Unidad ll

PLAN DE NEGOCIOS

Análisis de la oferta

Urbina (2010:41) dice que la oferta resulta como la cantidad de

bienes o servicios que un determinado número de ofertantes es
decir, los productores están dispuestos a poner dentro del mercado
a disposición de los consumidores y a un precio determinado.

El análisis de la oferta tiene que ver con los términos en los

que las empresas desean producir y vender sus productos. Al igual
que hacemos en el caso de la demanda, al distinguir entre
demandar y comprar, ahora debemos precisar la diferencia entre
ofrecer y vender. Ofrecer es tener la intención o estar dispuesto a
vender mientras que vender es hacerlo realmente. La oferta recoge
las intenciones de venta de los productores

Cuando mayor es el precio de los bienes y servicios, mayores

son los deseos de ventas de estos. Esta relación directa entre precio
y cantidad ofrecida se fundamenta en el supuesto de que los
bienes y servicios son producidos por empresas con el objetivo
fundamentalmente de obtener beneficios. Y el precio relativo de un
producto con respecto a los demás bienes, es un determinante de
los beneficios. Cuando mayor sea el precio de un bien o servicio,
más beneficiosa será su producción y mayor la cantidad ofrecida.

Canelos (2010:81), por su parte comenta sobre el análisis de la

oferta como el comportamiento y la disposición de los ofertantes o
productores y su disposición para producir y vender un determinado
producto a un precio dado .
 El propósito perseguido tras este análisis es el de identificar y
medir las condiciones y cantidades que una economía puede y
podría poner a disposición del mercado un bien o servicio.

Chambi Zambrana (2012:20) afirma que es una fase importante

en el estudio de mercado, que tiene la finalidad de determinar la
situación conveniente del mercado al que se quiere ingresar con
determinado bien o servicio.

En este ámbito se quiere lograr tener un contacto más cercano

con el sector económico al que se va ingresar para poder conocerlo
y poder desarrollar este nuevo proyecto a crear analizando así su
viabilidad y sostenibilidad en el tiempo.

Es importante recalcar que no solo se debe tener en cuenta el

sector ya existente para la fabricación y comercialización de
productos de limpieza, sino a su vez varios sectores ya que cada
sector influye directamente en la existencia del nuevo proyecto y es
importante ver que está pasando en él y que se espera de éste
aprovechando este buen momento por el que pasa.

Análisis de la demanda

Urbina (2010:15) habla sobre el análisis de la demanda que

sería la cantidad de bienes o servicios que el mercado requiere los
cuales buscan la satisfacción de una necesidad en específico y a
un precio previamente establecido.

La demanda tiene que ver con lo que los consumidores

desean adquirir. Demandar significa estar dispuesto a comprar,
mientras que comprar es efectuar realmente la adquisición. La
demanda refleja una intención, mientras que la compra
constituye una acción directa que realizan los consumidores.

La cantidad que un individuo demandara de un bien dependerá

fundamentalmente del precio. Cuanto menor sea el precio, mayor
será la cantidad demandada. En la demanda de un bien no solo
influye el precio, al presentar el efecto renta, ya se ha reconocido
que las alteraciones de la renta inciden en la demanda. Pero
también lo hacen los precios de otros bienes que también esta
condicionado por sus gustos de cada cliente o individuo.

Canelos (2010:79) menciona que la demanda es el

comportamiento o disposición que tienen los individuos por satisfacer
una necesidad en función de un precio establecido, en otras
palabras, lo que una persona, individuo o consumidor estaría
dispuesto a comprar o adquirir a un precio dado.

Urbina (2010:15) dice que el principal propósito que se persigue

con el análisis de la demanda es medir las fuerzas que influyen en
los requerimientos del mercado respecto a un bien o servicio, en
todo caso establecer la posibilidad de participación de mercado con
un nuevo proyecto para la satisfacción de dicha demanda, está dada
tras la función de varios factores, como son la necesidades reales
por un bien o servicio, el nivel de ingreso de la población, los
precios, y otros, que por lo general habrá que tomar en cuenta
información proveniente de fuentes primarias y secundarias y otros
para su estudio.

Según Sapag Chain (2008:44) el análisis de la demanda

constituye uno de los aspectos centrales del estudio de proyectos,
por la incidencia de ella en los resultados del negocio que se
implementará con la aceptación del proyecto.

Chambi Zambrana (2012:15) explica que es una fase importante

en el estudio de mercado, que tiene la finalidad de determinar la
situación conveniente del mercado al que se quiere ingresar con
determinado bien o servicio.

Análisis de la competencia

Julián Arango (2006:36) señala que el mercado de la

comercialización de productos de limpieza es cada día mayor en
razón al incremento de sectores institucionales de grandes
superficies como hoteles, clubes, colegios, universidades,
restaurantes, terminales de transportes, aeropuertos y lo es aún más
en el sector de conjuntos residenciales. Es por esta razón que la
comercialización se debe realizar en conjunto residenciales en un
sector antes predeterminado.

Las empresas productoras y comercializadoras de productos de

limpieza normalmente ofrecen los productos clasificados por áreas:

 Mantenimiento de pisos: Todo tipo de ceras, selladores,

removedores, limpiadores auto brillo y otros.

 Desinfección y desodorización: Desinfectante, limpiadores y

ambientadores líquido.

 Limpieza de superficies: Jabones multiusos, detergentes,

desengrasantes, limpiavidrios y lustra pisos .

 Lavandería: jabones en polvo, suavizantes.

 Por lo general las empresas fabricantes realizan convenios
estratégicos con otros proveedores que brindan elementos de aseo
para comercializar estos productos o distribuir los productos que
fabrica y lo que comercializa a domicilio para brindar comodidad y
un servicio integral respecto a los elementos requeridos para el
aseo.

El sector de empresas fabricantes de productos de aseo se

halla representado por establecimientos de carácter nacional y
multinacional. Los productores nacionales se caracterizan por ser
empresas familiares y en este momento las podemos considerarlas
como empresas líderes en la producción comercialización de estos
productos.

Existe un sector informal de fabricantes de productos de aseo

a escala familiar sin cumplimiento de normas técnica para su
fabricación ni realización de control de calidad; es tal la
informalidad que incluso los comercializadores de las materias primas
para la elaboración de estos productos les define las composiciones,
venden las materias primas y les determinan el proceso de
elaboración, a esto se le suma que el fabricante pretende hacer una
mayor ganancia y ajusta la formula sin criterios técnicos por eso se
encuentra en el comercio razón por la cuál este sector se halla
poco profesionalizado y existen tan pocos establecimientos
productores que cumplan las normas.

También en otros casos se ven inconvenientes por la falta de

un trato más agradable por parte de las entidades que venden
productos pues las políticas de precios generalmente están
enfocadas al precio bajo, sin tomar en cuenta factores que
realmente influyen en la decisión de compra de estos clientes como
consecuencia, existe una guerra de precios entre los participantes de
la venta de insumos de aseo, lo cual no ha permitido recalcar
propiedades de desempeño y garantías, sino el precio bajo sin
ofrecer otros atributos. No obstante, el cliente ha dejado de ser el
factor crítico para el éxito y la búsqueda de satisfacer diferentes
necesidades pasa a un segundo plano.

De acuerdo con lo que se ve en la mayoría de las industrias

esta es la forma de venta que actualmente se realiza para la
adquisición de los productos es a través de las mismas empresas
por medio de los vendedores de las empresas que tocan puerta a
puerta o los intermediarios que existen para las empresas.

Para este inconveniente la empresa debe enfocarse en

enfrentar el descuido que se le ha dado al cliente ofreciéndole
servicio y apoyo extra a nivel laboral y personal, para cambiar así
mismo la imagen que se han llevado de las empresas existentes y
a su vez cambien el concepto de compra que se adquirido por la
falta de atención a demás atributos existentes en una compra.

Entre los productos con mayor elaboración se encuentra el

jabón en polvo, el detergente, el desinfectante y desodorante para
pisos principalmente y sin descartar demás productos existentes. Así
mismo, el gasto mensual de aseo para las zonas comunes se
encuentra alrededor de Gs. 170.000 más o menos en cada hogar
dependiendo de igual forma del tamaño de la residencia.

Sabiendo esta información, se puede crear un plan de

negocios para una empresa productora de insumos de aseo
industrial, aplicando las variables del modelo Plan de Negocios.
 Análisis del mercado

Urbina Baca (2010:23) explica que el objetivo principal de este

tipo de análisis es ofrecer atributos reales de la disposición de los
clientes frente a los productos, el precio, las formas de pago, entre
otros factores por medio de una investigación detallada. El método a
usar para esto es el cuestionario aplicado por medio de entrevistas
personales, el cual ayuda a conocer los deseos y las necesidades
de los futuros clientes por medio de preguntas cerradas dicotómicas
y categorizadas.

Es acá en donde se recalca la diferenciación del producto con

un servicio Innovador que llegue a influir al comprador de tal forma
que decida escoger los productos de aseo de la empresa y a su
vez aumentar la confianza, superando de buen modo la falta de
fidelización.

Cuando se refiere de personas con vinculación independiente al

multifamiliar, se esta hablando de residentes o personas externas
con una o mas labores de administración en diferentes conjuntos. La
forma de contratación de estos administradores se ejecuta en
periodos de seis meses a un año en donde se renueva el contrato
laboral según evaluaciones de desempeño y resultados en el
multifamiliar.

Para esto es muy importante la imagen que se refleja a los

residentes, el aseo de los edificios y zonas comunes, el buen trato
a los residentes, el buen manejo del dinero, el trabajo en equipo, el
buen uso de los insumos que el conjunto ofrece a sus
colaboradores, entre otros. Estos y más factores que influyen en la
renovación del contrato de los administradores, pues dependiendo de
los resultados se determinan la renovación o suspensión del mismo.

Dado por sentado que la labor de administrador(a) posee con

un alto grado de contacto con personas, existen disyuntivas
personales o externas que influyen en el buen desarrollo de las
actividades. Por ejemplo, dependiendo de la empresa de seguridad
que se contrate en el periodo en que el administrador ejecuta su
labor, el resultado recae especialmente sobre el administrador, si los
celadores no son atentos, cordiales, amables, confiables y ágiles en
sus labores, las negligencias propias de la compañía de seguridad
son la imagen del servicio que ofrece el administrador, para esto es
muy importante que el administrador este en contacto con los
terceros que influyen en su imagen.

Uno de los atributos a ofrecer a las microempresas para los

productos de limpieza es la concentración de sus componentes
químicos, de esta forma se busca aumentar su rendimiento, esto a
un precio normal del mercado, pero a su vez para aprovechar al
máximo esta ventaja de concentración de los productos se va a
enseñar a usar a las aseadoras en que momento, en que zona,
con cuanta cantidad se aplica y de que forma se debe disolver y
aplicar cada producto.

En entrenamiento a las aseadoras es esencialmente transmitir

la idea de ahorro y el buen uso de los productos pues estas
personas son los usuarios principales de cada uno de los productos
del portafolio, para que así el comprador, se sienta seguro de la
buena labor realizada que como ya se comentó son el reflejo de
su buen trabajo realizado, además de reflejar la buena calidad de
los productos.
 Determinación del precio de ventas

Para Urbina Baca (2010:44), el precio de ventas es el valor

monetario en que los productores se disponen a vender y los
consumidores para comprar un bien o servicio , siempre que la
oferta y la demanda están en equilibrio

Lambin (2009:404) asume que formalmente, el precio de ventas

puede definirse como una relación que indica el monto de dinero
necesario para adquirir una cantidad determinada de un bien o
servicios. También es la cantidad de dinero que los clientes deben
pagar para obtener el producto.

El precio se determina teniendo en consideración el gasto

mensual al que estarían dispuestas los clientes al consumir los
productos.

Después de analizar el mercado y la competencia se debe tratar

de mejorar los precios de venta para mejorar un mayor ingreso
buscando superar en números y calidad a las otras Industrias.

El precio de venta está compuesto por el costo (Costo de

venta) del producto más el porcentaje de utilidad deseado por el
vendedor. De aquí se puede observar la importancia que tiene el
costo de ventas, pues de él depende en buena parte el porcentaje
de utilidad, puesto que no siempre se puede tener control absoluto
sobre el precio de venta.

El costo de venta es el costo en que se incurre para

comercializar un bien, o para prestar un servicio. Es el valor en que
se ha incurrido para producir o comprar un bien que se vende.
 Cuando se hace una venta, por ejemplo de GS 100.000, todo no
es utilidad para el vendedor, puesto que para poder vender ese
valor, debió haberse comprado un bien, para lo cual indudablemente
hubo necesidad de incurrir en un costo, costo que se conoce como
costo de venta. Quizás el vendedor compro una camisa por GS
60.000 y luego la vendió por GS 100.000, por lo que su costo de
venta viene a ser los GS 60.000, pues debió incurrir en un costo de
GS 60.000 para poder hacer una venta de GS 100.000.

Determinar el precio de venta, en principio es algo muy

sencillo, pues todo lo que se debe hacer es restar al valor de la
venta, el valor que se invirtió en el producto vendido.

Pero cuando se venden grandes cantidades y se manejan

multitud de productos, el proceso de determinación del costo de
venta es mucho más complejo.