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Universidad de Administración de Singapur

Conocimiento institucional en la Universidad de Administración de Singapur

Colección de Investigación Facultad de Derecho Escuela de leyes

1-2006

Tu ritmo o el mío: cultura, tiempo y negociación

Ian MACDUFF
Universidad de Administración de Singapur, ianmacduff@smu.edu.sg

Siga este y otros trabajos en: https://ink.library.smu.edu.sg/sol_research

Parte de los Comunes de Arbitraje y Resolución de Disputas

Cita

MACDUFF, Ian. Tu ritmo o el mío: cultura, tiempo y negociación. (2006). Diario de negociación . 22, (1),
31-45. Colección de Investigación Facultad de Derecho.

Disponible en: https://ink.library.smu.edu.sg/sol_research/879

Este artículo de revista lo ofrece la Facultad de Derecho de Conocimiento Institucional de la Universidad de Administración de Singapur para
que tenga acceso libre y gratuito. Ha sido aceptado para su inclusión en la Colección de Investigación de la Facultad de Derecho por un
administrador autorizado de Conocimiento Institucional en la Universidad de Administración de Singapur. Para obtener más información,
envíe un correo electrónico a library@smu.edu.sg.
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Publicado en Negotiation Journal, volumen 22, número 1, enero de 2006, páginas 31-45.
http://doi.org/10.1111/j.1571-9979.2006.00084.x

¿Tu ritmo o el mío?

Cultura, tiempo y negociación

Ian Macduff

Este artículo explora el impacto que las diferentes percepciones del tiempo pueden
tienen sobre las negociaciones interculturales. Más allá de cuestiones obvias de
puntualidad y cronometraje, pueden ocurrir diferencias en el valor que se le da a
los usos del tiempo y las prioridades dadas a las orientaciones pasadas, presentes
o futuras. El papel del tiempo en las negociaciones implica dos dimensiones clave:
diferentes percepciones y valores del tiempo, y la gestión
de tiempo. Ambas dimensiones, sugiere el autor, deben estar sobre la mesa de
negociación.

Tiempo, cultura y percepción

El tiempo habla. Habla más claramente que las palabras. El mensaje es
transmite viene alto y claro... Puede gritar la verdad
donde yacen las palabras.
—Edward Hall

Toda práctica crea tiempo y las distintas combinaciones de tiempo.

dentro de una formación social crean una estructura o estilo temporal.
Sin embargo, creo que no deberíamos limitarnos a decir que las
formaciones sociales tienen sus propios estilos temporales, sino ir un paso más allá.
y caracterizar las formaciones sociales principalmente en términos de su
estilos temporales de vida (Gosden 1994: 187, énfasis añadido).

Ian Macduff es director del Centro de Resolución de Conflictos de Nueva Zelanda y profesor titular de derecho en la
Universidad Victoria de Wellington en Wellington, Nueva Zelanda. Él también es un visitante
profesor asociado de la Escuela de Políticas Públicas Lee Kuan Yew de la Universidad Nacional de Singapur. Su dirección
de correo electrónico es Ian.Macduff@vuw.ac.nz.

10.1111/j.0748-4526.2006.00084.x
© 2006 Presidente y miembros de Harvard College Diario de Negociación Enero 2006 31
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El tiempo se inventó para evitar que todo sucediera a la vez, se dice que dijo Albert
Einstein. Immanuel Kant vio el tiempo como una forma de organizar la experiencia.
Se dice que el tiempo es curvo cuando se contempla a gran escala. El tiempo se da
con precisión internacional y moneda de acuerdo con los relojes atómicos. Para
algunos, el tiempo es un bien que escasea y necesita ser utilizado en su totalidad;
para otros, es menos una mercancía que una oportunidad abierta. Y el tiempo,
además de su medida formal de eventos desde nanosegundos hasta eones, es una
construcción social que tiene tanto significado y significado simbólico como un
marcador estricto del paso de los eventos.
En este ensayo, exploraré las diferencias culturales tanto en el manejo como
en la experiencia del tiempo (Brislin y Kim 2003), centrándome en las muchas formas
en que estas diferencias pueden afectar el proceso de negociación. Claramente, esto
no es todo lo que hay que decir sobre nuestra inmersión en el tiempo y su probable
impacto en nuestras relaciones con el mundo y con los demás. Va mucho más allá
del alcance de este artículo comenzar a explorar el campo de los micrófonos de
crono (aunque el artículo toca este campo brevemente a continuación1 ) o las muchas
formas en que disciplinas tan diversas como la psicoterapia, la fenomenología,2 la
teoría de la gestión3 y la la física teórica4 ha examinado el tiempo. (En el campo de
la resolución de disputas en particular, algunos académicos han comenzado a
inspirarse y aplicar las tradiciones de "atención plena" del budismo,5 examinando
cómo alterar la propia postura hacia la presencia, el presente y las narrativas de los
eventos puede afectar el proceso de resolución de disputas. .)
Si alguna unidad temática de estas perspectivas sobre el tiempo es posible,
puede girar en torno a la relación —y la tensión— entre la sincronicidad y la
separación de eventos. El tiempo, al parecer, es un rompecabezas que ha confundido
a pensadores de la talla de Kant y Carl Jung en epistemología; Ervin Lazlo y Humberto
Maturana sobre teoría de sistemas; Einstein, David Bohm y Wolfgang Pauli sobre
física y filosofía. En el centro de este rompecabezas se encuentra la relación entre la
percepción y la realidad del tiempo. Se aconseja a los negociadores, particularmente
en entornos interculturales, que reconozcan el poder y la diferencia entre sus propias
percepciones del tiempo y las percepciones de los demás.

Los exámenes de tiempo, especialmente en los estudios centrados en la

comunicación y negociación empresarial, han tendido a limitarse a cuestiones como
la puntualidad y la duración probable de las reuniones. Varios estudios sobre la
diferencia cultural y la negociación han reconocido el tiempo como una dimensión de
la diferencia, pero pocos lo han explorado con la misma profundidad que
características como el “rostro” y la identidad, los grados de jerarquía, la distancia del
poder y el equilibrio del individualismo y el colectivismo. Pero dada la medida en que
el tiempo puede dar forma al proceso, las relaciones y los resultados sustantivos de
las negociaciones, puede tener un impacto aún más significativo en las negociaciones
que cualquiera de estas otras características.
El tiempo mismo puede, de hecho, ser una fuente implícita o inconsciente de
conflicto, y los conflictos sobre el tiempo pueden en sí mismos crear la necesidad de

32 Ian Macduff ¿Tu ritmo o el mío?

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negociación o hacer que las negociaciones fracasen. Los conflictos pueden surgir expresamente sobre
momento y momento en que las partes tienen expectativas incompatibles sobre el
“mejor uso” del tiempo, o sobre la importancia de la puntualidad, o sobre cómo
para llevar a cabo las reuniones de manera eficiente. Pero tan importante como estas diferencias tangibles
sobre el tiempo puede ser, las suposiciones a menudo no articuladas que subyacen a ellos
— sobre la construcción de relaciones, las conexiones entre actividades sociales y orientadas a
tareas, y el impacto de la historia en los conflictos actuales — puede
ser aún más significativo.
Las diferentes percepciones del tiempo amenazan las interacciones interculturales
porque pueden llevarnos a adjuntar juicios a aspectos relacionados con el tiempo de
comportamiento. Si las personas usan relojes, ¿por qué no pueden llegar a tiempo a las reuniones?
¿Por qué pasamos tanto tiempo en las reuniones charlando sobre
temas irrelevantes como nuestros nietos? ¿Llegará tarde esta reunión y
hacer que pierda el vuelo de mi avión si continuamos de esta manera? Un
Es posible que la conciencia de las múltiples dimensiones y funciones del tiempo no siempre
elimine los conflictos que crea, pero podría reducir el tipo de pensamiento y comportamiento crítico
que puede inhibir la negociación constructiva.
relaciones

Vivir el tiempo y sus conflictos

Mi interés en este tema fue despertado por un incidente que presencié en
2004 en una competencia internacional de negociación estudiantil. En una ronda de
ese evento, dos equipos de estudiantes de naciones asiáticas y universidades se enfrentaron
El uno al otro. Los cuatro estudiantes eran de origen asiático.6 Al final de la negociación, uno de
los jueces, reflexivo y con gran experiencia en esta competencia, observó que le resultaba
agradable y esclarecedor
observar la forma inusual en que estos cuatro estudiantes se dedicaron a sus
negociación, cómo dedicaron más tiempo a establecer relaciones personales entre ellos, cómo el
proceso les pareció más cordial y menos
contradictorio de lo que suele ser el caso. Pero, preguntó, ¿no era esto de alguna manera
menos “eficiente” una negociación como resultado?
Las observaciones del juez me intrigaron. Estaba claro que estos equipos
de los estudiantes negociadores asiáticos fueron percibidos como no menos competentes que
otros negociadores y que se consideró que el resultado era igual de equilibrado
y duradero como otros resultados de la negociación. Pero el uso del tiempo de los estudiantes,
su enfoque "indirecto" para llegar al meollo de la negociación, el cuidado
tomaron para garantizar la seguridad de la relación de negociación, y su
el uso de un lenguaje más elíptico parecía contribuir a una percepción
ineficacia. Por amistosas que fueran las intenciones del juez, su comentario no obstante indicó
cómo las percepciones del “mejor uso” del tiempo en las negociaciones pueden diferir
significativamente y cómo esas percepciones inconscientes sobre
la conducción de las negociaciones puede afectar las negociaciones.
En 2003, mientras facilitaba un programa de formación en formación de equipos y gestión
de conflictos para un grupo de observadores electorales italianos en la Toscana, tuve

Diario de Negociaciones Enero 2006 33

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una oportunidad para presenciar cómo las diferentes interpretaciones de la

puntualidad pueden afectar el proceso de negociación. A pesar del gran deseo de los
participantes de aprender todo lo que pudieran en un tiempo limitado, siempre
llegaban al inicio de los talleres hasta treinta minutos después de la hora de inicio
acordada conjuntamente. Tales diferencias se extendieron a las decisiones relativas
a las actividades fuera del horario laboral. Mi colega de Nueva Zelanda y yo
acordamos, o pensamos que habíamos acordado, que nos reuniríamos con los
participantes italianos para cenar; hubo algunas negociaciones sobre cuál podría ser
esa hora y, con el trabajo del día siguiente en perspectiva, pensamos que habíamos
acordado la hora "más temprana" de las 8:30 p. m., que es algo temprano para la
cena según los estándares italianos. Nuevamente, mi colega y yo éramos los primeros
en llegar por unos treinta minutos, en cada ocasión. Si bien esto, en la práctica, fue
una brecha sin importancia en el tiempo y se trató con gran buen humor y con
referencias a la "hora kiwi" y la "hora italiana", fue intrigante en términos de las
expectativas y suposiciones divergentes que reveló.
Es tentador llegar a una conclusión simple relacionada con la preferencia
"asiática" por la "indirección" en el primer ejemplo o la indiferencia "italiana" sobre la
puntualidad en el segundo. Pero estos no son lo suficientemente empíricos para
presentarse como conclusiones ni lo suficientemente útiles para permitirnos
desarrollar cualquier respuesta.7 Es solo en investigaciones más recientes que
hemos llegado a comprender que nosotros y nuestros colegas italianos estábamos
negociando sobre asuntos muy diferentes: estábamos , o creíamos que estábamos,
negociando literalmente sobre una hora para encontrarnos; Los participantes de
nuestro curso estaban, o pensaban que estaban, negociando sobre una actividad: “cena”.
Los comentarios de los participantes confirmaron que no solo entendieron mal
o no escucharon las palabras “8:30”. Más bien, esto va al núcleo de lo que se invoca
y se entiende mediante una referencia relacionada con el tiempo. Fácilmente
podríamos atribuir la falta de puntualidad a una simple falla en la comunicación oa
alguna característica cultural general. El punto, al que volveré más tarde y que solo
llegué a comprender un tiempo después del evento, es que, si bien es poco probable
que la mayoría de las personas con las que tratamos tengan alguna dificultad para
decir literalmente la hora o saber qué "8:30 ” significa que es probable que la actividad
a la que se refiere la sincronización tenga un significado cultural que nosotros, como
extraños, no compartimos de inmediato. No es una falta de comunicación en el
sentido de que no nos escuchemos literalmente sobre el tiempo, sino que es un
malentendido sobre el tiempo, cuando la actividad en sí misma, dependiendo del
contexto cultural, tiene una connotación más vaga.
Comprender esta diferencia nos permite evitar cualquier conclusión de que, por
ejemplo, los italianos son cronometradores menos confiables que otros, y comprender
que en algunos contextos, y para algunas personas, la naturaleza de una actividad
en sí misma conlleva un significado y, a menudo, un tiempo. — que puede ser
diferente a la propia.
Un ejemplo más será suficiente para proporcionar el marco para la discusión
que sigue. Algunos lectores pueden estar familiarizados con el surgimiento de la

34 Ian Macduff ¿Tu ritmo o el mío?

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“Movimiento Slow Food” (http://www.slowfood.com), que ejemplifica tanto una

resistencia a la invasión cultural percibida a través de las cadenas alimentarias
globales como una visión integrada del vínculo entre el tiempo, la calidad de vida, el
sabor y la tradición. . De acuerdo con los objetivos declarados del movimiento tal
como se describen en su sitio web, las cualidades del tiempo y el ritmo están
íntimamente asociadas con la protección de los placeres de la mesa de la
homogeneización de la comida rápida moderna. El foco es la comida, pero el
contraste explícito y cualitativo es entre culturas “rápidas” y “lentas”. “Lento” se
asocia con la convivencia, la protección del medio ambiente y la agricultura, y la
preservación o redescubrimiento del gusto. El tiempo es esencialmente cualitativo y
sustantivo, y la base de las preferencias. En esa medida también está firmemente
apegado a los atributos de la historia y la comida. También es interesante que, en
una de las columnas de ese sitio, el tiempo (como en la comida “slow”) se asocia
con la identidad y, menos sorprendentemente, con la tradición. El tiempo es más
que meramente temporal: es, para muchos, una marca de cómo vivimos. También
es, al menos en este contexto, una señal de superioridad: de la misma manera que
una persona puede considerar ineficaz el estilo de negociación indirecta de otra
cultura, es probable que los avatares de la “comida lenta” consideren el paso del
tiempo a lo largo del tiempo. mesa de comedor como más gratificante y probablemente más virtu
Finalmente, haré algunas observaciones limitadas extraídas del campo de la
cronémica, que se define como “el estudio de la comunicación temporal, incluida la
forma en que las personas se organizan y reaccionan al tiempo”. 8 Primero, un
análisis histórico de los cambios en la cultura y la filosofía percepciones del tiempo
sugiere que ha habido un cambio desde una visión del tiempo como objetivo, como
algo que nos sucede o como un marco newtoniano absoluto en el que suceden todos
los eventos. En cambio, la cronémica se enfoca en el tiempo como una dimensión
de la conciencia, como una forma de organizar la experiencia y como un elemento
central de la comunicación humana que refleja las formas en que las personas
perciben y responden al (y en) el tiempo. Visto de esta manera, el tiempo no es un
contexto objetivo en el que suceden todos los eventos, sino que es una forma de
organizar no solo eventos sino también identidades.
Los estudios en cronémica refuerzan los estudios interculturales que han
encontrado diferencias en la percepción y usos policrónicos y monocrónicos del
tiempo. Una percepción "policrónica" del tiempo es aquella en la que los eventos no
se distinguen de manera nítida o secuencial y se puede ver que suceden múltiples
eventos al mismo tiempo. Una percepción “monocrónica” es aquella que separa y
secuencia analíticamente los eventos. La implicación inmediata es que el tiempo no
es solo una cuestión de cómo se perciben, secuencian y completan los eventos;
también es una cuestión de cómo las personas consideran las relaciones a lo largo
del tiempo.
El tiempo también puede asociarse más generalmente con el grado en que una
cultura o sociedad puede describirse como "lenta" o "rápida" (ver también Levine y
Norenzayan 1999) y, a veces, se considera como un bien que algunas personas
tienen "más" de que otros. El tiempo puede ser comprimido por mayor

Diario de Negociaciones Enero 2006 35

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urgencia de los plazos y obligaciones, por lo tanto, el tiempo y la urgencia se han

asociado más con sociedades individualistas en las que es probable que la
combinación de un ritmo rápido y un apoyo social reducido contribuya a niveles más
altos de agotamiento y estrés (ver nuevamente Levine y Norenzayan 1999).
Finalmente, el tiempo suele organizarse de acuerdo con diferentes necesidades y
contextos, más aún en las sociedades industrializadas donde se tienden a establecer
distinciones más claras entre tiempo de ocio, tiempo formal o institucional y tiempo
técnico o científico.

Cultura y negociación Es tentador

llegar a conclusiones generalizadas y familiares acerca de las culturas, especialmente
las culturas distintas a la propia. Esto puede tener un alcance mayor cuando no
estamos simplemente comparando un grupo nacional con otro, sino más bien bloques
enteros de naciones entre sí, cuando, por ejemplo, nos atrevemos a hablar del
impacto de las características culturales de “Occidente” cuando negociando en “Asia”
y haga una observación como esta: “El estado-nación occidental... con su énfasis en
la lógica y lo racional, contrasta con los estados asiáticos donde lo aparentemente
irracional a menudo domina, y donde los estándares de la ley y la religión son
diferente” (Belbutowski 1996).
Este tipo de sobregeneralización no solo confunde la cultura con la nacionalidad
y la ciudadanía, sino que impone a las culturas y naciones extranjeras una uniformidad
a la que la gente se resiste cuando tales generalizaciones se aplican a sus propias
culturas. Este tipo de estereotipos también puede llevar a medir las prácticas
culturales del otro con las nuestras, donde nuestra práctica o creencia se convierte
en la norma, fomentando así las afirmaciones de superioridad cultural.
(Esto es una cosa cuando se afirma una preferencia por una cena de tres horas en
lugar de una hamburguesa, pero otra muy distinta cuando se afirma que ese tipo de
diferencia encarna de alguna manera la esencia de las diferencias culturales y
nacionales). Esto es probablemente, al menos informalmente, inevitable: como
viajeros y turistas vemos el mundo de los demás a través de nuestros propios ojos.9
Obviamente, los riesgos e implicaciones se vuelven muy serios, sin embargo, cuando
la percepción se convierte en juicio y ese juicio precipita la acción, y luego buscamos
justificar esa acción en términos de la sencillez, la locura o la amenaza de la cultura del otro.10
Al abordar la relación entre cultura y negociación, nos enfrentamos a varias
opciones. En un extremo de la escala está la opinión de que la negociación es un
fenómeno universal, que la cultura es esencialmente privada y sólo un determinante
secundario del comportamiento de negociación, y que la negociación es una
estrategia racional. Alternativamente, algunos opinan que la cultura es relevante para
el proceso de negociación; que existen diferencias culturales identificables como
características clave, y que la negociación intercultural puede percibirse como algo
que requiere una gama de estrategias. Otros argumentan con más fuerza que la
cultura es fundamental para dar forma a las percepciones del conflicto y la
participación en el proceso y que las estrategias que se ofrecen en los libros sobre
negociación intercultural son representaciones superficiales de la “otra” cultura.

36 Ian Macduff ¿Tu ritmo o el mío?

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representando poco más que etiqueta o reconocimiento. Finalmente, están aquellos que
argumentarían que las diferencias culturales transmiten visiones del mundo radicalmente
diferentes e incomunicables y que tales diferencias pesan más que la posibilidad de
llegar a un terreno común. Mientras que el primer punto de vista representa la suposición
de que la comunicación siempre es posible y rara vez se ve obstaculizada por factores
culturales o de identidad, el cuarto representa el argumento de que las diferencias son
inconmensurables y que la negociación siempre se verá afectada e inhibida por la
diferencia. Si la primera visión minimiza el impacto de la cultura, la cuarta lo maximiza
hasta el punto en que la comunicación es imposible (Avruch 2003).

El tiempo y la negociación El
tiempo como aspecto de la vida cultural es de interés tanto por las variaciones
observadas en los significados atribuidos al tiempo entre culturas: su velocidad, paso y
significado; y nuestra ubicación en el pasado, presente o futuro, y debido a la relación
entre los regímenes temporales cada vez más globales y la persistencia de las
percepciones locales del tiempo. Las cosas que tenemos en común, como el paso del
tiempo, el envejecimiento, las estaciones y los ritmos diurnos, también nos separan en
virtud de las formas en que vivimos tanto en la percepción del tiempo como en la
realidad.11 Así, parece inevitable que las prácticas sociales de negociación, diálogo y
negociación estén moldeadas por las experiencias temporales de los actores.

Así como aislar la cultura como una variable clave en la configuración de las
negociaciones puede ser arriesgado, tratar de aislar y definir el impacto de las
percepciones culturales del tiempo en la negociación plantea sus propios desafíos.
Aunque el tiempo es solo un hilo en la red de la cultura, las percepciones del tiempo se
han identificado regularmente en los estudios de las dimensiones de la diferencia cultural;
y los temas examinados han incluido aspectos del tiempo que probablemente sean
relevantes para los negociadores occidentales, como la puntualidad. Como escribieron
Guy Olivier Faure y Jeffrey Rubin,

Las diferencias transculturales en la comprensión del tiempo también

pueden perturbar el proceso de negociación. En Occidente, el tiempo
se concibe como algo parecido a una mercancía de suministro limitado;
al igual que un bien, se puede guardar, desperdiciar, controlar u
organizar. En cambio, en Oriente Próximo el tiempo no es un fenómeno
caracterizado por la escasez. Como resultado, concepciones dispares
del tiempo pueden complicar la importante tarea de respetar el marco
temporal general de los plazos establecidos para una negociación en
particular (Faure y Rubin 1993: 11).

De manera similar, Richard Brislin y Tomoko Yoshida (1994) también notaron diferencias
entre culturas en la percepción de la puntualidad.
El análisis de Fons Trompenaars y Charles Hampden-Turner (1997), quienes
abordaron la cuestión desde el punto de vista de la gestión empresarial, le da más
sustancia a cómo se percibe el tiempo a través de las culturas.

Diario de Negociaciones Enero 2006 37

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y negociación. La idea de la hora del reloj, que fue introducida a las masas trabajadoras en
el Occidente industrializado durante la Revolución Industrial, consagró la puntualidad como
un valor social e hizo posible la estandarización uniforme de la duración de la jornada laboral
remunerada. La globalización ahora parece estar extendiendo ese "día de trabajo": la
tecnología hace posible estar "conectado" las veinticuatro horas del día, los siete días de la
semana; a menudo se espera que uno esté disponible para los clientes y los clientes en el
trabajo en otra zona horaria, incluso si uno está "fuera de horario" (Goudsblom 2001).
Trompenaars y Hampden-Turner (1997) argumentan, sin embargo, que estos desarrollos no
han eliminado por completo las percepciones no industriales del tiempo y las distinciones
que podemos establecer entre el tiempo formal e informal y entre el trabajo y el tiempo libre
(ver también Goudsblom 2001). El tiempo retiene ciertos valores simbólicos y culturales que
aún desafían y ocasionalmente subvierten los imperativos de la globalización. De hecho, el
movimiento Slow Food puede ser un indicador de la creciente resistencia al reloj imperioso
del mundo "24/7" y "siempre activo".

Trompenaars y Hampden-Turner distinguen además las percepciones culturales del

tiempo como secuenciales o sincrónicas. En las culturas sincrónicas, el tiempo implica la
gestión de múltiples actividades y secuencias intercambiables, y la puntualidad compite con
otros valores culturales, como las relaciones, las obligaciones y la jerarquía. Tales culturas
tienden a ser simultáneamente más comunitarias y particularistas. El estatus tiende a
basarse más en la adscripción o en el estatus heredado o conferido colectivamente y en las
“características duraderas” (1997: 132) como el género o la edad que en el estatus
“alcanzado” o más individualmente. En las culturas secuenciales, por otro lado, el tiempo se
percibe metafóricamente como una línea, el orden del tiempo es "eficiente", la puntualidad
tiene un valor primordial y el tiempo es una mercancía limitada. Las culturas secuenciales
tienden a ser más instrumentales en sus actitudes hacia las relaciones; la actividad presente
se ve como un medio para lograr objetivos futuros, el estado es más frágil y se basa en el
desempeño, y las conexiones pueden descartarse para beneficio personal.

De este análisis pueden extraerse varios puntos. Teniendo en cuenta los riesgos de
las generalizaciones sobre los tipos nacionales, los valores influyentes (aunque inconscientes)
relacionados con el tiempo parecen dar forma a las comunicaciones interculturales. Y se
puede esperar que estas percepciones afecten las relaciones. Finalmente, las diferencias
en los comportamientos relacionados con el cronometraje, la priorización, la finalización de
tareas y la puntualidad que pueden causar que los actores en la negociación se juzguen
negativamente pueden surgir de diferencias en sus percepciones culturales subyacentes del tiempo.
Los académicos también han hecho una distinción entre culturas en términos del peso
que se le da al pasado, presente y futuro, es decir, la orientación hacia un “horizonte de
tiempo”. Una de las dificultades que ha surgido, por ejemplo, en las negociaciones en curso
en Nueva Zelanda entre los indígenas maoríes y la Corona sobre la compensación por
confiscaciones de tierras históricas es que, según las percepciones maoríes, la “historia” y
sus obligaciones son

38 Ian Macduff ¿Tu ritmo o el mío?

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no totalmente en el pasado sino también en el futuro. En pocas palabras, los negociadores

maoríes traen consigo el peso de sus obligaciones percibidas no solo con las
generaciones futuras (para asegurar una reparación financiera, por ejemplo) sino también
con sus ancestros, para honrar la memoria tribal y ancestral. El tiempo, en este sentido,
lleva el peso de la “presencia” del pasado y las obligaciones de ese pasado hacia el
futuro, con diferentes significados para las partes negociadoras y para sus electores.12

El tiempo, por supuesto, es a menudo en sí mismo un tema que debe negociarse o

una fuente de conflicto que debe resolverse, lo que afecta las percepciones de qué
buenos resultados podrían ser y cuánto tiempo debería llevar el proceso de negociación.
Esto es cierto no sólo cuando la sustancia de las negociaciones se refiere a cuestiones
históricas, sino también cuando las cuestiones de tiempo tienen un impacto comercial
(para los capitalistas, por ejemplo, “el tiempo es dinero”). Como mínimo, el reconocimiento
de que puede haber percepciones contrapuestas del significado del tiempo y la historia
debería alertar a los negociadores sobre el impacto potencialmente perturbador de estas
percepciones y sobre la oportunidad de desarrollar bases comunes para el establecimiento
de objetivos y la orientación de tareas.
Richard Brislin y Eugene Kim (2003) proporcionaron un análisis de diez aspectos
del tiempo en el que distinguieron entre la flexibilidad percibida del tiempo y el ritmo del
tiempo. La flexibilidad abarca la puntualidad, la hora del reloj frente a la hora de los
eventos, las superposiciones entre el trabajo y el tiempo social, y la distinción policrónica/
sincrónica. Estas distinciones son típicamente no articuladas e inconscientes: la mayoría
de nosotros, si se nos pregunta, no consideraríamos conscientemente que al hacer
arreglos para reunirse, por ejemplo, puede haber una diferencia entre una hora literal
("8:30 p. m.") y una hora definida en sentido amplio. evento (“cena”).

Bajo la categoría de ritmo, Brislin y Kim (2003) ubicaron las actitudes hacia la
espera y las colas; paciencia o impaciencia por los retrasos (percibidos); orientaciones al
pasado, presente y futuro; el valor simbólico o metafórico del tiempo; y percepciones
sobre el uso “eficiente” del tiempo. Curiosamente, también sugirieron que esta categoría
incluye un aspecto del comportamiento directamente relacionado con la mecánica de la
negociación: el grado de comodidad de uno con los silencios prolongados. La incomodidad
de un negociador con tales silencios puede revelar su preferencia por "usar" el tiempo de
manera eficiente y hacer avanzar la negociación de manera oportuna en lugar de aceptar
que el ritmo de los eventos es diferente, y probablemente más lento, que él o ella podría
preferir. En las Islas del Pacífico, por ejemplo, se otorga respeto a la contraparte de la
negociación si una intervención o sugerencia es seguida de silencio, lo que indica que la
sugerencia está siendo considerada. Un negociador que no esté familiarizado con esta
convención corre el riesgo de llenar los vacíos aparentes con más explicaciones o
verborrea innecesaria.

En una negociación, las actitudes implícitas sobre el tiempo pueden afectar el ritmo
de la conversación, el grado en que el tiempo aparentemente disponible (es decir,
“programado”) se llena con actividades que se perciben como ajenas o

Diario de Negociaciones Enero 2006 39

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irrelevante (conversación social, comidas), y el establecimiento de prioridades. Las partes

con diferentes actitudes culturales hacia el tiempo otorgarán diferentes prioridades a los
tipos de actividades y charlas triviales que pueden ser necesarias para construir una
relación de negociación.

Volverse más “sensible al tiempo” en las negociaciones Entonces, ¿qué

podemos hacer con el impacto y nuestra respuesta a estas diferencias en la percepción
del tiempo? El efecto del tiempo en las negociaciones, transculturales o de otro tipo,
puede, creo, dividirse en tres categorías; los dos primeros se relacionan con el proceso
de negociación; el tercero implica sustancia:

• Puntualidad y puntualidad : la importancia o falta de importancia que se le da a estar “a

tiempo” y poner en marcha las negociaciones.

• El uso del tiempo : la duración total de la negociación y cómo se priorizan actividades

tales como la construcción de relaciones, la narración de historias, etc., en términos
de cuánto tiempo se les asigna.

• El tiempo como un tema dentro de la negociación : ¿Qué tan atrás en la historia se

remonta la discusión de eventos relevantes, conflictos, quejas, etc.?13 ¿ Qué tan
lejos en el futuro se extienden los posibles remedios?

¿Cómo pueden los negociadores manejar mejor los conflictos creados por las
diferentes percepciones del tiempo de los actores? Tomemos la puntualidad como
ejemplo. En primer lugar, debemos reconocer que las percepciones y conductas
relacionadas con la puntualidad no son del todo innatas ni fijas. Si lo fueran, habría poco
margen para negociar sobre tal comportamiento. Más bien, dicho comportamiento se ve
con mayor precisión como matizado culturalmente y abierto a la elección.
Por lo tanto, es probable que la puntualidad, o la falta de ella, sea un rasgo compartido
no porque sea innato o integrado en grupos particulares, sino porque es una cuestión de
práctica común. No es inmutable, sino una adaptación individual y compartida. Además,
al menos a nivel individual, ser puntual (o no) también puede verse como una elección:
cualesquiera que sean las convenciones con las que alguien ha vivido, existe un grado
de autonomía en instancias específicas.14

Pero quizás lo más importante es que comportamientos como la puntualidad, al

igual que otros elementos importantes de una negociación, pueden verse como abiertos
a la creación de un equilibrio entre las partes (Basu y Weibull 2002). Hay al menos dos
aspectos en esto: uno es que el tiempo y la oportunidad son asuntos que pueden estar
expresamente sobre la mesa para un acuerdo; la otra es que pueden ser elementos más
implícitos de la influencia de cualquiera de las partes, especialmente si el tiempo es, en
cuestiones contractuales, por ejemplo, la esencia de la negociación.
Varias opciones están abiertas para los negociadores en situaciones donde la
puntualidad es un problema. En primer lugar, simplemente tiene valor saber que el tiempo
puede marcar la diferencia, no solo en términos de las características familiares del
"cronometraje", sino también más subliminalmente en términos de la construcción de relaciones y

40 Ian Macduff ¿Tu ritmo o el mío?

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Auto imagen. Este tipo de información, particularmente los análisis más sutiles
como el de Brislin y Kim (2003), proporciona los primeros pasos hacia el desarrollo de lo que
Michelle LeBaron (2003: passim) denomina “fluidez cultural”.
lo cual puede ser una importante habilidad de negociación en sí misma.
Tener esa información permite un mayor grado de análisis consciente de la posibilidad de
que el tiempo moldee una negociación. Un desarrollo más completo
comprensión del tiempo puede permitir a los negociadores reconocer el alcance
a los que comportamientos como la puntualidad están culturalmente predispuestos y los disuaden
de juzgar inapropiadamente a la otra parte cuando ésta
los comportamientos de las partes no cumplen con las expectativas de los negociadores.
Una vez que ambas partes entiendan que perciben la puntualidad de manera diferente y le
otorguen prioridades diferentes, pueden hacer este entendimiento.
explícito, eliminándolo como un obstáculo subterráneo e impredecible o
fuente de tensión. Al nombrar y reconocer las diferencias podemos
tenemos en el uso y percepción del tiempo, disminuimos las oportunidades de
malentendido.
Habiendo hecho más explícitas las diferentes percepciones sobre el tiempo, los negociadores
pueden optar por crear normas específicas para su propia conducta. Si, como el
análisis anterior sugiere, el tiempo es una construcción social, entonces no es poco realista imaginar
que los negociadores pueden ponerse de acuerdo sobre las normas y expectativas
que podría estar relacionado con el tiempo. El tiempo, en este sentido, se convierte en una parte de la
aspecto orientado al proceso de una negociación. En primera instancia, la “visita”
el negociador debe estar familiarizado con lo que probablemente sean las convenciones
sobre el uso del tiempo —en eventos sociales, visitas escénicas y similares— y
incorporar esto en el tiempo asignado para la negociación. Segundo, tener
darse cuenta de ese uso probable del tiempo, el negociador bien puede necesitar
ajustar sus propias expectativas en cuanto a la duración “normal” de las negociaciones. En tercer
lugar, el negociador deberá obtener acuerdos sobre procedimientos
cuestiones tales como la hora de inicio de las reuniones, teniendo en cuenta la probable delicadeza
de tales intervenciones si es probable que se las vea como prescripciones en lugar de esfuerzos
para coordinar expectativas.
También puede ser aconsejable obtener ayuda. De la misma manera que nosotros
puede que tengamos que depender de traductores para fines lingüísticos, también puede que necesitemos
depender de traductores o mediadores “culturales”. Esta táctica podría ser arriesgada:
la otra parte podría sospechar que el mediador cultural o traductor está en
de alguna manera también un agente; y este tercero podría efectivamente, si por defecto,
convertirse en parte de la negociación. También hay riesgos en la “traducción”
ser parcial, en la medida en que el iniciado esté tan incrustado en su
propia cultura que no pueden explicar completamente o mantenerse al margen de los matices
de lo que está pasando Dicho esto, la asistencia de terceros a menudo puede ser
la única vía práctica para el entendimiento y la convergencia en la interculturalidad
negociaciones. Cada vez más, por ejemplo, es posible identificar a profesionales cuyo trabajo
implica la facilitación de la comunicación entre culturas.15

Diario de Negociaciones Enero 2006 41

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Finalmente, la incorporación consciente de elementos relacionados con el tiempo

en una negociación permite a los participantes involucrarse deliberadamente en el tipo
de adaptación intercultural que Stephen Weiss (1994) sugiere que sirve como una
alternativa constructiva para negar o evitar las diferencias, o para esperar que las otras
partes puedan y debe hacer los ajustes necesarios.
El tiempo resulta ser, en un examen más detallado, un elemento más significativo
aunque menos tangible de muchas negociaciones de lo que se le ha dado crédito,
especialmente en la medida en que el tiempo está envuelto no solo en una conducta
abierta sino también en la construcción típicamente inconsciente de identidad, estatus
y relaciones. Al discutir el tiempo y nuestras diferentes percepciones sobre él de
manera más explícita, es más probable que evitemos las trampas, las frustraciones y
los juicios que surgen con frecuencia y que creemos opciones más creativas para
satisfacer los intereses de ambas partes.
Las discusiones sobre las diferencias culturales en la negociación con frecuencia
se centran en los desafíos que crean estas diferencias y en las herramientas
estratégicas que los negociadores pueden emplear para hacer frente a las visiones del
mundo de las otras partes. Tomando los temas identificados en la exploración de la
cultura y el tiempo, veo dos aspectos de la importancia del tiempo en la negociación:
uno es la dimensión experiencial , el reconocimiento de que el tiempo significa cosas
diferentes no solo entre culturas sino en la mayoría de los aspectos de la comunicación
humana ( en el contexto de las negociaciones esto se puede escuchar en las diferentes
formas en que los negociadores se refieren al ritmo de los acontecimientos y la
“presencia” del pasado). La otra es la dimensión de gestión : el complejo de
entendimientos, narrativas y comportamientos que compartimos o construimos para
sincronizar nuestras percepciones y actividades. En consecuencia, los negociadores
transculturales deben prestar atención a dos elementos temporales. Primero, deben
considerar que el tiempo no es mera u obviamente una cuestión de cronología, también
es una cuestión de suposiciones, interpretaciones y expectativas compartidas por otros y no siempre
En segundo lugar, deben ser conscientes de las formas en que se percibe y utiliza el
tiempo en otras culturas: el negociador debe, literalmente, dedicar tiempo a lograr
acuerdos y compromisos sobre el tiempo. Así como la teoría y la práctica de la
negociación han llamado nuestra atención en los últimos años sobre la importancia del
proceso en las negociaciones, también el trabajo sobre el tiempo sugiere que esto
puede requerir nuestra atención específica.
Si no se reconocen, las percepciones del tiempo son susceptibles de convertirse
en obstáculos inadvertidos o en fuentes deliberadas de manipulación; esto último,
especialmente si una de las partes de la negociación sabe que el tiempo es importante
para la otra, sobre todo sabiendo que el negociador visitante ya ha tomado una
decisión. reserva para el vuelo de regreso a casa y necesita completar el trato dentro
de un marco de tiempo limitado. Ya sea que estemos hablando de parejas o de culturas
que difieren en sus puntos de vista sobre el tiempo y la oportunidad, sabiendo que el
tiempo sí importa en las negociaciones, debemos hacer dos cosas.
Primero, debemos entender y reconocer nuestras probables percepciones del tiempo
y las de los demás, el peso que le damos a la puntualidad, el alcance probable de

42 Ian Macduff ¿Tu ritmo o el mío?

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el tiempo como tema de agenda en la negociación, la (in)comodidad que tenemos

con las cosas “tardando lo que tardan”. En segundo lugar, debemos abordar estos
aspectos de la negociación, desde el principio y durante todo el proceso, como
haríamos explícitos y abordaríamos otros elementos del proceso de negociación.
De la misma manera que las emociones no reconocidas pueden sabotear una
negociación, pero las reconocidas pueden proporcionar el núcleo del proceso de
solución, por lo que el tiempo abordado deliberadamente al menos se saca a la
superficie y no se deja como un componente significativo pero subterráneo y una
fuente potencial de preocupación. frustración. Si volvemos a la primera parte del
título de este artículo, el tiempo de negociación será “suyo” o “mío” si no se
especifica; o podría ser “nuestro” —y parte del equilibrio de los negociadores— si
se reconoce como un componente de la negociación.

NOTAS

1. Véase, por ejemplo, Walther y Tidwell (1995).

2. Véase, por ejemplo, Ornstein (1969).
3. Por ejemplo, Rao (nd).
4. Por ejemplo, Bohm (1980).
5. Véase Riskin (2004). Véase también Harvard Negotiation Insight Initiative, disponible en http://
www.pon.harvard.edu/research/projects/b_drp.php3 y Fox (2004).
6. Inmediatamente corremos el riesgo de meternos en dificultades aquí, reconociendo la variedad de
naciones, culturas, etnias y estilos de negociación que se incluyen en ese término "asiático". Uso el término
simplemente para evitar identificar a los estudiantes específicos o sus orígenes nacionales en esta etapa: los
detalles de su identidad cultural son menos importantes para esta historia.
7. El riesgo y la tentación en las guías genéricas para negociar con otras culturas es justamente esto, que
sabemos que los “americanos” o los “alemanes” o los “chinos” tienen ciertas características culturales y, por lo
tanto, negocian de formas particulares. Si bien satisfacemos nuestros estereotipos culturales, no logramos
captar la riqueza y las razones del comportamiento tan sutilmente matizado como la percepción y el valor
metafórico del tiempo.
8. La cronémica, como disciplina o campo de estudio, no es fácilmente datable. Se basa, junto con los
estudios de las diferencias culturales en las relaciones espaciales y el uso del lenguaje, de los estudios
generales de los patrones culturales en la comunicación. Véase, por ejemplo:

http://www.saintmarys.edu/~berdayes/vincehome/courses/comm200/notes/chronemicsf02.
html;
http://www.nicolaspackwood.com/nonverbal_9.html; http://
www.saintmarys.edu/~berdayes/vincehome/courses/comm200/notes/chronemicsf02. html (tiempo y
comunicación temporal); http://www1.chapman.edu/comm/comm/faculty/thobbs/com401/gass/gass9.10/
sld009.htm; http://www.uclan.ac.uk/facs/class/languages/teib/unit5b.htm

9. Ver el trabajo de Clifford Geertz sobre los peligros de “estar allí y escribir aquí” o de occu
piando dos mundos cognitivos y experienciales con diferentes grados de familiaridad y fluidez.
10. Belbutowski (1996) proporciona un ejemplo de esto al comentar sobre la percepción del tiempo en la
cultura árabe: “El tiempo, entonces, en la cultura árabe lleva la vacuidad de la yuga india”.
Si esta fue una palabra intencionalmente bien elegida o no, la implicación es que la percepción del tiempo del
otro es de alguna manera inferior, especialmente en la medida en que "vacío" tiene la connotación de "poco
inteligente" o "irracional".
11. Como una breve distracción, haga una pausa para pensar en lo que podría entender por expresiones
como "recientemente", "pronto", "en un momento" o incluso "mañana", "inmediatamente" y "un par de minutos". ”
¿Usted también, si le preguntan si desea un café, mira su reloj para determinar si es “la hora” para ese café?
En una nota más seria, recordemos también que los comentaristas recientes sobre conflictos como los de los
Balcanes y Sri Lanka señalan que quienes están inmersos en los conflictos consideran “recientes” aquellas
afrentas a su pueblo e identidad que ocurrieron siglos antes.

Diario de Negociaciones Enero 2006 43

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12. Un colega de la Oficina Jurídica de la Corona, el organismo responsable de representar a la Corona en las
negociaciones entre el Estado y los maoríes, comenta que el tiempo es una de las principales fuentes de tensión en
las negociaciones de acuerdos, donde una agencia que trabaja dentro de un tiempo y Los límites fiscales cumplen
con una tradición que valora la oportunidad de que su gente hable y sea escuchada sin importar el tiempo que tome.
Compárese también con el comentario de Lederach sobre “renegociar la historia y la identidad”: “La cosmovisión de
los pueblos indígenas sugiere que la historia, el lugar y la identidad están vinculados. Entienden que la narrativa
colectiva y la supervivencia están conectadas. En otras palabras, el 'tiempo' no es una mercancía que se encuentra
en una secuencia lineal donde el pasado remoto y el futuro remoto están separados en los extremos. El tiempo se
entiende mejor, como lo escribió el físico Mbiti, como espacio-tiempo” (Lederach 2005: 146).

13. Particularmente al abordar la resolución de conflictos duraderos y violentos, es común que las partes
presenten narrativas de agravios que van mucho más allá de los eventos inmediatos y recientes: las partes en disputa
que están saturadas de conflicto también saturarán el tiempo con el conflicto. Véase, por ejemplo, Barkan (2000) y
Minow (2002). Los consejeros y mediadores también estarán bien informados de los casos en los que los litigantes
se ven tentados a invocar toda la letanía y el historial de agravios.
14. Este puede ser especialmente el caso cuando las normas “culturales” se utilizan estratégicamente: muchos
negociadores se habrán encontrado en situaciones en las que los comportamientos presentados como imperativos
culturales son de hecho preferencias personales o más flexibles de lo indicado.
15. Pensemos, por ejemplo, en los miembros de la Sociedad para la Educación Intercultural, Formación
e Investigación (SIETAR: http://www.sietar.org/).

REFERENCIAS

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Resolución de conflictos trimestral 20: 351–371.
Barkan, E. 2000. La culpa de las naciones: Restitución y negociación de injusticias históricas.
Baltimore: Prensa de la Universidad Johns Hopkins.
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02-06). Departamento de Economía del MIT. Disponible en http://papers.ssrn.com/5013/papers.cfm?
abstract_id317621 .
Belbutowski, PM 1996. Implicaciones estratégicas de las culturas en conflicto. Parámetros, US Army War College
Quarterly, (primavera): 39–42. Disponible en http://carlisle.army.mil/usawc/paramters/96Spring/belbutow.htm

Bohm, D. 1980. Wholeness and the implicate order. Londres: Routledge.

Brislin, R. y T. Yoshida. 1994. Formación en comunicación intercultural: una introducción.
Thousand Oaks, CA: Sabio.
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Psicología aplicada 52 (3): 363–382.
Faure, GO y JZ Rubin. (editores). 1993. Cultura y negociación, Thousand Oaks, CA: Sage.
Fox, E. 2004. Llevando la paz a la habitación. Diario de negociación 20: 461–496.
Gosden, C. 1994. Ser social y tiempo. Oxford, Reino Unido: Basil Blackwell.
Goudsblom, J. 2001. El gusano y el reloj: Sobre la génesis de un régimen temporal global. En El tiempo importa: la
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Nordholt. Ámsterdam: VU Press.
Le Baron, M. 2003. Bridging cultural conflict: Un nuevo enfoque para un mundo cambiante. San
Francisco: Jossey-Bass.
Lederach, JP 2005. La imaginación moral: El arte y el alma de construir la paz. Oxford, Reino Unido: Oxford University
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Minow, M. 2002. Rompiendo los ciclos del odio: Memoria, derecho y reparación. Princeton, Nueva Jersey:
Prensa de la Universidad de Princeton.
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internacionalización en términos de mandalas espacio-temporales. Disponible en http://www.anu.edu.au/
academicskills/files/VRSpace-time_mandalas_for_time_mgt.doc
Riskin, L. 2004. Mindfulness: Formación fundamental para la resolución de disputas. Revista de Educación Jurídica
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44 Ian Macduff ¿Tu ritmo o el mío?

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Walther, JB y LC Tidwell. 1995. Señales no verbales en la comunicación mediada por computadora

y el efecto de la cronémica en la comunicación relacional. Revista de Computación
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Weiss, SE 1994. Negociar con “romanos”, partes I y II. Sloan Management Review 35: 51;
60: 85–102.

Diario de Negociaciones Enero 2006 45

Traducido del inglés al español - www.onlinedoctranslator.com
¿Qué hay en una sonrisa?
Diferencias culturales
en los efectos de la
sonrisa en los juicios
de Confiabilidad
Hiroki Ozono1,*, Motoki Watabe2, Sakiko
Yoshikawa1, Satoshi Nakashima3, Nicolás
O. Rule4, Nalini Ambady4, Reginald B.
Adams, Jr.5
1Centro de Investigación Kokoro, Universidad de Kioto, Yoshida,
Shimoadachi-tyo, Sakyo-ku, Kioto, 606-8501, Japón
2Instituto de Estudios Avanzados de Waseda, Universidad de Waseda,
1-6-1 nishi-waseda, Shinjuku-ku, 169-8050, Japón
Departamento de Psicología Cognitiva en Educación, Universidad de
3
Kyoto, Yoshida Hon-machi, Sakyo-ku, Kyoto, 606-8501, Japón
Departamento de Psicología, Universidad Tufts, 490 Boston Avenue,
4
Medford, Massachusetts, 02155, EE. UU.
Departamento de Psicología, Universidad Estatal de Pensilvania, 544
5
Moore Bldg, University Park, PA 16802-3106, EE. UU.
*
Autor de la correspondencia(h.oozono@p01.mbox.media.kyoto-u. ac.jp
） sonreían en un Juego de confianza.
¿Cómo detectan las personas la confianza en los demás? Algunos
investigadores han demostrado que los participantes de la
investigación confían más en las caras sonrientes que en las caras
que no sonríen. Examinamos las diferencias culturales en este
"efecto de sonrisa". Investigamos si tres elementos de una sonrisa
(intensidad de la sonrisa en los ojos, intensidad de la sonrisa en la
boca y simetría facial) influirían de manera diferente en los juicios
de confiabilidad de los participantes estadounidenses y japoneses.
En nuestro experimento, los participantes japoneses calificaron
inicialmente las imágenes de 54 rostros masculinos
estadounidenses y 69 japoneses según la intensidad de expresión
en los ojos y la boca, y la simetría de la sonrisa. Luego, las
imágenes se presentaron a 142 participantes estadounidenses y 80
japoneses, a quienes se les pidió que calificaran la confiabilidad de
cada rostro. Los resultados mostraron que los participantes
japoneses calificaron como rostros más confiables con mayor
intensidad en la mitad superior y mayor simetría de sonrisa, pero
calificaron como rostros menos confiables con mayor intensidad en
la mitad inferior. Por el contrario, los participantes
estadounidenses calificaron como rostros más confiables con una
mayor intensidad de la mitad inferior, pero no hubo influencia de la
intensidad de la sonrisa de la mitad superior ni de la simetría de la
sonrisa.
Palabras clave
confiabilidad, sonrisa, diferencias culturales, simetría
doi: 10.5178/lebs.2010.4 Publicado en
línea el 1 de agosto de 2010
© 2010 por Human Behavior and Evolutionary Society of Japan
vol. 1 N° 1 (2010) 15-18.
Introducción
La detección precisa de la confiabilidad es muy
importante para establecer una relación de
cooperación entre extraños. Tal detección permite el
castigo apropiado o la exclusión de los free riders para
lograr la cooperación mutua solo entre aquellos
participantes que son genuinamente cooperativos (p.
ej., Frank, 1989).
Estudios previos han revelado que los humanos
pueden detectar la cooperación o la confiabilidad de los
demás después de conversaciones breves (Frank, Gilovich
y Regan, 1993), luego de ver un video corto de otra
persona hablando (Brown, Palameta y Moore, 2003), o
después de ver fotos tomadas durante el momento de
decisión en un juego del Dilema del Prisionero (Verplaeste,
Vanneste, & Braeckman, 2007).
Estos estudios, sin embargo, plantean la siguiente
pregunta: ¿Cómo distingue la gente si se puede confiar
en otra persona? ¿Existen ciertas señales que indiquen
confiabilidad? Sonreír es un candidato importante para
tal señal. Scharlemann, Eckel, Kacelnik y Wilson (2001)
demostraron que los participantes confiaban más en
las parejas sonrientes que en las parejas que no
Sin embargo, sonreír no siempre revela honestamente
las intenciones y emociones de una persona (Ekman, 1985).
Para lograr una detección precisa de la confiabilidad de los
demás, los humanos deben ser capaces de distinguir una
sonrisa honesta de una deshonesta. Algunos estudios han
demostrado que hay algunas características que
distinguen una sonrisa honesta de una sonrisa
deshonesta. Por ejemplo, una sonrisa honesta es simétrica
pero una sonrisa deshonesta es asimétrica (Gazzaniga &
Smylie, 1990). Además, las sonrisas honestas involucran la
contracción de los músculos orbicularis oculi alrededor de
los ojos, aunque las sonrisas deshonestas involucran solo
los músculos cigomáticos mayores alrededor del área de la
boca pero no los músculos orbicularis oculi (Ekman,
Freisen y Davidson, 1990). Con base en estos hallazgos,
existe alguna evidencia de que estas señales se usan
específicamente para juzgar la confiabilidad (Brown &
Moore, 2002;
La pregunta central del presente estudio es si existen
diferencias culturales en la forma en que las características
específicas de una sonrisa afectan los juicios de
confiabilidad. Las culturas oriental y occidental tienen
diferentes reglas para mostrar emociones: los orientales
tienden a enmascarar o controlar sus emociones, mientras
que los occidentales tienden a expresar sus emociones
clara y abiertamente (Matsumoto, Takeuchi, Andayani,
Kouznetsova y Krupp, 1998) . Con base en estos hallazgos,
Yuki, Maddux y Masuda (2007) plantearon la hipótesis de
que los orientales tenderían a centrarse más en los ojos
que en la boca al interpretar las emociones de los demás,
porque los ojos son más difíciles de controlar que los ojos.
15

Tabla 1.Regresión múltiple de las calificaciones de los elementos de la sonrisa en las calificaciones de los rasgos de personalidad de los participantes japoneses (coeficientes
estandarizados)
Confiable
Intensidad de la sonrisa en la mitad superior
. 21*
(alrededor de los ojos)
Intensidad de la sonrisa en la mitad inferior
- . 25*
(alrededor de la boca)
simetría facial . 16+
Nacionalidad de los rostros
- . 35**
(EE.UU.=1, Japón=2)
+ p < .10. *p < .05. ** p < 0,01
boca. Por el contrario, los occidentales tenderían a
centrarse más en la boca que en los ojos, porque la
boca es más expresiva que los ojos. Hicieron dos
experimentos y estas hipótesis fueron confirmadas.
Creíamos que esta misma diferencia podría estar
presente en los juicios de confiabilidad, porque los
juicios de confiabilidad requieren inferencias precisas
de las emociones e intenciones genuinas de los demás.
También intentamos replicar los hallazgos de Brown y
Moore (2002) con respecto a la influencia de la simetría
de la sonrisa en los juicios de confiabilidad. Por lo tanto,
en el presente estudio, investigamos si tres elementos
de una sonrisa (intensidad de sonrisa en los ojos,
intensidad de sonrisa en la boca y simetría facial)
influirían de manera diferente en los juicios de
confiabilidad de los participantes estadounidenses y
japoneses. Además,
Método
Materiales
Cincuenta y cuatro imágenes faciales de candidatos al Senado
de los Estados Unidos en las elecciones de 2004 se obtuvieron
de una página web de CNN (http: //www.cnn.com/ ELECTION/
2004/pages/resultados/senado/lista.completa), y 69 imágenes
de candidatos a la cámara baja de la Dieta japonesa en las
elecciones de 2000 se obtuvieron de una base de datos en
línea de folletos políticos utilizados por los candidatos (http://
politics.ju-tokyo. ac.jp/data/data12. html). Todos los candidatos
eran hombres y todas las imágenes estaban en escala de
grises. En este estudio se utilizaron imágenes de candidatos
políticos porque formaban parte de un estudio más amplio,
que incluía una investigación sobre qué aspectos de los rostros
se correlacionaban con el éxito electoral en las elecciones
nacionales estadounidenses y japonesas (Rule et al., en
prensa).
Primero realizamos una evaluación de los tres
elementos de la sonrisa para cada imagen. Cinco
estudiantes universitarios japoneses masculinos y 9
femeninos calificaron la intensidad de la sonrisa en las
mitades superior e inferior de cada rostro, y otros 4
estudiantes universitarios japoneses masculinos y 4
femeninos calificaron la simetría facial.
Para los juicios de intensidad, a los participantes se les
mostraron imágenes faciales parciales (mitades superiores
separadas de las mitades inferiores) y se les indicó que calificaran
la intensidad de cada sonrisa en una escala de 8 puntos.
Ozonoy otros.piernasVo1. 1 N° 1 (2010) 15-18.
Cultura y juicios de confiabilidad
Simpático Competente Maduro Dominante
. 32** . 08 - . 10 - . 13
- . 04 - . 37** - . 45** - . 49**
. 21* . 04 - . 08 - . 09
- . 20+ - . 25* - . 23* - . 08
Escala tipo Likert, donde una calificación de 0 indica que no
sonríe, una calificación de 1 indica una intensidad muy baja
y una calificación de 7 indica una intensidad muy alta. Las
caras se mostraban en dos bloques, uno que constaba
completamente de mitades superiores y el otro que
constaba completamente de mitades inferiores. Para los
juicios de simetría, a los participantes se les mostraron
imágenes faciales completas y se les pidió que calificaran
qué tan simétrico era cada rostro en una escala tipo Likert
de 7 puntos, donde 1 indicaba "muy asimétrico" y 7
indicaba "muy simétrico". El orden de las imágenes fue
aleatorio para cada participante. Cada participante calificó
todas las imágenes.
La calificación media de la intensidad de la sonrisa para las
imágenes de la mitad superior fue 4,05 (SD = 0,83, rango 1,93-6,21).
La calificación media de la intensidad de la sonrisa para las
imágenes de la mitad inferior fue 3,20 (SD = 1,16, rango: 1,21-5,57).
La calificación media de simetría facial fue 4,23 (SD = 0,63, rango:
2,63-5,88). Por lo tanto, las imágenes utilizadas en este estudio
tenían una variación apreciable en cada una de estas dimensiones.
Participantes
Ciento cuarenta y dos estudiantes universitarios
estadounidenses y 80 japoneses participaron en el
experimento de los juicios de personalidad. Ciento dos
participantes estadounidenses (65 mujeres, 37 hombres)
calificaron solo imágenes estadounidenses y los otros 40 (23
mujeres, 17 hombres) calificaron solo imágenes japonesas.
Cuarenta participantes japoneses (20 mujeres, 20 hombres)
calificaron solo imágenes estadounidenses y los otros 40 (20
mujeres, 20 hombres) calificaron solo imágenes japonesas.
Procedimiento y Diseño
Los participantes vieron las imágenes faciales en una pantalla
de computadora y se les indicó que calificaran cada imagen
según cinco rasgos de personalidad. Los ensayos se dividieron
en cinco bloques. Los participantes calificaron uno de los cinco
rasgos de personalidad en cada bloque. Al comienzo de cada
bloque, se instruyó a los participantes sobre qué rasgo
calificarían en ese bloque. Cada imagen se presentó con el
rasgo relevante en la parte superior de la pantalla. Los
participantes calificaron cada cara para el rasgo relevante en
una escala de tipo Likert de 7 puntos (p. ej., para el dominio,
una calificación de 1 indicaba "sumisa" y una calificación de 7
indicaba "dominante"). El orden de los bloques y el orden de
las imágenes dentro de cada bloque se aleatorizaron para cada
participante.
dieciséis

Tabla 2.Regresión múltiple de las calificaciones de los elementos de la sonrisa en las calificaciones de los rasgos de personalidad de los participantes estadounidenses (coeficientes
estandarizados)
Confiable
Intensidad de la sonrisa en la mitad superior
. 10
(alrededor de los ojos)
Intensidad de la sonrisa en la mitad inferior
. 32**
(alrededor de la boca)
simetría facial . 08
Nacionalidad de los rostros
. 21+
(EE.UU.=1, Japón=2)
+ pag < . 10. * p < . 05. **p < .01.
Resultados y discusión
Realizamos una serie de análisis de regresión múltiple, con la
nacionalidad de los rostros, la intensidad de la sonrisa en la mitad
superior, la intensidad de la sonrisa en la mitad inferior y la
simetría facial como variables independientes en cada modelo de
regresión, y las calificaciones de los rasgos de personalidad como
variables dependientes. Los coeficientes estandarizados de los
modelos de regresión para las calificaciones de los rasgos de
personalidad de los participantes japoneses se dan en la Tabla 1.
Los de los participantes estadounidenses se dan en la Tabla 2.
Los resultados muestran claras diferencias culturales para la
confiabilidad. Los participantes japoneses calificaron como rostros
más confiables con mayor intensidad en la mitad inferior y mayor
simetría de sonrisa, pero calificaron como rostros menos confiables
con mayor intensidad en la mitad superior. Por el contrario, los
participantes estadounidenses calificaron como rostros más
confiables con una mayor intensidad de la mitad inferior, pero no
hubo influencia de la intensidad de la sonrisa de la mitad superior
ni de la simetría de la sonrisa.
¿Por qué se produjo esta diferencia cultural? Es
posible que un efecto similar al encontrado en Yuki et
al. (2007) estaba en funcionamiento. En la cultura
japonesa, las personas tienden a controlar sus
expresiones de emoción, por lo que los evaluadores
japoneses solían utilizar la intensidad de la sonrisa en
los ojos y la simetría de la sonrisa, que es una
característica menos controlable que la intensidad de la
sonrisa en la boca, para emitir juicios sobre la
confiabilidad. Además, sonreír no siempre es apropiado
en contextos donde las personas intentan establecer
relaciones cooperativas porque la inhibición de la
expresión es la norma en Japón. Por lo tanto, las
sonrisas altamente expresivas, donde la boca sonreía
con fuerza, eran menos confiables que las no
expresivas. Por otro lado, en la cultura estadounidense,
las personas expresan sus emociones e intenciones de
manera más abierta, por lo que los evaluadores
estadounidenses se centraron en la boca,
Para los otros cuatro rasgos de personalidad, se encontró
una variedad de diferencias y similitudes culturales (Tablas 1 y
2). Estos hallazgos son complejos y no podemos explicarlos de
manera integral. Sin embargo, estos hallazgos sugieren que
las personas usan diferentes elementos de una sonrisa para
juzgar diferentes rasgos de personalidad, y que los elementos
usados para juicios particulares dependen de la cultura.
Además, encontramos un efecto de la nacionalidad de las
caras del estímulo. Los participantes japoneses calificaron las
caras estadounidenses como más confiables que las
japonesas, mientras que los participantes estadounidenses
calificaron las caras japonesas como
Ozonoy otros.piernasVo1. 1 N° 1 (2010) 15-18.
Cultura y juicios de confiabilidad
Simpático Competente Maduro Dominante
. 33** - . 08 - . 10 - . 12
. sesenta y cinco** - . 23* - . 37** - . 62**
. 14* . 12 - . 03 . 02
. 25** - . 23* - . 26* - . 43**
más fiables que las americanas (Cuadros 1 y 2). Aunque estos
resultados no se relacionaron con los efectos encontrados
para elementos específicos de la sonrisa, son interesantes.
Además, cabe señalar que un análisis más detallado reveló un
efecto de interacción entre la nacionalidad de los rostros y la
intensidad de la sonrisa. El efecto positivo de la intensidad de
la sonrisa en la mitad superior para la confiabilidad fue más
fuerte para los rostros estadounidenses que para los
japoneses, tanto para los evaluadores japoneses como para los
estadounidenses. Es difícil explicar este hallazgo en este punto,
y se necesitan más estudios.
Nuestras conclusiones están sujetas a algunas limitaciones.
Primero, los tres elementos de las sonrisas fueron calificados solo
por participantes japoneses. Las calificaciones de la intensidad y la
simetría de la sonrisa pueden diferir entre culturas, por lo que los
participantes estadounidenses también deberían calificar estos
elementos en los estudios futuros. En segundo lugar, todas
nuestras imágenes fueron fotografías tomadas con fines de
campaña electoral. Por lo tanto, las expresiones de cada fotografía
pueden ser diferentes de las que se ven en la vida cotidiana. En
tercer lugar, en este experimento solo se utilizaron rostros
masculinos. La forma en que nuestros hallazgos son aplicables a
las caras de estímulo femenino debe examinarse en trabajos
futuros.
Aunque encontramos diferencias culturales en las
inferencias de los evaluadores sobre la confiabilidad de los
demás, solo examinamos a los receptores de señales
faciales. Para investigar a fondo la detección de tramposos
y cooperadores, sería necesario estudiar los emisores de
señales faciales. Aún no se han investigado las diferencias
culturales en la forma en que las personas expresan su
intención y emoción cuando tienen incentivos para ser
confiables, y aún no se ha revelado el mecanismo
completo que subyace a las inferencias de confiabilidad.
Finalmente, los orígenes de estas diferencias culturales, y
cómo estas diferencias culturales se han mantenido o
cambiado históricamente, esperan futuros esfuerzos de
investigación.
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