A continuación, descubrirás que incluye cada uno de estos elementos

en un plan comercial.

1) Resumen ejecutivo
El objetivo de un resumen ejecutivo es ofrecer a los lectores un
panorama general sobre la empresa y el mercado antes de
profundizar en los detalles. Consejo profesional: podría ser útil escribir
el resumen ejecutivo después de que hayas elaborado el resto del
plan, de modo que puedas extraer los puntos clave con mayor
facilidad.

El resumen ejecutivo debería ocupar una página y abarcar los

siguientes puntos clave (en 1 o 2 párrafos cada uno):

 Resumen: explica brevemente de qué se trata la empresa, dónde

se encuentra, qué vende y cuáles son sus clientes.
 Perfil de la empresa: explica brevemente la estructura del
negocio, quiénes son los propietarios y qué experiencia o habilidad
previas ofrecerán, y quiénes podrían ser los primeros empleados.
 Productos o servicios: explica brevemente qué venderá tu
empresa.
 El mercado: explica brevemente los principales descubrimientos
de tu análisis de mercado.
 Consideraciones financieras: explica brevemente cómo planeas
financiar el negocio y cuáles son tus proyecciones financieras. 
Ejemplo de una sección “resumen” del resumen ejecutivo (de Bplans):

Jolly's Java and Bakery (JJB) es una startup minorista que se

especializa en la venta de café y pastelería en el sudoeste de
Washington. JJB espera captar el interés de una base de clientes
leales y habituales con su amplia variedad de productos de repostería
y cafetería. La empresa planea ocupar una posición importante en el
mercado de la ciudad, gracias a la experiencia en la industria de sus
partners y el ambiente poco competitivo del área.

El objetivo de JJB es ofrecer sus productos a un precio competitivo

para satisfacer las exigencias de los turistas y residentes del área del
mercado local con un nivel de ingresos de medio a alto.

2) Descripción de la empresa

A continuación, deberás describir tu empresa. Aquí es donde tienes la

oportunidad de ofrecer un resumen de lo que hace tu compañía, cuál
es su misión, su estructura comercial y los datos de los propietarios
del negocio, detalles de la ubicación, las necesidades del mercado
que tu negocio intentará satisfacer y cómo tus productos o servicios
lograrán hacerlo.

3) Análisis del mercado

Una de las primeras preguntas que deberías tener en cuenta cuando
evalúas tu idea de negocios es si esa propuesta tiene un espacio en el
mercado. En definitiva, el mercado será el que determine el éxito o el
fracaso de tu negocio. ¿Cuál es tu mercado objetivo y por qué estaría
interesado en comprar tu producto o servicio?
Aquí debes ser específico. Por ejemplo, si planeas vender ropa de
cama, no debes incluir en tu mercado objetivo simplemente a todas las
personas que duermen en una cama. Primero, debes centrar tu
enfoque en un grupo de clientes más pequeño, como adolescentes de
familias de clase media. Una vez que hayas definido eso, podrías
responder las siguientes preguntas: ¿Cuántos adolescentes de
familias de clase media hay actualmente en tu país? ¿Qué tipo de
ropa de cama suelen necesitar? ¿El mercado sigue creciendo o
permanece estático?
Incluye el análisis de investigación que otras personas hayan realizado
y también la investigación que hayas llevado a cabo tú mismo, ya sea
mediante encuestas, entrevistas u otros métodos.
En esta sección, también debes incluir un análisis competitivo.
Siguiendo el mismo ejemplo, responderemos la pregunta: “¿cuántas
otras empresas de ropa de cama ya existen en el mercado y cuáles
son? Describe las fortalezas y debilidades de tus posibles
competidores, así como también las estrategias que podrían brindarte
una ventaja competitiva.

 
Ejemplo de la sección “análisis del mercado” (de Bplans):
Green Investments ha identificado dos grupos diferentes de clientes objetivo.
Estos dos grupos de clientes se distinguen por su patrimonio familiar. Se han
agrupado como clientes con patrimonios familiares de más de $1 millón y
menos de $1 millón. Lo hace que estos grupos sean tan atractivos es su deseo
de marcar una diferencia en el mundo, tomando decisiones de inversión que
también tienen en cuenta factores medioambientales.

La industria de servicios financieros tiene muchos nichos diferentes.

Algunos asesores ofrecen servicios de inversiones generales. Otros
solo ofrecen un tipo de inversión, que podría ser de fondos mutuos o
concentración de bonos. Otros proveedores de servicio se concentran
en un nicho específico, como empresas de tecnología o de
responsabilidad social.

Segmentación del mercado

Green Investments ha segmentado al mercado objetivo en dos grupos

diferentes. Los grupos se distinguen por la diferencia de sus
patrimonios familiares: más de $1 millón y menos de $1 millón.

 Menos de $1 millón (patrimonio familiar): estos clientes son

personas de clase media a quienes les preocupa el medio ambiente y
toman medidas personales a través de sus inversiones en acciones en
empresas con antecedentes de desempeño excelentes a nivel
económico y ambiental. Dado que estas personas no cuentan con una
gran cantidad de dinero, eligen acciones con riesgo moderado. Por lo
general, este grupo tiene entre 35% y 45% de su patrimonio en
acciones, y el porcentaje restante en otros tipos de inversiones.
 Más de $1 millón (patrimonio familiar): estos clientes son
miembros de familias de clase media a alta. Han logrado ahorrar más
de $1 millón y son inversionistas muy astutos (ellos mismos o las
personas que contratan para realizar estas tareas). Por lo general, a
estas personas les preocupa el retorno de sus inversiones, pero
también les interesa el medio ambiente.

4) Productos o servicios
En esta sección puedes desarrollar los detalles de lo que vendes y
cómo beneficiará a tus clientes. Si no puedes explicar cómo tu negocio
ayudará a los clientes, entonces es probable que tu idea no sea la
mejor.

Empieza por describir el problema que quieres abordar. A

continuación, explica cómo planeas solucionarlo y qué papel tiene tu
producto o servicio en esa solución. Por último, determina el
panorama competitivo: ¿qué otras empresas ya ofrecen soluciones a
este problema en particular y qué hace que tu solución se destaque
del resto?
Ejemplo de la sección “productos y servicios” (de Bplans):
AMT ofrece productos y servicios informáticos que son útiles para las
pequeñas empresas. Nos centramos específicamente en ofrecer servicios y
sistemas de redes a pequeñas y medianas empresas. Estos incluyen sistemas
LAN basados en PC y sistemas basados en servidores para minicomputadoras.
Nuestros servicios incluyen el diseño y la instalación de sistemas de redes,
formación y asistencia técnica.
Descripción del producto y servicio

En cuanto a las computadoras personales, contamos con tres líneas

principales:

1) “Super Home” es nuestra línea más modesta y económica,

posicionada originalmente por su fabricante como una computadora
de uso doméstico. La usamos principalmente como una estación de
trabajo económica para las instalaciones de pequeñas empresas. Sus
especificaciones incluyen [detalles adicionales omitidos]

2) “Power User” es nuestra línea exclusiva principal. Es nuestro

sistema más importante para las principales estaciones de trabajo del
hogar y de las pequeñas empresas de calidad superior, ya que... Sus
ventajas más importantes son... Las especificaciones incluyen
[detalles adicionales omitidos]

3) “Business Special” es un sistema intermedio, que utilizamos para

cubrir la brecha entre los dos productos anteriores. Sus
especificaciones incluyen [detalles adicionales omitidos]

En cuanto a periféricos, accesorios y otro tipo de hardware, contamos

con una línea completa de artículos necesarios, desde cables a
alfombrillas para el ratón [detalles adicionales omitidos]

Respecto al servicio y la asistencia técnica, ofrecemos servicios en la

tienda o depósito, contratos de mantenimiento y garantías en el sitio.
No nos ha ido muy bien vendiendo contratos de servicio. Nuestras
capacidades de redes [detalles adicionales omitidos]

Comparación competitiva

La única manera de diferenciarnos del resto es definir claramente la

visión de la empresa para que los clientes nos consideren como su
principal aliado de tecnología de la información. No podremos
competir de ninguna forma eficaz con las grandes cadenas ya
establecidas. Por eso debemos ofrecer una verdadera sociedad.

Los beneficios que brindamos son nuestros valores: confianza,

seguridad y la tranquilidad de saber que siempre habrá un experto
dispuesto a responder cualquier pregunta y ayudar a los clientes en
los momentos que más lo necesiten.
Estos son productos complejos, que requieren de gran conocimiento y
experiencia. En cambio, nuestros competidores solo venden los
productos.

Lamentablemente, no podemos aumentar el precio de los productos

por el hecho de que también ofrecemos servicios (el mercado ya ha
demostrado que no acepta ese concepto). Lo que debemos hacer es
vender también el servicio y cobrarlo por separado.

5) Operaciones y gestión

Usa esta sección para desarrollar la estructura organizacional y de

gestión exclusiva de tu empresa (ten en cuenta que puedes
modificarla más adelante). ¿Quién será el responsable? ¿Cuántas
tareas y responsabilidades se asignarán a cada persona o a cada
equipo?

Incluye biografías breves de cada miembro del equipo y destaca

cualquier experiencia y formación relevante para justificar los motivos
por los cuales esas personas son ideales para sus puestos. Si aún no
has contratado personal para los puestos necesarios, no importa; solo
asegúrate de identificar esas funciones y explica las responsabilidades
que tendrán los empleados que ocupen esos puestos.
Ejemplo de un “plan de personal” de la sección “operaciones y gestión”
(de Bplans):
El personal de la empresa DIY Wash N' Fix será un grupo pequeño.
Contaremos con un mánager general de medio tiempo que se encargará de las
relaciones entre empresas y las responsabilidades corporativas. Además,
emplearemos a tres mecánicos/mánagers certificados y sus tareas consistirán
en las operaciones diarias de la compañía. Estas tareas se agrupan en dos
categorías: administrativas y operativas. Los deberes administrativos incluyen
tareas de programación, control de inventario y contabilidad básica. Por otro
lado, las tareas operativas abarcan cuestiones de seguridad y normativas,
servicio de atención al cliente y consejos de reparación.

Además, también contrataremos empleados de servicio al cliente para

que realicen las tareas básicas, como la atención al cliente y el
mantenimiento. DIY Wash N' Fix tendrá un único mánager general que
coordinará todas las asociaciones y actividades comerciales externas.
Las relaciones comerciales incluyen servicios de contabilidad,
asesoramiento legal, vendedores y distribuidores, proveedores de
mantenimiento, servicios bancarios, de publicidad y marketing y
servicios de inversión. Laurie Snyder ocupará este puesto de mánager
general. Snyder recibió una maestría en administración de empresas
de la Universidad de Notre Dame en mayo de 2001.

El mecánico principal se encargará de la administración diaria del

negocio. A pesar de que DIY Wash N' Fix no es un taller de reparación
de servicio completo, es de esperarse que ciertos clientes intenten
realizar reparaciones que no conocen lo suficiente y necesiten algunos
consejos. Por eso, planeamos contratar a tres mecánicos
completamente certificados. Los mecánicos no tendrán autorización
para trabajar en el vehículo de un cliente, pero sí podrán observar el
automóvil para evaluar el problema. Para reducir nuestra
responsabilidad por reparaciones incorrectas, creemos que solo los
mecánicos profesionales deberían aconsejar a los clientes. La
principal función de los mecánicos será la atención a los clientes y las
responsabilidades administrativas.

 
6) Plan de marketing y ventas
Aquí es donde puedes desarrollar tus estrategias integrales de
marketing y ventas, que deben incluir cómo planeas vender tu
producto. Antes de comenzar a trabajar en tu plan de marketing y
ventas, primero debes haber desarrollado por completo tu análisis de
mercado y seleccionado tus buyer personas objetivo (es decir, tus
clientes ideales). Descubre cómo crear buyer personas aquí.

En cuanto al marketing, deberás responder las siguientes preguntas:

¿Cómo planeas introducir tu empresa en el mercado? ¿Cómo harás
para impulsar el crecimiento de tu empresa? ¿En qué canales te
centrarás para llevar a cabo la distribución? ¿Cómo te comunicarás
con tus clientes?

Respecto a las ventas, deberás responder las siguientes preguntas:

¿Cuál es tu estrategia de venta? ¿Cuál será tu equipo de ventas y
cómo planeas su crecimiento a lo largo del tiempo? ¿Cuántas
llamadas de venta necesitarás realizar para concretar una venta?
¿Cuál es el precio medio por venta? Ya que mencionamos el
promedio de precio por venta, ten en cuenta que es aquí donde
puedes analizar tu estrategia de precios.

Si necesitas más información sobre las estrategias de marketing y

ventas, consulta nuestra guía online sobre cómo iniciar un negocio y dirígete
hasta la sección “Consejos de marketing, ventas y servicios para
startups”.
Ejemplo de una sección “plan de marketing” (de Bplans):
El objetivo de Skate Zone es ser el primer centro de hockey sobre patines en
línea para aficionados en Miami, Estados Unidos. Debido al increíble
crecimiento del hockey sobre patines en línea en todo el territorio
estadounidense, los planes promocionales de la empresa están disponibles en
distintos medios y en una gran variedad de comunicaciones de marketing. La
siguiente es una lista de los medios utilizados en la actualidad.
Relaciones públicas. Se envían comunicados de prensa tanto a
periódicos técnicos como a publicaciones comerciales importantes,
como USAHockey Inline, la revista de patinaje INLINE, PowerPlay,
entre otras.
Torneos. Skate Zone representará sus servicios en los torneos de
competencia que se llevan a cabo anualmente en Estados Unidos.
Publicidad impresa y publicación de artículos. El programa de
publicidad impresa de la compañía incluye anuncios en las Páginas
Amarillas, Miami Express News, correos de Skate Zone, folletos en las
escuelas y revistas comerciales de hockey sobre patines en línea.
Internet. Actualmente, Skate Zone tiene un sitio web y allí recibe
varias consultas. Se encuentra en progreso un plan para la
actualización del sitio, de modo que sea más eficaz y profesional.  En
el futuro, esperamos que este sea uno de los principales canales de
marketing de la empresa.

7) Plan financiero
Por último, desarrolla detalladamente tu modelo financiero, que debe
incluir tu coste inicial, las proyecciones financieras y una solicitud de
financiación si buscas atraer inversionistas.
Los costes iniciales hacen referencia a los recursos que necesitarás
para poner en marcha tu negocio (y un estimado del coste de cada
uno de esos recursos). ¿Alquilarás un espacio de oficina?
¿Necesitarás una computadora? ¿Un teléfono? Realiza una lista de
estas necesidades y cuánto costarán, y sé honesto y conservador
cuando elabores tu presupuesto. Lo último que querrás es quedarte
sin dinero.
Una vez que hayas desarrollado tus costes, deberás justificarlos con
un informe detallado de tus proyecciones financieras. Esto es
particularmente importante si buscas inversiones para tu empresa.
Asegúrate de que tu modelo financiero sea absolutamente preciso
para potenciar tus oportunidades de convencer a los inversionistas y
fuentes de préstamos para que respalden tu negocio.
Ejemplo de una sección “proyecciones financieras” (de Bplans):
La siguiente tabla representa el estado de resultados estimados de Markam.
 Créditos de la imagen: Bplans

Anexo

Por último, considera terminar tu plan comercial con un anexo. El

anexo es opcional, pero es una excelente forma de incluir tu
currículum y el de los cofundadores, y también cualquier tipo de
permisos, alquileres u otra información legal que quieras agregar.

¡Eso es todo! Esperamos que esta guía te haya ayudado a tener una
idea más completa sobre cómo deberías armar tu plan comercial.
Ahora es momento de hacer realidad tu idea de negocios. ¡Buena
suerte!