La Ganancia es Primero [RESUMEN]

Transforma tu negocio en una máquina de hacer dinero

Tenemos un nuevo resumen. Este libro me gustó mucho cuando lo leí,

sobre todo porque me sentí totalmente identificado con el problema que
aborda.

Muchas veces nos pasa como empresarios, nos esforzamos mucho con
nuestro negocio, vendemos bastante pero finalmente no vemos ganancia,
es más, ¡muchas veces al hacer las cuentas vemos que estamos en
pérdida!

La Ganancia es Primero nos explica una sencilla fórmula (y muy

lógica) de cambiar esta situación.

Sinopsis:

La Ganancia es Primero (Profit First, 2014) establece los pasos prácticos

que los empresarios pueden tomar para ver de inmediato una diferencia
positiva en sus cuentas bancarias. Este resumen explica cómo la
contabilidad tradicional se interpone entre las empresas y los beneficios
con los que sueñan sus propietarios, y propone un nuevo enfoque que
garantiza una rentabilidad constante.

¿Quién debe leer este libro?:

 Emprendedores en dificultades que quieren cambiar sus negocios

 Dueños de negocios exitosos que buscan llevar sus ganancias al
siguiente nivel
 Contadores y gerentes financieros interesados en aprender nuevos
métodos

Sobre el autor:

Mike Michalowicz es un empresario con más de 24 años de experiencia

y cuatro empresas multimillonarias a su nombre. Ha compartido su
conocimiento a través de columnas en el Wall Street Journal,
Entrepreneur Magazine y Harvard Business Review, y como profesor
invitado en la Universidad de Columbia y la Universidad de Princeton.
También es autor de otros cuatro libros que incluyen The Toilet Paper
Entrepreneur y The Pumpkin Plan.

¡Empieza a obtener beneficios en tu

negocio hoy!
Poner en marcha un nuevo negocio no es una tarea fácil, y aquellos que
lo hacen deberían recibir el elogio que se merecen. Desafortunadamente
para ellos, los tiempos difíciles no terminan cuando el negocio abre sus
puertas.

Desde el primer día, los empresarios persiguen el crecimiento y las

ventas, tratando de que sus negocios ganen más dinero del que gastan.
Pero un número abrumador ni siquiera se acerca. De hecho, el 50 por
ciento de las empresas cierran en los primeros cinco años, y las que
sobreviven lo hacen de cheque en cheque, a menudo acumulando deudas
en el camino.

No hace falta decir que esta no es la forma de volverse rentable. Hay un

enfoque mejor y más instintivo para obtener y aumentar las ganancias.
Este resumen explica cómo funciona y cómo implementarlo con
resultados inmediatos.

En este resumen, aprenderás

 por qué lo que se enseña acerca de las ganancias está mal;

 por qué cinco cuentas bancarias son mejores que una; y
 cómo los conductores de camiones de UPS condujeron
directamente a $ 6 millones.
El enfoque tradicional de las ganancias
rara vez funciona porque va en contra de
nuestros instintos naturales.
Hay millones de empresas en todo el mundo, desde tiendas de barrio
hasta grandes empresas tecnológicas. Y hay una cosa que todos sus
dueños quieren: obtener ganancias. Afortunadamente, existe una fórmula
antigua para hacer precisamente eso. Vende todo lo que puedas, resta tus
gastos y el resto es tuyo.

Una ruta directa hacia el éxito, ¿verdad? No exactamente.

Una encuesta realizada entre 2013 y 2015 por Global Entrepreneurship

Monitor mostró que ocho de cada diez empresas cerraron, siendo la falta
de ganancias la razón principal. ¿Cómo sucede esto cuando hay una
fórmula? El problema es la fórmula en sí.

La fórmula hace que las empresas fracasen de varias maneras. En primer

lugar, desencadena nuestra tendencia natural a agotar todo lo que está
disponible.

Esto se descubrió en la década de 1950 cuando el historiador y autor

Cyril Northcote Parkinson propuso la Ley de Parkinson, que establece
que la cantidad de trabajo necesario para completar una tarea aumenta en
proporción a la cantidad de tiempo disponible. Por ejemplo, si alguien
tiene que completar un informe en dos días, pasará dos días haciéndolo.
Dales una semana para el mismo informe y ese es el tiempo que
tardarán.

Cambia el tiempo por dinero y lo mismo sucede en los negocios. Los

empresarios encontrarán formas de gastar el dinero que tengan
disponible y, como resultado, se comerán sus ganancias.

Hay otra forma en que la fórmula mantiene las ganancias fuera de su

alcance, y es a través de algo llamado Efecto de Primacía. Esta es la
inclinación de las personas a concentrarse en lo que ven primero e
ignorar el resto. Si se le muestra una lista de palabras, por ejemplo, es
más probable que recuerde las palabras en la parte superior. Y dado que
la fórmula comienza con las ventas y termina con las ganancias, los
emprendedores dedican esfuerzos y recursos a realizar más ventas,
creyendo que esto generará ganancias automáticamente.

Pero como acabas de aprender, las ganancias son esquivas. Entonces,

aquí está la pregunta del millón: ¿cómo pueden los empresarios
garantizarse una ganancia?

El truco es reelaborar la fórmula. En lugar de restar los gastos de las

ventas, determine cuáles deberían ser sus ganancias y luego réstelas de
sus ventas. Entonces, si su objetivo es una ganancia del 5 por ciento,
réstelo antes de tener la oportunidad de gastarlo. No importa cuánto o
qué poco dinero te quede, tu habilidad natural para trabajar con lo que
tienes se activará.

Repensar la fórmula es un paso clave para que tu negocio sea rentable,

pero es solo eso, un paso. A continuación, profundizaremos en el resto
de la estrategia.

Trabajar con cantidades de dinero más

pequeñas facilita la administración de tus
finanzas.
Si alguna vez has intentado perder peso, estarás familiarizado con la idea
de usar platos más pequeños para consumir menos calorías.

Debido a que nos vemos obligados a apilar todo lo que podamos en un

plato, usar platos más pequeños hace que sea más fácil comer menos
comida. Cuando el autor escuchó esto por primera vez, tuvo un momento
eureka. Estaba acumulando todo su dinero en una gran cuenta y,
posteriormente, gastándolo todo. Entonces, para gastar menos,
necesitaba porciones más pequeñas de dinero.

Entonces, ¿cómo divides tu dinero en montones más pequeños?

Mediante la creación de diferentes cuentas bancarias para diferentes
propósitos. El autor recomienda cinco cuentas diferentes para tu negocio.
Una cuenta principal de ingresos, una para tus ganancias, otra para el
salario del dueño del negocio, otra para los impuestos que tendrás que
pagar y otra para los gastos de operación.

Una vez que tenga tus cuentas, aquí te mostramos cómo administrarlas.
Cada vez que la empresa obtiene ingresos, se deposita en la cuenta de
ingresos. Luego transfieres dinero a las otras cuentas, siempre
comenzando con... lo adivinaste, la cuenta de ganancias. Una vez que
hayas tomado tu ganancia predeterminada, el dinero restante se utiliza
para financiar el resto de tus cuentas.

Cada cuenta solo debe usarse para su propósito específico. Por ejemplo,
cualquier factura de la empresa debe pagarse con la cuenta de gastos
operativos, y cuando llega la temporada de impuestos, trabaja con lo que
hay en la cuenta de impuestos.

Sin embargo, incluso las personas más disciplinadas son tentadas de vez
en cuando. Y así, al igual que algunas personas tratan de evitar comer
comida chatarra manteniéndola fuera de sus hogares, tú puedes evitar
sumergirte en dos cuentas importantes manteniéndolas fuera de tu vista.

Estas cuentas son tus cuentas de ganancias e impuestos.

¿Por qué? Bueno, las ganancias son exactamente de lo que estás tratando
de obtener más, por lo que agotar esa cuenta no tendría sentido. ¿Y el
impuesto? Solo piensa en los problemas en los que puedes meterte
cuando no puedas pagar tus impuestos.

Para mantener este dinero seguro, estas dos cuentas deben estar en un
banco diferente. Aquí es donde tus ganancias e impuestos se mantendrán
a largo plazo. Después de dividir el dinero entre las cuentas de tu banco
principal, transfiere las ganancias y los impuestos a las cuentas
correspondientes en el nuevo banco. No ver este dinero cada vez que
miras tus saldos bancarios significa que es menos probable que los
gastes.
Dar pequeños pasos hacia un objetivo
definido es la forma de aumentar tus
ganancias.
Ahora que tienes tus diferentes cuentas, incluida una solo para
ganancias, puedes comenzar a asignar el dinero a medida que llega a tu
cuenta principal de ingresos. Pero, ¿comienzas inmediatamente a obtener
tantas ganancias como crees que tu negocio debería estar obteniendo?

Bueno, como muchas cosas, las buenas ganancias no ocurren de la noche

a la mañana. Lento y constante gana la carrera, y así es como debes
enfocar tus ganancias.

Definitivamente hay un porcentaje ideal que debería ir hacia las

ganancias, y alcanzar este número mágico es tu objetivo. Por lo tanto,
debes definir ese porcentaje objetivo.

Una forma de hacerlo es mirar a otras empresas de la misma industria.

Las empresas públicas tienen que compartir sus informes financieros y,
al comparar tus ingresos con sus ingresos totales, puedes averiguar
cuáles son sus porcentajes de ganancias. En base a esto, tendrás una
buena idea de cuál debería ser tu objetivo. Incluye esto en el nombre de
tu cuenta de ganancias para que estés constantemente al tanto de cuál es
tu objetivo.

Ahora que sabes a dónde vas, ¿cómo llegas allí?

Comenzando con un paso o, más exactamente, un uno por ciento.

Comience a aumentar tus ganancias asignando solo el uno por ciento de
lo que gana tu empresa a la cuenta de ganancias y luego reduce tus
gastos operativos en un uno por ciento.

Si está pensando que esto no es mucho, recuerda que se trata de una

maratón hacia la rentabilidad constante, no de una carrera. Imagínate
tomar el veinte por ciento como ganancia con exceso de celo, solo para
que tu negocio tenga dificultades y te veas obligado a usar todas esas
ganancias para rescatarlo. Volverías al punto de partida con cero
ganancias y probablemente mucho menos entusiasmo por el proceso.

Además, puedes comenzar con solo el uno por ciento, pero no

permanecerás allí por mucho tiempo. Al final de cada trimestre, aumenta
tu asignación de ganancias para acercarla a tu objetivo y reduce tus
gastos operativos en la misma cantidad. El autor sugiere subir al menos
tres puntos porcentuales cada trimestre. Por lo tanto, si comienzas con un
uno por ciento destinado a las ganancias, aumentarás hasta el cuatro por
ciento en el próximo trimestre. Con el tiempo, estos pequeños ajustes
darán sus frutos a lo grande.

Tus ganancias están ahí para

recompensarte y servir como una red de
seguridad para el negocio.
Imagina que estás horneando un pastel para ti. Encuentras la receta
perfecta, reúnes los ingredientes y, una vez que está lista, la cubres con
glaseado y retrocedes para admirar tu creación.

Pero admirar es todo lo que haces. No tienes una sola pieza o incluso una
capa de glaseado.

Ahora imagínate haciendo lo mismo con tu negocio, trabajando duro en

él y viendo crecer tus ganancias, pero sin llegar a disfrutar ni un centavo.
Esta no es forma de tratar tus ganancias.

Sin embargo, esto no significa que puedas acceder a tu cuenta de

ganancias cada vez que tengas ganas de derrochar algo. En su lugar, solo
toma tus ganancias al final de cada trimestre, como lo hacen los
accionistas de las grandes empresas públicas. De esta manera, esperarás
tus ganancias y no las usarás indebidamente ni dependerás de ellas para
que te respalden.

Y así como no te comerías, o al menos no deberías, comerte todo el

pastel de una sola vez, no tomes todo lo que está en la cuenta de
ganancias al final de cada trimestre y reinviértelas en la empresa. Tome
el 50 por ciento de tus ganancias y disfrútalas gastándolo en ti o en tu
familia, no en el negocio. ¡Recuerda, esta es tu recompensa! El 50 por
ciento restante debe permanecer en la cuenta como fondo de emergencia
para el negocio y ahí es donde seguirás depositando tus ganancias.

Después de un tiempo de poner dinero en tu cuenta de ganancias y

aumentar tu porcentaje de ganancias, sucederá algo grandioso. ¡Tomarás
tu 50 por ciento al final del trimestre y te darás cuenta de que lo que
queda es suficiente para cubrir los costos de tu negocio durante más de
tres meses!

Esta es la única vez que puedes tomar fondos de la cuenta de ganancias y

reinvertirlos en el negocio. Toma el exceso de dinero, asegurándote de
dejar fondos para tres meses, y decide cómo puedes usarlo mejor para
ayudar a hacer crecer tu negocio.

En este punto, ¡deberías darte una palmadita en la espalda! Tienes un

negocio que está obteniendo ganancias constantemente y tienes dinero
en tu bolsillo para demostrarlo. Pero este no es el final del camino.
Puedes liberar más fondos en tu negocio y aumentar aún más tus
ganancias. Más sobre esto a continuación.

Aprender a hacer más con menos le dará

un impulso a tus ganancias.
¿Conoces esa sensación de encontrar dinero inesperadamente en el
bolsillo de tu abrigo o debajo del sofá? Es genial, ¿no?

¿Adivina qué? Puedes tener esa misma sensación con tu negocio. Solo
necesitas saber dónde buscar y qué hacer.

El primer lugar mira qué tan eficiente es tu negocio. ¿Hay algo en lo que
estés gastando más dinero del necesario? ¿Hay tareas que podrían
hacerse más rápido? Incluso los cambios aparentemente pequeños
pueden tener un gran impacto en tus ganancias.
Sino pregúntale a la gente de United Parcel Service, también conocido
como UPS. En 2006, decidieron aumentar su eficiencia e hicieron
algunos cambios interesantes y efectivos. Por ejemplo, se dieron cuenta
de que los conductores pasaban más tiempo esperando en los semáforos
y usaban más combustible cuando giraban a la izquierda. Al instruir a los
conductores para que eviten los carriles para girar a la izquierda tanto
como sea posible, UPS ahorró tiempo y combustible por una suma de $ 6
millones por año.

Una vez que hayas explorado tu negocio en busca de oportunidades para

reducir la pérdida de tiempo y reducir los costos, es hora de echar un
vistazo a tus clientes y refinar la forma en que los atiendes.

Si todos tus clientes tienen necesidades muy diferentes, entonces dedica

tiempo y dinero a satisfacer las necesidades específicas de cada uno.
Pero si todos tus clientes quieren lo mismo, puedes concentrarte en cómo
hacer eso de manera rápida, perfecta y a un costo menor, hasta que estés
atendiendo a más clientes con menos recursos. ¡Eso es eficiencia!

Por lo tanto, descubre lo que tu empresa hace mejor y luego mejora aún
más. Luego, promociónate con los clientes que necesitan estos servicios.
El dinero que ahorres te hará avanzar hacia tu objetivo de ganancias aún
más rápido.

Pagar tu deuda no tiene por qué ser un

obstáculo para que tu negocio sea
rentable.
Has escuchado el dicho "se necesita dinero para ganar dinero", ¿verdad?
Y como propietario de un negocio, probablemente sepas cuán cierto es
esto. Construir una empresa requiere mucho efectivo y, a veces,
simplemente no lo tienes.

Ya sea pidiendo dinero prestado a amigos y familiares, pidiendo un

préstamo o incluso agotando una tarjeta de crédito o dos, muchos
empresarios se encuentran endeudados. Y cuando esto sucede, estar libre
de deudas fácilmente puede tener prioridad sobre todo lo demás, incluida
la obtención de ganancias.

Pero este no tiene por qué ser el caso.

No importa cuán mala sea tu deuda, debes continuar poniendo un

porcentaje de los ingresos de tu empresa en tu cuenta de ganancias.
Hacer esto mientras pagas lo que debes aumentará tus reservas de
efectivo y, finalmente, garantizará que tengas suficiente para cubrir
cualquier gasto en el futuro.

Si te preguntas de dónde vendrá el dinero para saldar la deuda, solo mira

en tu cuenta bancaria.

¿Recuerdas las ganancias que te embolsas cada trimestre? Tendrás que

sacrificar parte de ellas, el 99 por ciento para ser exactos. Dedica el 99
por ciento de tu participación en las ganancias al pago de la deuda y
conserva el uno por ciento restante para ti. Perder una gran cantidad de
dinero puede doler, pero esto te liberará de deudas mucho más rápido.

Ahora bien, tener el dinero para pagar deudas no es suficiente, también

hay que ser estratégico con él. Así es cómo.

Comienza enumerando tus deudas desde la cantidad más pequeña hasta

la más grande. Si tienes diferentes deudas de la misma cantidad, pon
primero la que tiene la tasa de interés más alta. Luego, haz los pagos
mínimos de todas las deudas excepto la más pequeña en la parte superior
de tu lista. Ahora, pon el resto de tu dinero en esta deuda. Una vez que lo
hayas pagado por completo, agrega el dinero que has liberado a los
pagos de la siguiente deuda en tu lista.

Antes de que te des cuenta, no quedará nada que pagar y tendrás más de
tus ganancias para disfrutar.

Aplicar el sistema de beneficios primero a

tu vida personal puede ayudarte a obtener
libertad financiera.
¿Qué tan bueno sería nunca tener que preocuparse por el dinero otra vez?
Imagínate vivir en la casa de tus sueños y reservar vacaciones cuando lo
desees. O simplemente tener la tranquilidad de saber que puedes cubrir
cualquier gasto que la vida te depare.

Independientemente de cómo imagina una vida libre de estrés financiero,

puedes hacer que suceda con las mismas tácticas de aumento de
ganancias que acaba de aprender.

Así como tu empresa tiene diferentes cuentas para diferentes propósitos,

debes dividir tus finanzas personales en varias cuentas. Ten una cuenta
de ingresos donde se deposite tu salario y luego crea cuentas para tus
gastos del día a día, pagos recurrentes como alquiler o seguro, fondos de
jubilación y cualquier emergencia que pueda surgir.

Cada vez que te paguen, transfiere inmediatamente un porcentaje a tu

cuenta de jubilación. Eventualmente tendrás que vivir de este dinero, por
lo que esta cuenta tiene prioridad y las otras cuentas se llenan después.

Si la deuda te mantiene despierto por la noche, haz exactamente lo que

harías en tu negocio. Utiliza el 99 por ciento del dinero asignado a tu
jubilación para el pago de deudas y mantén el uno por ciento restante en
el fondo de jubilación. Haz esto hasta que tu deuda esté pagada y luego
vuelve a concentrarte en hacer crecer esos ahorros.

A medida que lo veas crecer, podrías tener la tentación de comenzar a

vivir un poco mejor. Después de todo, el dinero está en el banco, ¿por
qué no? Pero esto es exactamente lo contrario de lo que deberías hacer.

Para eventualmente llegar a ser financieramente libre, necesitas ahorrar

constantemente tanto dinero como puedas. Por lo tanto, no importa
cuánto dinero veas en tu cuenta, tu estilo de vida debe seguir siendo el
mismo. El autor recomienda mantenerlo durante cinco años. Mantén tus
costos bajos investigando antes de comprar cualquier cosa. Averigua si
hay opciones más baratas o gratuitas, aprende a negociar y date tiempo
para pensar en hacer grandes compras.
Pero si está pensando: "Espera un minuto, no es divertido ser tan frugal",
no te preocupes, puedes disfrutar un poco de tu dinero y aún así ahorrar.
Siempre que tus ingresos aumenten a través de un aumento o un
reembolso de impuestos, por ejemplo, invierte solo la mitad de ese
dinero en tu estilo de vida y coloque el resto donde debe estar, en tu
fondo de jubilación.

Después de suficientes años de agregar a este fondo, comenzarás a ganar

suficiente interés para respaldar por completo cualquier estilo de vida
que elijas, lo que te hará completamente libre financieramente.

Resumen final
El mensaje clave en este resumen:

La mejor manera de asegurarte de que tu empresa obtenga ganancias es

simplemente tomándolas. Al asignar inmediatamente un porcentaje de
cada parte de los ingresos a las ganancias, adquiere el hábito de
administrar tu negocio con menos dinero. Esto te alentará a observar más
de cerca tus operaciones y volverte más innovador y eficiente siempre
que sea posible, poniendo aún más dinero en tu bolsillo.

Consejo práctico:

Adquiera el hábito regular de administrar tu dinero.

En lugar de esperar a fin de mes para distribuir tu dinero entre cuentas y

realizar los pagos necesarios, comienza a hacerlo cada dos semanas.
Enfrenta tus finanzas, esto a menudo te permite controlar de cerca cómo
le van a tus ahorros y dónde se gasta tu dinero, lo que te permite saber
exactamente dónde se encuentra financieramente en un momento dado.