Programas de Tec Comercialización

Programa de la asignatura: Análisis del Consumidor
(Carrera: Tecnicatura en Comercialización)
En la actualidad no resulta posible diseñar estrategias de marketing y comercialización

sin que paralelamente se estudie el comportamiento del consumidor.
El Marketing proporciona conceptos e instrumentos para la gestión, y el
comportamiento del consumidor enseña cómo perciben, sienten y actúan las personas
destinatarias de los bienes y servicios que producen las organizaciones.
Los conceptos de marketing son insuficientes para actuar con éxito en el mercado si no
se sabe cómo son yse comportan las personas, es decir los clientes.
Objetivos
 Identificar las formas de comportamiento del consumidor.

 Reconocer qué motiva al consumidor y como lo manifiesta en el mercado.
 Aplicar los conceptos y alcances de las variables Personalidad, Percepción,
Aprendizaje yDecisiones del Consumidor.
 Identificar la influencia cultural en los hábitos de consumo.
 Identificar el alcance de la influencia del consumidor en las decisiones de
innovaciónorganizacional.
Contenidos
Unidad 1: ¿POR QUÉ HACEMOS LO QUE HACEMOS?
Conociendo la naturaleza humana para entender el comportamiento. La etología nos

ayuda a entender a la raza humana, al fin de cuentas también somos animales.
Fisiología de las necesidades y psicología del deseo. La motivación. Teorías. Motivación
intrínseca y extrínseca. La cultura. Patrones de comportamiento humano: Desvíos
patológicos, contraculturales ytribus urbanas.
1
Unidad 2: CONOCER A LOS CLIENTES ¿ES LA CONDICION DE ÉXITO DE TODA
ESTRATEGIACOMERCIAL?
Modalidades y gustos de los consumidores. Rasgos de personalidad. Etnocentrismo.

Las diferencias interculturales en los hábitos del consumidor. Características y
funciones de las actitudes. El aprendizaje “modela” las actitudes. La cultura “modifica”
las actitudes.
Unidad 3: ¿POR QUE NOS COMPRAN NUESTROS CLIENTES?
Características de los mercados y los consumidores. Estimulación y activación

¿herramientas de manipulación? La motivación humana versus la carga instintiva.
Estructura psíquica y biológica de la motivación. La percepción y su relación con la
publicidad. Aparear necesidad/deseo con el producto/servicio.
Unidad 4: ¿PODEMOS INTERVENIR EN LAS DECISIONES DE COMPRA?
Teoría de la decisión en general y de la decisión de compra en particular. Proceso de la

decisión de compra. Valores culturales y su relación con el comportamiento del
consumidor. Construcción del producto/servicios. Semiótica, cultura consumista y
economía responsable (azul).
Bibliografía Obligatoria
Alonso, J; Grande, E. (2012). Comportamiento del Consumidor. Alfaomega Grupo

Editor.ISBN:9786077074144
2
Bibliografía Complementaria
 Schiffman Leon G. (2016) Comportamiento del Consumidor Editorial: PEARSON

UNIVERSITARIO YPROFESIONAL ESPANOL ISBN:9786073233088
 De Alba, J. (2013). Promociones de ventas y comportamiento del consumidor.
[Blog] Elcomportamiento del consumidor. Available at:
http://elcomportamientoconsumidor.blogspot.com.ar/ [Accessed 4 Mar. 2018].
 6 trucos de marketing para predecir el comportamiento del consumidor.
(2018). [Blog] NSB BrandReport. Available at:
http://www.brandreportblog.com/6-trucos-de-marketing-para-predecir-el-
comportamiento-del-consumidor/ [Accessed 4 Mar. 2018].
 Resúmenes de revistas. (2018). [Blog] De revistas.com. Available at:
http://www.derevistas.com/contenido/tema/comportamiento-del-consumidor
[Accessed 4 Mar. 2018].
 Seumenicht, B. (2015). 5 libros para entender el comportamiento del
consumidor. Merca2.0. [online] Available at: https://www.merca20.com/5-
libros-para-entender-el-comportamiento-del-consumidor/ [Accessed 4 Mar.
2018].
 Charla TED (2016). Neuromarketing para consumidores ¿compra racional?.
[video] Available at:https://youtu.be/vhrQ_npoLis [Accessed 4 Mar. 2018].
Evaluación
La evaluación es un proceso constitutivo del aprendizaje de los alumnos y de los

procesos de enseñanza.Ésta consta de:
Evaluaciones Parciales domiciliarias.

Un Examen Final presencial, escrito e individual.
Participación activa en actividades y foros complementarios.
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Programa de la asignatura: Economía de la empresa
(Carrera: Tecnicatura Universitaria en Administración

de la Pequeña y Mediana Empresa)
El fundamento de la asignatura es el estudio del comportamiento de las unidades

microeconómicas: familia, empresa y mercados.
Objetivos
Que el estudiante:
 Analice cómo las variables económicas afectan las decisiones empresarias en

relacióncon la producción, el comercio y el consumo.
 Comprenda el rol del empresario en la valoración del contexto económico y, en

particular, de las variables microeconómicas.
 Identifique las variables para comprender y diagnosticar los problemas

económicos que pueden tener que enfrentar las empresas para la toma de
decisiones.
 Aplique las herramientas que demuestran el comportamiento de los agentes

económicos y proponga futuras acciones a partir del análisis de tendencia de
los mercados y de las estadísticas de la economía.
Contenidos
Unidad 1: Conceptos económicos básicos
Objeto de estudio de la Economía. Economía positiva y economía normativa.

Microeconomía y macroeconomía. Modelos económicos. Los instrumentos del
análisis económico. El papel de los supuestos. Tipo de variables. El diagrama de flujo
circular. Clasificación de bienes. Frontera de posibilidades de producción. Los
rendimientos de los factores productivos: decrecientes, constantes y crecientes.
1
Unidad 2: La demanda y la oferta
La conducta del consumidor y la demanda del mercado. La relación entre las

cantidades y los precios. Factores subyacentes a la demanda. Análisis gráfico.
Construcción y desplazamientos de la demanda. La empresa como oferente y la oferta
del mercado. La relación entre las cantidades y los precios. Factores subyacentes a la
oferta. Análisis gráfico. Construcción y desplazamientos de la oferta. El Estado y los
precios. La regulación: precios máximos y precios mínimos.
Unidad 3: La elasticidad de la demanda y de la oferta
Concepto de elasticidad. Elasticidad precio de la demanda; el análisis cuantitativo y

gráfico. Los determinantes de la elasticidad precio de la demanda. Precios, ingresos y
elasticidades; el análisis gráfico. La inflación, cuando el consumidor acepta pagar los
mayores costos. Elasticidad cruzada de la demanda y elasticidad ingreso de la
demanda. Elasticidad precio de la oferta; el análisis cuantitativo y gráfico. Los
determinantes de la elasticidad precio de la oferta.
Unidad 4: La producción y los costos en la empresa
Los factores de la producción, la función de producción y el corto plazo. Los

rendimientos crecientes como consecuencia de la especialización. Los rendimientos
decrecientes. El concepto de eficiencia. Eficiencia técnica y económica. De la función
de producción a los costos. Los distintos tipos de costos económicos. Los costos de
oportunidad. Los costos contables. La estructura de costos de la empresa. Los salarios,
la tasa de interés y su impacto en los costos e ingresos. La inflación por costos y la puja
distributiva.
Unidad 5: Los mercados y la empresa
Las diferentes estructuras de los mercados. La competencia de los mercados: perfecta

e imperfecta. La conducta del empresario en los mercados perfectamente
competitivos. Determinación del beneficio. El nivel óptimo de producción. La condición
de nivelación y de cierre. La competencia imperfecta. El monopolio y el poder del
monopolista. Maximización del beneficio. La comparación entre el monopolio y la
competencia perfecta. Las fallas de losmercados. El rol y la acción de los gobiernos.
2
MOCHÓN, Francisco y BEKER, Víctor (2008). Economía. Principios y Aplicaciones.

México: McGraw-Hill, 4ª edición.
KRUGMAN, Paul y WELLS, Robin (2007). Introducción a la Economía. Barcelona:

Reverte, 1ª edición.
PARKIN, Michael y LORÍA, Eduardo (2010). Microeconomía. Versión para
Latinoamérica.
México: Pearson, 9ª edición.
SAMUELSON, Paul y NORDHAUS, Williams. (2010).
Economía con aplicaciones a Latinoamérica. México: McGraw-Hill, 19ª edición.
Evaluación
La evaluación consistirá en:
Una Evaluación Parcial domiciliaria individual.

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PROGRAMA
FACULTAD: de Estudios a Distancia y Educación Virtual

CARRERA: Tecnicatura en Comercialización
ASIGNATURA: Principios de Administración
AÑO DEL PLAN DE ESTUDIOS:
NIVEL de CURSACIÓN: 1º año
SEMESTRE: 1º
HORAS RELOJ POR SEMANA:
AÑO ACADÉMICO: 2019
PROFESOR A CARGO: Dr. Jorge Roberto Volpentesta
OTROS INTEGRANTES DE LA CÁTEDRA:
I- PRESENTACIÓN DE LA MATERIA:
En primera instancia, se estima conveniente hacer algunas consideraciones para que Usted
pueda ubicarse respecto del enfoque y alcance que se le va a dar a la materia, dado que el
campo de la Administración -como disciplina científica- es por demás amplio y diverso. Los
diferentes elementos que conforman sus principios básicos comprenden diversos caminos, a
través de los cuales es posible acercarse al conocimiento de las organizaciones, destinatarias
últimas de la Administración.
Por lo expuesto, en el programa de la materia se han priorizado algunas cuestiones para que Ud.
pueda aproximarse a la complejidad que encierra la lectura de las organizaciones, ya que en
ellas coexisten hechos o procesos técnicos, económicos, psicológicos, sociológicos y
contextuales, los que en su interacción siguen una pauta profunda de interrelación (al estar
todos, de alguna manera, relacionados entre sí). No obstante, para su estudio, podemos
reconocer una cierta autonomía relativa a cada componente (generalmente reducida), llegando
incluso a advertirse que no todos siguen uniformemente una pauta única y cohesiva de
comportamiento.
Es necesario tener en cuenta que para estudiar las organizaciones se construyen modelos que
nos permiten interpretarlas. Todo modelo representa una visión simplificada de la realidad y no
pretende ser una réplica de aquélla, sino seleccionar sus características y elementos más
relevantes a los fines del análisis propuesto.
Una clasificación habitual distingue entre modelos dinámicos y modelos estáticos. Los
dinámicos permiten analizar de qué manera los elementos constitutivos se combinan y varían
1
en función del tiempo.
Los estáticos muestran los estados de los elementos o componentes en un momento
determinado de su devenir.
El camino elegido para esta materia -a los efectos de lograr una primera aproximación al
mundo de las organizaciones- se cristaliza a través de dos modelos. Uno dinámico, que hace
referencia a cómo se realizan las actividades necesarias para lograr el ciclo productivo de la
organización y que está expresado por los procedimientos.
Los procedimientos son conjuntos de tareas y operaciones relacionadas que se ejecutan bajo un
esquema predefinido, permitiendo a las organizaciones la realización de sus actividades.
Otro estático, en el cual se definen las funciones y responsabilidades de los integrantes,
expresado por la estructura. Se entiende por estructura de una organización a la forma en que
se ha distribuido el trabajo que se debe realizar y a la manera elegida para lograr la coordinación
de las actividades y el control de las actuaciones de sus integrantes.
La elección de estos elementos organizacionales -procedimientos y estructura- implica el

tratamiento de numerosos principios básicos administrativos (objetivos organizacionales, toma
de decisiones, planeamiento, comunicaciones, control) que se consideran e integran a partir
del desarrollo de esos dos temas centrales elegidos.
Para concretar lo expresado, se seguirá un modelo de organización a través de sus elementos
constitutivos que nos permitirá comprender cómo es posible acceder al conocimiento de una
organización, a partir de distintas instancias y visiones.
En síntesis, podemos decir que en el desarrollo de esta materia se optó por priorizar algunos
conceptos y principios considerados básicos no sólo para acceder al conocimiento del campo
de la Administración, sino también para comprender e integrar otros que se desarrollarán en
las distintas asignaturas de la Carrera.
II- OBJETIVOS:
 Comprender diferentes enfoques sobre el concepto de organización y susimplicancias y

la evolución del pensamiento administrativo.
 Caracterizar diferentes tipos de organizaciones.
 Comprender a la empresa como un tipo especial de organización.
 Interpretar aspectos esenciales del diseño y funcionamiento de las
organizaciones.
 Aplicar conceptos y procedimientos de administración en el análisis y laresolución de
situaciones prácticas.
2
III- CONTENIDOS:
Unidad 1: Alcance y perspectiva de la organización
Introducción
La organización. Diferentes perspectivas
Tipos de organizaciones
Las organizaciones y las personas: enfoque de la teoría del equilibrio
La empresa como organización
…
Bibliografía:
…
VOLPENTESTA, Jorge (2015) 3º edic. Organizaciones, Procedimientos y Estructuras.
Buenos Aires. Buenos Aires: Librería Editorial Osmar Buyatti.
Capítulo I
Unidad 2: Las organizaciones como sistemas
Introducción
Los sistemas. Concepto, componentes y dinámica
Clases de sistemas
Los sistemas sociotécnicos
El estudio de los sistemas administrativos
…
Bibliografía:
….
VOLPENTESTA, Jorge (2015) 3º edic. Organizaciones, Procedimientos y
Estructuras. Buenos Aires. Buenos Aires: Librería Editorial Osmar Buyatti.
Capítulos II y III.
Unidad 3: Diagramas de procedimientos y sistemas
Introducción
Diagramas
Técnicas de diagramación y simbología
Los sistemas aplicados
….
Bibliografía
3
Capítulos IV y V.
Unidad 4: Estructura de las organizaciones
Introducción
Concepto de estructura
Diseño de estructuras organizacionales
Los factores limitativos
Los factores de selección en el proceso de diseño
Los factores condicionantes
Bibliografía:

Capítulo VI.
Unidad 5: Tipologías organizacionales
Introducción
Estructura Simple
Estructura Burocrática
Estructura Divisional
Estructura por Proyectos
Estructura Adhocrática
Estructura de Red
Bibliografía:

Capítulos VII.
Anexo: Evolución de las ideas en Administración
IV- METODOLOGÍA
En esta asignatura los contenidos se han organizados en unidades.
4
En su tratamiento, se integran una variedad de recursos tales como imágenes, referencias a
sitios de Internet, aportes bibliográficos, casos, testimonios y/o propuestas para reflexionar que
le ayudarán a lograr un buen aprendizaje.
Al comienzo de cada unidad se propone una síntesis los temas de contenido que luego se
deberán profundizar con la bibliografía de lectura obligatoria.
A medida que avance en el estudio de los temas, y en cada unidad, deberá realizar una serie de
actividades que le permitirán analizar, comprender e integrar mejor cada contenido. Le
sugerimos seguir la secuencia que se indica en el desarrollo de cada unidad y realizar las
actividades en el orden propuesto, intercalándolas con el estudio teórico de los contenidos.
Algunas actividades son de autoevaluación, es decir que a continuación encontrará la

orientación de respuesta que podrá comparar con la que usted haya elaborado.
Tanto sus autoevaluaciones como las orientaciones del tutor le permitirán estar en mejores
condiciones para realizar las evaluaciones parciales domiciliarias obligatorias.
Éstas también le brindarán la posibilidad de integrar el contenido de los distintos temas,

identificar sus logros y detenerse a profundizar aquellos que le presenten dificultades antes de
acceder a la instancia de la evaluación final presencial, individual y escrita.
V- CRITERIOS DE EVALUACIÓN
 Evaluación diagnóstica
 Evaluaciones parciales domiciliarias
 Evaluaciones Recuperatorias del parcial
 Examen final presencial, escrito e individual
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Programa de la asignatura: Comercialización y e-commerce
La realidad de hoy impone cambios permanentes en la actualización técnico / práctica del profesional en
comercialización, por tal motivo, la asignatura propone generar nuevos significantes que ajusten el
producto a la realidad empresaria actual, permitiendo el éxito en la competencia profesional.
Objetivos
Que el estudiante:
 Conozca los distintos conceptos del marketing y su vinculación con los mercados
competitivos.
 Identifique las variables de marketing necesarias pala elaboración de una estrategia
organizacional.
 Sea capaz de segmentar mercados.
 Interprete estrategias sobre las variables principales tales como producto, precio,
promoción y distribución.
 Defina las estrategias de las empresas frente a las actitudes del consumidor.
Contenidos
PARTE I: ANÁLISIS DE HERRAMIENTAS, MARCO GENERAL Y TOMA DE DECISIONES.
 Unidad 1: Marco referencial para la toma de decisiones en Comercialización.
Conceptos básicos. Estrategia. De los vectores o áreas relacionales a la definición de

comercialización. Clasificación de las decisiones. Estrategias Comerciales.
 Unidad 2: Estudio y análisis del comportamiento del consumidor.
Estructura de compra de un consumidor tipo. Componentes básicos de la segmentación en la

comercialización. El mercado. Unidades que explican la conducta del consumidor o cliente
(UEC). Necesidades: ¿Se crean o se hacen? Modelo de conducta de compra racional del cliente
o consumidor. Modelos de conducta resolutoria racional.
1 de 3
 Unidad 3: Herramental básico de aplicación en comercialización.
Segmentación de mercados. La segmentación vincular del consumo. Investigación de mercado.

Sistema de información de marketing. Etapas del proceso de investigación. Principales
técnicas de recogida de información. Mistery Shopping. Utilidad de las técnicas cualitativas.
Internet y la investigación de mercados. Inteligencia comercial.
 Unidad 4: Análisis estratégico del mercado. Diagnóstico estratégico. Diferenciación

competitiva.
Ciclo de vida del producto. El mercado. Mercados de consumo. Mercados de negocios.

Matriz de Ansoff y estrategias de crecimiento. Las cinco fuerzas de Porter. La estrategia
de la organización. Boston Consulting Group (BCG) o análisis portfolio de la cartera
producto-mercado. Matriz o análisis FODA. El efecto paraguas. Estructura ointegrada de
posicionamiento. La marca y sus elementos.
PARTE II: ASPECTOS TÁCTICOS, INTERNET, E-COMMERCE EN UN MUNDO DIGITAL
 Unidad 5: Estudio de las variables controlables. Decisiones sobre: Producto y Logística.
Producto. Desarrollo de nuevos productos. Curva ABC. Métodos de localización de la planta y

canales de distribución.
 Unidad 6: Marketing digital y el futuro.
Internet y los negocios. El concepto de Network Marketing. Venta directa. Nuevos formatos de
negocio. Las páginas web. Marketing B2B y B2C. Nuevos sistemas de publicitar los productos.
El concepto de CEO. El concepto de SEM.
 Lamb, Hair y Mc Daniel, Marketing 6ta. Ed., Thompson 2006
 Kotler-Philip: Dirección de Mercadotecnia - Análisis, planeación, implementación y control,

Ed. Prentice Hall, edición octava, 1990
 Ohmae, La mente del estratega, Editorial Mc Graw Hill, 1993.
 Porter, Michael; Estrategia competitiva, Editorial Diana, México, 1985.
2 de 3
 Porter, Michael; Ventaja competitiva, Editorial CECSA, México, 1985.
 Ries y Trout, Positioning: the battle for your mind, Editorial Mc Graw Hill, 1992.
Evaluación
La evaluación en esta asignatura constituye en un proceso significativo del aprendizaje de los alumnos y
de los procesos estratégicos de la enseñanza.
Ésta consta de:
 Evaluaciones Parciales domiciliarias.

 Un Examen Final presencial, escrito e individual.
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Programa de la asignatura: Comercio Internacional
(Carrera: Tecnicatura Universitaria en Comercialización)
Esta asignatura se propone realizar un recorrido sobre el Comercio Internacional y la

Comercialización Internacional. ¿Por qué establecemos esta diferencia? El intercambio entre los
países ha sido a lo largo del tiempo más o menos intenso, más o menos regulado, y en la
actualidad esa intensidad y regulación son muy marcadas. Los países se han agrupado –por lo
general de manera regional- de acuerdo con sus intereses económicos, políticos y sociales y, a
través de organismos supranacionales han creado diversas normativas para esta actividad.
Estudiaremos este accionar a nivel mundial en la sección I, El Comercio Internacional.
Como más allá de estas regulaciones existe una operatoria completa y compleja específica en
cada país para que la empresa “X” de un país lleve sus productos a la empresa “Y” de otro país,
le propondremos hacer foco sobre esa operatoria en la Sección II, que hemos denominado La
Comercialización Internacional.
Objetivos

Se espera que el estudiante logre:
 Conocer los principios y teorías del comercio internacional.

 Comprender los alcances de la política comercial y la balanza de pagos.
 Conocer la organización del comercio mundial en lo referido a la cooperación e
integración internacional.
 Identificar cuáles son los principales modos y medios de transporte internacional.
 Distinguir los medios de pago internacionales.
 Reconocer las distintas cotizaciones internacionales.
Contenidos
Sección I: El Comercio Internacional

 
 Unidad 1: Viejos trueques nuevos nombres.
1. El Comercio Internacional: del trueque al trade-off.

2. La regulación del intercambio I: la Política de Comercio Internacional de cada
país: La política monetaria, La política comercial: prohibiciones, autorizaciones
previas, cupos/cuotas, régimen tributario, acuerdos comerciales, otros medios y
barreras al Comercio Internacional. La política promocional: Incentivos directos,
indirectos, financieros y especiales. Teoría del Comercio Internacional.
1 de 4
3. La regulación del intercambio II: Integración y cooperación económica
internacional.
4. El surgimiento de los organismos de cooperación. Las características de la
integración económica en la actualidad y el comercio exterior argentino. Los
procesos de integración económica.
5. Balanza de pagos: elementos fundamentales.
 
 Unidad 2: Los actores del intercambio.
1. Los principales organismos de cooperación: La Organización de las Naciones Unidas

(ONU), el Fondo Monetario Internacional (FMI), la Organización Mundial del
Comercio (OMC), el Banco Internacional para la Reconstrucción y el Desarrollo, la
Cámara de Comercio Internacional (I.C.C.), la Comisión Económica para América
Latina y el Caribe (CEPALC), la Organización de Estados Americanos (OEA) y el
Banco Interamericano de Desarrollo (BID).
2. Los PRINCIPALES PROCESOS DE INTEGRACION: la Unión Europea, la Asociación
Latinoamericana de Integración, la Comunidad Andina de Naciones, el Tratado de
Libre Comercio Norteamericano y el Mercosur.
Sección II: La Comercialización Internacional

 
 Unidad 3: El plan de comercialización internacional.
1. La actividad de exportar e importar.

2. Los alcances de la operatoria y el código aduanero. Los territorios aduaneros de
la República Argentina. Conceptos y definiciones básicas de comercio exterior.
3. La importancia del Plan de Comercialización Internacional: los métodos de
exportación, las estrategias de inserción en los mercados externos, los operadores
que intervienen en la comercialización internacional –Representación Legal,
Operación Comercial y Manejo de Mercaderías- la circulación e identificación de la
mercadería. Introducción a la Logística.
 
 Unidad 4: Embalajes, transportes y seguros.
1. Los embalajes y las cargas. El embalaje y el envase. Determinación de envases y

embalajes. Materiales usados para envases. La elección del embalaje. Los
embalajes para la carga terrestre, marina y aérea. Marcas identificatorias y de
manipuleo del embalaje. La Carga: general y a granel. Formas de Unitarización de
las Cargas.
2. Los Transportes Internacionales y la Distribución Física Intenacional. El Transporte
Marítimo o Fluvial. Tipos de servicios. Documentos probatorios y fletes del
transporte marítimo. El Transporte Aéreo. Tipos de servicios. Documentos
Probatorios y Fletes del Transporte Aéreo. El Transporte Terrestre ferroviario y
carretero. Documentos probatorios y fletes del transporte terrestre El Transporte
Multimodal.
3. Los seguros:
o
El Seguro de Transporte. Cláusulas para la contratación. Providencias a
seguir en caso de siniestro. Requisitos y plazos para reclamos por faltantes
y/o averías en las cargas transportadas.
o
El seguro de caución para garantías aduaneras. Operaciones donde puede
utilizarse.
o
Seguro de crédito a la exportación.
2 de 4
 
 Unidad 5: Las cotizaciones internacionales.
1. La problemática de la cotización: La creación de las Definiciones y los INCOTERMS.

2. El significado de los INCOTERMS.
3. Las cotizaciones utilizadas en nuestro país.
4. Los elementos de una correcta cotización.
 
 Unidad 6: Los principales instrumentos y modalidades de pago y financiación.
1. El análisis de los medios de pago y financiación.
2. La Carta de Crédito. Operatoria.
3. Otros Medios de Pago: La Cobranza, la Orden de Pago o Transferencia, El Cheque y
La Cuenta Corriente.
4. El Intercambio Compensado.
5. La Financiación: Líneas de crédito. Regímenes de pre-financiación de
exportaciones y de post-exportación. Factoring.
 
 Unidad 7: Los contratos y la documentación internacional.
1. Los Contratos Internacionales: El contrato de compra-venta internacional y los

contratos de representación y de distribución.
2. La Documentación Internacional: Oferta cotización. Factura Consular. Póliza. Guía
aérea. Carta de porte. Certificado de calidad, sanitario y de peso. Licencia de
importación y arancelaria de importador. Certificado de depósito previo. Régimen
de autorizaciones previas. Despacho de importación. Trust-receipt. Garantía de
indemnización. Certificado de depósito. Pagaré.
 
 Unidad 8: Los precios de exportación y los costos de importación.
1. La revisión del Plan de Comercialización Internacional: Evaluación del Potencial
Exportador de la Empresa.
2. Las Exportaciones:
 
Fijación del Precio de Exportación.
 
Secuencia de una exportación.
3. Las Importaciones:
 
Cálculo del costo de importación.

Secuencia de una importación.
 Fratalocchi Aldo, Cómo Exportar e Importar, Aplicación Tributaria S.A., ed. 1997. Carlos
 A.
 Fratalocchi Aldo, Incoterms, Contratos y Comercio Exterior (La compraventa
internacional de
  mercaderías), ed. 1999, Ediciones Macchi.
 Ledesma Carlos A.; Nuevos Principios de Comercio Internacional, Ediciones Macchi, 5ta.
edición; 2004.
3 de 4
Evaluación
La evaluación es un proceso constitutivo del aprendizaje de los alumnos y de los procesos de
enseñanza.
Ésta consta de:
Evaluaciones Parciales domiciliarias.

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Programa de la asignatura: Estadística
(Carrera: Tecnicatura Universitaria en Comercialización)
Esta asignatura presenta herramientas estadísticas de uso frecuente en los estudios económicos y en las
investigaciones de mercados, esto es, los instrumentos necesarios para el análisis cuantitativo de la
información, entendiendo que la información es un elemento indispensable para quienes toman decisiones
en el mundo de la economía y de los negocios.
Objetivos
Que el estudiante:
 Comprenda la importancia de la Estadística como un instrumento para el estudio y el diagnóstico

de los mercados, tanto locales como internacionales, así como de las estrategias comerciales.
 Articule los conceptos teóricos con las aplicaciones prácticas que permitan una mejor comprensión
de los diversos aspectos que componen los estudios del mercado.
 Aplique las técnicas estadísticas para obtener resultados e interpretarlos como información
objetiva en su campo profesional.
Contenidos
Unidad 1: Introducción a la Estadística Descriptiva

Conceptos Básicos. Definición de Estadística: Estadística Descriptiva. Estadística Inferencial Parámetros y
Estimadores. Variables y Niveles de medición. La Organización de los datos. Distribuciones de frecuencia y
su representación gráfica. Cuadros de doble entrada.
Unidad 2: Las medidas descriptivas

Medidas de tendencia central. La media aritmética. La mediana. El modo. Medidas de posición no central.
Los fractiles. Medidas de Variabilidad. La amplitud. El desvío estándar .El coeficiente de variación. El
rango intercuartílico. Medidas de Asimetría.
Unidad 3: Regresión y correlación

Aspectos Introductorios. Análisis Univariado, Bivariado y Multivariado. La Covariación. Tipos de dispersión.
Análisis de regresión. Determinación de los parámetros de la regresión. El Error estándar de la estimación.
Análisis de correlación. El coeficiente de correlación lineal. El coeficiente de determinación
Unidad 4: Series de Tiempo y Números Índices

Introducción. El tiempo como factor de análisis. La series de tiempo. Los componentes de una serie de
tiempo. El análisis de la tendencia a largo plazo. Los números Índices. Proporción y porcentaje. Razón.
Taza. Los índices simples y compuestos. Los índices ponderados y no ponderados. Índice de Laspeyres.
Índice de Paasche.
1 de 2
El estudiante podrá utilizar cualquiera de los siguientes textos:
 Lind, D, Mason, R y Marchal, W. (2001). Estadística para Administración y Economía, 10ª Ed,
Bogota, Editorial Alfaomega.
 Anderson, D., Sweeney, D., Williams, T. (2008).Estadística para Administración y Economía,
Editorial Cengage, 10ª Edición
 Levin R., y Rubin, D. (1996). Estadística para Administradores, Editorial Prentice Hall, 7º edición,
México.
 www.cei.gov.ar/es/institucional-1
Ministerio de Relaciones y Culto, Dirección Nacional Centro de Economía internacional

Cuenta con información estadística y análisis económicos sobre el comercio internacional.
 http://www.indec.mecon.ar/default.htm
INDEC, Instituto Nacional de Estadística y Censos

Información estadística sobre diversas áreas de actividad. Contiene series de datos, gráficos y
cuadros.
 http://www.cepal.org/es/datos-y-estadisticas
Información y estadísticas sobre Comercio exterior y desarrollo económico de la región de América

Latina.
Evaluación
La metodología para la evaluación responderá a las normas de la Facultad, a saber: evaluación

diagnóstica, evaluación parcial, examen recuperatorio del parcial y examen final. Adicionalmente, la
cátedra evaluará por trabajos prácticos, participación en las discusiones y preparación de temas de
discusión.
2 de 2
Programa de la asignatura: Política de Precios
La asignatura propone capacitar al alumno en el manejo de los principios y herramientas teóricas, técnicas
y prácticas más utilizadas a nivel local e internacional para el análisis y determinación de precios en la
empresa de hoy. Se tomarán como base los aspectos contables, estratégicos y operacionales de cada área
de la organización vinculada con el precio como concepto básico para el posicionamiento de productos y
servicios.
Objetivos
Que el estudiante:
 Conozca las prácticas de aplicación para los precios de las empresas y su impacto en la demanda
del consumidor.
 Diferencie las estrategias de planificación y control del precio.
 Establezca relaciones entre la política de precios y la competencia.
 Elabore series estadísticas para la formulación de propuestas de precios y el análisis de casos.
Contenidos
 Unidad 1: Marco referencial para la toma de decisiones

Estrategias Comerciales. Variables estratégicas. Análisis de competencia. Concepto de
competencia ampliada. Estrategias de competencia. Precios en el marketing estratégico. Los
precios y el marketing operativo. Consideraciones sobre la estrategia de la organización.
Variables que usa la Empresa para llegar al cliente con precios de competencia. Diferencias entre
cliente y consumidor. Esquema integral dinámico para la toma de decisiones en precios. Aspectos
cualitativos y cuantitativos. Estrategias de precios. Los costes en la determinación de precios.
 Unidad 2: Estudio y análisis del comportamiento del consumidor.

Estructura de compra de nuestros clientes. Composición variable de la decisión de compra.
Mercado: concepto. Significante. Significado. Análisis de herramientas de análisis estático:
enfoque de aplicaciones microeconómicas. Análisis teórico, técnico y aplicaciones. Explicación
teórica del concepto de valor. Distintos tipos de alternativas: empresas industriales y de
servicios. Índice de satisfacción. Aspectos operativos y estratégicos. Estimación de demanda en
función del grado de satisfacción de los clientes. Proferencia. Prospectiva. Pronóstico estratégico
de la demanda. Teoría de escenarios y análisis de la competencia las opciones generadoras de
1 de 4
éxito. Teoría del valor. Cadena de valor: factor determinante de la fijación de precios en los
sectores Industriales.
 Unidad 3: Fijación de precios y análisis estratégico

Segmentación de mercados. Características del segmento. Criterios de segmentación en precios.
Evaluación de resultados. Medición del potencial del mercado objetivo. Fijación teórica a través
de herramientas microeconómicas versus sistemas integrados de valor. La función de la
inteligencia comercial. Costos fijos. Costos Variables. Presupuesto económico. Presupuesto
financiero. Punto de equilibrio. Punto de Corte. Balances proyectados para análisis financiero.
Estado de resultados proyectados. Pérdidas/ganancias como resultado económico. Evaluación y
control. Desvíos. Brecha de planeamiento GAP. Visión deseada del negocio. Tipos de precios.
Precio límite. Precio técnico. Precio objetivo. Precio de carga máxima. Precios psicológicos.
Concepto de valor agregado por etapas en la fijación de precio su utilidad para la toma de
decisiones. Brecha de precios. Etapas de crecimiento del mercado. Mercado de precios de
clientes de la empresa. Mercado de precios de consumo. Estrategias de mercado y precios
aplicables a cada etapa. Distintos tipos de mercado. Análisis técnico: Matriz de Ansoff y fijación
de precios (base estratégica). Relación producto mercado. Punto de vista empresa. Óptica del
mercado. Estrategias de precios aplicables. Aspectos temporales. Rentabilidad. Los cambios
tecnológicos locales. Aspectos de globalización en los precios. Diagnóstico del mercado y precios
esperados. Cruz de Porter. Estrategias genéricas. Estrategias de la organización. Estrategias de
marketing. Estrategias de distintos productos. Componentes Hard y Soft. Core Competence y
puntos focales: conceptos generales análisis de impactos y beneficios en los precios de los
productos.
 Unidad 4: Métodos de determinación de precios. Diferenciarse en todo de la competencia

Ventajas y desventajas de los distintos métodos basados en los costos. Determinación de las
variables relevantes internas (organizacionales) y externas (mercado/s) para el análisis de costos.
Análisis FODA (el punto de partida). Aspectos macroeconómicos y microeconómicos involucrados.
Toma de decisiones. Determinación del precio a través de la cadena de Valor: aspectos contables,
costos y generación de ventajas comparativas en precios. Ventajas competitivas del precio forma
de obtención. Definición de diferenciación. Diferencias con la estrategia de Liderazgo en costos.
Atributos percibidos por el cliente. Justificación de su existencia en curva U y U cuadrada.
Diferenciación uno de los pilares del posicionamiento en precios. El nuevo posicionamiento. Cómo
se logra. Generación de estrategias de precios proactivas en función del posicionamiento.
Transvección. El efecto paraguas en la determinación de precios. La marca. Posicionamiento a
nivel cualitativo. De clientes de conveniencia a clientes de valor. Fidelización.
2 de 4
 Unidad 5: Estudio de las variables controlables en la fijación de precios
Decisiones sobre producto. Ciclo de vida del producto precios aplicables. Curva financiera en el
ciclo de vida del producto. Ciclo de vida del mercado, ¿existe? Los precios y la cartera de
productos. Líneas de productos.
Desarrollo de nuevos productos, costos involucrados. Los componentes de la innovación. Proceso
de investigación aplicada al desarrollo del producto su incidencia en el precio. Análisis de
factibilidad técnica, económica, financiera y comercial en el proceso de fijación del precio.
Mercado de prueba. Lanzamiento.
Decisiones sobre logística. El concepto de plaza. Localización de planta. Estructuración del canal
de distribución y los costos. Manejo de la rentabilidad del canal. Función del canal de distribución
en la construcción del precio. Flujos de distribución. Características y tipos de canal. Evaluación
de alternativas. Estrategias de canales para precios. Análisis de costos. Análisis impositivo. Costos
hundidos. Beneficios no declarados. Tercerización y optimización del resultado operativo.
Distribución ¿la llave del enigma? Esquema estratégico para toma de decisiones de distribución e
incidencia en el precio. Transvección proactiva alternativa de la empresa. Estrategia de
información del canal de distribución: push y pull evaluación de apropiación de costos. Valor
diferencia el nuevo concepto de cara al futuro en la planeación y rentabilidad global.
Decisiones sobre impulsión. El concepto de impulsión. Componentes y escala de costos.
Publicidad. Características ventajas y desventajas en el precio final del producto.
Diferencia entre comunicación personal y masiva: costos y riesgos. El presupuesto de promoción
incidencia en los costes. Selección de medios y sus costos. El mix promocional. Difusión. Fuerza de
ventas y costes. Diseño del punto de venta criterios de valuación para precios. Número óptimo de
vendedores y su incidencia en el precio.
 Unidad 6: Determinación precios y Plan de mercado.

El concepto de precio a consumidor final. Amplitud y significado. Modelos. Posición
microeconómica sobre el precio a consumidor final. Determinación del precio de carga máxima.
Precio umbral, técnico y objetivo y su relación con el precio al consumidor final. Estrategias de
precios al consumidor final. Relación precio-valor percibido por el consumidor final. Precio
máximo aceptable por el mercado. Determinación. Análisis del valor diferencia como componente
de la estructura de precios finales. Brechas de precios de venta finales: tipos. Precios y tipos de
mercados de consumo. El concepto de planeamiento. Planeamiento: Estratégico, táctico y
operativo relación con las decisiones de precios. Plan de producto y sus costos. El planeamiento en
precios. El plan de publicidad incidencia en el precio. El planeamiento de la distribución la llave
del éxito. La ética en el marketing. Venta consultiva. Costos emergentes, pertinentes y no
pertinentes. Costumer Satisfaction. Franquicias. Costos e inversión global. Recupero de la
inversión. TIR. VAN. Fidelización. Marketing experiencial y precios. Category Management: efectos
en el precio a consumidor final. Modelos de planeamiento de precios. Diagnóstico competitivo y
estratégico integrado. Precios proactivos: nueva herramienta de competencia. Análisis
multivariado a nivel estratégico. Búsqueda de una nueva dinámica de gestión del precio. Internet:
3 de 4
influencia en los precios del negocio (B to B, B to C) y la distribución. Los precios su determinación
y el uso de tecnologías TIC para la determinación, evolución y control de la cadena de distribución
con bases estratégicas de precios de llegada a consumidor final.
 Nagle, Thomas T y Holden Reed K. - Estrategias y tácticas para la fijación de Precios. Editorial:
Juan Granica. España 1998/Editorial Pearson Educ. 2000 .
 Porter, Michael - Estrategia competitiva. Editorial: Diana - México 1985 Porter, Michael -
Ventaja competitiva. Editorial: CECSA - México 1985.
 Robert J. Dolan. La esencia del Marketing Harvard Business School Press Vol.I
 Marketing, Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Jr. y Carl Mc Daniel- 8va. Edición, Editorial
Thompson, 2008.
 Isabel María Rosa Diez. Francisco Javier Rondan Cataluña y Enrique Caelos Diez De Castro Esic
Editorial 2013
Evaluación
La evaluación en esta asignatura constituye en un proceso significativo del aprendizaje de los alumnos y
de los procesos estratégicos de la enseñanza.
Ésta consta de:
 Evaluaciones Parciales domiciliarias.

 Un Examen Final presencial, escrito e individual.
4 de 4
Facultad de
Ciencias Económicas
Programa Analítico
FACULTAD: Ciencias Económicas
CARRERA: Licenciatura en Comercialización

ASIGNATURA: Dirección Comercial
AÑO DEL PLAN DE ESTUDIOS: 2017
NIVEL:
SEMESTRE: 1º semestre
HORAS RELOJ POR SEMANA: 4
PROFESOR A CARGO: Eduardo Vazquez Brotto
OTROS INTEGRANTES DE LA CÁTEDRA: -----
I-PRESENTACIÓN DE LA MATERIA:
La asignatura Dirección Comercial es parte del último año de la Carrera de Licenciatura en
Comercialización, por su ubicación en el programa de la misma requiere conocimientos
previos adquiridos en materias anteriores, necesarios para su mejor comprensión. Es una
asignatura de particular importancia por comprender aspectos de gestión duros, como
planificación, organización del área, conducción y aspectos de gestión de habilidades blandas
como gestión de personas, desarrollo de equipos, negociación, comunicación, clima laboral,
entre otras.
Es una materia que le otorga al futuro profesional una visión del rol directivo-gerencial en
áreas comerciales y su interacción con los distintos actores de una organización.
II-OBJETIVOS:
• Comprender la realidad social, política y competitiva de la organización que permita

proponer negocios sustentables.
• Analice experiencias de posicionamiento exitoso en los mercados por parte de las
empresas.
• Conozca las variables y elementos que permitan la construcción de estructuras
empresarias aptas para alcanzar una inserción exitosa en los mercados.
• Aplicar las técnicas y las herramientas que permitan identificar los mercados más aptos a
las características y aptitudes del producto que se busque posicionar.
1
Facultad de
Programa Analítico
III-CONTENIDOS:
Unidad 1: Conducción de las organizaciones.
Modelos de conducción y gobierno. El trabajo directivo, características, conceptos y evidencias.

Tendencias y orientaciones. Diferentes modelos de estructura y conducción empresaria Estilo y
profesionalidad. Funciones de los directivos. Dedicación, dominio, funciones de planificación,
coordinación, acción y control. Actividades y grupos de actividades. Estilos de liderazgo. Análisis y
vivencia sistemática de valor. La cualidad de los grandes líderes. Virtudes gerenciales. Ética,
moral, responsabilidad social empresaria. Rol directivo frente a los stakeholders (accionistas,
proveedores, clientes, empleados, sindicatos). Interrelaciones en la empresa. Autoridad.
Influencia. Delegación.
Bibliografía:
Koontz, H, y Weihrich H., (2013), Elementos de Administración, México D.F., México, McGraw-Hill
Gilli, J.J., (2017), Claves de la estructura organizativa, Buenos Aires, Argentina, Granica
Mintzberg, H., (2004), El trabajo del directivo. En Harvard Business Review, Liderazgo (pp.1-38).
Buenos Aires Argentina, Grupo Editorial Planeta / Ediciones Deusto
Kertész, R., Atalaya, C.I., Kertész, V.R. (2016), Liderazgo transaccional, Buenos Aires, Argentina,
Editorial de la Universidad de Flores.
Goleman, D., Boyatzis, R., McKee A. (2006), El líder resonante crea más, Buenos Aires,
Argentina, Sudamericana.
Etkin, J. (2017), Gestión de la complejidad en las organizaciones, Buenos Aires, Argentina,
Granica.
de la Bedoyere, Q., (1992), Influencia, Poder y Persuasión en los negocios, Buenos Aires,
Argentina, Granica.
Mintzberg, H., (1997), Diseño organizacional: ¿Moda o buen ajuste? En Bower, J.L., Oficio y arte
de la gerencia Vol.II (pp.109-135). Bogotá, Colombia, Editorial Norma.
Unidad 2: Modelos estratégicos.

Modelos estratégicos. Decisiones operativas y estratégicas. Círculo de decisiones estratégicas.
Tres dimensiones de Abell, Círculo de oro. Misión, visión, valores. Análisis PESTEL,
macroentorno, microentorno, Análisis FODA, Cinco fuerzas de Porter. Diferentes conceptos de
modelos de negocios, cadenas de valor, factores de éxito e indicadores de desempeño.
Planeamiento estratégico. Matriz urgencia-impacto. Elaboración, seguimiento y ajuste del Plan de
Marketing. Elementos del Plan.
Bibliografía:
Planellas, M., Muni, A., (2015), Las decisiones estratégicas, Buenos Aires, Argentina, Conecta.
2
Facultad de
Programa Analítico
Karlöf, B., (1991), Estrategia empresarial, Barcelona, España, Granica

Gandolfo Gahan, J., (2005), Los 6 pasos del planeamiento estratégico, Buenos Aires, Argentina,
Aguilar.
Kotler, P., Armstrong, G., (2007), Marketing Versión para Latinoamérica, México D.F., México,
Pearson Educación
Unidad 3: Clientes y gestión comercial.
Clientes. Análisis de la estructura de los clientes. Segmentación de clientes. Calidad de los

clientes y su renovación. Análisis geográfico de los clientes. Análisis de la rentabilidad por pedido.
Gestión de los clientes. CRM. Modelo de fidelización del cliente.
La dirección y la construcción de la estrategia comercial. La dirección comercial como gestor de
negocios. Niveles y esferas de actuación. Características sobre la cual opera la dirección
comercial. Vinculación entre las diferentes áreas de la empresa. Estrategia de emprendedores,
unidades de negocio, corporaciones. Organización del área comercial. El proceso de ventas:
etapas y características. Estrategias de venta.
Bibliografía:
Kotler, P., Armstrong, G., (2007), Marketing Versión para Latinoamérica, México D.F., México,
Pearson Educación
Lamb, Ch., Hair, J., Mc Daniel, C., (2011), Marketing, México D.F., México, Cengage Learning
Editores
Lewis, D., (2015), El cerebro vendedor, Buenos Aires, Argentina, Paidós.
Unidad 4: Habilidades Directivas.

Desarrollo de habilidades directivas. Característica de la decisión. Toma de decisiones.
Condiciones para la toma de decisiones Comunicación. Motivación. Liderazgo. Desarrollo de
equipos. Manejo del tiempo. Asignación de prioridades. Condiciones en las cuales opera la
Dirección Comercial (riesgo, presión e incertidumbre). Autoconocimiento y evolución de la
formación.
Bibliografía:
Lazzati, S., Castronovo, M., Tailhade, M. (2015), Competencias, cambio y coaching, Buenos Aires,
Argentina, Granica.
Byham, T., Wellins, R.,(2017), Tu primer trabajo como líder, Buenos Aires, Argentina, Granica.
Eduardo Press (2005), Psicología de las organizaciones, Buenos Aires, Argentina, Macchi.
3
Facultad de
Programa Analítico
IV-METODOLOGÍA
Las metodologías a utilizar serían la exposición dialogada, el estudio de casos, la investigación

didáctica y la utilización de casos prácticos.
Los medios a utilizar para mantener actualizada la enseñanza, además de la bibliografía de base,
son la utilización de publicaciones especializadas, el uso de videos, el uso de herramientas
digitales.
Se procurará la participación activa de los estudiantes, por lo tanto, las clases serán teórico-
prácticas. También se trabajará en equipos a lo largo de la cursada con un trabajo de integración
final.
En forma presencial se trabajará en una clase promedio un 75% teoría y un 25% práctica.
V-CRITERIOS DE EVALUACIÓN
De acuerdo a las evaluaciones reglamentadas por la Universidad, las mismas incluyen las
siguientes instancias:
Evaluación Parcial
Recuperatorio de parcial
Evaluación de trabajos prácticos
Examen final
ANEXO I
A1 - Carga Horaria - Modalidad de Enseñanza
Horas reloj
Modalidad
presenciales
Distancia 64
4
PROGRAMA
FACULTAD: de Estudios a Distancia y Educación Virtual
CARRERA: Tecnicatura en Comercialización
ASIGNATURA: Investigación de Mercados

PROFESOR A CARGO: Mg. Diana Atar
Esta asignatura está dirigida a aquellas personas que, operando en la gestión comercial
de una empresa, comprenden la importancia de contar con información confiable y en
tiempo y forma, para la elaboración y aplicación de estrategias comerciales.
Actualmente, los países ampliamente comunicados y la economía globalizada

presentan un escenario de desafíos, oportunidades y riesgos en los negocios. Los
mercados se expanden, algunos son nuevos, otros escasamente conocidos, y como
consecuencia, la información es un recurso de gran valor. Así, la investigación de
mercados se ha convertido, entonces, en un instrumento fundamental del marketing.
La aceptación de un producto nuevo en el mercado no es una cuestión de intuición ya

que ésta nunca nos brinda un camino libre de incertidumbres. Los conceptos, los
métodos aplicados y las técnicas de investigación que presentaremos no nos
garantizan el éxito en nuestro negocio; no obstante, nos aportan elementos de análisis
objetivos y precisos, y por lo tanto, nos garantizan que se ha de minimizar el riesgo de
las decisiones y las acciones consecuentes.
1
Es por ello, que se pretende brindar las herramientas necesarias para generar
información, siguiendo los pasos de un proceso de investigación científica, a fin de que
pueda conocer con mayor precisión los mercados a los que se dirige.
Trataremos a la investigación de mercados como una herramienta del marketing,

constituyendo un proceso que comprende distintas etapas, desde la aparición de un
problema en el ámbito de la comercialización, pasando por las instancias de
recolección de datos y su posterior análisis para transformarlos en información, hasta
la elaboración del informe con sus resultados y conclusiones.
II- OBJETIVOS:
El objetivo central de esta asignatura es brindar al profesional del comercio, las
habilidades suficientes para generar información, siguiendo los pasos de un proceso de
investigación científica, a fin de que pueda conocer con mayor precisión los mercados
a los que se dirige.
Por lo tanto, se espera que el estudiante:
 Comprenda los conceptos fundamentales de la investigación de mercados y su

importancia para generar información en la toma de decisiones vinculadas a la
actividad comercial de las empresas.
 Reconozca los distintos tipos de investigación de mercados y la utilidad de sus

resultados
 Identifique las etapas del proceso de investigación de mercados, así como los
elementos que componen cada una de ellas.
2
 Articule los conceptos teóricos con las aplicaciones prácticas en las investigaciones
de mercado.
 Simule procesos de investigación de mercados para analizar el impacto delos

resultados
III- CONTENIDOS:
UNIDAD 1: CONCEPTOS BÁSICOS

Los estudios de mercado y la importancia de la información. La investigación de
mercado como herramienta de marketing. Factores de éxito o de fracaso de una
investigación de mercados. Información y toma de decisiones.
La información disponible en la empresa. Los proveedores de investigación de
mercados. Las fuentes de información. Investigaciones basadas en fuentes
secundarias. Tipos de investigación de mercados. Clasificación de los estudios de
mercado según sus objetivos. La Perspectiva metodológica. Los tipos de investigación y
la toma de decisiones.
Bibliografía obligatoria:
 Malhotra, N. (2008). Investigación de Mercados. Un enfoque aplicado. Editorial
Pearson Education. México. 4ª edición o posteriores. Capítulos 1, 2, 3 y 4.
Complementaria (no obligatoria)
 Zikmund, W.G. (1998). Investigación de Mercados. Editorial Prentice Hall.
México. 6ª edición o posteriores. Capítulos 1, 3, 4 y 7.
3
UNIDAD 2: EL PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Primera parte
Primeras Etapas de la Investigación de mercados. El problema de investigación Los
objetivos de la investigación. El diseño de investigación. Diseños de investigación.
Diseños de investigación exploratoria. Los grupos de enfoque. Las entrevistas en
profundidad. Las técnicas proyectivas. Diseños de investigación descriptiva. La
Observación. La Encuesta. Diseños de investigación causal. El método experimental.
Pearson Education. México. 4ª edición o posteriores. Capítulos 2, 3, 5, 6 y 7
México. 6ª edición o posteriores. Capítulos 5, 6, 8, 9, 10, 11 y 12
UNIDAD 3: EL PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Segunda parte
El muestreo. Tipos de Muestreo. Muestreo Probabilístico. Muestreo No probabilístico.
La recolección de los datos. Procesamiento de los datos y Análisis de la información.
Presentación de los resultados. Sistemas de medición. Qué es medir. Las variables.
Los Niveles de medición. La medición de las Actitudes. Qué es la actitud. Escalas de
medición de actitudes.
Pearson Education. México. 4ª edición o posteriores. Capítulos 8, 9 y 11.
4
México. 6ª edición o posteriores. Capítulos 13,14, 16 y 19.
UNIDAD 4: INVESTIGACIONES ESPECIALES UTILIZADAS EN PUBLICIDAD Y

COMERCIALIZACIÓN
Algunas Investigaciones Particulares. Investigación de publicidad. Investigación de
medios. Test de concepto. Test de producto. Mercado de prueba. Investigación de
Mercados Internacionales. ¿Qué es el mercado internacional?
¿Qué es la investigación de mercados internacionales? Información útil para elanálisis

de los mercados externos.
Pearson Education. México. 4ª edición o posteriores. Capítulos 7 y 22.
México. 6ª edición o posteriores. Capítulos 6 y 12.
IV- METODOLOGÍA
Este curso está estructurado sobre diversos materiales. Por un lado, las Unidades de
Estudio, que están diseñadas para esta modalidad de estudio virtual y que pueden
imprimirse o bien leer directamente desde la pantalla. Estos contenidos se amplían y
profundizan con la lectura de los textos indicados en la Bibliografía.
Por otro lado, se plantean distintas tareas: Tareas de autoevaluación, actividades con
orientación de respuestas, tareas para enviar al tutor, temas a tratar en el foro, enlaces
para acceder a fuentes de información de interés complementario, entre otros.
5
Es por ello, que la modalidad le propone instancias de reflexión, debate, resolución de
problemas, y de autoevaluación del propio proceso deaprendizaje
Asimismo, el alumno accederá a videos de apoyo de temas seleccionados por el tutor,
y que sirven para aclarar y ampliar los conceptos estudiados.
La evaluación, como un proceso constitutivo del aprendizaje de los alumnos y de los
procesos de enseñanza, comprenderá:
 Evaluación parcial
 Recuperatorio del parcial de acuerdo a las normativas de la Universidad
 Concepto por participación en los foros
 Examen Final presencial, escrito e individual.
6
Carrera Tecnicatura en Comercialización
Asignatura Publicidad y Promoción
Docente Fernando Solari
Plan de trabajo 2022
Emisiones y videos
Módulo de estudio Foros
Meses Temas y
Unidades a trabajar Temas y problemáticas principales
problemáticas
Foro Nº 1: Bienvenida, presentación y estímulo a
Lectura Unidad 1
participar
Marzo Texto de lectura obligatoria: Diálogo Nº1
Parte 1 [completa].
Foro Nº 2: Actividad relacionada con la Unidad N° 1
Lectura Unidad 2 Foro Nº 3: Actividad relacionada con la unidad N° 2
Abril Texto de lectura obligatoria*: Diálogo Nº2
Partes 2 y 3 [ambas completas]. Foro Nº 4: Actividad relacionada con el Encuentro N° 2
Foro Nº 5: Consultas del E. Parcial/Guía, pautas para su
Lectura Unidades 3 Diálogo Nº3
realización
Mayo Texto de lectura obligatoria*:
Parte 4 [hasta Capítulo 17].
Foro Nº 6: Actividad relacionada con la unidad N° 3
Foro Nº 7: Devolución de los E. Parciales / Pautas para el
Lectura Unidades 4
Recuperatorio / Actividad relacionada con la unidad N° 4
Junio Texto de lectura obligatoria*: Diálogo Nº4
Parte 4 [desde Capítulo 18 hasta completar].
Foro N° 8: Cierre, Síntesis y Despedida
PROGRAMA
Comercialización Estratégica
Tecnicatura en Comercialización
Esta asignatura le permitirá al futuro profesional tener conocimientos sobre el

diseño estratégico de la comercialización. En el momento actual, de alta competencia,
y de necesidad de ser más competitivos para por un lado satisfacer las necesidades
de los clientes y por otro ser rentables, es crítico para las organizaciones desarrollar
una estrategia sólida de marketing que permita alcanzar los resultados esperados.
OBJETIVOS
Que el estudiante:
 Identifique las herramientas para desarrollar un plan de comercialización

estratégico y contribuir en su ejecución.
 Valore las diferencias de las estrategias aplicadas por las empresas.
 Vincule el estado de situación de los mercados con el tipo de estrategia.
 Conozca las diferentes culturas empresariales que inciden en la aplicación de las
estrategias.
CONTENIDOS:
Unidad 1: Introducción a la comercialización estratégica
Estrategia: definiciones. Jerarquía de las estrategias. Las ventajas competitivas.

Unidad Estratégica de Negocios. Las estrategias funcionales. Estrategias
organizacionales. Marketing estratégico y marketing operativo. Ventajas competitivas.
Diferenciación y posicionamiento. El Cliente. El proceso de compra.
Unidad 2: Análisis de oportunidades
El análisis interno y externo de la empresa. Los entornos de marketing, micro y

macroentorno. Análisis de la Demanda. Mercados. Mercado potencial absoluto.
Mercado potencial. Mercado disponible. Mercado meta. Mercado captado. Pronóstico
de ventas. Análisis de la competencia. Rivalidad Ampliada. Competidores. Nuevos
competidores. Productos sustitutos. Poder de negociación de los clientes y de los
proveedores. Tendencias. Moda pasajera. Tendencia. Megatendencia.
Unidad 3: Formulación de Estrategias
Estrategias generales. Círculo de la estrategia competitiva. Matriz FODA elaboración e

interpretación. Estrategias genéricas de Porter. Matriz de crecimiento de productos y
mercados. Matriz BCG. Matriz atractivo competitividad. Estrategias de participación de
mercado. La estrategia del líder. La estrategia del retador. La estrategia del seguidor.
La estrategia del especialista. Estrategias de línea de producto. Desarrollo de la línea
de producto. Marca paraguas. Extensiones de la línea de producto.
Unidad 4: Comportamiento del Consumidor
Comportamiento del consumidor. Elementos que influyen en el comportamiento del

consumidor. Proceso de compra. Importancia del riesgo percibido. Grado de
implicación. Factores que influyen en las decisiones de compra. Complejidad del
proceso de compra. Técnicas de comercialización según el comportamiento de los
consumidores. Ir de compras o hacer las compras. Evolución del comportamiento de
los consumidores. Compras vs experiencia de compras. Nuevas tecnologías que
promueven cambios en la relación empresa-consumidor. Nuevas modalidades. Redes
sociales. El consumidor móvil.
Lambin Jean-Jacques. (1997). Marketing Estratégico. Mc Graw Hill
Bibliografía complementaria:
Walker, Orville C. Jr., Boyd Harper W. Jt., Mullins John, Larréché Jean-Claude. (2005).
Marketing Estratégico. Mc Graw Hill.
Lewis, David. (2015) El cerebro vendedor. Paidós.
Berger, Jonah. (2013) Contagio. Temas.
Eli Pariser. (2017). El filtro burbuja. Cómo la red decide lo que leemos y lo que
pensamos. Taurus.
Kotler, P., Armstrong, G., (2007), Marketing Versión para Latinoamérica, México D.F.,
México, Pearson Educación
Lamb, Ch., Hair, J., Mc Daniel, C., (2011), Marketing, México D.F., México, Cengage
Learning Editores
Willensky Alberto L. (1994). Marketing Estratégico. Tesis Grupo Editorial Norma.
Best, Roger J. (2007). Marketing Estratégico. Pearson Prentice Hall.
EVALUACIÓN
La evaluación consistirá en las siguientes instancias:
 Evaluaciones parciales domiciliarias.

 Participación activa en actividades y foros especiales.
 Un examen final presencial escrito e individual.
PROGRAMA
FACULTAD: DEI
CARRERA: TECNICATURA EN COMERCIALIZACION
ASIGNATURA: MARKETING DE SERVICIOS
NIVEL de CURSACIÓN: SEGUNDO
SEMESTRE: SEGUNDO
HORAS RELOJ POR SEMANA:
PROFESOR A CARGO: Lic. Alejandro Prats
La asignatura forma parte del Plan de Estudios de la Tecnicatura en Comercialización
para alumnos que se encuentren cursando el segundo cuatrimestre del segundo año.
Habiendo cursado materias como Análisis del Consumidor, Comercialización y e-
commerce e Investigación de Mercados los alumnos cuentan con suficientes
conocimientos y habilidades para afrontar la cursada.
La materia propone que el alumno comprenda la importancia de los servicios en la

vida cotidiana de toda organización haciendo eje en el estudio de las necesidades,
deseos y demandas de los clientes. Asimismo se trabajarán aspectos relevantes como
el conocimiento del cliente y sus comportamientos de compra y niveles de satisfacción.
Como también el rol de internet y su vínculo con el marketing de servicios. Se espera
que el alumno pueda vincular las temáticas expuestas con el macro y microambiente
de cada organización. Buscando reconocer de qué manera influyen las variables
controlables y no controlables según la coyuntura para elaborar un plan de marketing
de servicios y su control.
II- OBJETIVOS:
- Conocer los conceptos básicos del marketing de servicios identificando su
función dentro de la empresa. Desarrollar un plan de marketing de servicios y
su auditoria.
- Comprender su relación con el campo profesional con una mirada hacia el
futuro vinculado con el contexto de la globalización.
1
- Desarrollar habilidades en la conformación de estrategias competitivas para la
comercialización de servicios.
- Diseñar políticas de servicios para desarrollar, introducir y posicionar nuevos
servicios en el mercado. Teniendo en cuenta el contexto nacional e
internacional.
- Detectar oportunidades de negocios, generar ideas emprendedoras, originales
y creativas trabajando desde la teoría y su consecuente aplicación en la
práctica.
- Aplicación ética y profesional de la gestión del marketing de servicios.
III- CONTENIDOS:
Unidad 1: La evolución de los servicios en la economía.

Los servicios. La economía y la evolución de los servicios. La Oferta.
Clasificación. Características. La producción de servicios. Proceso de producción vs.
Proceso de servucción. Los componentes fundamentales de la servucción. El ciclo del
servicio. El proceso de diseño del servicio. La comercialización de servicios.
Bibliografía:
Vicente, M.A. (2009) Marketing y Competitividad. Nuevos enfoques para nuevas

realidades (1ª ed.) Argentina: Prentice Hall Pearson Education
Goodman, F. (2014) Atención Estratégica al cliente. EEUU: Pluma Digital Ediciones
Denove Ch.y Power J. D. (2015) La satisfacción del cliente. EEUU: Portfolio.
Kiyosaki, R. (2013) El negocio del siglo 21. México: Aguilar
Cunningham, M. (2001) Cómo desarrollar una estrategia de comercio electrónico.
México: Pearson Educación
Unidad 2: El mercado objetivo

La elección del mercado objetivo. La inteligencia comercial. Segmentación.
Diferenciación y posicionamiento. Internet y el mercado de los servicios. El valor de
ofrecer experiencias.
Bibliografía:
2
Vicente, M.A. (2009) Marketing y Competitividad. Nuevos enfoques para nuevas
realidades (1ªed.) Argentina: Prentice Hall Pearson Education
Unidad 3: Estrategias en la elaboración del plan de marketing de servicios y de su

supervisión.
Concepto de Estrategia y Nueva Teoría Estratégica. Estrategia managerial vs.
Estrategia relacional. Plan de marketing. Concepto. Estrategias para el logro de los
objetivos. Estrategias genéricas. Estrategias de portafolio. Estrategias de segmentación.
Posicionamiento buscado. Desarrollo, niveles y descripción del servicio. Estrategia de
marca. Estrategias de precio y distribución. Estrategia de comunicación. Supervisión y
plan de contingencia.
Coria, G., Erdellan, C. Vicente, M. (2009) Armado e implementación de un plan de

marketing. En M. A. Vicente (Compilador) Marketing y Competitividad. Nuevos
enfoques para nuevas realidades (pp.115-132) (1ª ed.) Argentina: Prentice Hall
Pearson Education
Pérez, R. (2012). Pensar la estrategia. Argentina: La Crujía

Goodman, F. (2014). Atención Estratégica al cliente. EEUU: Pluma Digital Ediciones
De Bono, E. (2015).Seis sombreros para pensar. (1ª ed.) Argentina: Paidós
Unidad 4: Medir y mejorar el servicio.
Calidad. Concepto. Satisfacción al cliente. Concepto. Metodologías de medición de la

calidad del servicio. Identificación de los motivos de los problemas en la calidad del
servicio. Planes de acción para mejorar la calidad del servicio. Recuperación y
activación de servicios. Garantía de servicios. Medición de satisfacción.
Fernández, P., Baraj. H. (2003) Calidad de las empresas de servicios, Recuperación y

reactivación de servicios, Garantía de servicios, Medición de satisfacción. En P.
3
Fernández y H. Bajac (autores) La gestión del marketing de servicios. Principios y
aplicaciones para la actividad gerencial. (pp. 345-378, 391-414, 421-440, 445-498) Bs.
As. Granica.
Vicente, M.A. (2009) Auditoría de marketing y negocios. En J. Stern (autor) Marketing
y Competitividad. Nuevos enfoques para nuevas realidades (1ª ed.) (pp.491-505)
Argentina: Prentice Hall Pearson Education
Bibliografía complementaria
Bateson, JOHN. E. G. y Hoffman, Douglas: (1999) Managing Services Marketing,

The Dryden Press, Fort Worth.
Berry l. L. y Parasuraman A. (1991) Marketing de servicios, la Calidad como Meta.

Nueva York, Free Press
Cronin J. y Taylor S. (1994) Servperf vs. Servqual,reconciling performance based and

perceptions minus expectations measurement of Service Quality. Journal of Marketing,
Vol. 58.
De Bono, E. (2015) Seis sombreros para pensar. (1ª ed.) Argentina: Paidó
Deming, E. (1990) Four Day Deming Seminar. Jan 30-feb 2 1990, Washington.
Kotler, P. (1991) Dirección de Marketing. Análisis, Planificación y Control. Séptima

Edición. España. Ed. Prentice
Pérez, R. (2012) Pensar la estrategia. Argentina: La Crujía
IV- METODOLOGÍA
El trabajo a lo largo del cuatrimestre convoca a una participación activa entre el

alumno y sus tutores.
Los alumnos leen el material enviado y luego tendrán el acompañamiento del tutor
para realizar - a través del foro – actividades, consultas, fundamentar pensamientos y
aportes propios vinculados con la asignatura y el contexto laboral.
Se incluirán las evaluaciones reglamentadas por la Universidad:
 Evaluación diagnóstica
 Parcial domiciliario
4
 Recuperatorio del parcial
 Evaluación de actividades
 Examen final
5
Facultad de
Estudios a Distancia y Educación Virtual
Programa Analítico
CARRERA: Tecnicatura Universitaria en Comercialización

NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Marketing y Comercio Online
PLAN DE ESTUDIOS: 2017
PROFESOR A CARGO: Eduardo Vazquez Brotto
OTROS INTEGRANTES DE LA CÁTEDRA: -----
I-PRESENTACIÓN DE LA MATERIA:
La asignatura Marketing y Comercio Online es parte del segundo año de la Carrera de ,
por su ubicación en el programa de la misma requiere conocimientos
Esta materia le permite al futuro profesional tener un acercamiento al marketing digital y

conocer distintas estrategias y medios que utilizan las empresas para mejorar su
competitividad.
El comercio online es un sector que viene creciendo cada año, esto hace que no se
pueda pasar por alto la importancia de estar presentes y aprovechar las nuevas
oportunidades de comercialización que nos permite internet.
II-OBJETIVOS
Que el estudiante:
• Conozca las ventajas del comercio por Internet.
• Relacione las diferentes técnicas de marketing utilizadas por Internet.
• Conozca las herramientas y técnicas modernas utilizadas en el marketing y comercio
online.
• Comprenda las ventajas de una correcta segmentación del mercado digital.
• Comprenda la importancia de lograr un posicionamiento en Internet.
III-CONTENIDOS:
Unidad 1: Marketing y Estrategia Digital

Marketing e Internet. Herramientas de e-marketing. Introducción al Marketing Digital.
La evolución de internet. Datos de contexto, indicadores mundiales y locales. Cambio de
hábitos en los consumidores digitales. La figura del prosumidor. Impacto en las empresas.
Cambio en las relaciones empresas-clientes. Herramientas de comunicación digital.
Páginas web. Publicidad. Blogs. Apps. Redes Sociales. Tienda de e-Commerce. E-mail
marketing. Elementos del Plan de Negocios Digitales. Formas de segmentación.
1
Facultad de
Programa Analítico
Características de los métodos de fidelización. Estrategia digital. Modelos de negocios

en internet. Comportamiento de los usuarios. Mobile marketing. Innovación y tendencias
digitales. Análisis de la competencia. Auditoría digital. Herramientas de análisis. Google
Analytics. Social Media Analytics. Cálculo del ROI.
Unidad 2: Posicionamiento en Internet

Estrategias de posicionamiento por internet. Posicionamiento SEO. Marketing de
buscadores. Páginas web. Palabras clave. Herramientas de comunicación digital.
Marketing de contenidos. Inbound marketing. E-mail marketing. Diseño de campañas de
e-mailing. Herramientas para envíos de correo. Gestión de bases de datos. CRM.
Remarketing. La publicidad online. Publicidad en Redes Sociales, Facebook Ads,
Instagram, Twitter, LinkedIn. Cómo se hace una campaña, que objetivos se pueden elegir.
Publicidad en Google Ads. Tipos de campañas. Campaña de búsqueda. Campaña de
display. Campaña de video. Planificación de campañas en Internet
Unidad 3: Comercio Electrónico (e-commerce)

Comercio electrónico ventajas y requerimientos. Diferentes técnicas del comercio
electrónico. Métodos de pago en el comercio electrónico. E-logística en el comercio
internacional. Seguridad en el comercio electrónico. Proceso de compra digital.
Consumidor digital. Plataformas de e-commerce. Logística por internet.
Unidad 4: Social Media

Tipos de Redes Sociales. Cómo funcionan. Social Media Marketing. El Plan de Social
Media. Cómo utilizar las redes sociales a favor de nuestras marcas. La nueva
conversación digital. Tipos de contenido. Viralización. Análisis de las principales Redes
Sociales: Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube, Instagram, Pinterest. Nuevos puestos
laborales. Social Media Manager. Community Manager. El perfil profesional del puesto.
Reputación online. Gestión de Crisis en Redes Sociales. Manejo de críticas y comentarios
negativos. Protocolos de actuación. Casos reales.
Kotler, Philip; Kartajaya, Hermawan; Setiawan, Iwan. (2017). Marketing 4.0. Editorial Wiley
Jim Lecinski. (2011). ZMOT Ganando el momento cero de la verdad. Google.
Lewis, David. (2015) El cerebro vendedor. Paidós.
Berger, Jonah. (2013) Contagio. Temas.
Gómez, David. (2014) El día que David venció a Goliat. Ediciones B.
2
Facultad de
Programa Analítico
Ernesto Van Peborgh. (2010). Odisea 2.0. Las marcas en los medios sociales. La Crujía.
José Van Dijck. (2016). La cultura de la conectividad. Siglo XXI.
Manuel Moreno Molina. (2014). El gran libro del Community Manager. Editorial Gestión.
Ruth Gosnay; Angela Carroll; Neil Richardson. (2015) Guía de acceso rápido al marketing
en Redes Sociales. Granica.
Eli Pariser. (2017). El filtro burbuja. Cómo la red decide lo que leemos y lo que pensamos.
Taurus.
Asociación Española de la Economía Digital. (2012) Libro blanco del comercio electrónico.
IV-EVALUACIÓN
• Evaluaciones parciales domiciliarias.
• Participación activa en actividades y foros especiales.
• Elaboración y entrega del Trabajo Práctico (Plan de Marketing)
• Un examen final presencial escrito e individual.
3
}
PROGRAMA
FACULTAD: FEDEV
CARRERA: TECNICATURA EN COMERCIALIZACIÓN
ASIGNATURA: (16) Desarrollo de Productos
AÑO DEL PLAN DE ESTUDIOS: 5to cuatrimestre
NIVEL de CURSACIÓN: Tercero
PROFESOR A CARGO: Lic. Raúl Berretta
I. PRESENTACIÓN DE LAMATERIA:
El objetivo principal de esta materia es brindar al futuro profesional, las herramientas necesarias para
poder decidir sobre cada elemento presente en el plan de marketing para el desarrollo de cada
nuevo producto.
II. OBJETIVOS
Que el estudiante logre:
 Conocer cómo las empresas toman las decisiones sobre su producto con relación al mercado.
 Describir las etapas del ciclo de vida de los productos y las estrategias asociadas a lasmismas
 Utilizar las herramientas necesarias para el análisis del plan de marketing de un producto.
 Valorar la relación existente entre el producto y las restantes “P” delmarketing.
III. CONTENIDOS:
• El producto y las orientacionesempresarias.
• El producto y losconsumidores.
• Clasificación deproductos.
• Ciclo de vida del producto: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y
decadencia.
• Competencia y ciclo devida.
1
}
• Valor tangible eintangible.

• Producto yEnvase.
• Producto yMarca.
• Producto y Política dePrecios.
• Producto y Canal deDistribución.
• Producto yComunicación.
• Producto y Mix deMarketing.
Unidad 1: ¿Cómo una empresa construye un Producto?

El producto y las orientaciones empresarias. Producto y Mix de Marketing ó Plan de
Marketing. Aspectos a considerar en el armado del Producto. Clasificación de productos.
Valor Tangible. Valor intangible. Producto y Marca. Producto Genérico. La relación entre el
producto genérico y la competencia. Packaging. Etiqueta. Producto y Envase. Datos
obligatorios por Salud Pública, como aval para el consumidor. Prueba de Producto.
 Bibliografíaobligatoria
Philip Kotler y Kevin Keller, (2012). Cap. I: La definición del marketing para el siglo XXI. (14° ed.),
Dirección de Marketing (pp. 25-39). México: Pearson Educación.
Philip Kotler y Kevin Keller, (2012). Cap. XII: Establecimiento de la estrategia de productos. (14° ed.),
Dirección de Marketing (pp. 327 y 328). México: Pearson Educación.
Unidad 2: Datos del mercado para la construcción del Producto

El producto genérico y la definición del mercado. El producto genérico y sus modificaciones.
Mercado, submercados, segmentos y nichos. Forma de dividirlos. Relevamiento del Mercado
óMapping.La competencia y el ciclo de vida. El Ciclo de Vida del Mercado. La Competencia:
competidor directo, indirecto o sustituto y su relación con el mismo. La competencia y su
relación con las etapas. Las marcas posicionadas y la relación con las etapas. Niveles de
competidores. El ciclo de vida del producto: Desarrollo, Introducción, Crecimiento, Madurez
y Decadencia. Lanzamiento, relanzamiento y muerte del producto. Las marcas posicionadas y
la extensión de línea. Las decisiones estratégicas para la elección de cada atributo del
producto. Característica de la fórmula del producto. Packaging. Embalaje.
Philip Kotler y Kevin Keller, (2012). Cap. X: Estrategias de posicionamiento de marcas. (14° ed.),
Dirección de Marketing (pp. 277, 283 y 284). México: Pearson Educación.
Philip Kotler y Kevin Keller, (2012). Cap. XI: Las relaciones con la competencia. (14° ed.),
Dirección de Marketing (pp. 317). México: Pearson Educación.
2
}
Unidad 3: ¿Cómo genero una relación entre el producto y el consumidor?

La relación entre el producto y los consumidores. Bases de Segmentación. Diferencia entre
Deseo y Necesidad. Pirámide de Maslow. Proceso de compra. Roles de Compara.
Segmentación Vincular. Vínculos. Producto y Comunicación. Mensaje y símbolos. Recursos
de la empresa para generar una relación entre el producto y el consumidor. El desarrollo de
las tácticas para comunicar y cumplir los objetivos comerciales y comunicacionales. Qué es
un código. Cómo codifico según el cliente.
Philip Kotler y Kevin Keller, (2012). Cap. VI: Análisis de los mercados de consumo. (14° ed.), Dirección
de Marketing (pp. 152). México: Pearson Educación.
Philip Kotler y Kevin Keller, (2012). Cap. IX: Creación del brandequity. (14° ed.), Dirección de
Marketing (pp. 241-250). México: Pearson Educación.
 Bibliografía complementaria (NOOBLIGATORIA)

Alberto L. Wilensky, (1994)."Marketing Estratégico" (5ta. Edición) – Argentina Tesis Grupo
Editorial Norma
Unidad 4: Decisiones sobre los canales de distribución y el precio.

La relación entre los objetivos comerciales, el desarrollo del producto, los canales y el precio
que proponemos para el canal y al consumidor final. Producto y Canal de Distribución.
Decisión estratégica: cantidad de canales de distribución. Qué canal se elige según la
información que necesita el consumidor. Mercado de Prueba. Producto y Política de Precios.
Philip Kotler y Kevin Keller, (2012). Cap. XIV: Desarrollo de estrategias y programas de precios. (14°
ed.), Dirección de Marketing (pp. 386 y 387). México: Pearson Educación.
Philip Kotler y Kevin Keller, (2012). Cap. XVI: Gestión de la distribución minorista, de la venta
mayorísta y de la logística de mercado. (14° ed.), Dirección de Marketing (pp. 448-449 y 462-463).
México: PearsonEducación.
EVALUACIÓN
• Evaluaciones parcialesdomiciliarias.
• Participación activa en actividades y forosespeciales.
• Un examen final escrito eindividual.
3
PROGRAMA
FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA Y EDUCACIÓN VIRTUAL
CARRERAS: Tecnicatura Universitaria en Comercialización
ASIGNATURA: Logística y Distribución Física Internacional
NIVEL de CURSACIÓN: Tercer Año
SEMESTRE: 1er. semestre
PROFESOR A CARGO:
I-PRESENTACIÓN DE LA MATERIA
Los contenidos de la asignatura Logística Distribución Física Internacional,

correspondiente a la Tecnicatura en Comercialización le permitirán comprender el concepto
de Logística y su rol cada vez más importante en el logro de un negocio.
La asignatura está organizada en cuatro Unidades. La Unidad 1 presenta la definición de

Logística, cuáles son sus actividades claves, los elementos del sistema logístico y .la
cadena de suministros. La Unidad 2, titulada De la Demanda a los Inventarios Económicos,
aborda los aspectos a considerar en la administración estratégica de los almacenes y
centros de distribución y la gestión de materiales y de inventarios. La tercera unidad
presenta contenidos vinculados con el Transporte y embalajes: la cadena de distribución
física internacional, los diferentes modos de transporte carretero, ferroviario, marítimo y
aéreo y el transporte multimodal. La cuarta y última unidad de la asignatura aborda aspectos
relacionados con la Distribución Física Internacional. En este marco, se desarrollan temas
tales como el marco legislativo, contratos y documentos, los Incoterms, los forwarders,
seguros, medios de pago internacionales. También las secuencias operativas de
exportación e importación. pequeños envíos y el rol de la Logística en la venta de canal
directo.
II-OBJETIVOS
La asignatura presenta cuatro unidades de estudio orientadas a que el estudiante:
1
• Interprete los alcances de los conceptos de logística, la cadena de suministros y de
distribución física internacional.
• Conozca los aspectos a tener en cuenta en relación con el diseño, planificación y
control de un proceso logístico.
• Analice las distintas configuraciones que presenta la cadena de distribución física
internacional.
• Analice las ventajas, desventajas y estructura de costos de cada modo de transporte.
• Conozca los documentos de la operatoria del comercio y del transporte de
mercaderías.
III-CONTENIDO
Contenidos mínimos
La logística y la estrategia de comercialización. Los elementos del sistema logístico.

La cadena de suministros. La administración estratégica de los almacenes y centros de
distribución. Gestión de materiales y de inventarios. La dinámica de los flujos. El sistema de
comunicaciones y la logística. La logística comercial y de aprovisionamiento.
La cadena de distribución física internacional. Los diferentes modos de transporte carretero,
ferroviario, marítimo y aéreo. El transporte multimodal. Consolidación de cargas.
Contenedores. Contratos y documentos. Los Incoterms. Transportes y Seguros. Medios de
pago internacionales. Secuencias operativas de exportación e importación.
Unidad 1: Logística y Cadena de Suministros
• Que es la Logística
• La logística, actividades claves y de apoyo
• Cadena de Suministros
• Visión global de las operaciones
• Estrategia de Localización
• Distribución de las Instalaciones
Bibliografía obligatoria
Ballou, R. H. (2009). Logística: Administración de la cadena de suministro. Pearson
Educación.
2
Bowersox, D. J., Closs, D. J., & Cooper, M. B. (2007). Administración y logística en la
cadena de suministros.México: McGraw-Hill,.
Heizer, J. & Render, B. (2009). Administración de operaciones. México. Ed. Prentice
Hall. 7ma. Edición. Cap. 8.
Schroeder, R. G. (1993). Administración de las operaciones. México: Mc Graw-Hill. 3ra
Edición.
Unidad 2: De la Demanda a los Inventarios Económicos
• Política de Inventarios
• Funciones del Inventario
• Demanda Dependiente e Independiente
• Abastecimiento y método MRP
• Inventarios Push y Pull
• Teoría de las Restricciones
• Administración del Inventario
• Inventario en JIT
Educación.
cadena de suministros.México: McGraw-Hill,.
Hall. 7ma. Edición. Cap. 12.
Unidad 3: Transporte y Embalajes
• Estrategia del Transporte

• Operadores de Transporte
• Diseño de Rutas
• Transporte Multimodal
• Embalaje Logistico
• Tercerización y Operadores Logisticos
Educación.
Unidad 4: Distribución Física Internacional
3
• Problemas y marco legislativo
• Los Incoterms.
• Los forwarders
• Nuevas Tendencias
• Pequeños Envíos
• Operadores de venta Canal Directo
• El rol de la logística en la venta de canal directo
Educación.
IV- BIBLIOGRAFÍA GENERAL

Educación.
cadena de suministros. México: McGraw-Hill.
Hall. 7ma. Edición.
V- MODALIDAD DE EVALUACIÓN
La evaluación es un proceso constitutivo del aprendizaje de los alumnos y de los procesos

de enseñanza. Ésta consta de:
- Una evaluación parcial obligatoria e individual, con posibilidad de recuperación.

- Un examen final presencial, escrito e individual.
- Participación en actividades y foros complementarios.
VI- CARGA HORARIA: Sesenta y cuatro (64) horas reloj.
4
PROGRAMA
FACULTAD: Facultad de Estudios a Distancia y Educación Virtual

CARRERA: Tecnicatura en Comercio Internacional
ASIGNATURA: Marketing Internacional
NIVEL de CURSACIÓN: 2º año
PROFESOR A CARGO: Fernando Solari
El recorrido por la asignatura “Estrategias de Marketing Internacional” resulta esencial

para el desempeño del futuro egresado de la Tecnicatura en Comercio Internacional. En
este sentido, le aportará conceptos y herramientas que le permitirán establecer el
orden requerido en los procesos comerciales internacionales, identificando el punto de
partida de toda transacción económica.
Asimismo, se espera que el alumno, a través de actividades prácticas planteadas en la

asignatura, se apropie de herramientas que le posibilitarán identificar oportunidades
de negocios internacionales. Además, podrá planificar estrategias innovadoras que
sumarán valor a los bienes y/o servicios comercializados, alcanzando de esta manera
los objetivos establecidos.
Por otra parte, para cursar la asignatura, es requisito indispensable tener sólidos
conocimientos sobre la operatoria de comercio internacional, los tratados, acuerdos y
normativas sobre el tema. Es importante también que el alumno posea un manejo de
la bibliografía básica de la carrera, así como del vocabulario técnico específico.
En el transcurso de las clases, se presentarán situaciones problemáticas que serán un

gran aporte a la formación profesional en relación con la mercadotecnia internacional.
1
II- OBJETIVOS
Que el alumno logre:
 Comprender la diferencia entre planeación táctica y planeación estratégica.
 Incorporar conocimientos teóricos sobre la mercadotecnia internacional.
 Diferenciar distintos tipos de marketing.
 Identificar el rol de los sujetos intervinientes en el proceso de comercialización.
 Comprender la importancia de la segmentación de mercados.
 Aplicar la operativa del mercadeo en cada situación práctica planteada.
 Seleccionar el mix de marketing adecuado a cada operación de comercialización.
 Reconocer las ventajas de participar en eventos comerciales internacionales.
 Optimizar las estrategias de inserción en nuevos mercados.
III- CONTENIDOS:
Unidad 1: La importancia del Marketing en la comercialización
El mercadeo. Antecedentes e historia del marketing. El marketing como proceso social

y su relación con otras ciencias. El mercado como espacio de intercambio. Mercado
meta/ target group. Segmentación, público objetivo, volumen de ventas, participación
de mercado. Estrategia y táctica, elaboración de planes de acción. Matriz FODA.
Factores de influencia en la estrategia de mercadotecnia.
Bibliografía:
 KOTLER, P., ARMSTRONG, G., (2013). Fundamentos de Marketing,
México, Edit. Pearson Educación. Parte 1. Cap. I y II. Pág. 2 a 63. Parte
2. Cap. III, IV y V. Pág. 64 a 151.
 KOTLER, P., (2001). Dirección de Mercadotecnia, México, Edit. Pearson
Educación. Cap. I. Pág. 7 a 11.
 KOTLER, P., ARMSTRONG, G., (2007). Marketing. Versión para Latinoamérica.
Parte 3. Capítulo 7. Segmentación, mercados meta y posicionamiento. Pág. 196
a 233.
2
Unidad 2: Variables controlables
Mix de comercialización. Ciclo de vida y desarrollo del producto. Atributos y

presentación. Establecimiento de precios. Herramienta crítica de la
mercadotecnia. Técnicas de instauración de precios. Prácticas desleales del
comercio internacional. Distribución. Canales. Inventario. Medios de transporte
Promoción, publicidad, fuerza de venta. Relaciones públicas. Medios utilizadospara
publicitar productos.
Bibliografía:
 KOTLER, P., ARMSTRONG, G., (2013). Fundamentos de Marketing, México, Edit.
Pearson Educación. Parte 3. Cap. VI a XIV. Pág. 162 a 259.
Educación. Capítulos: 17, 19, 20 y 22.
Parte 3. Capítulos: 8 a 16. Pág. 234 a 528.
Unidad 3: Variables incontrolables
Factores incontrolables o exógenos. Competencia y demanda. Tendencias de consumo

actual. Entornos político, económico, tecnológico. Factores sociales, culturales,
geográficos y climáticos. Marketing y medio ambiente. Ética y responsabilidad social
empresaria. Normativa vigente nacional e internacional, organismos e instituciones
regulatorias.
Bibliografía
Pearson Educación. Parte 4. Cap. XV y XVI. Pág. 450 a 480.
Educación. Capítulo 9.
Unidad 4: Mercados internacionales
Unidades estratégicas de negocios. Investigación de mercados. Posicionamiento.

Departamento de Comercio Exterior y Marketing internacional. Métodos básicos de
exportación. Acuerdos Contractuales internacionales. Marketing digital. Alianzas
estratégicas. Licencias o patentes. Llave en mano. Franchising. Joint Venture. Agencia o
3
Representante. Distribuidor. Asociación. Leasing. Intercambio compensado. Selección
de mercados y participaciones activas en eventos de mercadotecnia. Ferias
internacionales, Congresos, Exposiciones, Misiones y Rondas de negocio. Material de
distribución y muestra. Protocolo y ceremonial internacional.
Bibliografía:
Pearson Educación. Parte 4. Cap. XV y XVI. Pág. 450 a 478.
Educación.
Parte 3. Capítulos: 17 a 20. Segmentación, mercados meta y posicionamiento.
Pág. 528 a 622.
 Alianzas Estratégicas. Una alternativa de proyección empresarial. Revista UD.
Autor: Ruth Esperanza Roma C.
 Código Civil y Comercial argentino, Ley 26.994, (2014). Sección 11. Título IV.
Disposiciones de Derecho Internacional Privado.
Carga Horaria Total- 100 horas reloj

Programas de Tec Comercialización

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Programas de Tec Comercialización

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Programa de la asignatura: Análisis del Consumidor

(Carrera: Tecnicatura en Comercialización)

En la actualidad no resulta posible diseñar estrategias de marketing y comercialización

 Identificar las formas de comportamiento del consumidor.

Unidad 1: ¿POR QUÉ HACEMOS LO QUE HACEMOS?

Conociendo la naturaleza humana para entender el comportamiento. La etología nos

Modalidades y gustos de los consumidores. Rasgos de personalidad. Etnocentrismo.

Unidad 3: ¿POR QUE NOS COMPRAN NUESTROS CLIENTES?

Características de los mercados y los consumidores. Estimulación y activación

Unidad 4: ¿PODEMOS INTERVENIR EN LAS DECISIONES DE COMPRA?

Teoría de la decisión en general y de la decisión de compra en particular. Proceso de la

Alonso, J; Grande, E. (2012). Comportamiento del Consumidor. Alfaomega Grupo

 Schiffman Leon G. (2016) Comportamiento del Consumidor Editorial: PEARSON

La evaluación es un proceso constitutivo del aprendizaje de los alumnos y de los

Evaluaciones Parciales domiciliarias.

(Carrera: Tecnicatura Universitaria en Administración

El fundamento de la asignatura es el estudio del comportamiento de las unidades

 Analice cómo las variables económicas afectan las decisiones empresarias en

 Comprenda el rol del empresario en la valoración del contexto económico y, en

 Identifique las variables para comprender y diagnosticar los problemas

 Aplique las herramientas que demuestran el comportamiento de los agentes

Objeto de estudio de la Economía. Economía positiva y economía normativa.

La conducta del consumidor y la demanda del mercado. La relación entre las

Unidad 3: La elasticidad de la demanda y de la oferta

Concepto de elasticidad. Elasticidad precio de la demanda; el análisis cuantitativo y

Unidad 4: La producción y los costos en la empresa

Los factores de la producción, la función de producción y el corto plazo. Los

Unidad 5: Los mercados y la empresa

Las diferentes estructuras de los mercados. La competencia de los mercados: perfecta

MOCHÓN, Francisco y BEKER, Víctor (2008). Economía. Principios y Aplicaciones.

KRUGMAN, Paul y WELLS, Robin (2007). Introducción a la Economía. Barcelona:

Una Evaluación Parcial domiciliaria individual.

FACULTAD: de Estudios a Distancia y Educación Virtual

La elección de estos elementos organizacionales -procedimientos y estructura- implica el

 Comprender diferentes enfoques sobre el concepto de organización y susimplicancias y

Unidad 1: Alcance y perspectiva de la organización

Unidad 2: Las organizaciones como sistemas

Unidad 3: Diagramas de procedimientos y sistemas

Unidad 4: Estructura de las organizaciones

VOLPENTESTA, Jorge (2015) 3º edic. Organizaciones, Procedimientos y

Unidad 5: Tipologías organizacionales

VOLPENTESTA, Jorge (2015) 3º edic. Organizaciones, Procedimientos y

Anexo: Evolución de las ideas en Administración

En esta asignatura los contenidos se han organizados en unidades.

Algunas actividades son de autoevaluación, es decir que a continuación encontrará la

Éstas también le brindarán la posibilidad de integrar el contenido de los distintos temas,

(Carrera: Tecnicatura en Comercialización)

PARTE I: ANÁLISIS DE HERRAMIENTAS, MARCO GENERAL Y TOMA DE DECISIONES.

 Unidad 1: Marco referencial para la toma de decisiones en Comercialización.

Conceptos básicos. Estrategia. De los vectores o áreas relacionales a la definición de

 Unidad 2: Estudio y análisis del comportamiento del consumidor.

Estructura de compra de un consumidor tipo. Componentes básicos de la segmentación en la

Segmentación de mercados. La segmentación vincular del consumo. Investigación de mercado.

 Unidad 4: Análisis estratégico del mercado. Diagnóstico estratégico. Diferenciación

Ciclo de vida del producto. El mercado. Mercados de consumo. Mercados de negocios.

PARTE II: ASPECTOS TÁCTICOS, INTERNET, E-COMMERCE EN UN MUNDO DIGITAL

 Unidad 5: Estudio de las variables controlables. Decisiones sobre: Producto y Logística.

Producto. Desarrollo de nuevos productos. Curva ABC. Métodos de localización de la planta y

 Unidad 6: Marketing digital y el futuro.

 Lamb, Hair y Mc Daniel, Marketing 6ta. Ed., Thompson 2006

 Kotler-Philip: Dirección de Mercadotecnia - Análisis, planeación, implementación y control,

 Evaluaciones Parciales domiciliarias.

Esta asignatura se propone realizar un recorrido sobre el Comercio Internacional y la