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¿Tu ritmo o el mío? Cultura, Tiempo y Negociación

Ian Macduff
Este artículo explora el impacto que las diferentes percepciones del tiempo pueden tener en las
negociaciones interculturales. Más allá de las cuestiones obvias de puntualidad y cronometraje, pueden darse
diferencias en el valor que se da a los usos del tiempo y las prioridades que se dan a las orientaciones
pasadas, presentes o futuras. El papel del tiempo en las negociaciones implica dos dimensiones clave:
percepciones y valores diferentes del tiempo, y la gestión del tiempo. Ambas dimensiones, sugiere el autor,
deben estar en la mesa de negociaciones.

Tiempo, cultura y percepción

El tiempo habla. Habla más claramente que las palabras. El mensaje que transmite llega alto y claro... Puede
gritar la verdad donde están las palabras.
- Edward Hall
Toda práctica crea tiempo y las diferentes combinaciones de tiempo dentro de una formación social crean una
estructura o estilo temporal. Sin embargo, creo que no deberíamos decir simplemente que las formaciones
sociales tienen sus propios estilos temporales, sino ir un paso más allá y caracterizar las formaciones sociales
principalmente en términos de sus estilos de vida temporales (Gosden 1994: 187, énfasis añadido).

Ian Macduff es el director del Centro neozelandés para la resolución de conflictos y profesor titular de derecho
en la Universidad Victoria de Wellington, en Wellington (Nueva Zelandia). También es profesor asociado
visitante en la Escuela de Políticas Públicas Lee Kuan Yew de la Universidad Nacional de Singapur. Su
dirección de correo electrónico es Ian Macduff@vuw.ac.nz.

El tiempo fue inventado para evitar que todo ocurriera de una vez, se dice que Albert Einstein dijo. Immanuel
Kant vio el tiempo como una forma de organizar la experiencia. Se dice que el tiempo se curva cuando se
contempla a gran escala. Al tiempo se le da una exactitud internacional y una moneda según los relojes
atómicos. Para algunos, el tiempo es una mercancía que se encuentra en un suministro limitado y necesita ser
utilizado en su totalidad; para otros, es menos una mercancía que una oportunidad abierta. Y el tiempo,
además de su medición formal de los acontecimientos desde los nanosegundos hasta los eones, es una
construcción social que tiene un significado y una significación simbólica tanto como un marcador estricto del
paso de los acontecimientos.
En este ensayo, exploraré las diferencias culturales tanto en la gestión como en la experiencia del tiempo
(Brislin y Kim 2003), centrándome en las muchas formas en que estas diferencias pueden afectar al proceso
de negociación. Evidentemente, esto no es todo lo que hay que decir sobre nuestra inmersión en el tiempo y
su probable impacto en nuestras relaciones con el mundo y con los demás. Va mucho más allá del alcance de
este documento incluso empezar a explorar el campo de la cronemia (aunque el artículo sí se refiere a este
campo brevemente a continuación') o las muchas maneras en que disciplinas tan diversas como la
psicoterapia, la fenomenología, la teoría de la gestión y la física teórica' han examinado el tiempo. (En el
campo de la solución de controversias en particular, algunos estudiosos han comenzado a utilizar y aplicar las
tradiciones de "atención" del budismo", examinando cómo la alteración de la postura de uno hacia la
presencia, el presente y los relatos de los acontecimientos puede afectar al proceso de solución de
controversias).
Si es posible una unidad temática de estas perspectivas sobre el tiempo, puede activar la relación -y la
tensión- entre la sincronicidad y la separación de los acontecimientos. El tiempo, al parecer, es un
rompecabezas que ha confundido a pensadores de la talla de Kant y Carl Jung en epistemología; Ervin Lazlo
y Humberto Maturana en teoría de sistemas; Einstein, David Bohm y Wolfgang Pauli en física y filosofía. En el
corazón de este rompecabezas se encuentra la relación entre la percepción y la realidad del tiempo. Se
aconseja a los negociadores, en particular en los entornos interculturales, que reconozcan el poder y la
diferencia entre sus propias percepciones del tiempo y las percepciones de los demás.
Los exámenes del tiempo, especialmente en los estudios centrados en la comunicación y la negociación
comercial, han tendido a limitarse a cuestiones como la puntualidad y la probable duración de las reuniones.
En varios estudios sobre la diferencia cultural y la negociación se ha reconocido que el tiempo es una
dimensión de la diferencia, pero pocos lo han examinado con la misma profundidad que características como
el "rostro" y la identidad, los grados de jerarquía, la distancia de poder y el equilibrio entre el individualismo y
el colectivismo. Sin embargo, dada la medida en que el tiempo puede configurar el proceso, las relaciones y
los resultados sustantivos de las negociaciones, puede tener un impacto aún más significativo en las
negociaciones que cualquiera de estas otras características.
El tiempo en sí mismo puede ser, en efecto, una fuente implícita o inconsciente de conflicto, y los conflictos
sobre el tiempo pueden por sí mismos crear la necesidad de negociar o hacer fracasar las negociaciones.
Pueden surgir conflictos expresamente sobre el tiempo y el horario cuando las partes tienen expectativas
incompatibles sobre el "mejor uso" del tiempo, o sobre la importancia de la puntualidad, o sobre la manera de
dirigir las reuniones de manera eficiente. Pero por importantes que sean estas diferencias tangibles sobre el
tiempo, las suposiciones a menudo no articuladas que las sustentan -sobre el establecimiento de relaciones,
las conexiones entre las actividades sociales y las orientadas a las tareas, y el impacto de la historia en los
conflictos actuales- pueden ser aún más significativas.
Diferentes percepciones del tiempo amenazan las interacciones interculturales porque pueden llevarnos a
atribuir juicios a aspectos del comportamiento relacionados con el tiempo. Si la gente usa relojes, entonces
¿por qué no pueden llegar a las reuniones a tiempo? ¿Por qué pasamos tanto tiempo en las reuniones
hablando de temas irrelevantes como nuestros nietos? ¿Esta reunión se retrasará y hará que pierda mi vuelo
si continuamos de esta manera? La conciencia de las muchas dimensiones y funciones del tiempo no siempre
elimina los conflictos que el tiempo crea, pero podría reducir el tipo de pensamiento y comportamiento juicioso
que puede inhibir las relaciones de negociación constructivas.
Experimentar el tiempo y sus conflictos
Mi interés en este tema se despertó por un incidente del que fui testigo en 2004 en una competición de
negociación de estudiantes internacionales. En una ronda de ese evento, dos equipos de estudiantes de
naciones y universidades asiáticas se enfrentaron. Los cuatro estudiantes eran de origen asiático. Al final de
la negociación, uno de los jueces, reflexivo y muy experimentado en esta competición, observó que le
resultaba agradable y esclarecedor observar la forma inusual en que estos cuatro estudiantes llevaban a cabo
su negociación, cómo dedicaban más tiempo a establecer relaciones personales entre ellos, cómo el proceso
parecía más cordial y menos conflictivo de lo que suele ser el caso. Pero, se preguntó, ¿no era esto de alguna
manera menos "eficiente" una negociación como resultado?
Las observaciones del juez me intrigaron. Era evidente que estos equipos de estudiantes negociadores
asiáticos se consideraban no menos competentes que otros negociadores y que el resultado se consideraba
tan equilibrado y duradero como los demás resultados de la negociación. Sin embargo, el uso del tiempo de
los estudiantes, su enfoque "indirecto" para llegar al meollo de la negociación, el cuidado que pusieron en
garantizar la seguridad de la relación de negociación y el uso de un lenguaje más elíptico parecían contribuir a
una ineficiencia percibida. Por muy amistosas que fueran las intenciones del juez, su comentario indicaba no
obstante cómo las percepciones del "mejor uso" del tiempo en las negociaciones pueden diferir
significativamente y cómo esas percepciones inconscientes sobre el desarrollo de las negociaciones pueden
afectar a éstas.
En 2003, mientras facilitaba un programa de capacitación en creación de equipos y gestión de conflictos para
un grupo de observadores electorales italianos en la Toscana, tuve la oportunidad de presenciar cómo las
diferentes interpretaciones de la puntualidad pueden afectar al proceso de negociación. A pesar del vivo
deseo de los participantes de aprender todo lo que pudieran en un tiempo limitado, siempre llegaban para el
inicio de los talleres hasta treinta minutos después de la hora de inicio acordada conjuntamente. Esas
diferencias se extendían a las decisiones relativas a las actividades fuera de horario. Mi colega de Nueva
Zelandia y yo acordamos - o pensamos que habíamos acordado - que nos reuniríamos con los participantes
italianos para cenar; se negoció sobre cuál sería esa hora y, con el trabajo del día siguiente en perspectiva,
pensamos que habíamos acordado la hora "más temprana" de las 8:30 de la noche, que es algo temprano
para la cena según los estándares italianos. Una vez más, mi colega y yo fuimos los primeros en llegar a unos
treinta minutos, en cada ocasión. Si bien en la práctica esto era una diferencia de tiempo sin importancia y se
trataba de un asunto tratado con gran buen humor y con referencias a la "hora kiwi" y a la "hora italiana", era
intrigante en cuanto a las expectativas y suposiciones divergentes que revelaba.
Es tentador llegar a alguna conclusión sencilla en relación con la preferencia "asiática" por la "indirecta" en el
primer ejemplo o la casualidad "italiana" sobre la puntualidad en el segundo. Pero éstas no son lo
suficientemente empíricas como para que sirvan de conclusiones ni lo suficientemente útiles como para que
podamos elaborar alguna respuesta. Sólo en investigaciones más recientes hemos llegado a comprender que
nosotros y nuestros colegas italianos estábamos negociando sobre asuntos bastante diferentes: estábamos, o
pensábamos que estábamos, negociando literalmente sobre una hora de reunión; nuestros participantes en el
curso estaban, o pensaban que estaban, negociando sobre una actividad: "la cena".
Los comentarios de los participantes confirmaron que no se limitaron a malinterpretar o a no escuchar las
palabras "8:30". Más bien, esto va al núcleo de lo que se está invocando y entendiendo por una referencia
relacionada con el tiempo. Se podría atribuir fácilmente la falta de puntualidad a un simple fallo de
comunicación o a alguna característica cultural de amplio espectro. El punto, al que volveré más tarde y que
sólo llegué a comprender algún tiempo después del suceso, es que si bien es poco probable que la mayoría
de aquellos con los que tratamos tengan dificultades para decir literalmente la hora o saber lo que significa
"8:30", es probable que la actividad a la que se refiere la puntualidad sea la que tenga un significado cultural
que nosotros, como personas ajenas a ella, no compartimos inmediatamente. No se trata de un malentendido
en el sentido de que no nos escuchemos literalmente sobre la hora, sino que es un malentendido sobre el
tiempo, cuando la actividad en sí, dependiendo del contexto cultural, tiene una connotación más floja. La
comprensión de esta diferencia nos permite evitar cualquier conclusión de que, por ejemplo, los italianos son
menos fiables en cuanto a la medición del tiempo que otros, y comprender que en algunos contextos, y para
algunas personas, la naturaleza de una actividad en sí misma conlleva un significado -y a menudo un tiempo-
que puede ser diferente del propio.
Un ejemplo más bastará para proporcionar el marco para el debate que sigue. Algunos lectores tal vez estén
familiarizados con el auge del "Movimiento Slow Food" (http://www.slowfood.com), que ejemplifica tanto la
resistencia a la invasión cultural que se percibe a través de las cadenas alimentarias mundiales como una
visión incrustada del vínculo entre el tiempo, la calidad de vida, el sabor y la tradición. Según los objetivos
declarados del movimiento, descritos en su sitio web, las cualidades del tiempo y el ritmo están íntimamente
asociadas con la protección de los placeres de la mesa contra la homogeneización de la comida rápida
moderna. El enfoque es la comida, pero el contraste explícito y cualitativo se da entre las culturas "rápidas" y
"lentas". La "lenta" se asocia con la convivialidad, la protección del medio ambiente y la agricultura, y la
preservación, o el redescubrimiento, del sabor. El tiempo es la quintaesencia cualitativa y sustantiva, y la base
de las preferencias. En esa medida también está firmemente vinculado a los atributos de la historia y la
alimentación. También es interesante que, en una de las columnas de ese sitio, el tiempo (como en la comida
"lenta") se asocia con la identidad y, menos sorprendente, con la tradición. El tiempo es más que meramente
temporal: es, para muchos, una marca de cómo vivimos. También es, al menos en este contexto, una marca
de superioridad: del mismo modo que una persona puede considerar ineficiente el estilo de negociación
indirecta de otra cultura, es probable que los avatares de la "comida lenta" consideren que su paso del tiempo
sobre la mesa del comedor es más gratificante y probablemente más virtuoso que el de las personas de la
"comida para llevar".
Por último, haré algunas observaciones limitadas extraídas del campo de la cronemia, que se define como "el
estudio de la comunicación temporal, incluida la forma en que las personas se organizan y reaccionan al
tiempo"8. En primer lugar, un análisis histórico de los cambios en las percepciones culturales y filosóficas del
tiempo sugiere que se ha producido un cambio en la visión del tiempo como objetivo, como algo que nos
sucede o como un marco absoluto, newtoniano, en el que ocurren todos los acontecimientos. En cambio, la
cronemia se centra en el tiempo como una dimensión de la conciencia, como una forma de organizar la
experiencia y como un elemento central de la comunicación humana que refleja las formas en que las
personas perciben y responden al (y en el) tiempo. Visto de esta manera, el tiempo no es un contexto objetivo
en el que ocurren todos los acontecimientos, sino que es una forma de organizar no sólo los acontecimientos
sino también las identidades.
Los estudios sobre la cronología refuerzan los estudios interculturales que han encontrado diferencias en la
percepción y los usos del tiempo polícronos y monocrónicos. Una percepción "policrónica" del tiempo es
aquella en la que los acontecimientos no se distinguen de manera nítida o secuencial y se puede considerar
que varios acontecimientos suceden al mismo tiempo. Una percepción "monocrónica" es aquella que separa y
secuencia analíticamente los eventos. La implicación inmediata es que el tiempo no es sólo una cuestión de
cómo se perciben, secuencian y completan los acontecimientos; también es una cuestión de cómo las
personas consideran las relaciones a lo largo del tiempo.
El tiempo también puede asociarse de manera más general con el grado en que una cultura o sociedad puede
describirse como "lenta" o "rápida" (véase también Levine y Norenzayan 1999) y a veces se considera un
producto que algunas personas tienen "más" que otras. El tiempo puede verse comprimido por la mayor
urgencia de los plazos y las obligaciones, por lo que el tiempo y la urgencia se han asociado más a las
sociedades individualistas en las que la combinación de un ritmo rápido y la disminución del apoyo social
probablemente contribuya a aumentar los niveles de agotamiento y estrés (véase nuevamente Levine y
Norenzayan 1999). Por último, el tiempo suele organizarse en función de diferentes necesidades y contextos,
sobre todo en las sociedades industrializadas, en las que se tiende a establecer distinciones más claras entre
el tiempo de ocio, el tiempo formal o institucional y el tiempo técnico o científico.

La cultura y la negociación
Es tentador llegar a conclusiones generalizadas y familiares sobre las culturas, especialmente las culturas que
no son la propia. Esto puede tener mayor alcance cuando no nos limitamos a comparar un grupo nacional con
otro, sino bloques enteros de naciones entre sí, cuando, por ejemplo, presumimos de hablar del impacto de
las características culturales de Occidente" al negociar en "Asia" y hacemos una observación como ésta: "El
Estado-nación occidental ... con su énfasis en la lógica y lo racional, contrasta con los Estados asiáticos
donde lo aparentemente irracional domina a menudo, y donde las normas de la ley y la religión son diferentes"
(Belbutowski 1996).
Este tipo de generalización excesiva no sólo confunde la cultura con la nacionalidad y la ciudadanía, sino que
impone a las culturas y naciones extranjeras una uniformidad que los pueblos se resisten a aplicar a sus
propias culturas. Este tipo de estereotipos también puede llevar a uno a medir las prácticas culturales del otro
en relación con las nuestras, donde nuestra práctica o "beliet" se convierte en la norma, fomentando así las
afirmaciones de superioridad cultural. (Esto es una cosa cuando se afirma la preferencia por una cena de tres
horas en lugar de una hamburguesa, pero otra muy distinta cuando se afirma que ese tipo de diferencia
encarna de alguna manera la esencia de las diferencias culturales y nacionales). Esto es probablemente, al
menos informalmente, inevitable: como viajeros y turistas vemos el mundo de los demás con nuestros propios
ojos. Obviamente, los riesgos e implicaciones se vuelven muy serios, sin embargo, cuando la percepción se
convierte en juicio y ese juicio precipita la acción, y entonces buscamos justificar esa acción en términos de la
simplicidad, la locura o la amenaza de la cultura del otro".
Al abordar la relación entre la cultura y la negociación, nos enfrentamos a varias opciones. En un extremo de
la escala está la opinión de que la negociación es un fenómeno universal, que la cultura es esencialmente
privada y sólo un determinante secundario del comportamiento de la negociación, y que la negociación es una
estrategia racional. Por otra parte, algunos opinan que la cultura es pertinente para el proceso de negociación;
que hay diferencias culturales identificables como características clave, y que la negociación intercultural
puede percibirse como algo que requiere una serie de estrategias. Otros sostienen con más fuerza que la
cultura es fundamental para configurar las percepciones del conflicto y la participación en el proceso, y que las
estrategias que se ofrecen en los libros sobre negociación intercultural son representaciones superficiales de
la "otra" cultura, que representan poco más que la etiqueta o el reconocimiento. Por último, hay quienes
sostienen que las diferencias culturales transmiten opiniones del mundo radicalmente diferentes e
incomunicables y que esas diferencias superan la posibilidad de llegar a un terreno común. Mientras que el
primer punto de vista representa la suposición de que la comunicación siempre es posible y rara vez se ve
obstaculizada por factores culturales o de identidad, el cuarto representa el argumento de que las diferencias
son inconmensurables y que es probable que la negociación siempre se vea afectada e inhibida por la
diferencia. Si el primer punto de vista minimiza el impacto de la cultura, el cuarto lo maximiza hasta el punto
en que la comunicación es imposible (Avruch 2003).
Tiempo y negociación
El tiempo como aspecto de la vida cultural es de interés tanto por las variaciones observadas en los
significados que se atribuyen al tiempo en las distintas culturas - su velocidad, su paso y su significado, y
nuestra ubicación en el pasado, el presente o el futuro - como por la relación entre los regímenes temporales
cada vez más globales y la persistencia de las percepciones locales del tiempo. Las cosas que tenemos en
común, como el paso del tiempo, el envejecimiento, las estaciones y los ritmos diurnos, también nos separan
en virtud de las formas en que vivimos tanto en la percepción del tiempo como en la realidad". Así pues,
parece inevitable que las prácticas sociales de negociación, diálogo y negociación estén moldeadas por las
experiencias de los actores en el tiempo.
Del mismo modo que aislar la cultura como variable clave para dar forma a las negociaciones puede ser
arriesgado, tratar de aislar y definir el impacto de las percepciones culturales del tiempo en la negociación
plantea sus propios desafíos. Aunque el tiempo es sólo un hilo en la red de la cultura, las percepciones del
tiempo se han identificado regularmente en los estudios de las dimensiones de la diferencia cultural; y los
temas examinados han incluido aspectos del tiempo que probablemente sean pertinentes para los
negociadores occidentales, como la puntualidad. Como escribieron Guy Olivier Faure y Jeffrey Rubin,
Las diferencias interculturales en la comprensión del tiempo también pueden perturbar el proceso de
negociación. En Occidente el tiempo se concibe como algo parecido a un producto básico de
suministro limitado, al igual que un bien, que se puede salvar, desperdiciar, controlar u organizar. En
cambio, en el Cercano Oriente el tiempo no es un fenómeno caracterizado por la escasez. Por
consiguiente, las concepciones dispares del tiempo pueden complicar la importante tarea de respetar
el marco temporal general de los plazos establecidos para una negociación particular (Faure y Rubin
1993: 11).
Análogamente, Richard Brislin y Tomoko Yoshida (1994) también observaron diferencias entre las culturas en
cuanto a la percepción de la puntualidad.
La forma en que se percibe el tiempo en todas las culturas se concreta más en el análisis de Fons
Trompenaars y Charles Hampden-Turner (1997), que abordaron la cuestión desde el punto de vista de la
gestión empresarial y la negociación. La idea del tiempo de reloj, que se introdujo entre las masas
trabajadoras del Occidente industrializado durante la Revolución Industrial, consagró la puntualidad como
valor social y posibilitó la uniformización de la duración de la jornada laboral remunerada. La globalización
parece ahora extender esa "jornada laboral" - la tecnología permite estar "conectado" las veinticuatro horas
del día, los siete días de la semana; a menudo se espera que uno esté disponible para los clientes y usuarios
en el trabajo en otra zona horaria, incluso si uno está "fuera de horario" (Goudsblom 2001). Sin embargo,
Trompenaars y Hampden-Turner (1997) sostienen que estos avances no han eliminado por completo las
percepciones no industriales del tiempo y las distinciones que podemos establecer entre el tiempo formal e
informal y entre el tiempo de trabajo y el de ocio (véase también Goudsblom 2001). El tiempo conserva ciertos
valores simbólicos y culturales que todavía desafían y ocasionalmente subvierten los imperativos de la
globalización. De hecho, el Movimiento Slow Food puede ser un indicador de la creciente resistencia al
imperioso tiempo de reloj del mundo "24/7" y "siempre activo".
Trompenaars y Hampden-Turner distinguen además las percepciones culturales del tiempo como
secuenciales o sincrónicas. En las culturas sincrónicas, el tiempo implica la gestión de múltiples actividades y
secuencias intercambiables, y la puntualidad compite con otros valores culturales, como las relaciones, las
obligaciones y la jerarquía. Esas culturas tienden a ser simultáneamente más comunitarias y particularistas.
La condición tiende a basarse más en la adscripción o en la condición colectiva conferida o heredada y en
"características duraderas" (1997: 132) como el género o la edad, más que en la condición "alcanzada" o
alcanzada más individualmente. Por otra parte, en las culturas secuenciales, el tiempo se percibe
metafóricamente como una línea, el orden del tiempo es "eficiente", se da un valor primordial a la puntualidad
y el tiempo es un bien limitado. Las culturas secuenciales tienden a ser más instrumentales en sus actitudes
hacia las relaciones; la actividad presente se considera un medio para alcanzar objetivos futuros, el estatus es
más frágil y se basa en el rendimiento, y las conexiones pueden descartarse para beneficio personal.
De este análisis pueden extraerse varios puntos. Teniendo en cuenta los riesgos de las generalizaciones
sobre los tipos nacionales, los valores influyentes, (si bien inconscientes) relacionados con el tiempo parecen
conformar las comunicaciones interculturales. Y cabe esperar que estas percepciones afecten a las
relaciones. Por último, las diferencias en los comportamientos relacionados con el cronometraje, el
establecimiento de prioridades, la finalización de tareas y la puntualidad que pueden hacer que los actores en
la negociación se juzguen mutuamente de manera negativa pueden surgir de las diferencias en sus
percepciones culturales subyacentes del tiempo,
Los eruditos también han establecido una distinción entre culturas en términos del peso dado al pasado,
presente y futuro, es decir, la orientación hacia un "horizonte de tiempo". Una de las dificultades que ha
surgido, por ejemplo, en las negociaciones en curso en Nueva Zelandia entre los indígenas maoríes y la
Corona en relación con la compensación por las confiscaciones de tierras históricas es que, según las
percepciones de los maoríes, la "historia" y sus obligaciones no están totalmente en el pasado sino también
en el futuro. Para decirlo de la manera más sencilla, los negociadores maoríes traen consigo el peso de sus
obligaciones percibidas no sólo para con las generaciones futuras (para asegurar la reparación financiera, por
ejemplo) sino también para con sus antepasados, para honrar la memoria tribal y ancestral. El tiempo, en este
sentido, lleva el peso de la "presencia" del pasado y las obligaciones de ese pasado para con el futuro, con
diferentes significados para las partes negociadoras y para sus representados.
El tiempo, por supuesto, suele ser en sí mismo una cuestión que hay que negociar o una fuente de conflicto
que hay que resolver, lo que afecta a las percepciones de lo que podrían ser buenos resultados y de cuánto
tiempo debería durar el proceso de negociación. Esto es así no sólo cuando el fondo de las negociaciones se
refiere a cuestiones de historia, sino también cuando las cuestiones de tiempo tienen un impacto comercial
(para los capitalistas, por ejemplo, "el tiempo es dinero"). Como mínimo, el reconocimiento de que puede
haber percepciones contrapuestas del significado del tiempo y la historia debería alertar a los negociadores
sobre el impacto potencialmente perturbador de esas percepciones y sobre la oportunidad de elaborar bases
comunes para el establecimiento de objetivos y la orientación de las tareas.
Richard Brislin y Eugene Kim (2003) proporcionaron un análisis de diez aspectos del tiempo en el que
distinguieron entre la flexibilidad percibida del tiempo y el ritmo del mismo. La flexibilidad abarca la
puntualidad, el tiempo del reloj frente al tiempo de los acontecimientos, las superposiciones entre el tiempo
laboral y el tiempo social, y la distinción policrónica/sincrónica. Estas distinciones son típicamente
desarticuladas e inconscientes: la mayoría de nosotros, si se nos pregunta, no consideraríamos
conscientemente que al hacer arreglos para reunirse, por ejemplo, puede haber una diferencia entre una hora
literal ("8:30 P.M.") y un evento ampliamente definido ("cena").
En la categoría de ritmo, Brislin y Kim (2003) colocaron las actitudes hacia la espera y las colas; la paciencia o
la impaciencia acerca de los retrasos (percibidos); las orientaciones hacia el pasado, el presente y el futuro; el
valor simbólico o metafórico del tiempo; y las percepciones acerca del uso "eficiente" del tiempo.
Curiosamente, también sugirieron que esta categoría incluye un aspecto del comportamiento directamente
relacionado con la mecánica de la negociación: el grado de comodidad con los largos silencios. La
incomodidad de un negociador con esos silencios puede revelar su preferencia por "utilizar" el tiempo de
manera eficiente y hacer avanzar la negociación de manera oportuna en lugar de aceptar que el ritmo de los
acontecimientos es distinto del que él o ella podría preferir, y probablemente más lento. En las Islas del
Pacífico, por ejemplo, se respeta a la contraparte de una negociación si una intervención o sugerencia va
seguida de un silencio, lo que indica que la sugerencia está siendo considerada. Un negociador que no esté
familiarizado con esta convención corre el riesgo de llenar las aparentes lagunas con más explicaciones o con
una palabrería innecesaria.
En una negociación, las actitudes implícitas sobre el tiempo pueden afectar al ritmo de la conversación, al
grado en que el tiempo aparentemente disponible (es decir, "programado") se llena de actividades que se
perciben como extrañas o irrelevantes (conversación social, comidas), y al establecimiento de prioridades. Las
partes con actitudes culturales diferentes respecto del tiempo asignarán prioridades diferentes a los tipos de
actividades y a la pequeña conversación que puedan ser necesarias para establecer una relación de
negociación.
Ser más "sensibles al tiempo" en las negociaciones
¿Qué podemos hacer, entonces, con el impacto y la respuesta a estas diferencias en la percepción del
tiempo? Creo que el efecto del tiempo en las negociaciones, ya sean interculturales o de otro tipo, puede
dividirse en tres categorías; las dos primeras se refieren al proceso de las negociaciones, la tercera se refiere
a la sustancia:
 Puntualidad y puntualidad: la importancia o la falta de importancia que se da a estar "a tiempo" y a
poner en marcha las negociaciones.
 El uso del tiempo: la duración total de la negociación y la forma en que se priorizan actividades como
el establecimiento de relaciones, la narración de historias, etc., en función del tiempo que se les
asigna.
 El tiempo como un tema dentro de la negociación - ¡¿Cuánto tiempo atrás en la historia va la
discusión de eventos relevantes, conflictos, quejas, etc.?! ¿Hasta dónde se extienden los posibles
remedios en el futuro?
¿Cómo pueden los negociadores gestionar mejor los conflictos creados por las diferentes percepciones del
tiempo de los actores? Tomemos la puntualidad como ejemplo. En primer lugar, debemos reconocer que las
percepciones y comportamientos relacionados con la puntualidad no son completamente innatos, ni están
fijados. Si lo fueran, habría poco margen para negociar sobre tal comportamiento. Más bien, tal
comportamiento es visto con más precisión como matizado culturalmente y abierto a la elección. Por lo tanto,
la puntualidad - o la falta de ella - es probable que sea un rasgo compartido, no porque sea innato o esté
fijado en grupos particulares, sino porque es una cuestión de práctica común. No es inmutable, sino más bien
una adaptación individual y compartida. Además, al menos a nivel individual, ser puntual (o no) también
podría considerarse una elección: cualesquiera que sean las convenciones con las que alguien ha vivido, hay
un grado de autonomía en casos específicos".
Pero quizás lo más importante es que comportamientos como la puntualidad, al igual que otros elementos
importantes de una negociación, pueden considerarse abiertos a la creación de un equilibrio entre las partes
(Basu y Weibull 2002). Esto tiene al menos dos aspectos: uno es que el tiempo y la puntualidad son
cuestiones que pueden estar expresamente sobre la mesa para el acuerdo; el otro es que pueden ser
elementos más implícitos de la influencia de cualquiera de las partes, especialmente si el tiempo es, en
cuestiones contractuales, por ejemplo, de la esencia de la negociación.
Los negociadores tienen varias opciones en situaciones en las que la puntualidad es un problema. En primer
lugar, es simplemente valioso saber que el tiempo puede marcar la diferencia, no sólo en términos de las
características familiares de la "puntualidad", sino también de manera más subliminal en cuanto a la
construcción de relaciones y la imagen de sí mismo. Este tipo de información, en particular los análisis más
sutiles como los de Brislin y Kim (2003), proporciona los primeros pasos para desarrollar lo que Michelle
LeBaron (2003: passim) denomina "fluidez cultural", que puede ser una importante habilidad de negociación
en sí misma.
Tener esa información permite un mayor grado de análisis consciente de la posibilidad de que el tiempo dé
forma a una negociación. Una comprensión más desarrollada del tiempo puede permitir a los negociadores
reconocer el grado en que comportamientos como la puntualidad están culturalmente predispuestos y
disuadirlos de juzgar a la otra parte de manera inapropiada cuando los comportamientos de ésta no satisfacen
las expectativas de los negociadores.
Una vez que ambas partes entiendan que perciben la puntualidad de manera diferente y le conceden
prioridades diferentes, pueden hacer explícita esta comprensión, eliminándola como un obstáculo o fuente de
tensión subterránea e impredecible. Al nombrar y reconocer las diferencias que podemos tener en el uso y la
percepción del tiempo, disminuimos las oportunidades de malentendidos.
Habiendo hecho más explícitas las diferentes percepciones sobre el tiempo, los negociadores pueden optar
por crear normas específicas para su propia conducta. Si, como sugiere el análisis precedente, el tiempo es
una construcción social, no es poco realista imaginar que los negociadores puedan llegar a un acuerdo sobre
las normas y expectativas que podrían estar relacionadas con el tiempo. El tiempo, a este respecto, pasa a
formar parte del aspecto orientado al proceso de una negociación. En primer lugar, el negociador "visitante"
debe estar familiarizado con lo que probablemente sean las convenciones sobre el uso del tiempo - en
eventos sociales, visitas escénicas y similares - e incorporarlo en el tiempo asignado a la negociación. En
segundo lugar, una vez que ha tomado conciencia de ese probable uso del tiempo, el negociador puede muy
bien tener que ajustar sus propias expectativas en cuanto a la duración "normal" de las negociaciones. En
tercer lugar, el negociador tendrá que obtener acuerdos sobre cuestiones de procedimiento, como la hora de
inicio de las reuniones, teniendo en cuenta la probable delicadeza de esas intervenciones si es probable que
se consideren como prescripciones y no como esfuerzos para coordinar las expectativas.
También puede ser aconsejable buscar ayuda. De la misma manera que podríamos necesitar depender de
traductores para fines lingüísticos, también podríamos necesitar depender de traductores o mediadores
"culturales". Esta táctica podría ser arriesgada: la otra parte podría sospechar que el mediador o traductor
cultural es de alguna manera también un agente; y este tercero podría efectivamente, si por defecto,
convertirse en parte de la negociación. También existen riesgos de que la "traducción" sea parcial, en la
medida en que el informante está tan arraigado en su propia cultura que no puede explicar plenamente o
mantenerse al margen de los matices de lo que está sucediendo. Dicho esto, la asistencia de terceros puede
ser a menudo la única vía práctica para el entendimiento y la convergencia en las negociaciones
interculturales. Cada vez más, por ejemplo, es posible identificar a los profesionales cuya labor implica la
facilitación de la comunicación entre culturas.
Por último, la incorporación consciente de elementos relacionados con el tiempo en una negociación permite a
los participantes participar deliberadamente en el tipo de adaptación intercultural que Stephen Weiss (1994)
sugiere que sirve como alternativa constructiva a negar o evitar las diferencias, o a esperar que las otras
partes puedan y deban hacer los ajustes necesarios.
El tiempo resulta ser, al examinarlo más detenidamente, un elemento más significativo, aunque menos
tangible, de muchas negociaciones de lo que se le ha atribuido, especialmente en la medida en que el tiempo
está envuelto no sólo en una conducta manifiesta sino también en la construcción típicamente inconsciente de
la identidad, la condición y las relaciones. Al analizar el tiempo y nuestras diferentes percepciones sobre él de
manera más explícita, es más probable que evitemos los escollos, las frustraciones y los juicios que surgen
con frecuencia y creemos opciones más creativas para satisfacer los intereses de ambas partes.
Los debates sobre las diferencias culturales en la negociación se centran con frecuencia en los desafíos que
esas diferencias crean y en las herramientas estratégicas que los negociadores pueden emplear para hacer
frente a las opiniones de las demás partes sobre el mundo. Tomando los temas identificados en la exploración
de la cultura y el tiempo, veo dos hilos conductores del significado del tiempo en la negociación: uno es la
dimensión experiencial, el reconocimiento de que el tiempo significa cosas diferentes no sólo en las culturas
sino en la mayoría de los aspectos de la comunicación humana en el contexto de las negociaciones, esto
puede escucharse en las diferentes formas en que los negociadores se refieren al ritmo de los
acontecimientos y a la "presencia del pasado"). La otra es la dimensión de la gestión: el complejo de
entendimientos, narraciones y comportamientos que compartimos o construimos para sincronizar nuestras
percepciones y actividades. En consecuencia, los negociadores interculturales deben prestar atención a dos
elementos del tiempo. En primer lugar, deben considerar que el tiempo no es sólo u obviamente una cuestión
de cronología, sino también una cuestión de suposiciones, interpretaciones y expectativas compartidas por
otros y no siempre articuladas o explícitas. En segundo lugar, deben ser conscientes de las formas en que se
percibe y utiliza el tiempo en otras culturas - el negociador debe dedicar literalmente tiempo a la obtención de
acuerdos y al logro de compromisos sobre el tiempo. Así como la teoría y la práctica de la negociación han
llamado nuestra atención en los últimos años sobre la importancia del proceso en las negociaciones, también
el trabajo sobre el tiempo sugiere que esto puede requerir nuestra atención específica.
Si no se reconocen, las percepciones del tiempo son susceptibles de convertirse en obstáculos involuntarios o
en fuentes deliberadas de manipulación, esto último especialmente si una de las partes negociadoras sabe
que el tiempo es importante para la otra, sobre todo sabiendo que el negociador visitante ya ha hecho una
reserva para el vuelo de vuelta a casa y necesita completar el trato en un plazo limitado. Ya sea que se trate
de parejas o de culturas que difieren en sus opiniones sobre el tiempo y la oportunidad, sabiendo que el
tiempo importa en las negociaciones, es necesario hacer dos cosas. En primer lugar, debemos entender y
reconocer nuestras y las probables percepciones del tiempo, el peso que damos a la puntualidad, el probable
alcance del tiempo como tema del programa en la negociación, la (des)comodidad que tenemos con las cosas
"que toman tanto tiempo". En segundo lugar, debemos abordar estos aspectos de la negociación, al principio
y a lo largo de todo el proceso, ya que haríamos explícitos y abordaríamos otros elementos del proceso de
negociación. De la misma manera que las emociones no reconocidas pueden sabotear una negociación, pero
las reconocidas pueden constituir el núcleo del proceso de solución, de modo que el tiempo que se aborda
deliberadamente se saca por lo menos a la superficie y no se deja como un componente significativo pero
subterráneo y posible fuente de frustración. Si volvemos a la primera parte del título de este documento, el
tiempo que se tarda en negociar será "suyo" o "mío" si no se indica; o podría ser "nuestro" -y parte del
equilibrio de los negociadores- si se reconoce como un componente de la negociación.