Negociaciones internacionales y transculturales

CAPÍTULO 11

 NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS_ LEWICKI

INTEGRANTES:

• Campos Nureña, Betsy;

• García Rodríguez, Yarina
• La Rosa Cabrera, Jhon
• Leyva Sisniegas, Danna
• Narvaez Mora, Susans
• Pérez Balta, Stefano
• Rojas Zúñiga, Alexis
• Ucañán Luján, Carlos
• Vera Villanueva, Mirian
DOCENTE:
• Pastor Casas, Carlos Alberto
 Negociación internacional. Arte y ciencia

La noción de que la negociación es a la vez un arte y una

ciencia es especialmente válida en el ámbito transcultural
o internacional.

La ciencia de la negociación El arte de la negociación está

proporciona evidencia de las en decidir qué estrategia aplicar
investigaciones para sustentar las en cada caso y elegir los
amplias tendencias que a menudo, modelos y perspectivas para
pero no siempre, ocurren durante incrementar el entendimiento
una negociación. transcultural.
 ¿Qué hace que una negociación internacional sea
diferente?

El contexto inmediato incluye factores

sobre los cuales los negociadores
parecen tener cierto control. Para captar
la complejidad de los procesos y
resultados de una negociación
internacional es importante comprender la
función de los factores en los contextos
ambiental e inmediato
 ¿Qué hace que una negociación internacional sea
diferente?

Contexto ambiental

Pluralismo politico y legal: Las empresas que realizan negocios en varios países
trabajan con sistemas legales y políticos distintos. 

Economía international: El valor del tipo de cambio de las divisas internacionales

suele fructuar, y este valor debe considerarse al negociar en diferentes países

Gobiernos extranjeros y sus burocracias: Los países difieren en la medida en

que el gobierno regula las industrias y las organizaciones

La inestabilidad: Adopta diversas formas, como falta de recursos que los

estadounidenses confían tener durante las negociaciones empresariales (papel,
electricidad, computadoras).

Ideología: Dentro de Estados Unidos, los negociadores suelen compartir una

ideologíacomún sobre los bene
 ¿Qué hace que una negociación internacional sea
diferente?

Contexto inmediato

Poder relativo de negociación Un aspecto de las relaciones internacionales que recibe

gran atención de los investigadores es el poder de negociación relativo de las dos
partes implícitas.

Niveles de conflicto En el proceso de negociación y en el resultado también influyen el

nivel de conflicto y el tipo de interdependencia de las partes para una negociación
transcultural.

Interesados inmediatos Los interesados inmediatos en la negociación son los negocia-

dores mismos, al igual que las personas a quienes representan directamente, como
gerentes, trabajadores y juntas directivas.

La inestabilidad: Adopta diversas formas, como falta de recursos que los

estadounidenses confían tener durante las negociaciones empresariales (papel,
electricidad, computadoras).
 Conceptualización de la cultura y la negociación

La cultura como conducta aprendida La cultura como valores

Un enfoque para entender los efectos de la
cultura documenta la conducta sistemática
de negociación de la gente en distintas
culturas. En vez de enfocarse en por qué los
miembros de una cultura determinada se co
mportan de cierta manera
compartidos
El segundo enfoque para conceptualizar
la cultura se concentra en comprender
los valores y normas principales, y
después desarrollar un modelo sobre la
forma en que estas normas y valores
afectan las negociaciones dentro de esa
cultura.
 Los 10 valores culturales de Schwartz

Los valores culturales de Schwartz

y las dos dimensiones bipolares
proponen la más detallada
explicación de los valores culturales
elaborada hasta la fecha, y se han
validado con una extensa
investigación. Aunque este trabajo ha
aparecido con lentitud en el estudio
de una negociación transcultural,
desde hace poco comenzaron a
aparecer referencias al respecto.