DIPLOMA EN FINANZAS

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Gestión de crédito y las cobranzas

Docente: CPC – MBA, Francisco Saavedra Sánchez

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 Gestión del crédito y las cobranzas
Introducción:

Las gestión de los créditos y cobranzas, se

encuentra estrechamente vinculado con la
necesidad de liquidez de la compañía, así
como sus estrategias que esta emplea para
poder posicionarse en el mercado.

En ese sentido, contar con una saludable

gestión en cobranzas y con una oportuna
gestión del crédito otorgado a los clientes, la
compañía contará con un área confiable
como fuente de la gestión en la liquidez.

Notas:
• Es muy importante, considerar las estrategias de posicionamiento que la compañía ha determinado.
• Otro aspecto muy interesante es, contar con una política definida en cuanto a la evaluación crediticia
de los clientes, así como las medidas que pudieran mitigar riesgos que afecten los objetivos de la
compañía.
• Finalmente, la buena gestión del crédito y las cobranzas tienen un significativo impacto en los
Estados Financieros de la compañía, así como en los indicadores de gestión de la misma, los
cuales reflejan tanto la posición financiera como la gestión de los recursos.

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Política de crédito:

Las políticas de crédito, reflejan la postura de confianza financiera en el público objetivo, así mismo, la
estratégica que busca poder concentrar el volumen de ingresos que la compañía busca establecer en
el mercado.

Es importante considerar los ambientes externo e interno antes de definir una política de créditos.

Factores externos:
 La situación económica que afronta el
país, así como la estabilidad financiera.
 La situación del mercado.
 Otros.

Factores internos:
 Objetivos estratégicos.
 Rentabilidad.
 Grado de eficiencia.
 Situación financiera de la compañía.
 Otros.

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Política de crédito:

Para diseñar una política de crédito al menos, se deben de tomar en cuenta los siguientes asuntos:
- Identificación de los objetivos, que se encuentren alineados con las estrategias de la compañía.
- Establecimiento de lineamientos.
- Mesas de trabajo con principalmente con la áreas de: Contabilidad, Finanzas, Impuestos, Ventas,
Legal, Cumplimiento, etc., en donde el punto de discusión se encuentre en base a los lineamientos.
- Generación definitiva de las políticas de créditos.
- Aprobación de la gerencia general y financiera.
- Comunicación y distribución de la política.
- Implementación y ejecución de la política.
- Monitoreo de los resultados obtenidos.
- Oportunidad de mejora identificada.
- Implementación de mejoras.

Asuntos que determinan el establecimiento final de una política de créditos:

* La competencia.
* Los volúmenes de ventas.
* La demanda de los clientes.
* La capacidad de inventarios que posee la compañía.
* La estrategia de la compañía.

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Política de cobranza:

La política de cobranza, cumple una función complementaria a la política de créditos. Además, la

política de cobranza, posee una función reguladora del flujo de efectivo en el departamento de
tesorería.

Es importante tomar siempre en cuenta los objetivos principales de la compañía como “In-Put”, a las
políticas que se fueran a diseñar e implementar en las cobranzas.

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Política de cobranza:

Para poder diseñar e implementar una política de cobranza, es primordial considerar los objetivos
estratégicos que se vinculen con el departamento de Tesorería como área que coadyuve al logro de
dichos objetivos generales.

No obstante, es muy importante que también se consideren los aspectos tanto internos como externos
que tiene la compañía:
Factores externos:
 Incremento del costo de las operaciones
de cobranza.
 Aspectos políticos y económicos.
 Aspectos legales.
 Aspectos tributarios.
 Otros.
Factores internos:
 Mal otorgamiento de créditos.
 Insuficiencia del capital de trabajo.
 Escasa efectividad en la cobranza.
 Otros.

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Sugerencias para Impagos:

Cuando una compañía se encuentra en el escenario de cuentas por cobrar que poseen un
anticuamiento largo y un importe por cobrar muy significativo.

Las sugerencias de empleo básico estarían en marcadas en tomar en cuenta el siguiente

procedimiento:

1. Administrativamente:
El departamento de tesorería, previo al hecho de
impago, debió de haber realizado:
* Evaluación de la cartera de clientes.
* Revisión de las políticas de créditos.
* Comunicación constante con aquellos clientes
quienes se encuentran cerca a la fecha límite de
vencimiento del crédito.
* Generación de un reporte que identifique todos
aquellos clientes que han excedido del período
establecido en la política de créditos.
* Comunicación del reporte a las áreas: G.
Financiera, G. Legal, G. Contable, G. Impuestos.

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Sugerencias para Impagos:

La participación activa del departamento de tesorería, va a permitir que el ciclo de atención no sólo sea
individual, sino, sistemático, ya que:
2. Contablemente:
* Emplearán la NIC 39, para la evaluación del reporte según
comunicado por Tesorería.
* Presentarán –según corresponda-, en los EEFF una partida que
identifique el importe de todos aquellos clientes que excedieron el
período de crédito en una cuenta que será neto del saldo de las
cuentas por cobrar a clientes.
* Realizarán asientos contable de reclasificación.

3. Financieramente:
Dependiendo del importe que figura en el reporte generado por
tesorería:
* Evaluar si existe la posibilidad de necesidad de financiamiento para
no afectar el capital de trabajo.
* Ordenar las autorizaciones para atenderlo a través de vías legales.
* Reestructuración del flujo de caja de efectivo, en términos de
mantener la Tasa Inerna de Retorno.
* Entre otros.

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Sugerencias para Impagos:

4. Legalmente:
* Atender las gestiones de las instancias a las que se pudieran llegar.
* Comunicar al departamento de contabilidad, sobre los hechos:
Remoto, Posible y Probable.
* Comunicar al departamento de tesorería cual fueron los acuerdos a
los que se llegó con el cliente.
* Entre otros.

5. Tributariamente:
* Para efectos de no perder el IGV, asegurarse que se han hecho las
denuncias policiales.
* Para efectos de no perder el gasto a ser deducible por IR,
asegurarse que se han hecho los procesos judiciales.
* Verificar si la problemática tiene una significativa incidencia en el
plan anual tributario.
* Entre otros.

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Sugerencias para Impagos:
Aunque, se pudieran haber mencionado algunas atenciones básicas, no deja de ser importante el
hecho de considerar:
* Mercado donde se desarrolla la compañía.
* Las políticas corporativas y locales que la compañía posee.
* El alcance conjunto de todas las áreas que pudieran existir en la compañía y que guarden la
vinculación del impacto financiero y fiscal.
* Entre otros considerandos.

Para todo ello, es importante contar con un plan financiero y tributario, en donde las medidas de
contingencias deben de encontrarse debidamente detalladas, según el impacto y la probabilidad de los
riesgos que pudieran materializarse, así como el hecho inherente que provocarán estos riesgos
propios del giro de negocio de la compañía.

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Temas adicionales que deben de considerarse:

Existen asuntos adicionales que deben de considerarse en la gestión del crédito y las cobranzas, entre
ellos se listan algunos:

 Riesgos.
 Evaluación del riesgo crediticio.
 Estados financieros.
 Perfiles de clientes.

 Etapas de cobranza: Preventiva, de gestión y judicial.

 Refinanciamiento.
 Comunicación constante con el departamento de ventas.
 Otros.

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Participaciones:
* Aportes de valor a la clase dictada.
* Exposición de los grupos

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