6 Vendedores

e incentivos

¿Cómo afectaría una

subvención del etanol a los
productores de etanol?
Todo mercado se compone de compradores y vendedores. Taco Bell vende tacos,
Apple vende iPods, Old Navy vende ropa informal y Amazon.com vende lectores de
libros electrónicos Kindle. El mercado de servicios también está formado por compra-
dores y vendedores; compramos reparaciones en el taller, clases de guitarra en las es-
cuelas de música y cortes de pelo en la peluquería. En el capítulo anterior aprendiste
una serie de criterios relacionados con la toma de decisiones para que el comprador
obtenga unos resultados óptimos. En este capítulo veremos una serie de reglas que
optimizan los resultados del vendedor.
Partiremos del problema del vendedor, que es casi idéntico al problema del com-
prador tratado en el capítulo 5. Mediante unas directrices muy parecidas a las que
siguen los consumidores para elegir el paquete óptimo de bienes y servicios que les
reporte el máximo de beneficios netos, los vendedores eligen qué producto producir,
y cuánto producir, para lograr la mayor cantidad de beneficios netos: ganancias.
Nuestra exposición vuelve a centrarse en este capítulo en mercados perfecta-
mente competitivos. Aquí veremos que, al igual que los consumidores que optimizan,
los vendedores que optimizan también usan un razonamiento marginal. Descubrire-
mos que el mero hecho de conocer los precios del mercado y cuánto le cuesta a una
empresa producir un bien o un servicio, conduce a una serie de pautas de decisión
que resuelven el problema del vendedor. Estos conocimientos te ayudarán a entender
y predecir cómo repercuten las políticas públicas en el comportamiento y los resulta-
dos de las empresas. Pero también te servirán para adquirir una idea general sobre
cómo deberías gestionar tus propios intereses comerciales en caso de que tu espíritu
empresarial te anime a crear una empresa en Internet, a abrir una franquicia de un res-
taurante de comida rápida o a poner en marcha una fábrica de etanol.

ESQUEMA DEL CAPÍTULO

6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 6.6 EBE
Vendedores El Del problema El Del corto De la empresa ¿Cómo
en un mercado problema del vendedor excedente plazo al largo al mercado: afectaría una
perfectamente del a la curva de del plazo equilibrio subvención
competitivo vendedor oferta productor competitivo a del etanol
largo plazo a los
productores
de etanol?

114
 IDEAS CLAVE
El problema del vendedor consta de tres partes: la producción, los costes y la facturación.

Un vendedor que optimiza toma decisiones marginales.

La curva de oferta revela la intención de vender un bien o servicio a distintos niveles de precio.

El excedente del productor es la diferencia entre el precio de mercado y la curva del coste marginal.

Los vendedores entran y salen de los mercados de acuerdo con las oportunidades de obtener beneficios.

6.1 Vendedores en un mercado

perfectamente competitivo
Comenzaremos nuestro estudio de cómo toman decisiones las empresas suponiendo que lo
hacen en mercados perfectamente competitivos, los cuales están caracterizados por estas
tres condiciones:
• Ningún comprador o vendedor es lo bastante potente como para influir en el precio
de mercado.
• Los vendedores de este mercado producen bienes idénticos.
• La entrada y salida de estos mercados es libre.
Las dos primeras condiciones son importantes porque garantizan que los agentes de este
tipo de mercado son tomadores de precios (un término con el que ya nos topamos en los
capítulos 4 y 5). Igual que un consumidor es un tomador de precios (price-taker) cuando
compra todo lo que desea al precio de mercado si tiene suficiente dinero para ello, los
vendedores en mercados perfectamente competitivos también son tomadores de precios en
tanto que pueden vender todo lo quieran al precio del mercado. La lógica que subyace a
esta afirmación es que cada vendedor individual suele vender tan sólo una pequeña parte de
la cantidad total de un bien producido. Como el peso del vendedor es pequeño en relación
con el de todo el mercado, la decisión individual de cuánto producir no tendrá relevancia
para los resultados del mercado. Pero el efecto combinado de las decisiones de muchos
vendedores sí afectará al precio de mercado.
Esto se puede ver a través de la perspectiva de las decisiones de un agricultor local. Si
el agricultor decide rotar cultivos y este año opta por sembrar maíz en lugar de soja, su
elección no causará fluctuaciones de precio a nivel mundial. En cambio, si todos los agri-
cultores del mundo decidieran sembrar maíz este año en lugar de soja, el precio del maíz
experimentaría una caída espectacular y el precio de la soja se dispararía.
La tercera condición (que las empresas pueden entrar y salir de los mercados cuando
quieran) tiene consecuencias importantes para el mercado en su conjunto. Un ejemplo de
un mercado en el que los vendedores entran y salen cuando quieren lo representan las com-
praventas en eBay. En cualquier momento puedes optar por entrar en el mercado de DVD
si subastas tu colección en eBay. Los vendedores también entran y salen a su antojo en
muchos otros mercados habituales, como la jardinería, la reparación de coches, las tiendas
al por menor y las explotaciones agrarias.

6.2 El problema del vendedor

El objetivo esencial de un vendedor consiste en obtener el máximo de beneficios netos,
o ganancias. Por tanto, el problema del vendedor gira en torno a la pregunta: «¿Cómo

Sección 6.2 | El problema del vendedor 115


6.1
6.2
6.3
6.4
6.5
6.6
Una empresa es cualquier entidad
comercial que produce y vende
bienes o servicios.
La producción es el proceso
mediante el cual ocurre la
transformación de factores en
productos.
El capital físico es cualquier bien,
incluidos máquinas y edificios,
utilizado para la producción.
El corto plazo es un periodo de
tiempo en el que sólo se pueden
cambiar algunos factores de una
empresa.
El largo plazo es un periodo de
tiempo en el que se pueden cambiar
todos los factores de una empresa.
Un factor fijo de producción es
un factor que no se puede cambiar
a corto plazo.
Un factor variable de producción
es un factor que se puede cambiar
a corto plazo.
El producto marginal es el cambio
que experimenta el producto
total con el empleo de una unidad
adicional de un factor.
116 Capítulo 6 | Vendedores e incentivos
deciden los vendedores qué y cuánto producir?». Este interrogante se puede tratar como un
problema (el problema del vendedor), igual que cuando vimos el problema del comprador.
Piensa en la pizzería del barrio. Lo primero que hace el dueño es comprar los ingredien-
tes, después cocina una pizza estupenda con masa, salsa y el resto de ingredientes y, por
último, la lanza al mercado. En esta analogía, el problema del vendedor se compone de tres
partes importantes. Primero, tiene que saber cómo se combinan los bienes de partida (fac-
tores o insumos) para crear bienes de salida (productos). Por ejemplo, ¿cuántos tomates se
necesitan para conseguir la salsa idónea? Segundo, tiene que saber cuánto cuesta producir
una pizza. Por ejemplo, ¿cuánto cuestan el horno de leña, la electricidad y los sueldos de
los trabajadores? Y si importa que haya que adquirir ingredientes nuevos cada vez que se
hace una pizza, mientras que el horno siempre está listo para usar. Por último, tiene que
saber por cuánto puede vender la pizza una vez hecha. Así que podemos decir que los tres
elementos del problema del vendedor son:
1.
Fabricación del bien.
2.
El coste de tener el negocio.
3.
Las retribuciones del negocio.
Veamos ahora cada uno de estos tres elementos más en detalle.
Fabricación del bien: ¿cómo se convierten los factores
en productos?
Una empresa es una entidad comercial que produce y vende bienes o servicios; puede estar
formada por miles de personas, unas cuantas personas o una sola persona. Toda empresa se
enfrenta a la decisión de cómo combinar los factores para crear productos. La producción
es el proceso mediante el cual ocurre la transformación de factores (como la mano de obra
y las máquinas) en productos (como bienes y servicios). La relación entre la cantidad de in-
sumos utilizados y la cantidad de productos generados se denomina función de producción.
Para empezar a entender la función de producción consideremos el caso de una empresa
verdadera situada en Sun Prairie, Wisconsin: Wisconsin Cheeseman, una empresa de venta
de regalos por correspondencia que empaqueta y manda productos de alimentación y jar-
dinería a cualquier parte del mundo. Nos centraremos en exclusiva en uno de los servicios
que ofrece: el embalaje de quesos en cajas estilosas. Cheeseman utiliza dos factores princi-
pales, la mano de obra para empaquetar quesos en cajas (una labor que uno de los autores
de este libro realizó durante dos veranos de su adolescencia) y el capital físico (instalacio-
nes y equipos). El capital físico es cualquier bien, incluidos máquinas y edificios, que se
use para la producción.
Mientras que la contratación y el despido de trabajadores se puede hacer en poco tiempo,
la modificación del capital físico precisa un espacio de tiempo mucho mayor. En economía
se considera corto plazo a un periodo de tiempo en el que sólo se pueden cambiar algunos
factores de una empresa (en el caso de The Cheeseman, la mano de obra). En cambio, el
largo plazo se define como un periodo de tiempo en el que una empresa puede cambiar
cualquier factor. Esto significa que el capital físico es un factor fijo de producción (un
factor que no se puede cambiar a corto plazo) y que el trabajo es un factor variable de
producción (un factor que se puede cambiar a corto plazo).
La figura 6.1 ofrece información sobre la función de producción a corto plazo de The
Wisconsin Cheeseman (hemos modificado los números reales porque se trata de informa-
ción privada). Las columnas 1 y 2 revelan cómo cambia la producción diaria de cajas de
queso con el número de empleados contratados por la empresa. Un primer trabajador es
capaz de empaquetar 100 cajas de queso al día. Dos trabajadores pueden embalar 207 cajas
al día. Por tanto, el producto marginal de añadir un segundo trabajador asciende a 107
cajas de queso al día, porque esa es la diferencia en cuanto a cantidad total de producto
con la incorporación del segundo trabajador (207-100). Por tanto, el producto marginal se
puede definir como la cantidad adicional de producto obtenida al incorporar una unidad
más de factor (en este caso, trabajadores).
La única manera en que The Cheeseman puede cambiar la producción a corto plazo es
alterando el número de empleados.
(1) El producto marginal aumenta a partir del primer trabajador adicional. Este rasgo
indica que, por ejemplo, el trabajo conjunto de dos empleados rinde más que la suma
 Figura 6.1 Datos de Detalles de producción 6.1
producción de la empresa (1) Producto diario (2) N.º de empleados (3) Producto marginal
The Wisconsin Cheeseman 0 0
100 1 100
La empresa The Wisconsin 6.2
207 2 107
Cheeseman debe decidir
321 3 114
cuánto producto fabricar
444 4 123
cada día, y esta tabla re-
558 5 114 6.3
sume el número de tra-
664 6 106
bajadores que necesitará
762 7 98
la empresa para lograr un
854 8 92
nivel determinado de pro- 6.4
939 9 85
ducto. La primera columna
1.019 10 80
contiene el número de
1.092 11 73
cajas de queso producidas
1.161 12 69
al día, la segunda columna 6.5
1.225 13 64
el número de trabajadores
1.284 14 59
empleados, y la tercera
1.339 15 55
columna el producto mar-
1.390 16 51 6.6
ginal: el producto adicional
1.438 17 48
conseguido con cada fac-
. . .
tor adicional (en este caso,
. . .
trabajadores).
. . .
1.934 38 10
1.834 39 −100

Figura 6.2 Función de producción

Número 2.100
a corto plazo de la empresa de cajas
The Cheeseman de queso 1.800
producidas
El número de trabajadores figura en el 1.500
eje x y el número de cajas de queso produ-
cidas en el eje y. A medida que aumenta 1.200
el número de trabajadores, tiende a au-
900
mentar la cantidad de cajas de queso que
se pueden producir, pero repárese en que 600
los 10 o 15 primeros trabajadores deparan
incrementos de producción mucho más 300
acusados que los 25 o 30 adicionales.
Nótese también que el último trabajador 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45
en realidad reduce la productividad. Número de trabajadores

La especialización aparece cuando
los trabajadores desarrollan ciertas
habilidades concretas para aumentar
la productividad total.
La ley de rendimientos
decrecientes estipula que aumentos
sucesivos de los factores acaban
derivando en un aumento menor de
la producción.
de su producción por separado. Esto puede ocurrir si los dos primeros trabajadores se
especializan en una fase concreta del embalaje de queso que ejecutan bien. La especiali-
zación significa que los trabajadores adquieren un conjunto de habilidades especiales que
permiten aumentar la productividad total. Para presenciar en directo el fenómeno de la
especialización, la próxima vez que visites un local de Subway fíjate en que un primer tra-
bajador prepara el pan y coloca los embutidos en el lugar adecuado. Después observa que
un segundo trabajador prepara las verduras, aliña y corta el bocadillo. Y, después, un tercer
trabajador prepara el producto final e imprime la cuenta. Un trabajo en cadena precioso que
la especialización ha creado de manera natural.
(2) El producto marginal acaba descendiendo con la adición sucesiva de trabajadores.
Este rasgo significa que a medida que se añaden más y más trabajadores, éstos empiezan a
aportar cada vez menos producción total. Por ejemplo, el producto marginal del cuarto traba-
jador asciende a 123 cajas, mientras que sólo asciende a 114 con el quinto trabajador. En eco-
nomía, esta disminución del aumento de la producción se denomina la ley de rendimientos

Sección 6.2 | El problema del vendedor 117

 decrecientes. Esta ley estipula que en cierto momento del aumento sucesivo de factores, el
producto marginal empieza a descender. Esta ley podría deberse a una serie de razones. Por
6.1
ejemplo, con una cantidad determinada de capital físico, los aumentos sucesivos de la mano
de obra acabarán generando menos producto por trabajador, porque los obreros pasan por
momentos de inactividad (hay obreros que tienen que esperar para usar las máquinas).
6.2 (3) La adición de demasiados trabajadores puede llegar a reducir la producción global.
Es decir, la incorporación de demasiados trabajadores puede resultar contraproducente. De
hecho, esta es la situación que se da con el último trabajador que se incorpora a The Chee-
6.3 seman: la figura 6.1 ilustra que la entrada del trigésimo noveno trabajador arroja un pro-
ducto marginal negativo ¡de 100 cajas! Esta situación también se aprecia con claridad en
la figura 6.2, donde la curva de producción empieza a descender en ese punto. La empresa
debería mandar a casa a este trabajador, encomendarle una tarea distinta o incluso ponerlo a
6.4
lavar el perro del dueño, porque reduce la producción de cajas de queso. Esto puede ocurrir
porque haya tanta congestión que los trabajadores se entorpezcan entre sí.

6.5
El coste de producción es lo que
6.6 tiene que pagar una empresa por
sus factores.
El coste total es la suma del coste
variable y el coste fijo.
Un coste variable es el coste de los
factores variables de producción,
que son los que cambian junto con
la producción de una empresa.
Un coste fijo es el coste de los
factores fijos de producción, que
son los que tiene que pagar una
empresa aunque su producción sea
cero.
El coste de tener un negocio: introducción a las curvas de costes
Veamos ahora el segundo elemento del problema del vendedor: qué tiene que pagar la
empresa por sus factores, es decir, los costes de producción. De manera análoga a los dos
factores de producción que comentamos en el apartado anterior, existe una división natural
en el coste total de producción:
Coste total = coste variable + coste fijo
Esta ecuación tiene tres términos. El coste total es la suma del coste variable y el coste
fijo. Los costes variables son los relacionados con los factores variables de producción. En
el caso de The Cheeseman, éstos son los costes de tener trabajadores y, por tanto, cambian
con el nivel de producción a corto plazo. Por el contrario, un coste fijo es aquel relacionado
con un factor fijo de producción, como las instalaciones o los equipos y, por tanto, no cam-
bia con la producción a corto plazo. De hecho, a corto plazo, The Wisconsin Cheeseman
tiene que pagar por estos factores, aunque no produzca nada, porque la empresa no puede
vender su planta ni sus equipos a corto plazo.

Figura 6.3 Costes Coste de producción

de producción con
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
conceptos adicionales Producto Nº Producto Coste Coste Coste Coste Coste Coste fijo Coste
de costes de la diario empleados marginal variable fijo total total variable medio marginal
empresa The Wisconsin (cantidad) = = (CF) (CT) medio medio (CFM) (CM)
Cheeseman cambio en 72 $ = (CTM) (CVM) = = cambio
(1) × (2) (4) + (5) = = (5 )/ (1) en (6) /
The Wisconsin Cheese- (6) / (1) (4 )/ (1) cambio en
man produce cajas de (1)
queso; este cuadro 0 0   0 $ 200 $ 200 $        
resume el coste de 100 1 100 72 $ 200 $ 272 $ 2,72 $ 0,72 $ 2,00 $ 0,72 $
diversos niveles de pro- 207 2 107 144 $ 200 $ 344 $ 1,66 $ 0,70 $ 0,97 $ 0,67 $
ducción. El coste total 321 3 114 216 $ 200 $ 416 $ 1,29 $ 0,67 $ 0,62 $ 0,63 $
es la suma del coste fijo 444 4 123 288 $ 200 $ 488 $ 1,10 $ 0,65 $ 0,45 $ 0,59 $
y el coste variable. El 558 5 114 360 $ 200 $ 560 $ 1,00 $ 0,65 $ 0,36 $ 0,63 $
coste total medio es la 664 6 106 432 $ 200 $ 632 $ 0,95 $ 0,65 $ 0,30 $ 0,68 $
suma del coste fijo me- 762 7 99 504 $ 200 $ 704 $ 0,92 $ 0,66 $ 0,26 $ 0,73 $
dio y el coste variable 854 8 92 576 $ 200 $ 776 $ 0,91 $ 0,67 $ 0,23 $ 0,78 $
medio. El coste marginal 939 9 85 648 $ 200 $ 848 $ 0,90 $ 0,69 $ 0,21 $ 0,85 $
es el cambio que expe- 1.019 10 80 720 $ 200 $ 920 $ 0,90 $ 0,71 $ 0,20 $ 0,90 $
rimenta el coste total 1.092 11 73 792 $ 200 $ 992 $ 0,91 $ 0,73 $ 0,18 $ 0,99 $
en relación con la pro- 1.161 12 69 864 $ 200 $ 1.064 $ 0,92 $ 0,74 $ 0,17 $ 1,04 $
ducción de una unidad 1.225 13 64 936 $ 200 $ 1.136 $ 0,93 $ 0,76 $ 0,16 $ 1,13 $
más de producto. Por 1.284 14 59 1.008 $ 200 $ 1.208 $ 0,94 $ 0,79 $ 0,16 $ 1,22 $
comodidad, las cifras se 1.339 15 55 1.080 $ 200 $ 1.280 $ 0,96 $ 0,81 $ 0,15 $ 1,31 $
han redondeado. 1.390 16 51 1.152 $ 200 $ 1.352 $ 0,97 $ 0,83 $ 0,14 $ 1,41 $
1.438 17 48 1.224 $ 200 $ 1.424 $ 0,99 $ 0,85 $ 0,14 $ 1,50 $

118 Capítulo 6 | Vendedores e incentivos


El coste total medio (CTM) es
el coste total dividido entre el
producto total.
El coste variable medio (CVM) es el
coste variable total dividido entre el
producto total.
El coste fijo medio (CFM) es el
coste fijo total dividido entre el
producto total.
El coste marginal es el cambio en el
coste total debido a la producción
de una unidad adicional de
producto.
Estos costes aparecen resumidos en la figura 6.3, cuya columna 4 muestra los costes variables
(CV); como The Cheeseman paga a sus trabajadores un sueldo diario de 72 $ (9 $ la hora, 8 6.1
horas al día), los costes variables diarios aumentan 72 $ por cada trabajador adicional con-
tratado. Partimos del supuesto de que The Cheeseman puede contratar todos los trabajadores
que quiera con este sueldo. El coste de las instalaciones y la maquinaria representa el coste
del capital físico, el cual asciende, según los cálculos de la empresa, a 200 $ al día. Estos son 6.2
los costes fijos (CF) que se dan en la columna 5 de la figura 6.3. Estos costes son siempre
iguales, con independencia de cuántos trabajadores se contraten. Por tanto, los costes fijos no
cambian a corto plazo, pero los costes variables sí. La columna 6 indica el coste total (CT), 6.3
que es la suma de los costes fijos y variables para una determinada cantidad de producto.
Al dividir ambos lados de la ecuación del coste total entre el producto (la cantidad que pro-
duce The Cheeseman) se obtienen otros tres conceptos interesantes relacionados con el coste:
6.4
Coste total Coste variable Coste fijo
= +
Q Q Q
6.5
El término de esta ecuación situado a la izquierda se llama coste total medio (CTM), y se
corresponde con el coste total dividido entre el producto total. La columna 7 de la figura 6.3
muestra el coste total medio de The Cheeseman. Por ejemplo, el CTM de esta empresa con un 6.6
producto de 321 unidades se calcula dividiendo el coste total, de 416 $, entre el producto to-
tal, de 321, lo que da un resultado de 1,29 $, tal como muestra la figura 6.3. Esto significa que
cuando produce 321 unidades, el coste medio por caja de queso embalada asciende a 1,29 $.
El primer término del lado de la derecha de la ecuación se denomina coste variable
medio (CVM), que es el coste variable total dividido entre el producto total. En el caso de
The Cheeseman, cuando produce 321 unidades, su CVM asciende a 0,67 $, lo que significa
que paga su factor variable de producción (la mano de obra) a una media de 0,67 $ por caja
de queso empaquetada.
Por último, el coste fijo medio (CFM) es el coste fijo total dividido entre el producto
total. Cuando The Cheeseman produce 321 unidades, su CFM es de 0,62 $, lo que significa
que paga su factor fijo de producción (capital físico) a un promedio de 0,62 $ por caja de que-
so empaquetada. Todo esto significa que, del coste total medio de 1,29 $ cuando la em-
presa produce 321 unidades, 0,67 $ se destina a costes variables (mano de obra) y 0,62 $
se dedica a costes fijos (capital físico).
El último concepto que nos queda por ver es el coste marginal, que aparece en la co-
lumna 10 de la figura 6.3. El coste marginal (CM) es el cambio en el coste total debido a la
producción de una unidad adicional de producto y se puede escribir así:
Cambio en el coste total
Coste marginal =
Cambio en la producción
Cuando The Wisconsin Cheeseman produce 321 unidades, un CM de 0,63 $ significa que
a la empresa le cuesta 0,63 $ producir la caja de queso número 321. La figura 6.3 también
revela otra relación interesante: el coste marginal y el producto marginal mantienen una
relación inversa entre sí. A medida que uno crece, el otro disminuye automáticamente. Para
ver por qué, analicemos las relaciones entre la producción y el coste de The Cheeseman.
Cuando esta empresa contrata sus primeros trabajadores (hasta 4), el producto total aumenta
y el producto marginal también crece, mientras que el coste marginal baja. Cuando la can-
tidad de trabajadores contratados se vuelve excesiva, pierden el tiempo esperando a utilizar
los equipos. Esto da lugar a un producto marginal más bajo y un coste marginal mayor.
A partir de los datos de la figura 6.3, la figura 6.4 muestra una representación gráfica de
las importantes relaciones que existen entre costes y cantidad producida: la curva del coste
marginal, la curva del coste total medio, y la curva del coste variable medio para la empresa
The Cheeseman. La cantidad de producto se da en el eje x, y los costes (en dólares) ocupan
el eje y. Una propiedad interesante de estas curvas de coste es que cuando la curva del coste
marginal está por debajo de las curvas de coste medio (tanto la del coste total medio como
la del coste variable medio), éstas tienen que descender, y cuando la curva del coste margi-
nal está por encima de las curvas del coste medio, éstas tienen que ascender.
¿Por qué? Pues porque así es la naturaleza misma de la definición de coste marginal.
Para asimilar esto de manera intuitiva, imagina que tu nota media global (NM) es el coste
Sección 6.2 | El problema del vendedor 119
6.1 Figura 6.4 Curvas de coste Precio en $ 2.5
marginal, coste total medio y coste Coste marginal
variable medio para The Wisconsin
2.0
Cheeseman
6.2 Coste total
Esta figura plasma varias medidas del medio
1.5
coste con el producto (o cantidad) Coste variable
medio
en el eje x, y el coste (o precio) en el
6.3 1.0
eje y. Cada medida de coste se re-
presenta a través de varios niveles de
producción. Nótese que la curva del 0.5
CM intersecta las curvas del CTM y del
6.4
CVM en sus mínimos respectivos.
500 1.000 1.500 2.000 2.500
Cantidad

6.5

6.6 DECISIÓN Y CONSECUENCIA

Coste medio frente a coste marginal

Imagina que te piden que colabores con
una iniciativa para recaudar fondos para tu
universidad1. Te enteras de que tu univer-
sidad cuenta con un centro de llamadas
que ya no usa y, al preguntar por qué, te
responden: «Bueno, una llamada cuesta
1 $, mientras que mandar una carta cuesta
0,50 $». Te quedas de piedra: ¿cómo es
posible que salga tan cara una llamada?
Tras cierta insistencia por tu parte, la
universidad admite que el cálculo de que cada llamada
cuesta 1 $ lo realizó la gente que se encarga de preparar los
correos electrónicos. Para ello se limitaron a sumar el coste
del sistema informático de telefonía que la universidad ha-
bía comprado años antes y el coste de pagar a estudiantes
para realizar las llamadas, y dividieron esa cifra
entre el número total de llamadas con la in-
tención de hallar el coste total medio de una
llamada. Por supuesto, no tuvieron en cuenta
el hecho de que el centro ya había comprado
los ordenadores, y que el coste marginal de
cada llamada era muy, muy bajo (¡sólo la can-
tidad que hubiera que pagar a un operador
durante un minuto de tiempo!). Si tú sabes
que la proporción de donaciones por teléfono
es muy superior a la proporción de donaciones a través del
correo, y que el coste marginal de enviar una carta supera
el de realizar una llamada, entonces, tras leer este capítulo,
¡sabrás aconsejar de inmediato a tu universidad que des-
cuelgue los teléfonos y empiece a marcar números!

total medio y que tu NM de un semestre es el coste marginal. Supón que en tu primer año
de facultad sacas notable en todo, 3,0 de NM. Pero en el segundo año sacas sobresaliente,
4,0 de NM. ¿Qué le pasará a tu NM global? Pues que sube; de hecho, si cursas el mismo nú-
mero de créditos en cada uno de esos dos años, tu NM acumulada será ahora de 3,5. ¿Pero
qué pasa con tu NM global si en el tercer año sacas todas las asignaturas con un aprobado,
con una NM de 2,0? Pues que tu nota media global baja. Esto se debe a que estas últimas
notas están por debajo del promedio que lograste durante los dos primeros cursos.
Esto también permite intuir por qué el CM intersecta el CVM y el CTMCTM en sus
mínimos: cuando el CM está por debajo del CTMCTM y el CVM, éstos tienen que estar
descendiendo, como en la figura 6.4. Entender estas curvas tiene consecuencias valiosas,
tal como veremos a continuación.

Las retribuciones de un negocio: Introducción a las curvas

Los ingresos son la cantidad de
dinero que obtiene una empresa por
la venta de sus productos.
de ingresos
Ahora estamos listos para analizar el tercer elemento que conforma el problema del ven-
dedor: el precio al que la empresa puede vender sus productos. Las empresas ganan dinero
vendiendo bienes, y The Wisconsin Cheeseman no es una excepción. Los ingresos de una
empresa se corresponden con la cantidad de dinero que obtiene por la venta de sus productos.
Los ingresos se corresponden al precio de los bienes por el número de unidades vendidas:

Ingresos totales = precio × cantidad vendida

120 Capítulo 6 | Vendedores e incentivos


El principal objetivo del vendedor
es obtener el máximo de benefi-
cios netos, o ganancias.
El ingreso marginal es el cambio
que experimentan los ingresos
totales debido a la producción de
una unidad más de producto.
Recuerda que, en mercados perfectamente competitivos, los vende-
dores pueden vender todo cuanto quieran a precio de mercado. Por 6.1
tanto, no tienen capacidad para influir en el precio.
Pero ¿qué determina el precio de las cajas de queso? El capítu-
lo 4 puede dar pistas sobre este interrogante: el precio sale de la inter-
sección de la curva de demanda del mercado y la curva de oferta del 6.2
mercado. Es como cualquier otro equilibrio de mercado que aparece
en el capítulo 4: la intersección de la oferta del mercado con la de-
manda del mercado da el precio de equilibrio. 6.3
La figura 6.5 ilustra esta idea intuitiva. El panel (a) de la figura 6.5 muestra las curvas
de oferta y de demanda del mercado. Recuerda que se puede confeccionar una curva de de-
manda del mercado tal como se describe en los capítulos 4 y 5. Y la curva de oferta del mer-
6.4
cado se puede elaborar exactamente igual que la curva de demanda del mercado (mediante
la suma en horizontal de las curvas de oferta individuales). Para ver cómo funciona esto,
imaginemos que, en equilibrio, el sector del embalaje de cajas de queso cuenta con 10.000
empresas idénticas, y que cada una de ellas produce 1.225 cajas de queso al día. Por tanto, 6.5
cada día se embala un total de 12.250.000 cajas de queso en este mercado. Tal como se ve
en el gráfico (b) de la figura 6.5, esta cantidad de equilibrio se da con un precio de equilibro
de 1,13 $ por caja de queso empaquetada. 6.6
Llegados a este punto es importante reconocer la diferencia entre la curva de demanda a la
que se enfrenta The Cheeseman, y la curva de demanda en un mercado perfectamente com-
petitivo. Tal como muestra el gráfico (b) de la figura 6.5, una empresa perfectamente
competitiva, como The Wisconsin Cheeseman, se enfrenta a una curva de demanda hori-
zontal, o a una curva de demanda perfectamente elástica. Esto significa que The Cheeseman
puede empaquetar tantas cajas de queso como quiera y recibirá por cada una de ellas el precio
de equilibrio del mercado (1,13 $). Si The Cheeseman intenta pedir un poco más de 1,13 $
por caja, no tendrá clientes porque los compradores acudirán a otro fabricante y pagarán 1,13
$ por caja de queso. Además, no hay ninguna razón para que The Cheeseman ponga un precio
inferior a 1,13 $ para atraer clientes, porque puede vender todo lo que quiera a 1,13 $ la caja.
Además de ilustrar la curva de demanda de The Cheeseman, el gráfico (b) de la figu-
ra 6.5 muestra la curva del ingreso marginal. El ingreso marginal es el cambio que expe-
rimentan los ingresos totales debido a la producción de una unidad más de producto. En
un mercado perfectamente competitivo, el ingreso marginal es igual al precio de mercado.
Por tanto, la curva del ingreso marginal es equivalente a la curva de demanda a la que se

Precio en $ 3,5 Precio en $ 3,5

Demanda Oferta

3,0 3,0

2,5 2,5

2,0 2,0 Coste marginal

1,5 1,5

P = IM = 1.13$ D = MR
1,0 1,0

0,5 0,5

5 10 15 20 25 500 1.000 1.500 2.000 2.500

Cantidad (en millones) Cantidad
(a) El mercado (b) The Cheeseman

Figura 6.5 Oferta y demanda: el mercado frente a The Wisconsin Cheeseman

El gráfico (a) resume las curvas de oferta y demanda del mercado de las cajas de queso. El precio determinado por
el equilibrio del mercado es el precio que afronta The Cheeseman, el cual se muestra en el gráfico (b). Consideramos
ese precio representativo de la curva de demanda a la que se enfrenta The Cheeseman, que es la línea recta azul. Esta
curva de demanda es igual al ingreso marginal porque representa la variación de los ingresos debida a la venta de una
caja más de queso.

Sección 6.2 | El problema del vendedor 121

 enfrentan los vendedores. Como el precio al que se enfrenta The Cheeseman es 1,13 $, el
ingreso marginal asciende a 1,13 $ por cada caja de queso empaquetada. Ya estamos en
6.1
condiciones de ahondar en lo bueno: ¡cómo hacer dinero!

6.2
Todo reunido: utilización de los tres elementos para hacerlo lo
mejor posible
Ahora que tenemos ubicados los tres elementos que componen el problema del vendedor,
6.3 podemos empezar a conocer cómo se usan juntos para conseguir el máximo de beneficios
Los beneficios de una empresa para la empresa. Los beneficios de una empresa son la diferencia entre los ingresos totales
equivalen a sus ingresos menos sus y los costes totales:
costes.
6.4 Beneficios = ingresos totales − costes totales

Para determinar los beneficios de The Wisconsin Cheeseman sólo queda resolver un inte-
rrogante más: ¿cuánto debe producir? Para calcular qué cantidad da el máximo de benefi-
6.5
cios, hay que pensar en un nivel de producción cualquiera y realizar un experimento mental
para saber cómo repercute un poco más o un poco menos de producción en los ingresos y
los costes. Es decir, la clave para maximizar beneficios está en los ingresos marginales y los
6.6 costes marginales de la empresa. Esta es una aplicación de la optimización del capítulo 3.
Para ver su funcionamiento, analicemos la figura 6.6, que reproduce el gráfico (b) de
la figura 6.5. Pensemos primero en el punto A de la figura. En ese punto, The Cheeseman
cuenta con 9 empleados y produce 939 cajas de queso. Con este nivel de producción, le cues-
ta 0,85 $ empaquetar la última caja de queso, tal como indica el coste marginal de la figura
6.3. Y sabemos que The Cheeseman cobra 1,13 $ por cada caja.
¿Puede esta empresa sacar más beneficios? Sí. Si empaqueta una caja más, aumenta
su facturación en 1,13 $, una cantidad mayor que los 0,85 $ que le cuesta producirla. ¡El
beneficio aumentaría 0,28 $ por el mero hecho de vender una caja más! Esto arroja una
regla general: si una empresa es capaz de producir una unidad más de producto a un coste
marginal inferior al precio de mercado (es decir, CM < precio), debería hacerlo, puesto que
obtendría beneficios produciendo esa unidad adicional.
Consideremos ahora el caso opuesto: si The Cheeseman produjera en el punto B y generara
1.438 unidades con 17 trabajadores. El coste marginal de producir la última unidad es ahora
mayor que el precio de mercado (1,50 $ frente a 1,13 $); por tanto, pierde dinero si produce
esa última unidad. De modo que no debería producirla y debería contratar menos trabajadores.
De hecho, teniendo presente esta toma de decisión marginal, se aprecia con claridad cómo
obtiene una empresa el máximo de beneficios. Debe aumentar la producción hasta que:

Ingreso marginal = Coste marginal

Esto es lo mismo que producir hasta que el precio sea igual al coste marginal, puesto que
el ingreso marginal es igual al precio en un mercado perfectamente competitivo.

Figura 6.6 Desplazamiento de la Precio en $ 3,5

producción hacia el equilibrio
3,0
La curva roja es la curva del coste
marginal de The Cheeseman, y la línea 2,5
azul es la curva de los ingresos marginales
de esta misma empresa. En el punto A, 2,0 Coste marginal
The Cheeseman debería producir más
para aumentar sus beneficios. En el punto 1,5 B
B, The Cheeseman debería producir IM= Precio
menos para aumentar sus beneficios. 1,0
Para obtener el máximo de beneficios, A
0,5
Cheeseman produce hasta donde el coste
marginal iguala los ingresos marginales.
500 1.000 1.500 2.000 2.500
Cantidad
Q = 1,225

122 Capítulo 6 | Vendedores e incentivos

 ¿Cómo podemos calcular el nivel de beneficios en este punto? Servirá de ayuda super-
poner la curva del coste total medio a la de la figura 6.6, lo cual hacemos en la figura 6.7. 6.1
Como los ingresos totales = precio × Q, y los costes totales = CTM × Q, podemos expresar
los beneficios totales como:

Precio × Q − CTM × Q = (Precio − CTM) × Q 6.2

En otras palabras, podemos calcular los beneficios totales hallando la diferencia entre el pre-
cio y el coste total medio en un punto de producción, y multiplicándola por la cantidad total
6.3
producida. En el caso de producir en IM = CM, se obtiene la zona sombreada de la figura 6.7.
Esta zona se puede calcular de la siguiente manera:

(P − CTM) × Q = (1,13$ − 0,93$) × 1,225 = 245$ 6.4

Los beneficios contables equivalen
a los ingresos totales menos los
costes explícitos.
Los beneficios económicos
equivalen a los ingresos totales
menos los costes tanto explícitos
como implícitos.
Esto se debe a que The Cheeseman cobra 1,13 $ por caja de queso a un nivel de produc-
ción de 1.225 cajas. A este nivel de producción, el coste total medio asciende a 0,93 $
(véase la figura 6.3). Así que, si al precio de 1,13 $ se le resta el coste total medio de 6.5
0,93 $ se obtiene 0,20 $, que es el beneficio por unidad. Después se multiplica este bene-
ficio por unidad por la cantidad vendida, o 1.225, para hallar el beneficio diario de 245
$. Este nivel de beneficio es igual a la base por la altura del rectángulo sombreado en la 6.6
figura 6.7. Como los ingresos marginales equivalen al coste marginal (IM = CM) a este
nivel de producción, sabemos que esta opción arroja una cantidad óptima de beneficios,
y representa el equilibrio para The Cheeseman: produciendo a este nivel, la empresa no
alterará sus actividades de producción a menos que algo cambie en el mercado.
Unos beneficios de tan sólo 245 $ diarios tal vez parezcan irrisorios, pero nótese que
cuando hablamos de beneficios en economía nos referimos a algo muy distinto de lo que so-
lemos leer en los periódicos al toparnos con este término. Por ejemplo, cuando una gran
compañía declara haber tenido «récord de beneficios», alude a lo que en economía lla-
mamos beneficios contables. Los beneficios contables equivalen a los ingresos menos
los costes explícitos. Los costes explícitos son los gastos de partidas presupuestarias que
los contables calculan y registran, como los sueldos de los trabajadores o los gastos en
equipos. Pero las empresas también afrontan gastos implícitos. Por ejemplo, es posible
que el dueño de The Wisconsin Cheeseman cuente con un elevado coste de oportunidad
de tiempo que sacrifica para dirigir The Cheeseman (para ver dónde aparecería un coste
implícito de este tipo en la figura 6.3, el coste del tiempo del dueño debería colocarse en
la columna del Coste fijo). De manera muy similar a lo que ocurre con el coste de la mano
de obra y de las máquinas, este coste implícito debe restarse a los ingresos para obtener
nuestro concepto de beneficios, los beneficios económicos, que equivalen a los ingresos
totales menos los costes tanto explícitos como implícitos. Por tanto, es posible que un
negocio obtenga beneficios económicos reducidos (o incluso nulos), tal como ilustramos
más adelante en este capítulo.

Figura 6.7 Representación gráfica Precio en $ 3,5

de los beneficios de The Wisconsin Cheeseman
con el CM, los IM y el CTM 3,0
La incorporación del CTM a la figura 6.6 permite
2,5
ver los beneficios en un gráfico. El rectángulo
Coste marginal (CM)
sombreado representa los beneficios de The
2,0
Cheeseman. Para entender por qué, recuerda que
los beneficios son la diferencia entre los ingresos Coste total medio
1,5 ((CTM)
totales y los costes totales. Como el CM repre-
1,13
senta el precio y el CTM representa el coste por Ingresos marginales
1,0
(IM)
unidad producida, su diferencia en la cantidad 0,93
donde el coste marginal iguala los ingresos mar- 0.5
ginales, multiplicada por la cantidad producida,
da como resultado los beneficios totales: (1,13 $
500 1.000 1.500 2.000 2.500
- 0,93 $) × 1.225 = 245 $.
Cantidad

Sección 6.2 | El problema del vendedor 123

6.1
DECISIÓN Y CONSECUENCIA

Maximizar el beneficio total, no por unidad de producto

6.2 Una reflexión muy común es que si se maximiza el benefi-
cio por unidad de producto, se maximiza el beneficio total.
Tiene toda la lógica ¿No? Si la empresa gana 10 $ por uni-
dad de producto, será mejor que si gana 8 $ por unidad.
6.3
El error de este razonamiento radica en que sólo tiene en
cuenta la mitad de la solución óptima. Es decir, sólo tiene
en cuenta la parte (precio – CTM) de la ecuación de los
6.4 beneficios totales.
Recordemos que los beneficios totales no sólo depen-
den de por cuánto se vende cada unidad en el mercado,
sino también de cuántas unidades se venden en realidad.
6.5 Si los 10 $ por unidad se ganan con 500 unidades vendi-
das, entonces los beneficios totales ascienden a 5.000 $.
Pero si los 8 $ por unidad se consiguen con 1.000 unida-
6.6 des vendidas, entonces se obtiene un beneficio de 8.000 $
(bastante más, a pesar de lograr unos ingresos más bajos
por unidad de producto).
Los datos de la figura 6.3 ilustran este razonamiento en
el caso concreto de The Wisconsin Cheeseman. Como los
ingresos marginales son una línea horizontal, el beneficio
por unidad se maximiza cuando el CTM se halla en el punto
más bajo. Éste resulta ser el punto A de la figura 6.6. Pero
no es difícil calcular que el beneficio de The Cheeseman en
ese punto es menor que cuando la producción se expande
hasta IM = CM. De hecho, en el punto A los beneficios
diarios ascienden a 215,97 $, una cantidad muy inferior a
los beneficios diarios de 245 $ cuando se optimizan los be-
neficios. Tal vez parezca una diferencia insignificante, pero
si esos números se trasladan a varias plantas de producción
a lo largo de varios años, se traduce en mucho dinero.

6.3 Del problema del vendedor

a la curva de oferta
La regla de IM = CM tiene un potencial enorme porque, al vincular el precio de mercado
con la curva del coste marginal, permite averiguar cómo cambia a corto plazo el producto de
una empresa competitiva cuando varía el precio de mercado. Es decir, permite describir la
curva de oferta de la empresa, la cual relaciona el producto con los precios. Para ver por qué,
analizaremos de qué manera el precio de mercado determina la decisión de cuánto producir.
Así, ¿qué cambiaría The Cheeseman si el precio del queso empaquetado subiera hasta
1,41 $ por caja, tal como ilustra la figura 6.8? Cabría esperar que The Cheeseman aumen-
tara la cantidad ofertada, pero ¿en qué medida? Siguiendo la intuición de la que hablamos
con anterioridad, esperamos que The Cheeseman expanda la pro-
ducción hasta CM = IM3, lo cual ocurre a las 1.390 unidades.
La curva de oferta de la empresa rela- En cambio, si el precio de mercado de cada caja de queso baja
ciona el producto con los precios. hasta 0,78 $ (también ilustrado en la figura 6.8), The Cheese-
man reducirá la producción hasta CM = IM2, lo cual sucede a las

Figura 6.8 Repercusión de Precio en $ 3,0

cambios de precio en la empresa
The Wisconsin Cheeseman 2,5

Si el precio de mercado cambia, Coste marginal ((CM)

2,0
la curva de ingresos marginales
que afronta esta empresa también 1,5
IM3
cambiará. Cuando The Cheeseman 1,41
se enfrenta a un desplazamiento IM1
1.0
hacia arriba de la curva de ingresos 0,78 IM2
marginales hasta IM3, la producción 0,5
aumenta. En cambio, si The Chee-
seman asume un descenso de la
500 1.000 1.500 2.000 2.500
curva de ingresos marginales hasta
Cantidad
IM2, la producción baja. C = 854 C = 1.390
C = 1.225

124 Capítulo 6 | Vendedores e incentivos


La elasticidad precio de la oferta
mide cuánto repercuten los cambios
de precio en la cantidad ofertada.
Precio en $
Oferta
5 εo = ∞
Cantidad
(a) Oferta perfectamente elástica
Figura 6.9 Distintas curvas de oferta
Estos tres gráficos resumen de forma visual (de izquierda a derecha) una curva de oferta perfectamente elástica, una
curva de oferta de elasticidad unitaria y una curva de oferta perfectamente inelástica.
854 unidades. Lo importante es que podemos trazar la curva de oferta de The Cheeseman
mediante este mismo ejercicio con distintos niveles de precio. 6.1
Elasticidad precio de la oferta
Para valorar en qué medida es sensible una empresa a los cambios de precio, como hicimos 6.2
con la demanda en el capítulo 5, se pueden usar medidas de elasticidad. La medida más
importante en economía para este caso concreto es la que se conoce como elasticidad pre-
cio de la oferta, en qué medida repercuten los cambios de precio en la cantidad ofertada, 6.3
la cual se calcula así:
Cambio porcentual en la cantidad ofertada
Elasticidad precio de la oferta (εO) =
Cambio porcentual en el precio 6.4
La elasticidad precio de la oferta tenderá a ser positiva porque, a medida que aumenta el
precio, las empresas tienden a aumentar la cantidad ofertada. 6.5
La descripción de curvas de oferta es muy similar a las descripciones que usamos para
las curvas de demanda en el capítulo 5. Así, una oferta elástica significa que la cantidad
ofertada es muy sensible a los cambios de precio: cualquier cambio porcentual dado en 6.6
el precio depara un cambio porcentual mayor en la cantidad ofertada. El gráfico (a) de la
figura 6.9 ilustra el caso extremo: una curva de oferta perfectamente elástica. En este caso,
hasta un cambio mínimo de precio conduce a un cambio infinito en la cantidad ofertada.
En cambio, una oferta inelástica significa que cualquier cambio porcentual dado en
el precio depara un cambio porcentual menor en la cantidad ofertada. El gráfico (c) de la
figura 6.9 ilustra un caso extremo en el que la curva de oferta es perfectamente inelástica: a
cualquier nivel de precio se oferta la misma cantidad. Un ejemplo de ello sería una refinería
de petróleo que opere al máximo de su capacidad: aunque suban los precios de la gasolina,
no podrá aumentar la producción a corto plazo. De manera análoga, si los precios del maíz
se disparan de repente en julio, es difícil que los agricultores produzcan más maíz a corto
plazo. Podrán plantar más maíz el año que viene, pero no este año.
En medio de estos dos extremos se sitúan las curvas de oferta típicas (las que muestran
una pendiente ascendente). El gráfico (b) de la figura 6.9 expone un ejemplo. En estos
casos, cuanto más abrupta es la curva de oferta, menos sensible es la cantidad ofertada a
los cambios de precio. En el gráfico (b) recién mencionado, se ve un tipo especial de curva
de oferta, la denominada de elasticidad unitaria. Un incremento de precio de 5 $ a 6 $ (de
un 20 %) conduce a un aumento del 20 % en la cantidad ofertada; de igual manera, un
descenso de precio de 6 $ a 5 $ (un descenso del 17 %) conduce a un descenso del 17 %
en la cantidad ofertada. En el caso de las curvas de oferta de elasticidad unitaria, la elasti-
cidad es igual a 1: una variación del 1 % en el precio da lugar a una variación del 1 % en
la cantidad ofertada.
Precio en $ Precio en $ εo = 0
1. Aumento de
precio del 20%. Oferta
εo = 1 1. Aumento de
precio del 20%.
Oferta
6 2. Aumento de la 6
2. Y aumento del 0%
5 cantidad ofertada 5
del 20%. en la cantidad ofertada.
100 120 Cantidad 100 Cantidad
(b) Oferta perfectamente inelástica (c) Oferta perfectamente inelástica
Sección 6.3 | Del problema del vendedor a la curva de oferta 125
 Al igual que con las elasticidades de la demanda, el tamaño de las elasticidades de la
oferta está condicionado por diversos factores. Entre los más determinantes se cuentan si
6.1
la empresa tiene excesivas existencias (si The Cheeseman dispone de varias toneladas de
queso, podrá incrementar las cantidades de producción con más facilidad). De igual modo,
también es importante el tiempo que tiene la empresa para responder a los cambios de pre-
6.2 cio (cuanto más tiempo tenga, más elástica será la oferta). Por último, si hay trabajadores
disponibles, entonces la oferta será más elástica porque la empresa podrá reaccionar ante
las subidas de precio contratando más mano de obra.
6.3
La suspensión
Ahora que ya sabemos cómo reacciona la cantidad ofertada ante los cambios de precio, po-
6.4 demos considerar situaciones extremas del mercado, como cuando una empresa se ve obli-
Una suspensión es una decisión a gada a suspender, o paralizar, su actividad. Una suspensión es una decisión a corto plazo
corto plazo para no producir nada para no producir nada durante un periodo específico de tiempo. Imagina que el precio de
durante un periodo específico de mercado de cada caja de queso cae hasta 0,59 $. La regla IM = CM conduce a The Cheese-
6.5
tiempo.
man a producir en el punto S de la figura 6.10 (444 unidades). ¿Maximiza beneficios este
punto de producción?
6.6 La respuesta es no, porque a ese precio la empresa ni siquiera factura lo suficiente para
cubrir su coste variable medio de 0,65 $ por unidad. ¿Por qué? Nótese que ese precio queda
por debajo del coste variable medio en este punto (0,95 $ < 0,65 $); por tanto, si The Chee-
seman sigue funcionando, estará pagando más por el factor variable (la mano de obra) para
producir cajas de queso, que lo que obtiene por cada caja de queso.
La empresa debería suspender la actividad, porque de este modo sólo perdería los costes
fijos de producción (200 $) en lugar de los costes fijos (200 $) más los costes variables
sin cubrir (0,06 $ por unidad, o 444 × 0,06 $ = 26,64 $). Esto es así porque al paralizar la
planta, no hay empleados y, por tanto, los costes variables son nulos.
Quizá estés pensando: «¡Un momento! ¿Por qué parar y asumir los costes fijos? Si sigue
produciendo, la empresa puede conseguir al menos algunos ingresos». Desde luego. The
Cheeseman ingresaría dinero si siguiera funcionando, pero por cada unidad que produce
paga 0,06 $ más de mano de obra que lo que obtiene en ingresos marginales. La regla de
optimización que se deriva de aquí es que si los ingresos no cubren todos los costes varia-
bles, entonces la decisión óptima a corto plazo es dejar de producir:
La empresa debería parar si el precio es inferior al CVM.
Entonces, ¿debería producir en algún caso a corto plazo The Cheeseman si los costes
totales superan los ingresos totales? La respuesta es sí. Considera el punto C de la figu-
ra 6.10. Se trata de un punto de producción en el que el precio es superior al coste variable
medio, pero es inferior al coste total medio. En este caso, el precio es mayor que el coste
variable medio, así que el conjunto de los costes variables queda cubierto por los ingresos.
Este es un ejemplo en el que The Cheeseman debe seguir operando aunque esté perdiendo

Figura 6.10 La decisión Precio en $ 2,0

de suspender la actividad Coste marginal ((CM)
en The Wisconsin Cheeseman 1,8

Esta figura muestra varias cur- 1,6 Coste total

medio
vas de ingresos marginales (IM)
1,4 Coste variable
que ilustran cuándo la empresa
medio (CVM)
produce y cuándo para. La curva 1,2
de IM iniciales está muy por en- IM iniciales
cima de las otras dos curvas de 1,0
IM añadidas, las cuales cruzan la C
0,8 IM en C
curva del coste marginal (CM) en
los puntos C y S. 0,6 IM en S
S

500 1.000 1.500 2.000 2.500

Cantidad

126 Capítulo 6 | Vendedores e incentivos

 Figura 6.11 Curva de oferta a corto Precio en $ 2,5 6.1
Oferta a corto plazo
plazo: Parte del CM por encima
del CVM 2,0

Se reproduce aquí la figura 6.4 con dos Coste total

6.2
medio
cambios con respecto a la curva inicial 1,5
Coste variable
del coste marginal (CM). Primero, ahora (
medio (CVM)
la llamamos curva de oferta a corto 1,0
plazo, y segundo, la parte que queda 6.3
por debajo de la curva del coste variable
0,5
medio (CVM) se ha eliminado porque
con precios por debajo del CVM mínimo,
6.4
la empresa suspende su actividad.
500 1.000 1.500 2.000 2.500
Cantidad

Los costes irrecuperables son
costes que, una vez soportados,
no se pueden recuperar jamás y no
deberían influir en las decisiones de
producción actuales o futuras.
6.5
dinero, porque aparte de cubrir todos los costes variables, también cubre una parte de los
costes fijos.
Tal vez pienses que no tiene sentido que la empresa siga produciendo en el punto C; 6.6
¡al fin y al cabo, pierde dinero! ¿Por qué no suspender la actividad? La clave está en que
damos por sentado que los costes fijos son costes irrecuperables, que son una variedad
especial de costes que, una vez asumidos, nunca más se vuelven a recuperar (piensa en
el arrendamiento de un edificio durante 5 años, la ley obliga a The Cheeseman a pagar el
alquiler durante ese periodo completo de 5 años). Es decir, la empresa no puede resta-
blecer los costes irrecuperables a corto plazo. En relación con los costes irrecuperables
es importante recordar que una vez soportados, no deberían influir en las decisiones de
producción actual o futura, por una sencilla razón: esos costes son irrecuperables (o sea,
se han perdido, con independencia de las decisiones que se tomen a continuación), no pue-
den repercutir en los costes ni en los beneficios relativos de las decisiones de producción
actuales o futuras. Si The Cheeseman mantiene el funcionamiento en el punto C al menos
cubrirá algunos costes fijos.
Estos ejemplos conducen a la confección de la curva de oferta a corto plazo para The
Cheeseman: es la parte de su curva de costes marginales que se sitúa por encima de los
costes variables medios. Si el precio de mercado coloca a la empresa en un punto de su
curva de costes marginales situado por debajo del mínimo de la curva de costes variables
medios, entonces The Cheeseman debería parar. En cualquier otro caso, debería producir.
La figura 6.11 muestra la curva de oferta a corto plazo de The Cheeseman como la curva de
costes marginales situada por encima de la curva de costes variables medios.

6.4 El excedente del productor

El excedente del productor esEn economía hay una manera de medir el excedente de los vendedores, llamado excedente
la diferencia entre el precio de
del productor, similar al procedimiento para medir el excedente del consumidor. El exce-
mercado y la curva del coste
dente del productor se calcula hallando la diferencia entre el precio de mercado y la curva
marginal.
del coste marginal.
De ahí que, gráficamente, el excedente del productor sea el
área que queda por encima de la curva del coste marginal y por
El excedente del productor se cal- debajo de la línea del precio de equilibrio. De este modo, se di-
cula hallando la diferencia entre el ferencia de los beneficios económicos, medidos en la figura 6.7,
en que estos últimos tienen en cuenta el coste total y no sólo el
precio de mercado y la curva del
coste marginal.
coste marginal. Analicemos el excedente del productor en la empresa The
Cheeseman. Para ello supondremos que la empresa se enfrenta a
un precio de mercado de 2 $, tal como se indica en la figura 6.12.
Como se ve, esta empresa puede producir muchas unidades a un coste marginal inferior al
precio de mercado. En la figura 6.12 se señala este excedente mediante la región sombreada

Sección 6.4 | El excedente del productor 127

6.1 Figura 6.12 Medición del Precio en dólares 2,5
Coste
excedente del productor marginal

La distancia vertical entre el PMERCADO = 2,0

6.2 precio de mercado y el coste

marginal para producir cada 1,5 Excedente
unidad representa el excedente del productor
del productor. 1,0
6.3

0,5

6.4
500 1.000 1.500 2.000 2.500
Cantidad

6.5

en rosa por debajo del precio de mercado y por encima de la curva del coste marginal de The
6.6 Cheeseman. Nótese la semejanza entre este excedente y el excedente del consumidor: el exce-
dente del consumidor surge de la disposición a pagar por encima del precio de mercado, y el
excedente del productor surge de vender unidades a un precio por encima del coste marginal.
Al igual que con el excedente del consumidor, podemos incorporar el excedente del
productor de otros vendedores para hallar el excedente del productor global dentro del mer-
cado. Esto se hace midiendo el área que queda por encima de la curva del coste marginal
y por debajo de la línea del precio de equilibrio, lo que permite calcular el excedente del
productor para todo el mercado.
Cuando las curvas de la oferta son lineales, se puede usar una fórmula matemática para
calcular el excedente del productor. Consideremos el gráfico (a) de la figura 6.13, que
muestra una curva de oferta para los servicios de transporte diarios que llevan el queso
desde Madison, Wisconsin, hasta Milwaukee, Wisconsin (unos 130 km). Si el precio de
equilibrio del mercado es de 100 $ por trayecto, entonces el excedente del productor se
calcula como la base del triángulo multiplicada por la altura del triángulo y todo ello mul-
tiplicado por 0,5:

Excedente del productor = 0,5 × (base del triángulo × altura del triángulo)
= 0,5 × (4 × 80$) = $160.

Esto significa que el excedente del productor global por día asciende a 160 $ en este mercado.
El excedente del productor puede aumentar o disminuir por diversos motivos. Por ejem-
plo, si se produce un desplazamiento de la curva de demanda del mercado que eleva el precio
de equilibrio del mercado, el excedente del productor sube porque crece el área situada por
encima de la curva de oferta y por debajo de la línea del precio de equilibrio. Esto se ve en el
gráfico (b) de la figura 6.13. Ahora el excedente del productor es 0,5 × (5 × 100 $) = 250 $.

Figura 6.13 Excedente del

productor para servicios de Precio en $ 140 Coste marginal Precio en $ 140 Coste marginal
(Oferta) (Oferta)
transporte 120 Pnuevo = 120
Estos dos gráficos muestran la curva Excedente
P = 100 Pprevio = 100
del productor
de oferta de transporte, donde las Excedente
80 del productor 80
líneas rojas de puntos representan
la curva de ingresos marginales (IM) 60 60
que afronta el productor. El gráfico
40 40
(a) ilustra que el excedente del
productor es el triángulo que queda 20 20
por debajo de los IM y por encima
de la curva de la oferta (coste 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7
marginal). El gráfico (b) ilustra qué Cantidad Cantidad
sucede cuando el precio sube. (a) (b)

128 Capítulo 6 | Vendedores e incentivos

 6.5 Del corto plazo al largo plazo 6.1

Las economías de escala se
producen cuando el CTM baja a
medida que aumenta la producción.
Los rendimientos constantes
a escala se dan cuando el CTM
permanece igual cuando cambia la
cantidad producida.
Hasta ahora sólo hemos considerado la decisión de producción diaria de The Cheeseman
y, con ello, hemos tratado las instalaciones y la maquinaria (o el capital físico) que usa la
empresa como algo fijo. Sin embargo, las empresas suelen pensar más allá de la producción 6.2
diaria. Por ejemplo, muchas empresas publican informes trimestrales o anuales que anali-
zan sus perspectivas a largo plazo. En este apartado pasamos de la decisión de oferta diaria
al largo plazo, plazo en el que The Cheeseman podrá combinar cualquier cantidad de mano 6.3
de obra y capital físico para maximizar beneficios.
Pero ¿qué es exactamente el largo plazo? Tal como hemos dicho, el largo plazo se define
como un periodo de tiempo en el que todos los factores de producción son variables. Es
decir, a largo plazo no hay factores fijos de producción, porque hasta las máquinas y los 6.4
edificios se pueden remodelar, comprar, ampliar o vender. Estos factores son los que indu-
cen diferencias importantes entre las curvas de oferta a corto plazo y las curvas de oferta a
largo plazo de las empresas. 6.5
Intentemos entender estas diferencias analizando las decisiones de producción de The
Cheeseman. Si quiere cambiar la producción a corto plazo, sólo puede hacerlo contratando
o despidiendo a trabajadores. Esto se debe a que sólo la mano de obra es variable a corto 6.6
plazo. A largo plazo, en cambio, The Cheeseman busca la combinación óptima del número
de trabajadores y las dimensiones del edificio (capital físico). Es decir, a largo plazo, The
Cheeseman pretende combinar trabajadores y capital físico de manera que consiga el mí-
nimo CTM para cada nivel de producción. Esta diferencia hace que las curvas de coste a
corto plazo estén por encima de la curva de coste a largo plazo.
Para ver la relación entre las curvas de coste a corto y a largo plazo, analizaremos los
CTM para plantas de tres tamaños diferentes: una pequeña, una mediana y una grande, las
cuales aparecen reflejadas en el gráfico (a) de la figura 6.14. Como a largo plazo The Cheese-
man tiene la capacidad de elegir el tamaño que minimice sus costes, su CTM cae por debajo de
los tres CTM a corto plazo. Una forma de explicarlo es que el coste medio crece más a corto
plazo cuando aumenta la producción porque The Cheeseman sólo puede recurrir a contratar
más mano de obra; a largo plazo podrá contratar a más gente y adquirir más capital físico.
Tal como muestra la figura 6.14, la curva de CTM a largo plazo tiene forma de U pro-
nunciada. En el gráfico (a), el CTM desciende a medida que aumenta la producción. En
este rango existen economías de escala. En el caso de The Wisconsin Cheeseman vemos
que las economías de escala se dan dentro del intervalo de la producción diaria hasta unas
444 unidades. Este efecto puede deberse a que a medida que crece el tamaño de la planta, los
trabajadores tienen más oportunidades para especializarse. Cuando el CTM no cambia con el
nivel de producción, la planta experimenta rendimientos constantes a escala. Esto ocurre

2,5 2,5
Precio en $

Precio en $

CTM de una Oferta a

empresa mediana largo plazo
2,0 CTM de una 2,0
empresa grande
CTM de una
1,5 empresa pequeña 1,5 Coste total
medio (CTM)

1,0 1,0
CTM a largo plazo
0,5 0,5 A

500 1.000 1.500 2.000 2.500 500 1.000 1.500 2.000 2.500
(a) Cantidad (b) Cantidad

Figura 6.14 Curvas de oferta a corto y largo plazo

A largo plazo, la empresa The Cheeseman no está limitada por sus instalaciones. La curva en verde oscuro del gráfico
(a) es la curva de CTM a largo plazo de The Cheeseman con varios ejemplos de CTM que afrontará la empresa a corto
plazo dependiendo de su tamaño. El gráfico (b) muestra la curva de oferta a largo plazo.

Sección 6.5 | Del corto plazo al largo plazo 129

 Las deseconomías de escala se dan dentro del intervalo de producción de 444 a 1.690 unidades. Las deseconomías de escala
cuando el CTM aumenta a medida aparecen cuando el CTM crece a medida que aumenta la producción, y podrían deberse a
6.1 que crece la cantidad producida.
que los equipos directivos empiezan a abarcar demasiado o a la duplicación de tareas.

Curva de oferta a largo plazo

6.2
El gráfico (b) de la figura 6.14 muestra la curva de oferta a largo plazo (curva del coste mar-
ginal) junto con la curva del CTM a largo plazo. Podemos usar esta curva de coste marginal
para confeccionar la curva de oferta a largo plazo de The Cheeseman de una manera pare-
6.3 cida a como inferimos la curva de oferta a corto plazo a partir de la curva del coste marginal.
Consideremos el punto A. ¿Debería producir The Cheeseman a este precio? La respuesta es
que no, porque este precio es inferior al coste total medio y, por tanto, The Cheeseman estará
6.4 gastando más dinero en embalar cajas de queso del que cobrará por ellas. Así que los ingresos
totales serán inferiores a los costes totales, lo que deriva en un beneficio económico negativo.
En realidad, a The Cheeseman no le queda más opción que salir del mercado porque no
puede existir de manera rentable al precio de equilibrio. Nótese que la salida es una deci-
6.5
La salida es una decisión a largo sión a largo plazo. Por tanto, esto nos permite extraer una regla de decisión a largo plazo:
plazo de abandonar el mercado.
Salir del mercado si: el precio es inferior al CTM o, también, si los ingresos totales son
6.6 inferiores a los costes totales.
Como es natural, este razonamiento lleva a una curva de oferta a largo plazo para la em-
presa The Cheeseman distinta de su curva de oferta a corto plazo: la curva de oferta a
largo plazo es la parte de su curva de coste marginal que queda por encima del coste total
medio (CTM). Esto se ve en el gráfico (b) de la figura 6.14, donde la línea roja continua
representa la curva de oferta a largo plazo. La línea roja puntuada situada por debajo del
CTM es la parte de la curva de oferta que existe a corto plazo, pero no a largo plazo, porque
se encuentra entre las curvas del CVM y del CTM.
Los beneficios totales de The Cheeseman a largo plazo se calculan exactamente igual
que sus beneficios totales a corto plazo: los ingresos totales menos el coste total. Por tanto,

DECISIÓN Y CONSECUENCIA

Visita a una fábrica de coches

Hace poco visité la fábrica de coches de Chrysler en
Sterling Heights, Michigan, donde se fabrican cada año
miles de coches. La planta de montaje cuenta con per-
sonal muy cualificado y numerosa maquinaria robotizada
para ensamblar todas las piezas entre sí y acabar for-
mando un reluciente automóvil. En una parte de la fá-
brica vimos una estructura soldada (el chasis) avanzando
sobre una larga cinta transportadora que pasaba serpen-
teando por muchos equipos de operarios encargados de
ir añadiendo componentes.
Un equipo colocaba con precisión el motor en su sitio.
El siguiente ponía la suspensión delantera y trasera, otro
que una pequeña. Y eso es justamente lo que descubrió
distinto instalaba la transmisión y otro del sistema de fre-
Henry Ford en 1908 cuando lanzó al mundo el primer co-
nos. Antes de pintar el coche, los inspectores se asegura-
che asequible: el modelo T.
ban de que no quedaba ningún defecto a la vista. Antes
Aunque en aquella época los coches Ford tenían mu-
de salir de las instalaciones, más inspectores se cerciora-
chas ventajas (por ejemplo, el éxito del modelo T se
ban de que los frenos, los limpiaparabrisas, las ventanas
debió en parte al uso de acero de vanadio), la especiali-
y otras partes funcionaban como debían.
zación tuvo una importancia capital. Las fábricas de Ford
Lo significativo de este proceso es la especialización.
y todas las fábricas de hoy en día tienen economías de
Cada trabajador tenía un único cometido: instalar una
escala. Igual que en el caso de The Wisconsin Cheese-
parte concreta, inspeccionar o pintar. Cabe imaginar que
man, las economías de escala se consiguen cuando el
si obligaran a los trabajadores a fabricar los coches de ma-
CTM desciende a medida que aumenta la producción.
nera individual, no serían capaces de ensamblar ni uno al
Una de las características clave de las economías moder-
día. Pero gracias a la especialización esta fábrica produce
nas prósperas es que la especialización genera más pro-
cientos de coches al día. De este modo, una planta de
ducción por trabajador.
ensamblaje grande produce más coches por trabajador

130 Capítulo 6 | Vendedores e incentivos

 los beneficios equivalen a la diferencia entre el precio y el coste total medio multiplicada
por la cantidad vendida: (P - CTM) × C. Por consiguiente, para calcular el excedente del 6.1
productor a largo plazo hay que hallar la diferencia entre el precio de mercado y la curva
del coste marginal a largo plazo del vendedor.
Cuando se sabe cómo construir las curvas de oferta a corto y a largo plazo, surge una
pregunta de manera natural: ¿qué factores determinan el lugar que ocupa la curva de oferta 6.2
de la empresa dentro del gráfico? Como la curva de oferta es la curva del coste marginal
situada por encima de la curva de CVM (a corto plazo) o por encima de la curva del CTM (a
largo plazo), la respuesta a este interrogante gira en torno a consideraciones sobre el coste. 6.3
Igual que ocurría con la curva de demanda individual, hay factores que desplazan la curva
de oferta de la empresa hacia la izquierda o la derecha. Estos factores se trataron más a
fondo en el capítulo 4, pero incluyen los precios de los factores (como los costes de la mano
6.4
de obra) y las innovaciones tecnológicas.

6.6 De la empresa al mercado: 6.5

equilibrio competitivo a largo plazo 6.6

De manera muy parecida a lo que sucede con el análisis a corto y largo plazo para una
empresa individual, a nivel de sector industrial se dan diferencias críticas entre el corto y el
largo plazo. La diferencia principal es que aunque el número de
empresas en un sector sea fijo a corto plazo, a largo plazo, en cam-
Aunque el número de empresas en un bio, puede haber salidas o entradas de empresas en el sector como
sector sea fijo a corto plazo, a largo respuesta a cambios de rentabilidad, porque a largo plazo tienen la
plazo puede haber salidas o entradas capacidad de cambiar tanto la mano de obra como el capital físico.

de empresas en el sector como res- Entrada de una empresa en el mercado

puesta a cambios en la rentabilidad.
¿Cuándo decidirá una empresa entrar en un mercado? Steve’s
Wholesale Cheese (una empresa verdadera sita en Sun Prairie,
Wisconsin, cerca de The Wisconsin Cheeseman) está contemplando entrar en el sector del
queso empaquetado, que hoy en día cuenta con 10.000 empresas idénticas. Supongamos
que Steve’s Wholesale es idéntica a The Cheeseman y al resto de empresas de este tipo. Es
más, supongamos que el precio de mercado actual está por encima del coste total medio
mínimo a largo plazo de Steve’s, como en el punto E de la figura 6.15.
¿Debería entrar Steve’s? La respuesta es sí. Nótese que, como el precio es 1,13 $ (una
cantidad superior al coste total medio de Steve’s, que es 0,93 $), Steve’s puede entrar en el
sector y obtener unos beneficios de (P - CTM) × C. Por tanto, Steve’s Wholesale Cheese
debería aprovechar esta oportunidad y entrar en el negocio del embalaje de quesos.
No es difícil imaginar que muchas empresas harían este cálculo, verían que pueden ser
rentables en el sector, y decidirían entrar en el mercado. ¿Qué pasaría entonces? Si en el sec-
tor existe entrada libre (lo que significa que no existe ningún impedimento legal o técnico
especial), seguirán produciéndose entradas hasta que la última empresa que se incorpore
haga bajar el precio de mercado por debajo del coste total medio mínimo. Veamos por qué.

3,0
Precio en $

Figura 6.15 Decisión de entrada en el

mercado de Steve’s Wholesale Cheese 2,5
Coste
Al estudiar una nueva empresa, Steve’s 2,0 marginal ((CM)
Wholesale (que es idéntica a The
Coste total
Cheeseman), vemos que si entra puede 1,5 medio (CTM)
obtener beneficios potenciales. Esto se P = 1,13
E
Ingresos
aprecia en el rectángulo sombreado, 1,0 marginales
que representa que los beneficios eco-
0,5
nómicos son superiores a cero cuando
el precio de mercado asciende a 1,13 $.
500 1.000 1.500 2.000 2.500
Cantidad

Sección 6.6 | De la empresa al mercado: equilibrio competitivo a largo plazo 131

6.1 3,0 3,0

Precio en $
Precio en $
D O1 O2
Coste marginal
2,5 2,5

6.2
2,0 2,0
Coste total
medio ((CTM)
1,5 1,5
6.3 1,13 A
IM1
1,0 1,0
P = CTMmín IM2
0,90 B E
0,5 0,5
6.4
500 1.000 1.500 2.000 2.500 5 10 15 20 25
(a) Cantidad (en millones) (b) Cantidad (en millares)

6.5
Figura 6.16 Entrada de una empresa en el mercado a largo plazo
El gráfico (a) muestra que con la entrada de esta empresa, la curva de oferta del mercado se desplaza hacia la
6.6 derecha, con lo que el equilibrio pasa del punto A al punto B, y eso reduce el precio de mercado.
El gráfico (b) muestra el efecto de este cambio de precio en The Cheeseman, que producirá en el punto E.

La entrada libre en un sector se da
cuando la entrada no está limitada
por ninguna barrera legal o técnica
especial.
En primer lugar, analicemos cuál es el efecto de la entrada de empresas nuevas en la curva
de oferta del mercado. Como esta curva se corresponde con la suma de las curvas de oferta
individuales de cada empresa, la incorporación de más empresas hace que el sector oferte
más cantidad de producto a un determinado precio. Al fin y al cabo, las empresas recién
incorporadas se tienen que sumar a las empresas ya existentes en el sector. Dicho de otro
modo, la entrada de más empresas desplaza la curva de oferta del mercado hacia la derecha.
Ese desplazamiento hará bajar el precio del mercado. ¿Por qué? En el gráfico (a) de la fi-
gura 6.16 se intuye la razón. Sabemos que el precio de mercado en un sector perfectamente
competitivo viene determinado por la intersección entre las curvas de demanda y de oferta
del mercado (el punto A del gráfico). Un desplazamiento hacia la derecha en la curva de
oferta del mercado, de O1 a O2 reduce el precio de mercado de 1,13 $ a 0,90 $ (el punto B
del gráfico (a) de la figura 6.16).
¿Decidirá entrar otra empresa? No, porque el precio de mercado cae hasta el mínimo de
la curva del coste total medio (el punto E del gráfico (b) de la figura 6.16). En este punto,
el mercado alcanza un equilibrio porque ya no entrarán más empresas en él. En el caso que
nos ocupa, la entrada de Steve en el mercado reduce el precio hasta el coste total medio
mínimo del sector, lo que depara cero beneficios económicos. Así que ya no hay ningún
incentivo que favorezca la entrada de otros proveedores.
Si con la entrada el nuevo precio se hubiera mantenido por encima del coste total medio
mínimo, entonces habría entrado en el mercado alguna otra empresa porque quedaría un
incentivo para hacerlo. Esto volvería a desplazar la curva de oferta del mercado hacia la
derecha, lo que bajaría aún más el precio del mercado. El proceso continuaría hasta que el
precio de mercado descendiera hasta el coste total medio mínimo del sector.

Salida de una empresa del mercado

La salida libre de un sector se da
cuando la salida no está limitada
por ninguna barrera legal o técnica
especial.
Imaginemos ahora que una vez que se alcanza el equilibrio, un grupo de investigadores
publica un informe donde se afirma que el contacto con el queso puede irritar la piel de los
bebés. El comunicado induce un desplazamiento hacia la izquierda de la curva de demanda
del mercado de las cajas de queso. Supongamos que este desplazamiento de la curva del
mercado de este producto hace que el precio de equilibrio pase de 0,90 $ a 0,71 $, como en
el gráfico (a) de la figura 6.17, donde el precio cae del punto A al punto B. El precio está
ahora por debajo del mínimo coste total medio de las empresas, tal como ilustra el gráfico
(b) de la figura 6.17 en el punto T. Esto conlleva beneficios negativos para las empresas del
sector. Así que, si hay salida libre del mercado (de forma que la salida de una empresa del
mercado no esté limitada por ninguna barrera legal o técnica especial), a largo plazo algu-
nos empaquetadores de queso cerrarán el negocio y abandonarán el sector. Como damos
por supuesto que todas las empresas son idénticas, la rentabilidad de todas las empresas

132 Capítulo 6 | Vendedores e incentivos

 2,5 2,5 6.1

Precio en $

Precio en $
O2 O1 Coste marginal
D2 D1

2,0 2,0
Coste total
medio ((CTM) 6.2
1,5 1,5

A E
1,0 C 1,0 IM1
6.3
IM2
B T
0,5 0,5

6.4
500 1.000 1.500 2.000 2.500 5 10 15 20 25
(a) Cantidad (en millones) (b) Cantidad (en millares)

Figura 6.17 Salida de una empresa del mercado cuando la demanda se desplaza hacia la izquierda 6.5

El gráfico (a) ilustra que, si la demanda de mercado se desplaza hacia la izquierda, el precio bajará del
punto A al punto B. Con el nuevo precio, algunas empresas saldrán del mercado, lo que desplazará hacia
la izquierda la curva de oferta del mercado, y moverá el equilibrio de mercado hasta el punto C y colocará 6.6
a The Cheeseman en el punto E del gráfico (b).

del sector es igualmente negativa, y todas preferirían irse. Tal vez te preguntes cuáles serán
las que abandonen. Hay un par de maneras de plantearlo. Una es que unas pocas empresas
afortunadas calculan antes que otras que están perdiendo dinero, y son las primeras en salir.
La otra posibilidad, seguramente más realista, es que haya diferencias de costes entre unas
empresas y otras, y que las empresas con mayores costes sean las primeras en salir. En el
apéndice de este capítulo estudiaremos un ejemplo de este tipo, pero por ahora seguiremos
considerando idénticas todas las empresas.
Esta salida del sector desplaza la curva de oferta del mercado hacia la izquierda, lo que
eleva el precio de mercado del punto B al punto C del gráfico (a) de la figura 6.17. Igual
que la entrada en el mercado siguió hasta que el precio llegó al mínimo coste total medio,
la salida del mercado continuará hasta que el precio de mercado suba hasta el coste total
medio mínimo. Una vez alcanzado ese punto, se llega a un equilibrio a largo plazo. Esto
sucede en el punto E del gráfico (b) de la figura 6.17.
Nótese que, con independencia de los desplazamientos iniciales de la oferta o la de-
manda y de los cambios que conllevan en el precio de mercado, la entrada o salida del
mismo hace que el mercado alcance el mínimo de la curva de coste total medio a largo
plazo. Es decir, la cantidad de equilibrio en el mercado podría cambiar debido a desplaza-
mientos de la oferta o demanda del mercado, pero el precio de equilibrio siempre regresa
al mínimo del coste total medio a largo plazo.

A largo plazo los beneficios son cero

Como vemos, la entrada libre y la salida libre son fuerzas que empujan el precio de mer-
cado hacia el coste total medio mínimo a largo plazo cuando se trata de mercados perfec-
tamente competitivos. Esto conduce a dos resultados importantes en el caso que estamos
considerando de los mercados perfectamente competitivos.
En primer lugar, aunque en un sector la curva de oferta a corto plazo tenga una pen-
diente ascendente por las razones comentadas, la curva de oferta de ese sector a largo plazo
es horizontal al nivel del coste total medio mínimo a largo plazo. ¿Por qué? Porque el
precio siempre vuelve al coste total medio mínimo, y como el coste total medio no cambia,
el precio siempre se mantiene igual a largo plazo. Esto se debe a que las variaciones en los
resultados del sector a largo plazo son absorbidas por la entrada y salida de empresas en el
mercado, lo que altera las cantidades a largo plazo, pero no los precios de equilibrio.
Veamos un ejemplo para ilustrar esta intuición. Consideremos el gráfico (a) de la figu-
ra 6.18, que muestra una demanda inicial de mercado igual a D1 y una oferta inicial igual
a O. la cantidad de equilibrio inicial es C1 y el precio es P1, que ya sabemos que es igual al
coste total medio mínimo.

Sección 6.6 | De la empresa al mercado: equilibrio competitivo a largo plazo 133

6.1 Precio Precio Precio
O O1 O1

O2 O2

6.2 P2 P2 P2
P1 P1 P1 = CTM OLARGO PLAZO

6.3 D2 D2 D2

D1 D1

C1 C2 Cantidad C2 C3 Cantidad C1 C3 Cantidad

6.4 (a) (b) (c)

Figura 6.18 Por qué es horizontal la curva de oferta a largo plazo

De izquierda a derecha, esta figura resume las dinámicas de entrada y salida del mercado, que conducen a una curva
6.5
de oferta a largo plazo plana. Los dos primeros gráficos (a) y (b) describen un desplazamiento de la demanda o la
oferta, y el tercer gráfico (c) resume estas dinámicas e introduce la curva de oferta a largo plazo.

6.6
Supongamos que la demanda del mercado se desplaza hacia la derecha hasta el punto D2.
Aunque provisionalmente los precios puedan subir, la entrada de nuevas empresas desplaza
a largo plazo la curva de oferta hacia la derecha, como en el gráfico (b) de la figura 6.18.
A medida que sigan entrando empresas, la oferta acabará llegando al punto O2, y el precio
caerá de nuevo hasta el coste total medio mínimo a largo plazo, o un precio de P1. Si conec-
tamos los dos equilibrios a largo plazo, obtenemos la curva de oferta del mercado a largo
plazo, OLARGO PLAZO, que es horizontal en P1, y se muestra en el gráfico (c) de la figura 6.18.
Por tanto, vemos que a largo plazo el precio es igual al mínimo del coste total medio
debido a las entradas y salidas del mercado. Como hay cierta cantidad de empresas idénti-
cas preparadas para entrar o salir del sector, a largo plazo se puede producir tanta cantidad
como sea necesaria con el coste total medio mínimo.
El segundo resultado a largo plazo que se consigue con la entrada y salida libre es que
las empresas en un mercado perfectamente competitivo ganan cero beneficios económicos
en una situación de equilibrio. Los beneficios económicos son indicativos importantes de
si las empresas funcionan mejor en este sector o en algún otro: si los beneficios económi-
cos son positivos, entonces habrá entradas en el mercado hasta que los beneficios econó-
micos se reduzcan a cero. Si los beneficios económicos son negativos, habrá salidas del
mercado hasta que los beneficios económicos suban hasta cero. La entrada y salida libre
fuerzan los precios hasta el coste total medio mínimo y, por tanto, los beneficios económi-
cos ascienden a cero en el equilibrio a largo plazo.
Un supuesto relevante que hacemos con este análisis es que las empresas son idénticas
y pueden contratar factores (mano de obra y capital físico) a un coste constante (es decir,
el sector puede contratar tantos trabajadores como quiera por 72 $ al día). Cuando entre las
empresas no hay igualdad en cuanto a estructura de gastos, los resultados se apartan de esta
conclusión de cero beneficios económicos. En tales casos, las empresas de bajo coste pue-
den obtener beneficios económicos positivos en equilibrio a largo plazo. Comentaremos
este caso más adelante, en el apéndice.

Beneficios económicos frente a beneficios contables

Quien observe todo esto desde el punto de vista de un empresario, tal vez se desespere un
poco ante las implicaciones de unos beneficios iguales a cero como resultado de la entrada
y salida de empresas del mercado. Después de todo, ¿para qué abrir un negocio si el resul-
tado final será infructuoso? Como ya se ha dicho, hay una buena razón para no pensar así:
los beneficios económicos no son lo mismo que los beneficios contables. Para el propieta-
rio de un negocio, el hecho de que los beneficios económicos sean cero sólo significa que
no podrá ganar más dinero si dedica su talento a cualquier otra industria (al menos se le está
pagando su coste de oportunidad del tiempo).
Reflexionemos sobre la diferencia entre beneficios económicos y beneficios contables
con un ejemplo. El 20 de enero de 2011 aparecieron recortes de prensa en Sun Prairie,
Wisconsin, que decían:
134 Capítulo 6 | Vendedores e incentivos
 Cierre de Wisconsin Cheeseman. Los trabajadores de la compañía Wisconsin Cheeseman
de Sun Prairie fueron informados el jueves de que se cierra la empresa. El presidente y 6.1
director general de Wisconsin Cheeseman, Dave Mack, comunicó que la empresa está en
fase de reestructuración y dijo que el jueves se informó a 80 trabajadores, en su mayoría
de plantilla, de que podrían perder su empleo en cuestión de dos meses.
6.2
Para algunos fue toda una sorpresa, porque pensaban que The Wisconsin Cheeseman tenía
beneficios, y mucha gente se preguntó por qué iba a cerrar una empresa que da beneficios.
La respuesta está en la definición de beneficios: aunque The Cheeseman pudiera obtener
beneficios contables positivos, los beneficios económicos podían ser negativos. Por ejem- 6.3
plo, si The Cheeseman no se dedicara a lo que se dedica en la actualidad, la mejor alter-
nativa para su equipo directivo y su capital físico sería convertirse en almacén de comida
rápida para la cercana ciudad de Madison. 6.4
Es más, vayamos un paso más allá, y supongamos que The Cheeseman aumentaría
sus beneficios considerablemente si decidiera dejar el sector del embalaje de quesos para
pasarse al de almacenamiento de comida rápida. En ese caso, los beneficios contables del 6.5
empaquetamiento de quesos podrían ser positivos y, sin embargo, los beneficios econó-
micos serían negativos. Esto se debe a que hay que tener en cuenta los costes implícitos
del empaquetamiento de quesos (el coste de oportunidad del tiempo de gestión y de las
6.6
instalaciones). De manera análoga a lo que sucedía con el coste de la mano de obra, este
coste implícito se resta a los ingresos para obtener el concepto de beneficios en economía.2

Economía basada en la evidencia

Q: ¿Cómo afectaría una subvención del etanol a los
productores de etanol?

Una subvención es un pago
o una exención fiscal que se
utiliza como incentivo para
que un agente complete una
actividad.
A
l comienzo de este capítulo planteamos una cuestión de si una subvención del eta-
nol afectaría a los productores de este combustible. El sector productor de etanol
es casi perfectamente competitivo, así que las herramientas contempladas en este
capítulo pueden servirnos para resolver este interrogante. Más adelante, en el capítulo 10,
trataremos más a fondo los impuestos y subsidios.
Pero de momento podemos empezar a esclarecer esta cuestión analizando si los benefi-
cios económicos del sector aumentan cuando se dan subvenciones. En este capítulo hemos
aprendido que un indicio de que existen beneficios económicos positivos es la entrada de
empresas en el sector. Por tanto, podemos indagar en cómo cambió el número de plantas
productoras de etanol cuando el gobierno estadounidense subvencionó al sector. La figu-
ra 6.19 describe el número total de plantas de etanol en naranja, y el número de nue-
vas plantas en construcción o en expansión en azul. En 2006, cada galón (3,78 litros) de

Figura 6.19 Cantidad de plantas Bush promueve el etanol

de etanol ya existentes y en en el discurso sobre el estado de la Unión
200
proceso de construcción
180
En este gráfico se ha reproducido 160 Número de
el número de plantas productoras 140
plantas de
de etanol ya existentes y las que etanol existentes
120
están en proceso de construcción Número de
100
o de expansión. Póngase especial plantas de
atención en la línea de puntos 80 etanol nuevas
60 en proceso de
vertical. Señala el día que el pre- construcción
sidente Bush hizo pública la sub- 40 o expansión
vención del etanol en su discurso 20
sobre el estado de la Unión. 0
En. En. En. En. En. En. En. En. En. En. En. En.
Fuente: http://www.ethanolrfa.org/pages/ 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
statistics#C.

Sección 6.6 | De la empresa al mercado: equilibrio competitivo a largo plazo 135

6.1
Economía basada en la evidencia (continuación)
6.2
combustible de etanol recibió una subvención efectiva de 0,51 $ con una deducción fiscal re-
embolsable, y cuando el presidente Bush anunció en su discurso sobre el estado de la Unión de
2006 que se mantendría el apoyo al etanol, el número de plantas productoras en construcción se
6.3
disparó, tal como ilustra la figura 6.19. En 2009 la subvención descendió a 0,45 $ por galón, y
la construcción de nuevas plantas volvió a caer bastante, hasta los niveles observados antes de
2006 (aunque el ritmo de construcción de plantas ha seguido cayendo de 2007 a 2009).
6.4 En última instancia, el aumento y el descenso del número de plantas de etanol en respuesta
a la subvención indica que los beneficios económicos condicionaron la entrada y la salida de
empresas en el sector, aunque el sector del etanol se vio afectado por muchos factores durante
6.5 este periodo de tiempo, lo que dificulta esclarecer si los subsidios por sí mismos alteraron la
cantidad de nuevas aperturas de plantas productoras. Por ejemplo, los precios del maíz (un fac-
tor importante en la producción de bio-etanol) cayeron a niveles mínimos en 2005. Este hecho
de por sí pudo conllevar la expansión de las plantas de etanol si los inversores pensaron que
6.6
los precios del maíz se mantendrían bajos. Además, las condiciones macroeconómicas expe-
rimentaron un cambio espectacular durante 2008, así que estos factores pudieron influir en la
construcción y ampliación de las plantas productoras.
Un enfoque que puede arrojar más luz sobre la cuestión que nos ocupa consiste en crear un
mercado artificial en el que todo sea idéntico excepto la existencia de la subvención, y después
compararlo con el mercado que recibe la subvención. Justo eso fue lo que se hizo durante un ex-
perimento de laboratorio en el que estudiantes actuaron como productores potenciales de etanol.3
Imagina que eres uno de los sujetos que participaron en este experimento de laboratorio. El
experimento se organizó para examinar situaciones con ayudas del Estado para la producción
de etanol y situaciones sin estos subsidios. En este experimento, cada uno de los 12 productores
tenía la misma curva de costes, y cada productor tomó la decisión de entrar o no en el mercado
en seis periodos determinados (es decir, decidieron en seis ocasiones si entrar o no en el sector).
En caso de entrar, tenían una planta con una capacidad de producción de 2 millones de galones
de etanol, y recibían unas ganancias iguales a la diferencia entre sus ingresos y sus costes. El
gráfico (a) de la figura 6.20 reproduce las curvas de coste marginal y de coste total medio de
los productores sin ayudas. Las curvas de costes de los casos subvencionados se muestran en el
gráfico (b) de la figura 6.20. Los costes de producción de cada empresa subvencionada ascien-
den a 0,25 $ menos por galón. A los sujetos del experimento se les dijo que las condiciones de

Precio en $ 3,50 Precio en $ 3,50

Coste Coste
3,00 marginal 3,00 marginal
2,50 2,50
Coste total
2,00 medio 2,00
Coste total
1,50 1,50 medio

1,00 1,00

0,50 0,50

1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8
Cantidad Cantidad
(a) Experimento sin subsidio (b) Experimento con subsidio

Figura 6.20 Curvas de costes individuales para cada productor de etanol (cantidades expresadas en millones)
Esta figura reproduce curvas de coste marginal y de coste total medio en dos escenarios distintos. El gráfico (a)
ilustra una situación en la que los productores no están subvencionados, y el gráfico (b) muestra una situación en
la que los productores de etanol cuentan con una ayuda de 0,25 $ por galón.

136 Capítulo 6 | Vendedores e incentivos

 6.1

6.2

Figura 6.21 Precios y cantidades Cantidad total de galones en el mercado

Precio por galón
en el experimento de laboratorio (en millones) 6.3
1,40 $ 2
Esta tabla reúne los precios y las 1,35 $ 4
cantidades de etanol para los su- 1,30 $ 6
jetos del experimento. La columna 1,25 $ 8 6.4
de la izquierda muestra el precio 1,20 $ 10
por tramos crecientes de 0,05 $. 1,15 $ 12
La columna de la derecha mues- 1,10 $ 14
tra la cantidad correspondiente, 1,05 $ 16 6.5
en millones de galones, en el 1,00 $ 18
mercado. 0,95 $ 20
0,90 $ 22
0,85 $ 24 6.6

oferta y demanda determinan que los precios sean tal como se muestran en la figura 6.21, donde
se ve que si un vendedor entra en el mercado, entonces se producirán 2 millones de galones
y el precio por galón será de 1,40 $. En este caso, los beneficios del vendedor subvencionado
son (1,40 $ - 1,00 $) × 2 millones de ([P - CTM] × cantidad), u 800.000 $. Mientras que los
beneficios del vendedor no subvencionado son (1,40 $ - 1,25 $) × 2 millones de ([P - CTM] ×
cantidad), o 300.000 $.
¿Qué crees que pasó en cada ronda, tanto en los casos subvencionados como en los sin sub-
vencionar? ¿Cómo decidirías si tú participaras en el experimento? La figura 6.22 resume los
resultados del experimento. El gráfico (a) de la figura 6.22 revela que en la primera ronda del
tratamiento sin subvención, entraron en el mercado 11 de los 12 vendedores participantes. Por
tanto, se produjeron 22 millones de galones de etanol, y el precio de equilibrio quedó fijado
en 0,90 $ por galón. Así que cada vendedor perdió 0,35 $ por galón (P – CTM, o 0,90 $ - 1,25
$). Estas pérdidas expulsaron del mercado a tres vendedores durante la segunda ronda, lo que
dejó ocho vendedores y un precio de 1,05 $ por galón. En la segunda ronda los vendedores
aún pierden dinero. Esta situación no puede continuar en equilibrio, tal como ilustra la figura
6.22. Pero a partir de la cuarta ronda, el número de equilibrio de vendedores se mantiene:
entran cuatro vendedores, lo que arroja un precio de mercado 1,25 $ por galón. Este número

Número de 12 Número de 12
vendedores vendedores
10 10

8 8

6 6

4 4

2 2

0 0
1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6
(a) Experimento sin subsidio Ronda (b) Experimento con subsidio Ronda

Figura 6.22 Resultados del estudio experimental

Ambos gráficos muestran el número de vendedores del experimento que permanecen en el mercado a lo
largo de varias rondas. El gráfico (a) ilustra la situación sin subsidio. El gráfico (b) ilustra el tratamiento subven-
cionado con 0,25 $ por galón.

Sección 6.6 | De la empresa al mercado: equilibrio competitivo a largo plazo 137

 Economía basada en la evidencia (continuación)

se mantiene durante el resto del experimento. Los precios del etanol convergieron en el punto
donde el precio igualó el coste total medio mínimo, lo que deparó cero beneficios económicos
para cada sujeto.
El gráfico (b) de la figura 6.22 muestra los datos del tratamiento con subsidio. En este caso,
entran muy pocos vendedores (5) en el mercado en la primera ronda. Con tan sólo cinco vende-
dores, prevalece un precio de 1,20 $. Esto significa que cada vendedor obtiene 0,20 $ por galón
producido (P – CTM, o 1,20 $ – 1,00 $). Los beneficios animan a entrar en el mercado a otras
empresas, tal como se ve en el gráfico (b) de la figura 6.22. Durante la sexta ronda se alcanza
el número de equilibrio de 9 vendedores en el mercado, lo que da lugar a un precio de 1 dólar
por galón. Una vez más, el precio acaba igualándose con el coste total medio mínimo. También
en este caso, aunque haya una subvención, la cantidad aumenta hasta arrojar cero beneficios
económicos, tal como predice la teoría.
Este experimento confirma lo que cabría esperar de un sector competitivo. La entrada y sa-
lida del mercado se estabiliza hasta alcanzar un equilibrio de cero beneficios en cada caso. Es
decir, haya o no haya subvención, los beneficios económicos acaban siendo cero a largo plazo.
Con respecto a la pregunta con la que abríamos el capítulo, lo que hemos aprendido es que los
productores en mercados perfectamente competitivos están influidos a corto plazo por las sub-
venciones, pero las empresas en un sector competitivo (como el sector del etanol) no deberían
depositar sus esperanzas en cosechar beneficios económicos positivos a largo plazo, porque la
entrada en el mercado conducirá a largo plazo a cero beneficios económicos.

Pregunta Respuesta Datos Observaciones

¿Cómo afectaría la sub- Depende de si se considera a Datos de mercado com- Sería difícil generalizar los resultados
vención del etanol a los corto o largo plazo. El productor binados con un experi- obtenidos en el experimento de
productores de etanol? de etanol debería saber que mento de laboratorio. laboratorio. Además, durante el
a largo plazo los beneficios espacio de tiempo que estudiamos la
económicos ascenderán a cero industria del etanol cambiaban muchos
en una situación de equilibrio. factores al mismo tiempo, lo que
dificulta establecer causas y efectos.

Resumen

Los vendedores optimizan a la hora de resolver el problema del vendedor, el cual establece que se tomen
decisiones marginales: expandir la producción hasta que el coste marginal iguale los ingresos marginales.

Las curvas de oferta a corto y largo plazo son un indicativo de la disposición de los vendedores a vender a
diversos niveles de precios.

La diferencia entre el precio y la curva del coste marginal se corresponde con el excedente del productor.

La entrada y salida libre del mercado generan cero beneficios económicos a largo plazo en un mercado
perfectamente competitivo.

El conocimiento de las reglas de toma de decisiones en el problema del vendedor y de las fuerzas de la entrada
y salida libre del mercado permite no sólo saber mejor cómo gestionar un negocio propio, sino también predecir
mejor cómo responderán otros vendedores ante posibles incentivos.

138 Capítulo 6 | Vendedores e incentivos

Términos clave
empresa p. 116 coste variable p. 118 suspensión p. 126
producción p. 116 coste fijo p. 118 costes irrecuperables p. 127
capital físico p. 116 coste total medio (CTM) p. 119 excedente del productor p. 127
corto plazo p. 116 coste variable medio (CVM) p. 119 economías de escala p. 129
largo plazo p. 116 coste fijo medio (CFM) p. 119 rendimientos constantes a escala p. 130
factor fijo de producción p. 116 coste marginal p. 119 deseconomías de escala p. 130
factor variable de producción p. 116 ingresos p. 120 salida del mercado p. 130
producto marginal p. 116 ingresos marginales p. 121 entrada libre p. 132
especialización p. 117 beneficios p. 122 salida libre p. 133
ley de rendimientos decrecientes p. 117 beneficios contables p. 123 subvención p. 135
coste de producción p. 118 beneficios económicos p. 123
coste total p. 118 elasticidad precio de la oferta p. 125

Preguntas
1. Imagina que una empresa cubre el 55 % de la cuota to- 7. ¿Es posible que el beneficio contable sea positivo, pero
tal de mercado de un producto, mientras que otras 147 el beneficio económico sea negativo? Explícalo con un
empresas cubren el 45 % restante del mercado. Con una ejemplo.
cantidad tan grande de compradores y vendedores, ¿es 8. Los siguientes gráficos muestran tres curvas de oferta con
probable que sea un mercado competitivo? Explica tu distintos grados de elasticidad precio:
respuesta.
Identifica las curvas de oferta perfectamente elástica, per-
2. ¿Crees que los vendedores en un mercado perfectamente fectamente inelástica y de elasticidad unitaria.
competitivo pueden poner precios distintos a sus produc-
9. ¿Seguiría operando una empresa que maximizase el be-
tos? Explica tu respuesta.
neficio si el precio del mercado cayera por debajo de su
3. ¿Cómo repercutiría la introducción de barreras legales o coste medio de producción a corto plazo?
técnicas de entrada en el equilibrio a largo plazo de un
10. ¿Qué es el excedente del productor? ¿Cómo se calcula el
mercado perfectamente competitivo?
excedente del productor en un mercado competitivo?
4. Utiliza un gráfico para mostrar la relación entre la curva
11. Determina en cada uno de los siguientes casos si el exce-
de coste marginal y la curva de coste total medio para una
dente del productor de una empresa competitiva subirá,
empresa competitiva. ¿Qué puedes concluir sobre el coste
bajará o permanecerá invariable.
total medio cuando el coste marginal es inferior al cos-
te total medio? i. Aumenta la demanda del producto.
5. ¿Por qué la curva de demanda de la industria tiene una ii. Aumenta el coste marginal de producción
pendiente descendiente cuando son horizontales las cur- de la empresa.
vas de demanda de las empresas individuales en merca- iii. Cae el precio de mercado del producto..
dos perfectamente competitivos?
6. ¿Cómo decide una empresa en un mercado competitivo
la cantidad de producto que genera para maximizar el
beneficio?

Precio Precio O Precio

Cantidad Cantidad Cantidad

(a) (b) (c)

Preguntas 139
12. El siguiente gráfico ilustra la curva del coste total medio Relaciona los puntos A, B y C en el gráfico e identifica
a largo plazo de una empresa perfectamente competitiva: dónde la empresa experimentaría economías de escala,
rendimientos constantes a escala y deseconomías de escala.
Precio CTM a largo plazo 13. ¿En qué se diferencia la curva de oferta a largo plazo de
la curva de oferta a corto plazo en el caso de una empresa
C perfectamente competitiva? Explica tu respuesta.
A
14. Si varios vendedores abandonan un mercado competitivo,
B
¿cómo repercutirá este hecho en el equilibrio?
Cantidad

Problemas
1. La reparación de casas viejas requiere trabajos de fontanería a. Halla el coste fijo medio de producir 5 cachivaches.
y de carpintería. Julián (que es experto en todo y maestro de b. El coste marginal del tercer cachivache ¿es mayor
nada) es un carpintero aceptable y un fontanero aceptable, que el coste total medio de producir sólo 2? La fa-
pero no es especialmente bueno en ninguno de los dos ofi- bricación del tercer cachivache ¿incrementa el coste
cios. Si se encarga él solo de la carpintería y la fontanería, total medio o lo reduce?
puede remodelar dos casas al año y gana 50.000 $ al año.
c. Halla el coste total medio de fabricar 4 cachivaches.
a. ¿Cuál es el coste total medio de Julián con el arreglo
d. Halla el coste marginal de fabricar el sexto cachivache.
de dos casas viejas?
b. Jordi es un fontanero excelente y Montserrat es una 4. Imagina que el mercado de camisetas en el país de Argonia
carpintera excelente. Jordi se puede encargar de toda es perfectamente competitivo, y que el precio de una cami-
la fontanería, y Montserrat, de la carpintería para re- seta asciende a 20 $. Un productor en este mercado tiene
modelar cinco casas al año. Cada uno de ellos gana las siguientes funciones de coste total y coste marginal:
50.000 $ al año. Si Jordi y Montserrat trabajaran jun- CT(c) = 500 + 0,1c2,
tos y remodelaran cinco casas al año, ¿cuál sería su CM(c) = 0,2c.
coste medio? a. ¿Qué parte de la función del coste total representan los
c. ¿Qué te dice este problema sobre una de las fuentes de costes fijos?
las economías de escala?
b. Escribe la ecuación del coste variable medio de la
2. La pesca del salmón en Alaska es un negocio estacional; empresa.
de mayo a septiembre es la mejor época para la captura del
c. Calcula la cantidad de camisetas que producirá la em-
salmón y el fletán. Toland Fisheries, una pequeña em-
presa para maximizar el beneficio.
presa pesquera, alcanzó su máximo de capturas el año pa-
sado. Este año han comenzado la estación de pesca con el d. Calcula el coste total medio de producir la cantidad de
mismo número de trabajadores y de equipos. Pero, como camisetas que maximiza el beneficio.
la nueva estación también empezó bien, Toland ha con- e. ¿Cuál es el coste variable de producir la cantidad de
tratado a bastante más personal. Sin embargo, la empresa camisetas que maximiza el beneficio? ¿Seguirá ope-
no ha destinado ninguna inversión adicional a arrastreros rando la empresa o suspenderá su actividad?
u otros equipos de pesca. f. ¿Obtiene la empresa algún beneficio? ¿Afianza esto tu
a. Si todo lo demás se mantiene igual, ¿qué pasará con el respuesta a la pregunta e? ¿Por qué sí, o por qué no?
producto marginal de cada nuevo trabajador a corto plazo? 5. Todo fabricante de velas de la ciudad A debe tener una
b. ¿Es probable que el resultado sea diferente a largo plazo? licencia. El precio de la licencia es el mismo con indepen-
3. Alguien te da la siguiente información sobre los costes a dencia de cuántas velas se produzcan.
corto plazo de la empresa ABC Widget Company, fabri- a. Suponiendo que el mercado de velas es perfectamente
cante de cachivaches: competitivo:
Cantidad de Coste Coste total Coste i. ¿Desplazará esta licencia la curva de costes fijos
cachivaches total fijo variable total medio a corto plazo de un fabricante de velas?
0 10$ – – ii. ¿Desplazará esta licencia la curva de costes varia-
1 – 1$ – bles medio a corto plazo de un fabricante de velas?
2 – 3$ 13$ iii. ¿Alterará esta licencia la cantidad de velas que deci-
dirá producir un fabricante para maximizar beneficios
3 – $6 $16 a corto plazo?
4 – $10 – b. Los fabricantes de velas de la ciudad B no necesi-
5 – – $25 tan una licencia. Sin embargo, la ciudad B acaba de
6 $10 $21 – aprobar una nueva ley de salario mínimo que eleva
los sueldos que pagan los fabricantes de velas de la

140 Capítulo 6 | Vendedores e incentivos

 ciudad B a sus trabajadores. Suponiendo que el mer-
cado de velas sea perfectamente competitivo:
i. ¿Desplazará el nuevo salario mínimo la curva de
costes fijos medio a corto plazo de un fabricante
de velas?
ii. ¿Desplazará el nuevo salario mínimo la curva de
costes variables medio a corto plazo de un fabri-
cante de velas?
iii. ¿Alterará esta licencia la cantidad de velas que
decidirá producir un fabricante para maximizar
beneficios a corto plazo?
Coste 10
en $ Coste marginal
8 obtiene beneficios mensuales desde mayo hasta septiem-
Coste total
6
medio
Coste variable
medio
C es perfectamente competitivo, ¿cómo explicarías las deci-
4
B
2
A irrecuperables.
200 400 600 800 1.000
Producto
6. El siguiente gráfico muestra las curvas de coste de una
empresa perfectamente competitiva.
a. Si el precio de mercado es de 6 $ por unidad, ¿qué can-
tidad aproximada de producto fabricará la empresa?
b. Si el precio de mercado es de 6 $, ¿serán positivos o
negativos los beneficios económicos de la empresa?
Explica tu respuesta.
c. Observa los puntos A, B y C del gráfico, ¿en cuál de
los tres habrá cero beneficio económico?
d. Supón que la demanda de este bien desciende consi-
derablemente y que el precio cae hasta 2 $ por unidad.
¿Debería seguir produciendo la empresa o debería
suspender su actividad? Explica la respuesta.
e. ¿Cómo cambiarían las curvas de coste si aumentara el
coste total fijo de producción de esta empresa?
7. En el capítulo 5 vimos que en economía se suele utilizar
la elasticidad arco para calcular la elasticidad de la oferta.
Es decir, se usa el promedio de la cantidad inicial y ac-
tual para calcular el cambio porcentual en la cantidad, y
el promedio del precio inicial y actual para calcular el
cambio porcentual del precio. Usa esta idea de elasticidad
arco para calcular la elasticidad precio de la oferta en los
siguientes ejemplos, y después determina si la oferta es
relativamente elástica o inelástica, o perfectamente elás-
tica o inelástica.
a. Si el precio de un bolígrafo aumenta de 1,00 $ a
1,25 $, la cantidad ofertada por una empresa sube de
200 a 300 bolígrafos.
b. Si el precio del agua embotellada baja de 1,25 $ a
1,20 $, la cantidad ofertada por una empresa des-
ciende de 1.000 a 980 botellas.
c. Aunque el precio de una hectárea de terreno suba de
6.000 $ a 10.000 $, la cantidad ofertada no cambia.
8. Algunas ciudades tienen normas urbanísticas y controles
reguladores mucho más estrictos que otras. Un estudio re-
ciente observó que el aumento de la demanda de vivienda
en las ciudades con normas urbanísticas estrictas provocó
grandes subidas del precio de las casas. Y también de-
tectó que en las ciudades con normas urbanísticas laxas,
el aumento de la demanda de vivienda significó unos in-
crementos mucho menores en el precio de las casas. En tu
opinión, ¿qué podría explicar estos resultados? (Pista: Las
normas urbanísticas regulan los usos del suelo urbano.)
9. Crabby Bob’s es una marisquería situada en un complejo
turístico de la playa de Puerto Escondido. Crabby Bob’s
bre, tiene pérdidas en octubre, noviembre y abril, pero
sigue abierto, y cierra de diciembre a marzo. Teniendo en
cuenta que el mercado de la restauración en esta ciudad
siones de Crabby Bob?
10. En este problema deberás reflexionar sobre los costes
a. La Estación Espacial Internacional (EEI) es un satélite
artificial habitable que lanzó la NASA junto con las
agencias espaciales de otros países. En 2009, NASA
se planteó suspender la actividad de la EEI en cues-
tión de cinco o seis años. Entre quienes se opusieron
a esta idea se contaba el senador Bill Nelson, quien
declaró textualmente: «Si nos gastamos cien mil mi-
llones de dólares en ella, no creo que queramos des-
mantelarla en 2015». ¿En qué falla el razonamiento de
este senador?
b. Planeas construir un edificio. Tras un estudio de mer-
cado calculas que tendrás unos ingresos de 9 millones
de dólares. El estudio de ingeniería revela que el pro-
yecto tendrá un coste de 6 millones de dólares. Inicias
la construcción y has gastado 1,5 millones de dóla-
res en cimientos cuando empieza la recesión. Eso te
obliga a revisar a la baja las estimaciones de ingresos
del estudio de mercado, las cuales pasan a ser de 4 mi-
llones de dólares. ¿Debes terminar el edificio?
11. Larry Krovitz es vendedor en un concesionario de coches
usados de Sidney, Australia. Es la última semana de julio,
pero aún no ha cubierto su cupo mínimo de ventas para
este mes. Un cliente, Harold Kumar, quiere comprar un
Ford Fiesta y entra en el concesionario. Tras probar uno
de los coches, Harold decide comprarlo. Aunque 11.000 $
es el precio más bajo que estaría dispuesto a aceptar Larry
por ese vehículo, pide por él 15.000 $. Tras una breve
negociación, consigue venderlo por 12.000 $.
a. ¿Cuál es el excedente del productor en este caso?
b. Si Larry compró el coche por 8.000 $, ¿a cuánto as-
ciende el beneficio?
c. El excedente del productor ¿es siempre igual al bene-
ficio? Explica tu respuesta.
12. Esta tabla muestra los costes totales a largo plazo de tres
empresas distintas.
Problemas 141
 Producto Empresa I Empresa II Empresa III a.
¿Tienen economías de escala las empresas 1 y 2? ¿O
tienen deseconomías de escala?
1  8$  5$  7$
b.
La escala mínima de eficiencia es el nivel más bajo
2 14$ 12$ 12$ de producto con el que se minimiza el coste medio a
3 18$ 21$ 15$ largo plazo. Halla la escala mínima de eficiencia de la
4 20$ 32$ 24$ empresa 3.

Apéndice
Cuando las empresas tienen distintas
estructuras de costes
Hasta ahora sólo hemos contemplado ejemplos con muchas empresas idénticas. Sin embargo, es muy proba-
ble que esto no sea representativo de los sectores que sueles imaginar. Hay empresas con mejor tecnología
que otras. Unas cuentan con empresarios más experimentados o eficaces que otras. Puede que algunas tengan
acceso a factores cruciales, como recursos naturales. Por ejemplo, algunos agricultores disponen de tierras
más adecuadas para ciertos cultivos que para otros. Todos estos factores pueden deparar distintos costes
de producción en las empresas. ¿Qué pinta tienen las curvas de oferta en estos sectores? ¿Cómo cambia el
equilibrio?
Es importante señalar que la principal lección que sacamos de todo lo anterior sigue siendo también válida
en este caso: toda empresa expande la producción hasta que CM = IM = P, a menos que la suspensión o la
salida sean la alternativa óptima. Y seguimos trazando la curva de oferta del mercado mediante la suma de
las curvas de oferta de cada empresa individual. La principal diferencia entre un ejemplo con empresas idén-
ticas y un ejemplo con empresas distintas es que el precio de equilibrio en este último caso es igual al coste
total medio a largo plazo de la última empresa que entró en el mercado. Esto tiene consecuencias importantes
porque en este caso algunas empresas obtienen beneficios económicos positivos, incluso en el equilibrio a
largo plazo.
Para ver por qué es esto así, supongamos que se desarrolla una nueva semilla que produce una fruta fa-
bulosa. La demanda de mercado es enorme para esta nueva fruta que, además, se puede cultivar en todos los
pastizales de Estados Unidos. Pero las mejores condiciones para su desarrollo son las parcelas llanas porque
facilitan la recolección de la fruta. Esto permite clasificar a los agricultores por el coste total medio para
producir 15 kg de fruta dependiendo del tipo de terreno de que disponen.
En este escenario cabría esperar que los agricultores con el coste total medio más bajo entraran antes en el
mercado y obtuvieran los mayores beneficios económicos. Después de ellos, entrarían en el mercado produc-
tores con tierras menos adecuadas para el cultivo de esta fruta. Por tanto, estos últimos tendrían un coste total
medio más alto que el primer grupo que entró en el mercado. Si proseguimos con este experimento mental,
descubrimos que el último productor que entra en el mercado es el que tiene cero beneficios económicos.
A este agricultor le es indiferente entrar en el sector al precio de mercado o no entrar en él. De hecho, si el
precio de mercado cayera siquiera un poco, no querría entrar en el mercado.
Para ilustrar el funcionamiento de todo esto, observemos la figura 6A.1. Un desplazamiento hacia la de-
recha de la curva de demanda del mercado depara un incremento de precio, como en el gráfico (a) de la figu-
ra 6A.1. Esta subida de precio provoca la entrada de empresas en el sector, lo que desplaza la curva de oferta
hacia la derecha, como en el gráfico (b) de esta figura. Las empresas que acaban de entrar tienen costes más
altos que las empresas que ya estaban, lo que sitúa el precio de equilibrio en el punto donde la última empresa
que entró tiene cero beneficios económicos: el precio igual el mínimo de su coste total medio a largo plazo.
En este caso resulta una curva de oferta a largo plazo con pendiente ascendente, como la del gráfico (b) de la
figura. Con una curva de oferta a largo plazo de pendiente ascendente, el precio de equilibrio está por encima
del coste total medio de los productores con las mejores parcelas de tierra (los que tenían el CTM más bajo).
Esto permite a estos productores de bajo coste disfrutar de beneficios a largo plazo a diferencia de lo que ocu-
rría con una curva de oferta a largo plazo horizontal. Este resultado revela que, en equilibrio, los beneficios
económicos pueden ser positivos a largo plazo si los vendedores tienen diferentes costes.
La figura 6A.2 resume los resultados básicos que se obtienen cuando se consideran las consecuencias de
la libertad de entrada y salida en un mercado competitivo.

142 Apéndice | Cuando las empresas tienen distintas estructuras de costes

 Precio Precio Precio
O O1 O1

O2 O2
P2 P2 P2 SLARGO PLAZO
P3 = ATC(Q3) P3 = CTM(C3)
P1
P1 P1

D2 D D1 D2

D1

C1 C2 Cantidad C2 C3 Cantidad C1 C2 C3 Cantidad

(a) (b) (c)

Figura 6A.1 Equilibrio cuando las empresas tienen distintas estructuras de costes
El gráfico (a) ilustra un aumento de la demanda en el sector, así que la demanda se desplaza hacia la derecha (au-
menta) desde D1 hasta D2. El aumento de precio resultante de P1 a P2 significa que las empresas están obteniendo
ahora beneficios económicos positivos en este sector (P > CTM).
En respuesta a este aumento de los beneficios económicos, se producen entradas en el sector, lo que desplaza
la oferta hacia la derecha (sube), tal como se ve en el gráfico (b). Como resultado de las entradas, aumenta la pro-
ducción y el precio en el mercado empieza a caer desde P2.
Las entradas en el sector continuarán hasta que la empresa marginal (la última en introducirse en el sector) ob-
tenga cero beneficios económicos con el precio nuevo. Pero, como los costes de las empresas son heterogéneos,
de manera que los productores con menos costes fueron los primeros en entrar en el mercado, las entradas se
detienen antes de que el precio alcance su valor inicial, P1. Nótese que en el gráfico (b), el precio de equilibrio final,
P3, es mayor que el precio de equilibrio inicial en el mercado, P1.
El gráfico (c) combina el aumento inicial de la demanda del mercado con las subsiguientes entradas en el sector
para ilustrar tanto el equilibrio inicial en el mercado (P1, C1), como el equilibrio final de mercado (P3, C3). Una vez
más, como las empresas tienen distintas estructuras de costes, la condición de cero beneficios se mantiene cuando
la firma marginal afronta un precio igual a su coste total medio. La curva de oferta a largo plazo para el mercado es
simplemente el punto de equilibrio del mercado a largo plazo, y tiene una pendiente ascendente.

Figura 6A.2 Resultados Beneficios y oferta de la industria a corto y largo plazo

económicos en modelos
de empresas idénticas
y diferentes
Resumen de beneficios a
corto y largo plazo y cur-
vas de oferta en dos tipos
distintos de mercado. El
primer grupo muestra un
mercado con empresas
idénticas. El segundo grupo
contiene empresas que no
son idénticas.
Estructura de costes
A corto plazo
de las empresas
Idéntica para todas las Posibilidad de beneficios
empresas económicos positivos
Curva de oferta del sector con
pendiente ascendente
Variada entre las
Posibilidad de beneficios
distintas emprsas
económicos positivos
Curva de oferta del sector con
pendiente ascendente
A largo plazo
Todas las empresas obtienen
cero beneficios económicos
Curva de oferta del sector
horizontal
Todas las empresas obtienen
beneficios económicos positivos
salvo la empresa marginal
Curva de oferta del sector con
pendiente ascendente

Apéndice | Cuando las empresas tienen distintas estructuras de costes 143

 La competencia
7 perfecta y la mano
invisible

¿Es posible que los

mercados regidos por
el interés particular
maximicen el bienestar
general?
En los capítulos anteriores describimos los problemas
de decisión a los que se enfrentan los actores
principales de cualquier mercado: compradores y
vendedores. Vimos que, cuando cada uno de esos
sectores sigue ciertas reglas de comportamiento,
ambos maximizan su bienestar particular (algo muy positivo
porque todos aspiramos a mejorar en la vida). Pero ¿puede resultar algo distinto del caos
cuando toda la gente con intereses privados coincide dentro de un mercado competitivo?
A primera vista parece que en muchos mercados reina el desorden (guerras de ofertas
en eBay, corredores de bolsa que agitan frenéticos los brazos para comprar o vender, rega-
teo de precios entre compradores y vendedores en los mercadillos). Un lío monumental.
Y todo este caos parece ocasionado por gente que sólo se preocupa por lo más impor-
tante: ellos mismos.
Adam Smith, el padre de la economía, contemplaba este caos de un modo muy distinto.
Él conjeturó que el interés particular es un ingrediente necesario para que una economía
funcione con eficiencia, una idea que formuló con gran elegancia en su tratado titulado La
riqueza de las naciones (1776), donde escribió:

ESQUEMA DEL CAPÍTULO

7.1 7.2 7.3 7.4 7.5 EBE
Competencia Ampliación del Ampliación del Los precios Equidad y ¿Es posible que
perfecta y alcance de la alcance de la dirigen la mano eficiencia los mercados
eficiencia mano invisible: mano invisible: invisible regidos por el
del individuo a la asignación de los interés particular
empresa recursos entre maximicen el
sectores bienestar general?

144
 IDEAS CLAVE
La mano invisible distribuye con eficiencia bienes y servicios entre compradores y vendedores.

La mano invisible depara la producción eficiente dentro de un sector.

La mano invisible asigna recursos con eficiencia entre sectores.

Los precios dirigen la mano invisible.

Existe una disyuntiva (trade-off  ) entre hacer la tarta económica lo más grande posible y repartirla
de manera equitativa.

No es de la benevolencia del carnicero, del cervecero o del panadero de

donde esperamos que nos llegue el sustento, sino de su miramiento por sus
intereses propios.1
Este razonamiento acabó conociéndose como el poder de la «mano invisible».
Es una idea contundente porque sugiere que, cuando se dan todos los su-
puestos de un mercado perfectamente competitivo, la persecución del interés
propio favorece el bienestar del conjunto de la sociedad, casi como si los indivi-
duos estuvieran guiados por una mano invisible que los indujera a ello.
En este capítulo tratamos las importantes consecuencias de la mano invi-
sible. Veremos que, cuando imponemos los supuestos de una competencia
perfecta, el sistema de mercado crea armonía entre los intereses particulares y
los de la sociedad. Descubriremos que, en esos casos, el mercado libre es casi
mágico en tanto que reparte la producción y el consumo final de bienes y servi-
cios con una eficiencia perfecta. Aprenderemos que el secreto para que el mer-
cado distribuya con eficiencia los recursos escasos estriba en que permite que
los precios los pongan directamente los compradores y vendedores, ya sean
inversores en la Bolsa de Nueva York, compradores y vendedores en un merca-
dillo de Puebla o gente que frecuenta ventas de objetos usados en garajes de
particulares en Los Ángeles. Una vez que asimilemos cómo funciona la mano
invisible, entenderemos mejor el mundo que nos rodea.

7.1 Competencia perfecta y eficiencia

El valor de reserva es el precio
al que a un comprador o vendedor
le resulta indiferente realizar
la operación comercial o no.
Antes que nada analicemos con más detenimiento los mercados perfectamente competiti-
vos que abordamos en los capítulos 4 a 6. Para simplificar, supongamos que nuestro mer-
cado se compone únicamente de siete compradores y siete vendedores que son tomadores
del precio (es decir, que no pueden modificar el precio vigente en el mercado). Cada uno
de ellos quiere comprar o vender un iPod Nano de quinta generación de Apple que está en
perfectas condiciones. Como todos los iPod están en unas condiciones similares, podemos
dar por hecho que son idénticos. Magdalena, Cristina, Juan, David, Pedro, Luisa y Ernesto
son compradores en este mercado, y cada uno de sus valores de reserva (los valores que
están dispuestos a pagar) aparece en la figura 7.1. El valor de reserva es el precio al que
a alguien le resulta indiferente realizar o no una compraventa. En la figura 7.1 vemos
que Magdalena está dispuesta a pagar 70 $ por un iPod; Cristina, 60 $; y así con el resto
el precio va disminuyendo hasta llegar a Ernesto, que está dispuesto a pagar 10 $ por un
iPod. Todos estos datos se pueden juntar para trazar la curva de demanda del mercado que
muestra la figura 7.2.

Sección 7.1 | Competencia perfecta y eficiencia 145

7.1 Figura 7.1 Valores de reserva de compra-
Compradores Valor de reserva ($) Vendedores Valor de reserva ($)
dores y vendedores en el mercado de iPod
Magdalena 70 Ton 10
En el mercado de iPod, tenemos un total de
Cristina 60 María 20
7.2 siete compradores y siete vendedores con
Juan 50 Salvador 30
un valor de reserva diferente para un iPod.
David 40 Felipe 40
Los siete compradores juntos conforman la
Pedro 30 Andrés 50
demanda del mercado de iPod, y los siete
7.3 Luisa 20 Mateo 60
vendedores reunidos constituyen la oferta
Alberto 10 Celia 70
del mercado de iPod.

7.4 Ton, María, Salvador, Felipe, Andreu, Mateo y Celia son vendedores en este mercado, y
cada uno de sus valores de reserva (valores por los que están dispuestos a vender, o costes
marginales) también aparece en la figura 7.1. Por ella sabemos que Ton está dispuesto a
7.5 vender su iPod por 10 $; María, por 20 $; y así vamos subiendo hasta llegar al valor de
reserva de Celia, que no vendería su iPod por menos de 70 $. Todos estos valores se pueden
reunir para crear la curva de oferta del mercado que se muestra en la figura 7.2.
¿Cuál es el precio de equilibrio en este caso? El precio de equilibrio viene determinado
por la intersección de la curva de demanda con la curva de oferta del mercado. La figu-
ra 7.2 revela que ese cruce arroja un precio de 40 $, que resulta ser el precio al que David
está dispuesto a comprar un iPod y Felipe está dispuesto a vender el suyo.
¿Cuál es la cantidad negociada en este precio de equilibrio de 40 $? De manera pare-
cida a como determinamos el precio de equilibrio, detectamos la cantidad de equilibrio
volviendo a consultar la intersección entre las curvas de demanda y de oferta del mercado.
Con ello vemos que la cantidad de equilibrio asciende a cuatro iPod. Esto se debe a que
cuatro personas (Magdalena, Cristina, Juan y David) están dispuestas a pagar al menos
40 $ por un iPod, al tiempo que cuatro vendedores (Ton, María, Salvador y Felipe) tienen
valores de reserva inferiores o iguales a 40 $. En este ejemplo damos por hecho que si una
persona es indiferente ante la operación, como les pasa a David y Felipe a un precio de 40
$, también la realizan.

El excedente social es la suma
del excedente del consumidor y el
excedente del productor.
Excedente social
Una consecuencia importante de la optimización de compradores y vendedores en mer-
cados perfectamente competitivos es que el excedente social se maximiza. El excedente
social es la suma del excedente del consumidor más el excedente del productor, que abor-
damos en los capítulos 5 y 6. Tal como comentamos en esos dos capítulos, el excedente del
consumidor es la diferencia entre el valor de reserva de los compradores y lo que los com-
pradores realmente pagan; mientras que el excedente del productor es la diferencia entre el
precio cobrado y los valores de reserva de los compradores (el coste marginal). Por tanto,
el excedente social representa el valor total del comercio en el mercado. Para maximizar

Figura 7.2 Curvas de oferta

80
Precio en $

y demanda en el mercado
Celia
de iPod 70 Oferta
Magdalena

Mateo
Al plasmar la tabla de oferta 60
Cristina

y demanda de la figura 7.1 Andrés

50
en un gráfico, se obtienen
Juan

Felipe
40
unas curvas escalonadas, Salvador
David

porque cada individuo de- 30

Pedro

manda u oferta una sola María

20
unidad. Las curvas se cruzan
Luisa

Ton
en el precio de equilibrio de 10
Demanda
Alberto

40 $, y a ese precio se ven-

derán cuatro iPod, lo que se
corresponde con la cantidad 1 2 3 4 5 6 7 8
de equilibrio. Cantidad

146 Capítulo 7 | La competencia perfecta y la mano invisible

 el excedente social, son los compradores con el valor más alto los que compran; y son los
vendedores con el coste más bajo los que venden. De este modo, cada grupo independiente
7.1
de compradores y vendedores actúa lo mejor posible: optimiza.
Para entender por qué el excedente social se maximiza con el equilibrio del mercado
competitivo, observa los gráficos (a), (b) y (c) de la figura 7.3, que descompone la figura
7.2 en bloques más simples. Nótese que el excedente social (la suma de zonas sombreadas 7.2
en azul y rosa) aparece representado en los tres gráficos por la zona situada entre las curvas
de oferta y demanda del mercado desde el origen hasta la cantidad comercializada. El grá-
fico (b) muestra el excedente social con el equilibrio del mercado competitivo. Este exce- 7.3
dente se calcula sumando el excedente del consumidor y del productor de cada participante
en el mercado. Por ejemplo, como Magdalena está dispuesta a pagar 70 $ por un iPod, pero
en realidad sólo paga 40 $, su excedente del consumidor es 30 $. De igual manera, como
7.4
Ton está dispuesto a vender su iPod por 10 $, pero recibe 40 $, su excedente del productor
es 30 $. Al realizar este cálculo con todos los que participan en el mercado, vemos que el
excedente social asciende a 120 $: 60 $ de excedente del consumidor y 60 $ de excedente
del productor. 7.5
Para entender un poco mejor por qué el equilibrio competitivo maximiza el excedente
social, veamos qué pasaría si limitáramos la cantidad de ventas en el mercado por debajo de
la cantidad de equilibrio. Digamos que limitamos la cantidad de operaciones a dos: es de-
cir, los dos consumidores con el valor más alto compran a los dos vendedores con el coste
más bajo. Esto significa que Magdalena y Cristina compran y Ton y María venden. Con
independencia del precio al que se produzca la operación, el resultado será el que se mues-
tra en el gráfico (a) de la figura 7.3. En esta situación nos encontramos con un excedente
total más bajo que el resultante del equilibrio del mercado competitivo: el mercado ahora
consigue 100 $ en excedente total, el cual se calcula hallando la diferencia entre los valores
de reserva de Magdalena y Cristina (130 $), y los de Ton y María (30 $). Esta cifra es más
baja que los 120 $ de excedente obtenidos en el equilibrio competitivo del gráfico (b).
¿Qué pasaría si en lugar de eso, expandiéramos las oportunidades de comercio e impu-
siéramos la compra de cinco iPod? Es decir, los cinco compradores con el valor más alto
adquieren los iPod de los cinco vendedores con el coste más bajo. El gráfico (c) de la figura
7.3 ilustra este caso. Con cinco vendedores, tenemos que subir hasta lo más alto de la curva
de oferta e incluir a Andrés, el vendedor con el quinto coste más bajo. De la misma manera,
hay que descender hasta lo más bajo de la curva de demanda, hasta Pedro, el comprador
con el quinto valor más alto. Ahora no sólo obtenemos el excedente en el equilibrio del
mercado competitivo (al hacer cuatro operaciones, como en el gráfico (b) de la figura 7.3),
sino que también resulta la zona sombreada de amarillo del gráfico (c).

80 80 80
Precio en $

Precio en $
Precio en $

70 70 70
60 60 60
Andrés
50 50 50
Juan

40 40 40 Pérdida
Salvador
30 30 30
Pedro

20 20 20
10 10 10

0 1 2 3 4 5 6 7 8 0 1 2 3 4 5 6 7 8 0 1 2 3 4 5 6 7 8
(a) Cantidad (b) Cantidad (c) Cantidad

Figura 7.3 Maximización del excedente social

Cuando se impone un límite de dos iPod, se da la situación del gráfico (a). El excedente social no se maximiza por-
que David y Felipe no hacen un negocio que hubiera resultado rentable. En el caso opuesto, cuando se impone un
mínimo de cinco iPod, como en el gráfico (c), Andrés y Pedro se ven forzados a realizar la operación, aunque el coste
del vendedor (Andrés) es más alto que lo que gana el comprador [Pedro], lo que nos deja globalmente peor en com-
paración con el óptimo social. Si el mercado de iPod transcurre sin directrices impuestas desde fuera, como en el
gráfico (b), genera la máxima cantidad de excedente social, justamente porque no deja fuera operaciones rentables
(como en [a]), ni obliga a realizar operaciones no rentables (como en [c]).

Sección 7.1 | Competencia perfecta y eficiencia 147

 La zona sombreada de amarillo en el gráfico (c) representa las pérdidas por forzar una
quinta operación. La pérdida en este caso equivale a 20 $: 50 $ – 30 $, o el coste de Andrés
7.1
menos la ganancia de Pedro. Esta pérdida se produce porque el beneficio marginal de que
Pedro obtenga un iPod (30 $) es inferior al coste marginal de que Andreu venda su iPod
(50 $). Como los beneficios marginales son más bajos que los costes marginales, las reglas
7.2 de decisión que expusimos en los capítulos anteriores indican que esta no es una operación
óptima. En este caso, el excedente total se reduce de 120 $ en el equilibrio competitivo, a
100 $ (120 $ – 20 $).
7.3
Eficiencia de Pareto
Ya sabemos que el equilibrio del mercado competitivo es eficiente, en el sentido de que se
7.4 producen todas las operaciones comerciales mutuamente ventajosas: ni más, ni menos. De
este modo, no quedan ganancias sin explotar con las que comerciar. Por tanto, el equilibrio
del mercado competitivo maximiza el excedente social: es lo mejor que puede hacer la so-
7.5 ciedad en su conjunto si su único interés consiste en maximizar
el tamaño total de la tarta económica.
El equilibrio del mercado competi- Pero en muchos casos también nos interesa saber quién se
queda con qué: cómo se reparte el excedente. Un punto de par-
tivo maximiza el excedente social:
tida natural sería preguntarse: en el equilibrio del mercado com-
es lo mejor que puede hacer la so- petitivo ¿podemos mejorar la situación de algún individuo sin
ciedad en su conjunto si su único perjudicar a otro? La respuesta es no. Este concepto recibe el
nombre de eficiencia de Pareto, y guarda relación con el exce-
propósito consiste en maximizar el
dente social. Un resultado es Pareto eficiente si ningún individuo
tamaño total de la tarta económica. puede mejorar su situación sin empeorar la situación de otro. De
modo que, además de optimizar el excedente social, el equilibrio
del mercado competitivo también tiene eficiencia de Pareto.
Un resultado tiene eficiencia de Por tanto, se puede afirmar que, en un mercado perfectamente competitivo, la primera
Pareto cuando ningún individuo función clara del precio de equilibrio es que asigna con eficiencia bienes y servicios a
puede mejorar su situación sin
empeorar la de otro.
compradores y vendedores. Una de las ideas más profundas de la economía es la teoría de
que los individuos que se rigen únicamente por su propio interés, sin ser dirigidos desde
ninguna parte, son guiados por la mano invisible para maximizar el bienestar total de la
sociedad (casi como si les ordenaran hacerlo así). Más adelante, en este mismo capítulo,
veremos una verificación empírica (recuerda que ésta se consigue mediante la observación
y la medición directas) de esta predicción teórica.

7.2 Ampliación del alcance de la mano

invisible: del individuo a la empresa
Aunque la mano invisible arroja resultados claros en relación con los individuos, con el em-
pleo de conceptos introducidos en el capítulo 6 cobra un alcance bastante mayor. Imagina
una empresa formada por dos fábricas que producen microchips para vender en un mercado
perfectamente competitivo. Son dos fábricas bastante diferentes porque una se construyó a
finales de la década de 1970 y la otra, en 2015. Así que la fábrica más antigua tiene tecnolo-
gías productivas menos avanzadas y mayores costes de producción que la fábrica moderna,
tal como se muestra en la figura 7.4. En esta figura se ve que en cada nivel de producción,
la fábrica nueva produce microchips a un coste marginal más bajo que la fábrica antigua.
La empresa siempre ha permitido que cada fábrica funcione de manera independiente, y
los directores de cada una de ellas han procurado maximizar los beneficios de la planta que
tienen a su cargo. Si el precio de los microchips es de 10 $, ¿qué cantidad de microchips
debería optar por producir cada uno de los directores para maximizar beneficios? En este
caso sería adecuado aplicar la regla de decisión del vendedor que vimos en el capítulo 6:
a corto plazo, si el precio es mayor que el coste variable medio (P > CVP), entonces cada
fábrica debería expandir la producción hasta que el coste marginal igualase el precio. Su-
pongamos que P > CVP.
Así que el director de la fábrica más antigua expandirá la producción hasta que el coste
marginal sea igual al precio (o CM = P = IM), porque los ingresos marginales son iguales

148 Capítulo 7 | La competencia perfecta y la mano invisible

Figura 7.4 Costes marginales Precio en $ 40 7.1
de dos fábricas CMVIEJA

La fábrica antigua, con un capital pro- 30

ductivo inferior, afronta un coste margi- CMNUEVA 7.2
nal más alto de producir que la fábrica
nueva. Plasmado en un gráfico, esto sig- 20
nifica que la curva del coste marginal de
la fábrica antigua (rosa) es más alta que 7.3
10
la curva del coste marginal de la fábrica
nueva (roja) para cualquier cantidad dada
de producción.
7.4
20.000 40.000 60.000 80.000
Cantidad

7.5

Figura 7.5 Cantidad de producción Precio en $ 40

óptima en la fábrica antigua CMVIEJA

La fábrica antigua maximizará beneficios CTMVIEJA

30
produciendo en el punto en el que el be-
neficio de vender una unidad adicional (10
$) sea igual al coste de producir esa unidad 20
adicional. Esta fábrica conseguirá ese obje-
tivo con 20 000 unidades.
P = IM = 10
Los costes totales que afronta la fábrica
antigua se representan mediante la región Costes: 200.000
sombreada. Recuerda que los beneficios
económicos = C(P – CTM) = 20.000(10 20.000 40.000 60.000 80.000
$-10 $) = 0 $. Cantidad

Figura 7.6 Cantidad de producción óptima

en la fábrica nueva
Igual que en el caso de la fábrica antigua de Precio en $ 40
la figura 7.5, la fábrica nueva toma el precio
de mercado (10 $) y produce en el punto en el CMNUEVA
30
que el coste marginal iguala el precio de mer- CTMNUEVA
cado. Como la planta nueva afronta un coste
marginal más bajo que la planta antigua, sería 20
de esperar que al precio de 10 $, la planta Beneficios:
nueva tuviera un nivel más alto de producción, 125.000 $

y eso es justo lo que pasa, ya que la fábrica P = IM = 10

nueva produce 50 000 unidades. Nótese ade- 7,5

más que la fábrica nueva obtiene beneficios Costes: 375.000

económicos, porque P > CTM. 20.000 40.000 60.000 80.000
En este caso los beneficios = Cantidad
50.000(10 $ - 7,5 $) = 125.000 $.

al precio en un mercado perfectamente competitivo, tal como vimos en el capítulo 6. Esto

sucede a un nivel de producción de 20.000 unidades, como ilustra la figura 7.5. La directora
de la fábrica nueva tomará su decisión de optimización de manera análoga, y producirá en
su planta 50.000 unidades, tal como ilustra la figura 7.6.
El coste total de producción se puede calcular multiplicando el coste total medio por
la cantidad (CTM × C), tal como se muestra en la zona sombreada debajo de la curva del
coste total medio (CTM) de las figuras 7.5 y 7.6. En el caso de la fábrica vieja, vemos que
este coste total asciende a 10 $ × 20.000 = 200.000 $. En el caso de la planta nueva, vemos
que el coste total es de 7,50 $ × 50.000 = 375.000 $. Mientras la antigua fábrica obtiene

Sección 7.2 | Ampliación del alcance de la mano invisible: del individuo a la empresa 149
 cero beneficios económicos (porque P = CTM), la nueva planta está consiguiendo unos
beneficios económicos de 50.000(10 $ – 7,5 $) = 125.000 $.
7.1 Durante el encuentro anual de accionistas, los directores de ambas fábricas exponen
ante el nuevo director general, un conjunto de datos sobre producción y costes. Los núme-
ros le resultan tan desoladores que declara: «Dadas las diferencias en cuanto a tecnologías
7.2 y costes, ¡me sorprende que la planta más antigua aún produzca algo!». Supone que tiene
que deberse al equipo de trabajadores que lleva en ella toda la vida, y añade: «No podemos
mantener abiertas fábricas obsoletas e ineficientes sólo porque tengamos amigos traba-
7.3 jando en ellas».
Como primera medida, el nuevo director general anuncia que «ya es hora de entrar en
el siglo xxi; debemos trasladar de inmediato toda la producción a la fábrica nueva. Ésta
producirá por sí sola el total de 70.000 microchips (20.000 + 50.000) porque tiene mejor
7.4 tecnología; así demostraremos al mundo que nuestra empresa no para de avanzar con el
mínimo coste para nuestros accionistas».
Los directores de las fábricas intentan explicarle al director general los errores de su
7.5 razonamiento económico (ya que debería aplicar razonamientos de tipo marginal), pero el
gran jefe está convencido de que su intuición es correcta. Impone sus directrices y altera
la producción anual de las fábricas, tal como se muestra en la figura 7.7. A los niveles de
producción impuestos, el coste total de producción viene dado por CTM × C, o las zonas
sombreadas debajo de las curvas de CTM de la figura. El gran jefe ha conseguido lo que
quería: que la fábrica nueva produzca por sí sola los 70.000 microchips.

Precio en $ 40 Precio en $ 40
CMPREVIO

CTMPREVIO CMACTUAL
30 30
CTMACTUAL

20 20
Beneficios:
125.000

10 10

Costes: $200.000 Costes: $375.000

20.000 40.000 60.000 80.000 20.000 40.000 60.000 80.000

Cantidad Cantidad
(a) Plan de producción de equilibrio

Precio en $ 40 Precio en $ 40
CMPREVIO

CTMPREVIO CMACTUAL
30 30
CTMACTUAL

20 20
Pérdidas:
875.000
Sin
10 producción 10
Pérdidas: $1.575.000

20.000 40.000 60.000 80.000 20.000 40.000 60.000 80.000

Cantidad Cantidad
(b) Nuevo plan de producción

Figura 7.7 Los efectos de las pautas de producción impuestas

El director general consigue un fracaso rotundo: al imponer condiciones en las dos fábricas siguiendo su in-
tuición, ha aumentado los costes, eliminado los beneficios económicos e introducido pérdidas económicas de
875.000 $ (Beneficio = C(P - CTM) = 70.000(10 $ – 22,50 $) = – 875.000 $).

150 Capítulo 7 | La competencia perfecta y la mano invisible

 Un año después, en la siguiente reunión anual de accionistas, la directora de la fábrica
nueva regresa para exponer sus datos ante el director general. Explica que las condiciones
de la demanda y la oferta del mercado han mantenido los precios igual que el año anterior: 7.1
10 $ por microchip. Al director general le parece muy buena noticia, porque sospecha que
los beneficios habrán crecido mucho gracias a su decisión, y ya se imagina a la gente equi-
parando su excelsa agudeza empresarial con la de Warren Buffet. 7.2
Sin embargo, se queda hundido al enterarse de que los beneficios totales han experimen-
tado una caída considerable con respecto al año anterior. Mientras que el plan anterior de
producción arrojaba unos beneficios económicos de 125.000 $, el nuevo plan elimina esos 7.3
beneficios y los convierte en unas pérdidas económicas de 875.000 $ (¡y eso sin tener en
cuenta siquiera los costes fijos de la fábrica más antigua!). El gran jefe, a quien casi nunca
le faltan las palabras, se queda mudo, capaz tan sólo de mascullar algunas palabras de
estupor ante el estrepitoso fracaso de su plan. Conocedora del poder de la mano invisible, 7.4
la directora de la planta muestra al director general la figura 7.8, donde figuran los costes
marginales y las restricciones cuantitativas impuestas por el director general. El gráfico (a)
de la figura 7.8 muestra la curva del coste marginal de la planta antigua, y el gráfico (b) 7.5
ilustra la curva del coste marginal de la planta más reciente.
La directora de la planta explica que con el nuevo plan de producción, la planta moderna
produjo el último microchip con un coste marginal de 30 $, tal como se ve en el gráfi-
co (b) de la figura. Este coste marginal supera con mucho los 10 $ que le habría costado a la
fábrica antigua producir su primer microchip, tal como se muestra en el gráfico (a) de
la figura. De este modo, si la producción de esa unidad se hubiera traspasado de la fábrica
nueva a la antigua, los costes totales habrían bajado 20 $ = 30 $ – 10 $, ¡lo que incremen-
taría los beneficios totales en 20 $!
El gran jefe se pregunta hasta qué extremo se puede llevar ese razonamiento marginal.
La directora de la fábrica le muestra las flechas de la figura 7.8, las cuales indican que esa
misma lógica se puede aplicar hasta que los costes marginales se igualen entre ambas fábri-
cas, o hasta el punto donde CMPREVIO = CMACTUAL. Ella recalca que en ese punto los costes
totales de producción de ambas plantas se reducen al mínimo porque a partir de ahí ya no
se puede trasladar más la producción de una planta a otra de manera provechosa.
En un momento de inspiración, el director general señala que esas cifras de producción
óptima coinciden con exactitud con los niveles alcanzados por las fábricas el año anterior,
antes de que él interviniera (CMPREVIO = CMACTUAL = Precio = 10 $). Se plantea abierta-
mente cómo es posible que, siguiendo cada planta su interés particular, cada una de ellas
organice la producción de forma que los costes totales se reduzcan al mínimo, y al mismo
tiempo se optimicen los beneficios de la empresa. Con su estilo indirecto particular, el
director general acaba de toparse con uno de los principios más importantes que describió
Adam Smith en La riqueza de las naciones al manifestar que el empresario «aspira úni-
camente a su enriquecimiento propio…», pero «está guiado por una mano invisible para
llegar a un fin que no forma parte de sus intenciones»
¿La moraleja? En el supuesto de un mercado perfectamente competitivo, dejar que el
mercado opere a su aire no sólo permite que los directivos de cada fábrica maximicen los

Figura 7.8 Curvas de Precio en $ 40 Precio en $ 40

costes marginales para CMPREVIO

la fábrica antigua CMACTUAL

y la fábrica nueva 30 30

Con la imposición del di-

rector general, la planta 20 20
antigua (rosa) produce cero,
mientras que la planta nueva
(rojo) produce 70.000 unida- 10 10
des. La figura muestra que
podría haberse trasladado
parte de la producción de 20.000 40.000 60.000 80.000 20.000 40.000 60.000 80.000
la planta nueva a la antigua Cantidad Cantidad
para ahorrar dinero. (a) (b)

Sección 7.2 | Ampliación del alcance de la mano invisible: del individuo a la empresa 151
 beneficios de cada una de ellas produciendo hasta que IM = CM, sino que además consi-
guen algo que nadie se propuso: minimizar los costes totales de producción. Esto es así
7.1
porque CMPREVIO = CMACTUAL, que es una condición necesaria para reducir al mínimo los
costes totales entre los productores.
Un detalle no menos importante es que, con ello, las fábricas también maximizan los
7.2 beneficios totales de ambas fábricas juntas. En este sentido, conviene subrayar que las fuer-
zas del mercado dictan que la producción entre ambas plantas se distribuya de una forma
óptima para el bienestar social: consiguiendo la fabricación de bienes con la cantidad mí-
7.3 nima de recursos escasos. Eso es justamente lo que pretendió hacer el director general, sin
lograrlo. Sin embargo, cuando se permite que el mercado competitivo opere con eficiencia,
no se necesita ningún organizador (o director) general que imponga objetivos para mejorar
la sociedad. Los directores de cada fábrica lo harán así por sí solos, sin siquiera saberlo.
7.4
Por tanto, podemos afirmar que en un mercado competitivo, la segunda función específica
del precio de equilibrio es que distribuye con eficiencia la producción de bienes dentro de
un mismo sector. ¿Por qué? Porque cualquier optimizador expande la producción hasta que
7.5 CM = P; de modo que los costes marginales se igualan entre todas las empresas, por-
que todas ellas asumen un mismo precio de mercado.

7.3 Ampliación del alcance de la mano

invisible: reparto de los recursos
entre las empresas
Acabamos de ver que la mano invisible reparte de manera óptima los recursos limitados y
organiza la producción dentro de un mismo sector. Pero la economía es mucho más com-
pleja que dos fábricas de una ciudad pequeña. ¿Cómo se sabe si un sector concreto está pro-
duciendo en exceso o demasiado poco? Veamos un nuevo ejemplo para analizar si la mano
invisible tiene la capacidad de distribuir los recursos escasos entre diferentes sectores. Para
ello habrá que ahondar un poco más en las enseñanzas del capítulo 6.
A título ilustrativo, consideremos un mercado perfectamente competitivo diferente: la
venta de papel a las imprentas (con vendedores idénticos que obtienen beneficios econó-
micos positivos a corto plazo). Esta situación de mercado aparece representada en la figu-
ra 7.9. Como se ve, a un precio de 25 $ por tonelada, hay beneficios económicos. Pero,
puesto que hay beneficios económicos, ¿qué pasa a continuación?
El capítulo 6 revelaba que unos beneficios económicos positivos son una fuerza po-
derosa que atrae a nuevos participantes. Otras empresas vendedoras de papel quieren en-
trar en el sector porque también aspiran a conseguir beneficios económicos. Ilustramos el
efecto de la entrada en los gráficos (a) y (b) de la figura 7.10. El gráfico (a) muestra que la
entrada de nuevas empresas desplaza la curva de oferta del mercado hacia la derecha (de
O1 a O2). Este desplazamiento induce un descenso del precio de equilibrio (de 25 $ a 12 $)
y un aumento de la cantidad de equilibrio (de 500 millones a 620 millones).

Figura 7.9 Beneficios económicos Precio en $ 40

en el negocio de la venta de papel (por tonelada)
CTM
CM
El negocio de la venta de papel a las imprentas 30
afronta un precio de mercado de 25 $ por to-
P = 25
nelada. Los costes totales medios se sitúan muy
por debajo de 25 $ para la cantidad elegida, lo 20 Beneficio
que genera beneficios económicos (representa-
dos por el rectángulo verde). Con el acceso libre
10
a este sector, entrarán más competidores en el
negocio de la venta de papel.

20 40 60 80
Cantidad (en millones)

152 Capítulo 7 | La competencia perfecta y la mano invisible

 Precio en $ 40 Precio en $ 40 7.1
CTM
O1 O2 CM
30 30
7.2

20 20

P = 12 P = 12 7.3
10 10

D
7.4
200 400 600 800 20 40 60 80
Cantidad (en millones) Cantidad (en millones)
(a) Mercado del papel de imprenta (b) Costes de la empresa
7.5
Figura 7.10 Entrada de nuevas empresas y sus efectos en el mercado
Cuando entran empresas adicionales en el mercado del papel de imprenta, la curva de oferta se desplaza hacia la dere-
cha, lo que reduce el precio de mercado. La entrada de competidores continúa mientras haya beneficios económicos (P >
CTM). Sin embargo, en cuanto los beneficios económicos caigan a cero, las empresas dejarán de tener un incentivo para
entrar en el negocio de la venta de papel y dejarán de llegar nuevos competidores.

¿Cuándo cesará la entrada de nuevos competidores? Tal como vimos en el capítulo 6,

la entrada cesa cuando el precio de mercado cae hasta el punto en que la curva del coste
marginal cruza la curva del coste total medio. En este ejemplo, el precio de equilibrio es
12 $ por tonelada, tal como se muestra en el gráfico (b) de la figura 7.10. Esto se debe a
que a cualquier precio superior a 12 $ por tonelada, habrá empresas papeleras que quieran
entrar en el mercado porque pueden obtener beneficios económicos positivos. Una vez que
el precio alcanza el mínimo de la curva del CTM, se alcanza el equilibrio porque P = CM =
CTM, lo que significa que hay cero beneficios económicos y, por tanto, ninguna razón para
que más empresas entren en el negocio.
Este ejemplo ilustra lo que sucede cuando hay beneficios económicos positivos en un
sector: los recursos fluyen hacia él porque hay beneficios de los que aprovecharse. Este
comportamiento hace que los recursos fluyan de los sectores menos productivos a los más
productivo. Es decir, los empresarios aspiran a mejorar sus beneficios, y por eso desvían los
recursos hacia la producción de los bienes y servicios que la sociedad más valora.
¿Y qué sucede si el precio de equilibrio está por debajo de la curva del CTM? Pensemos
en un negocio relacionado con la distribución: el mercado del transporte en el Medio Oeste
de Estados Unidos, donde los camioneros transportan el grano de maíz desde los campos
productores hasta los molinos de cereales por 10 $ la tonelada. Este mercado se encuentra
en la actualidad en una situación en la que el precio es inferior al coste total medio (P <
CTM), tal como se ilustra en la figura 7.11. Esto significa que las empresas de transporte
deberían salir del mercado porque obtienen beneficios económicos negativos, o pérdidas.

Precio en $ 40
Figura 7.11 Pérdidas económicas
(por tonelada)
en el mercado CTM
CM
del transporte por carretera 30
El mercado del transporte por ca-
rretera tiene un precio de mercado
20
de 10 $ por tonelada de maíz. A
ese precio, el coste total medio
P = 12
es mayor, lo que genera pérdidas 10
económicas (representadas por el Pérdidas
rectángulo rosa). Si hay libertad para
entrar y salir del sector, las empresas
de transporte saldrán de él. 100 200 300 400
Cantidad (en millones)

Sección 7.3 | Ampliación del alcance de la mano invisible: reparto de los recursos 153
 Y ¿a dónde van a actuar esas empresas? Una posibilidad es que empiecen a distribuir pa-
pel para las imprentas. Como es natural, no tiene por qué ocurrir así, puesto que hay miles
7.1
de trabajos alternativos para los camioneros, pero es una posibilidad indiscutible. El efecto de
esta salida de los camioneros del mercado del transporte de grano aparece representado
en el gráfico (a) de la figura 7.12: la curva de oferta se desplaza hacia la izquierda, lo que
7.2 incrementa el precio de equilibrio (de 10 $ a 12 $) y reduce la cantidad de equilibrio (de
3.200 a 3.000 millones de toneladas de maíz transportado).
¿Cuándo cesará la salida de empresas del mercado de transporte de grano? Igual que
7.3 sucedía con la entrada, los camioneros seguirán abandonando el sector hasta que el precio
alcance el mínimo de la curva de CTM, tal como ilustra el gráfico (b) de la figura 7.12.
De nuevo, en cuanto el precio de mercado alcance el mínimo del CTM, se habrá llegado al
punto de equilibrio, porque P = CM = CTM, así que no hay ninguna razón para que más
7.4
empresas abandonen el sector.
Este ejemplo sencillo revela que el poder de la mano invisible llega mucho más allá de
los individuos que comercian en los mercados y de los directores de fábricas de micro-
7.5 chips. Lo que acabamos de aprender es que los mercados competitivos aportan grandes
incentivos para que los empresarios que persiguen beneficios trasladen sus recursos de
sectores poco rentables a los rentables. Ese desplazamiento de recursos continúa hasta que
cada sector alcanza exactamente la cantidad adecuada de producción.
Este desplazamiento de recursos provoca un resultado muy importante: cuando hay equi-
librio en un mercado perfectamente competitivo, la producción se efectúa en el mínimo
CTM, tal como ilustran las figuras 7.10 y 7.12. Como los recursos salen de los sectores en los
que el precio no llega a cubrir los costes de producción, y entran en los sectores donde el pre-
cio sí cubre los costes de producción, el valor total de la producción se maximiza en el equi-
librio. De este modo, el precio de mercado actúa como un incentivo para que los vendedores
promuevan el máximo bienestar para la sociedad (desplazan los recursos escasos hacia su
mejor uso posible), aunque cada uno de ellos sólo aspire a maximizar sus propios beneficios.
Este razonamiento conduce a una tercera función específica de los pre-
cios de equilibrio en un mercado competitivo: reparten los recursos esca-
La entrada y salida de empre- sos entre los distintos sectores de una economía de una manera óptima.
Esto se debe a que el equilibrio de un sector se sitúa allí donde P = CTM =
sas es un buen indicativo de CM, y esto sólo ocurre en el punto más bajo de la curva de CTM. Visto así,
que el mercado está funcio- la entrada y salida de empresas en un sector es un buen indicativo de que el
nando, no un signo de que mercado está funcionando, no un signo de que algo vaya mal.
De hecho, si no se detectaran entradas ni salidas, habría que temer que
algo vaya mal. el mercado no funciona bien: la zanahoria de los beneficios económicos y
el palo de las pérdidas económicas no estarían cumpliendo con su función
distributiva en ese caso.

Precio en $ 40 Precio en $ 40

O2 CTM
CM
30 O1 30

20 20

P = 12 P = 12
10 10

1.000 2.000 3.000 4.000 100 200 300 400

Cantidad (en millones) Cantidad (en millones)
(a) Mercado del transporte de grano por carretera (b) Costes de las empresas del sector

Figura 7.12 Salida de empresas y sus efectos en el mercado

El mercado del transporte de grano por carretera afronta pérdidas económicas, así que las empresas de transporte
saldrán del sector y reducirán la oferta hasta el momento en que haya cero pérdidas económicas, lo que ocurrirá
cuando P = CM = CTM.

154 Capítulo 7 | La competencia perfecta y la mano invisible

 7.4 Los precios dirigen la mano invisible 7.1

El hecho de que el mercado pueda cumplir su función sin que nadie lo dirija tal vez le
parezca un misterio científico tan fascinante como los grandes retos que desafían hoy a la
humanidad. ¿De qué está hecho el universo? ¿Cuál es la base biológica de la conciencia? 7.2
Desde la perspectiva de la economía, uno se puede preguntar hasta qué punto se puede
desentrañar el misterio de la mano invisible.
Lo que sabemos hasta ahora es que, cuando se dan las condiciones adecuadas (y de- 7.3
bemos subrayar que se trata de unas condiciones muy estrictas), el interés personal y el
interés general están perfectamente alineados. Esto es lo que animó a Adam Smith a afir-
mar que, cuando los mercados funcionan bien, quienes promueven sus intereses privados
7.4
también favorecen los intereses de la sociedad, como si estuvieran dirigidos por una «mano
invisible»1 que les insta a hacerlo. Esta idea fundamental nos enseña que cuando los mer-
cados alinean el interés propio con el interés social, se obtienen resultados muy deseables.
Pero, ¿qué induce a los agentes económicos a actuar de esta manera? La respuesta sim- 7.5
ple es que el incentivo radica en los precios. Los precios del mercado funcionan como la
unidad de información más importante, que hace que compren los compradores con un
alto valor de reserva y favorece la venta de los vendedores de bajo coste. Por ejemplo, los
precios se ajustan hasta que la cantidad demandada de propiedades en primera línea de mar
se equipara con la cantidad ofertada de propiedades frente al mar. De la misma manera, los
precios obligan a los empresarios a repartir la producción de bienes de manera eficiente, ya
sea entre empresas pertenecientes al mismo sector, o entre sectores dentro de la economía
global. El flujo de mano de obra y de capital físico hacia los sectores más rentables sitúa la
producción justo en el nivel adecuado cuando hay equilibrio en un mercado competitivo.
No parece realista creer que los precios por sí solos organizan los miles de mercados
conectados entre sí de formas que aún no hemos empezado ni a desentrañar. Nadie conoce
todas las conexiones que existen entre los mercados de la madera en Canadá, los mercados
del grano en Iowa, los mercados de la pesca en el mar de Irlanda, los mercados del té en
China, y el mercado del turismo en Costa Rica, pero el hecho de que el sistema de precios
sea capaz de organizar el comportamiento de una red tan amplia de mercados, individuos y
grupos, revela el poder de los incentivos dentro del sistema de mercado.
Vernon Smith, premio Nobel de economía y pionero en el empleo de experimentos de
laboratorio en economía, declaró lo siguiente acerca de los precios:
¿Cómo es posible que el sistema de precios cumpla su función global sin que nadie lo
dirija…? Destrúyanlo con la economía dirigida y resurgirá como un ave Fénix de mil
cabezas… ninguna ley y ninguna fuerza policial pueden detenerlo, porque la policía se
convierte por igual en parte del problema y de la solución… El sistema de precios… es
un misterio científico… comprenderlo es saber algo sobre cómo pasó la especie humana
de ser cazadora-recolectora a las revoluciones agrícola e industrial y, por último, a un
estado de opulencia.2
Parte del funcionamiento de los precios para guiar la mano invisible se puede entender me-
diante un ejemplo muy anecdótico que le ocurrió a uno de los autores de este libro cuando
vivía en Florida a finales de la década de 1990. En aquella época hubo muchísima actividad
y avisos de huracanes. Con cada uno de ellos se disparó la demanda de bienes tales como
planchas de contrachapado para cubrir ventanas, agua embotellada y hielo, así como gene-
radores por si se iba la corriente. Y, como ya sabes, ese aumento repentino de la demanda
desplaza la curva de demanda hacia la derecha, lo que incrementa el precio.
Para ilustrarlo, analicemos el mercado del agua embotellada. ¿Qué pasaría si de pronto
se disparara la demanda de agua embotellada en Florida? la situación aparece representada
en la figura 7.13. A cualquier nivel de precio, se solicitan más unidades con la nueva curva
de demanda (D2) que con la curva de demanda previa (D1)
¿Cómo podría actuar la mano invisible en este caso? La subida de precio se notaría
en toda la economía, ya que animaría a los distribuidores de agua envasada a organizar
transportes especiales a Florida para cubrir el aumento de la demanda. De hecho, durante
aquellos periodos se veían con frecuencia camiones con matrículas de otros estados trans-
portando agua embotellada. La mano invisible guió a esos camioneros de otros estados

Sección 7.4 | Los precios dirigen la mano invisible 155

7.1 Figura 7.13 Desplazamiento hacia Precio
fuera de la demanda de agua O
embotellada

7.2 Cuando se establece una alerta por

huracán, la demanda de agua em-
botellada se desplaza hacia fuera,
desde D1 hasta D2. Como reacción,
7.3 los vendedores aumentan la cantidad
ofertada hasta que el mercado alcanza
un nuevo equilibrio, allí donde D2 se
D1 D2
7.4 cruza con O.
Cantidad

7.5
El control de precios es la
restricción que imponen las
autoridades al precio de un bien
o servicio.
para cubrir la demanda transportando agua hasta los consumidores de Florida, porque eso
les daba más beneficios de los que habrían conseguido con su actividad habitual.
Como es natural, las autoridades locales se quejaron de la subida de precios. En algunos
casos, intentaron imponer que los precios permanecieran invariables en épocas de hura-
canes. Las restricciones que imponen las autoridades sobre el precio que puede pedir una
empresa por un bien o servicio reciben el nombre de control de precios.
Tal como vimos en el capítulo 4, si se impone el control de precios (es decir, el precio se
mantiene por debajo del precio de equilibrio), se produce escasez: la cantidad demandada
supera la cantidad ofertada, tal como ilustra la figura 7.14.
Es interesante señalar que, durante la estación de huracanes, cuando el incremento del pre-
cio fue más criticado y los vendedores fueron obligados con más dureza a mantener los
precios bajos, llegaron menos camiones con matrículas de otros estados transportando agua
embotellada. Esta reacción tiene sentido dentro del modelo del sistema de mercado: si no se
permite la subida de los precios y los agentes del mercado carecen de incentivos, los provee-
dores no responderán tan rápido, si es que llegan siquiera a responder. Esto se debe a que la
obligación de mantener el precio al nivel anterior no ofrece ningún incentivo a los empresa-
rios para suministrar su producto, en este caso, agua. Si los camioneros no prestaban sus ser-
vicios en el mercado antes del huracán con los precios que había entonces, ¿por qué habrían
de hacerlo ahora si su único interés radica en maximizar sus beneficios? El control de precios
que impusieron las autoridades eliminó el incentivo del precio, y garantizó que los residentes
tuvieran menos agua para beber de la que habrían tenido sin esos controles de precios.
Además de la limitación artificial de la cantidad, el control de precios genera otro pro-
blema: ¿cómo se distribuye el agua embotellada disponible (C1 en la figura 7.14)? Los
mercados libres relacionan bienes con precios (todo el que quiera una botella de agua al
precio del mercado simplemente la paga y recibe el agua). El mercado es eficiente porque
quienes están dispuestos a pagar más reciben el bien. Pero cuando se imponen controles de
precios, el mercado pierde la libertad de funcionar de manera eficiente. En esos casos, el
resultado habitual es que se forman largas colas de gente esperando a comprar el agua. Esta
situación no sólo es frustrante, sino también nada eficiente, porque nuestro tiempo tiene un
valor y el agua no siempre llega a quienes más la valoran.

Precio
Figura 7.14 Carestías: la
O
cantidad demandada supera
la cantidad ofertada
Si mantenemos el precio en P2
su nivel de equilibrio antes del
huracán, los proveedores no P1
tienen ningún incentivo adicio- Carestía
nal para cubrir el aumento de la
demanda de agua embotellada,
lo que genera escasez.
D1 D2
C1 C2 Cantidad

156 Capítulo 7 | La competencia perfecta y la mano invisible

 Precio Precio 7.1

O O 7.2
A
C
P2 D
B P1 7.3
E

D D 7.4
C2 Cantidad C1 Cantidad
(a) Excedente en un mercado libre (b) Excedente con control de precios

7.5
Figura 7.15 Pérdida de eficiencia debida a los controles de precios
El gráfico (a) muestra un mercado libre. El precio de equilibrio (P2) y la cantidad (C2) hacen que los consumidores re-
ciban el triángulo A, y que los productores reciban el triángulo B. El excedente social está maximizado. En el gráfico
(b) rige un control de precios: el precio está restringido a un valor inferior al precio de equilibrio, lo que da lugar a
una pérdida de eficiencia igual al área D. Ahora el excedente del consumidor se corresponde con el área C, y el ex-
cedente del productor es el área E. El excedente social ha descendido por la pérdida de eficiencia debida al control
de precios.

Pérdida de eficiencia
El descenso de excedente social que resulta de una distorsión del mercado se llama en econo-
La pérdida de eficiencia es el
mía pérdida de eficiencia. La pérdida de eficiencia debida a un control de precios se ve en la
descenso del excedente social
debido a una distorsión delfigura 7.15. El gráfico (a) de la figura 7.15 ilustra el excedente social cuando se permite que
mercado.
el mercado opere libremente: la cantidad comercializada es C2 a un precio de equilibrio P2.
El excedente del consumidor es el triángulo A, y el excedente del productor es el triángulo B.
Por tanto, el excedente social es el triángulo A + el triángulo B.
El gráfico (b) ilustra cómo repercute en el mercado la restricción del
precio a P1. El control de precios impide que compradores y vende-
El descenso del excedente social dores obtengan todas las ganancias que se derivan de ese mercado.
Cuando rige el control de precios, los consumidores pagan un pre-
debido a una distorsión del mer- cio P1 por botella de agua, y consumen C1 botellas. El excedente del
cado es una pérdida de eficiencia. consumidor es ahora el área C, y el excedente del productor es el
triángulo E. Al mantener el precio bajo de manera artificial, las auto-
ridades ayudan al consumidor (el área C del gráfico [b] es mayor que
el triángulo A del gráfico [a]), pero perjudican a los productores (el área del triángulo B
del gráfico [a] es mayor que el área del triángulo E del gráfico [b]). En general se produce
una pérdida de excedente debido a esa imposición. La pérdida de excedente la representa
el triángulo D del gráfico (b). Esta área representa la pérdida de eficiencia debida al control
de precios. Una pregunta obligada es si nos sentimos cómodos con esta situación
En resumen, los controles de precios obligatorios tienen tres efectos: (1) reducen el ex-
cedente social porque el número de transacciones es más bajo que en un mercado libre; (2)
redistribuyen el excedente de un lado del mercado al otro. En el caso de un tope de precios,
como el que se ilustra aquí y se comentó en el capítulo 4, el excedente se transfiere de los
productores a los consumidores; y (3) conllevan una redistribución del excedente a favor de la
gente que sale beneficiada, lo que sucede a través de mecanismos ajenos al precio. En nuestro
ejemplo de control de precios, los consumidores que están dispuestos a esperar más tiempo,
los que tienen mejores contactos, o simplemente los más fuertes, son los que reciben el bien.
Como consecuencia, unos consumidores se benefician, mientras que otros salen perjudicados.
Habrás notado que esta situación se parece mucho a la que se daba con el ejemplo del
iPod que vimos un poco antes. Cuando se limita la cantidad comercializada a dos iPod, nos
encontrábamos con un excedente total menor comparado con el resultado que arrojaba un
mercado competitivo en equilibrio. En el capítulo 10 profundizaremos mucho más en la
pérdida de eficiencia debida a los impuestos.
Sección 7.4 | Los precios dirigen la mano invisible 157
7.1
DECISIÓN Y CONSECUENCIA

La FEMA y la cadena de establecimientos Walmart después del Katrina

7.2
Durante el huracán Ka-
trina en el verano de
2005, gran parte de la
7.3 costa del golfo de Mé-
xico estadounidense fue
azotada por el viento y
por litros y litros de agua.
7.4 Había agua por todas partes, pero la mayoría de ella no
era apta para su consumo. No era fácil llevar hasta allí
las provisiones básicas a las que estamos acostumbrados,
7.5 y la situación pilló por sorpresa a la Agencia Federal para
la Gestión de Emergencias (FEMA).
En respuesta a catástrofes tales como un huracán o un
terremoto, una caricatura del sector privado es que las
empresas estafarán a los consumidores. Y, a veces es así,
pero en el caso del huracán Katrina apareció un héroe
inesperado: Walmart. De hecho, el alcalde de Kenner,
en la periferia de Nueva Orleáns, emitió las siguientes
declaraciones en relación con la actitud de Walmart:
«… el único salvavidas de Kenner fueron las tiendas de
Walmart. No hemos sufrido saqueos generalizados por-
que Walmart se presentó con alimentos y agua para que
nuestra gente pudiera sobrevivir».
De hecho, durante las tres semanas posteriores al Ka-
trina, Walmart fletó casi 2.500 camiones de provisiones
con destino a las zonas dañadas. Aquellos camiones lle-
garon a las zonas afectadas antes que la propia FEMA,
cuyas dificultades para reaccionar tras el huracán fueron
tantas que acabó mandando 13 toneladas de hielo a
Maine en lugar de Mississippi. Estas anécdotas y muchas
más se encuentran en Horwitz (2009), quien sintetiza las
dispares reacciones de la industria privada y la FEMA
ante el huracán Katrina.
¿Cómo se organizó Walmart para responder con tanta
eficacia? Bueno, cuenta con un centro propio de res-
puesta a los huracanes que rivaliza con el de la FEMA,
y antes de que llegara la tormenta previó la necesidad
de generadores, agua y alimentos, de modo que desvió
con eficacia esos suministros hacia la zona. El centro de
respuesta a los huracanes de Walmart estaba en pleno
funcionamiento cuando llegó el huracán, con 50 emplea-
dos gestionando la respuesta desde la sede central.
Parece el tipo de respuesta que tendría que haber
ofrecido la FEMA pero, entonces, si ese era el trabajo de
la FEMA, ¿por qué respondió Walmart de un modo tan
heroico? Por simple economía. Walmart sabía que se iba
a producir un desplazamiento considerable en la curva
de demanda del agua, de generadores y de hielo con la
tormenta, y la reacción de manual ante esos desplaza-
mientos consiste en aumentar la cantidad ofertada. Por
suerte para los estadounidenses, pocos transportistas de
provisiones son mejores que Walmart en aquel país.
Pero Walmart cuenta con una ventaja adicional frente
a la FEMA. La empresa conoce al dedillo el mercado de
las provisiones. Walmart calcula a diario la demanda
de los millones de consumidores que tiene, y suministra a
tiempo los productos necesarios para maximizar sus be-
neficios. La FEMA, en cambio, no tiene esos incentivos,
así que, cuando de repente se ve ante el cometido de
dar respuesta a una tormenta devastadora como Katrina,
la FEMA intenta intuir qué necesitará la gente y, para
cuando se ve capaz de actuar, ya ha intervenido una em-
presa como Walmart para solventar las carencias.3

La economía dirigida
Para comprender la dificultad de lo que consigue la mano invisible, resulta esclarecedor
considerar los casos en que diferentes países han intentado imponer controles estrictos a la
economía, pretendiendo hacer el trabajo de la mano invisible. Un ejemplo de las grandes
diferencias que pueden deparar este tipo de intervenciones lo ofrece el caso de Corea. Des-
pués de la Segunda Guerra Mundial en el año 1945, la Unión Soviética y Estados Unidos
acordaron la rendición y el desarme de las tropas japonesas en Corea. La Unión Soviética
aceptó la rendición de las tropas japonesas al norte del paralelo 38, mientras que Estados
Unidos aceptó la rendición al sur del paralelo 38. Ambos países instauraron gobiernos y
sistemas de mercado acordes con sus propias ideologías, lo que derivó en la división actual
de Corea en dos entes políticos: Corea del Norte y Corea del Sur.
El sistema económico que implantó la Unión Soviética en Corea del Norte sigue vigente
en la actualidad como una de las pocas economías dirigidas que quedan en el mundo,
donde una autoridad centralizada decide qué bienes y servicios se producen. Con la ayuda
de Estados Unidos, Corea del Sur instauró una economía de mercado basada en indicado-
res de precios y fuertes incentivos económicos. La economía de mercado en Corea del Sur
sigue pujante en la actualidad. Esta situación es, de hecho, un experimento natural único
que permite analizar qué sucede en dos regiones similares cuando en una de ellas se im-
pone una economía dirigida, y en la otra se instaura una economía de mercado.
Examinemos ambas economías un poco más de cerca. Un punto de partida es el valor de
mercado de los bienes y servicios finales producidos por cada país durante un periodo

158 Capítulo 7 | La competencia perfecta y la mano invisible

 25.000 7.1

Producto interior bruto per cápita

(dólares estadounidenses de 1990)
20.000
Corea del Sur
7.2
15.000

10.000
7.3
5.000
Corea del Norte
0 7.4
1950 1955 1960 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 2005
Año

Figura 7.16 PIB per cápita de Corea del Norte y Corea del Sur 7.5
Desde mediados de la década de 1970, Corea del Sur empezó a apartarse de Corea del Norte en cuanto a PIB
per cápita. A partir de 2008, Corea del Sur tuvo un crecimiento tremendo, mientras que Corea del Norte se quedó
estancada.
Fuente: Statistics on World Population, GDP and GDP Per Capita, 1-2008 AD (Horizontal file, copyright de Angus Maddison).
Disponible en http://www.ggdc.net/maddison/..

Figura 7.17 Cotejo de Corea Corea del Sur Corea del Norte
del Norte y Corea del Sur PIB de 2008 1,34 billones de $ 40.000 millones de $
a lo largo de diversas dimensiones
Puesto del PIB en 2008 13º 95º
En esta tabla se analiza con más deta- Valor de exportaciones en 2008 355.100 millones de $ 2.062 millones de $
lle el gráfico de la figura anterior. Se Valor de importaciones en 2008 313.400 millones de $ 3.574 millones de $
aprecia el dinamismo del comercio en % industrial del PIB 39,5% 43,1%
Corea del Sur, y la dependencia de la % de servicios del PIB 57,6% 33,6%
agricultura en Corea del Norte.
% agrícola del PIB 3% 23,3%

El producto interior bruto (PIB) es
el valor de mercado de los bienes y
servicios finales producidos por un
país durante un periodo de tiempo
determinado
determinado, o lo que en economía se denomina producto interior bruto (PIB). La figu-
ra 7.16 muestra el PIB real per cápita de Corea del Norte y Corea del Sur desde 1950 hasta
2008. Las diferencias son impresionantes. En Corea del Norte, el PIB per cápita creció de
850 $ a tan sólo 1.133 $ durante ese periodo. En cambio, el PIB per cápita en Corea del
Sur pasó de apenas 850 $ a 18.356 $. Por poner estas diferencias en perspectiva, téngase en
cuenta que países muy pobres como Sudán y Nicaragua, tienen un PIB per cápita aproxi-
mado de 1.015 $, una cifra muy parecida a la de Corea del Norte. Es más, el patrimonio de
Bill Gates supera el PIB anual de Corea del Norte.
La figura 7.17 revela otras diferencias entre Corea del Norte y Corea del Sur medidas en
años recientes. La tabla muestra las grandes diferencias que existen en cuanto a importacio-
nes, exportaciones, resultados en los sectores agrícola y manufacturero, y el grado de servi-
cios disponibles. Curiosamente, las estadísticas apuntan a que bajo un sistema dirigido, Corea
del Norte ha tenido muchas dificultades para desarrollar algo más que una economía agrícola.
Tal vez la imagen más clara de las diferencias entre ambas Coreas sea la figura 7.18.
Esta fotografía impresionante se tomó desde un satélite estadounidense en diciembre de
2000 mientras se tomaban imágenes de distintas regiones del mundo de noche. Durante una
rueda de prensa celebrada el 23 de diciembre de 2002, el secretario de Defensa estadouni-
dense, Donald Rumsfield, comentó: «Cuando se mira una imagen de la península de Corea
de noche tomada desde el espacio, se ve que Corea del Sur está rebosante de luz, de energía
y vitalidad, y de una economía pujante. Corea del Norte se ve oscura». Aunque la región
más floreciente de Corea del Sur es la de su capital, Seúl, incluso fuera de esta ciudad hay

Sección 7.4 | Los precios dirigen la mano invisible 159


7.1
7.2
7.3
7.4
Figura 7.18 Historia
de dos economías
7.5 diferentes
Esta fotografía nocturna
tomada desde el
espacio es una imagen
vehemente de las
diferencias económicas
entre Corea del Norte y
Corea del Sur.
Cuando los intereses de los agentes
económicos coinciden, puede surgir
un problema de coordinación para
que todos los agentes operen los
unos con los otros adecuadamente.
Cuando las decisiones de
optimización de dos agentes
económicos no están alineadas, esos
agentes se enfrentan a un problema
de incentivos.  
160 Capítulo 7 | La competencia perfecta y la mano invisible
varios emplazamientos del país que superan con creces el grado de iluminación del único
punto brillante de Corea del Norte, situado en la capital, Pionyang
El planificador central
¿Por qué es difícil que las economías dirigidas funcionen de manera eficiente y experimen-
ten un crecimiento del PIB significativo y sostenido? Veamos un caso extremo poniéndo-
nos en la piel de un planificador central. Imagina que te encargan dirigir la economía de
Estados Unidos con el objetivo de maximizar el bienestar de los ciudadanos y que tienes
ante ti una economía dirigida, y no de libre mercado. ¿Qué harías? ¿Cómo coordinarías
a tantos millones de individuos consumidores, comerciantes, proveedores de recursos y
vendedores? ¿Cómo te asegurarías de que la fábrica de tractores de Racine, en Wisconsin,
recibe el acero, el caucho, el vidrio y el resto de factores esenciales que necesita para fabri-
car tractores? ¿Cuántos coches tendría que ensamblar la planta de Chrysler de Belvidere,
Illinois? ¿Debe usarse el último gramo de cobre procedente de las minas de Utah para fa-
bricar cables eléctricos o para ollas y sartenes? ¿Y qué hay del gas natural que discurre por
los campos de Texas? ¿Deben usarse esos metros cúbicos para calentar hogares de Boston
o de Denver, o deberían servir para propulsar las plantas químicas de Biloxi, Mississippi?
Después de plantearte estos interrogantes es posible que empieces a apreciar de un modo
más global las interrelaciones de los distintos sectores. Si las minas de arena de sílice no pro-
ducen suficiente sílice, las fábricas de vidrio no consiguen cubrir sus objetivos de producción.
Si escasea el vidrio, disminuye la cantidad de vidrio disponible para bienes como bombillas,
espejos, pantallas LCD y parabrisas de coches. Si no se entregan a tiempo los parabrisas en la
fábrica de Chrysler de Belvidere, Illinois, los trabajadores entran en tiempo muerto, lo que a
su vez impide que Chrysler cumpla sus objetivos de producción. La reacción en cadena con-
tinuará con la fabricación de menos coches y con menos vehículos enviados por tren y por
carretera, con lo que las empresas de transporte tampoco cubren sus objetivos de portes. En
consecuencia, los concesionarios reciben menos coches para vender, lo que reduce la venta
de coches nuevos y las comisiones de los vendedores de coches. Esa disminución de ingresos
implica a su vez que los vendedores de coches reducen sus vacaciones en la playa, lo que
provoca una nueva reacción en cadena en el sector del turismo. ¡Y la sucesión de afectados
seguirá y seguirá como si fueran parte de un inmenso circuito de fichas de dominó!
Como ves, el problema de coordinación para que varios agentes operen adecuada-
mente es complejo para cualquier planificador central. Y, una vez resuelto el problema de
la coordinación, tendrás que pensar cómo atajar el problema de los incentivos: es decir,
cómo alinear los intereses de los distintos agentes. En las economías de mercado, son los
precios (no el planificador central) los que incentivan a los productores, y los beneficios
finales son los que determinan el éxito de los empresarios.
Pero en las economías planificadas, las recompensas se basan en cumplir con los objeti-
vos de producción. Imagina que al director de una fábrica le encargan producir tableros de
madera para tarimas de jardín. Si le fijan su objetivo en términos de peso, fabricará planchas
de madera muy largas, anchas y gruesas, porque quiere maximizar el peso, y es insensible a
los costes del transporte o las preferencias de los consumidores. Si le dicen que su objetivo
es la cantidad, fabricará tableros de madera muy cortos, estrechos y finos. No le importa que
se rompan cuando el consumidor camine sobre ellos para preparar una barbacoa, porque al
jefe no lo premian por la calidad. Casos como este abundan en las economías dirigidas.
Este tipo de dificultades apuntan a que el fracaso de la mayoría de las economías di-
rigidas (Cuba y Corea del Norte representan los dos últimos bastiones de las economías
dirigidas) se debe a que el planificador central no conoce bien qué quiere y necesita el
consumidor, ni las capacidades productivas de todos los sectores de la economía, y es
difícil incentivar a los trabajadores sin recurrir a los precios. Como cualquier individuo
sólo conoce una pequeña fracción de todo lo que importa a la colectividad, es imposible
que alguien realice el trabajo de la mano invisible. Esta verdad aparece en las palabras del
premio Nobel de economía Friedrich Hayek:
La maravilla es que en un caso de escasez de una materia prima, sin que se dé ninguna
orden, sin nada más que, tal vez, un puñado de gente conocedora de las causas de la
situación, decenas de miles de personas cuya identidad no podría determinarse ni con
varios meses de investigación, deciden usar esa materia o sus derivados con más mode-
ración; es decir, actúan en la dirección correcta.4
 DECISIÓN Y CONSECUENCIA 7.1

Intervención y control en la cadena de tiendas de descuento Kmart

«¡Atención, clientes de Kmart! ¡Atención, clientes de
Kmart! ¡Tenemos bolsos al 50% en el pasillo 3! ¡Bolsos
al 50% en el pasillo 3! ¡Vayan antes de que se acaben!»
Si alguna vez has visitado un establecimiento de Kmart
habrás oído anuncios como este. Probablemente recuer-
das la luz azul intermitente, y la consiguiente multitud de
compradores apresurándose hacia el celebrado pasillo
para pelear por el botín.
Los Blue Light Specials («productos especiales de la luz
azul») empezaron en 1965 en un establecimiento Kmart
de Indiana. El avispado gerente de la tienda utilizó la luz
azul de un coche de policía para llamar la atención de
los clientes hacia artículos que languidecían en el local.
Sam Walton, fundador de Walmart, elogió la idea como
una de las mejores ideas que haya habido jamás para
favorecer las ventas.
Lo que poca gente sabe es que detrás de esta brillan-
tez hay un sistema de intervención que sin duda limita su
rentabilidad. Durante los primeros días de los Blue Light
Specials, cada establecimiento Kmart podía elegir qué
productos vendía con descuento, aprovechando su co-
nocimiento del entorno local.
Hoy en día, en lugar de permitir que cada tienda elija
qué ofrece con descuento, todos los productos que se
venden como Blue Light Specials vienen impuestos por
las oficinas de la empresa en Hoffman Estates, Illinois,
con meses de antelación. Es más, cada día se venden los
mismos productos como Blue Light Specials, con in-
dependencia de si el establecimiento en cuestión se
7.2
encuentra en la costa este o en la costa
oeste de Estados Unidos.
De la misma manera que el planificador
central pierde las ventajas de respetar los 7.3
precios de mercado cuando decide qué
debe producirse, Kmart ha perdido con los
años la capacidad de aprovechar el conoci-
miento descentralizado de los encargados de sus tiendas. 7.4
Claramente, cuando cae una tormenta de invierno
en la ciudad de Laramie (Wyoming, en el noroeste es-
tadounidense), el Kmart de la ciudad no debería estar 7.5
sujeto a las decisiones tomadas a miles de kilómetros
de distancia el mes de julio anterior. Las condiciones del
mercado local deberían determinar qué combinación de
productos se rebajan.
De la misma manera, cuando un tórrido periodo de se-
quía estival azota la ciudad de Washington (en la costa
este), y un temporal de lluvia afecta a Seattle, en el es-
tado de Washington (en la costa oeste), ¿por qué habrían
de ofrecer los mismos artículos como Light Blue Specials
las tiendas Kmart Washington y las tiendas de Seattle?
Conviene recordar que la belleza de la mano invisi-
ble no estriba únicamente en el funcionamiento de los
mercados tradicionales que frecuentamos, sino que se
manifiesta en todo (en grupos de amigos, familias, co-
munidades, empresas y países). En el caso concreto de
Kmart, sería mejor que las decisiones no las tomara un
planificador central, sino la propia mano invisible, que
es un mecanismo de asignación difícil de emular.5

7.5 Equidad y eficiencia

La equidad guarda relación con la
distribución de los recursos por toda
la sociedad.
Una economía de mercado tiene unas características excepcionales para proporcionar indi-
cadores de precio que orienten los recursos de manera que maximicen el excedente social
y hagan eficiente la economía. Las fuerzas del mercado actúan para eliminar pérdidas
(guiando los recursos hacia el destino correcto) y aportar incentivos para que todos los
participantes en el mercado persigan sus propios intereses, lo que a su vez favorece los in-
tereses más amplios de la sociedad. De este modo, maximizar la eficiencia conduce a hacer
la tarta social lo más grande posible.
Pero es importante reconocer que el forma habitual de elevar al máximo el excedente
social no es más que una manera de medir el progreso de una economía. Otra consideración
es cómo se distribuye la tarta. Por ejemplo, puede que muchos ciudadanos piensen que toda
persona debería tener acceso a una alimentación, vivienda y atención médica adecuadas. Si
se amplía un poco más esta idea, diríamos que un planificador social debería aspirar también
a la equidad. La equidad guarda relación con la distribución de la tarta entre los diversos
agentes económicos. Para algunos, equidad significa un reparto uniforme de los bienes por
toda la sociedad. Combinar la equidad y la eficiencia plantea varios interrogantes de peso.
¿Debemos ayudar al indigente de la esquina, o auxiliar a un trabajador desempleado?
¿Y a los niños que se mueren de hambre en África? Prácticamente carecen de ingresos, lo
que significa que están fuera de casi cualquier mercado, porque lo que están dispuestos a
pagar es insuficiente para comprar muchos de los productos que se ofrecen en estos merca-
dos. De hecho, ni tan siquiera se pueden permitir las necesidades más básicas al precio de
mercado. Resulta que el hecho de que el equilibrio de un mercado competitivo maximice el

Sección 7.5 | Equidad y eficiencia  161

 excedente social, y sea eficiente, no significa que la distribución resultante concuerde con
nuestras preferencias morales.
7.1
La equidad y la eficiencia plantean diversos interrogantes importantes que entran dentro
del ámbito de la economía normativa, y que se debaten con frecuencia entre responsables
políticos y economistas. Sabemos que en un equilibrio perfectamente competitivo rige la
7.2 eficiencia de Pareto. Esto significa que no es posible atajar el hambre de un niño de África
sin empeorar la situación de otra persona. Por tanto, puede que para mejorar el bienestar de
un niño hambriento haya que quitarle varios cientos de dólares a otra gente.
7.3 No hay duda de que la redistribución de la riqueza es importante en las sociedades mo-
dernas, y en los próximos capítulos veremos que los Estados y las organizaciones benéficas
intervienen en las funciones del mercado justamente por esta razón. Como veremos, este
tipo de participación pone de manifiesto una disyuntiva importante entre la eficiencia y la
7.4
equidad y, como sociedad, tenemos que elegir continuamente entre la eficiencia y la equi-
dad. Esta es una de las finalidades fundamentales de la recaudación tributaria. En capítulos
posteriores comprobaremos que surgen un montón de preguntas interesantes cuando se
7.5 analiza la función que desempeñan los impuestos y los Estados dentro de una economía.

Economía basada en la evidencia

P: ¿Es posible que los mercados regidos por el interés particular maximicen el
bienestar general?

P
uede que este capítulo te haya despertado la curiosidad por el funcionamiento de la
mano invisible. Pero tal vez te has quedado con ganas de más comprobaciones concre-
tas para ver si la teoría describe bien la realidad. En particular, quizá te parezca que,
aunque hemos mostrado, desde un punto de vista conceptual, varios rasgos del equilibrio del
mercado competitivo, en ningún momento hemos aportado pruebas empíricas que indiquen
que alguno de ellos sea cierto realmente en la práctica (o, al menos, aproximadamente cierto).
De todos modos, es una tarea difícil porque, al igual que el planificador central en las
economías dirigidas, no observamos las curvas de demanda ni las curvas de oferta del
mercado, así que no podemos comprobar si los precios y las cantidades tienden hacia sus
valores de equilibrio. ¿Cómo podríamos ir más allá de los argumentos conceptuales de este
capítulo y ofrecer alguna prueba empírica de que la mano invisible funciona, de verdad, tal
como creen los economistas?
Para mostrar cómo han abordado los economistas esta peliaguda cuestión, proponemos
acotarla y ponerte en la piel de un operador de la Bolsa de Nueva York mediante un pequeño
experimento. Imagina que entras en la clase de economía y que en tu pupitre te encuentras una
tarjeta que te dice dos cosas: si eres comprador o vendedor, y cuál es tu precio de reserva. Es
decir, el valor que figura en la tarjeta representa para los compradores el precio máximo que
están dispuestos a pagar (precio de reserva), y para los vendedores, el precio más bajo
que están dispuestos a aceptar (otro precio de reserva, pero desde el punto de vista opuesto).
Así, por ejemplo, retomando la situación del principio de este capítulo, en la tarjeta de Mag-
dalena pondría «70 $: Comprador», y en la tarjeta de Andrés especificaría «50 $: Vendedor».
Entonces te informan de que, si eres comprador, puedes comprar una unidad en cada
ronda y, si eres vendedor, puedes vender una unidad cada vez. El experimento consistirá en
cinco rondas, y tus ganancias se decidirán de la siguiente manera: tanto para los comprado-
res como para los vendedores, la diferencia entre el precio real de compraventa y el precio de
reserva determinará sus ganancias. Así, por ejemplo, si eres un comprador con un precio
de reserva de 25 $ y consigues comprar una unidad a 20 $, tus ganancias ascienden a 5 $.
Quizá recuerdes que esto se denomina excedente del consumidor. De la misma manera, si
eres un vendedor con un precio de reserva de 5 $ y consigues vender una unidad a 20 $, en-
tonces ganarás 15 $ de excedente del productor. Cuando ocurre una compraventa, se hace
público el precio acordado para que todos los compradores y vendedores estén informados.

162 Capítulo 7 | La competencia perfecta y la mano invisible

 7.1

7.2
Cada ronda dura 10 minutos y, durante cada una de ellas, los compradores deberán levan-
tar la mano para hacer públicamente ofertas de compra que el encargado del experimento irá
anotando en la pizarra. Los compradores harán lo mismo. Los precios que proponen los com-
pradores los llamamos precios de demanda, y los precios que proponen los vendedores los 7.3
llamamos precios de oferta. La idea esencial es que los compradores quieren comprar a
los vendedores al precio de oferta más bajo, y los vendedores aspiran a vender a los com-
pradores a los precios de demanda más altos. Una vez que se acuerda una compraventa, se 7.4
borran los precios previos de oferta y demanda y se vuelve a empezar. Este esquema sencillo
se parece a la manera en que ha funcionado tradicionalmente el comercio en las bolsas de va-
lores (los precios de oferta y de demanda se gritan y, si coinciden, se ejecuta una operación).
7.5
Bien, pues ya estamos listos para comenzar el experimento.
Suena el timbre para iniciar la primera ronda de compraventas, y enseguida se proponen
precios de oferta y de demanda. Un comprador de tu derecha grita: «¡Compro a 10 $!». El
encargado del experimento anota este precio de demanda en una pizarra. Otros compradores
situados detrás de ti siguen su ejemplo, y suben satisfactoriamente el precio por encima de 10 $.
Al mismo tiempo los vendedores proponen sus precios de oferta, sin apartarse demasiado
de los valores recién propuestos con la finalidad de negociar con el comprador dispuesto a
pagar más. Entonces tú gritas: «¡Compro a 20 $!» y un vendedor acepta tu precio. Si tienes
un precio de reserva de 25 $, te das por satisfecho porque acabas de conseguir una ganancia
neta de 5 $ en la primera ronda. Ya puedes relajarte hasta que comience la segunda ronda.

Doble subasta oral

Una doble subasta oral es
un mercado en el que los
vendedores proponen precios
de oferta y los compradores
proponen precios de demanda
de forma oral.
Este tipo de procedimiento se conoce como doble subasta oral y la primera persona que
lo estudió de manera experimental fue Vernon Smith. En una doble subasta oral, tanto los
precios de oferta como los precios de demanda se hacen públicos de forma oral, tal como
hemos hecho antes. En su análisis de este tipo de subastas, Smith obtuvo resultados tranqui-
lizadores. Jugó con distintas variantes alterando la elasticidad de la oferta y la demanda, o
la cantidad de compradores y vendedores. A pesar de todas esas variaciones, los mercados
seguían convergiendo a unos precios y unas cantidades muy próximos a los de equilibrio.
La figura 7.19 ilustra un ejemplo. El gráfico (a) de la figura muestra las curvas de oferta
y de demanda de los participantes en los experimentos de doble subasta oral de Smith, con

Figura 7.19 Un ejemplo Precio en $ 4,00 4,00

de los experimentos 3,60 3,60
de Smith (1962) S
3,20 3,20
En el gráfico (a) vemos las curvas de 2,80 2,80
oferta y demanda que describen el 2,40 2,40
mercado de la doble subasta oral. P = 2,00, C = 6
2,00 2,00
El punto donde se cruzan las curvas de
1,60 1,60
oferta y de demanda indica el precio
y la cantidad de equilibrio. Aunque 1,20 1,20
estos valores de equilibrio son pre- ,80 ,80
D
dicciones teóricas, se han confirmado ,40
Periodo1 Periodo2 Periodo3 Periodo4 Periodo5
,40
mediante las actuaciones reales de 0
01234512345123451234567123456
los compradores y vendedores de los 2 4 6 8 10 12
Cantidad Número de transacciones (por periodo)
experimentos de Smith, puesto que
(a) (b)
el precio al que se acaba comprando
y vendiendo se acerca mucho al valor
Fuente: Vernon L. Smith, «An Experimental Study of Competitive Market Behavior»,
teórico, tal como se observa en el grá- Journal of Political Economy, 70, n.º 2 (1962): 111-135.
fico (b).

Sección 7.5 | Equidad y eficiencia 163

7.1
Economía basada en la evidencia (continuación)
7.2
7.3
7.4
7.5
Una negociación bilateral es
un sistema de mercado donde
un solo vendedor y un solo
comprador negocian en privado
el precio del bien.
Figura 7.20 Un ejemplo de los
experimentos de campo de List
Aunque los participantes en el expe-
rimento de List no contaban con la
ventaja de un subastador central que
contribuyera a informar de los precios
que se iban proponiendo, resultó que
los precios acordados se acercaban de
nuevo al precio de equilibrio teórico.
Fuente: John A. List, «Testing Neoclassical Compe-
titive Theory in Multilateral Decentralized Markets»,
Journal of Political Economy, 112, n.º 5 (2004):
1131-1156.
164 Capítulo 7 | La competencia perfecta y la mano invisible
la cantidad en el eje x y los precios en el eje y. Las curvas de oferta y demanda no son más
que la agregación de los precios de reserva de cada comprador y vendedor, que les fueron
asignados al comienzo del experimento (igual que en el ejemplo de la figura 7.2). El gráfico
(b) de la figura 7.19 muestra el precio de cada transacción completada en cada ronda en
el orden en que se produjo cada una de ellas. Es decir, el eje x contiene el momento de la
transacción y el eje y indica el precio pagado, mientras que la línea de puntos horizontal
señala el precio de equilibrio que predicen las curvas de oferta y demanda del gráfico (a).
Al principio, el precio de mercado se halla por debajo del equilibrio del mercado, pero
en la tercera ronda, el precio ya se acerca considerablemente a la predicción teórica de
equilibrio.
Desde la perspectiva de mercados tales como el de la Bolsa de Nueva York, los resulta-
dos de la doble subasta oral de Smith representan un triunfo del increíble funcionamiento
de la mano invisible. Los resultados de Smith revelan el poder de nuestra teoría en el hecho
de que el precio de equilibrio se acerca mucho al punto donde se cruzan las curvas de oferta
y demanda. Si ahondamos más en estos datos y otros afines, descubrimos que son los com-
pradores con precios de reserva altos los que compran, y que son los vendedores con costes
bajos los que venden, y que nadie más comercia.
Quizá te parezca que, en efecto, se trata de un ejemplo muy primitivo, puesto que se
parece bien poco a los mercados que sueles encontrarte por ahí. O sea, ¿cuántas veces
te has topado con mercados en los que imperan condiciones análogas a las de una doble
subasta oral? A menos que hayas trabajado como agente en la bolsa de valores de tu país,
lo más probable es tu respuesta sea «nunca». Lo más probable es que el tipo de mercado
en el que operas de manera habitual sea la tienda de alimentación de tu barrio, donde los
precios figuran en una etiqueta, o incluso algún mercado en el que hayas podido regatearle
al vendedor, como un concesionario de coches usados o un mercadillo callejero.
Negociaciones bilaterales
Si dejáramos que compradores y vendedores se juntaran y negociaran de manera privada
para comprar y vender bienes, ¿tendríamos unos resultados tan prometedores como los que
obtuvo Smith en sus dobles subastas orales? Esta es precisamente la pregunta que se hizo
uno de los autores de este libro (List) al concluir varios experimentos de campo en una gran
diversidad de mercadillos: desde un encuentro de intercambio de cromos deportivos, hasta
Disney World, donde niños y adultos comerciaban con insignias diversas. A diferencia
de Smith, List trató con compradores y vendedores reales enfrascados en negociaciones
bilaterales (donde un solo comprador y un solo vendedor regatean entre sí), en lugar de
vociferar sus propuestas a un grupo.
Precio en $ 19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
9
8
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39
Número de transacción
 7.1

7.2
En gran cantidad de situaciones (con distintos tipos de comerciantes, de curvas de de-
manda y de oferta del mercado, y cantidades diversas de compradores y vendedores) List
detectó una fuerte tendencia en los precios a acercarse al equilibrio competitivo. ¡El re- 7.3
sultado se mantuvo incluso con niños pequeños! La figura 7.20 presenta un ejemplo de la
investigación de List, donde el precio de cada transacción figura en el eje y, y cada tran-
sacción se representa de manera secuencial en el eje x. Estos datos indican que el mercado
converge hacia la intersección de la oferta y la demanda (la cual se representa aquí como un 7.4
precio situado entre las dos líneas de puntos, una en 13 $ y la otra en 14 $).
Una de las consecuencias de esta investigación es que in-
cluso en mercados reales descentralizados, los precios y las 7.5
La mano invisible es mucho más po- cantidades convergen allí donde la demanda se cruza con la
oferta. De hecho, incluso con un pequeño número de compra-
derosa de lo que muchos suponen. dores y vendedores (seis de cada), List comprobó que el pre-
cio y la cantidad convergen en la intersección de la demanda
y la oferta. De este modo se verifica que la mano invisible es
mucho más poderosa de lo que muchos suponen de entrada, ya que esos mercados suelen
acercarse a la eficiencia total: el excedente social casi se maximiza en muchos mercados.
Y la cuestión que planteamos al principio de este capítulo (¿Es posible que los mercados
regidos únicamente por el interés particular de los participantes maximicen el bienestar
general de la sociedad?) tiene una respuesta afirmativa.

Pregunta Respuesta Datos Observaciones

¿Es posible que los mer-
cados regidos únicamente
por el egoísmo maximicen
el bienestar general de la
sociedad?
Sí. Experimentos de laboratorio Los experimentos permiten
y de campo. analizar si los compradores
con precios de reserva altos
son los que compran, y si los
vendedores con costes bajos
son los que venden, y si se
da el número predicho de
compraventas. Los datos no
proceden de empresas perte-
necientes a un sector ni de va-
rios sectores. Por tanto, sólo
exponemos aquí el primero
de los tres resultados básicos
de un equilibrio perfecta-
mente competitivo.

Si dejaras de leer este libro en este punto, y te hubiéramos convencido, defenderías a

capa y espada el mercado libre. Esto se debe a que la belleza del sistema económico es
inigualable. Sin embargo, hay situaciones importantes que impiden el funcionamiento de la
mano invisible. Por ejemplo, los procesos productivos de muchas empresas contaminan el
agua o el aire, lo que perjudica a la gente. De la misma manera, si una empresa no es toma-
dora del precio, sino que tiene la capacidad de fijar precios, podrá redistribuir los recursos
en su favor y tal vez el excedente social no se maximice.
En los próximos capítulos exploraremos de qué manera éstas y otras situaciones reales
frustran la labor de la mano invisible. Y esos ejemplos nos llevarán a considerar cuál es
la mezcla adecuada de mercados libres e intervención gubernamental. Veremos que todas
las economías modernas de éxito tienen una mezcla de mercados libres y de intervención
del Estado.

Sección 7.5 | Equidad y eficiencia 165

 Resumen
Cuando se dan todos los difíciles supuestos de un mercado perfectamente
competitivo, los mercados alinean los intereses particulares de los agentes y los
del conjunto de la sociedad. De este modo, el mercado crea una armonía entre
los individuos y la sociedad de forma que la gente que sólo persigue el beneficio
propio favorece el bienestar del conjunto de la sociedad.

La sorprendente tendencia del interés particular a favorecer el bienestar del

conjunto de la sociedad está orquestada de forma íntegra por la mano invisible.

La mano invisible distribuye con eficiencia bienes y servicios entre compradores y

vendedores, conduce a la producción eficiente dentro de un determinado sector y
asigna los recursos de manera eficiente entre los diversos sectores.

La mano invisible está guiada por los precios. Los precios incentivan a
compradores y vendedores, quienes a su vez maximizan el excedente social (la
suma del excedente del consumidor y el excedente del productor) simplemente
procurando por sí mismos.

El avance de una economía se puede medir mediante el excedente social (qué

tamaño tiene la tarta social). Pero su progreso también se puede medir teniendo
en cuenta su grado de equidad (cómo se distribuye la tarta entre los distintos
agentes).

Términos clave
valor de reserva p. 145
excedente social p. 146
eficiencia de Pareto p. 148
control de precios p. 156
pérdida de eficiencia p. 157 equidad p. 161
producto interior bruto p. 159 doble subasta oral p. 163
problema de coordinación p. 160 negociación bilateral p. 164
problema de incentivos p. 160

Preguntas
1. Si lo demás no varía, ¿qué genera un excedente social
más elevado, una demanda elástica o una inelástica?
2. ¿Cómo actúan las pérdidas y los beneficios económicos
para asignar los recursos dentro de una economía?
3. ¿Cómo altera la mano invisible los precios del maíz en res-
puesta a:
a. una inundación que destruye gran parte de la cosecha
de maíz?
b. una subida de precio del trigo (un sustituto del maíz)?
c. un cambio en los gustos del consumidor en detrimento
del maíz?
d. un aumento del número de demandantes en el mer-
cado del maíz?
4. Las ferreterías suben el precio de las palas de nieve des-
pués de una gran tormenta de nieve. ¿Qué papel desem-
peñan los precios en el mercado de las palas de nieve?
5. El mercado de los libros de texto de economía está en
equilibrio. Pero el gobierno decide relajar las restriccio-
nes a la exportación de papel, lo que incrementa la de-
manda de papel. ¿Cómo cambia el excedente social en
el mercado de los libros de texto? ¿Por qué? Usa un dia-
grama como parte de tu explicación.
6. ¿Qué fenómeno podría explicar la razón de que el pro-
ducto interior bruto (PIB) per cápita de Corea del Sur cre-
ciera mucho más deprisa que el Corea del Norte a partir
de la década de 1970?
7. En una economía dirigida, una agencia de planificación
fija los precios de varios factores y productos finales. En
una economía de mercado, la oferta y la demanda deciden
los precios de varios bienes. En ambos casos, hay una
serie de precios operando en la economía. Entonces ¿por
qué las economías de mercado se consideran más eficien-
tes que las economías planificadas?

166 Capítulo 7 | La competencia perfecta y la mano invisible

 8. Si el profesor decidiera poner la nota máxima a todos los
alumnos de la clase, ¿influiría eso en los incentivos que
tienen tus compañeros para estudiar?
9. Sofía, estudiante de ciencias políticas, cree que el Es-
tado debería intervenir para salvar negocios en deca-
dencia, como las tiendas para alquilar películas de vídeo
y los periódicos en papel. Según ella, el Estado puede
resolver el problema de coordinación para que los agen-
tes de esos mercados comercien. ¿Estás de acuerdo con
ella? Explica tu respuesta.
10. 10. ¿Son todos los resultados eficientes también equitati-
vos? Explícalo.
11. ¿Hay mercados reales similares a una doble subasta oral?
12. Imagina que eres un comprador en una doble subasta oral
con un precio de reserva de 10 $ y que un vendedor pro-
pone un precio de 8 $..
a. ¿Cuánto ganarás si aceptas su oferta?
b. Si eres el único comprador y sabes que el precio de
reserva más bajo de los vendedores es de 2 $, ¿debes
aceptar la oferta?

Problemas
1. El siguiente gráfico muestra la demanda y la oferta del mer- Cada empresa fabrica como máximo un solo coche.
cado de jerséis. Calcula el excedente del consumidor, el ex- Imagina que queremos maximizar la diferencia entre las
cedente del productor y el excedente social en este mercado. cantidades que están dispuestos a pagar los consumidores
2. Observa la figura 7.1 de este capítulo, donde figuran los por un coche eléctrico, y los costes de producción de esos
vehículos; es decir, queremos maximizar el excedente
social.
Precio en $ 100
90 Oferta a. ¿Cuántos coches eléctricos habría que fabricar?
80 b. ¿Qué empresas los fabricarían?
70 c. ¿Qué consumidores deberían comprarlos?
60
d. Halla el excedente social máximo en el mercado de
50
los coches eléctricos.
40
30
Demanda 4. Siguiendo con el ejemplo de los coches eléctricos del pro-
20
blema 3, imagina que el mercado de estos vehículos es
10
competitivo.
a. Demuestra que el precio de equilibrio de este mercado
100 Cantidad
asciende a 40.000 $.
b. ¿Qué empresas fabricarán un coche si el precio es de
valores de reserva de compradores y vendedores en el 40.000 $?
mercado de iPod. Imagina que este mercado está organi- c. ¿Qué consumidores comprarán un vehículo a un pre-
zado de tal manera que todo el mundo pueda comerciar cio de 40.000 $?
sin perder dinero. Así que Magdalena le compra a Celia a d. Calcula el excedente del consumidor, el excedente del
un precio de 70 $, Cristina le compra a Mateo a un precio productor, y el excedente social cuando el precio es de
de 60 $, Juan le compra a Andreu a un precio de 50 $, y 40.000 $.
así sucesivamente.
e. Compara tus respuestas con las del problema 3.
Si todo el que quiere un iPod consigue uno, y todo el que
5. El siguiente gráfico ilustra la oferta y la demanda de tele-
quiere deshacerse del suyo lo vende al precio que desea,
visores en una ciudad. Como se trata de bienes normales,
¿está maximizado el excedente social en este mercado?
la demanda sube de D1 a D2 en respuesta a un aumento de
los ingresos de los consumidores.
3. Cuatro consumidores están dispuestos a pagar las si-
guientes cantidades por un coche eléctrico: Precio
O

Consumidor 1: Consumidor 2: Consumidor 3: Consumidor 4:

70.000 20.000 80.000 40.000 B
A
P2
Hay cuatro empresas fabricantes de coches eléctricos, y C D
P1 E
cada una de ellas los fabrica con los siguientes costes:
F

Empresa A: Empresa B: Empresa C: Empresa D:

30.000 60.000 40.000 20.000 D2
D1

C1 C2 Cantidad

Problemas 167
 a. Utiliza el gráfico para completar la siguiente tabla: Planta 1
Sin subida Con subida Coste Coste Coste
  de ingresos de ingresos Variación Cantidad total medio marginal

Excedente del       7 430

consumidor 8 520
Excedente del       9 618
productor
Excedente       Planta 2
social Coste Coste Coste
b. Usa las respuestas que diste en el apartado (a) para Cantidad total medio marginal
resolver las siguientes cuestiones: 1 20
i. ¿Siguió una tendencia clara el excedente del con- 2 52
sumidor (sube, se mantiene, cae), o no está claro 3 90
en qué dirección varía? 4 130
ii. ¿Siguió una tendencia clara el excedente del pro- 5 175
ductor (sube, se mantiene, cae), o no está claro en
qué dirección varía? 6 227
7 285
iii. ¿Siguió una tendencia clara el excedente del con-
sumidor (sube, se mantiene, cae), o no está claro en 8 345
qué dirección varía? 9 407
6. El mercado de taladradoras eléctricas en cierto país se
a. Completa las columnas tercera y cuarta de cada tabla.
caracteriza por un gran número de compradores y ven-
dedores, y todo comprador que quiere un taladro y puede b. Imagina que el precio del bien es 60 $. ¿Cuánto debe
permitírselo, ha comprado uno. En otras palabras, el mer- producir cada fábrica para maximizar los beneficios
cado de taladros está en equilibrio. de la empresa? Calcula los beneficios.

a. ¿Significa eso, además, que es eficiente en el sentido

de Pareto? Explica tu respuesta.
Precio en $ 12
b. Si algunos compradores de este mercado estuvieran 11
Coste
dispuestos a gastarse más de lo que pagaron en su día 10 marginal
¿Cambiaría tu respuesta? 9
8
c. Comparado con el mercado automovilístico, el mer- 7
cado de los botones antiguos tiene menos comprado- 6
res y vendedores. Es probable que el excedente social 5 Coste medio
sea más alto en el mercado de coches que en el de 4
los botones. ¿Sería correcto suponer entonces que los 3
resultados en el mercado de coches son eficientes en 2
1
el sentido de Pareto, pero los del mercado de botones
antiguos no? Explica la respuesta. 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Cantidad (en millares)
7. Estas tablas muestran el coste medio a largo plazo de una
empresa pequeña que fabrica cierto producto en dos plan-
tas distintas:
c. El nuevo jefe del departamento de producción cree
Planta 1
que la empresa puede ser rentable si se desplaza toda
Coste Coste Coste la producción a la planta 2, puesto que el coste me-
Cantidad total medio marginal dio de producción es más bajo ahí que en la planta 1.
1 50 Si la empresa sólo usara la planta 2, ¿cuánto debería
2 106 producir para maximizar beneficios? Halla los bene-
ficios de la empresa. Cuenta con que los costes fijos
3 164
son nulos.
4 224
5 287
6 355

168 Capítulo 7 | La competencia perfecta y la mano invisible

 8. El siguiente gráfico muestra el coste marginal y el coste b. Usa las respuestas del apartado (a) de este problema
medio de producción de una empresa: para responder las siguientes cuestiones:
a. El precio de equilibrio en este mercado asciende a 5 $. i. ¿Siguió una tendencia clara el excedente del con-
Con este precio, ¿obtiene la empresa beneficios eco- sumidor (sube, se mantiene, cae), o no está claro
nómicos o tiene pérdidas? en qué dirección varía?
b. A partir de esta información ¿se puede saber si la em- ii. ¿Siguió una tendencia clara el excedente del pro-
presa opera en un mercado competitivo? Explica tu ductor (sube, se mantiene, cae), o no está claro en
respuesta. qué dirección varía?
c. El precio del bien sube a 8 $. ¿Cómo modifica eso la iii. ¿Siguió una tendencia clara el excedente del con-
respuesta de los apartados (a) y (b)? sumidor (sube, se mantiene, cae), o no está claro
en qué dirección varía?
Precio 11. Según informan los medios de China, los usuarios del
transporte público de Beijing se encuentran en una situa-
O ción un tanto paradójica: tienen dificultades para conse-
I guir un taxi, mientras que cientos de taxis permanecen
II desocupados en hora punta. La demanda de taxis en Bei-
500 jing ha aumentado a medida que han crecido los ingresos
IV
III
medios. Los precios de la gasolina que impone el Estado
400
V también han aumentado. Pero el Estado, que teme una
D subida de tarifas para los usuarios del taxi, ha mantenido
VI
la tarifa base de los taxis.
60 100 Cantidad
a. Usa curvas de oferta y demanda para explicar qué ha
ocurrido en el mercado de taxis de Beijing.
b. De acuerdo con lo que sabes sobre el funcionamiento
9. Los hospitales de Springfield son empresas perfectamente de la mano invisible, ¿qué crees que habría que hacer
competitivas que maximizan beneficios. Los hospitales para corregir el problema?
de Maybury, en cambio, están gestionados por organiza- 12. La siguiente cita procede de un apartado sobre escasez de
ciones benéficas sin ánimo de lucro que procuran mini- alimentos de un libro sobre economía soviética:
mizar el coste medio a largo plazo de los tratamientos que «¿Por qué no hay pescado…? No lo entiendo», es-
ofrecen a sus pacientes. Los hospitales de ambas ciudades cribió en 1940 un ciudadano indignado a Anastás
tienen costes medios y costes marginales idénticos. De- Mikoyán, responsable del transporte de provisio-
muestra que los hospitales de ambas ciudades tendrán las nes. «Tenemos mar, y sigue siendo igual que antes,
mismas dimensiones. pero entonces teníamos todo el [pescado] que qui-
10. El alquiler de equilibrio en cierta ciudad asciende a siéramos y de todo tipo, mientras que ahora hasta
500 $ al mes, y la cantidad de equilibrio de viviendas es se me ha olvidado qué pinta tiene».
100. Pero ahora se aprueba una ley de control de alqui- Las industrias y la agricultura en la antigua Unión Sovié-
leres que fija la renta más cara en 400 $. La oferta y la tica estaban controladas por el Estado y el comité central
demanda de vivienda en esta ciudad se resumen en este del Gosplán se encargaba de distribuir los recursos. En
gráfico: el fragmento anterior, el ciudadano no entiende por qué
a. Usa la figura para completar esta tabla. escasea el pescado a pesar de que el país sigue teniendo
los mismos recursos que antes de que la economía pasara
Sin ley de Con ley de a depender de una planificación central. ¿Qué podría ex-
  control control Variación plicar este resultado?
Excedente      
del consumidor
Excedente      
del productor
Excedente      
social

Problemas 169