ANÁLISIS DEL ESTILO NEGOCIADOR DE LOS LATINOAMERICANOS.

UNA
INVESTIGACIÓN CUALITATIVA

La lectura presenta una investigación cualitativa sobre el estilo negociador de

los latinoamericanos. Se describe al negociador latinoamericano como un
regateador amistoso e informal que prefiere negociar entre amigos y obtener
satisfacciones inmediatas en cada trato. Además, se destaca que el
latinoamericano piensa a corto plazo y está más orientado al presente que al
futuro, y su vivencia latina del tiempo es policrónica. El documento también
menciona que el regateo es la esencia de la negociación para los latinos y que
prefiere que la negociación esté en un ambiente cordial entre amigos. Se
compara el estilo negociador latinoamericano con el de otras culturas, como la
japonesa y la anglosajona, y se destaca que el latinoamericano argumenta de
manera general y es vago en los términos, pero sólido en los principios
generales. La investigación se basó en entrevistas personales con preguntas
abiertas a mil quinientas personas que narraron su experiencia en una
negociación concreta. Se exploró y constituyó la hipótesis de que hay patrones
de negociación similares entre los diversos países latinoamericanos.

Con respecto a, la investigación cualitativa se destaca que se sigue un proceso

inductivo, en el cual se busca que los datos concretos de la realidad sirvan de
base para el desarrollo de explicaciones y predicciones teóricas que agrupen
un rango cada vez mayor de hechos, de datos. Ahora, con los datos se
construye la teoría y no al revés (con la teoría se genera los datos). Por ello, Se
menciona que se recurrió a categorías reconocidas de tiempo atrás, las que se
refieren a aspectos cruciales en la comparación cultural, como el sentido del
tiempo, el uso del espacio, las pautas de la comunicación, sobre la utilización
del poder.

En el desarrollo de categorías o variables comparativas de la negociación

intercultural resultaron evidentemente útiles los comportamientos resaltados
por los estudios sobre negociación, que tienen que ver con aperturas, regateo,
cierres, etc. Se destaca que la metodología de investigación es indispensable
para abrir el campo de la administración hacia enfoques más cosmopolitas y
revisar las premisas ontológicas de la teoría organizacional. Las preguntas que
basaron la investigación se refieren a cómo negocian los latinoamericanos, por
qué negocian de esa manera, cuál es su proceso característico, y qué
recomendaciones se pueden hacer a ellos ya quienes negocian con ellos.

En pocas palabras, la lectura presenta una metodología de investigación

cualitativa para estudiar la cultura de negociación de los latinoamericanos,
destacando la importancia de seguir un proceso inductivo y de utilizar
categorías comparativas reconocidas para el análisis de los datos. Además, se
destaca la importancia de revisar las premisas organizacionales ontológicas de
la teoría y de hacer recomendaciones para mejorar la negociación intercultural.