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2
 ÍNDICE DE CONTENIDO

Pág.

1. GENERALIDADES ...................................................................................... 8
2.1 ANTECEDENTES ...................................................................................... 9
2.1.1 Antecedentes del Sector ............................................................................ 9
2.1.2 Antecedentes de la Unidad de Negocios .................................................. 10
2.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ....................................................... 11
2.2.1 Identificación del Problema ....................................................................... 11
2.2.2 Diagrama de Ishikawa .............................................................................. 12
2.2.3 Formulación de Problema......................................................................... 12
2.3 OBJETIVOS ............................................................................................. 12
2.3.1 Objetivo General ...................................................................................... 12
2.3.2 Objetivos Específicos ............................................................................... 12
2.3.3 Objetivos y Acciones ................................................................................ 13
2.4 JUSTIFICACION ...................................................................................... 14
2.4.1 Justificación económica financiera ........................................................... 14
2.4.2 Justificación Técnica ................................................................................ 14
2.4.3 Justificación Social ................................................................................... 14
2.5 ALCANCES .............................................................................................. 14
2.5.1 Alcance Temático ..................................................................................... 14
2.5.2 Alcance Geográfico .................................................................................. 14
2.5.3 Alcance Institucional ................................................................................. 15
2.5.4 Alcance temporal ...................................................................................... 15
2.6 MATRIZ DE CONSISTENCIA .................................................................. 15
2. MARCO TEÓRICO .................................................................................... 16
2.7 MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS ........................................ 16
2.7.1 Métodos de Investigación ......................................................................... 16
2.7.1.1 Método y metodología .............................................................................. 16
2.1.1.2 Método deductivo ..................................................................................... 16
2.7.1.2 Método inductivo ...................................................................................... 17
2.7.1.3 Método Científico ..................................................................................... 17
2.7.2 Investigación de mercados ....................................................................... 18

3
2.7.2.1 Pasos de una investigación de mercados ................................................. 18
2.7.3 Análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA) 20
2.7.3.1 Análisis PESTAL ...................................................................................... 21
2.8 ENTORNO ORGANIZATIVO, LEGAL Y TECNOLOGICO ........................ 22
2.8.1 Organización ............................................................................................ 22
2.8.2 Administración .......................................................................................... 23
2.8.2.1 Proceso Administrativo ............................................................................. 23
2.8.3 Constitución de una empresa ................................................................... 24
2.8.3.1 Fundempresa ........................................................................................... 24
2.8.3.2 Servicio Nacional De Impuestos Nacionales............................................. 25
2.8.3.3 Licencia De Funcionamiento .................................................................... 26
2.8.3.4 Caja Nacional De Salud ........................................................................... 26
2.8.3.5 Administradoras de Fondos de Pensiones – AFP ..................................... 27
2.8.3.6 Ministerio de Trabajo ................................................................................ 27
2.8.3.7 Registro ante Aduana Nacional de Bolivia ................................................ 28
2.9 FLUJO DE IMPORTACION, DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACION ... 29
2.9.1 Logística de Importación .......................................................................... 29
2.9.1.1 Importación............................................................................................... 29
2.9.1.2 Incoterms ................................................................................................. 29
2.9.1.3 Seguros .................................................................................................... 30
2.9.2 Transporte Internacional ........................................................................... 31
2.9.2.1 Transporte marítimo ................................................................................. 31
2.9.2.2 Transporte terrestre .................................................................................. 31
2.9.2.3 Transporte aéreo ...................................................................................... 31
2.9.2.4 Transporte menos convencionales ........................................................... 32
2.9.3 Documentos De Importación .................................................................... 32
2.9.4 Código Arancelario ................................................................................... 34
2.9.5 Líneas Navieras ....................................................................................... 34
2.9.5.1 Contenedores ........................................................................................... 36
2.9.6 El Sistema de Distribución ........................................................................ 36
2.9.6.1 Logística de Distribución .......................................................................... 37
2.9.6.2 Almacenamiento y Transporte Interno ...................................................... 39
2.9.6.3 Integración de la Cadena de Suministro ................................................... 39

4
2.9.6.4 Las Tic’s en el Contexto Logístico ............................................................ 40
2.9.6.5 Distribución y Transporte Externo ............................................................. 40
2.9.7 Comercialización ...................................................................................... 41
2.9.7.1 Concepto y estructura del sistema de comercialización ............................ 41
2.9.7.2 Clasificación de los mercados .................................................................. 41
2.9.7.3 Demanda .................................................................................................. 42
2.9.7.4 Oferta ....................................................................................................... 44
2.9.7.5 Marketing Mix ........................................................................................... 44
2.10 EVALUACION FINANCIERA .................................................................... 46
2.10.1 Finanzas ................................................................................................... 46
2.10.1.1 Fuentes De Financiamiento ...................................................................... 46
2.10.2 Flujos De Caja Proyectados ..................................................................... 46
2.10.2.1 Predicción ................................................................................................ 46
2.10.2.2 Regresión lineal ........................................................................................ 46
2.10.3 Flujo de fondos ......................................................................................... 47
2.10.3.1 El Flujo del Proyecto sin financiamiento ................................................... 47
2.10.3.2 El Flujo del Proyecto Financiado .............................................................. 48
2.10.4 Indicadores Financieros ........................................................................... 48
2.10.4.1 Valor Actual Neto (VAN) ........................................................................... 48
2.10.4.2 Tasa Interna De Retorno (TIR) ................................................................. 50
2.10.4.3 Relación Beneficio Costo (B/C) ................................................................ 51

5
6
7
1. GENERALIDADES

INTRODUCCION

La historia del Equipo de Sonido debe empezar por la música. La música fue creada por
medio de los sonidos modulados y coordinados que se alcanzaban a escuchar a larga
distancia ya sea por los animales o tipo naturaleza o también por música o ritmos
realizados por medio de objetos. Los Equipos de Sonido están enlazada con la música
u/o el canto por que sin la música como puede a ver Equipo de Sonido sin él no hubiera
podido existir esa gran evolución del Equipo de Sonido.

El antecedente más remoto aconteció en 1857, cuando León Scott patentó el fono
autógrafo, este artefacto es considerado el primero en registrar sonidos en un medio
visible. Thomas Edison creó el fonógrafo, el primer artefacto que podía grabar y
reproducir sonido. Sin embargo, este invento cayó en el olvido con la aparición del
gramófono, a causa de las diversas ventajas que este tenía con respecto al fonógrafo de
Edison. A finales de los años 1940 aparece el disco de vinilo, que presentaba la nueva
tecnología del microsurco y la nueva velocidad de 33 RPM, logrando una mayor duración
y calidad de sonido.

Con el pasar de los años y la evolución de la música surgen lo que son los conciertos de
música en vivo en campos abiertos para el público, se registran datos de que uno de los
primeros conciertos de Rock fue en el año 1952 en Cleveland EEUU , el cual reunió
alrededor de 20.000 y 25.000 personas más del doble de lo que se había esperado, esto
hace que la capacidad sonora de los equipos de ese entonces no sea suficiente para
llegar a todo el público, ya que los amplificadores de audio de esa época usaban válvulas
de vacío tríodo, el cual solo proporcionaban potencia de 10 a 20 watts, y los altavoces
tenían una configuración básica, por lo que ya existía la necesidad de una nueva
tecnología sonora que abastezca grandes conciertos de música en vivo.

Por los años 70’s la tecnología de las válvulas se sustituye por los transistores de silicio,
los cuales tienen más potencia de entre 80 a 100 watts, también surgen los altavoces
modelo M70 de Meyer Sound que usaba un diseño balístico con el fin de que las ondas
se propaguen distancias más largas, estos equipos fueron usados en uno de los

8
conciertos más grandes de la historia y fue el concierto de The Rolling Stones en Hyde
Park, el cual reunió aproximadamente 500.000 fanáticos, según datos del ingeniero de
sonido Geoff Emerick hubo momentos en que los gritos y aplausos del público era más
fuerte que la vos de los vocalistas, una vez más se hace presente la necesidad de una
nueva tecnología del sonido para abastecer estas necesidades .

A finales de la década de los 90’s y principios del siglo XXI se tiene grandes avances de
la tecnología y la ingeniería sonora es por eso que el 5 de septiembre de 1999 Jean
Michel Jarre fue invitado a dar un concierto en Moscú por los 850 aniversario de la ciudad,
el evento reunió a casi 3.500.000 personas para tal evento fue contratada la empresa
alemana de sonido “ZEAW” quienes implementaron un sistema KF-850 para cubrir el
evento, para no tener déficit sonoro se usaron más de 48 módulos del legendario KF-850
para cubrir las altas y medias frecuencias y se usaron 48 módulos de SUB para cubrir las
frecuencias bajas, el concierto tuvo un gran éxito, que la marca de sonido ZEAW se hiso
famosa a nivel mundial por lo que su tecnología es usada aun en nuestra actualidad, pero
tiene problemas de excesivo tamaño y demora varios días en ser montados.

En el entorno local, aún es muy usado esa tecnología, pero con el pasar de los años
específicamente por el año 2006 surge una nueva tecnología que son los sistemas de
Arreglo Lineal, o lo que es muy conocido por su nombre en inglés “”Line Array”, esta
nueva tecnología es desarrollada en casi todo el mundo, pero quienes llevan la delantera
son la Empresa alemana “d&b Technologies” y la empresa Española “DAS audio”,
quienes ofrecen sistemas cada vez más sofisticados en cuanto a calidad y potencia.

2.1 ANTECEDENTES
2.1.1 Antecedentes del Sector

En la ciudad de La Paz estos nuevos sistemas de sonido son muy poco conocidos ya que
actualmente (2018) no llega a nuestro mercado, y si llega es haciendo un pedido directo
con la empresa que lo fabrica, sin embargo hay empresas como DASS que es uno de los
primeros en importar esta tecnología y lo hizo de la empresa alemana “d&b technologies”
en el mes de Enero de la presente gestión (2019), con la excepción de esta empresa no
hay otra que este en miras de querer adquirir esta nueva tecnología y la razón es que no

9
son muy conocidos y otro factor es el elevado costo que tienen en países vecinos como
Chile y Perú.

Para más detalle ver. TABLA 1

TABLA 1: EMPRESAS DE SONIDO DEL SECTOR LOCAL

CARACTERISICAS
No. EMPRESA SISTEMA
ETAPA DE ETAPA DE
PROCESO POTENCIA

1 DASS DIGITAL DIGITAL D&B Technologies

(Series GSL)

2 NEXO DIGITAL DIGTAL Nexo (Serie Geo)

3 ZETA DIGITAL DIGITAL ZEAW (KF-760)

4 CACERES DIGITAL DIGITAL Meyer Sound (Milo

12A)

5 YES DIGITAL ANALOGO/DIGTAL RCF (L-40)

6 FULL AUDIO DIGITAL ANALOGO ZEAW (KF-760)

7 ARGOLLO DIGITAL ANALOGO ZEAW (FK-850)

8 UNION DIGITAL ANALOGO ZEAW (FK-850)

9 ESTUDIO 54 DIGITAL ANALOGO/DIGITAL NEXO STM

FUENTE: www.das.com, www.nexo.com, www.sonidocaceres.com.
ELABORACION: Propia

2.1.2 Antecedentes de la Unidad de Negocios

La empresa ATLAS SOUND S.R.L. trabaja con sistemas de arreglo lineal “Line Array”,
de los primeros que aparecieron por el año 2008 como es la Serie MILO 12 de la empresa
alemana Meyer Sound, el cual es un sistema con la tecnología suficiente para cubrir
conciertos locales, pero la gran demanda y nuevas exigencias hace que la Unidad de
10
Negocios tenga la necesidad de adquirir un nuevo sistema de sonido con la tecnología
actualizada para satisfacer cualquier demanda y ofrecer un servicio de calidad.

2.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

2.2.1 Identificación del Problema

Durante la última década (2008-2018), la demanda de nuevos y mejores sistemas de

sonido para el mercado de La Paz se hace cada vez más grande y exigente.

Por tal motivo es un problema la escases de nueva tecnología que satisfaga estas
necesidades, a esto contribuye el gran número de eventos que se realizan en las
provincias de nuestro departamento en especial en fiestas patronales donde según las
tradiciones hay más de un Preste o Pasantes y cada uno contrata su propio Sistema de
Sonido y sus propios grupos musicales nacionales e internacionales y es ahí donde se
origina una pugna entre ellos donde cada uno de ellos trata de sobresalir más y el
vencedor es el que tiene o contrata el Mejor Sistema de Sonido, para tal efecto se genera
un gran movimiento de dinero por lo que pretende ser un negocio rentable.

También es notorio cada vez más la creación de nuevas empresas de sonido y

conformación de nuevos grupos musicales, esto a causa de la gran demanda que hay en
el departamento de La Paz.

Las pequeñas empresas de sonido del sector local, aún continúan usando tecnología del
siglo pasado, por lo que no son competitivas.

11
2.2.2 Diagrama de Ishikawa

FIGURA 1: DIAGRAMA DE ISHIKAWA

FUENTE Y ELABORACIÓN: Propia

2.2.3 Formulación de Problema

La gran demanda de nuevos Sistemas de Sonido y la creciente competencia, hace

que sea necesario la adquisición de nueva tecnología sonora para esta demanda.

2.3 OBJETIVOS
2.3.1 Objetivo General

Realizar un plan logístico de importación y comercialización de un Sistema de Sonido de

última generación desde Madrid España para el mercado de la ciudad de La Paz.

2.3.2 Objetivos Específicos

- Realizar el estudio de mercado de los Sistemas de Sonido en el departamento de

La Paz para tener información clara de la demanda.

- Realizar un estudio administrativo y legal para la creación de una empresa SRL

- Estudiar toda la logística necesaria para la importación del Sistema de Sonido

modelo Aero 50 desde Madrid España hasta la ciudad de La Paz.

12
- Realizar un análisis y estudio de la vialidad financiera del proyecto.

2.3.3 Objetivos y Acciones

TABLA 2: OBJETIVOS Y ACCIONES

ACCIONES
OBJETIVOS ESPECIFICOS

Identificar el mercado meta

Realizar el estudio de mercado Realizar encuestas a personas del sector

de los Sistemas de Sonido en el
departamento de La Paz para Organizar y analizar la información obtenida
tener información clara de la
demanda. Determinar la demanda

Identificar el procedimiento para la creación de

una empresa SRL
Realizar un estudio administrativo
legal para la creación de una Identificar la viabilidad para la creación de la
empresa SRL empresa SRL

Realizar el plan logístico de importación

Estudiar toda la logística Identificar barreras legales

necesaria para la importación del
Realizar un estudio de costos de importación
Sistema de Sonido modelo Aero
50 desde Madrid España hasta la
Realizar un cronograma de tiempo para la
ciudad de La Paz
importación

Realizar un análisis financiero de los

Realizar un análisis y estudio de indicadores VAN, TIR
la vialidad financiera del
proyecto.
Realizar un flujo de caja a 5 años

FUENTE Y ELABORACIÓN: Propia

13
2.4 JUSTIFICACION
2.4.1 Justificación económica financiera

El presente proyecto pretende exponer los beneficios económicos posiblemente

alcanzados en la implementación de este proyecto luego de un determinado tiempo.

Para lo cual el proyecto pretende demostrar la factibilidad financiera, teniendo resultados

positivos de los indicadores VAN, TIR principalmente.

2.4.2 Justificación Técnica

Desde el punto de vista tangible, el presente proyecto presenta la importación de un

producto con tecnología de última generación, esto supone mejor rendimiento y duración
frente a productos similares.

Desde el punto de vista intangible, en el presente proyecto se aporta conocimientos para

facilitar y optimizar el proceso logístico de importación.

2.4.3 Justificación Social

El presente proyecto plantea la creación de fuentes de trabajo directo e indirecto a

personas dedicadas a la venta y alquiler de equipos de sonido.

2.5 ALCANCES
2.5.1 Alcance Temático

De manera significativa se emplean las siguientes asignaturas: Logística y Transporte

Internacional, Investigación de Mercados y Negociación Internacional como herramientas
para la elaboración del presente proyecto.

2.5.2 Alcance Geográfico

Se realizara la importación desde Barcelona-España, pasara por el océano Pacifico,

llegando hasta el puerto de Iquique-Chile y finalmente llegara a La Paz-Bolivia, para su
comercialización en las ciudades de La Paz y El Alto.

14
2.5.3 Alcance Institucional

Se pretende la creación de una empresa denominada ATLAS SOUND S.R.L. para lo cual
se contara con información recaudada en Fundempresa, Impuestos Nacionales, Aduana
Nacional, Incos La Paz.

2.5.4 Alcance temporal

Se plantea el desarrollo del presente proyecto según cronograma establecido en la

curricula educativa correspondiente al tercer año.

Para la elaboración del proyecto se pretende contar con información desde hace 10 años
y hacer una proyección a 5 años desde 2020 a 2024.

2.6 MATRIZ DE CONSISTENCIA

TABLA 3: MATRIZ DE CONSISTENCIA

PROBLEMA OBJETIVO

La gran demanda de Nuevos Realizar un plan logístico de

Sistemas de Sonido, y la importación y comercialización
creciente competencia en el de un sistema de sonido
sector de Sonido completo con tecnología de
última generación

Genera Para

La necesidad de un nuevo
sistema con tecnología de Satisfacer la demanda
última generación creciente

FUENTE Y ELABORACIÓN: Propia

15
2. MARCO TEÓRICO
2.7 MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS
2.7.1 Métodos de Investigación

2.7.1.1 Método y metodología

El término metodología está compuesto del vocablo método y el sustantivo griego logos
que significa juicio, estudio. Metodología se puede definir como la descripción, el análisis
y la valoración crítica de los métodos de investigación.

La metodología es el instrumento que enlaza el sujeto con el objeto de la investigación,

sin la metodología es casi imposible llegar a la lógica que conduce al conocimiento
científico.

La palabra método se deriva del griego meta: hacia, a lo largo; y odos que significa
camino, por lo que se deduce que método significa el camino más adecuado para lograr
un fin.1

También el método es el conjunto de procedimientos lógicos a través de los cuales se

plantean los problemas científicos y se ponen a prueba las hipótesis y los instrumentos
de trabajo investigados.

2.1.1.2 Método deductivo

El método deductivo consiste en la totalidad de reglas y procesos, con cuya ayuda es

posible deducir conclusiones finales a partir de unos enunciados supuestos llamados
premisas2 si de una hipótesis se sigue una consecuencia y esa hipótesis se da, entonces,
necesariamente, se da la consecuencia.3 La forma suprema del método deductivo es el
método axiomático

El argumento deductivo se contrapone al método inductivo, en el sentido de que se sigue

un procedimiento de razonamiento inverso. En el método deductivo, se suele decir que
se pasa de lo general a lo particular, de forma que partiendo de unos enunciados de
carácter universal y utilizando instrumentos científicos, se infieren enunciados

1
https://www.gestiopolis.com/metodos-y-tecnicas-de-investigacion/
2
N, URZUA. W, K, ESSLEN. D, ANTISERI. Filosofía de la Ciencia y Metodología Crítica. p. 115.
3
GARRIDO, M.: Lógica simbólica. Tecnos. Madrid, 1997. p. 65.
16
particulares, pudiendo ser axiomático-deductivo, cuando las premisas de partida están
constituidas por axiomas, es decir, proposiciones no demostrables, o hipotéticos-
deductivo, si las premisas de partida son hipótesis contrastables

2.7.1.2 Método inductivo

La inducción viene a ser un caso de la reducción empleado en las ciencias de la

naturaleza4 En la reducción se concluye de un enunciado condicional y de su premisa
menor, su mayor. Se trata de una generalización de la premisa menor. La inducción se
suele caracterizar como un raciocinio que va de lo singular o particular a lo general o
universal. Esa tiende a desarrollar teorías científicas generales a partir de observaciones
particulares5.

2.7.1.3 Método Científico

Es una serie ordenada de procedimientos de que hace uso la investigación científica para
observar la extensión de conocimientos. El método científico es una estructura, un
armazón formado por reglas y principios coherentemente concatenados. 6

PASOS DEL METODO CIENTIFICO

Observación:

Consiste en la recopilación de hechos acerca de un problema o fenómeno natural que

despierta la curiosidad. Las observaciones deben ser lo más claras y numerosas posible,
porque han de servir como base de partida para la solución.

Hipótesis:

Es la explicación que se da ante el hecho observado. Su utilidad consiste en que

proporciona una interpretación de los hechos de que se disponen, interpretación que
debe ser puesta a prueba por observaciones y experimentos posteriores.

4
BOCHENSKI, I. Los métodos actuales del pensamiento. Rialp. Madrid. 1976. p. 138.
5
N, URZUA. W, K, ESSLEN. D, ANTISERI. Filosofía de la Ciencia y Metodología Crítica. p. 134.
6
N, URZUA. W, K, ESSLEN. D, ANTISERI. Filosofía de la Ciencia y Metodología Crítica. p. 115.
17
Experimentación:

Consiste en la verificación o comprobación de la hipótesis. La experimentación determina

la validez de las posibles explicaciones y decide el que una hipótesis se acepte o se
rechace.

Teoría:

Es una hipótesis en cual se han relacionado una gran cantidad de hechos acerca del
mismo fenómeno que nos intriga. Se considera que la teoría no es otra cosa más que
una hipótesis en la cual se consideran mayor número de hechos y en la cual la explicación
tiene mayor probabilidad de ser comprobada positivamente.

Ley:

Consiste en un conjunto de hechos derivados de observaciones y experimentos

debidamente reunidos, clasificados e interpretados que se consideran demostrados. En
otras palabras la ley no es otra cosa que una hipótesis que ha sido demostrada mediante
el experimento.

2.7.2 Investigación de mercados

La investigación de mercados es el proceso mediante el cual las empresas buscan

recopilar información de manera sistemática para poder tomar mejores decisiones, pero
su verdadero valor reside en la manera en que se usa todos los datos obtenidos para
poder lograr un mejor conocimiento del consumidor 7.

2.7.2.1 Pasos de una investigación de mercados

Primer paso: definir el problema.

Lo primero que debemos hacer es formular o definir el problema, esto puede parecer
poco importante pero una definición precisa de la problemática nos ayudará a guiarnos
en la dirección correcta hacia su resolución.

7
https://www.questionpro.com/es/investigacion-de-mercados.html
18
Segundo paso: definir la muestra.

Para realizar una investigación de mercado necesitamos una muestra representativa.

Una muestra representativa es una pequeña cantidad de personas que refleja, con la
mayor precisión posible, a un grupo más grande.

La fórmula para calcular el tamaño de muestra cuando se desconoce el tamaño de la

población es la siguiente8:

𝑍𝑎2 × 𝑝 × 𝑞
𝑛=
𝑑2
En donde
Z = nivel de confianza,
P = probabilidad de éxito, o proporción esperada
Q = probabilidad de fracaso
D = precisión (error máximo admisible en términos de proporción)

Tercer paso: Realizar la recolección de los datos

Antes de decidir qué método elegirás para recolectar los datos, es importante saber qué
es lo que se quiere obtener a través de esta investigación, tener claros los objetivos
para saber qué técnica de recolección de datos nos dará mejores resultados.

La entrevista: es una técnica de recopilación de información mediante una conversación

profesional, con la que además de adquirirse información acerca de lo que se investiga,
tiene importancia desde el punto de vista educativo.

La encuesta: La encuesta es una técnica de adquisición de información de interés

sociológico, mediante un cuestionario previamente elaborado, a través del cual se puede
conocer la opinión o valoración del sujeto seleccionado en una muestra sobre un asunto
dado.

El cuestionario: El cuestionario es un instrumento básico de la observación en la

encuesta y en la entrevista. En el cuestionario se formula una serie de preguntas que
permiten medir una o más variables. Posibilita observar los hechos a través de la

8
https://www.psyma.com/company/news/message/como-determinar-el-tamano-de-una-muestra
19
valoración que hace de los mismos el encuestado o entrevistado, limitándose la
investigación a las valoraciones subjetivas de éste.

Cuarto paso: analizar los resultados

Analizar e interpretar los resultados es buscar un significado más amplio a los datos
obtenidos. Todas las fases anteriores se han desarrollado para llegar a este momento.

Quinto paso: realizar el reporte de investigación y toma de decisiones

Al presentar los resultados obtenidos se procede a la toma de decisiones para alcanzar

los objetivos planteados en el primer paso de la investigación de mercados.

2.7.3 Análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA)

La matriz de análisis foda, es una herramienta estratégica de análisis de la situación de

la empresa. El principal objetivo de aplicar la matriz dafo en una organización, es ofrecer
un claro diagnóstico para poder tomar las decisiones estratégicas oportunas y mejorar en
el futuro.9

Análisis Externo

• Oportunidades: representan una ocasión de mejora de la empresa. Las oportunidades

son factores positivos y con posibilidad de ser explotados por parte de la empresa.

• Amenazas: pueden poner en peligro la supervivencia de la empresa o en menor medida

afectar a la cuota de mercado. Si identificamos una amenaza con suficiente antelación
podremos evitarla o convertirla en oportunidad.

Análisis Interno

• Fortalezas: Son todas aquellas capacidades y recursos con los que cuenta la empresa
para explotar oportunidades y conseguir construir ventajas competitivas.

• Debilidades: Son aquellos puntos de los que la empresa carece, de los que se es inferior
a la competencia o simplemente de aquellos en los que se puede mejorar.

9
https://robertoespinosa.es/2013/07/29/la-matriz-de-analisis-dafo-foda/
20
Para más detalle ver. TABLA 4

TABLA 4: MATRIZ FODA

FACTORES INTERNOS DE LA EMPRESA FACTORES EXTERNOS A LA EMPRESA

DEBILIDADES (-) AMENAZAS (-)

¿A qué obstáculos se enfrenta la
1 ¿Qué se puede evitar? 1
empresa?
2 ¿Qué se debe mejorar? 2 ¿Qué hacen los competidores?
¿Qué desventajas hay en la ¿Qué frenaría la actividad de la
3 3
empresa? empresa?
¿Qué factores reducen las
4 4
ventas?
5 ¿Qué se hace mal? 5
6 6
7 7

FORTALEZAS (+) OPORTUNIDADES (+)

¿Qué circunstancias mejoran la
1 Trato al cliente 1
situación?
¿Qué tendencias del mercado
2 Variedad de productos 2
pueden favorecernos?
¿Qué coyuntura económica nos
3 Horarios de atención 3
ayudará?
4 4
5 5
6 6
7 7
FUENTE : https://www.rankia.cl/blog/analisis-ipsa/
ELABORACIÓN: Propia

2.7.3.1 Análisis PESTAL

El análisis PESTAL consiste en la descripción del contexto o entorno de la empresa a

través de la consideración de factores:

• Políticos
• Económicos
• Sociales
• Tecnológicos
• Ambientales
• Legales

21
El análisis puede limitarse a los 4 primeros factores, quedando como análisis PEST, dado
que no siempre tienen aplicación los temas ambientales o legales.

PEST, PESTAL permite realizar un análisis estratégico para determinar el contexto actual
en el que se mueve la organización o campaña, lo que te da una entrada para la creación
de estrategias para, o bien aprovechar las oportunidades obtenidas en el análisis, o
actuar ante los posibles riesgos,

Para más detalle ver: FIGURA 2.

FIGURA 2: ANALISIS PESTAL

FUENTE Y ELABORACIÓN: https://anatrenza.com/analisis-pestel/

2.8 ENTORNO ORGANIZATIVO, LEGAL Y TECNOLOGICO

2.8.1 Organización

Una organización es un sistema diseñado para alcanzar ciertas metas y objetivos. Estos
sistemas pueden, a su vez, estar conformados por otros subsistemas relacionados que
cumplen funciones específicas.

22
En otras palabras, una organización es un grupo social formado por personas, tareas y
administración, que interactúan en el marco de una estructura sistemática para cumplir
con sus objetivos10.

2.8.2 Administración

La Administración es el proceso de planificar, organizar, dirigir y controlar el uso de los

recursos y las actividades de trabajo con el propósito de lograr los objetivos o metas
propuestas de la organización de manera eficiente y eficaz. Permite implementar nuevas
estrategias para el logro de las metas para tener éxito en la empresa 11.

2.8.2.1 Proceso Administrativo

Es un conjunto de fases o pasos a seguir para darle solución a un problema

administrativo, en él encontraremos asuntos de organización, dirección y control, para
resolverlos se debe contar con una buena planeación, un estudio previo y tener los
objetivos bien claros para poder hacer del proceso lo más fluido posible12.

Planeación

Planear implica que los administradores piensen con antelación en sus metas y acciones,
y que basan sus actos en algún método, plan o lógica, y no en corazonadas.

Dirección

La dirección como etapa del proceso administrativo comprende la influencia del

administrador en la realización de planes, obteniendo una respuesta positiva de sus
empleados mediante la comunicación, la supervisión y la motivación 13.

Control

El control es una etapa primordial en la administración, pues, aunque una empresa cuente
con magníficos planes, una estructura organizacional adecuada y una dirección eficiente,

10
https://definicion.de/organizacion/
11
https://es.wikipedia.org/wiki/Administraci%C3%B3n
12
Administration. James A. F. Freeman Stoner, R. Edward Freeman y Daniel R. Gilbert. México, D.F.:
Prentice Hall Hispanoamericana. 1996.
13
https://www.gestiopolis.com/proceso-administrativo-planeacion-organizacion-direccion-y-control/
23
el ejecutivo no podrá verificar cuál es la situación real de la organización y no existe un
mecanismo que se cerciore e informe si los hechos van de acuerdo con los objetivos14.

2.8.3 Constitución de una empresa

2.8.3.1 Fundempresa

Le otorga la Matrícula de Comercio

Para adquirir la calidad de comerciante con reconocimiento legal del Estado para
desarrollar sus actividades empresariales 15

Control de Homonimia

Se verifica la disponibilidad de una razón social o denominación para su empresa

mediante el Control de Homonimia. Para ello ingrese a la pagina web:
https://miempresa.gob.bo/ para más detalle ver FIGURA 3

FIGURA 3: CONTROL DE HOMONIMIA (VIA WEB)

FUENTE Y ELABORACIÓN: http://registrodecomercio.miempresa.gob.bo/#!/registro.

14
https://www.gestiopolis.com/proceso-administrativo-planeacion-organizacion-direccion-y-control/
15 Dirección Web: www.mintrabajo.gob.bo

24
Requisitos

- Control de Homonimia vía Web de solicitud de Matrícula de Comercio con carácter

de declaración jurada, debidamente llenado y firmado por el representante legal
de la empresa.
- Balance de apertura firmado por el representante legal y el profesional que
interviene, acompañando la respectiva solvencia profesional original otorgada por
el Colegio de Contadores o Auditores.
- Testimonio de la escritura pública de constitución social, en original o fotocopia
legalizada legible, con la inserción del acta de fundación de la sociedad que
contenga la resolución de aprobación de estatutos y designación del directorio
provisional, en el marco del Art. 127 del Código de Comercio.
- Publicación del testimonio de constitución en un periódico de circulación nacional
que contenga todos los datos, transcripción inextensa de las cláusulas y otros.
Este requisito puede ser presentado en forma posterior, si el usuario se sujeta al
trámite de revisión previa a la publicación ante el Registro de Comercio de Bolivia.
- Testimonio de poder del representante legal original o fotocopia legalizada legible
que contenga el acta de su nombramiento, para el caso en el que la escritura
pública de constitución no determine el nombramiento del mismo. Si el
representante legal es extranjero, debe presentar el documento original que
acredite la radicatoria en el país (únicamente para verificación).

2.8.3.2 Servicio Nacional De Impuestos Nacionales

Inscribe al Padrón Nacional de Contribuyentes para la obtención del NIT que es el número
de identificación tributaria

Requisitos para las Sociedades de Responsabilidad Limitada

1. Escritura de Constitución de Sociedad, Ley, Decreto, Resolución o Contrato, según

corresponda Fuente de mandato del Representante Legal (Poder, Acta de Directorio,
Estatuto o Contrato) y Documento de Identidad vigente.

25
2. Facturas o prefacturas de consumo de energía eléctrica que acrediten el número de
medidor del domicilio habitual del representante legal, domicilio fiscal y sucursales (si
corresponde) donde desarrolla su actividad económica.

2.8.3.3 Licencia De Funcionamiento

Autoriza la apertura de una actividad económica y se obtiene la autorización mediante la

Licencia de F-401, también del funcionamiento Municipal, de conformidad a la
declaración jurada

Requisitos (En el caso de Gobierno Municipal de La Paz):

Para Sociedades de Responsabilidad Limitada

- Original y fotocopia de la cédula de identidad del apoderado o representante legal

- Fotocopia de testimonio de constitución de sociedad
- Original y fotocopia del poder notariado del representante legal (actualizado).
Tiempo de duración: 5 días hábiles
2.8.3.4 Caja Nacional De Salud

Afilia al empleador y al trabajador a la Caja Nacional de Salud16

Para que su personal acuda en caso de enfermedades y accidentes comunes que no

necesariamente tienen relación con la actividad laboral ni las condiciones de trabajo

Requisitos Para Empresas

- Form. AVC-01 (Vacio)

- Form. AVC-02 (Vacio)
- Form. RCI-1A (Vacio)
- Solicitud dirigida al JEFE DEPTO.NAL. AFILIACION
- Fotocopia C:I: del responsable o Representantes Legal
- Fotocopia NIT.
- Balance de Apertura aprobado y firmado por el SERVICIO NACIONAL DE
IMPUESTOS INTERNOS (fotocopia)

16 Dirección Web: www.mintrabajo.gob.bo

26
 - Planilla de haberes original y tres copias (sellado y firmado)
- Nómina del personal con fecha de nacimiento.
- Croquis de ubicación de la Empresa
- Examen Pre-Ocupacional (100.- Bs. Por trabajador) se debe efectuar el depósito
en la ventanilla 4 (división de tesorería)

2.8.3.5 Administradoras de Fondos de Pensiones – AFP

Registra en el Seguro Social Obligatorio de largo plazo – SSO

Para el bienestar de sus empleados con pensiones justas y dignas “Las Administradoras
de Fondos de Pensiones son las encargadas de administrar los recursos de los
trabajadores cuando los mismos lleguen a una edad avanzada.

FUTURO DE BOLIVIA S.A. AFP

Registro de Empresas

Requisitos

- Fotocopia simple del NIT (Número de Identificación Tributaria)

- Fotocopia simple Documento de Identidad del Representante Legal.
- Fotocopia del Testimonio de Poder del Representante Legal (si corresponde).

PREVISION Sitio Web:www.prevision.com.bo

Futuro de Bolivia AFP S.A. www.afp-futuro.com

2.8.3.6 Ministerio de Trabajo

Registra como empleador y se obtiene el Certificado de Inscripción en el Registro

Sirve para que esté autorizado y pueda hacer uso de la utilización del Libro de Asistencia
y/o Sistema Alternativo de Control de Personal así como la apertura del Libro de
Accidentes.

Requisitos:

- Formulario Registro Obligatorio de Empleadores (ROE) llenado (3 Copias)

- Depósito de 80 Bs a la cuenta número:

27
 - 501-5034475-3-17 del Banco de Crédito de Bolivia normas legales vigentes en el
país.
- El Empleador y/o Empresa inscritos en el mencionado Registró, deberá presentar
obligatoriamente el trámite de Visado de Planillas Trimestrales de Sueldos y
Salarios

2.8.3.7 Registro ante Aduana Nacional de Bolivia

Registro y empadronamiento de Importadores

A objeto de facilitar el Registro y Empadronamiento de los señores Importadores, la

Aduana Nacional de Bolivia aprobó mediante las Resoluciones de Directorio RD 01-019-
08 de fecha 18-12-2008 y RD 01-026-09 de 23-12-2009 el Registro y Empadronamiento
de Importadores estableciendo las siguientes disposiciones 17:

El registro se realiza por una sola vez teniendo carácter indefinido

PASO 1

Llene el Formulario de Registro de Importadores No. 170 sin costo alguno, disponible en
la página WEB http://www.aduana.gov.bo link Plataforma de Atención al Cliente o al link
directo http://www.aduana.gov.bo/reg_importador

PASO 2

El importador o su representante legal deben presentar a la ANB en las oficinas de USO

Central o a sus Gerencias Regionales (USO Regional) la siguiente documentación que
se detalla a continuación.

Para Importadores Habituales

- Formulario de Registro de Importadores.

- Cédula de Identidad o pasaporte nacional o extranjero del importador y/o del
representante legal, debidamente rubricado (fotocopia simple).

17
http://www.aduana.gov.bo/reg_importador
28
 - Certificado de Inscripción del Padrón Nacional de Contribuyentes - Número de
Identificación Tributaria (NIT) vigente, (fotocopia legalizada).
- Testimonio de Constitución de la Empresa
- Testimonio de Poder del Representante Legal.
- Matricula de Comercio emitida por FUNDEMPRESA,
- Croquis de su dirección legal y documentos que acrediten su domicilio en Bolivia
debidamente rubricados (fotocopia simple: factura, prefactura o comprobante de
pago de energía eléctrica o agua).

2.9 FLUJO DE IMPORTACION, DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACION

2.9.1 Logística de Importación

Es uno de los más utilizados dentro de las nuevas corrientes de administración de

negocios. Para algunos autores la logística comprende el flujo eficiente de productos e
información desde el proveedor, durante el procesamiento, hasta que el producto o
servicio, llegue al consumidor final. Se incluye, el proceso inverso, es decir, el caso de
alguna devolución por parte del consumidor al distribuidor o fabricante.

2.9.1.1 Importación

Es un régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del

exterior, para ser destinadas al consumo.

La importación de mercancías es definitiva, cuando previo cumplimiento de todas las

formalidades aduaneras correspondientes, son nacionalizadas y quedan a libre
disposición del dueño o consignatario.

Una importación definitiva se debe cubrir el pago de contribuciones respectivo, así como
las multas y recargos, que se originaron por este movimiento. 18

2.9.1.2 Incoterms

Identifican las obligaciones y responsabilidades del comprador y el vendedor en virtud de

contratos de venta. Desde su publicación, se revisan periódicamente para reflejar los

18
Comercio internacional/ Red tercer milenio
29
cambios en los modos de envío y transporte. Se utilizan para generar una garantía en
cuanto a los derechos del comprador y vendedor a nivel internacional mediante varias
reglas que a día de hoy son aceptadas mundialmente, por eso es importante revisar las
últimas actualizaciones.

 FOB – Free on Board. En este Incoterm de “Libre a bordo, puerto de carga convenido”,
el vendedor debe cargar las mercancías a bordo del buque y los costos y riesgos
después de la carga están a cargo del Comprador. No es adecuado para envíos de
contenedores en los que las mercancías se entregan al transportista para su
almacenamiento, mientras se carga en el buque.
 CIF (Cost Insurance Freight) Costo, seguro y flete (puerto de destino designado) El
vendedor debe pagar un seguro y un flete para entregar los bienes en el lugar indicado
al destino.19

2.9.1.3 Seguros

El Seguro de Carga Importación y Exportación cubre las pérdidas por daños que pueda
sufrir la mercadería durante el traslado (aéreo, terrestre y marítimo), así como en las
operaciones de carga, descarga y estancia en un almacén o bodega intermedia, previa a
la llegada a su lugar de destino.
 ICC “A”. Cubren todo riesgo de pérdida o daño, salvo exclusiones. Se excluye:
dolo del asegurado, pérdidas de peso o volumen normales, desgaste, embalaje y
acondicionamiento inadecuados, vicio propio, demoras, insolvencias, radioactividad,
guerra y huelgas (éstos dos últimos riesgos pueden cubrirse aparte).
 ICC “B”. Cubren incendios, explosiones, colisiones, abordajes, vuelcos,
descarrilamientos, sacrificio en avería gruesa y eventuales contribuciones, mojaduras por
agua de mar, río o lago, arrastre por las olas, pérdida de bultos durante la carga/descarga,
daños causados por terremotos y erupciones volcánicas, gastos de salvamento. Se
excluye lo mismo que en la ICC “A”.

19
Feria Online/ Comercio Exterior
30
 ICC “C”. Cubren incendios, explosiones, colisiones, abordajes, vuelcos,
descarrilamientos, sacrificio en avería gruesa y eventuales contribuciones, arrastre por
las olas, gastos de salvamento. Se excluye lo mismo que en la ICC A y en la ICC B. 20

2.9.2 Transporte Internacional

Es el medio de transporte que se utilizara para llevar la mercancía de un país a otro, este
puede ser aéreo, marítimo, terrestre o ferroviario. Está regido por organismos
internacionales que velan por los cumplimientos de normas y leyes de manejo y
manipulación de cargas.

2.9.2.1 Transporte marítimo

El transporte marítimo es, hoy, la opción más utilizada en el comercio internacional de

mercancías. De hecho, el tráfico de mercancías por mar ha crecido un 6,7 % en la primera
mitad de 2017. El decisivo empuje del comercio en el Oceáno Pacífico influye
decisivamente.
Para transportar por mar, se suelen mover mercancías secas, no perecederas y que no
impliquen un consumo urgente. Es la forma más económica, con diferencia.

2.9.2.2 Transporte terrestre

El transporte terrestre es la alternativa más seguida para distancias cortas en los países
desarrollados. La existencia de una amplia red de carreteras permite la recogida y entrega
puerta a puerta, en el caso del transporte por carretera. También existe el tráfico de
mercancías por vía férrea, más barato.
En cualquier caso, el transporte terrestre permite enviar cualquier mercancía por el
balance entre precio y conservación, incluidos alimentos perecederos. No es la vía más
barata, pero es asumible para cantidades moderadas.

2.9.2.3 Transporte aéreo

El transporte aéreo ha crecido como consecuencia de la globalización de los flujos

económicos y el surgimiento de determinadas economías de escala.

20
F.Javier Comercio exterior Editorial Fondo de Cultura Económica.
31
Es una buena alternativa, aunque costosa, para el envío de mensajería urgente, artículos
de lujo o productos sanitarios y farmacéuticos.21

2.9.2.4 Transporte menos convencionales

 Intermodal
El transporte intermodal supone el uso de diferentes tipos de transporte para llevar una
unidad de carga hasta su destino. Según la definición de la Conferencia de Ministros de
Transporte de Europa, el transporte intermodal se da cuando se hace el transporte por
camión sobre la distancia más corta posible, haciendo la larga distancia por ferrocarril o
por agua”. A este afecto, la diferencia entre transporte por carretera y por ferrocarril
contaría como dos tipos de transporte distintos.
 Multimodal
Está definido como el movimiento de mercancías usando dos o más modos de transporte,
cubierto por un contrato de transporte multimodal, entre lugares distintos. 22

2.9.3 Documentos De Importación

• Proforma
Una factura proforma no es una factura ordinaria, sino un documento que declara el
compromiso del vendedor de proporcionar los bienes o servicios especificados al
comprador a un precio determinado.
Las facturas proforma no se registran como cuentas por cobrar por el vendedor ni están
registradas como cuentas por pagar por el comprador.
• Contrato Internacional de Compra-Venta
El Contrato es un acuerdo legal oral o escrito manifestado en común entre dos o más
personas con capacidad jurídica (partes del contrato), que se obligan en virtud del mismo,
regulando sus relaciones a una determinada finalidad o cosa, y a cuyo cumplimiento
pueden compelerse de manera recíproca, si el contrato es bilateral, o compelerse una
parte a la otra, si el contrato es unilateral Es el contrato, un acuerdo de voluntades que

21
Tipos de transporte /moldtrans group
22
Transporte - Ingeniería Industrial/ online.com
32
genera «derechos y obligaciones relativos», es decir, sólo para las partes contratantes y
sus causahabientes.

• Medio de Pago:
Indica cómo tiene que realizar el vendedor el cobro de las mercancías y como tiene el
comprador realizar el pago de las mismas. Se considera medio de pago en comercio
internacional, cualquier instrumento que utilizado para liquidar una operación comercial.
• Factura Comercial
Detalla todo las características sobre la mercancía a vender.
• Bill of Leading
Es el contrato de transporte marítimo que se realiza entre el comprador y la línea naviera,
para trasladar la mercancía desde origen hasta destino.
• CRT-Carta Porte
Es el documento de transporte suscrito entre el transportista autorizado y el remitente de
las mercancías acreditando la existencia de un contrato de transporte.
• MIC/DTA
Es un formulario bilingüe que contempla información relativa al manifiesto de carga e
información relativa a la declaración de transito aduanero.
• Parte de Recepción
Es la constancia de mercancías al depósito aduanero, por parte del porteador
internacional que tiene a su cargo el transporte de las mismas desde el lugar de
embarque hasta el lugar de destino acordado entre el vendedor y el comprador.
• DAV (Declaración Andina de Valores)
La declaración andina del valor es un documento soporte de la declaración en aduana de
las mercancías importadas. Debe contener la información referida a los elementos de
hecho y circunstancias relativos a la transacción comercial de las mercancías importadas,
que han determinado el valor en aduanas declarado.
• Documentos Portuarios
Por disposición de la ASP-B es el encargado de emitir la planilla de gastos portuarios
donde se consigna el costo del manipuleo de la carga en puerto.

33
• Factura de Transporte
Es un documento mercantil que acredita la relación jurídica entre el embarcador y el
porteador. Para que la mercancía o carga recepcionada por el transportador deba ser
trasladada a un determinado destino, en un tiempo determinado y a cambio de un costo
llamado flete.
• Certificado de Origen
Permite acreditar que las mercancías a importarse son originarias de un determinado
país, cumplen las normas establecidas y se acogen a las preferencias arancelarias de
los diferentes acuerdos comerciales en los que participa un estado.

2.9.4 Código Arancelario

Es un impuesto especial que grava los bienes que se importan a un país determinado y
sirven para regular el comercio internacional. También existen aranceles a la exportación,
pero son menos corrientes. (Ver TABLA 5)

El cobro del arancel se produce cuando un bien llega a un territorio aduanero diferente al
país de origen de la mercancía.

TABLA 5: CODIGO ARANCELARIO

1-2 Indica el capitulo

1-2-3-4 Indica la partida arancelaria
1-2-3-4-5-6 Indica la subpartida del S.A
1-2-3-4-5-6-7-8 Indica la subpartida NANDINA
1-2-3-4-5-6-7-8-9-10 Indica la subpartida nacional
FUENTE Y ELABORACIÓN: propia

2.9.5 Líneas Navieras

 Ocean Network Express (ONE)

ONE cuenta con una flota de 234 buques que suman 1,5 millones de TEUs en total, por
encima de los TEUs de Evergreen y por detrás de los TEUs de Hapag-Lloyd, a quien
podría superar teniendo en cuenta que ha realizado varios encargos de buques que
suman una capacidad de 187.000 TEUs.
34
 Hapag-Lloyd
Es una compañía multinacional de transporte con sede en Alemania. Está compuesto por
una línea de transporte de contenedores de carga, Hapag-Lloyd, que a su vez posee
otras filiales como Hapag-Lloyd Cruises. El brazo de transporte de contenedores de
Hapag-Lloyd es actualmente el quinto mayor transportista de contenedores del mundo
en términos de capacidad de buques.
 Mediterranean Shipping Company (MSC)
MSC Mediterranean Shipping Company S.A. (MSC) es la segunda línea naviera más
grande del mundo en términos de capacidad de buques portacontenedores. Como
empresa privada, no tiene obligación de publicar informes anuales certificados por partes
independientes; como consecuencia, los datos que MSC publica sobre sí mismo no son
verificables. Según datos de Alphaliner, MSC opera 519 buques portacontenedores con
una capacidad de admisión de 3,2 millones de TEUs. El puerto más importante de MSC
es Amberes en Bélgica.
A.P. Moller-Maersk Group
AP Moller-Maersk Group (danés: AP Møller-Mærsk A / S, también conocido como
Maersk, es un conglomerado de negocios danés con actividades en los sectores de
transporte y logística y energía. Maersk ha sido el mayor operador de portacontenedores
y buques de suministro en el mundo desde 1996. La compañía tiene su sede en
Copenhague, Dinamarca. 23 Para más detalle Ver. TABLA 6.

TABLA 6: LINEAS NAVIERAS MÁS UTILIZADAS

N LINEA NAVIERA TEU %

1 APM- Maerks 4,143,281 18,8
2 Mediterranean Shg. Co. 3,258,231 14,8
3 CMA CGM Group 2,524,484 11,4
4 COSCO Shipping Co. Ltd. 1,962,507 8,9
5 Hapag Lloyd 1,616,674 7,3
6 ONE(Ocean Network Express) 1,550,162 7,0
7 Evergreen Line 1,089,704 4,9
FUENTE : Buques/cámara marítima
ELABORACIÓN: Propia

23
Agenciathink CAMAE
35
2.9.5.1 Contenedores

Es un recipiente de carga destinado al transporte tanto internacional como nacional

mediante las vías marítimas, fluviales terrestres y/o aéreas. El tamaño y forma del mismo
varía en función del largo y alto deseados. Aun así la forma y características del mismo
están reguladas de acuerdo con la normativa ISO-668:2 (International Organization for
Standardization), por esa razón en algunos lugares también se conoce a los containers
como contenedores ISO. Esta regulación también facilita la manipulación y adaptación
del mismo a las cubiertas de los buques y los espacios de carga de buques y camiones.
 High Cube: contenedores estándar mayoritariamente de 40 pies; su característica
principal es su sobrealtura (9,6 pies).
 Reefer : Contenedores refrigerados, ya sea de 40 o 20 pies, pero que cuentan con un
sistema de conservación de frío o calor y termostato. Deben ir conectados en el buque y
en la terminal, incluso en el camión si fuese posible o en un generador externo, funcionan
bajo corriente trifásica.

2.9.6 El Sistema de Distribución

En virtud de toda la argumentación anterior, cabe ya hacer referencia al aspecto

conceptual del marco de la distribución o logístico; así, la definición de distribución o
logística se ciñe a la gestión del flujo y de las interrupciones en él, de materiales (materias
primas, componentes, subconjuntos, productos acabados y suministros) y personas
asociadas al proceso de distribución o logístico de una empresa. Desde otra aportación,
la logística congregaría los ejercicios de planificación, organización y control del conjunto
de actividades de movimiento y almacenamiento que facilitan el flujo de materiales y
productos desde la fuente al consumo, para satisfacer la demanda al menor coste,
incluidos los flujos de información y control. La traducción de este terreno conceptual se
asocia al tradicional contexto de la distribución donde se afirma que el producto adquiere
su valor cuando el cliente lo recibe en el tiempo y en la forma adecuada, además de al
menor coste posible.

36
2.9.6.1 Logística de Distribución

El concepto moderno de logística que se aplica en las organizaciones actuales, viene

caracterizado por jugar un papel protagonista en el plano de integración de las actividades
del sistema técnico-productivo, cuyo máximo exponente tiene que ver con el
aseguramiento de un flujo que se dirige a suministrar al cliente los productos y servicios
demandados teniendo en cuenta su solicitud desde el mismo momento que surge la
necesidad, eso sí, cumpliendo con los estándares de calidad y los costes que se está
dispuesto a pagar. Las principales áreas implicadas en esta temática son:

Almacén.
Recepción de suministros.
Aprovisionamiento y compras.
Transporte externo.
Transporte interno.
Transporte interempresa.
Distribución.
Tratamiento y atención de los pedidos.
Reciclaje de residuos y de los productos desechados por el cliente.
Planificación de la producción.
Control de producción.
Información y comunicaciones.
Control de calidad.
Mantenimiento.
Ventas.

Desde este punto de vista pudiera parecer que el sistema logístico se responsabiliza de
la gestión de todas las actividades anteriores, no obstante, su labor central es la de
realizar la coordinación de las variables que son inherentes a cada una de ellas con el fin
de garantizar esquemas de funcionamiento y soluciones integrales para la ejecución de
un flujo racional que asegure un alto nivel de servicio al cliente con un coste mínimo
asociado.

37
Para la estrategia y operativa de la logística se construye un plan estratégico alineado
con el plan estratégico del negocio, donde se detalla la misión, visión, objetivos
estratégicos y programa de acciones para guiar la gestión logística en todos los niveles,
es decir: la planificación de los inventarios, el suministro, las recepciones de productos,
su movilidad, los servicios de terceros, la distribución y el servicio a los clientes. Ante esta
perspectiva se evita el sesgo asociado a la tradicional gestión de incidencias o
reclamaciones para formar parte de un planteamiento proactivo que juega un papel clave
en la mejora de la competitividad de la empresa.

La planificación se debe basar en información, situaciones y hechos lo más precisos

posible. Planificar es una labor intelectual, por lo que hay que adelantarse a los hechos,
anticipando variantes que pudieran producirse, así como la forma de encarar los
imprevistos; en consecuencia, hay que estipular un esquema de actividades y sus
secuencias. Algunas de las características principales que se deben tomar en cuenta al
hacer una planificación son las siguientes:

- Aclarar, ampliar y determinar los objetivos organizativos.

- Definir las previsiones.
- Establecer las condiciones y suposiciones bajo las cuales deben desarrollarse las
actividades.
- Seleccionar e indicar las tareas para el logro de los objetivos.
- Establecer un plan de hitos.
- Fijar las políticas.
- Planear estándares y métodos para cumplirlos.
- Anticipar los problemas futuros.

La cadena logística explica el sistema técnico de la empresa (aprovisionamiento,

producción, distribución) aplicando diferentes mecanismos o técnicas tales como: MRP
(manufacturing resources planning), Kanban, JIT (just in time) y otros. En la misma línea
de interrelación con otras materias, como es el caso de la calidad, el sistema logístico se
postula también dentro de unos principios y mecanismos que tratan de evitar que ningún
proceso, ningún producto o material que no reúna los requisitos de calidad, pase a una
fase posterior.
38
2.9.6.2 Almacenamiento y Transporte Interno

La política de cualquier almacén se basa en el cumplimiento de criterios de utilización

máxima de su capacidad, garantizando una organización optimizada tanto en lo referente
a su accesibilidad como al hecho de permitir un ágil tratamiento de los ítems
almacenados. En muchas ocasiones la operativa suele estar automatizada, incluso las
condiciones físicas y medioambientales se controlan para contar con una adecuada
conservación de la mercancía, o también por motivos de seguridad e higiene para el
personal.

Dentro del ámbito del transporte interno se cuenta con métodos que permiten la
identificación permanente de los lotes o ítems durante su tránsito dentro de la empresa,
utilizando sistemas de gestión informatizada de la producción, del aprovisionamiento y
de la distribución; garantizando una elevada satisfacción de las demandas internas de
material, ya sean repuestos, productos intermedios o terminados, cuyo desempeño logra
altos niveles de agilidad y favorece el mantenimiento de pocos inventarios, lo que a su
vez permite una alta rotación de los inputs almacenados evitando excesos y
obsolescencia de los mismos.

2.9.6.3 Integración de la Cadena de Suministro

La integración con el ámbito de los proveedores ha sido una constante en la evolución

de las organizaciones, donde la producción y el suministro se observan como realidades
conectadas de forma ágil, lo que implica el interés por la participación del proveedor en
los procesos para la mejora continua y la aportación de ideas para los proyectos
innovadores, lo cual se fomenta con un intercambio informativo y tecnológico. En este
sentido, parece confirmarse una cierta tendencia hacia la reducción de la cantidad de
proveedores buscando relaciones más estables, dado que se quiere mantener el sistema
de calidad implantado y se requiere un sistema de certificación de los proveedores y de
coordinación con ellos para la mejora de los resultados.

También es claro el planteamiento de dar entrada a los clientes con el propósito de

consolidar el interés y la satisfacción con la oferta, todo ello además en un contexto
tecnológico que no solo permite mayores canales de interacción sino que también
configura herramientas que se centran en el análisis de la traza de movimientos que

39
realizan los clientes, facilitando una serie de datos que pueden ayudar a las estrategias
de logística y de oferta, buscando cada vez mayor personalización. El cliente mantiene
una relación permanente con la empresa y tiene acceso en cualquier momento a la
información sobre el estado de su pedido y sobre el proceso productivo del mismo.

En ambos casos, se promueve el establecimiento de políticas, procedimientos y

estándares en conjunto con los proveedores y con los clientes, con el fin de lograr
racionalidad y optimización a nivel de toda la cadena de suministro.

2.9.6.4 Las Tic’s en el Contexto Logístico

El desarrollo de la función logística, dada su complejidad actual, requiere un uso extenso

y efectivo de las TIC, a saber: ordenadores, redes, códigos de barras, tecnología de
captación de información, tecnología EDI o de intercambio electrónico de datos, etc.,
permitiendo no solo la coordinación adecuada de las actividades, sino también la consulta
de un usuario del sistema para conocer la situación del proceso en tiempo real. Así, los
directivos del ámbito logístico de la empresa cuentan con una accesibilidad a la
información importante, no solo a nivel de las transacciones, sino también de los
indicadores de control, todo ello dentro de una tendencia online sobre el estado del
sistema logístico que le permite una mejor toma de decisiones.

Toda la funcionalidad de las TIC’s facilita actualmente la articulación de un contexto de

integración de los sistemas informáticos, tanto de los pedidos de los clientes como de las
perspectivas de demanda, planificación de la producción, compras, facturación, control
de inventarios, costes y ventas.

Se considera en este planteamiento, la gestión de cada una de las actividades que se

coordinan por la logística requiere el empleo de un software específico para el tratamiento
de la información y la ayuda a la toma de decisiones; aplicando algoritmos «expertos»
para la búsqueda de las opciones más interesantes.

2.9.6.5 Distribución y Transporte Externo

Como parte fundamental de esta actividad se encuentran las operaciones de carga y

descarga, trabajo interno en almacenes y talleres en los que se busca el mayor nivel de

40
automatización con el fin de no producir interrupciones en las operaciones de producción
y transporte.

En todo este proceso suele acompañar un cierto requisito de manipulación, donde

influyen directamente las condiciones físicas y medioambientales, lo que supone
preocuparse por garantizar una adecuada conservación de los materiales dentro de un
marco de seguridad e higiene para los trabajadores.

2.9.7 Comercialización

2.9.7.1 Concepto y estructura del sistema de comercialización

Desde sus orígenes, al inico del siglo XX, el término marketing se comenzó a aplicar al
inicio del siglo XX con un argumento destinado a formar sobre el estudio de la demanda
y la colocación de los productos en el mercado. En los cincuenta, empieza a configurarse
una doctrina que toma cuerpo alrededor de todas las cuestiones que posteriormente se
analizan, evidenciando la juventud de esta temática 24.

2.9.7.2 Clasificación de los mercados

Los mercados pueden clasificarse según diferentes criterios y por lo tanto tenemos
diferentes segmentos y nombres de mercados.

a) Según su volumen

• Mercados mayoristas: Alto volumen de ventas.

• Mercados minoristas: Bajo volumen de ventas.

b) Según el número de participantes que ofertan

• Competencia perfecta: Hay muchos vendedores y muchos compradores, por lo

tanto ninguno puede influir en el funcionamiento (especialmente en los precios) del
mercado.

24
https://blogs.udima.es/administracion-y-direccion-de-empresas/libros/introduccion-a-la-organizacion-de-
empresas-2/
41
• Oligopolio: Hay pocos ofertantes para un determinado producto o servicio y por lo
tanto se ponen de acuerdo en fijar precios y condiciones de venta. De esta manera se
elimina la competencia entre ellos.

• Monopolios: Un solo ofertante de un producto o servicio muy demandado, por lo

tanto puede fijar el precio y las condiciones.

c) Según la regulación

 Mercados regulados: El estado ejerce controles sobre los precios y las condiciones.
 Mercados desregulados: El estado no ejerce controles y por lo tanto es el mercado
quien fija los precios en base a la oferta y la demanda.

d) Según las transacciones sean sobre bienes o servicios

 Mercado de bienes: Se compran y venden productos y mercancías.

 Mercado de servicios: Contrataciones.25

2.9.7.3 Demanda

La demanda es la solicitud para adquirir algo. En economía, la demanda de es la cantidad

total de un bien o servicio que la gente desea adquirir.
Comprende una amplia gama de bienes y servicios que pueden ser adquiridos a precios
de mercado, bien sea por un consumidor específico o por el conjunto total de
consumidores en un determinado lugar, a fin de satisfacer sus necesidades y deseos.
La demanda es muy analizada en el estudio de la economía, que busca la manera más
eficiente de asignar los recursos, que son limitados.

Elasticidad precio de la demanda

La demanda básicamente puede ser entendida como una función matemática, a través
de la ‘Curva de la Demanda’, cuya pendiente muestra como aumenta o disminuye la
misma según la variación del precio del producto o servicio. A este concepto, se le

25
¿Qué es el mercado? - Economia.WS
42
denomina ‘Elasticidad precio de la demanda. La elasticidad puede ser entendida como el
impacto que tienen las variaciones en el precio sobre la cantidad demandada.

Curva de Demanda

En microeconomía, la curva de demanda es el gráfico que representa la relación entre el

precio de un determinado bien o servicio y el nivel o cantidad de demanda que los
consumidores aceptan.
Vea FIGURA 3.

FIGURA 3: CURVA DE LA OFERTA Y DEMANDA

FUENTE Y ELABORACIÓN: Macroeconomía Oferta y demanda John Petroff.

Ley de la Demanda
Ley económica que determina que la cantidad demandada de un bien disminuye a
medida que aumenta su precio, manteniéndose las restantes variables constantes. La
cantidad demandada es inversamente proporcional al precio. El incremento en el precio
(P) causa una disminución en la cantidad demandada (Qd) y viceversa, la disminución
del precio elevará la cantidad demandada.26

26
Ley de la demanda - EcuRed
43
2.9.7.4 Oferta

La oferta puede ser definida como la cantidad de bienes y/o servicios que las distintas
organizaciones, empresas o personas tienen la capacidad y deseo de vender en el
mercado, en un determinado lapso tiempo y espacio, en un particular valor pecuniario,
con el fin de satisfacer deseos y/o necesidades. 27

Ley de la Oferta

Ley económica que determina que la cantidad ofrecida de un bien aumenta a medida que
lo hace su precio, manteniéndose las restantes variables constantes. La cantidad ofrecida
es directamente proporcional al precio. El incremento en el precio (P) causa un
incremento en la cantidad ofrecida (Qs) y una disminución en el precio ocasiona una
reducción de la cantidad ofrecida28

2.9.7.5 Marketing Mix

El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos y desarrollados

comúnmente por las empresas. Se tienen en cuenta cuatros variables principales del
negocio: producto, precio, distribución y promoción.
El objetivo de aplicar este análisis es conocer la situación de la empresa y poder
desarrollar una estrategia específica de posicionamiento posterior. Una manera de
empezar es realizando un estudio de mercado. 29
Precio
En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que la
empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado
que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, además es la única variable que genera
ingresos.
Producto
Esta variable engloba el producto, en sí que satisface una determinada necesidad, como
todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto en sí. Estos elementos
pueden ser: embalaje, atención al cliente, garantía y otros.

27
Oferta: Concepto, Elementos y Relación con la demanda
28
Ley de la oferta - EcuRed
29
Marketing Mix - | Glosario de Debitoor
44
La empresa deberá identificar también el ciclo de vida del producto para estimular la
demanda cuando ésta decrece. Hay que destacar que cuando se habla de productos se
engloban aquellos tangibles e intangibles, como los servicios.
Plaza o Distribución
En esta variable se analizan los canales que atraviesa un producto desde que se crea
hasta que llega a las manos del consumidor. Además, podemos hablar también del
almacenaje, de los puntos de venta, la relación con los intermediarios, el poder de los
mismos y demás. El empresario deberá llevar una exhaustiva gestión de inventarios para
asegurarse de que haya existencias suficientes.
Macro localización: es la ubicación general del proyecto, es decir la zona general en
donde se instalara la empresa o negocio, la localización tiene por objeto analizar los
diferentes lugares donde es posible ubicar el proyecto, con el fin de determinar el lugar
donde se obtenga la máxima ganancia si es una empresa privada, o el mínimo costo
unitario, si se trata de un proyecto desde el punto de vista social
Micro localización: Es el estudio que se hace con el propósito de seleccionar la
comunidad y el lugar exacto para elaborar el proyecto, en el cual se va a elegir el punto
preciso dentro de la macro zona, en donde se ubicara definitivamente la empresa o
negocio, este de la región, y en esta se hará la distribución de las instalaciones en el
terreno elegido. 30
Promoción
La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a
conocer el producto y aumentar sus ventas en el público, por ejemplo: la publicidad, las
relaciones públicas, la localización del producto.

Una gran parte de la estrategia de promoción incluye analizar el retorno de la inversión o

ROI. Es decir, si el hecho de invertir en redes sociales o en un anuncio en la televisión
ha reportado ingresos.

30
Garduñogu universidad pedagógica nacional
45
2.10 EVALUACION FINANCIERA
2.10.1 Finanzas

Se define como una rama de la economía que se encarga de administrar el dinero,

mismas que afectan el diario vivir de muchas personas y su organización. Se relacionan
con el proceso de las instituciones de los mercados y los instrumentos que participan en
la transferencia de dinero entre personas empresas y gobiernos.

2.10.1.1 Fuentes De Financiamiento

En el balance de una empresa se recogen las distintas fuentes de financiación

 Patrimonio: son los recursos propios de la empresa, las aportaciones de capital
de los socios, las reservas y los beneficios no distribuidos
 Pasivo: recoge las obligaciones de la empresa como los préstamos bancarios, las
deudas con proveedores o las deudas con hacienda

2.10.2 Flujos De Caja Proyectados

Es un documento o informe financiero que muestra los flujos de ingresos y egresos de

un efectivo que ha tenido una empresa durante un periodo de tiempo determinado.

La diferencia entre ingresos y egresos de efectivo se conoce como saldo, el cual puede
ser favorable o desfavorable31

2.10.2.1 Predicción

Es un anticipo de lo que va a suceder, ya sea que se base en estudios racionales o en

meras intuiciones

2.10.2.2 Regresión lineal

Un flujo de caja de forma lineal no tienda a tener que los egresos varíen mucho a la hora
de calcularlos, ya sea por meses o años

31
WEISSENRIEDER, F, 1997 valor económico
46
2.10.3 Flujo de fondos

Existen dos tipos de flujos de fondos: el flujo del proyecto sin financiamiento (también
llamado el flujo del proyecto "puro") y el flujo con financiamiento (también conocido como
flujo del proyecto financiado o flujo del inversionista).

En el flujo del proyecto sin financiamiento, se asume que la inversión que requiere el
proyecto proviene de fuentes de financiamiento internas (propias), es decir, que los
recursos totales que necesita el proyecto provienen de la entidad ejecutora o del
inversionista.

En el flujo con financiamiento, se supone que los recursos que utiliza el proyecto son, en
parte propios y en parte de terceras personas (naturales y/o jurídicas), es decir, que el
proyecto utiliza recursos externos para su financiamiento.

2.10.3.1 El Flujo del Proyecto sin financiamiento

En dicho flujo se registran los ingresos gravables que incluyen ingresos por ventas,
prestación de servicios e inversiones de excedentes temporales de efectivo. De este
ingreso, se restan los costos deducibles, que son los de operación, mantenimiento,
administración, mercadeo, ventas, impuestos indirectos, y depreciación. Al culminar este
proceso se obtiene el ingreso neto gravable, que sirve de base para el cálculo de los
impuestos atribuibles a la realización del proyecto. 32

A esta ganancia neta, hay que sumarle la depreciación, pues no representa un

desembolso efectivo del proyecto y restarle los costos de inversión (activos fijos y
nominales, gastos pre – operativos y capital de trabajo). Además hay que ajustar por
otros costos no deducibles o ingresos no gravables. Esto constituye el resultado final
buscado: el flujo de fondos del proyecto (sin financiamiento) 33.

32
Nassir Sapag Chain; Reinaldo Sapag Chain; "Preparación y Evaluación de Proyectos"; Cuarta Edición
33
Ernesto R. Fontaine; "Evaluación Social de Proyectos"; 12ª Edición
47
2.10.3.2 El Flujo del Proyecto Financiado

Este flujo se diferencia del anterior en la medida en que se consideran las fuentes del
financiamiento del proyecto. Por tanto, se registran los ingresos por el recibo del capital
de los préstamos y créditos (ingreso no gravable, por ser una cuenta de Balance
General). Igualmente, se incluyen los costos de servicio de la deuda en el flujo: los
intereses y comisiones son costos de operación deducibles y las amortizaciones son
desembolsos no deducibles.

2.10.4 Indicadores Financieros

Es una relación entre cifras extractadas de los estados financieros y otros informes
contables de una empresa con el propósito de reflejar en forma objetiva el
comportamiento de la misma. Refleja, en forma numérica, el comportamiento o el
desempeño de toda una organización o una de sus partes. Al ser comparada con algún
nivel de referencia, el análisis de estos indicadores puede estar señalando alguna
desviación sobre la cual se podrán tomar acciones correctivas o preventivas según el
caso.34

2.10.4.1 Valor Actual Neto (VAN)

El Valor Actual Neto de un proyecto es el valor actual/presente de los flujos de efectivo

netos. Para actualizarlos se utiliza una tasa de descuento denominada tasa de
expectativa o alternativa/oportunidad, que es una medida de la rentabilidad
mínima exigida por el proyecto que permite recuperar la inversión, cubrir los costos y
obtener beneficios”35……

…………………………………………

9
35
Lic. Mete Marcos Roberto Instituto de Investigación en Ciencias Económicas y Financieras
Universidad La Salle – Bolivia pg. 69
48
Ft son los flujos de dinero en cada periodo t

I 0 es la inversión realiza en el momento inicial (t = 0)

n es el número de periodos de tiempo

k es el tipo de descuento o tipo de interés exigido a la inversión

El VAN sirve para generar dos tipos de decisiones: en primer lugar, ver si las inversiones
son accesibles y, en segundo lugar, ver qué inversión es mejor que otra en términos
absolutos. Los criterios de decisión van a ser los siguientes:

VAN > 0: el valor actualizado de los cobros y pagos futuros de la inversión, a la tasa de
descuento elegida generará beneficios.

VAN = 0: el proyecto de inversión no generará ni beneficios ni pérdidas, siendo su

realización, en principio, indiferente.

VAN < 0: el proyecto de inversión generará pérdidas, por lo que deberá ser rechazado.

Tasa de Interés de referencia (TRe)

La TRe es la tasa de interés que se suma a la tasa base en los préstamos con interés
variable otorgado por las entidades de intermediación financiera.

La TRe trata de medir el costo de los recursos que captan las entidades financieras para
que sus disminuciones o incrementos se reflejen en las tasas de interés activas.

Anteriormente la TRe se calculaba como un promedio ponderado de las tasas de interés

correspondientes a los depósitos a plazo fijo realizados en el sistema bancario en los
últimos 28 días. En fecha 29 de mayo de 2018, el Directorio del BCB aprobó la
modificación del cálculo de la TRe en moneda nacional para que refleje de manera más
adecuada el costo financiero que incurren los bancos por los depósitos del público 36. En
este sentido, la TRe en moneda nacional se calcula como el cociente entre los intereses

36
https://www.fassil.com.bo/educaci%C3%B3n-financiera/informacion
49
pagados por todos los depósitos entre el saldo de dichos depósitos. El cálculo se realizará
mensualmente con la información disponible de los estados financieros.

Tasa de Descuento (TD)

La tasa de descuento se utiliza para «descontar» el dinero futuro. Es muy utilizado a la

hora de evaluar proyectos de inversión. Nos indica cuánto vale ahora el dinero de una
fecha futura37.

La tasa de descuento es la inversa a la tasa de interés, que sirve para aumentar el valor
(o añadir intereses) en el dinero presente. La tasa de descuento por el contrario, resta
valor al dinero futuro cuando se traslada al presente, excepto si la tasa de descuento es
negativa, caso que supondrá que vale más el dinero futuro que el actual. La tasa de
interés se utiliza para obtener el incremento a una cantidad original, mientras que la tasa
de descuento se resta de una cantidad esperada para obtener una cantidad en el
presente.

2.10.4.2 Tasa Interna De Retorno (TIR)

Es otro criterio utilizado para la toma de decisiones sobre los proyectos de inversión y
financiamiento. Se define como la tasa de descuento que iguala el valor presente de los
ingresos del proyecto con el valor presente de los egresos. Es la tasa de interés que,
utilizada en el cálculo del Valor Actual Neto, hace que este sea igual a 0.38

Ft son los flujos de dinero en cada periodo t

I0 es la inversión realiza en el momento inicial (t = 0)
n es el número de periodos de tiempo
El criterio de selección será el siguiente donde “k” es la tasa de descuento de flujos
elegida para el cálculo del VAN:

37
https://economipedia.com/definiciones/tasa-descuento.html
38
Lic. Mete Marcos Roberto Instituto de Investigación en Ciencias Económicas y Financieras
Universidad La Salle – Bolivia pg. 71
50
Si TIR > k, el proyecto de inversión será aceptado. En este caso, la tasa de rendimiento
interno que obtenemos es superior a la tasa mínima de rentabilidad exigida a la inversión.

Si TIR = k, estaríamos en una situación similar a la que se producía cuando el VAN era
igual a cero. En esta situación, la inversión podrá llevarse a cabo si mejora la posición
competitiva de la empresa y no hay alternativas más favorables.

Si TIR < k, el proyecto debe rechazarse. No se alcanza la rentabilidad mínima que le

pedimos a la inversión.

2.10.4.3 Relación Beneficio Costo (B/C)

La relación Beneficio-Coste (B/C) compara de forma directa los beneficios y los costes.
Para calcular la relación (B/C), primero se halla la suma de los beneficios descontados,
traídos al presente, y se divide sobre la suma de los costes también descontados.

Para una conclusión acerca de la viabilidad de un proyecto, bajo este enfoque, se debe
tener en cuenta la comparación de la relación B/C hallada en comparación con 1, así
tenemos lo siguiente:

B/C > 1 indica que los beneficios superan los costes, por consiguiente, el proyecto debe
ser considerado.
B/C=1 Aquí no hay ganancias, pues los beneficios son iguales a los costes.
B/C < 1, muestra que los costes son mayores que los beneficios, no se debe considerar.

51