Pronóstico de la demanda

INTRODUCCION

“ En los negocios de la vida no es la fe lo que salva, sino la desconfianza."

Con esta breve frase, Napoleón Bonaparte, uno de los estrategas más importantes y reconocidos en la
historia universal, nos hace entender que la única manera de llevar adelante una empresa (cualquiera fuese
su naturaleza y finalidad) es realizando planes frente a la incertidumbre, aquello que no se conoce y lo
desconocido en cierta forma se teme…

El mundo de los negocios está impulsado por la demanda de los clientes. Lamentablemente, los
patrones de la demanda varían considerablemente de un período a otro. Esta es la razón por la que puede ser
tan difícil de desarrollar las previsiones precisas.

El presente material tiene por finalidad, explicar qué es el pronóstico y cuáles son sus aplicaciones, para
luego introducirse en una descripción de los métodos más utilizados en las empresas. Así como también
analizaremos que aportes o similitudes podría aplicarse respecto del Pronostico con los Modelos
Meteorológicos y por último y basándonos en un espíritu mas innovador nos permitiremos pensar en el
Pronóstico y su factibilidad de Aplicación en un Modelo Económico Nacional.

También, en un capítulo especial, trataremos de explicar por analogía cuáles son las similitudes entre
el pronóstico meteorológico y el pronóstico empresarial, tratando de equiparar alguno de los diferentes
métodos empleados por ambos.

1
 1. CAPITULO I

1.1. EL PRONOSTICO EMPRESARIAL

1.1.1. ¿A qué llamamos pronostico o pronóstico?

La explicación del término más acertada a nuestro juicio versa que es una “conjetura sobre lo que pueda
suceder”. No debe ser confundido con “predicción” dado que la misma es una estimación muy general.

1.1.2. El pronóstico empresarial

Muchos autores y publicaciones referenciales tratan de definir al pronóstico con diferente vocabulario
siendo este, en síntesis, variadas aproximaciones teóricas de lo mismo: un proceso analítico a través del
cual se trata de estimar la demanda a futuro para uno o varios productos o servicios utilizando diversos
métodos en la intención de arribar a resultados con un esperado nivel de precisión.

El pronóstico es un arte2 y ciencia porque conjuga la habilidad del pronosticador en poder determinar las
herramientas de análisis precisas con sus técnicas de aplicación, la información pertinente y requiere de
una gran evolución en su pensamiento creativo para poder configurar tantos escenarios como sea posible
y una eficiente estrategia para concluir en un pronóstico lo más preciso en una situación donde el riesgo
y la incertidumbre condicionan al ambiente.

En términos empresariales, las técnicas del pronóstico son utilizadas comúnmente, entre otras, para3:

Predecir las futuras demandas de un producto o servicio.

Predecir el efecto de la inversión o compra en el proceso de toma de decisiones.
Mantener un efectivo nivel de abastecimientos.
Reducir la incertidumbre y administrar el riesgo de alguna situación de negocios a futuro.

La disponibilidad de datos e información pertinente asociada es el factor más importante en la elección del
método y herramientas que serán empleadas. Cuando hacemos referencia a la pertinencia de la
información, nos basamos en el supuesto de que la misma ha sido adecuadamente elaborada y procesada
en concordancia al pronóstico al que se quiere arribar y al o los métodos que se van a utilizar como
herramientas para su consecución.

2
Practical Business Pronostico de Michael Evans, traducción de los autores.
3
University of Saskatchewan, Canada, en internet.

2
 Entonces, podemos decir que el pronóstico se utiliza cuando alguno o todos los parámetros de las técnicas
y la capacidad de solución tradicionales no están lo suficientemente definidos como para permitir la
utilización detallada en las estimaciones de los costos y de los procesos4, lo que va a requerir ir más allá
de una estimación general para acotar ese cono de incertidumbre que un escenario futuro presentaría,
proyectando los números, las características y tendencias en los mercados definidos como objetivo.

El pronóstico es importante cuando se trata de desarrollar nuevos productos o nuevas líneas de productos.
Ayuda a la conducción empresarial a decidir si el producto o línea de productos será un éxito e impide que
la empresa gaste tiempo y dinero en el desarrollo, fabricación y comercialización de un producto que va a
fracasar.

Considerando “los beneficios que proporciona su correcta estimación y control” 5, pasa a ser una parte
fundamental dentro de la organización impactando directamente en la logística y en los principales
procesos de la cadena de suministro.

A modo de síntesis, y apoyados en un análisis efectuado por PriceWaterhouseCoopers, podemos decir

que las bondades de un buen pronóstico repercuten de la siguiente manera en una empresa:

Disminución de ventas perdidas (gestión comercial y marketing),

Disminución del stock de seguridad (gestión de stocks)

Mejora de los términos de negociación con proveedores (gestión de aprovisionamiento)

Mejoras en la planificación (gestión de producción)

Optimización en la gestión de pedidos al controlar más la demanda (gestión de pedidos)

Mejora en el servicio al cliente (servicio al cliente)

Gestión económica controlada (control económico).

4
UK Ministry of Defence (MOD) Acquisition Operating Framework (AOF), traducción e interpretación de los autores.

5
Manual de Consulta Pronostico, publicación en la web de la consultora multinacional Price Waterhouse & Coopers en
la Argentina,

3
 1.1.3. Compendio de métodos del pronostico

Al existir una variada gama de métodos y técnicas para efectuar un análisis de pronóstico, se distinguen
claramente aquellos autores que las identifican como cualitativas y cuantitativas y otros como Ballou6
que, además de éstas, incluye a los métodos de proyección histórica haciendo interactuar a los tres
métodos con diferentes técnicas a corto, mediano y largo plazo. De la interpretación efectuada de los
métodos, podemos decir, que en algún punto del tiempo de pronóstico donde se realice la combinación
de las técnicas, la proyección histórica oficiaría como nexo o buffer zone (zona de amortiguación) como
muestra la siguiente figura:

6
BALLOU, Ronald H.: Logística, administración de la cadena de suministro.

4
En el siguiente cuadro se resume el espectro de métodos y técnicas para facilitar su
comprensión:

5
2. CAPITULO II

2.1. MÉTODOS DE PRONÓSTICOS

Se dispone de varios métodos de pronósticos estandarizados. Estos se han dispuesto en tres grupos
diferentes: cualitativos, de proyección histórica y cuantitativos (casuales). Cada grupo difiere en términos
de la precisión relativa del pronóstico sobre el largo plazo y el corto plazo, en el nivel de sofisticación
cuantitativa utilizada y en la base lógica (información histórica, opinión experta o encuestas) de la que
deriva el pronóstico.

2.1.1. Métodos cualitativos

Los métodos cualitativos utilizan el juicio, la intuición, las encuestas o técnicas comparativas para
generar estimados cuantitativos acerca del futuro. La información relacionada con los factores que
afectan el pronóstico por lo general es no cuantitativa, intangible y subjetiva. La información histórica
tal vez esté disponible o quizás no sea muy relevante para el pronóstico. La naturaleza no científica
de los métodos los hace difíciles de estandarizar y de validar su precisión. Sin embargo, estos métodos
pueden ser los únicos disponibles cuando se intenta predecir el éxito de nuevos productos, cambios
de en las política gubernamental o el impacto de una nueva tecnología. Son métodos más bien
adecuados para pronósticos a corto plazo.

2.1.2. Métodos de proyección histórica

Cuando se dispone de una cantidad razonable de información histórica y de las variaciones de las
tendencias estaciónales en las series de tiempo son estables y bien definidas, la proyección de esta
información al futuro puede ser una forma efectiva de pronóstico para el corto plazo. La premisa básica
es que el patrón del tiempo futuro será una réplica del pasado al menos en una gran parte. La
naturaleza cuantitativa de las series de tiempo estimula el uso de los modelos matemáticos y
estadísticos como las principales herramientas de pronóstico. La precisión que puede lograrse para
períodos de pronósticos menores a seis meses por lo general es buena. Estos modelos trabajan en
forma adecuada simplemente debido a la estabilidad inherente de las series de tiempo en el corto
plazo. Los modelos de las series de tiempo son de naturaleza reactiva. Estos modelos rastrean los
cambios al ser actualizados a medida que se dispone de nueva información, característica que les
permite adaptarse a los cambios en los patrones de tendencia y estaciónales. Sin embargo, si el
cambio es rápido, los modelos no emiten señal de cambio, sino hasta que éste ha ocurrido. Debido a
esto, se dice que las proyecciones de estos modelos demoran los cambios fundamentales en las series
de tiempo, y que son débiles para señalar los puntos críticos antes de que se presenten. Esta

6
 no es necesariamente una limitación notable cuando los pronósticos se realizan sobre horizontes de
tiempos cortos, a menos que los cambios sean particularmente espectaculares

2.1.3. Métodos cuantitativos (o casuales)

La premisa básica sobre la que se construyen los métodos casuales para pronósticos es que el nivel
de la variable pronosticada se deriva del nivel de otras variables relacionas. Por ejemplo, si se sabes
que el servicio al cliente tiene un efecto positivo sobre las ventas entonces, entonces al conocer el
nivel proporcionado del servicio al cliente podrá proyectarse el nivel de ventas. Podríamos decir que
el servicio “causa” las ventas. En la medida que puedan describirse adecuadas relaciones de causa y
efecto, los modelos casuales pueden ser bastantes buenos para anticipar cambios mayores en las
series de tiempo y para pronosticar de manera precisa sobre un período de mediano plazo.

Los modelos casuales viene en una variedad de formas: estadísticos, en el caso de los modelos de
regresión y econométricos; y descriptivos, como en el caso de los modelos de entrada y salida, ciclo
de vida y simulación por computadora. Cada modelo deriva su validez a partir de los patrones de
información histórica que establecen la asociación entre las variables para predicción y la variable que
se pronosticará.

Un problema principal con esta categoría de modelos de pronóstico es que frecuentemente resulta
difícil encontrar verdaderas variables casuales. Cuando se encuentran, su asociación con la variable
que se pronosticará con frecuencia es preocupantemente baja. Las variables casuales que guían a la
variable de pronóstico en el tiempo son incluso más difíciles de encontrar. Con demasiada frecuencia,
el tiempo para adquirir la información para las variables conducentes consume todo el tiempo o la
mayor parte del período de uno a seis meses, en el que se encuentra que tales variables dirigen al
pronóstico. Los modelos basados en técnicas de regresión y económicas pueden experimentar un
error de pronóstico importante debidos a estos problemas.

2.2. RESUMEN DE TÉCNICAS DE PRONÓSTICOS

❑
Método Delphi: un panel de expertos es interrogado mediante una secuencia de cuestionarios en los
que las respuestas a un cuestionario se utilizan para producir el segundo cuestionario. De esta
forma, cualquier información disponible para unos expertos y no para otros, es transmitida a estos
últimos, lo que permite que todos los expertos tengan acceso a toda la información para el pronóstico.
Esta técnica elimina el efecto de tendencia moderna de la opinión mayoritaria.

Horizonte de tiempo de pronóstico: Medio- Largo

❑
Investigación de mercado: procedimiento sistemático, formal y consciente de evolución y validación
de hipótesis sobre mercados reales.

7
 Horizonte de tiempo pronóstico: Mediano- Largo

❑
Consenso de panel: esta técnica se basa en la suposición de que muchos expertos pueden llegar a
un mejor pronóstico que una sola persona. No existen secretos y se fomenta la comunicación. Los
pronósticos en ocasiones son influidos por factores sociales y quizás no reflejen un verdadero
consenso. Las solicitudes de opiniones ejecutivas caen en esta categoría.

Horizonte de tiempo pronóstico: Mediano- Largo

❑
Estimado de la fuerza de ventas: pueden recabarse las opiniones de la fuerza de ventas, ya que los
vendedores son los más cercanos a los clientes y se encuentran en buena posición para estimar
sus necesidades.

Horizonte de tiempo pronóstico: Corto – Mediano

❑
Pronóstico visionario: profecía en que utilizan perspectivas personales, juicios y, en la medida de
los posible, hechos acerca de distintos escenarios futuros. Se caracteriza por conjeturas subjetivas e
imaginación; en general, los métodos utilizados no son científicos.

Horizonte de tiempo pronóstico: Mediano- Largo

❑
Analogía histórica: este es un análisis comparativo de la introducción y crecimiento de nuevos
productos similares que basan el pronóstico en patrones de similitud.

Horizonte de tiempo pronóstico: Mediano- Largo

❑
Promedios móviles: cada punto de un promedio móvil de una serie de tiempo es el promedio
aritmético o ponderado de un número de puntos consecutivos de la serie, donde el número de
puntos de información se seleccionará de manera que los efectos de estacionalidad o irregularidad
eliminen.

Horizonte de tiempo pronóstico: Corto

❑
Ajuste o suavización exponencial: esta técnica es similar a la anterior, excepto que los puntos que
son más recientes reciben mayor ponderación... En forma descriptiva, el nuevo pronóstico será igual
al anterior más cierta parte del error de pronóstico pasado. La nivelación exponencial doble o triple
son versiones complejas del modelo básico que explican la variación de tendencia y de estacionalidad
en la serie de tiempo.

Horizonte de tiempo pronóstico: Corto

8
❑
Box – Jenkins: complejo procedimiento iterativo basado en computadora que produce un modelo de
promedios móviles integrado y auto regresivo, que se ajusta para los factores de tendencia y
estacionales, estima los parámetros apropiados de ponderación, valida el modelo y repite el ciclo
según sea apropiado.

Horizonte de tiempo pronóstico: Corto – Mediano

❑
Descomposición de series de tiempo: método para descomponer una serie de tiempo en componentes
estacionales, de tendencia y regularidad. Es bastante adecuado para identificar puntos

críticos y es una excelente herramienta de pronóstico para el período de tiempo mediano – largo, es
decir de tres a doce meses.

Horizonte de tiempo pronóstico: Corto – Mediano

❑
Proyección tendencial: esta técnica ajusta una línea de tendencia utilizando una ecuación
matemática y luego proyectándola al futuro por medio de la ecuación. Existen muchas variaciones:
método de pendiente característica, de polinomios, logarítmica, etc.

❑
Pronóstico objetivo: valida varias reglas simples de decisión para ver cual es la más precisa sobre
el período de los tres meses siguientes. Se utiliza simulación por computadora para validar las
distintas estrategias.

Horizonte de tiempo pronóstico: Mediano

❑
Análisis espectral: el método intenta descomponer una serie de tiempo en sus componentes
fundamentales, denominadas espectro. Estos componentes son representados mediante curvas
geométricas seno-coseno. Al volver a reunir estos componentes se genera una expresión matemática
que puede utilizarse para pronósticos.

Horizonte de tiempo pronóstico: Corto – Mediano

❑
Modelo de regresión: relaciona la demanda con otras variables que causan o explican su nivel. Las
variables se seleccionan sobre la base de significancia estadística. La disponibilidad general de
programas de regresión por computadora más poderosos hacen de ésta una técnica particular.

Horizonte de tiempo pronóstico: Corto – Mediano

9
❑
Modelo econométrico: un modelo econométrico: es un sistema de ecuaciones de regresión
interdependientes que describe las ventas de cierto sector económicos. Los parámetros de la
ecuación de regresión por lo general se estiman en forma simultánea. Como regla, estos modelos son
relativamente costosos de desarrollar, sin embargo, debido al sistema de ecuaciones inherente en
tales modelos, éstos expresarán mejor las cualidades involucradas de una ecuación de regresión
ordinaria, y por lo tanto predecirán en forma más precisa los puntos críticos.

Horizonte de tiempo pronóstico: Mediano

❑
Encuestas de intención de compra y anticipación: estas encuestas del público: a) determinan la
intención de comprar ciertos artículos b) obtienen un índice que mide el sentimiento general sobre el
presente y el futuro, y estiman en que medida este sentimiento afectará los hábitos de compra. Estos
métodos para pronosticar son más útiles para el seguimiento y advertencia que para el pronóstico. El
problema básico al utilizarlos es que un punto crítico puede ser señalado en forma incorrecta.

Horizonte de tiempo pronóstico: Mediano.

❑
Modelos de entrada – salida: método de análisis que se refiere al flujo de bienes o servicios ínter
industria o ínter departamental en la economía y los mercados. Muestra los flujos de entrada que
deben ocurrir para obtener ciertas salidas. Debe invertirse un esfuerzo considerable para utilizar
estos métodos de manera adecuada, y debe obtenerse un detalle adicional, normalmente no
disponible, si se desea aplicar a negocios específicos.

Horizonte de tiempo pronóstico: Mediano

❑
Indicadores líderes: pronóstico generados a partir de una o más variables precedentes que
sistemáticamente se encuentran relacionadas con la variable que se predecirá.

Horizonte de tiempo pronóstico: Corto –Mediano

❑
Análisis del ciclo de vida: es un análisis y pronóstico del crecimiento de un nuevo producto con base
en la curva S. Las fases de la aceptación de producto según distintos grupos como
innovadores, adoptante temprano, mayoría temprana, mayoría tardía y rezagados, son centrales para
el análisis.

Horizonte de tiempo pronóstico: Mediano – Largo

❑
Filtro adaptativo: derivado de la combinación ponderada de los resultados reales y estimados,
alterados sistemáticamente para reflejar cambios de patrones de información.

10
 Horizonte de tiempo pronóstico: Corto - Mediano

❑
Simulación dinámica: este método utiliza la computadora para simular en el tiempo el efecto de las
ventas de producto final sobre los requerimientos en distintos puntos del canal de distribución y
suministros. Los requerimientos se indican mediante políticas de inventarios, programas de
producción y políticas de compras.

Horizonte de tiempo pronóstico: Mediano – Largo

❑
Respuesta precisa: proceso simultáneo de mejora de pronósticos y rediseño de procesos de
planeación para minimizar el impacto de los pronósticos imprecisos. La respuesta precisa supone
averiguar lo que los responsables de los pronósticos pueden o no predecir bien, para luego hacer
rápida y flexible la cadena de suministros, de manera que los directivos puedan posponer las
decisiones sobre sus artículos menos predecibles hasta que ellos cuenten con señales de mercado,
como los resultados de las primeras ventas, para ayudarles a ajustar en forma adecuada la oferta con
la demanda.

Horizonte de tiempo pronóstico: Corto

❑
Redes neuronales: modelos matemáticos de pronóstico inspirados en el funcionamiento de las
neuronas biológicas. Se caracterizan por su habilidad para aprender a medida que se cuenta con
mayor información. Le precisión del pronóstico parece ser mejor que con otros métodos de series de
tiempo cuando la serie de tiempo es discontinua.

Horizonte de tiempo pronóstico: Corto

❑
Pronóstico de colaboración: los miembros del canal de suministros en forma conjunta mantienen y
actualizan un solo proceso de pronóstico para generar un pronóstico que sea más preciso que el
que pudiera generarse en forma individual. Los pronósticos de colaboración tienen mayor probabilidad
de ofrecer mejor resultados sobre los pronósticos generados por los miembros individuales cuando
cada miembro aporta algo único al proceso de pronóstico.

Horizonte de tiempo pronóstico: Corto

❑
Pronóstico basado en reglas: este método utiliza un sistema experto para pronosticar. Mediante la
experiencia, se desarrollan reglas del tipo “si entonces”, que guían el manejo de la preparación de
cuestiones de información y del modelo de pronóstico. El pronóstico de experiencia, según lo expresa
la base de regla y conocimiento del dominio, se utiliza para generar pronósticos de acuerdo con las
características de información.

11
 Horizonte de tiempo pronóstico: Corto – Largo

2.3. LA PLANEACIÓN Y EL PRONÓSTICO DE LA DEMANDA.

El concepto de la estrategia de la demanda introduce al de planeación de la demanda. Dentro de éste,

los pronósticos son una parte. Pero el relacionamiento profundo con el cliente desempeña un papel
estratégico particular, como parte de la planeación de la demanda. Planear inventarios, ventas, y estimar
la demanda entre plantas son otras de las metodologías empleadas.

El concepto de pronóstico de la demanda se refiere a los diversos aspectos de información que abarca
éste, es decir, la demanda no acotada del mercado, la mezcla de productos, las órdenes de los clientes,
los embarques y la producción. Los responsables de los pronósticos, aun con la participación de todas las
áreas funcionales, son los líderes del segmento, los líderes del negocio, un coordinador de pronóstico, el
representante de servicios a clientes, el personal de ventas y los clientes, estos últimos como referentes
inevitables del proceso.

Existe un principio general: el de tener un responsable principal de la función, pero también una fuerte
orientación hacia el trabajo en equipo, que procura reunir la mayor cantidad posible de información para
consolidar los pronósticos, a partir de la inteligencia de mercado que aportan diversos agentes. Principios
como el de sumir la inexactitud de los pronósticos, la necesidad tener tres números (fecha, cantidad, y
error), la mayor precisión que da el agregado de diversos volúmenes o la no sustituibilidad de una mejor
información (debido a que es demanda dependiente o por la incorporación de mejor información) están
profundamente asumidos dentro de la filosofía de la compañía.

Se emplean dos niveles de principios de para reducir la incertidumbre, por una parte el estrictamente
analítico, como el agrupamiento de productos, el uso de conocimiento de mercado, el seguimiento de
varianzas, definiendo causas raíz y de mejora, y el vínculo a clientes. Por la otra, las técnicas de
administración, como el aumento de flexibilidad en la manufactura, los stocks de seguridad, la
administración de retornos, la reprogramación, y la reducción de opciones de productos constituyen
opciones que pueden mitigar significativamente el efecto de la incertidumbre de los pronósticos.

2.4. ¿CUÁL ES EL COSTO DE LOS MALOS PRONÓSTICOS?

Tenemos garantía que los pronósticos no van a ser 100% exactos y que además la desviación de los
pronósticos tiene un costo implícito, ya sea que los pronósticos fueron altos o fueron bajos respecto a la
realidad.

12
 El punto fundamental en los pronósticos es ser consistente y lograr la menor desviación respecto a los
objetivos:

I. Pronosticar por arriba de la demanda tiene entre sus consecuencias exceso de inventario,
obsolescencia, reducción de margen para promover su venta.

II. Pronosticar por debajo de la demanda tiene entre sus consecuencias comprar y producir más caro algo
que no estaba planeado, incluso pérdida de venta y margen si no reaccionamos a tiempo

El costo de la
desviación del
pronostico

Pronostico por arriba de la Pronostico por debajo

demanda de la demanda

Costo por inventarios (exceso) Costos mas altos por reaccionar

Costo de mantener el inventario Costo de perdida de ventas

Costo por Costo de fortalecer la

obsolescencia competencia

Costo de perdida de ventas de

Costo de
reasignación productos acompañantes

Reducción de margen Reducción de la

por descuentos satisfacción del cliente

13
 2.5. PRONÓSTICO EXACTITUD

La predicción y el entendimiento de la demanda de los clientes son de vital importancia en las industrias
manufactureras y los distribuidores para evitar “stock-out” y mantener el inventario en los niveles adecuados.
Si bien los Pronóstico nunca son exactos, son necesarios para estimar la demanda.
Con el fin de obtener inventarios óptimos y lograr una adecuada Administración de la Cadena de
Abastecimiento (SCM), la precisión con la que se calcula el Pronóstico y su resultado tienen un alto impacto
en los resultados globales de cualquier compañía.
Este indicador generalmente se mide a nivel de SKU (stock keeping units) y cada compañía define un nivel
de tolerancia. El análisis posterior es realmente importante para entender las razones de los desvíos que
hayan podido ocurrir y considerar en los futuros procesos de pronóstico dichas variables. En las figuras
siguientes se muestra un ejemplo del análisis de este indicador en una compañía alimenticia:

14
 2.5.1. Calculo de la Precisión del Pronóstico en SCM

La Precisión del Pronóstico generalmente es medida utilizando MAPE (Mean Absolute Percent Error). Sin
embargo, existen confusiones entre la definición estadística del MAPE y su aplicación entre los planificadores
de Supply. Estadísticamente el MAPE es definido como el promedio del error porcentual.

2.5.2. Error del Pronóstico

Es la diferencia entre el valor Actual vs. el Pronosticado, para cada SKU´s. El denominador resulta un tema
de debate en la literatura especializada, dado que se pude utilizar tanto la “demanda actual” como la
“cantidad pronosticada”

Generalmente se utiliza el valor absoluto del error porque la magnitud del error es más importante que
la dirección del mismo.

15
 3. CAPÍTULO III

3.1. Impacto de variables exógenas en modelos económicos de Argentina

Otros factores que tienen impacto directo, aunque temporarios, en la demanda del consumidor son los
eventos exógenos. Muchos de estos eventos simplemente no se pueden predecir o no se tienen en cuenta o
son subestimados al momento de elaborar un pronóstico (por estar fuera del sistema financiero). Aparte de la
dificultad para predecir el impacto de eventos exógenos, hay otras razones para ignorarlos; los factores
endógenos parecen ser algo mucho más importante al momento de elaborar un pronóstico.

Un ejemplo de ello es el impacto que tuvo en los mercados el virus de la gripe porcina (Gripe A, N1H1).
Esta pandemia tuvo un impacto directo en la industria de la aviación como así también en la industria de la
diversión (cines, teatros, recitales y espectáculos en general). Tampoco estuvieron ajenos a esta situación los
centros comerciales u otros lugares de concurrencia masiva. Todos estos sectores fueron los más vulnerables
ante dicha situación y sufrieron los mayores porcentajes en la disminución de ventas.

16
 En la industria también se pudo apreciar efecto y ello se debe a las medidas que se han tomado para
tratar de minimizar el contagio de la enfermedad:

Cierre total o parcial de actividades en organismos estatales

Licencia a mujeres embarazadas y/o con hijos menores de 14 años

Pacientes inmunodeprimidos

La primera medida tuvo un impacto directo sobre las exportaciones, ya que provoco un incremento en los
tiempos para realizar los trámites de exportación. Tanto la segunda como tercer medida, tuvieron como
consecuencia la disminución del personal en las distintas empresas con lo cual las mismas se vieron forzadas
a realizar una reorganización y asignación de actividades, todo esto ha provocado que los tiempos previstos
para realizar las distintas tareas se incrementen, obteniendo como resultado una caída en el nivel de las
ventas.
Otros factores endógenos a los cuales son sensibles las ventas y por lo general no son tenidos en cuenta
al momento de elaborar un pronóstico son los siguientes:

✓
Paros
✓
Piquetes
✓
Cambio de Gobierno
✓
Elecciones
✓
Gestación de problemas entre el gobiernos y distintos sectores
✓
Crisis financieras internas o externas
✓
Nuevas regulaciones internas o externas
✓
Exigencias de auditorias
✓
Nuevos competidores
✓
Fusiones y/o adquisiciones
✓
Desastres Naturales
✓
Epidemias / Pandemias

17
4. CAPITULO IV

4.1. PRONOSTICO EMPRESARIAL vs. PRONÓSTICO DEL TIEMPO

El pronóstico del tiempo es una aplicación de la ciencia y de la tecnología para prever el estado de la
atmósfera para un tiempo futuro de un lugar específico. El pronóstico de tiempo es una recopilación de cierta
cantidad de información del estado de la atmósfera actual, el cual se utiliza para el análisis científico de los
procesos atmosféricos y así poder proyectar la evolución de la misma.

Para pronosticar el tiempo son analizadas las actuales condiciones del tiempo y de la atmósfera en
modelos matemáticos donde se origina una previsión numérica del tiempo. Resulta compleja la administración
de esta gran cantidad de información, además de su complejidad para los cálculos. Por lo tanto se hace
necesario para un buen pronóstico y de buena definición, trabajar con resultados eficientes. Con esto queda
expuesto que se requiere de una importante tecnología para su proceso y análisis.

Existen distintas formas de aplicación y uso del pronóstico del tiempo; por ejemplo, las alertas de tiempo,
que son importantes porque son utilizados para proteger la vida y daños materiales.
Los pronósticos basados en la temperatura y las precipitaciones son significativos tanto para los agricultores
como para los comerciantes en el mercado de comodities. En el día a día, las personas siguen la evolución
del pronóstico del tiempo, dado que funciona como ayuda para determinar que vestir y así poder planear las
actividades al aire libre que serian afectadas por la nieve, la lluvia o el viento fuerte.

A las personas les interesa saber cómo va a evolucionar el estado tiempo en el futuro. En la mayoría de
los países, los informes del servicio meteorológico son los programas mas populares ya sea en televisión,
radio o Internet. Las personas necesitan de dicha información para poder planificar sus actividades tanto
personales como laborales, ya sea plantar, cosechar, viajar, anticiparse a desastres climáticos, etc.

Desde hace años el hombre ha estado intentando predecir el tiempo de manera informal, con elementos
rudimentarios, pero no ha podido lograrlo sino recién hasta el siglo XIX.
Actualmente se han realizado grandes avances en la predicción del tiempo, soportados por herramientas
tecnológicas que van evolucionando y perfeccionándose año tras año.

A pesar de los avances tecnológicos, la participación del hombre es todavía necesaria para seleccionar
los mejores modelos de Pronostico, ya que se deben tener en cuenta la performance de los modelos, los
conocimientos teóricos sobre los que trabaja el modelo y las habilidades necesarias para la identificación de
las distintas variables.

18
 Dada la naturaleza caótica de la atmósfera, la cantidad de ecuaciones necesarias para construir el modelo
y los errores involucrados en la medición inicial de las condiciones del tiempo, hacen realmente complejo el
análisis para llegar a una solución que se asemeje a la realidad o aquello que se está buscando predecir.

4.2. MODELOS

Los pronosticadores utilizan “Modelos de pronóstico de tiempo” como una guía para establecer como se
comportará la atmósfera en el futuro cercano.
Los modelos pueden estar subestimando, sobrestimando o representando someramente las condiciones de
las variables meteorológicas inclusive de tiempo presente en sus condiciones iniciales.
El conocimiento de la performance de los modelos, conjuntamente con sus errores sistemáticos, es de extrema
importancia para que los meteorólogos puedan elaborar previsiones de tiempo más confiables.

4.2.1. ETA

El modelo ETA es un modelo atmosférico avanzado utilizado para la búsqueda y motivos operacionales. El
modelo es descendiente de un modelo antes conocido como HIBU (Hydrometeorological Institute and Belgrade
University), un modelo desarrollado en los ´70 en Yugoslavia. Con el pasar de los años, los códigos de este
modelo fueron revisados y actualizados. En sus distintas versiones este modelo es ampliamente utilizado en
diversos países así como Argelia, Argentina, Bélgica, Brasil, Camerún, China,
Costa Rica, Chipre, República Checa, Dinamarca, Egipto, Finlandia, Alemania, Grecia, Islandia, India, Israel,
Italia, Malta, Túnez, Turquía, Perú, Filipinas, Serbia y Montenegro, África del Sur, España, Suecia y USA.

4.2.2. Global

Este modelo está basado en las leyes de conservación de masa y humedad, de energía y de momento angular.
El conjunto completo de las ecuaciones de continuidad de masa para el aire seco y vapor del agua, la primera
ley de termodinámica y las ecuaciones de movimiento, son llamadas ecuaciones primitivas, donde la ecuación
para el componente vertical de la velocidad es simplificada por una relación de diagnostico en las escalas de
espacio, tiempo de interés y las fuerzas verticales que están cerca del equilibrio hidrostático.

El modelo es global y adecuado a un sistema con geometría esférica, donde la altitud es pequeña para que la
distancia al centro de la tierra sea constante.

Las variables pronosticadas son: el logaritmo de la presión en la superficie, la verticidad (componente vertical
de la rotación del viento), la distinción del viento horizontal, la temperatura virtual y la humedad

19
específica. Además hay algunas variables previstas en el modelo así como: temperatura de la superficie, del
interior del suelo, humedad del suelo etc.

En este modelo la validez de los resultados es relativamente baja y hay un cierto grado de incertidumbre en
escenarios futuros para predecir los cambios climáticos.

4.2.3. Regional

Este modelo se diferencia del global ya que se disponen de una mayor cantidad de detalles en la distribución
del clima y pueden ayudar en la identificación de condiciones climáticas extremas, que seguramente pueden
cambiar más radicalmente en el futuro.
Las variables analizadas son las mismas de las del Modelo Global.

4.2.4. Oceánico

Este Modelo fue Desarrollado en la Universidad Delft University of Technology. Hoy por hoy este modelo es
una actualización del modelo de mismo nombre creado en 1988.
Este modelo utiliza campos de vientos producidos por el modelo atmosférico global, por olas oceánicas en el
sistema de tercera generación llamado Wavewatch, donde se produce una previsión diaria en el horario 0hr
GMT.
El modelo actual se diferencia de sus precursores en muchos aspectos importantes tales como: las ecuaciones
manejadas en la estructura de los modelos, los métodos numéricos y los parámetros físicos. Soluciona la
ecuación de balance espectral de la densidad de la acción de la fase al azar para los espectros de la
wavenumber-dirección. En este modelo las características del medio (profundidad y corriente de agua) así
como el campo de la ola varían en las escalas de tiempo y espacio, que son mucho más grandes que las
escalas de la variación de una sola ola.

4.2.5. Ensemble

Las predicciones Ensemble ("por conjuntos") permiten informar sobre el nivel de significación del pronóstico
operacional. La precisión de una predicción no sólo depende del periodo del pronóstico, sino que también está
influenciado por la estabilidad en la situación atmosférica. La atmósfera es un sistema caótico, lo que significa
que variaciones muy pequeñas pueden traer grandes consecuencias. En una situación atmosférica inestable,
por ejemplo, unas décimas de grado de diferencia en la temperatura inicial sobre el Atlántico, puede producir
situaciones meteorológicas completamente diferentes en Europa Central en el tercer día del pronóstico.
Este modelo se calcula provocando 50 perturbaciones muy pequeñas (en la escala temporal y espacial) en
las condiciones iniciales del modelo operacional. El resultado mostrará 50 curvas adicionales para cada
parámetro pronosticado. Un nivel de correlación alto entre los 50 pronósticos implica una situación

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atmosférica estable y un pronóstico muy cercano a la realidad. Si los resultados presentan una alta dispersión,
podemos estar ante situaciones atmosféricas inestables y pronósticos de baja fiabilidad. Para la banda del
80% (intervalo de confianza) los 5 resultados extremos (por arriba o por abajo) son eliminados. El peso de los
40 resultados restantes nos darán idea de la posible situación atmosférica prevista.

4.3. CLIMATIZANDO LA DEMANDA

Fabricantes y minoristas regularmente se esfuerzan para garantizar que los productos y partes correctas están
en el lugar correcto en el momento correcto. Alinear planificaciones de la demanda especulativas con
programas rígidos de producción no es una tarea fácil. Es por eso que algunas compañías están tentando
suerte para obtener una lectura más precisa sobre los consumidores volubles – es como si estuvieran tratando
de predecir el clima.

Si ha habido alguna vez una práctica más caprichosa que la captura de la demanda de los consumidores,
tratando de leer la mente de la Madre Naturaleza podría emerger en el radar Doppler. Sin embargo, hay
desarrollos que están en el negocio de proporcionar información meteorológica de inteligencia para las
empresas que necesitan comprender y optimizar el impacto de la meteorología en su negocio. Por ejemplo,
“Planalytics” utiliza una base de datos meteorológica financiera y de impactos volumétricos, tecnologías de
modelado de propiedad y experiencia específica del mercado para dar al cliente los datos que puede utilizar
para maximizar las oportunidades y minimizar los riesgos presentados por los cambios climáticos. A su vez,
las empresas de carga pueden utilizar previsiones tanto de corto como de largo plazo para mejorar la
planificación, producción, distribución, comercialización, compra, gestión de riesgos y toma de decisiones.

Por ejemplo, Campbell Soup Company, fabricante de productos enlatados no perecederos, productos que
pasan a ser un commodity para el momento de tormentas severas de invierno, utiliza este tipo de soluciones
para estudiar la correlación entre las pautas meteorológicas previstas y la demanda de los consumidores; lo
que le garantiza a la empresa que las tiendas tengan los inventarios necesarios para abastecer a los
consumidores. Campbell aplica las lecciones aprendidas de estos análisis para proporcionar la publicidad en
el momento oportuno y para la selección del mercado de manera tal de optimizar el pronóstico de sopa cuando
y donde la demanda será más alta.

4.4. CONSIDERACIONES FINALES DEL CAPITULO

Una diferencia a destacar entre un modelo meteorológico con un modelo de pronóstico empresario radica
fundamentalmente en que el modelo meteorológico no tiene limitaciones ni imposiciones, es decir no se
encuentra vulnerable a las limitaciones políticas o de negociación que si se hacen presente y caracterizan
a los modelos Empresariales. Aunque no sea una ciencia exacta, la confianza en las

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previsiones es cada vez más grande y hoy por hoy el nivel de ambas previsiones es altísimo, tanto en el
pronóstico como en el pronóstico del tiempo. Al tiempo que se cree cada vez más en el pronóstico climático,
también crece el valor del pronóstico en las empresas y esto se da por las nuevas tecnologías que
constantemente se van impulsando, al estudio y desarrollo de los modelos y procesos y también por la
capacitación de las personas, sus competencias analíticas y la toma de decisiones.

El grado de Exactitud de los meteorólogos aumenta cada vez más. En la década de 80 el nivel de acierto
no llegaba al 70% y hoy se puede decir que llega a 98%. Son muchas las variables que influyen sobre el
pronóstico del tiempo, por ejemplo, de acuerdo con especialistas la humedad y las altas temperaturas hacen
que las condiciones sean inestables en la primavera y en el verano, es por eso que en este periodo el
Exactitud cae al 85%. Lo mismo ocurre con el pronóstico de una empresa, hay diversas variables que lo
afectan y su resultado puede cambiar de acuerdo a las temporadas. Se podría citar el lanzamiento de un
nuevo producto que no se puede prever la aceptación real del mercado y la Exactitud de la previsión de
ventas puede caer significativamente.

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BIBLIOGRAFIA
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EVANS, Michael K.: Practical Business Pronostico, Blackwell Publishing, Great Britain, 2002.

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BALLOU, Ronald H.: Logística, administración de la cadena de suministro, quinta edición, Pearson Educación, México,
2004.

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www.programaempresa.com/empresa/empresa.nsf/0/e88d210e51f9371ac125705b002c66c9/$FILE/forec
asting1y2.pdf

OWEN P. HALL, Jr.: Artificial Intelligence Techniques Enhance Business Pronósticos, Graziadio School of
Business and Managment en internet. (http://gbr.pepperdine.edu/022/intelligence.html)

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OCTAVIO CARRANZA, Logística: las mejores prácticas en América Latina, Editorial International Thomson Editores
– México DF, México
Analista de Planeamiento y Gerente de SCM

¿COMO INTERPRETAR LOS MODELOS DE PRONÒSTICO DEL ESTADO DEL TIEMPO?, José
Franklyn Ruiz Murcia, Profesional Especializado, Subdirección de Meteorología IDEAM, en Internet:
www.bart.ideam.gov.co/wrfideam

Avaliação da destreza dos modelos de previsão de tempo,- Global CPTEC/COLA e Regional ETA - para a
América do Sul, em internet: www.mtc-
m15.sid.inpe.br/col/cptec.inpe.br/walmeida/2004/09.27.13.57/doc/0000000585.doc
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World Meteorological Organization (http://www.wmo.int/pages/index_en.htm)

▪
Modelo Regional de Cambio Global del Clima: Modelo Eta/CPTEC
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Efectos del cambio global del clima en los Ecosistemas Marinos y Terrestres en Brasil

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Mike Wainwright, 10 Step Pronóstico Process. Centre of Excellence, April 2004 Modelo
Eta/CPTEC
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