• NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL .

• E INTRACULTURAL.
 IMPORTANCIA DE LA CULTURA EN
LA
NEGOCIACIÒN.
• Pese a que la globalización de
los mercados internacionales
ha permitido dinamizar esta
actividad, la cultura y
singularidades son variables
que afectan al quehacer de una
negociación.
• Por tal razón es necesarios
conocer los
comportamientos, usos,
hábitos, tradiciones que tiene
cada lugar geográfico sobre la
forma y condición por la que
adquieren productos o
servicios.
IMPORTANCIA DE LA CULTURA EN LA NEGOCIACIÒN.

• Nuestro planeta tiene distintas confrontaciones:

• Formas de pensar
• Sentimientos
• Actitudes
• Educación/Religiones/Racismo/ otros.
• Condiciones histórico políticas.
• A su vez tenemos problemáticas comunes:
• Pandemias
• Caída de los precios de los comodities
• Calentamiento Global
• Pobreza y desigualdad de la distribución
de riqueza
• Caída de las bolsas financieras a nivel mundial
• Terrorismo, Narco Tráfico, etc.
NEGOCIACION INTERNACIONAL
 No todas las personas en una cultura son las
mismas
 Los extranjeros pueden o no tener que
adaptarse
 Las culturas son dinámicas
 La comunicación es una dimensión clave de
cultura
 La traducción de documentos presenta
retos adicionales
 El lenguaje silencioso de los negocios incluye
cuestiones no verbales como asociación de
colores, sentido de la distancia apropiada,
pistas de tiempo y estado, y lenguaje corporal
 Uno de los mejores enfoques para manejar los
retos culturales en los mercados globales es
observar los sucesos a su alrededor, emular a
personas con buena reputación y respetar a
las otras culturas
SUGERENCIAS AL NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE.

• Simplificar vocabulario
• Evitar el argot
• Usar intérpretes apropiadamente
• Emular la conducta aceptable
• Cuidado con el lenguaje corporal
• Verificar traducciones
• Presupuestar más tiempo
• Considerar el contexto total de la
cultura
• Términos contractuales, INCOTERMS,
ARANCELES, ETC.
INCOTERMS 2020

Toda negociación
internacional,
requiere de elegir
correctamente, el
inoterms, ya que
describen
obligaciones, riesgos y
costos de los
negociadores.
Existen diferencias
entre los incoterms
2010 y 2020, por
tanto la actualización
es imprescindible
conocer.
PARA NEGOCIAR EFICAZMENTE.
• Separar los problemas de las personas.
• Preparar la negoción antes de acudir a la mesa-
• Usar las empatía, ( referenciación con la contra parte)
• Utilizar una estrategia de ganar-ganar
• Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
• Hacer uso de la creatividad, generando
varias alternativas.
• Poner límites a la discusión y procurar
compromisos para mantener el orden y respeto.
• Tratar de lograr beneficios para todos.
• Utilizar la escucha activa y la observación.
• Realice una análisis después de cada negociación para
buscar los aspectos positivos y negativos de la misma.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.
La acción de hacer negocios en el extranjero:
Vincula actividades económicas, de cooperación, otras.
La innovación, sistemas robóticos, propuestas
como: el blockchain, criptoeconomìa son
aspectos que los países al igual que las empresas
requieren adaptarse, a estas nuevas actividades
ya que constituyen retos y son de carácter mandatorio el
aceptarles y hacerlas parte de nuestra vida como las
nuevas formas de negociar.
CONTEXTO:
Ambiental,
Político Legal.
Económico Internacional.
Gobiernos extranjeros y burocracias.
Ideología.
Cultura.
Beneficiarios externos.
NEGOCIACION INTERNACIONAL E INTERCULTURAL.
• Envíe con anticipación información suya y
de su empresa.
• Procure anticipar futuros obstáculos,
que perciba en el proceso de
negociación.
• Conceda tiempo, para charlas informales y
de ser el caso acepte invitación fuera del
horario de trabajo, si el caso de una
ceremonia actúe con respeto y prudencia.
• Muestre interés por el país-región, zona, de
esta forma demostrará respeto a su cultura.
• Busque recesos y aprovéchelos para dar a
conocer temas que quizás pueden
resolverse de forma sencilla.
• Facilite y establezca canales de comunicación,
que permitan tener una relación de largo
plazo. (Dirección geográfica, correos, # u
otros medios de acercamiento.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Figura: del Libro Fundamentos de la

Negociación: Lewicki, Saunders,Barry
 PARA NEGOCIAR QUE NO HACER.
• No
Mentir.
Creerse más listo que el otro,
Buscar ganar a como de lugar ,
pensar solo en usted .
Descartar las diferencias de percepción
y emoción.
Improvisar sin tener un plan
estratégico. Negociar sin información
Hacer uso y permitir que las
amenazas, coacciones y presiones,
determinen la relación negociadora.
Confundir.