NOTA

[GESTION COMERCIAL]
[EVALUACIÓN CONTINUA 1]
Carrera: Semestre: Turno: Fecha:

Docente:

Nombre y Apellido: MARIA FERNANDA MOSCOL

INSTRUCCIONES:
 Tiempo de Duración: 24 horas

1.- Marketing y Ventas se pueden relacionar de tres formas, brinde un ejemplo amplio,
detallado y claro en cada caso: (6 puntos)
- Línea de Producto: La empresa usa su marca para comercializar sus productos a
través de diferentes líneas, rubros o sectores, pero utiliza la misma marca.
Ejemplos: SANSUNG porque cuenta con una línea de productos orientados a la
telefonía movil, electrodomésticos, audio, video y hasta una línea blanca todos ellos
comercializados con la marca Sansung.
ADIDAS claro ejemplo porque cuenta con distintas líneas de productos orientados a los
distintos estilos para vestir, sport, casual, deportivo y original, las líneas indicadas se
ofrecen tanto a hombres, mujeres y niños, comercializados con la marca Adidas en
todas sus líneas.
-Línea de Marca: La empresa tiene su marca principal pero no quiere arriesgar la
reputación de dicha marca, por ello comienza a comercializar productos de diferentes
rubros y sectores, pero cada producto tiene su propia marca.
Ejemplo: ALICORP ya que cuenta con distintos productos dirigidos a diferentes rubros
y cada uno cuenta con su marca aproximadamente son más de 125.
Principales marcas:
Fideos Don Vittorio y Lavaggi
Detergentes Bolívar y Opal
Aceites Primor y Cocinero
Jabón Bolívar y Marsella
Suavizante Bolívar
Galletas Casino y Tentación
Margarina Manty
Mayonesa Alac
- Tipo de Clientes: Cuenta con una mecánica de trabajo para cada tipo de clientes es
decir su propuesta comercial es distinta para el cliente A, B, C…
Ejemplo: Yo hace poco estuve en la búsqueda de un software para la apertura de un
local de comida y me di con la grata sorpresa que existían distintos tipos de paquetes
según lo que cada cliente pueda pagar, desde lo más económico, básico hasta lo más
caro y completo en cuanto al sistema, la decisión dependía del tipo de cliente que
nosotros somos para el proveedor.
- Por Funciones: Mayormente todo emprendedor cuando comienza desde 0 lo primero
que planea como estructura base es un diseño organizacional por áreas.
Ejemplo: Existe una empresa llamada LABORATORIOS AC FARMA, en su diseño
organizacional cuentan con distintos gerentes de productos farmacéuticos, como la línea
oncológica, línea dermatológica, línea DCI generando una estructura y orden para la
organización y para el cliente.

2.- Brinde un ejemplo claro y detallado donde se evidencie el manejo de los 4 elementos
de la estructura comercial (marketing, trade marketing, venta y post venta). (4 puntos)
DONDE SE CONECTEN LOS 4 ELEMENTOS
Existe una empresa en la que yo laboré mucho tiempo y hoy estudiando me di cuenta de
que cumplían con los 4 elementos de la estructura comercial que se llama MAUI AND
SONS
El área de marketing nos brindaba toda la información de las ofertas que
constantemente iban cambiando según la demanda que vayamos teniendo, en poco
tiempo la empresa fue creciendo y ya contábamos con intermediarios de manera directa
o indirecta, física, virtual , y de esa manera ya no existía excusas a los clientes al
momento de la compra dado que teníamos mas opciones que solo la física en tienda,
saga Falabella a sido un gran aliado para el crecimiento de la empresa dado que se
cuenta con ellos para la venta y publicidad de la marca. Todas nuestras ventas siempre
fueron de manera personalizada, brindándole una solución al cliente, muchas veces
generábamos la famosa venta cruzada y ahí se podría medir la capacidad de tus
vendedores, finalmente al estar en la caja generando la factura del cliente le
solicitábamos sus datos para brindarle ofertas por correo electrónico, existía un área de
call center donde se encargaban de reclutar la mayor información sobre las atenciones
brindadas por los colaboradores y saber en qué se podía mejorar para más adelante,
también se le hacia llegar un saludo por su cumpleaños, encuestas de satisfacción.
3.- Construya el análisis de las 5 Fuerzas de Porter para ZEGELIPAE. (5 puntos)
4.- Por medio de un ejemplo claro y detallado explique cómo funciona el ciclo de vida
de producto y sus 5 fases. (5 puntos)
El ciclo de vida del producto cuenta con 5 fases las cuales funcionan de la siguiente
manera:
INTRODUCCION: Fase en la q se introduce el producto al mercado, en esta primera
fase del ciclo de vida la importancia de una buena introducción es básica para la acogida
que se pueda tener en el mercado.
CRECIMIENTO: En esta fase las ventas comienzan a aumentar, se cuenta con una
cartera de clientes, comienzan a crecer el interés de nuevos clientes, la empresa
comienza a ganarse un posicionamiento en el mercado.
MADUREZ: En esta fase el producto se encuentra estabilizado en el mercado,
contando con ingresos más estables, hasta podríamos decir que un poco confiados
porque ya es adquirido de manera automática, pero se debe tener mucho cuidado ya que
comienzan a aparecer nuevos competidores que podrían mover el piso de dicha
madurez, por ello nunca se debe bajar la guardia en esta fase sino todo lo contrario y
mejorar.
INNOVACION: En esta fase renuevas tu propuesta comercial, contando con un valor
agregado, un extra, algo innovador que guste del cliente para que te sigas manteniendo
en el mercado de manera sólida.
DECLIVE: En esta fase, la cual es la final del ciclo de vida de un producto es el
momento donde empiezan a disminuir las ventas, el producto ya no es atractivo para el
cliente, puede que aparecieran nuevos competidores con mejores ideas o propuestas y tu
te quedaste en tu zona de confort.
EJEMPLO: Un claro ejemplo para mí siempre serán los iphone, su introducción al
mercado fue inicialmente con los conocidos ipod, los cuales fueron un boom en el
mercado estadounidense, luego de ello se difundió a todas partes del mundo, es ahí
donde comienzan a crecer como marca Apple, aparecían ipods de distintos colores,
tamaños, versiones y diseños, para ese momento la marca Apple ya contaba con una
cartera de clientes grandes, los ipods eran los favoritos de los jóvenes en esa época,
Apple comenzó a posicionarse en el mercado, pero no se quedaron en su zona de
confort fueron innovando en la evolución de sus ipods, hasta llegar al ya conocido
iphone, un teléfono celular táctil? Esa era la pregunta que todo mundo se hacía y decían
que no funcionaria, y miremos donde se encuentran los iphones en este momento en un
proceso evolutivo constantemente, de tal manera que sus clientes esperan los nuevos
lanzamientos de los smartphones para ir corriendo a adquirirlo, pero no se quedo solo
con celulares, decidieron innovar en smartwatch, tablets, computadoras, audífonos, lo
cual a posicionado a Apple en el mercado como una de las favoritas en el sector de
tecnología. En lo personal no veo que se vaya al declive, sino todo lo contrario, estoy
segura de que seguirá sorprendiéndonos con todos sus productos.