PLAN DE NEGOCIO Y ESTUDIO DE MERCADO

1. Resumen Ejecutivo
1.1. Antecedentes

En el departamento de pasco, en la provincia de Daniel Alcides Carrión, en el distrito

de Yanahuanca encontramos al centro poblado de Uchumarca, que se dedican a la
producción de pasto, crianza de ganado vacuno y comercialización de la leche fresca
de forma artesanal, esta actividad la realizan de forma individual y a pequeña escala.
Los pobladores de las diferentes comunidades han formado asociaciones los cuales
vienen haciendo esfuerzos desde hace 5 años todas estas actividades con el fin de
mejorar las técnicas de crianza, que en su mayoría es ganado criollo, sin embargo, al
no contar con personal especialista lo vienen haciendo de forma artesanal la venta
que realizan es mínima, teniendo una producción deficiente y de autoconsumo,
careciendo de competitividad.
El concepto de competitividad según Cannock (2011), se refiere a la capacidad de los
productores de leche fresca para perfeccionar sus habilidades de transformar los
insumos en bienes de calidad para que puedan ser transados en los mercados
apropiados.
Se tiene las siguientes asociaciones:
 Asociación de productores de vacunos de leche Los Progresistas,
 Asociación de productores de vacunos de leche Tres de Marzo.

Es en este contexto que teniendo la experiencia de cultivo de pastos y

comercialización de la leche a nivel local se pretende realizar una propuesta de Plan
de Negocios de Mejoramiento de la Producción y Comercialización de Leche
organizada a través de productores agropecuarios de ganado lechero; para la
producción de leche fresca y poder incursionar a nivel local cubriendo primero la
demanda insatisfecha existente. Pudiendo proyectarse al fututo un incremento del 5%
anual. Es decir que no solo fomentaremos la producción y comercialización sino
fortalecer la asociatividad de los productores.
La presente propuesta de Plan de Negocio responde a la priorización de la
producción de leche fresca, debido que a qué diferencia de los productos analizadas
en el estudio agroeconómico, este producto muestra mayores posibilidades de llegar
al mercado dada la demanda o brecha existente y siendo cada vez mayor el
incremento del consumo y el precio, lo cual generara una rentabilidad mayor, la
utilización de una tecnología media que no demanda mayor inversión y siendo
productores de pastos se reducirá los costos de producción comparado a los demás
productos.
Los productores asociados indican que actualmente presentan una reducida
producción de leche fresca debida el mal manejo de sus animales, a la falta de

pág. 1
 conocimiento de técnicas de ordeño, baja tecnología y falta de comercialización del
producto.

1.2. Ubicación

Políticamente el área de riego pertenece al centro poblado de Uchumarca, se

encuentra ubicado en:
Departamento : Pasco
Provincia : Daniel Alcides Carrión
Distrito : Yanahuanca
Localidad : Uchumarca.

La zona del proyecto tiene como límite los siguientes centros Poblados de:
El centro poblado de Uchumarca limita con:
 Por el Norte : con el Centro Poblado de Tambopata
 Por el Sur : con el Centro Poblado de Gargotan
 Por el Este : con el Centro Poblado de Putagaga
 Por el Oeste : con el Centro Poblado de Pumayarus

Gráfico Nº 01 - MAPA DE UBICACIÓN DE UCHUMARCA

UBICACIÓN
DEPARTAMENTAL

UBICACIÓN
REGIONAL

FUENTE:
GOOGLE
FUENTE:
GOOGLE

UBICACIÓN
PROVINCIAL

pág. 2
 UBICACIÓN
PROVINCIAL

FUENTE:
GOOGLE

1.3. VÍAS DE ACCESO

La zona de estudio está ubicada en el departamento de Pasco, Provincia de Daniel

Alcides Carrión, Distrito de Yanahuanca y Centro Poblado de Uchumarca, la única
vía de acceso es por asfaltado, afirmado, trocha carrozable y camino.
El acceso a la zona de interés desde la ciudad de Cerro de Pasco, se realiza por la
carretera Cerro de Pasco – Quiulacocha (Asfaltado: 15 minutos), Quiulacocha – C.P.
Uchumarca (Afirmado, Trocha: 72 minutos), del C.P. Uchumarca – Hututopucro
(Trocha: 24 minutos) y de fin de afirmado Hututopucro – Laguna Tuganga (Camino:
75 minutos), en total se realiza un recorrido de 3.1 hora.

Cuadro N° 1 Vías de acceso

Tramo Ruta Tipo Estado Distancia Tiempo

1 Pasco - Quiulacocha Asfaltado Bueno 5.82 km 0.25 hora

2 Quiulacocha – C.P. Uchumarca Afirmado Regular 32.70 km 1.2 hora

3 C.P. Uchumarca – Hututopucro Trocha Regular 8.96 km 0.40 hora

4 Hututopucro – Laguna Tuganga Camino Regular 3.78 km 1.25 hora

TOTAL 51.26 km 3.1 hora

FUENTE: EQUIPO TECNICO

Gráfico Nº 02 - VÍA DE ACCESO A LA ZONA DEL PROYECTO

ZONA DEL PROYECTO

(LAGUNA TUGANGA)
pág. 3
 Figura N° 1 Vía de acceso a la zona del proyecto

Fuente: Equipo consultor

2. IDEA O NEGOCIO
El negocio consiste en el incremento de la productividad, a través de la
implementación compra de 20 vacas productoras de raza Brown Swiss el manejo
post cosecha de los cultivos o forrajes y la comercialización de la leche a través de la
administración. los propietarios del negocio están conformados por familias que se
dedican a la producción agropecuaria, las cuales integran las 02 asociaciones,
integrados por productores del centro poblado de la provincia de Daniel Alcides
Carrión, distrito de Yanahuanca, quienes se dedican al cultivo de alfalfa, Rye grass,
avena, a la crianza de ganado vacuno y la venta artesanal de leche fresca y queso.

Para elegir esta raza de vacuno se tuvo en cuenta que se adaptable a la zona y su
producción de leche diaria, ya que es primordial para la mejora de producción.

 Factores y riesgos críticos para el éxito del negocio

Logros: los productores del centro poblado de Uchumarca, cuentan con dos
asociaciones:
 Asociación de productores de vacunos de leche Los Progresistas,
 Asociación de productores de vacunos de leche Tres de Marzo.

Así mismo con una población animal que va de entre los 3 a 15 vacas /usuario, estas
están producción en época de verano ya que cuentas con vacas en seca de 2 a 33
vacas/usuario, de las cuales son pocos los usuarios que tienen buena producción de
leche, esto es debido al número de vacas que tienen.

Problemática: Limitado abastecimiento de agua para los pastos y para su

mejoramiento de sus pastos, mala alimentación del ganado que estas tienen ya que es
menor por la deficiencia de pastos en época de verano, baja producción de leche y
mal manejo de los animales.

 Motivación de los Promotores.

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 El nivel socioeconómico crezca en el centro poblado, dando así oportunidades a su
población para su buen desarrollo gracias al mejoramiento de sus pastos y que esto
influya en la producción de leche de sus ganados.
Todos estos puntos importantes sean desarrollados por la población; ya que gracias a
ello sus productos que brinden al mercado como el queso y leche sean reconocidos
por la calidad y buen sabor. así mismo se busca comercializar diferentes derivados de
la leche no solo el queso, sino también yogurt y manjar.

 Propuesta económica

La propuesta está definida en la instalación de 271.5 hectáreas de pastos cultivados

con Rye grass; logrando incrementar los rendimientos de 30 a 45 toneladas de forraje
verde, que será el principal alimento del ganado lechero, con lo que se logrará
incrementar la producción de leche fresca de 11 a 15 litros por vaca. Esto permitirá
que tengan mayores ingresos económicos por la venta de su leche y queso.

2.1. Objetivos del negocio

- Producir y ofrecer Queso de calidad.
- Comercializar 2,432 Kilogramos, con registro sanitario durante el primer año del
proyecto.
- Implementación con maquinarias y equipos para el manejo eficiente y oportuno en la
producción y comercialización del queso.
- Adquirir una movilidad para facilitar el transporte del producto de la comunidad a la
ciudad y a los diferentes mercados.

2.2. Análisis FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
 Condiciones agroecológicas  Bajo volumen de
favorables para el cultivo productividad de leche
pastos mejorados y por lo fresca (1.0 a 2.5 lts/
tanto se mejorará la día/Vaquillona).
producción de leche fresca.  Alto porcentaje de
 Presencia de productores con Vacas de raza Criolla
voluntad e interés para la con baja productividad e
producción de leche fresca Leche, ausencia de
como opción productiva Vacas de Raza Mejorada
generadora de ingresos. Brown Swise.
 Los productores están  Organizaciones de
comprometidos con el productores poco
incremento de áreas de cultivo articulados al mercado y
de Rye grass y trabajar de con un nivel inicial de
manera organizada. desarrollo organizativo.
 Oferta en volumen importante  Escasa disponibilidad de

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 que va en incremento. maquinarias, equipos y
asistencia técnica para
producción de leche.
 Limitado acceso a
recursos financieros por
parte de productores.

OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Crecimiento significativo de  Limitado
la demanda en el ámbito local involucramiento de
y en el mercado regional en la actores que promueven
producción de leche. el desarrollo productivo.
 Disponibilidad de zonas
apropiadas para el cultivo de
pastos mejorados y por lo
tanto apropiado para la
crianza de bovinos.
 Existencia de un mercado con
demanda insatisfecha de leche
fresca.
 Existencia de Programas
Sociales que demandan un
alto consumo de leche fresca y
un gran número de
beneficiarios.

2.3. Descripción del producto o servicio

El producto que se ofrecerá es el Queso, que estará garantizado por un registro
sanitario. El Queso ofertado será de calidad, continuamente y en cantidad
determinada para poder abastecer a la demanda insatisfecha existente.
Las ventajas que ofrece el producto es el sabor natural que contiene, con lo cual da
una gran diferencia de preferencia frente a la oferta de Queso proveniente de la costa
u otros; esto debido al sistema de alimentación que se brinda a los vacunos en la zona
de intervención del proyecto.
3. ANÁLISIS DEL ENTORNO

Para saber los datos de que se requiere en este plan de negocio se realizó una
encuesta a la población, sobre la cantidad de vacunos, producción de leche en verano
e invierno, así mismo de a como venden el kilo de queso. Esto sirvió para tener en
cuenta diferentes puntos en la cual la población beneficiaria se encuentra
actualmente.

pág. 6
 GRÁFICO N° 03: LUGAR DE LOS BENEFICIARIOS CENSADOS

FUENTE: EQUIPO TÉCNICO

En la grafico N° 03, se puede apreciar que el mayor número de beneficiarios se

encuentra en el Centro Poblado de Uchumarca con 69 % y con un porcentaje menor
de 2.4 % en el anexo de Carhuain. Teniendo 181 beneficiarios que representa un 100
% de encuestados.

GRAFICO N° 04: PRODUCCIÓN DE LECHE EN VERANO

NUMERO DE PERSONAS

LITROS DE LECHE
FUENTE: EQUIPO TÉCNICO

En la Grafico N° 04, se puede apreciar para producción de leche que se tiene en

verano (abril a noviembre) donde la producción de pastos es menor y es donde
disminuye la producción de leche. Se tiene como dato que la producción de un
usuario es de 110 litros en esta época en promedio otra cantidad de usuarios de 32
que su producción de 10 litros en esta época y por último un usuario tiene una
producción de 2 litros, ahí es donde se puede analizar de cómo es tan mínima la
producción de leche en esta época de verano y que cuanto influye la buena
alimentación para una buena producción.

GRAFICO N° 05: PRODUCCIÓN DE LECHE EN INVIERNO

pág. 7
 NUMERO DE PERSONAS

LITROS DE LECHE

FUENTE: EQUIPO TÉCNICO

En la grafico N° 05, se puede apreciar para producción de leche que se tiene en

verano (diciembre a marzo), teniendo como mayor producción 20 litros en esta época
a beneficio de 26 usuarios, así mismo de 100 litros en esta época en un usuario que
tiene mayor numero de vacas en producción con una buena alimentación ya que esta
época no existe la deficiencia de pastos que es muy distinta a la época de verano.

GRAFICO N° 06: NUMERO DE VACAS EN PRODUCCIÓN A LA FECHA

NUMERO DE PERSONAS

NUMERO DE VACAS
EnEQUIPO
FUENTE: la grafico
TÉCNICO N°06, se puede apreciar que en esta época verano entrando a invierno,
31 usuarios tienen 3 vacas en producción y solo 4 usuarios tienen 15 vacas en
producción. Siendo así que la producción de leche es mínima para la zona de trabajo,
y eso es a la falta de alimento en esta época.

GRAFICO N° 07: PRODUCCIÓN A LA FECHA

NUMERO DE PERSONAS

pág. 8
 NUMERO DE VACAS
FUENTE: EQUIPO TÉCNICO

En la grafico N° 07, se puede apreciar que la producción es mínima por usuarios en

ciertos usuarios la producción es favorable por el mayor número de vacunos en
producción y de cierta manera influye la alimentación que estos le den.

GRAFICO N° 08: VACAS SIN PRODUCCIÓN (EN SECA) A LA FECHA

NUMERO DE PERSONAS

NUMERO DE VACAS
FUENTE: EQUIPO TÉCNICO

En la grafico N° 08, se puede apreciar que algunos usuarios tienen mayor numero de
vas sin producción que va desde las 65 vacas hasta 20, siendo esto un porcentaje
mejor en lo concerniente en la producción de leche, a mayor número de vacas en
seca menor número de producción de leche.

4. INVESTIGACIÓN (SONDEO) DEL ESTUDIO DE MERCADO

4.1. Recolección de Información

Comprende la recopilación de información a través de los involucrados del proyecto,

mediante encuestas.

4.2. Análisis de la demanda

En el Perú el 14.1% de la leche es utilizada como materia primera por las actividades
económicas, mientras que del 85.9% de la producción nacional de leche restante el

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 (77.7%) es consumida por los hogares, seguido por las exportaciones con 11.0% y lA
desacumulación de inventarios equivale al 2.8% de la producción.

GRAFICO N° 09: productos lácteos - demanda global

La proyección de la demanda nacional de leche se da entre la relación de población y

tasa de consumo per cápita/año.

Cuadro N° 02 Demanda Nacional de Leche Fresca

*CONSUMO
**POBLACIÓN PER CÁPITA DEMANDA NACIONAL DEMANDA DE
AÑO
PROYECTADA NACIONAL PROYECTADA LTS LECHE FRESCA ™
(LTS)
2019 32,020,117.48 83 2,657,669,750.84 2,657,669.75
2020 32,346,962.97 87 2,819,037,822.46 2,819,037.82
2021 32,677,144.73 92 2,990,203,821.21 2,990,203.82
2022 33,010,696.82 96 3,171,762,656.44 3,171,762.66
2023 33,347,653.65 101 3,364,345,359.15 3,364,345.36
2024 33,688,049.97 106 3,568,621,275.19 3,568,621.28
Fuente: MINAGRI, INEI
Elaboración Propia

En países como el Perú, donde el consumo per cápita de leche es inferior al

recomendado por la FAO (la FAO recomiendo 120 kg/leche/año y en el Perú estamos
en 83), y donde existen empresas capaces de comprar toda la producción de los establos
lecheros, existe una oportunidad para invertir en la producción de leche. (MINAGRI,
2017)

Cuadro N° 03 Demanda efectiva de leche en el distrito de Yanahuanca

pág. 10
 *CONSUMO DEMANDA DE
**POBLACIÓN DEMANDA L
AÑO PERCAPITA NACIONAL LECHE FRESCA
PROYECTADA PROYECTADA LTS
(LTS) ™
2019 3,927.40 83 325,974.15 325.97
2020 3,895.98 87 339,534.68 339.53
2021 3,864.81 92 353,659.32 353.66
2022 3,833.89 96 368,371.55 368.37
2023 3,803.22 101 383,695.80 383.70
2024 3,772.80 106 399,657.55 399.66

Fuente: MINAGRI, INEI

Elaboración Propia

Se proyectó la demanda efectiva en Uchumarca tomando como variables la población

de dicha zona, tasa de crecimiento y el índice per cápita de consumo de leche /año
nacional. Se tiene una demanda actual de 325.97 tn/año; en el ámbito de Influencia
directa del Proyecto.
GRAFICO N° 10 Demanda proyectada de leche

420 Demanda proyectada de Leche (tn)

400 400
380 384
368
360
354
340 340
320
326

300

Fuente: MINAGRI, INEI

Elaboración Propia

4.3. Análisis de la Oferta

4.3.1. Producción Nacional de leche fresca

De acuerdo al IV Censo Nacional Agropecuario del año 2012 (IV CENAGRO 2012), la
población de ganado bovino totalizo 5.2 millones de cabezas, de las cuales 2.0 millones
corresponden a vacas, que representan el 39.8% del total de la población bovina. Según
el propósito de crianza, el 74.8% de la población de vacas está orientada únicamente a
la producción de leche, la misma que es generada por ganado criollo (63,0% del total de
vacas) y ganado de raza Holstein (11,8% del total de vacas).
Según el IV CENAGRO, 2012, las unidades agropecuarias con ganado vacuno
ascienden a 881 920, donde los pequeños productores el 85.9% del total (con el 50.6%
de la población total de vacas), caracterizándose por el manejo de menos de 10 cabezas
de ganado, sin posibilidad de explotar economías a escala. En tanto, el 13.4% de las
unidades agropecuarias son medianos productores que se caracterizan por disponer entre
10 a 49 cabezas de ganado, a los cuales les pertenece el 37.9% de la población de vacas.

pág. 11
Finalmente, los grandes productores definidos como aquellas unidades agropecuarias
que manejan más de 49 cabezas de ganado vacuno, representan solamente el 0.7% de
las unidades productivas y tienen el 11.5% de la población de vacas.
Asimismo, la pequeña producción ocupa un lugar importante en el mercado de leche
fresca, no solo en términos de la cantidad de productores, sino también por su
participación en la producción total, ya que el 39.4% de la producción de leche proviene
de los hatos de menos de 10 cabezas de ganado. En tanto, los hatos de más de 49
cabezas de ganado generan el 23% de la producción de leche fresca.

Cuadro N° 04 Distribución de las Unidades Productivas y vacas según el tamaño de los

Hatos, 2012

Fuente: IV CENAGRO, 2012

Cuadro N° 05 Distribución Porcentual de las Unidades Productivas y Vacas según el

tamaño de los Hatos, 2012

Fuente: IV CENAGRO, 2012

Entonces, de acuerdo con esta tipificación, la oferta está concentrada en pequeños
productores, los cuales ascienden a 757, 5 mil unidades agropecuarias, con la tenencia
de más de la mitad de población de vacas.

4.3.2. La Oferta en el departamento de Pasco

pág. 12
 Cuadro N° 06: Pasco: Producción de vacunos Según Región, 2007-2017. (Unidades)

Fuente: MINAGRI – DRA PASCO

Cuadro N° 07 Pasco: vacas en ordeño Según Región, 2007-2017. (Unidades)

pág. 13
Fuente: MINAGRI – DRA PASCO

Según el IV CENAGRO, 2012, las unidades agropecuarias con ganado vacuno

ascienden a 881 920, donde los pequeños productores el 85.9% del total (con el 50.6%
de la población total de vacas), caracterizándose por el manejo de menos de 10 cabezas
de ganado, sin posibilidad de explotar economías a escala. En tanto, el 13.4% de las
unidades agropecuarias son medianos productores que se caracterizan por disponer entre
10 a 49 cabezas de ganado, a los cuales les pertenece el 37.9% de la población de vacas.
Finalmente, los grandes productores definidos como aquellas unidades agropecuarias
que manejan más de 49 cabezas de ganado vacuno, representan solamente el 0.7% de
las unidades productivas y tienen el 11.5% de la población de vacas.

Cuadro N° 08 Pasco: producción de leche fresca de vaca 2007-2017. (Toneladas)

pág. 14
 Fuente: MINAGRI – DRA PASCO

Cuadro N° 09 Pasco: Precio recibido por el productor de leche fresca de vaca según
región, 2007-2017. (Soles x kg)
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Promedio 0,83 0,89 0,94 0,95 0,98 1,04 1,10 1,15 1,18 1,20 1,29
Pasco 1,24 1,03 1,07 1,09 1,11 1,15 1,19 1,18 1,25 1,29 1,42
Fuente: MINAGRI – DRA PASCO

A nivel regional existen diferencias significativas en la productividad, Arequipa es el

departamento que presenta la productividad más alta con un promedio superior a las 4
tn/vaca/año, en lima la productividad es de 3,8 tn/vaca/año, el promedio nacional es de
2,26 tn/vaca/año; en Cajamarca es de 2,2 tn/vaca/año, mientras que en Pasco la
productividad es de solo 1,00 tn/vaca/año.

Cuadro N° 10 Pasco: rendimiento de la leche fresca, 2017. (Kg/año)

  2017
Total, Nacional 2,262.00
Pasco 1,131.00
Fuente: MINAGRI – DRA PASCO

4.3.3. Oferta de leche fresca

pág. 15
La Venta se realiza principalmente en Ferias, y mercados y mercadillos del distrito de
Yanahuanca.
Cuadro N° 11 Oferta de Leche Fresca (lts)
OFERTA PROYECTADA LTS OFERTA PROYECTADA LECHE FRESCA
AÑOS
FRESCO TM
2019 83514 83.51
2020 87690 87.69
2021 92075 92.07
2022 96678 96.68
2023 101512 101.51
2024 106588 106.59
Proyecciones en base a Sondeo de Mercado en la zona urbana de los distritos de Yanahuanca y estudio de
mercado para la creación del mercado de Abastos.

Cuadro N° 12 Oferta de Leche Fresca del Proyecto

OFERTA PROYECTADA LTS OFERTA PROYECTADA LECHE
.
FRESCO* FRESCA TM
2019 127750 127.75
2020 142350 142.35
2021 164250 164.25
2022 193450 193.45
2023 229950 229.95
2024 241448 241.45
Fuente: Elaboración Propia

Se proyectó la oferta en base a la idea de negocio con la implementación de 20 nuevas

Vacas de raza Brown Swiss las cuales nos dan una producción de 10 lts/día, contando al
primer año con 35 Vacunos en Producción de Leche y para el año 5 a 63 Vacas. Con el
objeto de atender la demanda de instituciones y las poblaciones urbanas.

4.3.4. Demanda Insatisfecha para el Proyecto

Cuadro N° 13 Proyección de la Brecha de Lecha Fresca para el Proyecto

DEMANDA OFERTA DEMANDA INSATISFECHA
AÑO TOTAL PROYECTADA (Lts)
DD LECHE FRESCA TM
2019 325,974.15 83,514.00 242,460.15 242.46
2020 339,534.68 87,690.09 251,844.59 251.84
2021 353,659.32 92,074.60 261,584.72 261.58
2022 368,371.55 96,678.33 271,693.22 271.69
2023 383,695.80 101,512.24 282,183.56 282.18
2024 399,657.55 106,587.86 293,069.69 293.07
Fuente: Elaboración Propia

Como se observa existe una demanda insatisfecha por cubrir actual de 242.46 Tn, o
664.27 lts/día, con la idea de negocio se pretende incrementar la productividad de litros
de leche por Vaca, mediante la implementación de la idea de negocio y considerando
que no existe oferta para cubrir esa demanda insatisfecha.

pág. 16
4.4. Análisis en la zona de influencia a base de encuestas

La venta de sus productos mayormente se hace en el mercado local, se puede

apreciar en la grafico N° 11. Uno de los factores que influya para que su mercado sea
local es que su producción es menor, y ya no cubre lo requerido para la elaboración
de sus quesos y/o demás productos que ellos puedan elaborar.

GRAFICO N° 11: MODO DE COMERCIALIZACIÓN

0.1 %
AUTOCONSUMO
5.1 %
COMERCIALIZACIÓN
DISTRITAL

1.7 %
COMERCIALIZACIÓN
REGIONAL

4.3 % PROVEEDOR

FUENTE: EQUIPO TÉCNICO

La venta y consumo de queso y leche en la zona solo se hace de manera mínima ya que
son pocos los que venden y algunos pobladores se dedican a otras actividades. Un cierto
porcentaje mínimo hace venta de sus productos en el mercado comunal, mercados
locales o tienen un proveedor a quien abastecer, como también solo es para su consumo.

4.4.1. Mercado en la zona de influencia

La venta de sus productos en su mayoría es en el mercado comunal o a un especifico

proveedor. Debido a que sus productos son comercializados en su misma zona sus
ganancias son mínimas ya sea por la venta de queso o de leche.

GRAFICO N° 12: PRODUCCIÓN DE LECHE DIARIA

pág. 17
 PRODUCCIÓN/DIA
FUENTE: EQUIPO TÉCNICO

En la grafico N° 12, se muestra la producción de leche donde la mayor producción es de 70

litros diarios y la mínima de 1 litro diario, esto tiene como influencia el numero de vacas en
producción así mismo su alimentación.

GRAFICO N° 13: PRECIOS DE VENTA DE LECHE EN LA ZONA

PRECIOS/LITRO
FUENTE: EQUIPO TÉCNICO

En la grafico N° 13, se muestra que en la zona de trabajo los precios varían, teniendo como S/.
1.20 el precio con el cual los usuarios mayormente venden al mercado local, los que trabajan
como proveedores específicos lo venden a S/. 1.80 el litro de leche. De cierta manera a una
pequeña cantidad de pobladores les beneficia vender a un comprador especifico.

La mayoría de los usuarios encuestados mencionan que para la elaboración de sus quesos
necesitan 10 litros y lo venden a S/. 13.00 teniendo como peso 1 kgr. Otras personas llegan a
venden a más sus quesos debió a que tiene más kilos. Se ve reflejado en el siguiente gráfico.

GRAFICO N° 14: PRECIOS DE VENTA DE QUESOS EN LA ZONA

pág. 18
 PRECIOS/QUESO
FUENTE: EQUIPO TÉCNICO

5. PLAN ESTRATÉGICO

Visión
La visión del negocio dentro de 05 años es contar con una tienda de abastecimiento
bien posicionado de Queso en el distrito de Yanahuanca y a nivel Regional, con su
respectiva autorización de funcionamiento y registro sanitario, y así mismo proveer
de materia prima para la elaboración de derivados lácteos.
Incrementar la productividad a buena calidad con la comercialización en el mercado
local y regional, el cual pueda ser beneficiosa y obtener mejores condiciones de vida
teniendo sus necesidades básicas satisfechas.

Misión
- Mejorar las capacidades en los productores que permita realizar trabajos de
gestión, comercialización y generación de empleo de forma asociada.
- Adecuado uso de tecnología para la obtención de Queso de calidad.
- El producto está dirigido a la población total demandante de todos los estratos.
- El producto que se ofrece es Queso de calidad, como la demanda en mercado
local.

Objetivos
Mejorar la eficiencia productiva de la leche por volumen y composición del
producto con mayor cantidad de sólidos totales (lactosa, materia grasa y proteína
láctea) con la introducción de vaquillonas, y comercializar el producto a precios
diferenciados con las Empresas Comercializadoras y los acopiadores (Los
Progresistas y Tres de Mayo).

Objetivos Específicos y Estrategias

pág. 19
Área Objetivo Especifico ¿Qué se Estrategia ¿Cómo se planea
planea lograr? lograrlo?
Instalación de 271.5 hectáreas con Removiendo el suelo con labranza
Rye Grass. mínima, abonamiento, aplicación de
semillas y riego oportuno.
Mejorar la alimentación del ganado Teniendo mayor disponibilidad de
lechero. forraje verde, el ganado se alimentará
adecuadamente.
Producción
Incrementar la producción de leche Con vacas bien alimentadas,
de 6 a 10 litros/ vaca/día. lograremos en gran medida
incrementar la producción de leche.
Incrementar el n umero de vacas en con mayor disponibilidad de pastos,
producción. mantendrán sus terneras y vaquillas,
las que se convertirán en productoras.
Aplicar riegos eficientes y oportunos Los pastos cultivados requieren de
riesgos uniformes y oportunos; por lo
que se operara adecuadamente el
Riego sistema de riego tecnificado.
Buena operación y mantenimiento Se capacitará en la buena operación y
del sistema de riego. mantenimiento del sistema de riego
tecnificado por aspersión.
Cosecha Mejorar el manejo de los pastos Se capacitará en las buenas prácticas
como forraje verde. culturales que se requiera el cultivo,
hasta la cosecha oportuna (pastoreos).
Fortalecer la asociatividad para Se buscará hacer compras de insumos
lograr mayores beneficios (abonos, semillas) en forma asociativa
económicos. para abaratar costos.
Realizar buenos acuerdos Hacer incidencia con las empresas
Comercializació
comerciales para la venta leche fresa acopiadoras, para que brinden mejores
n
y quesos, mejorando el precio por condiciones comerciales con los
litro y kilo. productores lecheros. Pagando el
precio justo por leche y queso de
buena calidad.

IMAGEN N° 01: Producción de ganado lechero centro poblado de Uchumarca

pág. 20
 IMAGEN N° 02 Producción de ganado en el Anexo de Carguain

Perspectiva de desarrollo
La cadena productiva de la leche (CPL) comprende al conjunto amplio de estructuras
económicas y tecnológicas de la producción, industrialización, comercialización, y del
consumo de leche, productos y derivados, y hace referencia a las estructuras para los
proveedores de insumos y servicios a lo largo de la cadena productiva. La CPL se inicia
con la extracción de la leche cruda.

Descripción de las características del producto

La Leche es un producto de la secreción de la glándula mamaria normal, obtenida
mediante ordeño, sin adición ni sustracción alguna. Su composición es compleja,
comprendiendo sustancias alimenticias orgánicas e inorgánicas, que consiste en agua,
grasa, carbohidratos, proteínas, sales minerales, gases bacterias, enzimas y vitaminas.
Según CARITAS (2003) pueden agruparse de forma genérica en:

pág. 21
  Agua: Constituye el principal componente de la leche
 Grasa: Normalmente, la grasa (lípido) constituye desde el 3.5% hasta el 6.0% de
la leche, variando entre razas, edad, numero de parición y con las prácticas de
alimentación (Sánchez, 2003)
 Proteínas: Existe una estrecha relación entre la cantidad de la grasa y la cantidad
de la proteína en la leche, cuanto mayor es la cantidad de grasa, mayor es la
cantidad de la proteína. Las proteínas se clasifican en dos grandes grupos:
caseínas y proteínas séricas.
 Carbohidratos: El principal hidrato de carbono en la leche es la lactosa. A pesar de
que es en azúcar, la lactosa no se percibe por el sabor dulce.
 Minerales: Los más importantes son calcio, fosforo, zinc y hierro.
 Vitaminas: Contiene vitamina A y vitamina D, las mismas que están localizadas
en la grasa.

Cuadro N° 14 Composición en 100 gr de leche fresca de vaca - Perú

El valor del gasto de consumo de los hogares en productos lácteos crece a una tasa
promedio de 7.7% anual, donde el componente volumen se expandió a una tasa
promedio de 5% por año, este incremento del gasto de consumo en volumen está
asociado directamente con el incremento promedio anual de 5.8% y el ingreso nacional
disponible bruto real, la mejora de la economía en el Perú. Lo ha repercutido en el
incremento de la producción interna de leche.

GRAFICO N° 15 Gasto de consumo de hogares en productos lácteos

pág. 22
En tanto, el índice de precios al consumidor final de los productos lácteos exhibió un
crecimiento promedio anual de 2.6% hasta 5.5% en la leche pasteurizada.

6. PLAN DE MERCADOTECNIA
6.1. Estrategia del Producto

La estrategia del producto, es en este caso para la leche fresca. Se podrá marketear que
es una leche ordeñada con línea propia (El equipo de ordeño estampado de la
Asociación) además del ordeño realizado por especialistas lo cual conlleva al mínimo de
mermas, además los atributos de la leche refrigerada están dirigidos a los valores
mínimos de carga bacteriana contenida en ella y su condición de enfriada permite
trasladarla a distancias razonables en tanques isotérmicos.

6.2. Estrategia de fijación de precios

El precio de venta del producto leche fresca estará bajo la estrategia de Fijación de
precios de costo de producción más margen de utilidad, el cual nos permitirá introducir
nuestro producto en el mercado local y atraer a nuestros posibles clientes, además de
conseguir una participación en el mercado en el mediano plazo.
Otra estrategia es comprometer el total de la producción a un solo cliente como es el
caso de los acopiadores (Los Progresistas y Tres de Mayo), estableciendo un precio
mayor al promedio, el riesgo se presenta debido a que el compromiso de compra se
puede perder y ello conllevaría a un stokeo imprevisto y de corta vida útil, hasta ubicar
nuevo (s) cliente (s).
6.3. Condiciones de pago

pág. 23
Las condiciones de pago serán al contado en efectivo por la entrega del producto: Leche
Fresca.

6.4. Estrategia de Promoción

No se registra estrategia de Promociones en la comercialización de leche fresca. Tan

solo dar a conocer las ventajas de sus propiedades para el desarrollo del niño de tomar
leche fresca en una temprana edad.

6.5. Estrategias de Marketing

Posibles compradores alternativos identificados son los acopiadores (Los Progresistas y

Tres de Mayo) a nivel del Centro Poblado de Uchumarca. Estos a su vez
comercializarían en mercados más grandes o algunas otras empresas que trabajen y
comercialicen este producto.
El pago del producto se haría de contra entrega, ambas partes garantizando
transparencia en el momento de la entrega del producto y así mismo del pago del
producto.

6.6. Responsabilidad Ambiental y Social

La ejecución del proyecto según las políticas de preservación y salvaguardar el medio

que lo rodea en el proceso de la producción; El establo diseñado para la población de
Vaquillonas cuenta con una sala de ordeño, equipos de ordeño y conservación de la
leche en armonía con el medio ambiente, además del uso de las buenas prácticas de
ordeño y la utilización de insumos de cultivos de la zona como Rye Grass ha estado
desde siempre vinculadas al territorio de trabajo; Por el uso de Abonos orgánicos, el
hecho es que el medio ambiente es afectado por las emisiones de gases y residuos que
genera impacto negativo moderado, por estas razones se plantea la intensidad de uso del
suelo sea adecuado y racional de los territorios a fin de favorecer la recuperación natural
de la fertilidad, vida microbiana, flora silvestre y la biodiversidad.

6.7. Plan de contingencia:

El producto se les venderá a los acopiadores siendo ellos los que recojan el producto así
mismo son los principales compradores, si en el caso hubiese leche restante se
procedería a la elaboración de quesos u otros derivados, para que así no pierdan y no
dificulte sus ingresos.
6.8. Viabilidad Socio Cultural

La producción de leche fresca no alterará los modos de vida, tradiciones y costumbres,

que están ligados a la cultura andina que está bien enraizado y lo practican

pág. 24
vivencialmente; Por el contrario, con el fortalecimiento a los usuarios productores y la
práctica de la cultura de la (asociatividad empresarial), que incorporarán en su modo de
vida, organización de la gestión empresarial y articulación al mercado como un
excelente mecanismo que les permitirá dar valor agregado a sus productos
agropecuarios y generar ingresos con mayor rentabilidad económica, generación de
empleo a todos los que participan en la cadena productiva lechera y comercialización,
para mejorar la calidad de vida de los pobladores de los beneficiarios del Proyecto.

7. PLAN DE OPERACIÓN
7.1. Definición del Proceso Productivo (actual)

Actualmente, los pobladores de Uchumarca, disponen de pastos naturales y cultivados,

los que no tienen un manejo adecuado; solamente han instalado alfalfa y avena que
tienen un tiempo mayor a 15 años, casi no hacen abonamientos, los riegos son
inoportunos y des-uniformes, sus rendimientos son muy bajos (5 tn/ha/corte).

En cuanto a la alimentación del ganado lechero es muy deficiente, por lo que resulta un
factor muy importante en la baja producción de leche (5 a 9 litros/vaca/día); así mismo,
disponen de ganado criollo y algunas cruzadas con las razas Brown swiss que no se les
puede sacar mayor provecho por su deficiente alimentación.

 Propuesta del Proceso Productivo (Paquete Tecnológico a utilizar)

 Diagrama del Proceso Productivo propuesto:

Manejo
Cosecha
Preparación Siembra y agronómico
(pastoreo,
del terreno abonamiento (deshierbas,
corte)
riegos)

Ordeño,
Comercialización envasado,
transporte

 Paquete Tecnológico Rye Grass con Labranza Mínima

1. Datos del Cultivo

Nombre Común: Rye grass ingles

pág. 25
Nombre científico: (Lolium perenne)

2. Características Importantes

Siembra al voleo: Consiste en desparramar la semilla "a mano" uniformemente sobre el

terreno, luego se entierra utilizando una rama. Con esta siembra se utiliza de 25 – 30
kilos de semilla por hectárea de Rye grass.
Días de Floración: Es a los 60 a 65 días, se inicia con la diferenciación de los botones
florales y acaba con la floración.
Días a la Maduración: Es a los 120 días, comienza con la fecundación y finaliza con la
maduración de la semilla.
Ciclo Vegetativo: 120 a 130 días desde la germinación hasta la maduración,
dependiendo del clima, zona. Los cortes o pastoreos se realizan cada 49 días
Tipo de sistema de riego: Aspersión
Cantidad de agua por corte: Aspersión: un promedio mensual de 1 177 m3/ha

3. Preparación de Terreno

Tiene por finalidad realizar labranzas que dejen el suelo en condiciones óptimas de
mullimiento que permitan la siembra y el desarrollo de los cultivos.
La labranza mínima acorta el período de los cultivos. Permite una siembra más cercana
a la óptima entonces el rendimiento aumentará. La labranza mínima, con yunta. Cuando
este sistema se aplica exitosamente pueden reducir el consumo de energía y controlar
eficazmente la erosión. Los cultivos que crecen con estas prácticas habitualmente
pueden sembrarse, controlar malezas y cosecharse.

4. Siembra

Semilla:
Para establecer la asociación del cultivo de Rye grass se debe tener una semilla de calidad
(Certificada), con las siguientes características:
 Alta calidad: limpieza y sanidad,
 Alto poder germinativo (mayor del 90%),
 Libre de impurezas y buena conformación de la semilla, el color de la semilla califica
su estado.
 Son buenas cuando son de color amarrillo brillante o verde oliva.
 Son inmaduras cuando son blanquecinas.
 Son pasadas cuando son oscuras o de color marrón.

pág. 26
Profundidad de siembra:
La semilla debe de quedar tapada entre 1 a 2 cm. de tal forma que no sea arrastrada por el agua
al momento del riego.

5. Riego

El agua es el elemento más importante del cual depende la buena productividad, por lo que debe
de proporcionarse en las cantidades necesarias para la planta
El Rye grass requiere agua en forma fraccionada, ya que sus necesidades varían a lo largo del
ciclo productivo. El aporte de agua en caso de riego por aspersión es de 14 134 m3/ha/año.
El volumen y la frecuencia de riego dependen del tipo de suelo, clima, prácticas culturales, etc.
La frecuencia entre riegos y la lámina dependerá del tipo de suelo y del sistema de aplicación de
agua, en el caso de riego por aspersión el intervalo es de cada tres días y 2.5 horas de riego.

6. Abonamiento

Dependiendo del análisis del suelo, se recomendó incorporar al voleo en el momento de la

siembra, el abonamiento con abono orgánico de 2 toneladas por hectárea.
Los abonos orgánicos son los más recomendados por que mejoran las propiedades físicas,
químicas y biológicas de los suelos.

7. Cosecha - Pastoreo

El pastoreo es la utilización directa del pasto por los animales, con la finalidad de proporcionar
la cantidad suficiente de pasto y lograr una producción ganadera rentable.
En Uchumarca se usa el Pastoreo rotacional que es un sistema intensivo de manejo de pasturas,
donde el área de pastoreo se subdivide en potreros y el ganado utiliza en forma rotacional,
aprovechando por días lo que permite adecuada recuperación, con una pastura mejorada de altos
rendimientos; cuando se dispone de animales de alto potencial de producción. El período de
pastoreo depende de la disponibilidad del forraje, del tamaño del potrero y del número de
animales en el lote.
El sistema permite utilización de pastos al máximo en crecimiento y muestran un mayor valor
nutricional, permitiéndoles un adecuado período de recuperación. Esta máxima utilización debe
ser en menor tiempo posible, para evitar el consumo o daño por animal de los rebrotes y una
consecuente debilidad de la plántula por el agotamiento de sus reservas radiculares.
El Pastoreo Rotacional tiene por características: Caminan menos los animales, menor cantidad
de malezas, mayor inversión inicial, Mayor cantidad de alimento, el animal selecciona menos,
recuperación del pasto, mejor distribución de heces y orina.

Momento óptimo de cosecha: En la zona de influencia el pastoreo se realiza entre los 45 a 60

días, 10-20% floración.

pág. 27
 8. Rendimiento

El rendimiento del pasto como forraje verde, se evaluará mediante la técnica del "Muestreo por
metro cuadrado" y proyectando a hectárea; con esto se podrá calcular la soportabilidad del
mismo. Se espera obtener un rendimiento de 148 toneladas por hectárea por año.

9. Alimentación del Ganado

Se dispondrá de forraje verde suficiente para proporcionar un mínimo del 10% de su peso vivo a
cada animal; tan solo este factor (alimentación) permitirá que la producción de leche se
incremente en un 30% a 50%.

10. Comercialización de Leche y queso

El ordeño, envasado y entrega de leche fresca a la empresa acopiadora se hará en campo.

Para la elaboración de quesos será de igual manera teniendo en cuenta los litros de leche
obtenidos.

8. ORGANIZACIÓN

8.1. Estructura Organizacional

ASAMBLEA GENERAL DE SOCIOS

CONSEJO DIRECTIVO

FISCAL

GERENTE GENERAL

pág. 28
 ASISTENTE CONTABLE
ASISTENTE PRODUCTIVO

RESPONSABLE DE LA RESPONSABLE DEL ACOPIO RESPONSABLE DE

ALIMENTACIÓN Y DE LECHE Y PRODUCCIÓN TRANSPORTE Y
SANIDAD ANIMAL DE QUESO Y OTROS COMERCIALIZACIÓN

FISCAL

CLIENTES
Fuente: equipo consultor

9. PLAN CONTABLE

La inversión del negocio asciende a S/. 178,247.84 soles, que se requiere principalmente para la
compra de 20 vaquillonas de raza Brown Swiss, equipamiento para ordeño con tecnología
media para el proceso de obtención de la leche fresca, gastos administrativos y servicios de
terceros como capacitación, entre otros.
En los siguientes cuadros se describe la obtención del presupuesto de Inversión.
Cuadro N° 15 Necesidades de Alimento para el Ganado Vacuno en Producción

Cuadro N° 15 Necesidades de Alimento para el Ganado Vacuno en Producción

Alimento Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Rye Grass (Tn) 464.54 638.74 878.27 1,207.62 1,660.48
Fuente: equipo consultor

Cuadro N° 16 Calculo de los costos de alimentación por años (s/)

Alimento Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Rye Grass 60,390.20 83,036.53 114,175.22 156,990.93 215,862.53
TOTAL 60,390.20 83,036.53 114,175.22 156,990.93 215,862.53
Fuente: equipo consultor

Cuadro N° 17 Requerimiento y costo de mano de obra directa

pág. 29
 Cargo * Pago mensual S/ Requerimiento por año
1 2 3 4 5
Ordeñadores 650.00 1 1 1 1 1
TOTAL, S/ 650.00 7,800.00 7,800.00 7,800.00 7,800.00 7,800.00
Fuente: equipo consultor

Cuadro N° 17 Necesidades y costo de equipos de ordeño y conservación de leche

Equipo de ordeño y conservación de No. Unitario Sub Total Vida útil Depreciación
leche Unidades S/ S/ (años) Anual S/
Equipo de ordeño 1 16,500.00 16,500.00 10 1650
Bomba de vacío de 1350 lts 1 6,300.00 6,300.00 10 630
Terma calentadora de agua de 400 lt
1 3,780.00 3,780.00 10 378.00
solar y eléctrica
TOTAL S/.     26,580.00   2,658.00
Fuente: equipo consultor

Cuadro N° 18 Requerimientos de servicios, combustibles y lubricantes

Precio Unitario Sub Total Vida util Depreciación
Equipo Cantidad
N S/ S/ años S/
Jeringas hipodérmicas de metal (30cc) 5 50.00 250.00 4 62.50
Inyector de suero 2 45.00 90.00 4 22.50
Trocard 1 32.00 32.00 4 8.00
Estuche de disección 1 90.00 90.00 10 9.00
Naricera 2 45.00 90.00 10 9.00
Refrigerador de 192 lt 1 1010.00 1,010.00 10 101.00
TOTAL (S/)     1,562.00   212.00
Fuente: equipo consultor

Cuadro N° 19 Requerimientos de servicios, combustibles y lubricantes

Requerimiento por año
Precio Unitario S/
  1 2 3 4 5
Mant. Sala ordeño 400.00 400 400 400 400 400
Mant. Tanque leche 450.00 450 450 450 450 450
Energía electrica   1800 1800 1800 1800 1800
Serv telefónico 150.00 30 30 30 30 30
Equipo de Alimentación   250.00 250.00 250.00 250.00 250.00
TOTAL S/   2,930.00 2,930.00 2,930.00 2,930.00 2,930.00
Fuente: equipo consultor

Cuadro N° 20 Capital de trabajo

Costo Costo COSTO
Unidades RUBRO
Unitario S/ Parcial S/ TOTAL S/
TM Alimento (4 meses)      

pág. 30
272.00 Rye Grass 130.00 35,360.00  
      35,360.00
Gastos por sanidad      
4 meses de gasto sanitario 200.00 800.00  
      800.00
Gastos de manejo      
4 meses de materiales de manejo para personal 250.00 1000.00  
      1000.00
Mano de obra directa^      
4 Meses 800.00 3200.00  
      3,200.00
Administración de la granja^      
4 meses 2,000.00 8,000.00  
      8,000.00
Mantenimiento de instalaciones y equipos      
4,112 M.E.M.yE.* (4% de la depreciación) 4.00% 200.00  
      200.00
  TOTAL S/       48,560.00
Fuente: equipo consultor

Cuadro N° 21 Composición de la inversión total

  Costo parcial Costo total
ACTIVO FIJO   127,287.84
Ganado 90,000.00  
Costo de Terreno 0.00  
Obras Civiles e Instalaciones 8,000.00  
Maquinaria, Equipos, Muebles y Enseres 26,792.00  
Imprevistos 2% 2,495.84  
   
ACTIVO INTANGIBLE   2,400.00
Organización y constitución* 800.00  
Capacitación 1,500.00  
   
CAPITAL DE TRABAJO   48,560.00
Alimento 35,360.00  
Gastos de Sanidad 800.00  
Gastos de manejo 1000.00  
Mano de Obra Directa 3,200.00  
Administración de la Granja 8,000.00  

pág. 31
 Mantenimiento 200.00  
   
INVERSIÓN TOTAL   178,247.84
Fuente: equipo consultor

Cuadro N° 22 Financiamiento de la inversión

Aporte Propio (ganado, cap. trabajo, intangibles) 140,960.00
Préstamo 37,287.84
Total S/ 178,247.84
Fuente: equipo consultor

Cuadro N° 23 costos anuales de fabricación directos e indirectos

  Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costos Directos de fabricación    
Mano de obra Directa 7,800.00 7,800.00 7,800.00 7,800.00 7,800.00
Materia prima
Alimento 60,390.20 83,036.53 114,175.22 156,990.93 215,862.53
Materiales - Sanidad 1,562.00 1,562.00 1,562.00 1,562.00 1,562.00
Materiales - Ordeño 26,580.00 26,580.00 26,580.00 26,580.00 26,580.00
Costos indirectos de fabricación
Materiales de limpieza y mantenimiento 280.00 280.00 280.00 280.00 280.00
Energía eléctrica 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00
Mantenimiento de Sala ordeño 400.00 400.00 400.00 400.00 400.00
Mantenimiento Tanque leche 450.00 450.00 450.00 450.00 450.00
TOTAL S/99,262.20 S/121,908.53 S/153,047.22 S/195,862.93 S/254,734.53
Fuente: equipo consultor

Cuadro N° 24 costos anuales de gastos administrativos

Gastos Administrativos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Personal administrativo 18,000.00 14,400.00 14,400.00 14,400.00 14,400.00
Materiales de oficina y programas de adm 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
Serv telefónico 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00
Depreciacion de mobiliario y equipos de oficina 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00
TOTAL S/. 20600.00 17000.00 17000.00 17000.00 17000.00
Fuente: equipo consultor

Cuadro N° 25 resumen anual de costos

.Total de Costos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costos de producción (S/.) 99,262.20 121,908.53 153,047.22 195,862.93 254,734.53
Gastos administrativos (S/.) 20,600.00 17,000.00 17,000.00 17,000.00 17,000.00
Costo total (S/.) 119,862.20 138,908.53 170,047.22 212,862.93 271,734.53
Fuente: equipo consultor

pág. 32
 Cuadro N° 26 costos anuales fijos y variables
COSTOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costos Fijos    
Gastos administrativos S/. 20,600.00 S/. 17,000.00 S/.17,000.00 S/.17,000.00 S/.17,000.00
Costos indirectos de fabricación fijos    
Materiales de limpieza S/ 280.00 S/ 280.00 S/ 280.00 S/ 280.00 S/ 280.00
Total de costos fijos S/. 20,880.00 S/.17,280.00 S/. 17,280.00 S/. 17,280.00 S/. 17,280.00
Costos variables    
Costos directos de fabricación    
Mano de obra directa S/ 7,800.00 S/ 7,800.00 S/ 7,800.00 S/ 7,800.00 S/ 7,800.00
Materiales directos S/88,532.20 S/111,178.53 S/142,317.22 S/185,132.93 S/244,004.53
Costos indirectos de fabricación    
Energía eléctrica S/ 1,800.00 S/ 1,800.00 S/ 1,800.00 S/ 1,800.00 S/ 1,800.00
Manenimiento Sala De Ordeño S/ 400.00 S/ 400.00 S/ 400.00 S/ 400.00 S/ 400.00
Mantenimiento Tanque de Leche S/ 450.00 S/ 450.00 S/ 450.00 S/ 450.00 S/ 450.00
     
Total de costos variables S/. 98,982.20 S/. 121,628.53 S/. 152,767.22 S/. 195,582.93 S/. 254,454.53

Fuente: equipo consultor

Cuadro N° 27 cálculo del punto de equilibrio

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas S/ 185,237.50 S/ 206,407.50 S/ 238,162.50 S/ 280,502.50 S/ 333,427.50
Gastos variables 98,982.20 121,628.53 152,767.22 195,582.93 254,454.53
Margen de contribución S/.86,255.30 S/. 84,778.98 S/. 85,395.28 S/. 84,919.57 S/.78,972.97
Margen de contribucion unitario 0.47 0.41 0.36 0.30 0.24
Costos fijos S/.20,880.00 S/ 17,280.00 S/.17,280.00 S/ 17,280.00 S/. 17,280.00
Punto de equilibrio en soles S/. 44,840.8 S/. 42,070.8 S/.48,192.9 S/. 57,078.5 S/. 72,957.0
Punto de equilibrio en % 24% 20% 20% 20% 22%

Fuente: equipo consultor

9.1. Análisis de Estados Financieros.

Flujo de Caja económico y financiero: Se ha considerado la inversión inicial en el año
0 y los flujos netos del año 1 hasta el año 5. Así también tanto las utilidades netas como
la depreciación de los activos fijos tangibles e intangibles, como se detalla en el cuadro
siguiente.

pág. 33
 Cuadro N° 28 Estado de ganancias y pérdidas
Rubro Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingreso por ventas S/185,237.50 S/206,407.50 S/238,162.50 S/280,502.50 S/333,427.50
Costo de ventas S/. 99,262.20 S/. 121,908.53 S/. 153,047.22 S/. 195,862.93 S/. 254,734.53
Utilidad bruta S/. 85,975.30 S/. 84,498.98 S/. 85,115.28 S/. 84,639.57 S/. 78,692.97
Gastos de administración S/. 20,600.00 S/. 17,000.00 S/. 17,000.00 S/. 17,000.00 S/. 17,000.00
Utilidad operativa S/. 65,375.30 S/. 67,498.98 S/. 68,115.28 S/. 67,639.57 S/. 61,692.97
Depreciación S/. 3,870.00 S/. 3,870.00 S/. 3,870.00 S/. 3,870.00 S/. 3,870.00
Utilidad antes de impuestos S/. 61,505.30 S/. 63,628.98 S/. 64,245.28 S/. 63,769.57 S/. 57,822.97
Impuesto a la renta S/18,451.59 S/19,088.69 S/19,273.58 S/19,130.87 S/17,346.89
Utilidad neta S/. 43,053.71 S/. 44,540.28 S/. 44,971.69 S/. 44,638.70 S/. 40,476.08
Fuente: equipo consultor

Cuadro N° 29 Flujo de caja

Flujo de Caja Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión 78,247.84          
Ingresos por Ventas 85,237.50 206,407.50 238,162.50 80,502.50 33,427.50
Costos de Venta, Gastos Administrativos y 99,262.20 121,908.53 153,047.22 95,862.93 54,734.53
Ventas.
Impuestos
Flujo de Caja Operativo - 8,247.84 85,975.30 84,498.98 85,115.28 84,639.57 78,692.97
Depreciación 3,870.00 3,870.00 3,870.00 3,870.00 3,870.00
Flujo de caja económico -8,247.84 89,845.30 88,368.98 88,985.28 88,509.57 82,562.97
Prestamo 37,288 37,288 37,288 37,288 37,288 37,288
Interes -9,365 -9,365 -9,365 -9,365 -9,365
Amortizacion -52,029 -52,029 -52,029 -52,029 -52,029
Flujo de Caja de la Deuda 37,288 -24,106 -24,106 -24,106 -24,106 -24,106
Ahorro de Impuestos 2,810 2,810 2,810 2,810 2,810
Flujo de Caja Financiero 215,536 65,739 64,263 64,879 64,403 58,457
Flujo de Caja de Capital -178,248 92,655 91,178 91,795 91,319 85,372
Flujo de Caja Acumulado - -85,593 183,833 182,973 183,114 176,692

Fuente: equipo consultor

Indicadores de rentabilidad (VANE, TIRE, B/C)

Los indicadores económicos del VAN y el TIR del proyecto es rentable económica y
financieramente rentables, como se detalla en el cuadro:

Indicador económico
VANE S/. 97,257.94
TIRE 40.6 %
COK 18%
Fuente: equipo consultor

pág. 34
 Indicador Financiero
VANF S/. 415,657.38
TIRF 42.5%
Tasa de Mercado (i) 18%
Fuente: equipo consultor

cálculo del costo beneficio

  ECONOMICO FINANCIERO
VAB S/740,596.94 S/2,433,365.64
VAC 643,339.00 1,737,322.78
B/C 1.2 1.4
Fuente: equipo consultor

El proyecto es rentable económicamente y financieramente, el cual presenta

indicadores de rentabilidad de VANE= S/. 97,257.94 >0, una TIR = 40.6 % >
COK =18%.
En este contexto se tiene una rentabilidad de Inversión del Plan de negocio de
leche fresca de 40.6 %, Así también la ratio beneficio costo (B/C) indica que por
cada sol invertido se recupera 1.2 soles.

Cuadro N° 30 Análisis de sensibilidad

Ventas -5%
Flujo de Caja Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión S/. 178,248
Ingresos por Ventas 175,976 196,087 226,254 266,477 316,756
Costos de Venta, Gastos Administrativos y Ventas. 99,262 121,909 153,047 195,863 254,735
Flujo de Caja Operativo -S/. 178,248 76,713 74,179 73,207 70,614 62,022
Depreciación 3,870 3,870 3,870 3,870 3,870
Flujo de caja económico -S/. 178,248 80583 78049 77077 74484 65892

VAN S/. 60,228.09

TIR 33%
TD 18%

Ventas -10%
Flujo de Caja Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión S/. 178,248
Ingresos por Ventas 166,714 185,767 214,346 252,452 300,085

pág. 35
 Costos de Venta, Gastos Administrativos y Ventas. 99,262 121,909 153,047 195,863 254,735
Flujo de Caja Operativo -S/. 178,248 67,452 63,858 61,299 56,589 45,350
Depreciación 3,870 3,870 3,870 3,870 3,870
Flujo de caja económico -S/. 178,248 71322 67728 65169 60459 49220

VAN S/. 23,198.25

TIR 24%
TD 18%

Costos +10%
Flujo de Caja Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión S/. 178,248
Ingresos por Ventas 185,238 206,408 238,163 280,503 333,428
Costos de Venta, Gastos Administrativos y Ventas. 109,188 134,099 168,352 215,449 280,208
Flujo de Caja Operativo -S/. 178,248 76,049 72,308 69,811 65,053 53,220
Depreciación 3,870 3,870 3,870 3,870 3,870
Flujo de caja económico -S/. 178,248 79919 76178 73681 68923 57090

VAN S/. 49,538.61

TIR 30%
TD 18%

Costo +20%
Flujo de Caja Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión S/. 178,248
Ingresos por Ventas 185,238 206,408 238,163 280,503 333,428
Costos de Venta, Gastos Administrativos y Ventas. 119,115 146,290 183,657 235,036 305,681
Flujo de Caja Operativo -S/. 178,248 66,123 60,117 54,506 45,467 27,746
Depreciación 3,870 3,870 3,870 3,870 3,870
Flujo de caja económico -S/. 178,248 69993 63987 58376 49337 31616

VAN S/. 1,819.28

TIR 19%
TD 18%

Cuadro N° 31 Resumen análisis de sensibilidad

VENTAS VAN TIR

pág. 36
 Ventas -5% S/. 60,228.09 33%
Ventas -10% S/. 23,198.25 24%
COSTOS
Costos +10% S/. 49,538.61 30%
Costos +20% S/. 1,819.28 19%

Como se observa ante una reducción del nivel de Ventas y/o producción del 10 %, el
proyecto sigue siendo rentable con un VAN= S/. 23,198.25 TIR=24%.
ante un aumento de los costos de producción del 10%, el proyecto sigue siendo rentable
con un VAN= S/. 49,538.61, TIR=30%.

10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

10.1. CONCLUSIÓN
 De acuerdo al estudio de mercado para la propuesta del Plan de Negocios, existe
una oportunidad para la producción y comercialización de leche fresca dada la
existencia de la demanda insatisfecha en el mercado local. Así de acuerdo al
Fuente: Google
análisis financiero desarrollado en el presente Plan de Negocios, se caracteriza
por ser rentable, el valor de la TIR se ha calculado en 40.6 %, con un VAN de
S/. S/. 97,257.94, a una tasa de 18%, lo cual indica la rentabilidad del Plan de
negocio de producción y comercialización de leche, Cabe indicar que ante la
variación de los costos en 10% y la disminución de las ventas en 5% el plan de
negocio sigue siendo rentable dada la sensibilidad.

10.2. RECOMENDACIÓN
 Estos proyectos tienen como principales características comunes que: Son
participativos, Atienden una demanda real de los productores, Tienen un
enfoque de conjunto de la economía campesina, Promueven la articulación de
los hogares con el mercado, Apuntan a atacar cuellos de botella claros e
identificables, Promueven el desarrollo de capacidades para garantizar la
sostenibilidad en el mediano y largo plazo. Por lo cual se recomienda la

pág. 37
 implementación del proyecto dado la contribución que tiene para la mejora de la
economía familiar.
 A los usuarios y pobladores de la zona se recomienda impulsar procesos
organizativos reales que respondan al interés por ser parte de la cadena
productiva como es la cuenca lechera, que con una tecnología media permiten
tener una mayor rentabilidad, lo cual conllevara al incremento de los ingresos
familiares y mejora de la calidad de vida.

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