CASO PRACTICO CHINA

Superpotencia mundial y el mayor mercado de la historia

La República Popular de China, país más poblado del mundo y segunda super potencia
global (solo supe rada en influencia internacional por Estados Unidos) es una gigantesca
nación plural, compleja y con grandes contradicciones en su seno. Su cultura milenar ia
convive con un régimen comunista y un ambicioso progreso de mercado, tanto hacia el
exterior como hacia el interior. Son tres caras de una misma

Su historia es antiquísima, épica en logros y tragedias; y su cultura propia, inmensa y

floreciente en todos los ámbitos, todavía influye mucho en la sociedad actual.

Las doctrinas de Confucio, la medicina tradicional, las artes marciales o la gastronomía son
expresiones de una civilización milenaria que ha causado y aún causa admiración e
inquietud en el resto del mundo.

Tras siglos de régimen imperial y una muy convulsa primera mitad del siglo XX, el Partido
Comunista de China (PPCh) es el guía supremo del país desde 1949. Sin embargo, hay
dos etapas muy distintas: el gobierno totalitario de Mao Zedong y la transición a un modelo
autoritario caracterizado por una economía mixta que emprendieron sus sucesores. Y
aunque actualmente ya no se distingue a China como un régimen comunista ortodoxo, el
PCCh sigue controlando todo el poder político-militar y gran parte del económico.

Desde hace tres décadas, la República Popular se ha ido abriendo gradualmente al capital
internacional y al libre intercambio. También se han potenciado el consumismo y la libertad
de plusvalía, factores que han impulsado un espectacular despegue económico. China
es, desde 2001, miembro de la Organización Mundial del Comercio y un actor de primer
nivel en el panorama internacional de la inversión, la financiación y la compraventa

China, como principal potencia comercial del mundo, es el país que más importa y exporta.
Pero también constituye el mayor mercado interno del planeta, con una clase media urbana
consumista que supera los 300 millones de personas, y que precisa de bienes y servicios
provenientes de todo el mundo, lo que da pie a ingentes oportunidades para comerciantes
e inversores del extranjero. Pero dichas oportunidades no le hace un mercado fácil. Al
contrario, China es un país complejo, un mercado de mercados y con grandes barreras y
obstáculos por diversas razones institucionales, comerciales y culturales. Es posible hacer
negocios con China, cientos de miles de empresas y profesionales del exterior ya lo hacen,
pero no es sencillo, ni mucho menos.

Las relaciones económicas y comerciales de China con otras naciones están condicionadas
por el grado cuantitativo y cualitativo de sus intercambios. Con algunos países como Chile,
Costa Rica o Perú, el gigante asiático mantiene tratados de libre comercio, lo que facilita
mucho los negocios bilaterales. Con otros mantiene también fluidas relaciones comerciales
aunque sin contar con un acuerdo como el citado, lo que implica el mantenimiento de
considerables barreras arancelarias y no arancelarias.

Por otra parte, algunos Estados como Paraguay y varios de Centroamérica y El Caribe
mantienen relaciones diplomáticas con la República de Taiwan, y no con la República
Popular de China. Para la gran China, Taiwan es una provincia, si bien mantiene una
independencia de hecho. Y todo país que tenga relaciones con este territorio, no puede
ser reconocido por el gigante asiático. Con todo, y pese a la inexistencia de vínculos
diplomáticos y políticos, algunos países de los citados sí mantienen relaciones comerciales
con la República Popular, e incluso con una proyección muy creciente.
Los chinos tienen, por tradición milenaria, un agudo sentido del comercio, y ello se aprecia
en su capacidad negociadora y visión empresarial. Sin embargo, hemos de indicar que,
obviamente, tales cualidades se muestran en términos generales: en China hay, como en
cualquier otra nación, personas abiertas e introvertidas, con soltura en los negocios y sin
ella. Por ello, hablaremos en global, aunque afirmando que, por los precedentes y actual
panorama, podemos denominar a los ciudadanos del gigante asiático como "negociadores
natos" en su conjunto de la ruta de la senda a la expansion capitalista

El Imperio del Centro fue durante milenios la nación económicamente más pujante del
mundo, gracias en parte al carácter emprendedor y negociante de los chinos, impulsores
de la mítica Ruta de la Seda, entre otros itinerarios comerciales internacionales. Sin
embargo, a partir de mediados del siglo XIX, China vivió un siglo convulso de invasiones
coloniales europeas y japonesas, guerras civiles y todo tipo de calamidades internas. El
país recobraría su poder y soberanía con la proclamación de la República Popular

El comunismo ortodoxo de Mao Zedong, cuyo mandato se extendió de 1949 a 1976,

obligó a los chinos a desvincularse de la iniciativa empresarial y los intercambios
comerciales libres; sin embargo, su tradicional espíritu emprendedor no pudo ser
exterminado del todo, renació con fuerza cuando el pragmático Deng Xiaoping liberalizó
parcialmente la economía a partir de finales de la década de los 70. La historia posterior
es bien conocida: los chinos han vuelto a posicionar a su país como una superpotencia
económica gracias a su esfuerzo, disciplina, visión empresarial y destreza en los negocios

El estilo de negociación en China

Para hablar del "estilo" de negociación de los profesionales chinos no sólo reiteraremos
lo importante del carácter de cada persona; también indicaremos que China es un país
muy plural, con distintas culturas en su seno e idiosincrasias regionales y étnicas muy
diversas. Sin embargo, y como decimos, de algún modo hemos de hablar a grandes
rasgos. En este sentido, no es difícil hallar puntos comunes, sobre todo entre la etnia
Han, el 91 por ciento de la población china.
Lo primero que hemos de tener en cuenta no son las habilidades que suelen mostrar los
chinos a la hora de afrontar una negociación comercial, sino la coyuntura actual que les
favorece indiscutiblemente. Nos referimos al poderío y potencial de mercado de China y
su músculo financiero; no en vano, los chinos son obviamente conscientes del interés
creciente de los occidentales en su nación. Cada vez son más los europeos o americanos,
del sector público o privado, que quieren posicionarse en el gigante asiático, lograr un
acuerdo con proveedores locales, ganar prestigio en el país o incluso solicitar créditos.
Más allá del actual contexto que tanto les beneficia y les hace fuertes, los chinos son
habitualmente duros en varios sentidos. Por un lado, suelen acudir a las negociaciones
con firmeza y posiciones muy decididas, no dejan espacio a la improvisación. También
son muy hábiles a la hora de manejar la información, la saben omitir o emplear cuando
mejor les conviene. Asimismo, tienen costumbre y pasión por regatear, controlan muy
bien los términos monetarios ya sean grandes o pequeñas cantidades

Es importante considerar que los chinos valoran mucho el conocimiento de su milenaria y

amplísima cultura. Conocer el contexto del país, tener nociones históricas, dominar el
protocolo empresarial y social, etc, nos ayudará, sin duda, a desenvolvernos con éxito. El
profesional chino es cada vez más abierto al extranjero pero será útil, sí, saber todo lo
posible sobre China y sus oriundos, algo que ellos, sin duda, agradecerán .
Hay muchos aspectos que conviene tener en cuenta, valores tradicionales que son
todavía muy influyentes en la China de hoy. Conceptos como el colectivismo, la jerarquía,
la autoridad o el guanxi (la importancia de las redes de contactos) son relevantes, pero a
la hora de una negociación comercial hay que ser especialmente cuidadosos con la
dignidad de las personas chinas, lo que viene a denominarse míanzi (rostro), cuestión no
sencilla de identificar y comprender entre los occidentales.
A pesar de que los chinos son, habitualmente, hospitalarios y simpáticos, tienen una gran
sensibilidad por el valor que, en público, se le da a su propia reputación, tanto de ellos
como de su país, no en vano suelen ser, además, muy patriotas. Tienen un alto sentido
del honor, mayor del que practicamos en Occidente . Y por ello hemos de ser
especialmente mesurados en la cortesía, la conversación, el respeto por la cultura
nacional y la consideración al país en su conjunto.
La cultura tradicional china, poderosamente influida por las antiguas doctrinas de
Confucio, dicta normas de buen comportamiento y procura, por sistema, evitar la
vergüenza propia y ajena para no romper la armonía, misión de toda relación social, y por
ende, empresarial. El orden o equilibrio ha de regir todos los aspectos de la vida, y en
este sentido, cualquier atisbo de ruptura del mismo provocará grandes resistencias

El aspecto lingüístico es crucial. En el caso del chino mandarín, es necesario un dominio

muy alto, bilingüe o nativo para poder desempeñarse con soltura en una negociación
comercial. Ocurre que con otros idiomas como el inglés basta, según la situación, con
defenderse en un nivel medio o medio-alto. Esto es muy relativo, por supuesto, pero nadie
negará que muchos avances empresariales se desarrollan con un nivel muy mejorable de
la lengua de Shakespeare. Sin embargo, para negociar con chinos, insistimos, es necesario
un conocimiento absoluto de su lengua. Algunos profesionales occidentales, pocos aunque
cada vez más, se manejan bien en mandarín; sin embargo, lo habitual será contar con un
intérprete, de confianza y muy capacitado, en ello no hay que escatimar.

Además, no sólo hemos de plantear la comunicación en un estricto sentido lingüístico,

hay que tener en cuenta, en términos interculturales, que los chinos pueden llegar a ser
muy indirectos, con lo que sólo un nativo o bien una persona que les conozca muy bien (y
además, insistimos, domine del todo el idioma) será capaz de desempeñar una tarea útil
de interpretación en la forma y en los conten idos

La historia cuenta que la interprete Wensheng asistente del primer ministro Chao Enlai,
tuvo una labor muy ardua durante las conversaciones que dichos líderes chinos
mantuvieron con el presidente estadounidense Richard Nixon y su secretario de Estado,
Henry Kissinger. Corría el año 1972 y Nixon había llegado de visita oficial a Beijing para
abrir una nueva etapa en las relaciones sino- norteamer icanas .

Wensheng era una profesional sobradamente cualificada para su función de traducción del
chino al inglés y viceversa, pero tuvo serios problemas para transmitir al presidente
estadounidense el significado de las reflex iones del "Gran Timonel", un anciano estadista
y afamado poeta, poco dado, precisamente, a ir al grano en su conversación. Es un ejemplo
extremo de lo que puede llegar a suceder: la cuestión lingüística puede llegar a constituir
una gran barrera, incluso aunque dispongamos de un buen intérprete

Sirva como conclusión sobre este aspecto: además de un buen profesional del ramo,
armémonos de paciencia, la complejidad del idioma chino y su interpretación pueden
dificultar y retrasar muy considerablemente los avances en toda relación o negociación.

La actitud

China está abierta a los negocios internaciones, y en consecuencia, a la llegada de

empresarios y profesionales extranjeros desde hace relativamente poco tras la caída del
comunismo ortodoxo. Esto condiciona que, todavía hoy, las barreras legislativas,
históricas y culturales sean numerosas y en algunos casos muy relevantes para la fluidez
de la penetración comercial que provenga del exterior.
Y es cierto que antes del comunismo de Mao sucedió un siglo de influencia extranjera,
aunque de carácter forzosa y colonial, a diferencia de la internacionalización actual,
proveniente del impulso soberano del régimen y la voluntad de muchos ciudadanos
chinos que han decidido abrirse a los negocios con otros países. El interés económico y el
valor de los bienes y servicios que se comercialicen priman por encima de todo, pero muy
importante es también la actitud de los propios occidentales que buscan triunfar en un
mercado tan complejo.
La modestia, el respeto y la cortesía son valores universales y han de ser empleados en
cualquier latitud, pero con los chinos aún más los hemos de cuidar. La cosmovisión del
Imperio del Centro aún está profundamente influida por una tradicional desconfianza
hacia lo extranjero, y esto puede llegar a influir en las relaciones empresariales. Por ello,
en ningún caso ha de apreciarse en nosotros signos de superioridad.

Al mismo tiempo, y sin tener que contradecirse con lo anterior, hemos de mostrarnos decididos
y muy seguros de nosotros mismos. La confianza no es soberbia, ni mucho menos. Hemos
de tener en cuenta que los chinos saben aprovechar cualquier atisbo de debilidad o descuido
en nosotros, no en vano son muy hábiles a la hora de identificarlos y más aún para que
tales carencias las sepan llevar a su terreno y resulten útiles para ellos y un perjuicio para
nosotros

La confianza, clave del éxito en los negocios

Los profesionales chinos necesitan construir una elación considerable de confianza con su
interlocutor antes de avanzar con el negocio, algo que a los occidentales, acostumbrados
a ir "más al grano" nos llama la atención. La confianza, en este sentido, es complementaria
e inseparable de la formal actitud de respeto del que hablamos anteriormente.
Se pide desarrollar las respuestas ante las siguientes cuestiones:

1. Describa cuál es la situación de las relaciones económicas y comerciales de su

Honduras con la República Popular China. Indique las claves de interés y los
acontecimientos más importantes de los vínculos bilaterales.

2. Desarrolle una idea de negocio internacional hacia china basado en un bien o servicio
manufacturado en nuestro país. (puede plantear cualquier forma de exportación o el
desarrollo de una inversión)

3. Describa las fuentes de financiamiento para el desarrollo de su propuesta.

4. Exponga los pros y contras de su propuesta de negocio. Tenga en cuenta los factores
y variables (legales, económicos, de mercado, culturales y de negociación) que un
país como China ofrece en forma de oportunidades y obstáculos