C15 ALCANCE INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA

Hasta el momento, se ha presentado tres métodos de

proyección de consumo aparente a partir de datos
observados en el pasado

- Método de extrapolación de tendencia histórica.

Hipótesis. La tendencia se mantiene en el futuro.
- Método de ecuación exponencial. Hipótesis. La tasa de
crecimiento del pasado se repite en el futuro.
- Método de crecimiento vegetativo de población.
Hipótesis. Crecimiento de clientes o de población
determina consumo aparente del futuro
Ahora veremos:

2.7. Aplicación de los métodos de proyección de

consumo aparente a proyecciones de oferta, demanda y
del balance oferta - demanda

El propósito de utilizar los métodos de proyección es el de

estimar: la oferta, la demanda y la situación futura del
mercado de un bien o de un agregado próximo.

2.71. Recuperación del significado de consumo aparente

En un punto anterior se ha definido;

CONSUMO APARENTEJ DE BIEN X = PRODUCCIÓNJ DE X

En un año J, el valor de la producción a precio corriente de
un bien x, es igual consumo aparente y éste es igual a la
demanda.

Percibimos la certeza de esta hipótesis con los datos del

agregado de valor de ventas de servicios de restaurantes,
utilizando un grafico y registro contable

Valor ventas
Dólares en millones

627 Oferta = ventas

Demanda = consumo
AÑOS
2017

REGISTRO CONTABLE: OFERENTES DEMANDANTES

CAJA 627 COMPRAS 627
VENTAS 627 CAJA 627

En consecuencia, los datos que se han proyectado de

“consumo aparente”, por los tres métodos son al mismo
tiempo de oferta y demanda.

Ahora corresponde emitir; algún criterio, una sugerencia, para

establecer el método que asignamos a la representación de la
demanda y de la oferta.
 2.7.1 Proyección de la demanda

En un escenario complejo simplificado con los métodos de

proyección anterior se sugiere aplicar el método del
crecimiento vegetativo de la población para la demanda,
debido a que la población o número de clientes que se toma
en cuenta en el método, es también una de las variables
independientes explicativas de la demanda agregada.

Laboratorio

Imputar los datos de la tabla obtenidos por método de

consumo por cliente en laboratorio anterior, a proyección de
la demanda

Tabla de Proyección de demanda

AÑOS 2019 2020 2021 2022 2023 2024

DEMANDA = 12100 13310 14641 1610 17715 19487

CONSUMO 5
APARENTE

PRÁCTICA N 15
Con datos de práctica de proyección de consumo aparente
por método de crecimiento de población (consumo por
cliente),

proyectar la demanda de cinco años. 2020, 2021, 2022, 2023

2024 Tabla de Proyección de demanda

AÑOS 2019 2020 2021 2022 2023 2024

DEMANDA =
CONSUMO
APARENTE

2,7.2. Proyección de la oferta

Consideradas las funciones del marco teórico de oferta,

Oferta = función (precio, costo unitario, número de oferentes)

establecemos que la proyección de la oferta se da en un

escenario de incertidumbre que relaciona los campos
económico, político y social e incluso natural puesto que un
cambio en condiciones del ambiente natural como la
presencia de la pandemia en el año de 2020, incidió en la
disminución de la producción a nivel mundial y freno las
inversiones al aumentar la incertidumbre.
Con esa salvedad y considerando que el fenómeno de la
pandemia es un accidente temporal en la regularidad de los
ciclos naturales, simplificaremos la proyección de la oferta,
utilizando el método de extrapolación de tendencia histórica

Tabla de proyección de oferta

En miles

AÑOS UNO DOS TRES CUATR CINCO

O
2020 2021 2022 2024
2023

CONSUMO 15000 17000 19000 21000 23000

APARENTE =

OFERTA

PRÁCTICA N 16
Con datos de práctica del método de extrapolación de
tendencia histórica, proyectar la oferta de, 2020, 2021, 2022,
2023, 2024.

Tabla de proyección de oferta

En miles

AÑOS UNO DOS TRES CUATR CINCO

O
2020 2021 2022 2024
2023

CONSUMO
APARENTE =

OFERTA

2.7.3. Balance oferta – demanda – situación proyectada de

mercado

A. Concepto del balance oferta - demanda. -

Es una comparación para los años proyectados de oferta (O)
con la demanda (D) proyectada, para identificar los
escenarios de demanda insatisfecha u oferta excedentaria.

¿Dj > Oj?

¿Oj > Dj?

C.2. Escenarios del balance oferta demanda

C.2.1) Oferta excedentaria

Gráfico Oferta Excedentaria

O, D

AÑOS PROYECTADOS

En todos los años de proyección la oferta supera a la

demanda, en consecuencia, la viabilidad comercial pasa por
la implementación de la estrategia comercial, en un
escenario de exceso de oferta. Sin estrategia para
reemplazar a sustitutos el proyecto es inviable

Ejemplo con la información de las tablas

Tabla del balance oferta demanda

 Ejercicios 2022 2023 2024

Años Tres Cuatro Cinco

Proyectados

Oferta 19000 21000 23000

Demanda 16105 17715 19487

Balance:
Oferta 2895 3285 3513
excedentaria

Fuente: Tablas anteriores.

En ese contexto la viabilidad comercial o de ingreso a

mercado del agregado por demanda insatisfecha no está
demostrada y tendría que diseñarse la estrategia comercial
para desplazar a producto de competidores instalados en
mercado.

B) Demanda excedentaria

Gráfico

Demanda Excedentaria
 D
O,D
O

AÑOS

En este escenario tenemos demanda insatisfecha que

reduce la incertidumbre sobre el futuro y asegura la
viabilidad comercial.

C) Combinación de oferta y demanda excedentaria

Gráfico No

Combinación de oferta con demanda excedentaria

O,D O

AÑOS

Como en la anterior proyección de exceso de oferta se

tendrá que dar importancia a la estrategia comercial a fin de
asegurar la viabilidad comercial.

PRÁCTICA N 17
Con datos de práctica de proyección de oferta y de
proyección de demanda, presentar el balance oferta
demanda.

Comentar sobre la situación proyectada de mercado

Tabla del balance oferta demanda del agregado de …………………..

Ejercicios 2019 2020 2021

Años Proyectados Uno Dos Tres

Oferta

Demanda

Balance: Oferta
excedentaria
(Demanda
excedentaria)

Comentario

2.7.2 Los supuestos implícitos en el método estadístico –

crítica a los modelos de proyección

Los métodos de extrapolación de tendencia histórica y

ecuación exponencial, tienen implícitos los supuestos de:

A) El consumo aparente es una función del tiempo,

simplificación estadística no respaldada en los modelos micro
económicos.
B) Las relaciones de interdependencia entre tiempo y
consumo aparente se van a mantener en el futuro con
idéntica intensidad de sentido y fuerza de dependencia.

C) Las verdaderas relaciones de interdependencia en la

hipótesis, que son las de micro economía, tendrían que
conservar en el tiempo los cambios del pasado en idéntico
porcentaje y sentido. Por ejemplo si en los años de la muestra
el precio bajo en 10% y aumento la demanda del bien x en 5
%, estando constantes los otros determinantes, esperamos
que en tiempo de proyección ocurra lo mismo.

D) En consecuencia, el empleo de métodos estadísticos en la

proyección de consumo aparente, sea este representación de
la demanda o de la oferta, sin considerar las complejas
relaciones micro económicas, son artificios, para identificar
tendencias futuristas

Además es necesario reconocer que aunque se inventarán

técnicas de simulación, de econometría para involucrar a las
seis variables independientes que determinan la demanda o
las tres de la oferta, los resultados obtenidos, continuarían
siendo un artificio de orientación de tendencia, debido a que el
futuro puede traer sorpresas sobre modificación de variables
en otros entornos, como desastres naturales o socio políticos,
que dejarían sin validez, las más sofisticadas proyecciones
matemáticas.

Ejemplo, ¿Quién esperaba a febrero 2020 que en marzo se

presente la pandemia mundial que determino la disminución
del PIB de todos los países?. ¿Quién esperaba a enero 2019
que en noviembre se presente conflictos sociales que
generaron días de paro, de bloqueos , que terminaron con la
salida del poder del Presidente?

Las observaciones sobre la validez de las proyecciones,

inducen a recurrir a la investigación cualitativa, para dar
seguridad a la viabilidad comercial, que es la de captar
clientes de la competencia que llego antes a mercado.

2.8. Estrategia Comercial

2.8.1. Necesidad de la estrategia comercial

Las técnicas de investigación de mercado cuantitativa con

identificación del balance oferta – demanda son artificios
estadísticos de proyección de tendencias que dejan dudas
sobre la situación futura de mercado.
Para eliminar la incertidumbre se diseña una estrategia
comercial que genere tácticas de ingreso a mercado y de
atracción a los clientes potenciales.

2.8.2 Concepto de la estrategia comercial

Es el arte de dirigir a un sistema, con el conjunto de recursos

humanos, monetarios y procesos a implementar para que un
producto o servicio que sale de sistema logre posicionarse en
mercado reemplazando a los productos o servicios existentes
en la satisfacción de una necesidad.

Se prevé una guerra futura y es necesario prepararse.

Los componentes de la estrategia comercial, se visualizan

con una pirámide, en el nivel superior la Dirección Estratégica
(DE), nivel intermedio, Caminos alternativos de la estrategia
(CA), nivel inferior las Tácticas (T).

Gráfico No

Pirámide de la estrategia comercial

Dirección
Caminos

Tácticas
 A. La Dirección estratégica

El significado de la dirección es el conocimiento previo de:

● La situación de mercado –
● Análisis de la fase de vida del mercado del producto
genérico.
Es un diagnóstico del campo de batalla.

i). Revisión de la información obtenida del entorno

económico- situación de mercado

En la mayoría de casos la microempresa se desenvuelve en

un mercado de competencia monopólica, con muchos
oferentes de un producto diferenciado en los elementos de la
mezcla de mercadotecnia.

Teniendo en cuenta ese contexto, se ha realizado una

aproximación al sustituto perfecto posicionado en un nicho de
mercado, trinchera del sitio estratégico.

Para ese producto o servicio se ha realizado investigación

cualitativa al identificar sus atributos físico – químicos etc, la
fuerza comercial. (Ver práctica N 8)

ii) Análisis del ciclo de vida del mercado de un producto o

servicio .-
Los mercados de bienes al igual que los seres vivientes
pasan por las fases de: ingreso a la vida, crecimiento,
madurez, declinación.

Realizamos, el análisis del ciclo de vida del sustituto perfecto

o aproximado al producto o servicio que se encuentra en
diseño.

Gráfico

Ciclo de vida del producto

FASES: En la relación del tiempo con las ventas tenemos

las siguientes fases:

Plenitud
Ventas

Crecimiento

Fases en el tiempo

Ingreso Declinación

I ----- Fase de ingreso, con crecimiento lento de ventas,

cuando el mercado y el bien son nuevos y su aceptación está
en proceso, las firmas deberían gastar mucho dinero en la
publicidad. Ejemplos, El mercado de servicios de seguridad
electrónica. El mercado de mini buses chinos. El mercado de
hamburguesas de soya. Las nuevas modas de vestir de
varones o damas se abren camino en mercados nuevos, tales
como pantalones de bota pie estrecho o botas de caña alta
para damas.

C ----- Fase de crecimiento con un crecimiento rápido de

ventas, el nuevo bien y mercado creado ha sido aceptado,
con incremento de ventas. Ejemplos: mercado de celulares
Smartphone, servicios de punto internet en los años 2005 a
2010.

P ----- Fase de plenitud, de consolidación de las ventas que

llegan a los niveles máximos de oferta. Ejemplos: mercados
de cemento, mercado de servicios de restaurantes de comida
rápida con locales de venta que usan toda la capacidad
instalada.

D ----: Fase de declinación, las ventas disminuyen por la

presencia de sustitutos con mejores atributos para la
satisfacción de necesidades. Ejemplos, en los últimos años a
partir de 2012 en el mercado de puntos de servicios de
internet las ventas han disminuido debido a la presencia de
sustitutos como empresas de telefonía celular que ofertan
conexiones módicas y los teléfonos celulares con sistema
androide que realizan directamente la conexión. Los puntos
de internet están ingresando a ritmo veloz a la declinación de
ventas por obsolescencia y se plantea para los propietarios el
tiempo de retiro de mercado.

El papel de la dirección estratégica en el diseño, será

identificar la fase en la que está el mercado del producto o
servicio a sustituir.

Si el mercado está en fase de declinación por obsolescencia

por la presencia de sustitutos de mayor calidad o por cambio
en la moda se puede anticipar que el proyecto no tiene
viabilidad comercial y se sugiere cambiar la idea, buscar otra
alternativa de hacer negocio.