EXPOSICION 2 TAI

Es necesario determinar por qué el cliente acude al asesor

Determinar por qué un cliente acude a un asesor es de suma
importancia tanto para el asesor como para el cliente. Esta informació n
ayuda a establecer una base só lida para una relació n de asesoramiento
efectivo y exitoso. Aquí hay algunas razones por las cuales es
importante determinar el motivo de la visita del cliente:
1. Entender las necesidades del cliente: Al conocer la razó n por la
cual el cliente busca asesoramiento, el asesor puede comprender mejor
las necesidades, metas y objetivos del cliente. Esto permite que el
asesor adapte sus servicios y recomendaciones de manera má s precisa
a las circunstancias y requisitos específicos del cliente.
2. Proporcionar asesoramiento personalizado: Cada cliente es ú nico
y tiene circunstancias individuales. Al determinar por qué el cliente
acude al asesor, este ú ltimo puede ofrecer un asesoramiento
personalizado y específico para abordar los problemas y desafíos
particulares que enfrenta el cliente. Esto aumenta la eficacia del
asesoramiento y las posibilidades de lograr resultados positivos.
3. Establecer expectativas claras: Al conocer el propó sito de la visita
del cliente, el asesor puede establecer expectativas claras sobre los
resultados que se pueden lograr y el alcance del asesoramiento. Esto
evita malentendidos y ayuda a que tanto el cliente como el asesor
tengan una comprensió n mutua de lo que se espera durante el proceso
de asesoramiento.
4. Ahorrar tiempo y recursos: Al comprender las necesidades del
cliente desde el principio, el asesor puede operar directamente en las
á reas relevantes y proporcionar orientació n específica. Esto permite
utilizar de manera má s eficiente el tiempo y los recursos disponibles,
evitando el desperdicio de esfuerzos en á reas que no son relevantes
para el cliente.
5. Generar confianza y satisfacció n del cliente: Al abordar las
necesidades del cliente de manera efectiva, el asesor demuestra su
capacidad para comprender y resolver los problemas del cliente. Esto
ayuda a generar confianza y satisfacció n en el cliente, lo que puede
conducir a relaciones a largo plazo y referencias positivas.
Determinar por qué busca asesoramiento un posible cliente parece
algo de puro sentido comú n. Sin embargo, muchos asesores no captan
eficazmente el conjunto de la historia. Los clientes suelen exponer
razones só lidas o débiles a fin de que se acepte el asesoramiento de
acuerdo con sus propios términos, es decir, está n tanteando para ver si
éste es el lugar donde pueden ir a resolver una preocupació n má s
profunda y má s difícil de abordar. Muchos clientes han sido enviados
por otros y ni aceptan los diagnó sticos de otros ni se proponen hacer
nada respecto a ellos. En consecuencia es importante que el asesor
averigü e quién má s, aparte del cliente, se interesa por lo que ocurre en
la tarea de asesoramiento y cuá les son las esperanzas de esas otras
personas. El determinar claramente lo que esperan los demá s ayuda al
asesor y al cliente a decidir si tales esperanzas son o no realistas y si
tienen o no mayor prioridad que las que alberga el propio cliente en su
interior.

Valoración de las experiencias previas de asesoramiento del

cliente
La valoració n de las experiencias previas de asesoramiento del cliente
es importante por las siguientes razones:
a) Identificació n de patrones y tendencias: Al evaluar las experiencias
previas, el asesor puede identificar patrones o tendencias en los
desafíos o situaciones que el cliente ha enfrentado. Esto proporciona
informació n valiosa sobre las fortalezas y debilidades del cliente, lo que
permite al asesor adaptar su enfoque y estrategias para abordar
efectivamente esas á reas específicas.
b) Aprendizaje y mejora continua: La valoració n de las experiencias
previas permite al asesor aprender de las situaciones anteriores y
mejorar sus habilidades y enfoques. Esto contribuye a un desarrollo
profesional continuo y garantiza que el asesor esté mejor preparado
para abordar los desafíos futuros del cliente.
c) Establecimiento de confianza y empatía: Al valorar las experiencias
previas, el asesor demuestra interés y comprensió n hacia el cliente.
Esto ayuda a establecer una relació n de confianza y empatía, lo que
facilita una comunicació n abierta y honesta durante el proceso de
asesoramiento.
Es importante que el asesor determine qué experiencia tiene el cliente
en asesoramiento individual o de grupo. Los clientes acuden al asesor
con ideas preestablecidas de lo que van a encontrar, y esas ideas son
consecuencia de rumores y comentarios respecto al cará cter del
asesoramiento o de la experiencia personal del sujeto. Basá ndose en la
experiencia personal suelen acudir a por má s de lo mismo, o a buscar
lo que evidentemente no será lo mismo. En consecuencia, es
importante que el asesor determine no só lo con quién y cuá ndo
tuvieron lugar las anteriores experiencias de asesoramiento, su
frecuencia, su duració n y sus causas, sino que debe descubrir también
qué sucedió en esas experiencias y la opinió n del cliente sobre ellas. Lo
que hizo el asesor anterior y el valor que el cliente concede a su
experiencia anterior son datos vitales que el nuevo asesor debe
conocer.
Muchos clientes buscan relaciones de dependencia. Otros son clientes
profesionales que buscan asesores lo mismo que si fueran amigos
porque no han aprendido las técnicas de la relació n de amistad. Otros,
como el Viejo Marinero, quieren explicar sus historias una y otra vez a
alguien que les escuche, buscando confirmació n y apoyo para
perpetuar sistemas de conducta neuró tica. Pero la razó n má s
importante para que el asesor determine la cuantía y el cará cter de la
experiencia previa del sujeto en este campo estriba en la importancia
que tiene que se transmita claramente cuá l va a ser el cará cter del
asesoramiento que se inicia. Esto llevará luego a una exposició n clara
de lo que hará el asesor para ayudar al cliente, de lo que hará el cliente
para lograr los resultados previstos y en qué se asemeja esto a lo que
ha experimentado antes el cliente o en qué se diferencia.