MONOGRAFÍA PRACTICA PROFESIONAL

GERALDINE RINCÓN LADINO

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADEO
SEXTO SEMESTRE
BOGOTÀ D.C 2018
 Asocebolla

Índice

1. Introducción............................................................................................................................7

1.1. Introducción y Justificación....................................................................................................7

1.2. Antecedentes......................................................................................................................7

1.3. Descripción Producto ......................................................................................................11

1.4. Declaración Estratégica de la Empresa............................................................................11

1.4.1. Razón Social.................................................................................................................12

1.4.2. Tipo de Sociedad......................................................................................................12

1.4.3. Misión.......................................................................................................................13

1.4.4. Visión.......................................................................................................................13

1.4.5. Valores......................................................................................................................13

1.5. Organización de la Empresa............................................................................................14

1.6. Análisis del Contexto.......................................................................................................14

2. Fundamento teórico...............................................................................................................17

2.1. Marco conceptual.............................................................................................................17

3. Investigación de Mercados....................................................................................................19

3.1. Objetivo General de la Investigación de Mercado Respecto a la Practica Profesional...19

3.2. Objetivos Específicos de la Investigación de Mercado...................................................20

3.3. Diseño de la Investigación...............................................................................................20

3.3.1. Definición de metodología.......................................................................................20

3.3.2. Muestreo...................................................................................................................20

3.3.3. Instrumentos de recolección de información............................................................21

3.4. Resultado y análisis.........................................................................................................21

3.5. Conclusiones estratégicas en función de los objetivos de la investigación.....................34

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4. Plan estratégico.....................................................................................................................34

4.1. Análisis ...........................................................................................................................34

4.1.1. Análisis situacional (Matriz DOFA ponderada).......................................................34

4.1.2. Análisis de competencia (Matriz MPC)...................................................................36

4.1.3. Segmento de mercado...............................................................................................38

4.1.3.1 Perfil y Caracteristicas demograficas,psicograficas y comportamentales................40

4.1.3.2. Cuantificación..........................................................................................................41

4.2. Planteamiento estratégico.........................................................................................41

4.2.1. Análisis estratégico..................................................................................................42

4.2.1.1. Cruces estratégicos FO,FA,DO,DA.........................................................................42

4.2.2 Objetivo General del Plan Comercial……………………………………………...44

4.2.3 Definición de indicadores de gestión para el plan ejecutado y desarrollado ..........43

5. Plan táctico............................................................................................................................44

5.1. Tácticas de Producto.................................................................................................44

5.2. Tácticas de precio...................................................................................................455

5.3. Tácticas de comunicación......................................................................................466

5.4. Tácticas de Plaza y Distribución............................................................................477

6. Resultados Financieros.........................................................................................................48

6.1. Punto de Equilibrio..........................................................................................................48

6.2. Estado de resultados.......................................................................................................500

6.2.1. Ventas ......................................................................................................................51

6.2.2. Costo de ventas ........................................................................................................52

6.2.3. Gastos de administración…………………………………………………………..52

6.2.4. Gastos de ventas y presupuestos...............................................................................53

7. Referencias Bibliográficas....................................................................................................54

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8. ANEXOS..............................................................................................................................57

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Índice tablas
Tabla 1. Matriz Dofa. Fuente Propia (2018)..................................................................................16
Tabla 2. Cuantificacion del segmento de mercado. Fuente Propia (2018).....................................17
Tabla 3. Cruces Matriz DOFA. Fuente Propia (2018)...................................................................18
Tabla 4. Punto de Equilibrio Asocebollas. Fuente Propia (2018)21

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Índice Gráficos

Ilustración 1.Tierra Arada asocebolla chipaque. Fuente Propia (2018)...........................................8

Ilustración 2.Hileras de Asocebolla Fuente Propia (2018)...............................................................8
Ilustración 3.Organigrama Asocebolla Fuente Propia (2018)........................................................12

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1. Introducción
1.1. Introducción y Justificación
El presente proyecto de práctica profesional establece, contribuye en la construcción de la
estructura organizacional y comercial de una asociación conformada por 16 campesinos
agricultores, productores que comercializan y distribuyen cebolla blanca con el fin de
consolidar la asociación asocebolla, con el fin de aplicar conocimientos adquiridos durante el
periodo estudiantil.
En el mes de marzo de 2017, NESTLÉ se contactó con la Fundación ANDI con el objetivo
de realizar un proyecto de compra para la proveeduría de productos pulverizados, debido a las
altas cantidades demandadas del producto, el equipo de la Fundación ANDI planteó realizar un
encadenamiento inclusivo que garantizara un acompañamiento y fortalecimiento a la asociación
seleccionada. NESTLÉ aceptó y decidió realizar un encadenamiento inclusivo para la provisión
de cebolla blanca en fresco con productores de población vulnerable, la cual será pulverizada
por parte de proveedores ya establecidos por la empresa.
En marzo de 2018, se presentaron los resultados y NESTLÉ seleccionó a ASOCEBOLLA
para continuar con el proyecto. Se formalizó la etapa de factibilidad con ASOCEBOLLA y se
finiquitó que es un proyecto viable técnica y financieramente, y se estableció un plan de
fortalecimiento por un periodo de 2 años con la asociación.

1.2. Antecedentes
A continuación se presenta la evolución histórica de cultivo de cebollas el objeto del presente
proyecto de práctica profesional del programa de Tecnología de Gestión de Mercados de la
Facultad de ciencias Empresariales de la Universidad Minuto de Dios - Uniminuto.
La cebolla (Allium cepa L.) ha sido uno de los cultivos del sector hortícola más importante a
escala nacional. Esto se debe a su extensa distribución geográfica, superficie y consumo per
cápita, así como a la gran cantidad de cultivadores existentes para así obtener un consumo fresco,
congelado, deshidratado y pre-picado. Esto sumado a que el país, también produce semillas de
cebollas, lo que potencia la producción de cebolla fresca y de guarda para la exportación.
De acuerdo con Borja López (2017), Hoy en día la cebolla en todas sus variedades es un
vegetal que encontramos en muchos platos alrededor del mundo ya que, además de ofrecernos un
sabor potente, nos aporta muchos beneficios gracias a sus propiedades. El consumo regular de

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cebolla está indicado para combatir enfermedades como gota debido a sus propiedades diuréticas,
además, también está indicada para aliviar problemas respiratorios.
1.3. Descripción Producto
El producto es cebolla blanca
Proceso de producción:
1. Preparar la tierra para semillero (Semilla de Flor)
 Arar

Ilustración 1.Tierra arada asocebolla chipaque. Fuente Propia (2018)

 Desinfectar con insecticidas y fungicidas.

 Hoyar : Hacer hileras para colocar la semilla DURACION
 Regar la semilla 2 MESES

 Tapar la semilla
2. Preparar Tierra para trasplantar (cultivo) Labranza
 Arar
 Surcar : 1.Tractor 2.Caballos 3.Azadon
Las camas so de 80 – 100 cm

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Ilustración 2.Hileras. Fuente Propia (2018)

3. Labores de Mantenimientos y Sostenimiento del Cultivo

 Aplicación de herbicidas:
A los 8 días antes del trasplante
A los 20 días antes después del trasplante
A los 15 días después del trasplante
A los 30 días después del trasplante
 Abonar al bulbo Granulado NPK abono de inicio
 Control fitosanitario (plagas enfermedades y arvenses
- Observan cómo está el cultivo, que lo ataca y en qué grado
- Se toma la decisión de que insumos químicos se aplica, teniendo en cuenta el clima
lluvia, sol, aire, se aplica con:
1. Bomba de espalda
2. Estacionaria
3. Máquina de motor
 Riego en épocas secas por gravedad motobombas
DURANTE TODO EL CICLO 4 MESES

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4. Cosecha
 Cuando es invierno se preparan toldos de plástico movibles
 Arrancar la cebolla, se arregla cortando raíz y tallo y se clasifican los bulbos en:
gruesa, cero, pareja. Así mismo se arman los bultos de 50 kg cada uno.
 Si el lote está retirado de la carretera se lleva a caballo,burro,llegua,cargado al
hombro o tractor, la cosecha a la carretera donde está el camión
 Se carga el camión
 Se dirige a Corabastos a vender
5. Comercialización
 Se ofrece el producto a compradores (NUNCA SE TIENE CERTEZA DEL
PRECIO)
 Se escuchan ofertas
 Se elige al que mejor pague como una subasta
 Se recibe el dinero de la compra y ahí mismo se le paga al del transporte
 Actualmente se ha vendido 100 – 120 mil pesos la carga, una carga son 2 bultos de
50 kg cada uno

1.4 Declaración Estratégica de la Empresa

Asocebolla es una asociación que busca ser reconocida en el mercado, su objetivo es distribuir
cebolla de buena calidad.

1.4.1 Razón Social

Con el nombre de ASOCIACION DE PRODUCTORES Y COMERCIALIZADORES
AGRICOLAS Y PECUARIOS DE CHIPAQUE y la sigla será ASOCEBOLLA será empresa de
sociedad simplificada S.A.S, la cual contara con la participación de 16 socios

1.4.2 Tipo de Sociedad

Asocebolla está constituida legalmente como una sociedad simplificada (S.A.S.), constituida
por dieciséis (16) accionistas, las cuales serán personas naturales y que obtendrá como objetivo la
distribución y comercialización de los productos de asocebollas
Asumiendo que este tipo de sociedades cuenta con magníficos beneficios como lo son:
• El empresario puede fijar las reglas que van a regir el funcionamiento de la asociación

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• Asignar una Junta Directiva por decisión de los integrantes.

• No se requiere establecer una duración definitiva con los asociados.

El domicilio principal es en el municipio de chipaque, departamento de Cundinamarca,

república de Colombia, y su sede en la dirección calle 4 No.3 – 75 chipaque Cundinamarca

A continuación, se presentará la misión, visión y valores de la asociación asocebolla, los

cuales están determinados con base a la comercialización y distribución de este, definiendo
quienes somos y hacia dónde queremos llegar, sobresaliendo siempre la calidad y practicidad
contribuyendo con los valores que nos identifica como asociación.

1.4.3 Misión
Nuestro principal objetivo es posicionar a los productores de cebolla y otros productos
agrícolas y pecuarios en la distribución y comercialización que les permita a las personas adquirir
el producto satisfaciendo los deseos y necesidades brindando un producto económico, práctico
con excelentes niveles de calidad.

1.4.4 Visión
En el 2024 convertirse en una empresa reconocida por sus estándares de calidad y practicidad
a nivel local nacional e internacional y así poder alcanzar una penetración y un posicionamiento
de excelencia en la industria agropecuaria, satisfaciendo así las necesidades de las mujeres y
hombres colombianas interesadas en adquirir el producto.

1.4.5 Valores
 Calidad: Obtener la máxima calidad del producto verificando la factibilidad y la fase de
producción.
 Creación: Buscamos seguir creando constantemente para la mejora continua.
 Confianza: Nos desempeñamos con puntualidad y fidelidad en nuestro ambiente tanto
interno como externo.
 Equidad: Nos preocupamos por el bienestar igualitario de la comunidad en general
 Solidaridad: Hay unión de
 Respeto: Somos una asociacion comprometida con la excelencia.

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1.5 Organización de la Empresa

En la siguiente ilustración se presentará la asociación de Asocebolla

Ilustración 3.Organigrama Asocebolla. Fuente Propia (2018)

A continuación, se presentara el análisis de la industria agropecuaria en los últimos años, en

donde se mostrará el contexto ambiental, político y tecnológico de la asociación asocebolla.

1.6 Análisis del Contexto

Económico
Falta de tecnificación de la producción agrícola lo que conlleva a poca escases de agua para el
riego, por falta de manejo y forma de cultivar aguas para la época de escases, falta de
concientizar la gente para que busque más canales de distribución, insuficiencia de organización
de productores agropecuarios.
Legal
Asocebolla ya se encuentra constituida y está cumpliendo con sus normas legales, como la
solicitud de registro tributario y está registrado en la cámara de comercio de Bogotá, debe
cumplir con la ley 1480 del 201, “estatuto del consumidor”, que contiene todo lo relacionado con
la normatividad relacionada con el consumidor, en cuanto a riesgos, salud y seguridad, protección
en los niños, entre otros.

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Tecnológico
La tecnología es una parte fundamental para asocebolla ya que al pasar el tiempo todo va
cambiando y hay que estar en la vanguardia de los avances tecnológicos. Lo ideal es reunir dinero
para poder comprar maquinarias que son de gran utilidad.
Es importante La tecnología ya que se ha sustituido esa mano de obra, influye para un
desarrollo en los procesos que sean menos largos y las diferentes actividades que realiza cada
trabajador, disminuyendo el tiempo en la producción
Cultural
Falta incentivar la cultura ya que el interés se ha perdido por apropiarse de la diversidad
cultural que se presentan por los niveles de desarrollo en las distintas veredas y en la zona urbana
es importante recuperar esa identidad para fortalecer el sentido de pertenencia al municipio a
través de creación de escuelas artísticas.

2 Fundamento teórico

2.1 Marco conceptual

 Adquirir: Es un término latino que procede del verbo adquiere cuyo significado es
Aumentando, añadir a lo que ya se tiene o a lo que es, procurarse, ganar. (Actual, 2018)
 Contextualizar: Acción de poner algo o alguien en un contexto especifico. (ABC,2018)
 Estatus: Es la posición, la escala social y económica a la cual pertenece un individuo dentro
de una comunidad. (ABC, 2018)
 Factibilidad: Condición o posibilidad de que una cosa sea realizada.
(Larousse Editorial, S.L. 2016)
 Falencia: Falencia se define como "error o engaño" con respecto a una afirmación. (ABC,
2018)
 Fidelicen: Fidelizar, conseguir, de diferentes modos, que los empleados y clientes de una
empresa permanezcan fieles a ella. (Nómbrame, 2018)
 Fructífero: El adjetivo fructífero remite al aprovechamiento de una acción concreta que ha
producido frutos muy positivos. (ABC, 2018)
 Hallazgo: Es un término latino se deriva del verbo hallar que significa “encontrar aquello
que se busca”. (Actual, 2018)

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 Equidad: Es la noción de hacer justicia o igualdad social

. (Definición DE, 2018)

3 Investigación de Mercados

3.1 Objetivo General de la Investigación de Mercado respecto a la práctica

profesional
Contribuir en la estructuración de la asociacion sea más formal implementando estrategias
comerciales con el fin de tener el convenio y la viabilidad de distribución y comercialización con
NESTLE con la finalidad de ampliar e incrementar las ventas de cada uno de los asociados.

3.2 Objetivos Específicos de la Investigación de Mercado

 Analizar los datos más relevantes del proyecto, para si formular los métodos
adecuados, con el fin de obtener una mejoría en próximas practicas
Identificar las falencias que se tiene como estudiante para así aprender a diario y
corregirse mediante críticas constructivas.
 Motivar a los estudiantes de la universidad para que realicen las prácticas de este
modo ya que es una forma de corregirse a sí mismo en lo que se esta fallando

3.3 Diseño de la Investigación

3.3.1 Definición de metodología

El método utilizado en el presente proyecto de mercados para la asociacion asocebolla, es
cuantitativo, ya que a través de este instrumento de recolección podemos medir y obtener los
resultados estadísticos a través de las encuestas, identificando en este, el objetivo de la
investigación. (Ballesteros R, 2013)

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3.3.2 Muestreo

3.3.2.1 Grupo objetivo

Hombres y mujeres de la ciudad de Bogotá, con un rango de edad de 32 a 72 años, con
ingresos mensuales a un SMLV personas emprendedoras con aspiraciones de crecer
intelectualmente y económicamente.
3.3.2.2 Tipo de muestreo
El tipo de muestreo que se realizó en la investigación fue, No probabilístico por
conveniencia, puesto que se eligió una muestra representativa de la población del municipio de
chipaque
3.3.2.3 Tamaño de la muestra
Se identificó que la población de mujeres y hombres residentes en el municipio de chipaque
situados en diferentes veredas, los asociados vinculados a la asociacion asocebolla por el
momento son 16 personas los cuales se identifican por ser trabajadores solteros, en unión libre y
casados, con poca escolaridad.

3.3.3 Instrumentos de recolección de información

El instrumentó de recolección utilizado son actas donde se evidencia las fechas en que se
realizó la visita al campo de trabajo

3.4 Resultado y análisis

Se determina que la mayoría de las mujeres y hombres pertenecientes a la asociacion
asocebolla son trabajadoras, campesinos interesados en crecer como empresa con el fin de
generar ganancias y no pérdidas

4. Plan estratégico
4.1 Análisis

4.1.1. Análisis situacional (Matriz DOFA)

A continuación, daremos a conocer la Matriz DOFA, en la cual se evidencian las Fortalezas,
Debilidades, Oportunidades y Amenazas de la compañía

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Tabla 1. Matiz DOFA. Fuente Propia (2018)

4.1.3 Segmento de mercado

4.1.3.1 Perfil y características demográficas, psicográficas y

comportamentales.
Geográfico

El municipio chipaque ubicado al oriente del departamento de Cundinamarca cuenta con

8.400.000 habitantes Según el (Dane)

Demografía
 Género: Hombres y Mujeres entre 32 a 72 años.
 Nivel Socioeconómico: Con ingresos mensuales a un SMLV.
 Estado civil: Solteros, casadas, divorciadas o unión Libre
 Estilo de Vida: Hombres y mujeres campesinos, trabajadores que piensan en
mejorar su calidad de vida
Psicográficos
Podríamos especificar de acuerdo con su ocupación y estilo de vida.
Estilo de vida: Los hombres y mujeres de 32 a 72 años de edad que sean trabajadores,
disciplinados que se interesen por crecer como persona económicamente e intelectualmente

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Nuestra asociación debe pensar en no solo comercializar la cebolla blanca si no también tener
gran variedad de productos que cumplan y satisfagan las necesidades en nuestro grupo objetivo.
Comportamentales
Por medio de esta segmentación conseguiremos determinar y analizar con qué costumbre
nuestros clientes compraría y que concepto descartarían acerca de nuestro producto de acuerdo
con esto identificar las falencias y oportunidades de mejora continúa

4.1.3.2 Cuantificación

Tabla 2.Cuantificación del segmento del mercado. Fuente Propia (2018)

4.2 Planteamiento estratégico

4.2.1 Análisis estratégico

4.2.1.1Cruces estratégicos FO, FA, DO, FA

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Tabla 2.Cruces matriz DOFA. Fuente Propia

4.2.2Objetivo General del plan comercial

Conocer el mercado potencial de nuestro producto cebolla blanca y de esta manera determinar
nivel de aceptación en el sector agropecuario con un promedio de ventas de 200 unidades al mes.
Lograr una contribución importante en el sector agropecuario. Para ello debemos encaminar
nuestros esfuerzos con estrategias que amplíen más el mercado para segmentar el producto como
de una forma más práctica y confiable

4.2.3 Definición de indicadores de gestión para el plan comercial

A continuación, se evidenciarían los indicadores de gestión para asocebolla.

Comunicación
Es este indicador es trascendental llegar a la mente de los consumidores con una
aproximación inicial de nuestro producto y nuestra marca, por medio de ferias agropecuarias
Cobertura de la demanda
Uno de los pilares de nuestra asociacion es la distribución ya que por medio de ella podemos
hacer llegar el producto a un gran volumen de compradores potenciales dando uso de los canales
eficientes para la pronta entrega y satisfacción del cliente. Teniendo en cuenta lo anterior
asocebolla determina que el canal más beneficioso es por medio de una venta directa, entrega
desde fabrica al punto de origen de este mismo modo llegando al consumidor final

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5. Plan táctico

5.1 Táctica de Producto

Propuesta de valor del producto

La cebolla blanca es un producto procesado naturalmente pensando en la salud de las personas
con el fin de dar a nuestros clientes la seguridad y confianza que requieren a la hora del consumo
cotidiano.

Empaque
La cebolla blanca se empacará en lonas personalizadas con el logo de la empresa y ecológicas
para contribuir con el bienestar del medio ambiente

5.2 Tácticas de precio

Precio neto
El precio neto de asocebolla es de $88.254 precio determinado por el costo de producción por
bulto.
Precio de venta al público
El precio de venta al público del bulto de cebolla blanca es de $ 88.254 determinado por una
margen de utilidad del 70%. Lo que permite este precio obtener una buena rentabilidad

Estrategias de precio
La estrategia de precio utilizada para Asocebolla será el método de penetración en el mercado
agropecuario con precio bajo, cuando este en etapa de madurez y haya alcanzado gran porcentaje
del mercado se incrementara un poco con la finalidad de recuperar los costos de producción,
promoción distribución y comercialización del producto

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5.3 Tácticas de comunicación

Publicidad
Las novedades publicitarias de la marca y del producto se realizarán a través de los siguientes
medios de comunicación y promociones mencionados en las estrategias
Medios Audiovisuales: Se utilizaran pendones y volantes
Redes Sociales: Sería de un uso necesario para informar a nuestras clientas siendo un medio
utilizado con más frecuenta en este segmento. (Facebook)

Marketing directo
Brindamos la disposición de obtener comunicación con los consumidores a través de vía
telefónica, Whatsapp Respondiendo las dudas o inquietudes acerca de nuestro producto.

5.4 Tácticas de Plaza y Distribución

Ilustración 3.Distribución Asocebollas. Fuente propia (2018)

DISTRIBUIDOR

FABRICA CONSUMIDOR FINAL

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6. Resultados Financieros

6.1 Punto de Equilibrio

Tabla 4.Punto de Equilibrio Asocebollas. Fuente propia (2018)

6.2 Estado de resultado

Tabla 5. Estado de resultados Asocebollas. Fuente propia (2018)

           
MO alistamiento semilleros $200.000 $500.000
transporte $30.000
Cal $30.000
Bolsa semillas $400.000 $400.000
 
 
2 meses
Desinfección tierra $40.000
Abono $40.000
  $900.000
Desinfección plantas
Fungicidas y herbicidas $150.000
  $890.000
   
Alistamiento tierra
4meses
Arar (2 horas de tractor) $92.000

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surcada (1/2 hora de tractor) $25.000

Alzar el surco (2 jornales) $80.000
Proceso de ahoyado (2 jornales) $80.000
Trasplante manual (5 jornales) $200.000
Riego en verano (2 jornales)*12 $960.000
Herbicida $48.000
Mano de obra $40.000
Abono (7 bultos) $546.000
Mano de obra(1 jornal) $40.000
Fumigacion (caneca) $263.000 $263.000
Mano de obra (10 aplicaciones) 6,5 canecas $1.709.500
Mano de obra 6,5 canecas $260.000
 
  $4.343.500
   
Gastos cosecha  
MO Recolecciòn (12 jornales) $480.000  
Lonas 150 $150.000  
Transporte $375.000  
  $1.005.000  
   
   
   
Total $6.238.500 $41.590 Bulto  
   
Tierra o uso tierra $748.620  
20 Jornales persona cocina $800.000  
Total inversión $7.787.120   $51.914 Bulto  

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6. Referencias Bibliográficas

 Andi (2018). Dirección de la industria. Recuperado de:

http://www.andi.com.co/Home/Pagina/12-direccion-de-industria

Origen e historia de la cebolla Borja López (2018). Características de la cebolla. Recuperado

de: https://comida.uncomo.com/articulo/origen-e-historia-de-la-cebolla-44007.html

Definición DE (2018). Recuperado de: https://definicion.de/equidad/

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7. Anexos

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