¿Tu ritmo o el mío?

Cultura,
tiempo y negociación

Ian Macduff

Este artículo explora el impacto que las diferentes percepciones del tiempo pueden tener en las
negociaciones interculturales. Más allá de los problemas obvios de puntualidad y cronometraje,
pueden ocurrir diferencias en el valor asignado a los usos del tiempo y las prioridades otorgadas
a las orientaciones pasadas, presentes o futuras. El papel del tiempo en las negociaciones
implica dos dimensiones clave: diferentes percepciones y valores del tiempo, y la gestión del
tiempo. Ambas dimensiones, sugiere el autor, deben estar en la mesa de negociación.

Tiempo, cultura y percepción

El tiempo habla. Habla más claramente que las palabras. El mensaje que transmite
llega alto y claro. . . Puede gritar la verdad donde yacen las palabras.

- Edward Hall
Toda práctica crea tiempo y las diversas combinaciones de tiempo dentro de una
formación social crean una estructura o estilo temporal. Sin embargo, creo que no
deberíamos decir simplemente que las formaciones sociales tienen sus propios estilos
temporales, sino dar un paso más y caracterizar las formaciones sociales. ante todo en
términos de sus estilos de vida temporales (Gosden 1994: 187, énfasis agregado).

Ian Macduff es director del Centro para la Resolución de Conflictos de Nueva Zelanda y profesor titular de derecho en la Universidad
Victoria de Wellington en Wellington, Nueva Zelanda. También es profesor asociado visitante en la Escuela de Políticas Públicas Lee
Kuan Yew de la Universidad Nacional de Singapur. Su dirección de correo electrónico es Ian.Macduff@vuw.ac.nz.

10.1111 / j.0748-4526.2006.00084.x
© 2006 Presidente y becarios del Harvard College Diario de negociación Enero 2006 31
Se inventó el tiempo para evitar que todo sucediera de una vez, según se informa, dijo Albert Einstein.
Immanuel Kant vio el tiempo como una forma de organizar la experiencia. Se dice que el tiempo es
curvo cuando se contempla a gran escala. El tiempo se le da precisión internacional y la moneda de
acuerdo con los relojes atómicos. Para algunos, el tiempo es una mercancía que tiene un suministro
limitado y necesita ser utilizado por completo; para otros, es menos una mercancía que una
oportunidad abierta. Y el tiempo, además de su medición formal de eventos desde nanosegundos a
eones, es una construcción social que tiene significado y significado simbólico tanto como es un
marcador estricto del paso de eventos.

En este ensayo, exploraré las diferencias culturales tanto en administración y experiencia de

tiempo (Brislin y Kim 2003), enfocándose en las muchas formas en que estas diferencias pueden
afectar el proceso de negociación. Claramente, esto no es todo lo que se puede decir sobre nuestra
inmersión en el tiempo y su probable impacto en nuestras relaciones con el mundo y con los demás. Va
mucho más allá del alcance de este documento incluso comenzar a explorar el campo de las coronas
(aunque el artículo toca este campo brevemente a continuación) 1) o las muchas formas en que
disciplinas tan diversas como la psicoterapia, la fenomenología, 2

teoría de la gestión, 3 y física teórica 4 4 Han examinado el tiempo. (En el campo de la resolución de disputas
en particular, algunos académicos han comenzado a recurrir y aplicar las tradiciones de "atención plena"
del budismo, 5 5 examinar cómo la alteración de la postura de uno hacia la presencia, el presente y las
narraciones de los eventos puede afectar el proceso de resolución de disputas).

Si es posible cualquier unidad temática de estas perspectivas en el tiempo, puede activar

la relación, y la tensión, entre la sincronicidad y la separación de los eventos. El tiempo, al
parecer, es un rompecabezas que ha confundido a los pensadores de la estatura de Kant y Carl
Jung en epistemología; Ervin Lazlo y Humberto Maturana sobre teoría de sistemas; Einstein,
David Bohm y Wolfgang Pauli sobre física y filosofía. En el corazón de este rompecabezas se
encuentra la relación entre percepción y realidad de tiempo. Se aconseja a los negociadores,
particularmente en entornos interculturales, que reconozcan el poder y la diferencia entre sus
propias percepciones del tiempo y las percepciones de los demás.

Los exámenes de tiempo, especialmente en estudios centrados en la comunicación y negociación

de negocios, han tendido a limitarse a cuestiones tales como la puntualidad y la duración probable de las
reuniones. Varios estudios sobre la diferencia cultural y la negociación han reconocido el tiempo como
una dimensión de la diferencia, pero pocos lo han explorado en la misma profundidad que características
como "rostro" e identidad, grados de jerarquía, distancia de poder y el equilibrio del individualismo y el
colectivismo. Pero dada la medida en que el tiempo puede dar forma al proceso, las relaciones y los
resultados sustantivos de las negociaciones, puede tener un impacto aún más significativo en las
negociaciones que cualquiera de estas otras características.

El tiempo mismo puede, de hecho, ser una fuente implícita o inconsciente de conflicto, y
los conflictos sobre el tiempo pueden crear la necesidad de

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negociación o hacer que las negociaciones fracasen. Pueden surgir conflictos expresamente sobre el tiempo y el
momento en que las partes tienen expectativas incompatibles sobre el "mejor uso" del tiempo, o sobre la
importancia de la puntualidad, o sobre cómo llevar a cabo las reuniones de manera eficiente. Pero tan importantes
como pueden ser estas diferencias tangibles sobre el tiempo, los supuestos a menudo no articulados que
subyacen en ellos
- sobre la construcción de relaciones, las conexiones entre actividades sociales y orientadas a
tareas, y el impacto de la historia en los conflictos actuales, puede ser aún más significativo.

Las diferentes percepciones del tiempo amenazan las interacciones interculturales porque
pueden llevarnos a unir juicios a aspectos de comportamiento relacionados con el tiempo. Si las
personas usan relojes, ¿por qué no pueden llegar a las reuniones a tiempo? ¿Por qué pasamos
tanto tiempo en reuniones charlando sobre temas irrelevantes como nuestros nietos? ¿Esta
reunión se retrasará y hará que pierda el vuelo de mi avión si continuamos de esta manera? La
conciencia de las muchas dimensiones y funciones del tiempo no siempre elimina los conflictos
que crea el tiempo, pero podría reducir el tipo de pensamiento y comportamiento crítico que
pueden inhibir las relaciones de negociación constructivas.

Experimentar el tiempo y sus conflictos

Mi interés en este tema fue provocado por un incidente que presencié en 2004 en una
competencia internacional de negociación estudiantil. En una ronda de ese evento, dos
equipos de estudiantes de naciones y universidades asiáticas se enfrentaron entre sí. Los
cuatro estudiantes eran de origen asiático. 6 6 Al final de la negociación, uno de los jueces,
reflexivo y altamente experimentado en esta competencia, observó que le resultaba agradable
y esclarecedor observar la forma inusual en que estos cuatro estudiantes realizaron su
negociación, cómo dedicaron más tiempo a establecer relaciones personales entre sí, cómo el
proceso parecía más cordial y menos conflictivo de lo que suele ser el caso. Pero, preguntó,
¿no fue esto una negociación menos "eficiente" como resultado?

Las observaciones del juez me intrigaron. Estaba claro que estos equipos de negociadores de
estudiantes asiáticos eran percibidos como no menos competentes que otros negociadores y que el
resultado era tan equilibrado y duradero como otros resultados de negociación. Pero el uso del tiempo
por parte de los estudiantes, su enfoque "indirecto" para llegar al centro de la negociación, el cuidado
que tomaron para garantizar la seguridad de la relación de negociación, y su uso de un lenguaje más
elíptico, todo parecía contribuir a una ineficiencia percibida. . Por más amigables que sean las
intenciones del juez, su comentario indicaba sin embargo cómo las percepciones del "mejor uso" del
tiempo en las negociaciones pueden diferir significativamente y cómo esas percepciones inconscientes
sobre la conducción de las negociaciones pueden afectar las negociaciones.

En 2003, mientras facilitaba un programa de capacitación en formación de equipos y gestión de conflictos

para un grupo de supervisores electorales italianos en Toscana, tuve

Diario de negociación Enero 2006 33

Una oportunidad para presenciar cómo las diferentes interpretaciones de puntualidad pueden afectar el
proceso de negociación. A pesar del gran deseo de los participantes de aprender todo lo que pudieron
en un tiempo limitado, llegaron sistemáticamente al comienzo de los talleres hasta treinta minutos
después de la hora de inicio acordada conjuntamente. Dichas diferencias se extendieron a las decisiones
relativas a las actividades fuera del horario laboral. Mi colega de Nueva Zelanda y yo acordamos, o
pensamos que habíamos acordado, que nos reuniríamos con los participantes italianos para cenar; se
produjo una negociación sobre cuál podría ser ese momento, y, con el trabajo del día siguiente en
perspectiva, pensamos que habíamos acordado el horario "anterior" de las 8:30 PM, que es algo temprano
para cenar según los estándares italianos. Nuevamente, mi colega y yo fuimos los primeros en llegar
unos treinta minutos, en cada ocasión. Si bien esto, en la práctica, fue una brecha sin importancia en el
tiempo y fue tratado con gran buen humor y con referencias al "tiempo Kiwi" y al "tiempo italiano", fue
intrigante en términos de las expectativas y suposiciones divergentes que reveló.

Es tentador llegar a una conclusión simple relacionada con la preferencia "asiática" por la
"indirecta" en el primer ejemplo o la casualidad "italiana" sobre la puntualidad en el segundo. Pero estos
no son lo suficientemente empíricos como para llegar a conclusiones ni lo suficientemente útiles como
para permitirnos desarrollar cualquier respuesta. 7 7 Es solo en una investigación más reciente que hemos
llegado a comprender que nosotros y nuestros colegas italianos estábamos negociando sobre asuntos
muy diferentes: estábamos, o pensamos que estábamos, literalmente negociando sobre hora para la
reunión; nuestros participantes del curso estaban, o pensaron que estaban, negociando sobre un actividad:
"cena."

Los comentarios de los participantes confirmaron que no solo malinterpretaron o no

escucharon las palabras "8:30". Más bien, esto va al núcleo de lo que se invoca y entiende por una
referencia relacionada con el tiempo. Podríamos atribuir fácilmente la falta de puntualidad a una
simple falla en la comunicación oa alguna característica cultural ampliamente dibujada. El punto, al
que volveré más tarde y que solo entendí un tiempo después del evento, es que si bien la mayoría
de aquellos con quienes tratamos es poco probable que tengan dificultades para decir la hora
literalmente o saber qué "8:30 "Significa que es probable que actividad a lo que se refiere el tiempo
que tiene un significado cultural que nosotros, como extraños, no compartimos de inmediato. No es
una falta de comunicación en el sentido de que literalmente no nos escuchamos sobre el tiempo,
pero es un malentendido sobre el tiempo, cuando la actividad en sí misma, dependiendo del
contexto cultural, conlleva una connotación más flexible. Comprender esta diferencia nos permite
evitar cualquier conclusión que, digamos, los italianos sean cronometradores menos confiables que
otros, y comprender que en algunos contextos, y para algunas personas, la naturaleza de una
actividad en sí misma conlleva un significado, y a menudo un momento - eso puede ser diferente al
propio.

Un ejemplo más será suficiente para proporcionar el marco para la discusión que sigue.
Algunos lectores pueden estar familiarizados con el surgimiento de

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"Slow Food Movement" (http://www.slowfood.com), que ejemplifica tanto la resistencia a la
invasión cultural percibida a través de las cadenas alimentarias mundiales como una visión
integrada del vínculo entre el tiempo, la calidad de vida, el sabor y la tradición. . De acuerdo
con los objetivos declarados del movimiento como se describe en su sitio web, las cualidades
de tiempo y ritmo están íntimamente asociadas con la protección de los placeres de la mesa
de la homogeneización de la comida rápida moderna. El enfoque es la comida, pero el
contraste explícito y cualitativo es entre culturas "rápidas" y "lentas". "Lento" se asocia con la
convivencia, la protección del medio ambiente y la agricultura, y la preservación o
redescubrimiento del gusto. El tiempo es esencialmente cualitativo y sustantivo, y la base de
las preferencias. Hasta ese punto, también está firmemente unido a los atributos de la historia
y la comida. identidad

y, menos sorprendente, tradicion. El tiempo es más que meramente temporal: es, para muchos, una marca de
cómo vivimos. También es, al menos en este contexto, una marca de superioridad: de la misma manera que una
persona podría considerar el estilo de negociación indirecta de otra cultura como ineficiente, es probable que los
avatares de "comida lenta" consideren su paso del tiempo a lo largo del tiempo. la mesa de comedor es más
gratificante y probablemente más virtuosa que la de las personas que comen comida para llevar.

Finalmente, haré algunas observaciones limitadas extraídas del campo de la cronología, que se
define como "el estudio de la comunicación temporal, incluida la forma en que las personas se organizan
y reaccionan al tiempo". 8 Primero, un análisis histórico de los cambios en las percepciones culturales y
filosóficas del tiempo sugiere que ha habido un cambio desde una visión del tiempo como objetiva, como
algo que nos sucede o como un marco newtoniano absoluto en el que ocurren todos los eventos. En
cambio, la cronología se enfoca en el tiempo como una dimensión de la conciencia, como una forma de
organizar la experiencia y como un elemento central de la comunicación humana que refleja las formas
en que las personas perciben y responden (y en) el tiempo. Visto de esta manera, el tiempo no es un
contexto objetivo en el que ocurren todos los eventos, sino que es una forma de organizarse no solo eventos
pero también identidades

Los estudios en chronemics refuerzan los estudios interculturales que han encontrado
diferencias en la percepción y usos del tiempo policrónicos y monocrónicos. Una percepción
"policrónica" del tiempo es aquella en la que los eventos no se distinguen brusca o secuencialmente y
se puede ver que ocurren múltiples eventos al mismo tiempo. Una percepción "monocrónica" es
aquella que separa y secuencia analíticamente los eventos. La implicación inmediata es que el tiempo
no es solo una cuestión de cómo se perciben, secuencian y completan los eventos; También es una
cuestión de cómo las personas consideran las relaciones a través del tiempo.

El tiempo también puede asociarse de manera más general con el grado en que una cultura o
sociedad puede describirse como "lenta" o "rápida" (véase también Levine y Norenzayan 1999) y, a
veces, es vista como una mercancía que algunas personas tienen "más" de que otros. El tiempo puede
ser comprimido por mayor

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la urgencia de los plazos y las obligaciones, por lo tanto, el tiempo y la urgencia se han asociado más
con sociedades individualistas en las que la combinación de ritmo rápido y apoyo social disminuido
probablemente contribuya a niveles más altos de agotamiento y estrés (ver nuevamente Levine y
Norenzayan 1999). Finalmente, el tiempo se organiza típicamente de acuerdo con diferentes
necesidades y contextos, sobre todo en sociedades industrializadas donde tienden a establecerse
distinciones más claras entre el tiempo libre, el tiempo formal o institucional y el tiempo técnico o
científico.

Cultura y negociación
Es tentador llegar a conclusiones generalizadas y familiares sobre culturas, especialmente
culturas distintas a la propia. Esto puede tener un alcance mayor cuando no solo estamos
comparando un grupo nacional con otro, sino bloques enteros de naciones entre sí, cuando,
por ejemplo, presumimos hablar del impacto de las características culturales de "Occidente"
cuando negociar en "Asia" y hacer una observación como esta: "El estado-nación occidental. .
. con su énfasis en la lógica y lo racional, contrasta con los estados asiáticos donde predomina
lo aparentemente irracional y donde los estándares de la ley y la religión son diferentes
”(Belbutowski 1996).

No solo este tipo de generalización confunde la cultura con la nacionalidad y la ciudadanía, sino
que impone a las culturas y naciones extranjeras una uniformidad a la que las personas se resisten
cuando tales generalizaciones se aplican a sus propias culturas. Este tipo de estereotipos también
puede llevar a uno a medir las prácticas culturales del otro contra las nuestras, donde nuestra la práctica
o creencia se convierte en la norma, alentando así las pretensiones de superioridad cultural. (Esto es
una cosa al indicar una preferencia por una cena de tres horas en lugar de una hamburguesa, pero otra
muy distinta al afirmar que ese tipo de diferencia de alguna manera encarna la esencia de las
diferencias culturales y nacionales). Esto es probablemente, al menos informalmente, inevitable: Como
viajeros y turistas, vemos el mundo de los demás a través de nuestros propios ojos. 9 9 Obviamente, los
riesgos e implicaciones se vuelven muy serios, sin embargo, cuando la percepción se convierte en juicio
y ese juicio precipita la acción, y luego buscamos justificar esa acción en términos de la simplicidad, la
locura o la amenaza de la cultura del otro. 10

Al abordar la relación entre cultura y negociación, nos enfrentamos a varias opciones. En un

extremo de la escala está la opinión de que la negociación es un fenómeno universal, que la cultura
es esencialmente privada y solo un determinante secundario del comportamiento de negociación, y
que la negociación es una estrategia racional. Alternativamente, algunos consideran que la cultura es
relevante para el proceso de negociación; que existen diferencias culturales identificables como
características clave, y que la negociación intercultural puede percibirse como una variedad de
estrategias. Otros sostienen con mayor firmeza que la cultura es fundamental para la configuración
de las percepciones de conflicto y participación en el proceso y que las estrategias que se ofrecen en
los libros sobre negociación intercultural son representaciones superficiales de la "otra" cultura,

36 Ian Macduff ¿Tu ritmo o el mío?

representando poco más que etiqueta o reconocimiento. Finalmente, hay quienes argumentan
que las diferencias culturales transmiten puntos de vista radicalmente diferentes e
incomunicables del mundo y que tales diferencias superan la posibilidad de llegar a un terreno
común. o factores de identidad, el cuarto representa el argumento de que las diferencias son
inconmensurables y que la negociación siempre se verá afectada e inhibida por la diferencia.
Si la primera vista minimiza el impacto de la cultura, la cuarta la maximiza hasta el punto en
que la comunicación es imposible (Avruch 2003).

Tiempo y negociación
El tiempo como un aspecto de la vida cultural es de interés tanto por las variaciones observadas en los
significados atribuidos al tiempo a través de las culturas: su velocidad, paso y significado; y nuestra
ubicación en el pasado, presente o futuro, y debido a la relación entre los regímenes de tiempo cada vez
más globales y la persistencia de las percepciones locales del tiempo. Las cosas que tenemos en
común, como el paso del tiempo, el envejecimiento, las estaciones y los ritmos diurnos, también nos
separan en virtud de las formas en que vivimos tanto en la percepción del tiempo como en la realidad. 11 Por
lo tanto, parece inevitable que las prácticas sociales de negociación, diálogo y negociación estén
determinadas por las experiencias de los actores en el tiempo.

Así como aislar la cultura como una variable clave en la configuración de las negociaciones puede ser
arriesgado, tratar de aislar y definir el impacto de las percepciones culturales del tiempo en la negociación
plantea sus propios desafíos. Aunque el tiempo es solo un hilo en la red de la cultura, las percepciones del
tiempo se han identificado regularmente en los estudios de las dimensiones de la diferencia cultural; y los
temas examinados han incluido aspectos de tiempo que pueden ser relevantes para los negociadores
occidentales, como la puntualidad. Como Guy Olivier Faure y Jeffrey Rubin escribieron:

Las diferencias interculturales en la comprensión del tiempo también pueden perturbar el

proceso de negociación. En Occidente se concibe como algo parecido a una mercancía
de oferta limitada; Al igual que un bien, se puede guardar, desperdiciar, controlar u
organizar. Por el contrario, en el Cercano Oriente, el tiempo no es un fenómeno
caracterizado por la escasez. Como resultado, las concepciones dispares del tiempo
pueden complicar la importante tarea de respetar el marco general de tiempo de los
plazos establecidos para una negociación particular (Faure y Rubin 1993: 11).

Del mismo modo, Richard Brislin y Tomoko Yoshida (1994) también notaron diferencias entre culturas en
las percepciones de puntualidad.
La forma en que se percibe el tiempo en todas las culturas es más importante en el análisis
de Fons Trompenaars y Charles Hampden-Turner (1997), quienes abordaron la cuestión desde el
punto de vista de la gestión empresarial.

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y negociación. La idea de la hora del reloj, que se introdujo a las masas trabajadoras en el
Occidente industrializado durante la Revolución Industrial, consagró la puntualidad como un valor
social e hizo posible la estandarización uniforme de la duración de la jornada laboral remunerada.
La globalización ahora parece estar extendiendo ese "día de trabajo": la tecnología permite estar
"enchufado" las veinticuatro horas del día, los siete días de la semana; a menudo se espera que
uno esté disponible para clientes y clientes que trabajan en otra zona horaria, incluso si uno está
"fuera del reloj" (Goudsblom 2001). Trompenaars y Hampden-Turner (1997) sostienen, sin
embargo, que estos desarrollos no han eliminado por completo las percepciones no industriales
del tiempo y las distinciones que podemos establecer entre el tiempo formal e informal y entre el
trabajo y el tiempo libre (ver también Goudsblom 2001). El tiempo conserva ciertos valores
simbólicos y culturales que aún desafían y ocasionalmente subvierten los imperativos de la
globalización. De hecho, el Movimiento Slow Food puede ser un indicador de una creciente
resistencia al imperioso reloj del mundo "24/7" y "siempre activo".

Trompenaars y Hampden-Turner distinguen aún más las percepciones culturales del tiempo
como secuenciales o sincrónicas. En las culturas sincrónicas, el tiempo implica el manejo de
múltiples actividades y secuencias intercambiables, y la puntualidad compite con otros valores
culturales, como las relaciones, las obligaciones y la jerarquía. Tales culturas tienden a ser
simultáneamente más comunitarias y particularistas. El estado tiende a basarse más en la
atribución o en el estado conferido o heredado colectivamente y las "características duraderas"
(1997: 132), como el género o la edad, en lugar del estado "alcanzado" o más alcanzado
individualmente. Por otro lado, en las culturas secuenciales, el tiempo se percibe metafóricamente
como una línea, el orden del tiempo es "eficiente", la puntualidad tiene un valor primordial y el
tiempo es una mercancía limitada. Las culturas secuenciales tienden a ser más instrumentales en
sus actitudes hacia las relaciones; La actividad actual es vista como un medio para alcanzar metas
futuras, el estado es más frágil y se basa en el rendimiento, y las conexiones pueden descartarse
para beneficio personal.

Se pueden tomar varios puntos de este análisis. Teniendo en cuenta los riesgos de las generalizaciones
sobre los tipos nacionales, los valores influyentes (si inconscientes) relacionados con el tiempo parecen dar forma
a las comunicaciones interculturales. Y se puede esperar que estas percepciones afecten las relaciones.
Finalmente, las diferencias en los comportamientos relacionados con el cronometraje, la priorización, la finalización
de la tarea y la puntualidad que pueden hacer que los actores en la negociación se juzguen negativamente pueden
surgir de las diferencias en sus percepciones culturales subyacentes del tiempo.

Los académicos también han hecho una distinción entre culturas en términos del peso dado
al pasado, presente y futuro, es decir, la orientación hacia un "horizonte de tiempo". Una de las
dificultades que ha surgido, por ejemplo, en las negociaciones en curso en Nueva Zelanda entre los
indígenas maoríes y la Corona con respecto a la compensación por las restricciones históricas de
la tierra es que, según las percepciones maoríes, la "historia" y sus obligaciones son

38 Ian Macduff ¿Tu ritmo o el mío?

no totalmente en el pasado sino también en el futuro. Para decirlo en su forma más simple, los
negociadores maoríes traen consigo el peso de sus obligaciones percibidas no solo con las
generaciones futuras (para asegurar la reparación financiera, por ejemplo) sino también con sus
antepasados, para honrar la memoria tribal y ancestral. El tiempo, en este sentido, lleva el peso de la
"presencia" del pasado y las obligaciones de ese pasado hacia el futuro, con diferentes significados
para las partes negociadoras y sus electores. 12

El tiempo, por supuesto, a menudo es en sí mismo un tema a negociar o una fuente de conflicto a
resolver, lo que afecta las percepciones de cuáles podrían ser los buenos resultados y de cuánto tiempo
debería durar el proceso de negociación. Esto es cierto no solo cuando el contenido de las negociaciones se
refiere a asuntos de historia, sino también cuando las cuestiones de tiempo tienen un impacto comercial (para
los capitalistas, por ejemplo, "el tiempo es dinero"). Como mínimo, el reconocimiento de que puede haber
percepciones competitivas sobre el significado del tiempo y la historia debe alertar a los negociadores sobre
el impacto potencialmente perjudicial de estas percepciones y sobre la oportunidad de desarrollar bases
comunes para el establecimiento de objetivos y la orientación a las tareas.

Richard Brislin y Eugene Kim (2003) proporcionaron un análisis de diez aspectos del tiempo en
los que distinguían entre lo percibido fl exibilidad del tiempo y la paso de tiempo. La flexibilidad abarca
la puntualidad, el tiempo del reloj versus el tiempo del evento, las superposiciones entre el trabajo y el
tiempo social, y la distinción policrónica / sincrónica. Estas distinciones son típicamente no articuladas
e inconscientes: la mayoría de nosotros, si se nos pregunta, no consideraríamos conscientemente que
al hacer arreglos para cumplir, por ejemplo, puede haber una diferencia entre un tiempo literal ("8:30 PM
") Y un evento ampliamente definido (" cena ").

Bajo la categoría de ritmo, Brislin y Kim (2003) colocaron actitudes hacia la espera y las
colas; paciencia o impaciencia sobre retrasos (percibidos); orientaciones al pasado, presente y
futuro; el valor simbólico o metafórico del tiempo; y percepciones sobre el uso "eficiente" del
tiempo. Curiosamente, también sugirieron que esta categoría incluye un aspecto del
comportamiento directamente relacionado con la mecánica de la negociación: el grado de
comodidad con largos silencios. La incomodidad de un negociador con tales silencios puede
revelar su preferencia de "usar" el tiempo de manera eficiente y adelantar la negociación de
manera oportuna en lugar de aceptar que el ritmo de los eventos es diferente y probablemente
más lento de lo que ella o él prefieran. En las islas del Pacífico, por ejemplo, se otorga respeto a
una contraparte de negociación si una intervención o sugerencia es seguida por silencio, lo que
indica que la sugerencia se está considerando. Un negociador que no esté familiarizado con esta
convención corre el riesgo de llenar los vacíos aparentes con más explicaciones o verborrea
innecesaria.

En una negociación, las actitudes implícitas sobre el tiempo pueden afectar el ritmo de la
conversación, el grado en que el tiempo aparentemente disponible (es decir, "programado") se llena
con actividades que se perciben como extrañas o

Diario de negociación Enero 2006 39

irrelevante (conversación social, comidas) y el establecimiento de prioridades. Las partes con diferentes
actitudes culturales hacia el tiempo otorgarán diferentes prioridades a los tipos de actividades y pequeñas
charlas que puedan ser necesarias para construir una relación de negociación.

Cada vez más "sensible al tiempo" en las negociaciones

Entonces, ¿qué podemos hacer con el impacto y nuestra respuesta a estas diferencias en la
percepción del tiempo? El efecto del tiempo en las negociaciones –culturales o de otro tipo–
puede, en mi opinión, dividirse en tres categorías; los dos primeros se refieren a la proceso de
negociaciones; el tercero involucra sustancia:

• Puntualidad y puntualidad. - la importancia o la falta de importancia otorgada a estar "a

tiempo" y poner en marcha las negociaciones.

• El uso del tiempo. - la duración total de la negociación y cómo se priorizan actividades como
la construcción de relaciones, la narración de historias, etc., en términos de cuánto tiempo se
les asigna.

• El tiempo como problema dentro de la negociación - ¿Qué tan atrás en la historia llega la
discusión de eventos relevantes, conflictos, quejas, etc.? 13

¿Hasta qué punto en el futuro se extienden los posibles remedios? ¿Cómo pueden los negociadores
manejar mejor los conflictos creados por las diferentes percepciones del tiempo de los actores? Tomemos
la puntualidad como ejemplo. Primero, debemos reconocer que las percepciones y los comportamientos
relacionados con la puntualidad no son completamente innatos, ni están fijos. Si lo fueran, habría pocas
posibilidades de negociación sobre tal comportamiento. Por el contrario, dicho comportamiento se ve con
mayor precisión como un matiz cultural y Abierto a elección. Por lo tanto, la puntualidad, o la falta de ella,
es probable que sea un rasgo compartido no porque sea innato o esté cableado en grupos particulares,
sino porque es una cuestión de práctica común. No es inmutable, sino más bien una adaptación individual
y compartida. Además, al menos a nivel individual, ser puntual (o no) también podría verse como una
elección: cualesquiera que sean las convenciones con las que alguien haya vivido, existe un grado de
autonomía en casos específicos. 14

Pero quizás lo más importante, comportamientos como la puntualidad, como otros elementos
importantes de una negociación, pueden verse abiertos a la creación de un equilibrio entre las partes
(Basu y Weibull 2002). Hay al menos dos aspectos en esto: uno es que el tiempo y el tiempo son
asuntos que pueden estar expresamente sobre la mesa para llegar a un acuerdo; la otra es que pueden
ser elementos más implícitos del apalancamiento de cualquiera de las partes, especialmente si el tiempo
es, en asuntos contractuales, por ejemplo, la esencia de la negociación.

Varias opciones están abiertas para los negociadores en situaciones donde la puntualidad es un
problema. Primero, simplemente tiene valor saber ese tiempo lata marcan la diferencia, no solo en términos
de las características familiares de "cronometraje" sino también más subliminalmente en términos de la
construcción de relaciones y

40 Ian Macduff ¿Tu ritmo o el mío?

Auto imagen. Este tipo de información, particularmente los análisis más sutiles, como el de Brislin y
Kim (2003), proporciona los primeros pasos para desarrollar lo que Michelle LeBaron (2003: pássim) se
refiere como "fluidez cultural", que puede ser una habilidad de negociación importante en sí misma.

Tener esa información permite un mayor grado de análisis consciente de la posibilidad de que el
tiempo forme una negociación. Una comprensión más completa del tiempo puede permitir a los
negociadores reconocer en qué medida los comportamientos como la puntualidad están culturalmente
predispuestos y desalentarlos de juzgar a la otra parte de manera inapropiada cuando los
comportamientos de la otra parte no satisfacen las expectativas de los negociadores.

Una vez que ambas partes entienden que perciben la puntualidad de manera diferente y le
otorgan prioridades diferentes, pueden hacer que esta comprensión sea explícita, eliminándola
como un obstáculo subterráneo e impredecible o fuente de tensión. Al nombrar y reconocer las
diferencias que podemos tener en el uso y la percepción del tiempo, disminuimos las
oportunidades de malentendidos.

Una vez que las diferentes percepciones sobre el tiempo son más explícitas, los
negociadores pueden optar por crear normas específicas para su propia conducta. Si, como
sugiere el análisis anterior, el tiempo es una construcción social, entonces no es poco realista
imaginar que los negociadores pueden ponerse de acuerdo sobre las normas y expectativas
que podrían estar relacionadas con el tiempo. El tiempo, a este respecto, se convierte en parte
del aspecto orientado al proceso de una negociación. En primer lugar, el negociador "visitante"
debe estar familiarizado con lo que probablemente sean las convenciones sobre el uso del
tiempo, en eventos sociales, visitas escénicas y similares, y convertirlo en el tiempo asignado
para la negociación. En segundo lugar, habiendo tomado conciencia de ese probable uso del
tiempo, el negociador puede necesitar ajustar sus propias expectativas en cuanto a la duración
"normal" de las negociaciones. Tercero,

También puede ser aconsejable obtener ayuda. De la misma manera que podríamos
necesitar depender de traductores para fines lingüísticos, también podemos confiar en
traductores o mediadores "culturales". Esta táctica podría ser arriesgada: la otra parte podría
sospechar que el mediador o traductor cultural es de alguna manera también un agente; y este
tercero podría efectivamente, si por defecto, convertirse en una parte de la negociación.
También hay riesgos en que la "traducción" sea parcial, en la medida en que la información
privilegiada está tan incrustada en su propia cultura que no puede explicar por completo o dejar
de lado los matices de lo que está sucediendo. Dicho esto, la asistencia de terceros a menudo
puede ser la única ruta práctica para la comprensión y la convergencia en las negociaciones
interculturales. Cada vez más, por ejemplo, 15

Diario de negociación Enero 2006 41

 Finalmente, la incorporación consciente de elementos relacionados con el tiempo en una
negociación permite a los participantes participar deliberadamente en el tipo de adaptación
intercultural que sugiere Stephen Weiss (1994) sirve como una alternativa constructiva para negar o
evitar diferencias, o para esperar que el
otro las partes pueden y deben hacer los ajustes necesarios.
El tiempo resulta ser, en un examen más detenido, un elemento más significativo, aunque menos
tangible, de muchas negociaciones de lo que se le ha dado crédito, especialmente en la medida en que el
tiempo está envuelto no solo en una conducta abierta sino también en la construcción típicamente
inconsciente de identidad, estado y relaciones. Al discutir el tiempo y nuestras diferentes percepciones al
respecto de manera más explícita, es más probable que evitemos las trampas, las frustraciones y los
juicios que surgen con frecuencia y creemos opciones más creativas para satisfacer los intereses de
ambas partes.

Las discusiones sobre las diferencias culturales en la negociación a menudo se centran en los desafíos
que crean estas diferencias y en el estratégico Las herramientas que los negociadores pueden emplear para
hacer frente a las opiniones de las otras partes sobre el mundo. Tomando los temas identificados en la
exploración de la cultura y el tiempo, veo dos hilos para la importancia del tiempo en la negociación: uno es el experimental

dimensión, el reconocimiento de que el tiempo significa cosas diferentes no solo en las culturas sino en la
mayoría de los aspectos de la comunicación humana (en el contexto de las negociaciones, esto se puede
escuchar en las diferentes formas en que los negociadores se refieren al ritmo de los acontecimientos y la
"presencia" del pasado ) El otro es el
administración dimensión: el complejo de comprensiones, narraciones y comportamientos que
compartimos o construimos para sincronizar nuestras percepciones y actividades. En consecuencia, los
negociadores interculturales deben prestar atención a dos elementos del tiempo. Primero, deben
considerar que el tiempo no es meramente o obviamente una cuestión de cronología, también es una
cuestión de suposiciones, interpretaciones y expectativas compartidas por otros y no siempre articuladas o
explícitas. En segundo lugar, deben ser conscientes de las formas en que se percibe y utiliza el tiempo en
otras culturas: el negociador debe literalmente dedicar tiempo para llegar a acuerdos y lograr compromisos
ya era hora. Así como la teoría y la práctica de la negociación han llamado nuestra atención en los últimos
años sobre la importancia del proceso en las negociaciones, también el trabajo a tiempo sugiere que esto
puede requerir nuestra atención específica.

Si no se reconoce, las percepciones del tiempo son susceptibles de convertirse en

obstáculos inadvertidos o fuentes deliberadas de manipulación, especialmente si una parte
negociadora sabe que el tiempo es importante para la otra, y no menos importante en saber que
el negociador visitante ya ha hecho una reserva. para el hogar de vuelo y necesita completar el
acuerdo dentro de un plazo limitado. Ya sea que estemos hablando de parejas o de culturas que
difieren en sus puntos de vista sobre el tiempo y la oportunidad, sabiendo que el tiempo importa
en las negociaciones, debemos hacer dos cosas. Primero, debemos entender y reconocer
nuestras percepciones probables del tiempo y las del otro, el peso que le damos a la puntualidad,
el alcance probable de

42 Ian Macduff ¿Tu ritmo o el mío?

tiempo como un tema de agenda en la negociación, la (des) comodidad que tenemos con las cosas
que "tardan tanto como toman". En segundo lugar, debemos abordar estos aspectos de la
negociación, desde el principio y en todo momento, como lo haríamos explícitos y abordaríamos otros
elementos del proceso de negociación. De la misma manera que las emociones no reconocidas
pueden sabotear una negociación, pero las reconocidas pueden proporcionar el núcleo del proceso de
solución, por lo que el tiempo abordado deliberadamente se saca a la superficie y no se deja como un
componente subterráneo significativo y fuente potencial de frustración. Si volvemos a la primera parte
del título de este documento, el tiempo necesario para negociar será “suyo” o “mío” si no se declara; o
podría ser "nuestro"

- y parte del equilibrio de los negociadores, si se reconoce como un componente de la

negociación.

Notas

1) Ver, por ejemplo, Walther y Tidwell (1995).

2) Ver, por ejemplo, Ornstein (1969).
3) Por ejemplo, Rao (nd).
4) Por ejemplo, Bohm (1980).
5) Ver Riskin (2004). Consulte también la Iniciativa de Harvard Negotiation Insight, disponible en
http://www.pon.harvard.edu/research/projects/b_drp.php3 y Fox (2004).
6) Inmediatamente nos arriesgamos a entrar en dificultades aquí, reconociendo el alcance de las naciones, culturas, etnias y estilos
de negociación que se engloban en ese término "asiático". Utilizo el término simplemente para evitar identificar a los estudiantes
específicos o sus orígenes nacionales en esta etapa: los detalles de su identidad cultural son menos importantes para esta historia.

7) El riesgo y la tentación en las guías genéricas para negociar con otras culturas es solo esto, que sabemos que los
"estadounidenses" o "alemanes" o "los chinos" tienen ciertas características culturales y, como resultado, negocian de maneras
particulares. Si bien satisfacemos nuestros estereotipos culturales, no podemos capturar la riqueza y las razones de un comportamiento
tan sutilmente matizado como la percepción y el valor metafórico del tiempo.

8) La cronología, como disciplina o campo de estudio, no está fechada fácilmente. Se basa, junto con estudios de
diferencias culturales en las relaciones espaciales y el uso del lenguaje, de estudios generales de patrones culturales en la
comunicación. Ver, por ejemplo:

http://www.saintmarys.edu/~berdayes/vincehome/courses/comm200/notes/chronemicsf02.
html;
http://www.nicholaspackwood.com/nonverbal_9.html;
http://www.saintmarys.edu/~berdayes/vincehome/courses/comm200/notes/chronemicsf02. html (comunicación
temporal y temporal);
http://www1.chapman.edu/comm/comm/faculty/thobbs/com401/gass/gass9.10/sld009.htm;
http://www.uclan.ac.uk/facs/class/languages/teib/unit5b.htm

9) Vea el trabajo de Clifford Geertz sobre los peligros de "estar allí y escribir aquí" o de ocupar dos mundos
cognitivos y experimentales con diferentes grados de familiaridad y fluidez.
10) Belbutowski (1996) proporciona un ejemplo de esto al comentar sobre la percepción del tiempo en la cultura árabe: "El
tiempo, entonces, en la cultura árabe conlleva la vacuidad del yuga indio". Ya sea que se tratara de una palabra intencionalmente
bien elegida o no, la implicación es que la percepción del tiempo del otro es de alguna manera inferior, especialmente en la medida
en que "vacío" conlleva la connotación de "no inteligente" o "irracional".

11) Como una breve distracción, haga una pausa para pensar en lo que podría entender por expresiones como
"recientemente", "pronto", "en un momento" o incluso "mañana", "inmediatamente" y "un par de minutos". ¿También, si se le
pregunta si desea un café, mira su reloj para determinar si es "hora" de ese café? En una nota más seria, recuerde también
que los comentaristas recientes sobre conflictos como los de los Balcanes y Sri Lanka señalan que aquellos inmersos en los
conflictos consideran "recientes" los ataques a su pueblo e identidad que ocurrieron siglos antes.

Diario de negociación Enero 2006 43

 12) Un colega de la Oficina de la Ley de la Corona, el organismo responsable de representar a la Corona en las
negociaciones entre el estado y los maoríes, comenta que el tiempo es una de las principales fuentes de tensión en las
negociaciones del acuerdo, donde una agencia que trabaja dentro del tiempo prescrito y los límites fiscales cumple con una
tradición que valora la oportunidad para que su gente hable y sea escuchada sin tener en cuenta el tiempo que lleva. Compárese
también con el comentario de Lederach sobre “renegociar la historia y la identidad”: “La visión mundial de los pueblos indígenas
sugiere que la historia, el lugar y la identidad están vinculados. Entienden que la narrativa colectiva y la supervivencia están
conectadas. En otras palabras, el "tiempo" no es una mercancía que se encuentra en una secuencia lineal donde el pasado
remoto y el futuro remoto están separados en los extremos. El tiempo se entiende mejor, como lo escribió el físico Mbiti,

13) Particularmente al abordar la resolución de conflictos duraderos y violentos, es común que las partes presenten
narraciones de quejas que vayan mucho más allá de los eventos inmediatos y recientes: los disputadores que están saturados de
conflictos también saturarán el tiempo con el conflicto. Véanse, por ejemplo, Barkan (2000) y Minow (2002). Los asesores y
mediadores también estarán al tanto de los casos en los que los disputadores estén tentados a invocar toda la letanía y el historial
de quejas.
14) Este puede ser especialmente el caso donde las normas "culturales" se usan estratégicamente: muchos negociadores se habrán
encontrado en situaciones donde los comportamientos presentados como imperativos culturales son, de hecho, preferencias personales o
más flexibles de lo indicado.
15. Considere, por ejemplo, los miembros de la Sociedad para la Educación, Capacitación e Investigación Intercultural
(SIETAR: http://www.sietar.org/).

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