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EL ESTILO NEGOCIADOR DE LOS LATINOAMERICANOS.

UNA INVESTIGACIN CUALITATIVA

Enrique Ogliastri*

El negociador latinoamericano es bsi- puede jugarse el todo por el todo, asu-


camente un regateador amistoso e in- miendo riesgos muy altos en el proceso
formal, que no es muy preciso en sus de negociacin.
trminos. Prefiere negociar entre ami-
gos, base central de su confianza en la El latinoamericano tiende a argumen-
contraparte. No sacrifica el corto plazo tar de manera general, vago en los tr-
para obtener ventajas a la larga, prefiere minos pero slido en los principios ge-
satisfacciones inmediatas, en cada trato. nerales; alternadamente, argumenta
No se destaca por su puntualidad y sobre las necesidades personales y de la
cumplimiento, pero es muy impaciente contraparte tomndolas como criterios
cuando el otro lo hace; es muy flexible legtimos y vlidos. Los acuerdos son
en el uso del tiempo, viene de una cul- igualmente rpidos, imprecisos, de pa-
tura policrnica. Las decisiones estn cen- labra o, paradjicamente, de una minu-
tralizadas al ms alto nivel, y las toma el ciosa legalidad.
jefe como individuo; los grupos aseso- A estas conclusiones se llega despus
res o tcnicos participan en las reunio- de un extenso estudio sobre negociacin
nes pero el nico vocero real es el jefe. intercultural, realizado principalmente
As como realiza poca preparacin, mediante investigaciones cualitativas
el latinoamericano tampoco hace prene- basadas en entrevistas personales con
gociaciones, pero esto se facilita por la preguntas abiertas. Se realizaron mil
informalidad en el trato si el otro las quinientas entrevistas a personas que
inicia; de hecho, se siente ms cmo- narraron su experiencia en una negocia-
do en negociaciones informales, por cin concreta. El estudio se inici por las
fuera de la mesa de negociacin. Suele negociaciones entre japoneses y colom-
iniciar las negociaciones en tnica tradi- bianos; los entrevistados nipones indi-
cional, con una peticin alta, y es muy caron que en general haba patrones de
cuidadoso de la reaccin de la contra- negociacin semejantes entre los diver-
parte, manipulativo de emociones y jue- sos pases latinoamericanos, hiptesis
gos de poder que pretenden amedren- que se explor y confirm durante un
tar a la contraparte. Es muy orgulloso y semestre de investigacin en Tokio con

* Ph. D. en teora organizacional y profesor titular en la Universidad de los Andes (Bogot). Fue pro-
fesor e investigador visitante en Harvard, IDE de Japn y la ESC de Toulouse. Este reporte es parte de
una investigacin en curso y de un libro en preparacin.
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el Instituto de Economas en Desarrollo. plicacin sobre la manera de negociar


Posteriormente se realizaron entrevistas en esa cultura. Esta metodologa de in-
sobre negociaciones en Venezuela, Ecua- vestigacin es indispensable para abrir
dor, Mxico, Brasil, Argentina, Chile y el campo de la administracin hacia en-
otros pases latinoamericanos. Igual- foques ms cosmopolitas y revisar las
mente, se estudiaron negociaciones de premisas ontolgicas de la teora organi-
Colombia con los Estados Unidos, Fran- zacional (Morgan, 1980, Pfeffer, 1993).
cia, el Medio Oriente, Alemania, China
y otros pases o culturas del mundo. Se Las preguntas que basaron la inves-
desarroll as un esquema de variables tigacin se refieren a cmo negocian los
para describir los estilos de negociacin latinoamericanos, por qu negocian de
internacional y se estableci una compa- esa manera, cul es su proceso caracte-
racin entre seis culturas: japonesa, del rstico, y qu recomendaciones se pue-
Medio Oriente, angloamericana, china, den hacer a ellos y a quienes negocien
francesa y latinoamericana. En este do- con ellos. Las preguntas de investigacin
cumento se presentar la metodologa son muy concretas y el campo terico
de la investigacin as como una sntesis queda entonces restringido a la prctica
de los resultados sobre Amrica Latina. de las negociaciones. En este documen-
to se responde primordialmente la pri-
mera pregunta, la que concierne a la
LA INVESTIGACIN SOBRE descripcin. Se infiere que hay un ele-
NEGOCIACIN INTERCULTURAL mento estructural detrs de todo esto, la
cultura y el poder relativo entre las par-
Este programa de investigacin se inici tes, pero esto an no se analiza (Day y
en 1987 con un estudio sobre las nego- Day, 1977; Strauss, 1978). De todas ma-
ciaciones entre japoneses y latinoameri- neras se est haciendo una descripcin
canos (Ogliastri, 1992, 1993). Este estu- cultural, la teora implcita de negocia-
dio se culmin en Tokio en 1990, y se cin que se tiene en Amrica Latina.
continu con las negociaciones entre pa- En este documento no se trabajar una
ses latinoamericanos (Ogliastri, 1997a) explicacin a las diferencias en cultu-
y con otras culturas: angloamericanos, ras negociadoras; eso se har median-
franceses y del Medio Oriente (Oglias- te un mtodo comparativo posterior-
tri, 1994,1997b). mente.

El objetivo del estudio es identificar Por "negociacin" se entendi la ma-


las caractersticas negociadoras de una nera de resolver un problema que in-
cultura, desarrollar una explicacin so- volucra tanto elementos de conflicto y
bre sus criterios y conceptos, y llegar a diferencia de intereses como de necesi-
predecir y desarrollar algunas prescrip- dades de encontrar una solucin comn,
ciones para negociar con ellos. Como lo cual se considera preferible a recurrir
corresponde, por lo general, a metodo- a acciones legales o al uso de la fuerza.
logas cualitativas, el procedimiento ha La negociacin es el comportamiento de
sido primordialmente inductivo y com- las personas en esas situaciones de con-
parativo, orientado a desarrollar una ex- flicto y congruencia de intereses, los va-
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lores subyacentes en las acciones, los al poder para resolver una diferencia de
conceptos y expectativas que se tienen intereses implicara la utilizacin de
sobre los otros, el proceso que se sigue amenazas basadas en valores y creen-
en la solucin del problema. Sobre este cias, el ejercer presiones econmicas o
proceso se han distinguido en la litera- sobre conveniencias prcticas y utilita-
tura dos sistemas o teoras de negocia- rias de la contraparte, o llegar a acciones
cin, la distributiva tradicional y la inte- unilaterales de fuerza y violencia.
grativa o nueva teora de la negociacin
(Walton y McKersie, 1965). En el estudio se han utilizado dos
cuestionarios de preguntas abiertas, en-
La negociacin distributiva parte de trevistas con profundidad, estudio de
la base de que lo ganado por una de las casos de negociacin, grupos de enfoque,
partes lo pierde la otra (un juego mate- observacin participante, y la compara-
mtico de suma cero) y se centra en re- cin progresiva de los datos mediante
partir mediante un proceso de regateo; procedimientos cercanos a la escuela de
ha sido tambin llamada "tradicional", desarrollar "teoras con pies en la tierra"
"posicional" o "competitiva" (Pen, 1952; [grounded theory: Glaser y Strauss, 1968).
Sawyer y Guetzkaw, 1965; Coddington, De la identificacin de caractersticas
1969; Karras, 1970; Deutsch, 1973; Le- descriptivas del comportamiento nego-
wicki y Litterer, 1985). La negociacin ciador de las personas de una cultura, se
integrativa se centra en la creacin de pasa a responder el "por qu" actan de
valor durante la negociacin, en crite- esa manera, y a establecer procesos tpi-
rios objetivos o externos para distribuir cos que permitan predecir su comporta-
lo que est en juego en la negociacin, miento y reacciones dentro de una se-
en relaciones de largo plazo, y en un cuencia determinada (Apndice 1: Una
comportamiento racional (Zartman, ilustracin del mtodo: la negociacin
1977; Strauss, 1978; Raiffa, 1981; Pruit, japonesa con latinoamericanos).
1981; Fisher y Ury, 1981; Laz y Sebenius,
1986; De Bono, 1990; Ury, 1991; Bazer- En la investigacin cuantitativa tra-
man y Neale, 1992). dicional se parte de una teora y de una
hiptesis que se va a poner a prueba me-
La negociacin puede ser el camino diante mediciones en la realidad estu-
ms adecuado para resolver una diferen- diada; ste es un proceso deductivo, en
cia, pero si no funciona se puede recu- el cual el investigador predefine lo que
rrir a los derechos o al poder (Ury, Brett quiere medir (los conceptos y variables
y Goldberg, 1988). La resolucin de un derivados de una teora) antes de ir al
conflicto mediante derechos puede sig- estudio del campo. En la investigacin
nificar apelar a la razn y a convencer cualitativa se sigue el proceso inverso,
de la justicia de una posicin, a involu- pues se espera que los datos y conceptos
crar a un tercero como conciliador, faci- emerjan de la misma gente estudiada,
litador o mediador del conflicto, a ape- en sus propios trminos y no en los del
lar a las reglamentaciones de sistemas investigador. Una secuencia inductiva,
legales y acuerdos previos, y a un arbi- en la cual se busca que los datos concre-
tro o juez (Prez y Varn, 1993). Recurrir tos de la realidad sirvan de base para el
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desarrollo de explicaciones y prediccio- los pases sobre los cuales hay ms datos
nes tericas que agrupen un rango cada (Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecua-
vez mayor de hechos, de datos. Con los dor, Mxico) y ya se public un informe
datos se construye la teora y no al revs sobre Venezuela (Ogliastri 1997a). Indu-
(con la teora se generan los datos) (Mi- dablemente, hay diferencias entre los in-
les y Huberman, 1994). dividuos, pues una persona nunca es to-
En esta investigacin no se trat en- talmente representativa de su cultura, y
tonces de probar una teora, sino de de- hay bastantes variaciones internas en la
sarrollarla. En el proceso de los datos (la cultura negociadora latinoamericana;
realidad) hacia la teora se trabajan suce- esto ocurre en parte por la contradiccin
sivamente puntos de contradiccin o o paradoja de ser a la vez culturas gru-
paradojas, pues el investigador intenta pales y con amplio campo en el ego in-
no solamente confirmar sus primeras dividual. Pero todo ello est enmarcado,
observaciones, sino rebasarlas cuando desde el punto de vista de teoras de ne-
encuentra contradicciones entre los da- gociacin, en el predominio de la nego-
tos, puntos de enriquecimiento que le ciacin distributiva tradicional.
exigen generar explicaciones de mayor
profundidad y amplitud para que cu- Los cuestionarios utilizados en la in-
bran por igual lo explicado inicialmente, vestigacin se centraban en una (y slo
y los datos inexplicados por las primeras una) experiencia de negociacin que
teoras o conclusiones. ste es, en pe- hubiera tenido el entrevistado. En el pri-
queo, un proceso como el descrito por mer cuestionario se peda a la persona,
Kuhn (1965), en el cual los paradigmas mediante preguntas abiertas, narrar su
de investigacin se rompen o amplan a experiencia en otra cultura desde la pre-
medida que avanza el conocimiento y negociacin hasta la secuencia de la ne-
que surgen nuevos datos que no pueden gociacin. Finalmente, se le preguntaba
explicarse con las conclusiones iniciales. lo que ms le haba gustado de la expe-
riencia (y lo que no le haba gustado), lo
Al estudiar la cultura de negociacin que le haba sorprendido, la similitud o
de los latinoamericanos surgieron varios
diferencias que senta con las personas
puntos de contradiccin, o enriqueci-
con quienes haba negociado, que des-
miento no totalmente resueltos. El pri-
mero es la relativa homogeneidad cul- cribiera la manera de negociar de la con-
tural de los diversos pases y culturas traparte, y que mencionara los consejos
latinoamericanas. La perspectiva de los que le dara a un colega o a un amigo
latinoamericanos mismos apunta hacia que tuviera que ir a negociar al otro pas.
la diversidad y las diferencias internas. Este cuestionario se centraba en una ne-
La perspectiva de los extranjeros acerca gociacin formal (comercial, poltica o
de la regin, tanto de los japoneses como de cualquier ndole) y se enmarcaban
de los angloamericanos y los europeos, sus experiencias dentro de la estructura
seala comportamientos negociadores concreta de intereses, opciones externas
semejantes. En la investigacin se est a la negociacin, y dems circunstancias
procesando la informacin concreta de de la negociacin en s.
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El segundo cuestionario utilizado en giosas entre las dos culturas. Obviamen-


la negociacin se refera a una experien- te, este procedimiento tiene una mezcla
cia de conflicto personal en otra cultura. de elementos deductivos e inductivos,
Por lo general, se trataba de conflictos pues ninguna investigacin puede ser
resueltos por negociacin, pero algunos puramente cualitativa o cuantitativa
de los narrados por los entrevistados in- (trminos que, por lo dems, no son
volucraban demandas legales o acciones muy apropiados).
de poder. En este cuestionario se haca En el curso de la investigacin, se
adems una pregunta sobre vivencias han realizado adems estudios de casos
radicalmente distintas a la narrada, para de negociacin, en los cuales se tuvo ac-
evaluar si en su experiencia general, ste ceso a los archivos de una empresa o de
era un incidente aislado o no. Igualmen- un ministerio, o se pudo entrevistar a las
te, se preguntaba por el evento que le diferentes partes involucradas (en Oglias-
haba resultado ms sorprendente e inex- tri, 1992, aparecen publicados varios de
plicable, una descripcin de la manera estos casos).
de resolver conflictos de la otra cultura,
y los consejos que le dara a un amigo La observacin participante es un
que tuviera que vivir o trabajar con ellos. mtodo tradicional de estudiar culturas,
y para tal fin se acompaaron (y aseso-
Durante la investigacin se hicieron
raron) procesos de negociacin entre
tambin entrevistas con profundidad, a
empresas de las dos culturas. En un pro-
personas conocedoras de la otra cultura ceso a la inversa, pero igualmente valio-
(por ejemplo, al francs que ha vivido so, el ir a vivir en otra cultura ensea al
muchos aos y est casado con un lati- estudioso no solamente sobre la cultura
noamericano), y a las cuales se hacen en que fue a vivir, sino tambin sobre la
preguntas ms concretas, generalizacio- propia, por contraste. Este investigador
nes, o la resolucin de paradojas cultu- latinoamericano (de abuelo francs) lle-
rales. Otra opcin de entrevistas con v un diario de campo durante su per-
profundidad es la que se hace al experto manencia en el Japn (entrevistando a
en un tema; por ejemplo, a un abogado latinoamericanos y japoneses), y otro en
especializado en contratos internacio- Francia (entrevistando principalmente a
nales se le pregunt sobre las diferencias franceses y espaoles).
y semejanzas entre los abogados france-
ses, los ingleses y los latinoamericanos, A lo largo de la investigacin se han
en el contexto de negociaciones interna- realizado once grupos de enfoque (focus
cionales. Otro ejemplo de las entrevistas groups), la mayora de ellos con estu-
abiertas con profundidad fueron las re- diantes que actuaron como asistentes de
alizadas al profesor de filosofa, a quien investigacin en la realizacin de entre-
se pregunt por las diferencias entre la vistas a personas de una cultura deter-
filosofa que se produce o que se vive en minada. Estos grupos de enfoque fueron
dos culturas, o al jesuita latinoamerica- particularmente tiles para la genera-
no que viva en el Japn, a quien se le cin de categoras o variables compara-
pidi que explicara las diferencias reli- tivas sobre las culturas. La pregunta
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"Cmo describira la manera de nego- pos de acuerdo). La cultura negociadora


ciar de esa cultura?" permiti tambin de- de un pas estar entonces conformada
sarrollar categoras de comparacin. En por la manera como la generalidad de
este punto, se recurri a categoras re- las personas procedentes de ese pas o
conocidas de tiempo atrs, las que se cultura conciben o actan en ese con-
refieren a aspectos cruciales en la com- junto de variables.
paracin cultural, como el sentido del El primer conjunto de variables se
tiempo, el uso del espacio, las pautas de refiere a aspectos bsicos de la filosofa
la comunicacin (Hall, 1966), sobre la uti- de la vida y la visin del mundo. Se trata
lizacin del poder (Cass y Deol, 1985). de entender la concepcin bsica de lo
En el desarrollo de categoras o variables que es negociar, que para algunos es de-
comparativas de la negociacin inter- batir o convencer, para otros distribuir o
cultural resultaron evidentemente ti- regatear y para otros integrar aumentan-
les los comportamientos resaltados por do el valor. Otro elemento lo constituye
los estudios sobre negociacin, que tie- la concepcin que se tiene del otro con
nen que ver con aperturas, regateo, cie- quien se negocia: si amigo, enemigo o
rres, etc. y que haban sido muy bien colega. Una tercera variable cultural b-
agrupados por Weiss y Strip (1985). Este sica est en la perspectiva de largo o cor-
procedimiento comparativo, que utiliz to plazo. En cuarto lugar, las bases con
grupos de enfoque, preguntas del cues- las cuales se establece confianza en los
tionario y literatura de comparacin cul- otros, que puede ser por amistad perso-
tural, result en un esquema de 17 va- nal, por mera intuicin basada en el sis-
riables que se definieron en 1992 y que tema legal o por experiencias previas. La
se utilizaron para la descripcin de la quinta variable es el nivel de riesgos que
cultura latinoamericana de negociacin. estn habituados a tomar; ciertas cultu-
ras son ms arriesgadas que otras.
Algunas variables involucran aspec-
tos bsicos de filosofa de la vida y visin El segundo conjunto de variables se
del mundo (como conceptos arraigados refiere a preferencias culturales sobre
sobre la resolucin de conflictos, pers- procesos de negociacin en s mismos.
pectivas temporales a largo o corto pla- Las culturas asignan variada legitimi-
zo, o ideas sobre la naturaleza humana); dad a los representantes; por ejemplo,
otras variables se refieren a elementos en algunas partes el negociador es el
culturales de las negociaciones (como jefe, en otras los subalternos y en otras
los criterios para la escogencia de un los expertos. La manera de tomar deci-
representante negociador, la formalidad siones, por unanimidad del grupo, indi-
y buenas maneras sobre la mesa de ne- vidualizadas o consultadas, representan
gociacin, y la toma de decisiones indi- diferentes prcticas. Una octava varia-
viduales o en grupo); en tercer lugar, se ble se refiere a la formalidad o protocolo
consideraron aspectos ya ms concretos del proceso, algunos muy rigurosos y
del proceso de negociacin (como la otros muy informales sobre la mesa de
apertura, el uso de tcticas de poder, ti- negociacin. En algunas culturas la ne-
pos de argumentacin utilizados, o ti- gociacin es esencialmente un proceso
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que se realiza por fuera de la mesa, a tra- CUADRO 1


vs de encuentros sociales o de reunio- ENTREVISTAS SOBRE NEGOCIACIONES
DE LATINOAMERICANOS CON
nes informales; en otras partes es de mal
Japn 248
gusto hablar de la negociacin durante
la cena. Las prenegociaciones son muy Venezuela 268
importantes y un captulo aparte, pero Estados Unidos 145
no todas las culturas las realizan, particu- Ecuador 138
larmente cuando se prepara muy poco Francia 103
una negociacin. Mxico 92
El tercer conjunto de variables para Espaa 86
comparar culturas negociadoras se re- Medio Oriente 62
fiere a las tcnicas o procedimientos que Brasil 60
se utilizan. Las aperturas pueden ser de Alemania 44
altas demandas o pueden ser razonables,
Argentina 38
segn el aspecto de la contraparte o se-
gn algn criterio externo a los negocia- Italia 37
dores. El tipo de discurso o contenido Chile 35
que se revela en las grabaciones de los China 20
intercambios puede ser racionalista, uti- Corea 18
litario, centrado en bsqueda de infor- Otros pases 66
macin, vago o concreto segn la cultura. Total 1.460
La expresin de emociones en la mesa
de negociaciones puede ser de mal gus-
to o un gran gusto, del tipo expresivo o
con un fin premeditado instrumental. Ms del 90% de las negociaciones
En algunos pases se utilizan abierta- descritas en las entrevistas (cuadro 1) tu-
mente evaluaciones del respectivo po- vieron lugar entre latinoamericanos y
der de las partes, en otras se evitan para los del pas mencionado. Las de pases
no humillar a nadie, y las tcticas de po- latinoamericanos fueron realizadas pri-
der varan as en diversas culturas. El ni- mordialmente por colombianos con na-
vel de la discusin puede ser concreto e cionales del otro pas. La mayora de las
inductivo o general, deductivo y relati- entrevistas las realizaron estudiantes
vamente vago. Hay culturas policrni- asistentes de investigacin, fueron gra-
badas y transcritas textualmente (por lo
cas que pueden discutir varios puntos a
que las podran utilizar en el futuro otros
la vez sin llegar a un acuerdo sobre nin-
investigadores). Aunque en este mo-
guno y otras que quieren una discusin
mento los datos se estn procesando
organizada punto por punto. Algunos con un software computarizado para
prefieren llegar a un acuerdo escrito, anlisis de datos cualitativos (la versin
otros a uno verbal. En todos estos aspec- 4.0 de Nud*ist para Mclntosh), la des-
tos se realiz un anlisis comparativo cripcin que sigue se realiz con proce-
para contrastar a los latinos con las de- dimientos manuales y de saturacin de
ms culturas estudiadas. la informacin.
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EL COMPORTAMIENTO NEGOCIADOR un sentido fragmentado del tiempo, ha-


DE LOS LATINOAMERICANOS cen una cosa a la vez, negocian punto
por punto. Para los latinoamericanos es
La esencia de la negociacin para los la- ms fcil hacer negociaciones en bloque,
tinos es el regateo; confrontados con cul- todo el paquete de puntos a la vez e
turas de poco regateo, que utilizan otros intercambiando unos por otros, que es
procesos para llegar a un acuerdo (como la tendencia internacional de negocia-
la japonesa), el latinoamericano se sien- ciones.
te perplejo y casi desilusionado:
Cmo desarrollan confianza? Los
Pues yo s fui a Tokio, pero en realidad no latinoamericanos creen en su intuicin
hubo negociacin: ellos pidieron 450 mil
dlares por esa maquinaria... y dos se- sobre los dems, especialmente influida
manas despus cerramos en 450 mil d- por la cercana personal y la semejanza:
lares! Ah no hubo negociacin. se confa en el que puede ser amigo, se
cimientan las negociaciones por relacio-
En otras palabras, si no hay regateo nes de amistad. Esto es muy extrao para
no hay negociacin, si no hay concesio- otras culturas, como la anglosajona (que
nes (o rebajas) el proceso es una prdida confa en contratos escritos y el sistema
de tiempo. legal), la japonesa (que desarrolla con-
Otro elemento fundamental es que los fianza lentamente por medio de la expe-
latinos prefieren que la negociacin ocu- riencia), o hasta la francesa (que tiende
rra entre amigos, en un ambiente cor- a ver la negociacin como un debate o
dial. Esto es idntico a la preferencia ja- confrontacin, en la cual se desconfa de
ponesa, el aspecto que mejores puentes principio a fin). Las culturas rabes y del
tiende entre las dos culturas, pero no fun- Medio Oriente comparten algo de esta
ciona tan bien en todas partes. A los an- actitud hacia la amistad como base de la
glosajones, por ejemplo, esto les resulta confianza en las negociaciones.
peculiar y hasta embarazoso, pues pre-
Los latinoamericanos tienen fama de
fieren un clima impersonal (as sean in-
incumplidos porque son muy arriesga-
formales el protocolo y el trato) en el cual
dos: se comprometen a hacer cosas que
se negocia, como una representacin de
desde el principio saben que les va a
intereses y no como el proceso personali-
costar mucho trabajo cumplir. El segun-
zado que prefieren los latinoamericanos.
do problema es que dentro de su con-
Comparado con otras culturas, el la- cepcin espontnea de corto plazo no
tino piensa a corto plazo, en el mbito creen que deben dar explicaciones sobre
de lo inmediato, lo espontneo, lo im- su incumplimiento. "Es que no pude ha-
provisado, la sbita idea genial, la prela- cerlo", como explicacin, causa estupor
cin del momento sobre lo planeado. El y hasta indignacin a personas de otras
latino est ms orientado al presente que culturas; para los latinos prometer algo
al futuro, y su vivencia latina del tiempo en el contexto de una negociacin es
es policrnica: varias cosas a la vez, mez- meramente una declaracin de inten-
cla de lo personal y el negocio. Por con- ciones antes que un compromiso formal.
traste, las culturas anglosajonas tienen En ese momento sintieron el deseo de
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hacer lo que prometieron, pero los sen- esto coinciden con los angloamericanos,
timientos pueden cambiar en otro mo- que prefieren el trato informal (pero sin
mento posterior: seria y honestamente llegar a la bsqueda de amistades por
van a tratar de hacerlo, pero ya se ver medio de las negociaciones). El mayor
si es posible, la vida no puede ser tan protocolo est en los franceses, quienes
planeada. En sociedades con una alta compensan con estas reglas de compor-
tolerancia de la ambigedad que no han tamiento la posicin esencialmente ad-
podido o querido controlar y reglamen- versarial que toman en las negociaciones.
tar el futuro, la imprevisin hace normal En los japoneses el protocolo y la corte-
que algo falle y, por consiguiente, se sa son infinitos, pero lo compensan con
puede tomar el riesgo "normal" de ser la vida social (donde a veces se contina
incumplido. la negociacin) en un restaurante o en
Una gran diferencia que ocasiona un bar (para lo cual tienen cierta facili-
malentendidos entre los latinoamerica- dad y predileccin los latinos). A dife-
nos y los japoneses es que los nipones rencia de los chinos, que toman una ac-
empiezan la negociacin desde los nive- titud de humildad y bajo perfil, los
les bajos de la organizacin y van pro- latinos creen en la apariencia y su digni-
gresando hacia arriba, mientras entre dad de seores; en ello son muy semejan-
los latinos quien negocia es el jefe. Aun tes a los rabes, cuya magnificencia y
si lleva asesores a la negociacin, el jefe cortesa de engrandecer al otro (particu-
latino prefiere ser el nico que habla so- larmente cuando son los anfitriones) pa-
bre la mesa, el nico que toma las deci- rece ir muy al gusto latinoamericano.
siones y cierra los acuerdos; este proceso A la par con los japoneses, los latinos
individualizado y al ms alto nivel jerr-
son maestros en las negociaciones infor-
quico es semejante a los franceses y has-
males, aquellas que ocurren por fuera de
ta cierto punto en los angloamericanos
la mesa de negociacin, in promptu o en
(quienes adicionalmente le dan cierta le-
gitimidad negociadora a los expertos, al ocasiones sociales. En esto tambin se
menos en las primeras fases del proce- asemejan a los del Medio Oriente, y a los
so). En el Medio Oriente se da crdito a chinos. La cultura francesa poco favore-
la posicin personal como criterio de se- ce las negociaciones informales, pues es
leccin de negociadores, no necesaria- de mal gusto hablar del tema durante
mente es el de mayor nivel jerrquico, la cena, ya que probablemente abriran
pero la decisin tambin la toma indivi- el juego cuidadoso de las aperturas y
dualmente a veces sin consultar a quie- daran informacin al "enemigo". Los
nes representa. anglosajones no quieren dos mundos
negociadores, sino un solo proceso
Los latinoamericanos no son muy pragmtica y abiertamente puesto sobre
apegados al protocolo, que frecuente- la mesa, pero han optado por establecer
mente desconocen del todo, pues pre- de antemano en el programa oportuni-
fieren cierta informalidad personal que dades para negociar por grupos y as no
facilite el acercamiento, rompa el hielo y dejar nada al azar. Esta diferencia tiene
se entre en un ambiente amistoso. En que ver con la tolerancia de la ambige-
El estilo negociador de los latinos 79

dad de los latinos versus la necesidad de nables, pues su rango de regateo es pe-
estructurar y anticipar de los anglosa- queo.
jones.
Si se escuchan las grabaciones de una
A pesar de su facilidad para hacer negociacin se encontrar en los lati-
negociaciones informales por fuera de noamericanos una argumentacin ge-
la mesa, los latinos pierden oportunida- neral, con tendencia al pensamiento
des porque improvisan al no estar muy abstracto y deductivo, mezclada con ra-
preparados, lo que adems dificulta ha- zones personales individuales en las
cer prenegociaciones. Estas ltimas son cuales estn introduciendo al problema
la mayor virtud de los japoneses (el ne- que se va a tratar las necesidades perso-
mawashi) que les permite ir mucho ms nales de los negociadores. Los angloa-
all de la tradicional definicin de una mericanos buscan definir utilitariamen-
agenda de puntos para negociar y de te las cosas, plantear una relacin de
costo a beneficio de manera abierta. A
quienes van a sentarse en la mesa. En la
los franceses se les escucha plantear ar-
cultura del Medio Oriente hay un cierto
gumentos e ideas para saber quin tiene
rubor sobre las prenegociaciones, que se la razn, o para convencer a la contra-
realizan en secreto, a lo cual tienen cier- parte en una discusin. Las preguntas
ta tendencia los latinoamericanos. Los de detalle concreto que hacen los japo-
franceses tampoco hacen prenegocia- neses se quedan frecuentemente sin res-
ciones para no abrir su juego antes de puesta por los latinos, o para responder
tiempo, una razn diferente a la latina despus. Esta tendencia a las grandes
(que es la de no estar preparados). ideas y a la generalidad en lugar del pen-
samiento concreto es probablemente una
Los latinos abrirn con una deman-
herencia de la tradicin hispnica que,
da muy alta, a manera de sonda explo- como el sistema legal romano y napole-
ratoria sobre la reaccin del otro, pero nico, se basa en procesos deductivos y no
generalmente fallarn en sustentar su en la jurisprudencia inductiva de casos
demanda con criterios tcnicos como pasados.
hacen los franceses (quienes tambin pi-
den el cielo para rebajar mucho despus, Los latinos son altamente emociona-
al final de la negociacin). Las moder- les en su proceso de negociacin, al igual
nas tendencias de negociacin desesti- que los franceses y los del Medio Orien-
mulan esta apertura, pues induce un te, pues parte de la autenticidad perso-
proceso distributivo de negociacin en nal est en ser espontneo y dar cabida
el cual no se puede crear valor, incremen- a la expresin de sentimientos. Esto no
tar los beneficios para ambas partes. Los es bien recibido por los japoneses, quie-
japoneses tardan mucho en abrir por- nes creen que no se deben imponer los
que se dedican a obtener la informacin sentimientos propios a los dems y por
necesaria para plantear una negociacin ello es mala educacin hacerlo; aparte
basada en datos objetivos que considere de las necesidades de expresin, a los
beneficios para ambas partes. Los anglo- sentimientos se les tamiza por el efecto
americanos abren con propuestas razo- que causan, se tiene una concepcin
80 Colombia Internacional 41

"instrumental" de los mismos. Algo se- razn para modernizarse como nego-
mejante ocurre con los flemticos anglo- ciadores.
sajones, y con los franceses que son ple-
namente conscientes del efecto que causa Negociacin es el comportamiento y
una expresin plena de sentimientos en los conceptos, expectativas y valores que
los dems. La legitimidad de lo emocio- tienen las personas cuando se enfrentan
nal en el comportamiento negociador a una situacin de diferencia de intere-
de los latinos va naturalmente ligada a ses, situacin en la cual hay un conflicto,
la personalizacin de la negociacin. pero tambin una zona comn donde el
conflicto puede y quiere resolverse en-
Las tcticas de poder y el uso del mis- tre las partes. En este documento se ha
mo en la mesa de negociacin es abierto hecho una descripcin crtica y compa-
y comn entre los angloamericanos, los rativa de los negociadores latinoameri-
franceses, los del Medio Oriente y los la- canos, basada en una investigacin cua-
tinoamericanos. En los primeros de una litativa. El propsito esencial de este
manera pragmtica y real, parte de los trabajo ha sido el de facilitar las relacio-
clculos sobre conveniencias que se ha- nes interculturales mediante un mejor
cen sobre la mesa de negociacin. Entre conocimiento mutuo. Hay muchas dife-
los del Medio Oriente y los latinos, sta rencias internas dentro de los latinoa-
es una de las herramientas centrales en mericanos, porque hay grupos diversos
un proceso de regateo, en el cual se trata y porque los individuos no son idnti-
de intimidar al otro, de hacerse el desin- cos a su cultura, razn por la cual no
teresado y demeritarlo. Cuando esto se debe tomarse esta descripcin para este-
mezcla con la emocionalidad latina y la reotipar a las personas. El consejo para
personalizacin del proceso, las conse- quienes van a negociar en Amrica Lati-
cuencias pueden ser conflictos abiertos na es que no traten de ser como los lati-
y jugadas arriesgadas de todo o nada. noamericanos, pero tampoco acten uni-
Cuando los latinos apelan al sistema le- lateralmente haciendo caso omiso de sus
gal ya se han roto las relaciones y estn peculiaridades. En el curso de las ne-
en guerra; por ello la amenaza de una gociaciones puede surgir una "tercera"
demanda. cultura que tome en cuenta lo que es im-
portante para cada una de las partes,
Las consideraciones de largo plazo surgida del conocimiento y del respeto
son el principal cambio que puede pro- mutuo a las diferencias.
moverse, lo cual trae consigo la necesi-
dad de prepararse ms e improvisar
menos, adems de realizar acciones, ac- APNDICE 1.
titudes o tcnicas que llevan a crear va- UNA ILUSTRACIN DEL MTODO: LA
lor ("agrandar el pastel") para no des- NEGOCIACIN JAPONESA CON
perdiciar oportunidades en la mesa de LATINOAMERICANOS
negociaciones; si dejan de actuar de una
manera que implica meramente repartir Preguntas de investigacin
y empiezan a actuar integrativamente 1. Cmo negocian los japoneses con los
ganarn ms, lo que ser en ltimas la latinoamericanos?
El estilo negociador de los latinos 81

2. Por qu negocian as? 3-2. Negociaciones:


3. Cules son las etapas tpicas de su pro
ceso negociador? Prembulo social y general a cargo del
jefe para establecer buena relacin per-
4. Cul sera la mejor manera de actuar sonal y confianza entre las partes.
frente a ellos?
Bsqueda mutua de informacin ex-
haustiva hasta asegurarse de conocer el
Desarrollo de la investigacin problema desde todos los ngulos y los
1. Primeras descripciones de la realidad beneficios para ambas partes.
(por parte de los latinos): Utilizacin de los eventos sociales para
1A. Los japoneses vienen a negociar en gru- proponer posibles soluciones a los pun-
pos y los grupos son diferentes. tos lgidos de la negociacin, por parte
de los niveles bajos.
IB. El jefe no negocia, habla muy poco du-
rante la negociacin. Intercambio de concesiones y rondas
1C. Son muy lentos, no se decide nada hasta sucesivas de discusin de todos los pun-
el final. tos de la negociacin al mismo tiempo.
ID. Ellos hacen muchsimas preguntas de Firma de actas sobre las negociaciones y
detalle. compromisos hechos cada da.
1E. Hay bastantes actividades sociales y en Aprobacin de los niveles altos sobre la
esas ocasiones se puede hablar y hasta propuesta de acuerdo hecha por los ni-
cerrar el negocio. veles inferiores de ambas partes.
Propuesta formal de acuerdo y firma de
2. Una explicacin cultural: Por qu ac un documento (vago) de buenas inten-
tan de esa manera? ciones.
2A. Los grupos hacen nemawashi. Cierre social a cargo de los jefes donde
2B. La funcin del jefe es establecer wa (ar- se cimientan la armona y la sinergia.
mona) entre las partes.
3-3. Postnegociaciones:
2C. Las decisiones requieren hacer ringi y se
toman por consenso. Renegociacin de diferencias sin recu-
2D. Antes de proponer se siguen las fases y rrir a tribunales.
recuento del naniwabushi. Las renegociaciones tambin se inician
2E. Sobre la mesa de negociacin se trabaja por niveles bajos hacia arriba.
en Tatemae (formal), en los eventos so- Se utilizan las actas diarias firmadas (no
ciales se establece jonne (informal). al acuerdo final) para hacer reclamacio-
nes.
3. La prediccin del comportamiento:
Cules son las fases del proceso? Se mantiene trminos cordiales, aun si
se da por terminado el acuerdo.
3-1. Prenegociaciones:
4. Cmo deben actuar los latinos frente a
Exploracin preliminar de los niveles los japoneses?
medios y tcnicos {nemawashi).
Discusin y apoyo unnime de todos los No trate de ser como ellos. No pretenda
grupos del nivel medio a una propuesta que ellos sean como usted. Conzcalos,
para iniciar negociaciones y los trmi- entindalos y aprenda de ellos; desarro-
nos deseables de la misma. lle una relacin que tome en cuenta lo
82 Colombia Internacional 41

que es importante para usted y lo que es GBA Working Paper no. 85-6. New York: New
importante para ellos. Prepare los York University, 1985.
detalles tcnicos y econmicos del Glaser, B., Strauss, A., the Discovery of
problema. Grounded Theory. Stategies for
Si es posible, vaya a negociar no sola- Qualitative Research, Chicago: Aldine,
mente el jefe, sino tambin el tcnico. 1968.
Este ltimo puede explorar, a su nivel, Hall, E., The Hidden Dimensin, New York: Dou-
acuerdos preliminares. bleday, 1966.
Lleve preparadas todas las preguntas Ikle, E, How Nations Negotiate, New York:
para hacerles sobre sus intereses y necesi- Harper, 1964.
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Utilice las ocasiones sociales para explo- York: Crowell, 1970.
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