INSTITUTO TECNOLÓGICO DE MINATITLÁN

NOMBRE DE LA asignatura: CONSULTORIA EMPRESARIAL

Tema: PROCESO DE CONSULTORÍA

Subtema: 2.8 Resultados preliminares al cliente
2.1.3 Planificación de propuestas de solución

Docente: Azamar Lopez María de los Ángeles

Integrantes:
Almeida Toledo Gabriela Sarai
Morales Enriquez Karla Rocío
Salinas Olguin Syrley Hazel
 RESULTADOS
PREELIMINARES
AL CLIENTE
El objetivo es crear una relación auténtica
mente colaborativa entre el consultor y el
cliente en una etapa inicial
del cometido y prevenir las diversas actitud
es y reacciones negativas por parte del cliente
que son difíciles de evitar, si está "mal informado
acerca de lo que está" realmente sucediendo y
si las conclusiones del consultor le llegan como
una sorpresa.
 Utilidad de la información proporcionada
al cliente
La información que se
proporciona al cliente:

• Le aporta algo nuevo, e importante acerca de

su organización.

• Lo pone en conocimiento del enfoque

adoptado por el consultor y de los progresos
logrados en la investigación

• Alimenta la contribución activa del cliente a la

tarea

• Ayuda al consultor a seguir por buen camino o

a reorientar su investigación, si es necesario.
La noción de información al cliente

Se refiere no sólo a cualquier información útil, sino la

información reunida, analizada y elegida por el
consultor mientras trabaja con el cliente.
La información razonada
Utilizada durante el diagnóstico es
en sí un método de diagnóstico.

La hipótesis de partida
Es que una información adecuadamente seleccionada y presentada
provocar alguna reacción por parte del cliente, por lo que el consultor
debe tener siempre presente qué reacción desea provocar
La información adecuadamente seleccionada
y presentada provocará alguna reacción por
parte del cliente;

¿Quiere más información sobre el tema?

¿Quiere información acerca de un nuevo tema sobre el

que el cliente es reacio a hablar?

¿Debe el cliente criticar los datos presentados por el

consultor?

¿Quiere el consultor sacudir a un cliente aletargado

mostrándole datos alarmantes?
La aportación de información al cliente es
simultáneamente una intervención técnica
utilizada para fomentar el cambio:

¿Esto es lo que se quiere?

¿Dispone el consultor de suficiente información para transmitírsela al

cliente con la intención de estimular el cambio?

¿Existe el peligro de provocar un cambio prematuro?

¿Se debe advertir al cliente al respecto?

¿Cuándo se ha de aportar
la información?

• Sea útil para un objetivo

concreto.
• Para eliminar ciertas
hipótesis.
• Para decidir el próximo
paso.
¿A quién se ha de proporcionar
la información?
❑ A las personas de quienes el consultor
espera más ayuda.

❑ Si es demasiado restrictiva corre

riesgo.

❑ A todo el que fue entrevistado.

❑ En la práctica existen límites.

❑ Es cuestión de táctica de consultoría.

 ¿Qué información sobre
los resultados se ha de dar
y cómo?
• El consultor quiere mostrar que no
ha estado perdiendo su tiempo.
• Debe mostrarse selectivo.
• Existan factores que son
auténticamente novedosos.
• Evita emitir juicios.
• Puede destacar las cosas buenas.
Forma de información facilitada al cliente
• Es habitual presentar una información oral
individualizada a miembros importantes de la
organización cliente.

• Otra forma es la información por escrito.

.
.
• Una forma común consiste en las reuniones de
información con diversos grupos de la
organización cliente. (Estas reuniones pueden
aportar una valiosa información adicional y
ayudar al consultor a concentrar su
investigación en cuestiones esenciales.
Terminación de la fase de
diagnostico
El final de la fase de diagnóstico proporciona una
importante oportunidad para facilitar información
sobre la labor del consultor. Antes de presentar un
informe de diagnóstico, el consultor puede considerar
útil sugerir la celebración de una o más reuniones de
información para examinar las conclusiones principales
esto puede ayudarle a poner al descubierto las últimas
lagunas de su análisis y también a preparar al cliente a
las conclusiones que le presentar oficialmente.
PLANIFICACIÓN
DE
PROPUESTAS
DE SOLUCIÓN
La propuesta presentada se elabora después de la
presentación de las opciones de ayuda, ya que
durante la presentación de las opciones se llega a un
acuerdo con el consultante acerca de qué propuesta es
la que se selecciona para llevarla a la implantación de
la organización consultante. Sin embargo no solamente
se presenta el documento si no también se realiza la
presentación de la propuesta del empresario aclarándole
l a s d u d a s q u e s e l l e g u e n a p r e s e n t a r.
LA PROPUESTA YA NO ES
UN RESUMEN
Se debe de ampliar la
información de forma detallada ya
que esta es la que se va a
implantar y el empresario debe de
contar con elementos que le
permitan decidir si se realizan
modificaciones y se discutan
después de la presentación de
forma oral.
La presentación que haga el consultor
evaluado debe coincidir con el proyecto
presentado como portafolios de evidencias.
para evaluar estas evidencias, el evaluador
representar el papel del consultante y le pedir
al candidato haga una presentación de la
propuesta diseñada y le cuestionar acerca de
la aplicación y puesta en marcha de la
propuesta. El evaluador presentar objeciones
a las soluciones presentadas para observar el
comportamiento del consultor durante la
discusión de las modificaciones a la
propuesta y durante la aclaración a las dudas
del consultante.
 El consultor debe tener especial cuidado con los
siguientes aspectos durante la presentación
• Explicar y describir la propuesta presentada
• Escribir las ventajas y desventajas de la propuesta
• Mencionar a los responsables de la implantación y puesta en marcha
de la propuesta presentada. Pescribir los recursos a emplear en la
implantación
• Escribir las condiciones de implantación
• Explicar en todo momento de forma clara y comprensible los puntos
referentes a la propuesta presentada
• Aclarar las dudas del consultante
• Asegurarse de que la explicación fue comprendida por su interlocutor
• Crear un ambiente de confianza con el consultante escuchar con
atención las dudas e inquietudes del consultante
• Acordar las modificaciones a la propuesta con el consultante
• Tomar nota de los acuerdos para plasmarlos en el registro de acuerdos
alcanzados.