus productos.

 Venden sus productos en varios países.
 Tienen por lo menos 18 años de posicionamiento, algunas alcanzando hasta más
de 100 años de experiencia.
 Son marcas reconocidas.
 Cuentan con variados diseños de sus artículos.
 Son amigables con el medio ambiente.
Debilidades
 Solo dos de ellas poseen tienda física en Chile.

 En sus páginas web no se pueden comprar sus productos, ni siquiera saber el
precio a no ser que se pida una cotización.
 En Chile se dedican a ser proveedores de otras empresas.
 Poca innovación en lo que incumbe a inodoros.
 Ninguno de ellos ofrece productos amigables con las personas que presentan
algún tipo de discapacidad.
 Sus productos son orientados a personas adultas y autónomas.

Estrategias de la competencia
Dentro de las estrategias competitivas definidas por Phlip Kotler, las empresas de la
competencia se encuentran en tres: Líder, Seguidor y Especialista, así dejando solo a la
estrategia de Retador como una no usada por ellas.
Fanaloza que es dueña en Chile de la empresa Briggs se comporta como líder en el
rubro, de este modo ocupando una posición dominante en el mercado y siendo
reconocida por ello por las demás empresas. Se puede apreciar su liderazgo en que
incluso para una persona común y corriente sin mayor conocimiento en el área de
artículos de baño y cocina conoce dicha marca.
La empresa Bemis por otro lado, se comporta en el mercado chileno como seguidora, es
decir, se puede observar a primera vista como sus productos y alcances son similares a
Fanaloza, de este modo imitando y siguiendo los movimientos del líder.
Finalmente, Wasser actúa como especialista, ya que solo trabaja en un nicho del
mercado en concreto, el de artículos de baño y cocina de lujo, como se aprecia al ver las
características de ellos y sus altos precios.
Estrategias de marketing de la competencia

Fanaloza y Briggs captan y mantienen clientes ofreciéndoles la seguridad de que todos
sus productos son de buena calidad a bajo costo, probada a través de los años. Además,
se promociona con la alta variedad de artículos en los que se puede elegir el que mejor
se ajuste al consumidor, su página de internet en donde se perciben todas sus
especificaciones y fotos y, en sus tres sucursales y la mayoría de las ferreterías del país
en donde conjuntamente a lo proporcionado por la web se pueden comprar.
Bemis se diferencia de Fanaloza y Briggs en el hecho de poseer productos tanto de

menor como mayor valor que dichas empresas, así dándole más posibilidades de
elección a sus clientes. Todos sus artículos se promocionan por medio de su página web
y se venden en las más grandes ferreterías del país.
La estrategia de marketing de Wasser se basa en la autenticidad de sus bienes, los

cuales se establecen con características únicas y lujosas. Así ofreciéndole a sus clientes
la posibilidad de solo sentarse en un baño y que el inodoro haga el resto. Asimismo,

debido a su exclusividad solo se pueden ver, cotizar y comprar en las tiendas de su
misma marca o mediante la plataforma online.
Factores de éxito de la competencia

Los factores de éxito son los elementos que han permitido que las empresas
competidoras hayan alcanzado sus diferentes objetivos. Entre los factores que ellas
reconocen como importantes para sus empresas, se puede contemplar una tendencia de
similitud entre ellos.
Cobertura de los competidores

Las empresas Fanaloza y Briggs tienen un alcance total en Chile y parcial en diversos
países, así encontrando sus productos a través de diferentes tiendas en todas las
regiones. Conjuntamente, sus bienes son comercializados por medio de diferentes
plataformas online para su venta y posterior envió.

Bemis es una empresa estadounidense que se encuentra posicionada en varios países
alrededor del mundo, entre ellos Chile. Aquí, gracias a que es vendida en negocios como
Sodimac sus artículos tienen una llegada completa en el país, siendo vendidos tanto
presencial como virtualmente.
Wasser es la única compañía de las cuatro con menor cobertura, ya que solo cuenta con
ocho sucursales en diferentes ciudades de la nación, las cuales son: Temuco,
Concepción, Talca, Viña del Mar, La Serena, Santiago y Puerto Montt. En lo que respecta
a su comercialización vía web esta tiene poca llegada, debido a que se deben realizar
varios pasos complicados para llevar a cabo la compra y la distribución es realizada por
servicios externos de la empresa.
Otros aspectos relevantes que considerar

En esta sección se mostrarán algunos antecedentes históricos importantes referentes a
las diferentes marcas competidoras que se han expuesto.
 1899: La empresa Fanaloza es creada en Penco, región del Biobío. Vendiendo y

produciendo ladrillos, tejas, artículos ornamentales y vajilla, para años después
dedicarse a la confección de sanitarios.
 1901: Aparece la empresa familiar Bemis Manufacturing Company en Wisconsin,
Estados Unidos.
 1980: La marca Briggs llega a Chile bajo el alero de empresas Fanaloza S.A. Una
compañía que mezcla el diseño europeo con la tecnología americana.
 2003: La compañía Wasser nace como respuesta a los requerimientos de la
comunidad de arquitectura y diseño, ofreciendo un mix de productos innovadores y
de calidad garantizada.
Estos diferentes hechos de las historias de las compañías muestran cómo muchas de
ellas han logrado mantenerse y crecer por más de 100 años, debido a varios factores en
los que resalta su calidad y confianza.

Análisis del Mercado
Tamaño del mercado

Para la comprensión del tamaño de mercado, es necesario primero identificar los
diferentes consumidores posibles y su participación en el mercado al cual se busca
ingresar, por lo que se debe mencionar que Bathjust es un producto que tiene como
enfoque principal a los adultos mayores (vistos como los consumidores finales), dentro de
los cuales representan un 11,5% de la población chilena (dato otorgado según INE, año
2017) y se observa un crecimiento de su porcentaje de representación dentro de la
población de nuestro país, por lo cual se puede entender como un grupo creciente de
usuarios con el tiempo.
En 2020, la población chilena ha alcanzado la cifra de 19.458.310 habitantes totales,

según la proyección del INE para junio de 2020, lo cual considerando un porcentaje de
11,5% de dicha cifra nos otorga un mínimo de 2.237.706 personas pertenecientes a la
población adulto mayor del país.
Otro punto fundamental sobre la población adulto mayor, es la consideración acerca de la

proyección de cómo variará su porcentaje representativo respecto a la población chilena
actual, para lo cual en el siguiente gráfico se muestra una proyección perteneciente a
datos del INE, que expresa que para 2050 se proyecta que, en cifras absolutas, el grupo
de los mayores de 64 años crecería en más de 3 millones con respecto a la situación
actual, y también se destaca el crecimiento de la población de 80 y más años.
Según estima el Instituto Nacional de Estadísticas, el porcentaje de población adulto

mayor irá en crecimiento, y que para 2050 representará un 25% de la población, añadido
a que según la proyección establecida se espera que para 2031 la proporción de adultos
mayores supere a la de los menores de 15 años.

Para la visualización precisa de los posibles clientes a los que Bathjust está dirigido, es
fundamental conocer la perspectiva desde la geriatría acerca de los adultos mayores que
sufren estreñimiento, lo cual según la Sociedad de Geriatría y Gerontología de Chile
cataloga como uno de los problemas de salud más comunes en la población adulto mayor
y remarca su impacto en la calidad de vida de quienes sufren bajo esta condición.
Según la institución mencionada anteriormente se observa una prevalencia a esta
enfermedad entre un 30% a un 50% entre los pacientes que viven en comunidad, y un
80% en los pacientes institucionalizados, lo cual nos acerca a una mejor contemplación
del tamaño del mercado al que se está participando.
Para el caso de pacientes institucionalizados, se usará la siguiente definición como

referencia, “aquellos pacientes que en razón de las secuelas del accidente de trabajo,
trayecto o enfermedad profesional han quedado con un severo daño neurológico o mental
que, por la naturaleza de su déficit, la complejidad de su manejo o las condiciones
sociales de su medio, deben ser internados en centros especializados o requieren de
ayuda de terceros en domicilio, definiendo para ellos distintas modalidades de atención
que contempla el Programa de Pacientes Institucionalizados PPI”.
Gráficos 1: Presencia de estreñimiento en adultos mayores
También se debe considerar la población chilena que presente algún grado de

discapacidad motriz, debido a que el funcionamiento de Bathjust busca brindar seguridad
e higiene a través de su capacidad ajustable, y dichas personas pueden ser
consumidores finales de nuestro producto.

En estos 3 gráficos que se presentan a continuación, proporcionados gracias a datos
recogidos del Estudio Nacional de Discapacidad efectuado por Senadis en 2015, se
puede ver el porcentaje de personas que presenta alguna discapacidad, lo que
corresponde a un 6% en jóvenes, 20% en adultos y 38% en adultos mayores, y
pertenecen al tamaño de mercado al que Bathjust busca participar.
Gráficos 2: Porcentaje de discapacidad por segmentos etarios en Chile
Establecer si entra al mercado completo o a un

segmento
Debido a lo explicado anteriormente, se evidencia que se busca entrar a un segmento de
mercado basado en tapas, asientos ajustables y cojines que brinden comodidad en un
inodoro, con capacidad de expandirse y evolucionar al mercado completo de inodoros y
artículos de baño.
Comportamiento del Mercado

Para poder comprender el comportamiento del mercado es vital entender el cómo se ha
manifestado la representatividad de la población de adultos mayores como segmento
objetivo dentro de la población total chilena, es por eso que a través de datos recopilados

por el Banco Mundial se puede establecer un gráfico (a continuación) en el cual se puede
evidenciar cómo ha variado el porcentaje de nuestros clientes objetivos (en rango etario),
donde se ve que desde 1960 hasta la fecha actual ha crecido aproximadamente un 8%, lo
cual también se debe tener en cuenta para futuras proyecciones.
Gráficos 3: Porcentaje de adultos mayores respecto la población total de Chile
Mercado Objetivo
El mercado objetivo hacia el cual busca dirigir su actividad comercial la empresa WFit
contempla diferentes sectores socioeconómicos de Chile, además de contar con la
posibilidad de expandirse a mercados en los que participen instituciones públicas o
privadas que brinden servicio a nuestros clientes objetivos, quienes son la población
adulto mayor de nuestro país, la cual como se observa en el siguiente gráfico manifiesta
un crecimiento respecto al porcentaje de población chilena representa.

Gráficos 4: Distribución porcentual de la población chilena por rangos de edad
Así como también se puede evaluar el crecimiento de la población adulto mayor en

territorio nacional, de manera que se puede evaluar un aumento de la población de
clientes objetivos quienes participarán en el mercado al cual WFit participa.
Contemplando los sectores socioeconómicos hacia los cuales los productos
pertenecientes a WFit están dirigidos (conteniendo aquí a los sectores AB, C1a, C1b, C2,
C3 y D) se puede expresar la distribución porcentual de dichos sectores en el siguiente
gráfico, donde los sectores D, C3 y C2 son quienes participan con un mayor porcentaje
en lo que representación de la población respecta.
Gráficos 5: Distribución porcentual de los sectores socioeconómicos de Chile

Clientes Objetivos
Bathjust es un producto que tiene como clientes objetivos a la población adulto mayor que
sufra alguna complicación en lo que malestares, enfermedades o limitaciones motrices
refiere principalmente, y también a personas de diferentes edades que se encuentren
bajo el efecto de alguna complicación corporal y le dificulte el desarrollo de poder
sentarse en su propio inodoro, actividad que al ser diaria fácilmente influye en la calidad
de vida de las personas que estén bajo este tipo de malestar. Contando con un valor
accesible se espera que los sectores socioeconómicos AB, C1a, C1b, C2, C3 y D sean
partícipes del mercado objetivo de este producto, y contando con la posibilidad de
expandirse a una gama de productos que puedan satisfacer diferentes niveles de diseño
para diferentes segmentaciones de clientes.
Propuesta de valor y beneficios para el cliente

Es hora de decirle “adiós” a todas esas incómodas experiencias y dolores cotidianos.
Bathjust es un producto pensado para asegurar la comodidad e higiene para todos sus
usuarios y poder brindarle una experiencia de seguridad al momento del uso del inodoro.
Con su innovador diseño y materiales pensados en aspectos tan importantes como lo
son: la seguridad, la higiene personal y la característica de ser antibacteriano. De esta
manera, Bathjust otorga a su usuario una mejor calidad de vida basada en la interacción
que proveen estas actividades cotidianas como lo son las necesidades corporales, y así
también poder ser un aporte para la sociedad y lo que el cuidado al adulto mayor (y
población con limitaciones motrices o malestares) refiere, previniendo malos momentos y
velando por la sanidad tanto de su usuario, como también así lo demuestra la facilidad del
producto para ser limpiado y tenerlo en disposición para ser usado nuevamente.
PLAN DE MARKETING
¿Dónde estamos?
Situación actual
Se puede mencionar que existe una situación frecuente respecto de la necesidad de un
baño ajustable tanto para adultos mayores como para personas con límites de movilidad.
Anteriormente se mencionaba que, según el último censo realizado en el país, los adultos
mayores corresponden al 11,4% de la población total censada (17.574.003 personas), lo
cual corresponde a más de 2 millones de personas y se estimaba que para el año 2019
este porcentaje aumentaría más de medio punto porcentual, llegando a una proporción de
por cada 25 personas en el país 3 serán adultas mayores y con proyección de aumento
de manera permanente.
En ese sentido, se considera que una tapa de inodoro ajustable podrá solucionar, en
parte, algunas de las necesidades que tienen como segmento de clientes. Unos de los
rasgos característicos asociados a estas personas es que a medida que envejecen
pierden movilidad en sus articulaciones y masa muscular, más que suelen padecer
enfermedades usualmente de tipo crónico y entre otras dolencias. Con ello, tampoco
quieren perder independencia y autonomía, ya que en casos más complejos pueden
llegar a situaciones de incontinencia intestinal. Lo que se busca con “Bathjust” es dar
solución a la problemática asociada a la sensación de pérdida de dignidad y autonomía
en las personas mayores sobre la realización de sus necesidades personales en el baño,
así una tapa de baño ajustable ayudará a que los adultos mayores y todo el segmento
escogido se sientan más cómodos y no exista mayor dificultad a la hora de ir al baño.
Sobre el mercado de las tapas y accesorios para baños e inodoros se puede mencionar
lo siguiente. Existen 4 competidores nacionales y reconocibles, con vetusta experiencia
en lo que respecta a elementos sanitarios. Ellos son:
● Sanitarios Chile S.A, por medio de sus marcas: Fanaloza y Bemis

● Wasser
● Briggs
Aun así, es un mercado que no ha tenido un gran desarrollo, puesto que existe una
participación en el mercado muy conservadora por parte de los proveedores y
distribuidores, tales como Homecenter Sodimac y Easy. En ese sentido, suelen trabajar

con marcas que son reconocidas por todas las personas sin algún atisbo de innovar en el
campo. Cabe destacar, que además de la participación absolutamente arraigada al
mercado descrito, es que no hay compañías que estén orientadas a generar una
propuesta de valor asociada a los productos del inodoro, considerando que en los
productos más básicos y accesibles de la competencia, las tapas de inodoro consideran
un producto desatendido pero con un valor fundamental para la realización de las
necesidades personales.
Sobre la competencia indirecta se puede mencionar que el potencial escalable que el

proyecto tiene suscita un interés por ofrecer los productos a instituciones educativas,
centros de salud y hospitales con presencia en el país, puesto que otra parte del
segmento escogido, dada las características del producto ajustable, son niños que estén
aprendiendo a ir al baño de manera autónoma y que usualmente se encuentran con que
las tapas de inodoro les quedan incómodas. Así, algunos de los competidores indirectos,
tal como se mencionaba anteriormente son: Infanti, Betten, Beava y Dekora. Ellos se
enfocan en accesorios para los inodoros, pensando en niños y niñas que están
aprendiendo y también de accesorios de accesibilidad y reacondicionamiento de
espacios, como lo son las barras de apoyo para personas con algún tipo de discapacidad
motriz.
Por otra parte, en el mundo este mercado tiene un potencial de crecimiento relevante,
puesto que solo cerca del 30% de la población mundial tiene acceso a un inodoro con
conexión a alcantarillado, según la Organización Mundial de la Salud (OMS).
Para analizar el contexto actual en el que se sitúa la compañía, se expondrá la situación

actual por medio del análisis FODA, analizando tanto de las características internas como
externas, permitiendo identificar las fortalezas y debilidades como también las
oportunidades y amenazas del entorno del mercado.
Análisis FODA
Fortalezas
Las fortalezas son atributos internos que nos sirven para alcanzar nuestros objetivos
propuestos como empresas. Wfit presenta algunas como:

USO AVANZADO DE LAS TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN: El equipo
de trabajo tiene experiencia y conocimiento en tecnologías de la información y
comunicación, así como de alfabetización avanzada sobre lenguajes de programación
para distintas aplicaciones. Además, la mayoría son usuarios de varias plataformas de
redes sociales con carácter profesional, comercial y lúdico.
CAPACIDADES ACADÉMICAS E INTEGRALES DEL EQUIPO DE TRABAJO:

Los participantes que lideran este proyecto tienen las habilidades necesarias para
desenvolverse en equipos de trabajo de diversas índoles. Los integrantes aportarán con
sus diversas habilidades para cumplir con el objetivo de la empresa.
PRODUCTO CON CARACTERÍSTICAS DIFERENCIADORAS: Bathjust es un

dispositivo que permitirá higiene, seguridad y dignidad a todas las personas que lo
utilicen. Además, tiene la comodidad perfecta para el uso personal.
CALIDAD DEL PRODUCTO: Es parte también de los valores que nos mueven al
momento de operar en la industria y en el mundo. La calidad es indiscutible y estará
asegurada.
Oportunidades
Las oportunidades son factores externos a la empresa y representan situaciones a

aprovechar. Dentro de las oportunidades se pueden encontrar:
MERCADO EMERGENTE: Aspectos como la higiene en el diseño de las soluciones

habitacionales, en hospitales y diversas instituciones son elementos fundamentales para
la operación de ellas. Esto nos ofrece la oportunidad de llegar a posicionarnos como
empresa líder dentro del mercado de accesorios para baño en un mediano-largo plazo.
AMPLIACIÓN Y ESCALABILIDAD DEL PROYECTO: Junto con ofrecer soluciones

para la higiene, comodidad y dignidad, como lo son las tapas de excusado, se podría
estudiar la escalabilidad de la industria y ofrecer otros productos que ayuden a mejorar la
vida de las personas, más aún cuando de situaciones delicadas se trata.

Debilidades

Las debilidades son factores internos que deben ser identificados para poder ser
eliminados posteriormente, ya que afectan el desarrollo o evolución del proyecto. Cabe
mencionar las siguientes:
POSICIONAMIENTO DE MARCA: La empresa apenas se está formando por lo que

aún no tenemos un posicionamiento establecido dentro del mercado.
EQUIPO CON POCA EXPERIENCIA EN EMPRENDIMIENTO: La poca

experiencia en emprendimiento dificulta las primeras etapas del proyecto y podría generar
desestabilidad en la orgánica propuesta.
Amenazas
Las amenazas pueden ser situaciones o limitaciones externas a la empresa que afectan
de forma negativa al proyecto. Aquí se mencionan algunas:
CAMBIO EN LA LEGISLACIÓN DE IMPUESTOS: Se hace referencia a la creación

de tasas impositivas a vendedores que vendan un producto nuevo mediante plataformas
online.
AUMENTO DEL PRECIO DE LAS MATERIAS PRIMAS: Producto de la inflación,

un aumento del precio de las materias provocará un aumento del costo unitario de
nuestro producto.
COMPETIDORES CON TRAYECTORIA RECONOCIDA : Algunos de los

competidores llevan muchos años en la industria de los accesorios de baño y tienen
mucha experiencia.
A continuación, se presenta la matriz FODA donde se especifican las estrategias que

permitirán maximizar las fortalezas y oportunidades, también disminuir las debilidades y
amenazas presentes.

Tabla 3: FODA
¿Dónde queremos ir?

En esta sección, se mostrarán los objetivos planteados para el trabajo. Particularmente se
evidencian los objetivos cualitativos y cuantitativos para el plan de marketing.
Objetivos Cualitativos
Mejorar la experiencia del usuario y la percepción sobre el producto a través de la entrega
de excelencia y calidad en el servicio.
Fortalecer los canales de comunicación con los clientes, los cuales permitan identificar
permanentemente sus necesidades. Generando confiabilidad con el cliente y/o
distribuidores a través de una compra fluida vía web, teléfono, redes sociales y
presencialmente.

Implementar una plataforma publicitaria, que permita dar a conocer la marca al público
objetivo a través de estrategias publicitarias adecuadas y también en diversas
plataformas digitales.
Captación de clientes potenciales a través de la propuesta de valor entregada y acoger

las recomendaciones de los clientes actuales para atraer a nuevos clientes.
Expandir geográficamente la distribución de los productos al mercado local e Introducir la

empresa en nuevos mercados a nivel internacional.
Objetivos cuantitativos
Reducir al mínimo la tasa de devoluciones, cambios y reclamos: La tasa de reclamos
debería ser menor al 5%.
Maximizar los ingresos y la cantidad de ventas del producto: Se esperan tener un

promedio de ventas de xx unidades mensuales para el primer año.
Minimizar los costos, aplicando economías de escala para la producción de la compañía:

Se aguarda la adquisición de materias primas por grandes volúmenes, para que de
manera interna y externa se reduzcan los costos.
¿Cómo vamos a llegar?

Aquí se plantea el análisis del posicionamiento actual de la empresa y bajo qué acciones
a realizar, la compañía avanzará en el reconocimiento de la marca.
Análisis del posicionamiento

La compañía W-Fit, por medio del producto Bathjust desea entregar su aporte al mundo
respondiendo a las necesidades de un segmento específico y emergente en su
crecimiento como lo es la Tercera Edad. Anteriormente, se analizó las potencialidades del
mercado al que se apunta, observándose que los adultos mayores en el país constituyen
cerca de un 15% de la población y en permanente aumento. También, se evidencia la

consolidación de marcas con muchos años de experiencia en el mercado, pero poco
interés por innovar en los productos asociados a los elementos fundamentales de los
inodoros como las tapas. Así se hace relevante analizar las estrategias que ayuden a
posicionarse Bathjust es una tapa de baño ajustable, la que podrá solucionar varias de
las necesidades que se le irán presentando al segmento de clientes escogido. Entre ellos
se tiene a los adultos mayores van perdiendo movilidad en sus articulaciones, como
también masa muscular por lo que las tapas de baño comunes podrían ser incómodas,
para que así se puedan sentir más cómodos y no exista mayor dificultad a la hora de ir al
baño.
Además, se pretende diseñar y comercializar un producto que cumpla con ajustes de

escalabilidad, aplicando también en mercados como centros de salud, hospitales,
guarderías y Jardines infantiles y toda organización que tenga como valor la inclusión en
las personas, para que desde los elementos más privados y de aseo sanitario, cumpla
con entregar una experiencia digna y adecuada en esos momentos de intimidad.
Con lo anterior, se espera generar un excelente posicionamiento en cuanto a los

beneficios otorgados para los clientes. Esto guiado por los criterios de calidad,
responsabilidad social empresarial, la cultura del servicio y la tecnología asociada al
desarrollo del producto. Además, se utilizarán los medios de comunicación más populares
en el segmento seleccionado, para llegar, por medio de la publicidad y los anuncios, a la
confianza de los clientes y con ello el desarrollo y posicionamiento de la marca W-fit.
Algunos de los canales asociados a esta estrategia son las plataformas de redes
sociales, con énfasis en aquellas donde la cantidad de usuarios activos pertenezca al
segmento escogido, con la afectación directa a los y las adultos mayores del país.
Además, la comercialización del producto se realizará por varios canales para así
maximizar y facilitar la posibilidad de compra.
Estrategias competitivas
Estrategias de Diferenciación
Cuando se observa la definición de Estrategia de Diferenciación, se logra encontrar lo

siguiente: “consiste en el desarrollo de un plan de acción para lograr que un producto o
servicio se posicione en el mercado y destaque sobre la competencia. Con esto, la marca

logra captar la atención, el reconocimiento y, de ser posible, la fidelidad de sus clientes.
Generando una ventaja competitiva que lo distinga y lo respalde en el tiempo” . Así
mismo el enfoque será en el aporte al valor generado para el cliente, lo que implica la
conversión en la decisión de compra o preferencia respecto del mercado o producto. En
el caso de Bathjust se proponen las siguientes ventajas competitivas:
Enfoque en los costos: Esto se logrará a través de las economías de escala como
estrategia de inventario. El objetivo que tiene esta estrategia es reducir el precio final
entregado al cliente, el cual estará optimizado en función a estrategias de operación, lo
que producirá un valor accesible para todo el segmento escogido.
Enfoque en la diferenciación: Al ser un producto de nicho, que tiene funcionalidades con

potencial escalable en su uso, se puede generar esta estrategia con foco en la
diferenciación, ya que los clientes del segmento elegido tienen necesidades y
requerimientos relacionados a una situación íntima y delicada como es el tiempo en el
baño. Esta situación, como se ha mencionado anteriormente y cuando se tienen
elementos que lo acompañan como situación de discapacidad o movilidad reducida,
produce sensaciones de pérdida de autonomía o poca dignidad, por tanto, con el
producto ofertado se desea revertir esa situación.
Procesos logísticos y de venta optimizados con metodologías Lean: La situación global,

respecto de la pandemia, ha dejado muchas lecciones respecto a los comportamientos de
consumo de las personas en términos generales. Para la venta y el despacho del
producto final, se incorporarán los modos de entrega preferidos por los usuarios, tal como
el despacho a domicilio y entrega dentro del día, compras por medio de la página de
internet o visitas al showroom para vivir la experiencia de bathjust. Las metodologías
lean, le darán un enfoque en lo sencillo, poniendo al centro de la experiencia de compra
al cliente, facilitando los procesos y asegurando la entrega y calidad de los productos en
los tiempos acordados.
Branding y Packaging: Para la construcción de la Marca W-Fit y Bathjust el foco estará en

la entrega de confianza al cliente. Desde el aspecto comunicacional, además de apoyarse
en campañas de activación, vinculación con referentes y publicidad por diferentes medios
de comunicación, vivir la experiencia Bathjust será clave, puesto que ahí es donde se
jugará la conversión del cliente. Que el cliente puede utilizar el producto, probarlo en el
showroom, en una situación parecida cuando las personas adquieren un colchón para su

cama, resguardando todas las medidas sanitarias y con ello mostrando las innovación y
procesos productivos al cliente, es que se generará la confianza. Además, no se debe
descuidar los compromisos realizados como las fechas de entrega y un precio justo a los
requerimientos del cliente.
Por otra parte, el desarrollo del packaging será un elemento fundamental, asociado
también a la experiencia de compra. Ejemplo de lo anterior se evidencia en los productos
Apple, los cuales tienen empaques minimalistas, con colores claros, lo que producen una
sensación de limpieza y pulcritud, además de contener en materiales resistentes y
reciclables para que el producto no sufra algún daño en los transportes ni genere un daño
e impacto negativo en lo medioambiental.
Estrategia de Segmentación Concentrada
Para generar la estrategia de segmentación concentrada se ha enfocado la

comercialización en las y los clientes que pertenezcan a ciertas características relevantes
para la eficacia en las ventas. Entre ellas se puede distinguir:
● Segmentación socioeconómica: Personas del segmento ABC1, B, C1,

correspondientes a ingresos superiores, clasificados como clase media acomodada o
clase alta.
● Segmentación etaria: Las personas que prefieran el producto, tendrán entre 50 y
65 años.
● Segmentación por grupo de interés: Además de la tercera edad, el potencial
escalable en la segmentación permite abrir espacios a recintos y centros de salud o
casas de retiro y municipalidades donde el producto podría ser adquirido con más
facilidad para ayudar y otorgar la experiencia de dignidad necesaria a las personas
mayores y con alguna dificultad o reducción en su movilidad.
Estrategia de penetración geográfica:
En los primeros años de operación de la compañía existirán varios canales de

comunicación con los clientes, entre ellos se destaca la página web con comercio
electrónico, la apertura de espacio digitales en las plataformas de redes sociales y la
distribución de los productos por medio de retailers como HomeCenter Sodimac o Easy

para generar alcance regional. La estrategia de incidencia geográfica está fundamentada
en la segmentación realizada.
En ese aspecto, se destaca que, según datos del último censo publicado en el país en el
año 2017, la población promedio de personas sobre los 60 años es mayor a 16% a nivel
nacional, y promedia cerca del 15% a nivel regional. Por otra parte, la población de
menores de edad, entre los 0 y 4 años, corresponde a casi un 7% de la población a nivel
nacional.
Tabla 4: Población total en Chile, por región y segmento específico de edad.
En ese sentido, la estrategia inicial corresponderá a generar un alcance y distribución

nacional con enfoque en algunas regiones según algunos parámetros detallados a
continuación.
Las regiones con mayor cantidad relativa al total regional de adultos mayores entre los 60
y más años, son las regiones de: Ñuble, Valparaíso, Los Ríos, Maule y La Araucanía, en
términos generales, corresponden a la zona centro del país. Se muestran a continuación
en el siguiente mapa:

Mapa 1: Ranking de Regiones con más población relativa de adultos mayores en Chile.
A su vez, las regiones con más población relativa en menores entre los 0 a 4 años,
corresponden a las regiones de Tarapacá, Atacama, Coquimbo y Arica y Parinacota,
quedando en evidencia que se trata de la zona norte del país. Se muestra en el mapa a
continuación:

Mapa 2: Ranking Regiones con más población relativa de niños entre 0-4 años en Chile.
También, se puede evidenciar que las regiones que concentran mayor densidad
poblacional en Chile son: Metropolitana De Santiago, Valparaíso, Biobío, Maule, La
Araucanía, Libertador General Bernardo O'higgins, correspondiente a la zona centro sur
del País. Se muestra el Mapa a continuación:
Mapa 3: Ranking Regiones con más población relativa (Total general) en Chile.

Por consiguiente, el foco y la atención en la distribución de los productos debería estar en
la región central y Centro sur del País, donde existe una mayor densidad poblacional del
segmento escogido.
Por otra parte, el segmento analizado de los menores de edad que puedan ser usuarios
finales del producto, podrían obtenerlo por medio de sus padres o tutores, realizando
envíos directos en encomiendas y distribuidores con alcance nacional.
Estrategias de pre-Marketing o pre-lanzamiento:
La estrategia de pre-Marketing se basará en dos elementos clave: La venta devengada y

activación por canales masivos digitales.
La venta devengada: Tal como lo plantea el nombre, esta es una estrategia clásica en la
venta de bienes raíces, en fase de proyecto o aún sin realizar. Consiste en realizar un
pago por el producto o servicio con un descuento atractivo en una cantidad limitada de
unidades.
Siguiendo esa lógica, se propone disponer de 5000 unidades con un 60% de descuento
respecto del precio en fase inicial, de modo que las personas puedan adquirir el producto,
pero esta opción solo estará disponible por 1 mes antes de la salida del producto al
mercado. La entrega del producto se realizará dentro de los siguientes 60 días después
del lanzamiento del producto.
Activación de canales masivos de comunicación: Esta estrategia implica la generación de

una línea gráfica y una campaña asociada a la difusión del producto, de modo tal que por
medio de diversos medios de comunicación masiva como las plataformas de redes
sociales y plataformas tecnológicas, se dé a conocer Bathjust. Se ampliará con más
detalle en la sección de Marketing Digital.
Estrategia de Marketing Digital:
ACTIVACIÓN MEDIANTE PLATAFORMAS DIGITALES.
Según el segmento escogido, se sugiere realizar una estrategia de intervención en

plataformas de redes sociales, donde la mayoría de los usuarios activos correspondan al

segmento escogido (Adultos mayores). Estas plataformas de acuerdo con el
comportamiento de los usuarios serán Facebook, WhatsApp y Pinterest.
La estrategia corresponderá a intervenir en dos niveles: el nivel Orgánico y el nivel de

Pago. Para el nivel orgánico, corresponderá a que la información difundida se entregará
sin un pago directo a las plataformas respecto de invertir en publicidad. Algunas
estrategias orgánicas están en difusión de contenido mediante etiquetas a los referentes
(influencers), publicaciones sistemáticas con la adecuada generación de contenidos y
elementos gráficos que den cuenta de las ventajas y la experiencia de al usar Bathjust.
Por otra parte, la estrategia de intervención a nivel de pago incluirá la inversión directa en
las plataformas para el pago de anuncios con la difusión de la marca y la venta del
producto. Con lo anterior, se dispone también de un canal de atención vía WhatsApp
Bussiness, la herramienta para negocios de WhatsApp, así disponer de un catálogo de
los productos y acceso directo a los demás canales de comunicación con la compañía por
medio de la aplicación.
Además, se propone generar anuncios por medio del buscador más popular del mundo:
Google. Es este sitio, la idea es posicionar en los primeros resultados de búsqueda a
nivel de campañas SEM por GoogleAds y así facilitar la búsqueda para los usuarios,
garantizando la visita al sitio web.
Diseño e implementación de un sitio web con E-Commerce.
El sitio web contribuye a que la imagen de la empresa sea atractiva. Para ello debe
considerar los siguientes elementos:
● Diseño atractivo y responsivo: Se trabajará con diseñadores de experiencia UX/UI

para proponer un sitio web con plataforma E-Commmerce que sea atractivo para el
usuario, promueva la compra y responda adecuadamente en todos los dispositivos de
navegación, tales como computadores, teléfonos móviles inteligentes y tablets.
● Seguridad en el pago: A través de alianzas con Transbank o mercado pago, se
habilitarán soluciones de pago adecuadas a los distintos medios de pago de los clientes,
posibilitando la seriedad y seguridad al momento de la compra. Así se generará confianza
con la marca.
● Seguimiento de las compras: Con los procesos logísticos adecuados, se informará
en todo momento a los clientes la ubicación de su producto y entregará aviso de

momento estimado de llegada a su domicilio. Por otra parte, si pide el retiro en tienda,
existirá stock disponible para que no pierda tiempo con la espera.
● Inclusión: La tipografía y el diseño responderá a elementos inclusivos, de modo
que todas las personas se sientan acogidas en la experiencia de compra. En una primera
etapa se trabajarán elementos como la discapacidad visual (presbicia y daltonismo),
trastornos del lenguaje como dislexia, discapacidad auditiva por medio de audio-compra y
posibilidad de traducir a varios idiomas simultáneamente.
Estrategias de Marketing
Las estrategias de Marketing se mostrarán desde la óptica del Marketing MIX y el análisis
de Porter.
Marketing MIX
PRODUCTO
Bathjust es una tapa de inodoro ajustable, que busca devolver la sensación de
independencia y dignidad a personas que pertenezcan al segmento estudiado, como
personas en situación de discapacidad motriz o adultos mayores, por medio de
mecanismos ergonómicos, junto a la comodidad y diseño correspondiente para usar un
producto de primera calidad.
PRECIO
falta definir precio y porque es bueno ese precio!!
PLAZA
Para conseguir un desarrollo territorial importante del producto, se gestionan
integralmente la cadena de suministro de la compañía, colocando atención en la
distribución de regiones en el centro y centro-sur del país. También, se pone en
conocimiento que la densidad relativa de los niños entre 0 y 4 años se encuentra en las
regiones del norte del país. Con ello y para facilitar la experiencia de compra, se generará
una alianza con distribuidores de retail con presencia nacional y empresas logísticas para
los envíos directos.

PROMOCIÓN
El producto Bathjust y la construcción de la Marca W-Fit, tendrán una estrategia de
diversificación para generar presencia permanente y sistemática en diversos espacios,
tanto digitales como físicos. Sobre los espacios digitales serán principalmente las
plataformas de redes sociales donde el segmento escogido de adultos mayores tenga
mayor presencia y actividad. Esas plataformas pueden ser Facebook, Pinterest y
Publicidad por WhatsApp. En los espacios físicos, la marca presentará anuncios
publicitarios en revistas y diarios de circulación nacional.
Análisis de Porter
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES
El segmento de mercado escogido, correspondiente a los adultos mayores tiene poca

incidencia en la sensibilidad de la disposición de precios, puesto que corresponden al
15% de la población del país, con más de 2 millones de personas. Se debe considerar
que, aunque no existan sensibilidad relevante en el precio del producto, hay un factor
determinante que no debe descuidarse, correspondiente a la disponibilidad de productos
sustitutos y al grado de dependencia de los canales de información y distribución, los
cuales podrían afectar la construcción de la marca y por consiguiente las proyecciones en
las ventas.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
Los proveedores de materias primas y servicios para la compañía serán indistintos y

variados, correspondientes a proveedores nacionales e internacionales para evitar el
aumento de poder y la incidencia en los precios finales para los consumidores.
AMENAZAS DE NUEVOS COMPETIDORES
Dentro de las principales barreras de entrada presentes está el capital de inicio que es
alto y limita las opciones de posibles competidores. Así mismo, cabe mencionar las
economías de escala, ya que es parte de las estrategias que se utilizarán con la lógica de
mayores volúmenes de producción son menores los costos de la producción. Por último,

es importante destacar el nivel de diferenciación del producto, puesto que mientras más
diferenciado es, este debe pasar por una mayor cantidad de procesos.
AMENAZAS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
Como se mencionó anteriormente, la competencia presente en el mercado de las tapas

de inodoro tiene una historia y tradición reconocidas por la mayoría de las personas,
donde la presencia y prestigio la tiene Sanitarios Chile. Esta amenaza es la más grande,
puesto que tiene precios relativos atractivos al mercado, podría existir una propensión del
cliente a preferir la competencia y la disponibilidad es relativamente inmediata respecto
de los accesorios de baño. La estrategia para contrarrestarlo necesariamente estará en la
innovación de los productos de W-fit.
RIVALIDAD COMPETITIVA
La rentabilidad en el sector y mercado analizado tiene un potencial interesante, puesto

que el número de competidores no es muy alto, se sumaría la competencia indirecta, pero
la intersección de los clientes termina siendo marginal respecto del segmento de adultos
mayores. Podría darse que, desde un aspecto funcional, la diferenciación de los
productos no sea tan notable, pero eso debería subsanarse con la incorporación de
elementos de información y publicidad para generar el reconocimiento de los clientes y
usuarios finales del producto. Se evidencia la posibilidad de coexistir en el mercado de las
tapas de inodoro respecto de la competencia existente.

Figura 1: Esquema de las 5 Fuerzas de Porter
PLAN DE OPERACIONES
Diseño
Descripción del producto:
Bathjust es una tapa de inodoro la cual viene equipada con un sistema ajustable de
tamaños el cual permite que de manera mecánica se pueda ajustar la medida de la tapa
de baño desde una estándar a una más pequeña para aquellas personas que requieran
de este tipo de ayuda y así poder tener una experiencia más cómoda en el baño. (Falta
completar con las especificaciones del producto, diseño, materiales a usar, etc.)
Descripción de materiales, insumos y

proveedores.
Debido a la masividad en la que se debería comercializar nuestro producto es que la
mejor opción para la fabricación es a través de una fusión entre producción extranjera y
nacional. Por su parte, las tapas plásticas serán producidas en empresas chinas (o
chilenas, hay que decidir esto aún) y, por otra parte, las bolitas de acero y las láminas(?)

serán compradas a proveedores chilenos. Una vez se tengan todas las partes que forman
nuestro producto dentro de nuestras instalacion se da paso al armazón de las tapas
Bathjust. La idea de poder producir en el extranjero una parte del producto y el resto
comprarlo en territorio nacional con la finalidad de poder obtener un producto a bajo
costo, pero con las mejores prestaciones posibles y mejorar el poder de negociación al no
depender únicamente de un solo proveedor.
Ahora pasaremos a dar cuenta de las características y especificaciones de los productos

que usaremos para dar forma a nuestro producto:
Polipropileno (Tapas económicas): El polipropileno (PP) es el polímero termoplástico,

parcialmente cristalino, que se obtiene de la polimerización del propileno (o propeno). Es
de los materiales más usados para envases plásticos y para la fabricación de estructuras
plásticas siendo su principal característica lo moldeable que es y el bajo costo que
produce el implementarlo. La mayoría de las tapas de baño comercializadas por la
competencia son fabricadas de este material.
Resina de Urea (tapas premium): La urea-formaldehído (UF), también conocido como

urea-metanal, llamado así por su vía de síntesis y estructura general común, es una
resina o plástico termoestable, hecho a partir de urea y formaldehído se calienta en
presencia de una base débil, tales como amoníaco o piridina. es usado también en
estructuras plásticas, pero, a diferencia del Polipropileno, este es más costoso de
implementar, pero posee mejores características funcionales como lo son ser
antideslizante, no absorbe el agua y es muy fácil de limpiar, lo que hace que reduzca al
máximo la presencia de bacterias.
Láminas de cobre (para la parte ajustable): La ciencia sugiere que el cobre afecta a
microbios en dos etapas secuenciales. Primero el cobre, al entrar en contacto con la
célula, crea un cortocircuito o “rusting” localizado que desestabiliza su membrana
formando agujeros, a través de los cuales ésta pierde agua y nutrientes vitales. En
segundo lugar, los iones Cu+ que se encuentran sobre la superficie del cobre entran a la
célula y se unen a enzimas que catalizan el metabolismo de esta desactivandolas, lo que
inhibe su capacidad de respirar, alimentarse y reproducirse.
En nuestro caso el cobre será usado para dar forma al armazón ajustable de nuestro
producto y también para dar un recubrimiento a las piezas metálicas que serán usadas en
el como lo son los fijadores de la tapa con el asiento y las bolitas metálicas que permiten

la mecanización ajustable de Bathjust. Además, estas resistencias tendrán una estructura
de acero inoxidable la cual aportará en la resistencia e higienización de estas.
Bolitas/Fijaciones de acero inoxidable: El acero se define como una aleación de hierro y

carbono, donde el carbono se encuentra en un porcentaje inferior al 2%. Como otros
metales ferrosos, el acero se oxida al momento de entrar en contacto con el oxígeno,
formando óxido ferroso y adquiriendo ese característico color rojizo que todos conocen.
Los objetos fabricados con este material se deterioran y adquieren así un aspecto poco
atractivo.
Para evitar esta situación, se tiene que añadir un nuevo elemento a la mezcla: el cromo.
El cromo reacciona con el oxígeno formando una capa de óxido de cromo, conocida
como capa pasiva, que es impermeable e impide la reacción entre el oxígeno y el hierro.
De esta forma se evita la corrosión atmosférica y el objeto que hemos fabricado no sufrirá
este tipo de alteraciones. Es por esto por lo que cada elemento de acero que se use en
este producto será del tipo inoxidable ya que necesitamos que estos resistan a la
constante exposición a la humedad.
Como empresa comprendemos que nuestro producto estará expuesto en todo momento
a situaciones donde la humedad y los cambios de temperatura estarán presentes en todo
momento, es por ello por lo que se debe usar materiales que garanticen un producto de
buena calidad, con altas propiedades higiénicas y, que por, sobre todo, garanticen la
seguridad y comodidad del cliente.
FALTA ESPECIFICAR PRECIOS Y DEFINIR EL MÉTODO DE DESPACHO Y
EMBALAJE
Herramientas, maquinarias y equipos.

Para llevar a cabo la línea de producción de Smart Mirror, se cotizó el arriendo de una
bodega ubicada en la región metropolitana, en 2 norte #0196, La granja. Esta bodega
cuenta con una superficie de 100 metros cuadrados y además de poseer una bodega,
cuenta con una casa y 4 baños. Esta casa será utilizada como la oficina de WFit. El valor
del arriendo corresponde a $513.000 mensuales.
Otro punto fundamental para considerar en la fabricación del sistema mecánico de la

innovación, el cual debe permitir los distintos niveles de ajuste de diámetro para el
usuario o usuaria, utilizando un sistema de engranajes de alta precisión junto con un

diseño que resiste la tensión y el peso de una persona, considerando impulso, peso, bajo
roce o que sea suave (que no dañe a la persona) y sobre todo duradero. Cabe señalar
que por estas características y funcionalidades se ha decidido que un equipo de
ingenieros mecánicos especializados en el tema, lo realice. El diseño debe ser testeado y
revisado a modo de que cumpla todas las especificaciones tanto de seguridad como
funcionalidad. Este proceso se destina un plazo máximo de tres meses a un equipo de
máximo cuatro ingenieros expertos al que se destina un presupuesto de $30.000.000
pesos, esto basándose en el supuesto de que esta investigación se hace durante el
tiempo que se hacen los preparativos para la línea productiva y puesta en marcha de la
producción.
También se consideran estaciones de trabajo
Organización del personal en el proceso

productivo
- Diseñador Industrial: es quien se encarga del diseño de nuestros productos tanto
en término de funcionalidad, capacidad ajustable y evalúa los posibles materiales a
utilizar.
- Supervisor de Calidad: es quien ejerce la última fase de control de calidad del

producto, donde una vez terminado se procede a la revisión bajo la responsabilidad de
quien ocupe este cargo.
- Técnicos especializados en maquinaria: se refiere al personal a cargo del

mantenimiento y evaluación de las posibilidades de actualización del sistema de
máquinas en el proceso productivo.

- Supervisor de operaciones y maquinaria: es el responsable del control periódico
sobre cómo está operando el sistema de máquinas en el proceso productivo, asegurando
de esta manera un buen y controlado uso de la maquinaria en cada operación.
- Encargados de ensamblaje: son los responsables de ensamblar las partes que

constituyen el producto, y logran componer la finalización del proceso productivo de cada
producto contemplado en este proceso.
- Operarios de maquinaria y materiales: son los encargados de operar la maquinaria

de manera óptima de acuerdo con lo requerido y bajo la supervisión de otros cargos. Son
quienes operan cada parte del proceso productivo, es decir, forman cada parte del
producto para luego poder componerlo como Bathjust.
5.5 Línea productiva (José)

5.6 Planeamiento de requerimientos materiales. (Cedric)
Como empresa creemos que es realmente importante prestar atención a cómo vamos a
abastecernos de cara al desafío que propone el entrar al mercado como una empresa
nueva. Es por esto que al tomar en consideración el costo y plazo de los envíos, el costo
unitario que se genera por inventariar cada tipo materia prima y el hecho de que no
podremos contar con un espacio en bodega muy amplio que nos permita manejar
grandes volúmenes de inventario mes a mes, es que hemos pensado y creemos que la
manera que más nos beneficiará para realizar nuestras órdenes de compra es por medio
del método de lotificación “Lote a Lote”. El uso de este método nos permitirá generar
órdenes de compra acordes a la cantidad exacta de insumos que requerimos para lograr
satisfacer la demanda del periodo en curso. Periodo que creemos es considerarlos con
una extensión de “DEFINIR EXTENSIÓN DEL PERIODO” . Esto con el fin de lograr
abaratar nuestros costos por inventario, sobre todo al principio de inserción de nuestro
producto en el mercado. Además de lo anteriormente mencionado, es importante
destacar que como empresa “DEFINIR SOBRE QUÉ COSAS COMPRAREMOS Y
SOBRE CUALES PRODUCIREMOS, EN CASO DE HACERLO”
5.7 Layout
5,8 Ventas y Operaciones
5.9 Punto de equilibrio
6. EQUIPO DE GESTIÓN
6.1 Presentación del equipo como unidad (Cony)
El proyecto Bathjust de la empresa WFit se encuentra a cargo de seis estudiantes de la

carrera de Ingeniería Civil Industrial de la Universidad de Santiago de Chile cursando su
quinto año de carrera. Es importante mencionar que todos los estudiantes tienen
capacidades y habilidades distintas que juntas se complementan muy bien para poder
llevar a cabo este proyecto innovador. A lo largo de la carrera de ingeniería han podido
aprender de asignaturas básicas de matemáticas, como también asignaturas específicas
de la carrera, tales como, Materiales y estructuras, Administración, Procesos Industriales,
Finanzas, Marketing, Taller de Gestión y Liderazgo, entre otros. Ninguna de las
asignaturas mencionadas anteriormente se consideran como unas más importantes que

otras, todas han aportado en los conocimientos adquiridos por los estudiantes y así, de
esta forma tengan la mayor cantidad de habilidades y aptitudes para poder llevar a cabo
este proyecto de buena forma.
La formación de esta empresa se le ha hecho difícil a este equipo de trabajo debido a que
no poseen experiencias previas respecto al lanzamiento de un nuevo producto, pero eso
no implica que el producto no sea lanzado de una forma perfecta, ya que cuenta con una
gran cantidad de trabajo previo, esfuerzo y dedicación por parte de los estudiantes; existe
un compromiso con la creación de Bathjust sacando provecho de todas las habilidades y
conocimientos adquiridos por los estudiantes a lo largo de su carrera académica y no solo
en el área educacional sino que también en las vivencias en la vida cotidiana, cuando se
observa un nuevo producto lanzado al mercado.
6.2 Perfil de gestión del equipo (Cony)
José Arancibia
Estudiante egresado del Liceo Salesiano Camilo Ortuzar Montt el año 2012, se unió a la
prestigiosa Universidad de Santiago de Chile en el año 2016 a la carrera de Ingeniería
Civil Industrial, en donde ha participado de diversas actividades dentro de ésta desde su
primer año siendo miembro de CEIND respecto a la dirección y conexión de módulo
básico, posteriormente desde el año 2019 hasta la fecha ha sido ayudante y finalmente
en 2020 fue parte del TRICEL como presidente de éste.
Posee aptitudes en estadística y base de datos, posee un gran conocimiento en análisis
de datos. Por otro lado, el liderazgo es una aptitud innata dentro de él, sabe cómo
resolver problemas de la manera más acertada posible.
Su compromiso con el proyecto es total, la idea principal de Bathjust surgió de él y
gracias al equipo formado se ha podido sacar adelante lo mejor posible.
Marcelo Barrales
Estudiante de Ingeniería Civil Industrial desde el 2014 a la fecha en la prestigiosa

Universidad de Santiago de Chile, se caracteriza por ser un buen líder y tener una gran
habilidad para manejar grupos y esto lo ha logrado gracias a la gran cantidad de
voluntariados en los que ha participado tal como en el Colegio Cristóbal Colón donde
realizaba jornadas de servicio planificando, coordinando y monitoreando equipos de

trabajo (2011), además, ha realizado voluntariado en el Arzobispado de Santiago en
actividades masivas, caminatas, seminarios, entre otros (2011- a la fecha). Gracias a lo
mencionado anteriormente es que Marcelo posee una gran pasión por el voluntariado y el
servicio y también una gran vocación de comunicador.
Su compromiso con el proyecto es aportar con sus habilidades de trabajo en equipo y de
aprendizaje mutuo, ya que todos los integrantes del equipo se complementan entre sí, y
además, Marcelo aporta con sus habilidad de entregar soluciones efectivas a los
problemas que se presentan.
Nicolás Arias
Estudiante egresado del Colegio Nuestra Señora del Carmen de Maipú, donde pudo
participar activamente de instancias artísticas en donde pudo desarrollar habilidades de
trabajo en equipo. Durante un año trabajó esporádicamente en una banquetería en donde
pudo desarrollar habilidades en áreas de servicio al cliente y administración.
Posteriormente ingresó a la carrera de Ingeniería Civil Industrial en la prestigiosa
Universidad de Santiago de Chile en donde comenzó a realizar clases de asignaturas
matemáticas, desarrollando habilidades de mejor organización con los tiempos,
metodologías para poder enseñar de mejor forma y todo esto complementado con la
habilidad de trabajo en equipo.
Para este proyecto se siente profundamente comprometido y motivado para aprender
sobre la formulación correcta de un modelo de negocios para posteriormente participar de
emprendimientos o nuevos proyectos. Agradece la oportunidad de participar con el
equipo y poder aportar desde su punto de vista lo que piensa y siente que debe llevar el
proyecto a realizar.
Constanza Cañas
Estudiante egresada del Liceo Bicentenario de Valparaíso, en el cual pudo participar de

diversas actividades donde pudo desarrollar habilidades de trabajo en equipo. En 2016
ingresó a la carrera de Ingeniería Civil Industrial en la prestigiosa Universidad de Santiago
de Chile, en la cual pudo adquirir nuevos conocimientos de las diversas áreas
matemáticas y además habilidades blandas. Pudo desarrollar de mejor forma su habilidad
de comunicación gracias a la gran cantidad de trabajos en equipo que le ha tocado
realizar como también a la hora de enseñar algunas asignaturas. A lo largo de los años

ha podido realizar clases particulares a estudiantes de enseñanza básica y media
aportando un granito de arena en la vida de aquellos estudiantes.
Su compromiso con el proyecto es total, motivada por aprender habilidades nuevas y
aportar en lo que más le sea posible, es comunicativa y siempre apoya a los demás en
sus actividades.
Alejandra Burgos
Estudiante egresada del Colegio San Antonio, donde pudo desarrollar habilidades
artísticas y desarrollar un alto nivel de inglés. Posteriormente ingresó a la carrera de
Ingeniería Civil Industrial de la prestigiosa Universidad de Santiago de Chile en la cual
pudo desarrollar habilidades pedagógicas ya que fue ayudante de Análisis Estadístico
ayudando a los estudiantes a llevar a cabo un mejor semestre en esa asignatura. Es
responsable con su trabajo, posee habilidades de trabajo en equipo, como también
habilidades comunicativas, todas desarrolladas gracias a su experiencia como ayudante.
Su principal compromiso con este proyecto es lograr llevar a cabo el proyecto, se
encuentra motivada por el lanzamiento de Bathjust y espera que este proyecto sea
exitoso.
Cedric Avilés
Estudiante egresado del Colegio Adventista Santiago Sur, titulado de técnico en

contabilidad y bachillerato en Ciencias y Humanidades. Trabajó 6 meses en el Área de
Contabilidad de la empresa Mas Errázuriz, 2 años como garzón, 2 años como delivery y
actualmente trabaja en un proyecto que comenzó hace un año aproximadamente sobre
un taller de compraventa de motos. Gracias a sus años de experiencia laboral ha podido
desarrollar habilidades tales como aprendizaje rápido, es organizado con sus tiempos,
tiene buena comunicación con los clientes, entre otras.
Su compromiso con el proyecto es entregar el máximo de sus capacidades para poder
llevar a cabo el proyecto, le gustaría aportar lo que más pueda para poder materializar
Bathjust.
7. PLAN FINANCIERO
7.1 Inversión inicial
7.2 Costos Fijos

A partir de ahora se dará cuenta de los costos fijos que se tendrán al dar marcha a la
implementación del BathJust. Dentro de dichos costos debemos considerar los que
conciernen a remuneraciones, costos provenientes de la administración y costos
comerciales.
7.2.1 Remuneraciones:
A continuación se muestran los diferentes cargos presentados en nuestra empresa, la

cantidad de personas que usarán dichos opuestos y sus respectivos sueldos. Se
consideró que para dar el pie inicial a este proyecto se necesitarán 13 personas
considerando personal operativo, gerentes, personal de aseo y seguridad.
Es importante hacer la mención de que dependiendo de las ventas y demanda a la que

se vea expuesta la empresa se irán aumentando los puestos de trabajos en las distintas
áreas que se requiera en función de lo anteriormente dicho.
7.2.2 Costos Administrativos
En cuanto a los costos administrativos, se considerarán aquellos asociados a los

servicios básicos, arriendo de local/bodega, costos asociados al uso de internet, útiles de
aseo y mantención que deba realizar a la maquinaria y herramientas usadas en la
empresa. Importa considerar que dentro de los servicios básicos se toman en cuenta los
gastos asociados al gasto de agua, la energía eléctrica utilizada en el funcionamiento de
la maquinaria, la bodega y oficinas. Por último, recalcar la importancia de generar una

mantención periódica para la maquinaria la cual será realizada de manera mensual con el
fin de poder dar la mayor extensión posible a la vida útil de ellas.
7.2.3 Costos Com7.2.4 Proyección de costos fijos

7.3 Costos Variables
En el presente se detallarán los costos que están asociados a la producción como tal de
cada tapa BathJust.
7.3.1 Costos unitarios
7.3.2 Proyección de costos variables

7.4 Capital de trabajo
7.5 Precio de venta y ventas anuales
7.6 Proyección de Ventas
7.7 Flujo de caja anual
7.7.1 Proyecto puro
7.7.2 Proyecto Financiadoerciales
Debido a que una de las partes más importantes para una empresa con un producto
nuevo es la difusión, es que se deberá incurrir en gastos que están relacionados
principalmente con la publicidad. Esto se puede hacer a través de la publicidad que
puede generar la agencia DE-Marketing Chile, la cual facilitó el costo de hacer un trabajo
de este tipo. Además, se necesitará la creación de una página web la cual nos ayude a
aumentar el alcance de información con el público.

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ASIENTO ARMONÍA ELONGADO

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Otros productos de la competencia

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Imágenes en orden de descripción:

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Precios de los productos

WASSER: En el sitio online de dicha empresa no se encuentran los valores

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EMPRESAS BEMIS, FANALOZA Y BRIGGS

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Propuesta de valor que ofrecen a los clientes

En esta sección se detalla la propuesta de valor de los productos que compiten

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PROPUESTA DE VALOR DE LA MARCA BEMIS

PROPUESTA DE VALOR DE FANALOZA

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Fortalezas y debilidades de los competidores

 Poseen página web, lo que facilita la promoción de sus productos.

 Solo dos de ellas poseen tienda física en Chile.

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Estrategias de marketing de la competencia

Bemis se diferencia de Fanaloza y Briggs en el hecho de poseer productos tanto de