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Modelos de Negocio
de referencia
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Capítulos de la Guía
La guía se divide en 4 capítulos:
Capítulo
0
Introducción a la guía
¿En qué consiste esta guía? ¿Qué aporta a nuestra empresa?
¿Cómo la utilizo?
Capítulo
1
Modelo de Negocio, la plasmación de la estrategia
¿Qué es un «modelo de negocio»? ¿Cuáles son los elementos de
los que se compone?
Capítulo
2
Modelos de negocio de referencia
¿Qué empresas destacan por su modelo de negocio? ¿Sobre qué
elementos del modelo construyen su diferenciación?
Capítulo
Guía de uso del modelo de negocio
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Capítulo
0 Introducción a la guía
¿Qué pretende esta guía?
Servir como herramienta práctica, cercana y sencilla para el apoyo a la toma de decisiones en nuestra
empresa. Para ello, la guía nos aporta herramientas, ejemplos de otras empresas y pequeños trucos para
comprender y trabajar con la herramienta «modelo de negocio»
0.1. Introducción
Las pymes catalanas viven un momento decisivo en el que resulta vital combinar la reflexión de largo plazo
con la acción inmediata. A través de esta guía, ACCIO pretende:
• Ofrecer a las pymes catalanas herramientas de análisis y reflexión sobre su situación, desde un
enfoque práctico y sencillo.
• Dar a conocer los casos de éxito de empresas que están marcando tendencia en el mundo
empresarial, de los que poder extraer pautas de actuación o recomendaciones.
• Aportar recomendaciones, ideas y oportunidades concretas de negocio, a partir de la historia de
empresas que han renovado sus lógicas de negocio en distintas direcciones, en el sector en el que
operan o en sectores alternativos.
• Complementar el resto de programas e iniciativas de apoyo y refuerzo de la competitividad de la
pyme catalana, favoreciendo la capacidad de reflexión estratégica de las organizaciones y la acción .
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Capítulo
Debemos matizar que en el caso de grandes empresas o corporaciones (con diferentes unidades de
negocio o áreas), podrían identificarse diferentes modelos de negocio, uno para cada propuesta de valor
trasladada al mercado, puesto que cada uno de ellas dispondrá de su propia lógica y combinación de
recursos. Por el contrario, en el caso de una pyme, habitualmente existirá un único modelo de negocio, de
acuerdo a la definición anteriormente comentada.
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Gráficamente, podríamos representar los elementos principales del modelo de negocio bajo el siguiente
esquema, basado en la herramienta conceptual de Osterwalder, Pigneur y Tucci (2004). n
Esta guía pretende ayudar a conocer y manejar la herramienta del MdN, remarcando con especial énfasis la
importancia de dotar de encaje a las nueve piezas o elementos del modelo de negocio, logrando una
lógica y coherencia integral, como reflejo de la solidez de la estrategia de la empresa.
No existen modelos perfectos (en cuanto al encaje óptimo de sus piezas), ni modelos puros (en cuanto a
que únicamente sea diferencial una de las 9 piezas), ni modelos estáticos e inmutables. Como
representación simplificada de la estrategia el MdN debe ayudarnos a comprender la lógica de nuestro
negocio y saber cómo ajustar cada pieza para evolucionar y ser más competitivos.
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Propuesta de valor
Define el conjunto de productos y servicios que crean valor para cada segmento de clientes. Productos y servicios que
se ofrecen a cada segmento de clientes para satisfacer sus necesidades o solucionar sus problemas. Es la razón por la
que un cliente mira a una empresa u otra. Puede tratarse de una propuesta muy innovadora o bien similar a las de la
competencia, pero con atributos o características (conveniencia, rendimiento, precio, diseño, accesibilidad,
personalización, marca, etc.) diferenciales.
Segmentos de clientes
Agrupa a los distintos grupos de personas u organizaciones a los que nuestra empresa desea llegar y vender. Nuestros
clientes se agrupan en segmentos diferentes cuando tienen necesidades diferentes, mantenemos con ellos diferentes
tipos de relaciones a través de canales distintos y rentabilidades diferentes. Constituyen la clave de cualquier MdN. Sin
clientes (rentables) ninguna empresa puede sobrevivir.
Canales
Describe las distintas formas que una empresa utiliza para llegar a sus clientes, tanto a nivel de distribución y venta
como de comunicación. Se trata de los puntos de conexión con el cliente. Nos permiten despertar la atención de un
cliente sobre nuestra propuesta, ayuda a los clientes a evaluarla y adquirirla, facilitan la entrega del producto/servicio
y proveer asistencia o servicio post venta.
Actividades clave
Identifica las actividades necesarias para entregar nuestra oferta. Cuáles son las acciones más importantes que debe
llevar a cabo una empresa para funcionar. Es decir, cuál es nuestra cadena de valor. Investigación, diseño, fabricación,
distribución, toma de decisiones, gestión comercial, venta, etc.
Alianzas
Describe los aliados, socios y proveedores principales que hacen que nuestro MdN funcione. Pueden establecerse
alianzas para reducir riesgos, para optimizar (economías de escala) el MdN o adquirir recursos (compra) y actividades
(subcontratación o externalización). Alianzas, joint-ventures, colaboración con competidores o la más simple relación
proveedor-cliente.
Costes principales
Señala los principales costes (fijos o variables) de la empresa (instalaciones, marketing, I+D, recursos humanos, etc.).
En definitiva, resume las consecuencias monetarias de todos los recursos utilizados y las actividades realizadas dentro
del modelo de negocio. Ayuda a plantearse la relación de cada coste con cada segmento de clientes y con nuestras
actividades clave.
Ingresos principales
Representa las principales formas en que una empresa hace dinero a través de diferentes flujos monetarios
procedentes de sus segmentos de clientes. Además define de dónde vienen dichos ingresos (ventas, alquiler,
comisiones, licencias, pago-por-uso, suscripción, publicidad, etc.). Puede aportar una visión global de qué segmentos
son más rentables y cuáles no.
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Dentro de esta caracterización inicial del concepto de MdN, cabe señalarse que su análisis y estudio aparece
normalmente asociado a dos objetivos:
1. Tratar de evolucionar y mejorar el modelo de negocio propio (Innovación en nuestro propio MdN)
2. Intentar inventar nuevos modelos de negocio (o creación de MdN innovadores)
Esta guía pretende ayudar a ambos objetivos. Tanto a los directivos que busquen inspiración y ejemplos
para mejorar continuamente el/los MdN de su propia empresa, como a aquellos que deseen entender las
claves para intentar desarrollar nuevos MdN como vía de diversificación empresarial.
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Capítulo
Esta guía pretende cumplir con ambas definiciones, trabajando con el concepto «modelo de negocio»
como representación simplificada de la lógica estratégica de una organización; y dando a conocer una serie
empresas (a través de sus respectivos modelos de negocio) que están marcando tendencia en el mundo
empresarial, de los que poder extraer pautas de actuación o recomendaciones. Dicha recopilación de casos
empresariales ofrecidos a continuación pretende cumplir varios objetivos:
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
En primer lugar, con el fin de disponer de una guía amena y variada se han combinado ejemplos de
diversos sectores (de consumo, industriales, etc.), regiones y zonas (altamente desarrollados como
Catalunya, Euskadi, Finlandia o EEUU, y emergentes como India o África), empresas de diversos tamaños,
etc.. Por otro lado, se han incorporado ejemplos de empresas internacionales fácilmente reconocibles; y
por último se han incluido ejemplos cercanos y fácilmente comprensibles (en cuanto a su actividad,
estrategia, etc.) para facilitar la aplicabilidad de los conceptos transmitidos.
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Elemento del
modelo de Explicación detallada del concepto empresarial a resaltar
negocio
Aportando soluciones integrales: Más allá del producto o el servicio, las empresas deben plantear a
sus clientes soluciones integrales o «llave-en-mano» adaptadas a sus necesidades. Porque, ¿el
cliente simplemente compra nuestro producto, o lo hace con un objetivo o propósito último? ¿Qué
problema desea resolver?
En vez de enfocarse simplemente a superar a la competencia, se debe profundizar en la relación
con los clientes, comprendiendo sus motivaciones para la compra y ofreciendo una solución o
conjunto integrado de productos/servicios que incremente el valor que perciben y que ayude al
cliente a resolver la necesidad planteada. Como ejemplos, Hallotex ofreciendo soluciones
integrales a líderes del sector textil como Inditex o como UPS que ha pasado de enviar paquetes a
ofrecer soluciones de gestión logística.
Incorporando servicios: Cabe preguntarse ¿qué servicios podemos ofrecer junto con nuestros
productos para facilitar la vida de nuestros clientes? Para extender la relación con nuestros clientes
y generar nuevas fuentes de ingreso, se puede apostar por el diseño de nuevos servicios
complementarios a nuestros productos que les aporten valor adicional.
Para ello, debemos partir de la identificación de cuáles son los factores que aportan valor/utilidad
a nuestros clientes y ser creativos en la identificación de nuevos servicios. Como ejemplos, los
servicios de financiación y seguro asociados a la compra de un coche, o los servicios de vigilancia,
eficiencia, decoración, personalización, etc. ofrecidos por la empresa de ascensores KONE.
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
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2. Datos básicos
NOMBRE Hallotex
SECTOR Textil
WEBSITE www.hallotex.com
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
A
diferencial
Elemento
• Proveedores fidelizados (frente a la práctica común del sector de «subastar las necesidades
de producción»), lo que garantiza el suministro y contribuye a mejorar la calidad del
producto final.
• Logística de salida subcontratada, que permite reducir costes al no resultar una actividad no
«core» para la compañía
• En el «Quién»:
• Relación estrecha y personalizada con el cliente, avalada por la garantía de entrega de los
pedidos en cortos periodos de tiempo y a precios competitivos
• Software propio de seguimiento de la actividad de diseño y producción, que permite
compartir dicha información con el cliente
• En el «Cuánto»: La empresa ha logrado incrementar su eficiencia a través de importantes
ahorros, tanto deslocalizando la producción y compartiendo planta productiva en Marruecos
como subcontratando gran parte de sus actividades
C • Si sus clientes trabajan en la gran distribución, sabrá que cada vez demandan más soluciones
integrales y «llave en mano» que incorporen criterios de eficiencia y rapidez. Reflexione… ¿Qué
actividades de la cadena de valor de su cliente podría usted realizar? ¿Qué actividades de las que
usted realiza aportan valor al cliente y cuáles no? Plantéele soluciones «llave-en-mano» que se
aprendidas
Lecciones
adapten a las necesidades de su cliente, dando importancia a las actividades que él valora y
eliminando o externalizando todo lo demás.
• Recuerde que orientarse hacia el cliente y a satisfacer de manera integral sus necesidades afecta a
toda la organización y puede suponer una reorganización completa de su estructura interna. Si el
cliente pasa a ser elemento alrededor del cual se alinean todos los departamentos ¿Qué
implicaciones tendría ello en su organización? ¿y más concretamente en las áreas de operaciones,
recursos humanos, finanzas, marketing y ventas…?
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Lékué Generando
experiencias
Emoción en la cocina
1. Resumen de aspectos destacados
Fundada en los 70, Lékué es una marca con más de treinta años de historia. Ya desde un principio marcó tendencia en
el mundo del menaje del hogar con sus cubiteras flexibles, siendo los primeros a nivel mundial que utilizaron la
«silicona platino» para fabricar moldes de cocina, ganando con ello fama y prestigio. En el año 2005 se produjo en
Lékué un cambio importante: pasó de ser un reconocido fabricante de moldes y cubiteras de silicona para terceros a
convertirse en una marca líder en el mercado.
2. Datos básicos
NOMBRE Lékué
WEBSITE www.lekue.es
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Lékué Generando
experiencias
Emoción en la cocina
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Lékué Generando
experiencias
Emoción en la cocina
4. Análisis del modelo de negocio
A • Lékúe ha revolucionado el sector de los utensilios de cocina enfocando su propuesta de valor («Qué»)
no solo hacia la venta de sus productos, sino a convertir la cocina en una experiencia divertida.
diferencial
Elemento
• Sus productos incorporan una serie de características y atributos que los diferencian de otros
productos del mercado, y que a su vez son valorados por el cliente. Combinan la facilidad en el uso
(tanto mientras se cocina como en la limpieza y el almacenaje), la practicidad y funcionalidad, con un
diseño exterior atractivo (colores, formas sencillas) y un material único de gran calidad, resistencia y
agradable al tacto (la silicona platino), que aportan nuevas emociones en la cocina.
B • Algunos elementos complementarios a los que Lékúe presta atención a la hora de desarrollar
integralmente su MdN son:
• En el «Quién»:
Elementos de apoyo
C • Reflexione… ¿Cómo interactúan sus clientes con su producto? ¿Cuáles son los «momentos de la
verdad» en los que los clientes entran en contacto con nuestra marca? ¿Qué ven / escuchan / dicen de
Recomendaciones
nuestros productos?
• Juegue sobre el papel a eliminar o añadir atributos y características a su producto para diferenciarlo
de la competencia. Mire a su alrededor, al entorno, a otros sectores... para captar ideas y tendencias.
• Plantéese qué atributos adicionales debe añadir a su propuesta de valor para generar esta «relación
emocional» entre su cliente y su producto. Evolucionar del producto a la experiencia puede resultar un
éxito, si creamos una conexión emocional «usuario-producto» difícil de imitar o romper.
• No olvide además diseñar los medios y canales para transmitir al cliente los valores de su marca.
Cuidado: la imagen, los mensajes, los canales, etc. deben estar pensados para los segmentos de
clientes a los que se dirige.
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Kone Incorporando
servicios
Elevando el nivel de servicios
1. Resumen de aspectos destacados
Con más de 100 años de historia hoy en día Kone es el 4º fabricante mundial de soluciones de elevación además de ser
un líder tecnológico en su campo.
Aunque tradicionalmente era conocida como fabricante de ascensores de alta tecnología, hoy en día Kone es
conocida como una empresa de servicios, que ofrece a sus clientes soluciones adaptadas a sus necesidades. No sólo
se encarga de la instalación del propio elevador, sino que además ofrece una amplia gama de servicios
complementarios tales como: decoración personalizable (materiales, acabados, colores, señalización, etc.), instalación
eficiente (con menor andamiaje para reducir molestias y ruidos, etc.), fabricación de formatos especiales (sin cuarto de
máquinas, sin contrapeso, etc.), servicio de vigilancia y mantenimiento remotos, diagnóstico y reparación urgente,
gestión de eficiencia energética, modernización de ascensores antiguos, incorporación de funcionalidades especiales
(ej: baño para residencias de 3ª edad, consultoría técnica, etc.)
2. Datos básicos
WEBSITE http://www.kone.com
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Kone Incorporando
servicios
Elevando el nivel de servicios
3. Descripción del modelo de negocio
En su esfuerzo por diferenciarse de la competencia y convertirse en un referente en su campo, KONE ha desarrollado
un portafolio muy amplio de servicios para complementar la oferta de su producto tradicional, el ascensor, con el
objetivo de ofrecer a sus clientes un servicio integral. Gracias a ello, además de aportar valor adicional y extender su
relación con sus clientes, KONE ha obteniendo nuevas fuentes de ingresos.
Para proveer a sus clientes de verdaderos productos + servicios de movilidad, KONE parte de la identificación de las
necesidades no cubiertas de sus clientes y los factores que les aportan valor, siempre tratando de adaptar sus
soluciones a las particularidades de cada zona geográfica. Asimismo, en muchas ocasiones se trabaja en colaboración
con los propios clientes para diseñar productos y servicios personalizados.
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Kone Incorporando
servicios
Elevando el nivel de servicios
4. Análisis del modelo de negocio
A
• KONE ha integrado como parte fundamental de su proposición de valor («Qué») un conjunto de
servicios que complementan su producto tradicional y servicio básico (fabricación e instalación de
diferencial
Elemento
B Para poder ofrecer esta propuesta de valor integral (producto + servicios) a sus clientes, KONE alinea
algunas piezas clave de su MdN:
• En el «Quién»: KONE se ha convertido en una organización enfocada al cliente, que se relaciona a
Elementos de apoyo
través de su red comercial/técnica con sus clientes tanto para garantizar la satisfacción y fidelidad de
los mismos, como para la identificación constante de potenciales nuevos servicios.
• En el «Cómo»: KONE ha configurado una base de las capacidades y recursos necesarios para ofrecer
los nuevos servicios que incorpora en su propuesta de valor:
• Inversiones en I+D+i para el desarrollo continuo de soluciones tecnológicas y nuevos servicios
(centros de I+D en Alemania, Finlandia, India, Italia, China y EEUU)
• Capacidades técnicas necesarias para la gestión de servicios: departamento de atención al
cliente, infraestructuras para la vigilancia y mantenimiento a distancia de las instalaciones, etc.
• Instalaciones en los diferentes países en los que se desarrolla la actividad; para estar cerca del
cliente y poder validar las soluciones desarrolladas (red comercial técnica a nivel internacional,
espacios de prueba y validación, etc.)
C
Recomendaciones
• Piense en las necesidades no cubiertas que sus clientes les transmiten habitualmente a través de
sus comerciales, de las reclamaciones, etc.. ¿Podemos convertirlas en nuevos servicios?
• Analice la cadena de valor de su sector/producto e identifique en qué eslabón de la cadena ubicar
posibles nuevos servicios (en la I+D, la fase de diseño, fabricación, distribución, venta, etc.) que
pudieran complementar a su producto y que pudieran interesar al cliente.
• Aproveche las oportunidades que ofrecen las tecnologías de información y comunicación para
ofrecer nuevos servicios en materia de seguimiento de productos, gestión de incidencias a distancia,
etc.
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Cosmic
Nueva cultura del baño
Incorporando diseño como
elemento diferencial
2. Datos básicos
NOMBRE COSMIC
SECTOR DE
Accesorios, mobiliario y complementos de baño
ACTIVIDAD
WEBSITE www.icosmic.com
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Cosmic
Nueva cultura del baño
Incorporando diseño como
elemento diferencial
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A
Elemento diferencial
B
Elementos de apoyo
• COSMIC alinea diversos elementos de su MdN para reforzar su apuesta por una propuesta de valor
apoyada en un diseño diferencial:
• En el «Cómo»: Colaboración con una red de creadores / diseñadores externos avalados y
énfasis en sus áreas/departamentos de «Cosmic studio» y «Contract» y en herramientas
punteras de diseño en 3D
• En el «Quién»: La trasmisión permanente, a través de todas las actuaciones de relación con sus
clientes, de una serie de valores emocionales caracterizados por un diseño diferencial y
vanguardista; y la participación en las ferias internacionales del mueble más elitistas, la
participación en concursos y divulgación de los premios conseguidos, etc.
C
• Si su empresa trabaja en un sector de productos de consumo (moda, electrónica, hogar, etc.) sea
Recomendaciones
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MeritTrac Incorporando
conocimiento
Evaluando personas y competencias
1. Resumen de aspectos destacados
Fundada en el 2000, MeritTrac Services es una compañía india que desarrolla pruebas de evaluación de personas en
más de 300 áreas de actividad, para cada una de las cuales ha creado un banco de más de 100.000 preguntas.
Importantes compañías a nivel internacional como Google, HP, HSBC, Microsoft, IBM, UBS, Bosch, o Dell han
demandado sus servicios.
Se dedica al diseño de pruebas y evaluaciones para el examen de habilidades, destrezas y conocimientos,
destinadas a la preselección y evaluación de empleados, así como a la realización de pruebas de acceso a
universidades
2. Datos básicos
NOMBRE Merit Trac Services Pvt. Ltd
SECTOR DE
Recursos humanos: evaluación de personas
ACTIVIDAD
WEBSITE http://www.merittrac.com
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MeritTrac Incorporando
conocimiento
Evaluando personas y competencias
3. Descripción del modelo de negocio
MeritTrac destaca por combinar una propuesta de valor muy focalizada y diferencial, servicios personalizados y
científicamente testados de evaluación de personas (sin incluir la contratación de personas) soportados y avalados
por sus capacidades técnicas y desarrolladas por equipos de expertos evaluadores, con una distribución tanto por
medios físicos (amplia red en la India) como online (a todo el mundo; China, Brasil, Costa Rica, Filipinas…).
Sus clientes pertenecen a sectores como Sanidad, Ingeniería, Tecnologías de la información, Externalización de
procesos de negocios, Banca, Servicios Financieros, Seguros y Unidades del Sector Público y Educación.
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MeritTrac Incorporando
conocimiento
Evaluando personas y competencias
4. Análisis del modelo de negocio
A
• El modelo de negocio de MeritTrac destaca por su propuesta de valor diferencial basada en el
Elemento diferencial
B • La propuesta de valor de MeritTrac se apoya en una serie de piezas o elementos clave que soportan la
configuración de un MdN diferencial, apoyado en el conocimiento:
Elementos de apoyo
• En el «Cómo»: por un lado, el aval científico del diseño de las pruebas refuerza la fiabilidad de
las mismas y dota a MeritTrac de una ventaja diferencial. Por otra parte, el uso de las TICs, en
concreto, aplicaciones informáticas seguras refuerza ciertos valores muy valorados en el sector
(confidencialidad y acceso seguro a pruebas/resultados)
• En el «Quién»: El MdN de esta empresa hindú destaca por combinar una especialización en un
nicho de clientes muy concreto (gobiernos y empresas con procesos masivos de contratación) y
de baja competencia (en cuanto a desarrollo de pruebas científicas de alto nivel). Por otro lado, la
utilización de canales físicos y online, le permite combinar la atención a través de su red de
centros en su mercado origen (India, con gran tradición como mercado de subcontratación) y
llegar a grandes multinacionales que habitualmente subcontratan personas en su país
C
Recomendaciones
• No olvide que entre los factores que generan valor, los intangibles cada vez cobran más fuerza. De
hecho, cerca del 80% de la economía de las naciones más avanzadas está generada por actividades
productivas basadas en el conocimiento.
• Considere los servicios que presta actualmente y piense en cómo incorporarles conocimiento como
medio para generar mayor valor añadido a sus clientes. Desarrolle nuevos servicios basados en la
ciencia, la investigación, la inversión en tecnologías avanzadas y la educación superior, o bien
aquellos servicios que tratan lo emocional y lo relacional.
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
2. Datos básicos
NOMBRE Pàver matrices y estampaciones metálicas
WEBSITE www.paver.es
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
A
• Desde la constitución de la empresa, la preocupación por la «calidad de vida» en su entorno han
diferencial
promovido en Páver una actitud proactiva hacia la configuración de un MdN responsable con su
Elemento
B
Elementos de apoyo
La apuesta de Páver por la excelencia en gestión de la sostenibilidad, se apoya sobre una serie de
elementos:
• En el «Cómo»: enfoca la gestión interna de su organización y sus procesos hacia la mejora
continua, con un control exhaustivo de parámetros de medio ambiente, calidad y eficiencia,
gracias a lo cual ha obtenido certificaciones distintivas (disponiendo además estas
certificaciones como medio, no como fin en sí mismo).
• En el «Quién»: trabaja para empresas fabricantes de equipos para el sector de automoción ha
supuesto para la compañía un efecto tractor. La imagen de empresa sostenible y su apuesta
constante por la calidad, supone una buena carta de presentación de cara a los potenciales
clientes.
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Para tratar de detectar nuevos segmentos o mejorar nuestra relación con los segmentos de clientes
actuales, a continuación se detallan una serie de nuevos conceptos y lógicas, que ilustraremos a través de
los ejemplos mencionados más abajo.
Elemento del
modelo de Explicación detallada del concepto empresarial a resaltar
negocio
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Aprovechando el uso de las redes sociales: Sin duda, uno de los elementos de cambio con mayor
impacto, son las TICs y en particular internet y el fenómeno creciente de las redes sociales, como
comunidades virtuales entre personas con diferente grado de relación en el mundo “offline”.
Las redes sociales nos permiten observar, escuchar e interactuar con los consumidores,
determinar sus pautas de comportamiento y trabajar en la construcción de una reputación e
Clientes y imagen de marca alineadas con los valores que demanda el cliente. Utilizando las redes sociales y
canales las tecnologías de la comunicación y la información como herramientas de gestión, podemos
(QUIÉN) encontrar nuevas vías y lógicas de relación comercial, acceso a nuevos mercados y consumidores,
atención y asesoramiento personalizado, etc. a coste prácticamente cero.
Existen múltiples ejemplos del uso de redes sociales para la interacción con los consumidores por
parte de empresas como Heineken, Nespresso o la empresa de calzado deportivo Munich.
Llegando a la «Base de la Pirámide»: El colectivo de las comunidades más pobres del mundo,
denominado “Base de la Pirámide (económica mundial)”, supone 4.700 millones de personas en el
mundo con un poder adquisitivo diario inferior a 3 dólares.
Tradicionalmente no considerados como potenciales consumidores rentables para las empresas de
países desarrollados, en los últimos años existen múltiples ejemplos de empresas del “primer
mundo” que han desarrollado una oferta de productos/servicios adaptada a las necesidades de
dichos colectivos. Dicho enfoque requiere desarrollar nuevos «modelos de negocio inclusivos»,
caracterizados por una oferta adaptada (productos simplificados y más robustos, adecuando la
relación con clientes a la cultura del país, adaptando la forma de pago, etc.) y, sobre todo, por su
capacidad para combinar la rentabilidad económica con la generación de oportunidades para la
población que habita en estas zonas más desfavorecidas, bajo principios de valor compartido.
Los casos demuestran que no basta con trasladar el modelo actual que la compañía está
desarrollando en el 1er mundo, como demuestran Danone, Unilever o Nestlé con diversos
productos o Sunrise Habitat con sus soluciones de vivienda personalizadas.
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2. Datos básicos
WEBSITE https://klinc.com/
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
A
diferencial
Elemento
• Lo diferencial en el MdN de Zurich Klinc radica en haber sido capaz de identificar un nicho de
clientes (millennials y los nuevos usuarios digitales) dispuestos a adquirir una nueva generación de
seguros para proteger su estilo de vida, las cuales permiten al usuario tomar el control sobre sus
pólizas y gestionarlas directamente a través de su móvil.
B • Algunos elementos clave que la compañía está potenciando para reforzar su diferenciación son:
• En el «Qué»: Zurich Klinc es un ecosistema de seguros “on demand”, especializado en sector de
nicho y dirigido a un segmento de clientes muy concreto.
Elementos de apoyo
• En el «Cómo»:
• La experiencia, los conocimientos y las capacidades de un equipo multidisciplinar formado
por profesionales enfocados en los negocios digitales y la transformación continua del
sector asegurador, que están trabajando en el desarrollo de nuevas soluciones.
• Su contratación 100% online, sin papeleos ni llamadas.
• El desarrollo de alianzas con empresas de electrónica de consumo y movilidad urbana
para potenciar la distribución de productos y soluciones aseguradoras digitales en este
tipo de productos.
• En el «Quién»:
• El despliegue de una potente campaña de comunicación, con acciones de márqueting
dirigidas a un público digital que busca soluciones transformadoras y a su conveniencia.
C
Recomendaciones
• Tómese su tiempo en reflexionar sobre sus clientes ¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus necesidades?
¿Cómo les ayuda su organización a solucionarlas? ¿Qué otras necesidades tienen? ¿Las está
cubriendo alguien? ¿Las puede cubrir su organización?
• Ahora piense en quiénes no son sus clientes. ¿Por qué no son clientes? ¿Podríamos hacer que lo
fueran? ¿Existen nichos de clientes con necesidades similares a las de los nuestros que no están
siendo atendidos? ¿Podemos desarrollar nuevos productos/ servicios para atender esos nichos?
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Pescarápita Integrando
canales
Del mar a su mesa
1. Resumen de aspectos destacados
Pescarápita centra su actividad en la venta y entrega a domicilio de pescado fresco, tanto a clientes minoristas como a
restauradores, a través de una estrategia multicanal (tienda, teléfono, online).
Compañía creada por la cofradía de pescadores Virgen del Carmen de San Carles de la Rápita (Tarragona), con el
objetivo de buscar vías de ingreso complementarias a las comisiones cobradas por los pescadores en las subastas «a
la baja» de las lonjas de pescado.
El servicio prestado por la compañía ha permitido a la cofradía de pescadores, además de generar ingresos
complementarios, evitar las bajadas de precio que provocan los grandes compradores en las subastas y posicionarse
más cerca del cliente final. De esta manera, la cofradía de pescadores vende en la lonja como mayorista y en Pesca
Rápita como minorista.
2. Datos básicos
NOMBRE Pescarápita
WEBSITE http://www.pescarapita.cat
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Pescarápita Integrando
canales
Del mar a su mesa
3. Descripción del modelo de negocio
Pescarápita utiliza una estrategia multicanal para llegar al consumidor lo más directamente posible con un producto
de calidad y a un precio competitivo.
A través de Pescarápita la cofradía de pescadores despliega un modelo en el que, por un lado, cliente final se beneficia
de unos precios más competitivos mientras que por el otro, los pescadores de la Cofradía de la Rápita disponen de
mayor control de los precios de venta del pescado en las subastas a la baja.
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Pescarápita Integrando
canales
Del mar a su mesa
4. Análisis del modelo de negocio
A
diferencial
Elemento
tiempos comprometidos
• En el «Quién»: Una relación cercana con sus clientes y su política de compensación
apoyo
(descuentos, productos alternativos, nuevas ofertas, etc.) por pedidos no servidos por falta de
género
• En el «Cuánto»: Un modelo de ingresos que transfiere al cliente la ventaja en precio por
comprar directamente en la lonja, gracias a su capacidad de negociación y a la eliminación de
intermediarios
C • El auge de nuevos canales como Internet o el móvil han cambiado las reglas del juego en muchos
sectores. Sin embargo, no todas las compañías deben ser “multicanal”. Sólo aquellas para quienes
sea claramente rentable, ¿Lo es para su empresa?
• Tenga en cuenta que el desafío de las empresas que apuestan por la “multicanalidad” es saber
Recomendaciones
orientar a cada cliente hacia el canal que mejor se ajusta a su perfil. Como ejemplo, la banca
gestiona adecuadamente a sus clientes a través de los diferentes canales.
• Tenga en cuenta que la entrada en un nuevo canal debe ser minuciosamente estudiada, para evitar
solapamientos y conflictos, tanto internos como externos.
• Por otro lado, es igual de importante analizar el coste y rentabilidad de cada canal, que el coste y la
rentabilidad de cada cliente en cada canal.
• Analice la cadena de valor de su compañía y para cada una de sus actividades integrantes,
seleccione el canal de relación más adecuado de tal forma que pueda incrementar el valor aportado
por su compañía, mejorar la relación con sus clientes y /o reducir costes operativos.
• Acuérdese también que, a través de una adecuada estrategia de canales, y con especial el canal de
internet, podrá obtener información pormenorizada sobre usos, preferencias y tendencias de sus
clientes.
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
2. Datos básicos
WEBSITE http://www.minuteclinic.com
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
A
• En la última década se está produciendo un cambio en el estilo de vida de las personas: el ritmo es
frenético y el tiempo escaso, buscamos la satisfacción inmediata de nuestras necesidades, se ha
diferencial
Elemento
legislación, en el desarrollo de nuevas tecnologías, en el estilo de vida y los nuevos patrones sociales
y demográficos, etc. Identifique retos a los que se enfrenta la sociedad y busque nuevos nichos y
oportunidades de mercado, que supongan el incremento de la demanda actual o la generación de
nuevas necesidades que requieran ser cubiertas.
• Pregúntese cómo dichos cambios pueden afectar a su MdN: ¿Cómo están cambiando las empresas?
¿Cómo están cambiando los estilos de vida de las personas? ¿Cómo está afectando la irrupción de
nuevos países? Y sobre todo, ¿Cómo impactan estos cambios a su MdN y a su propuesta de valor?
¿Existen nuevas oportunidades? ¿Cómo podríamos aprovecharlas?
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
2. Datos básicos
NOMBRE Munich (Berneda S.A)
SECTOR DE ACTIVIDAD Calzado deportivo
DESCRIPCIÓN DE LA
Fabricación y comercialización de calzado tanto para la práctica deportiva y de moda
ACTIVIDAD
• Más de 100 empleados
• 23,4 millones de euros de facturación en el 2009
• Aproximadamente 850.000 pares fabricados anualmente, el 46% deportivos y el 54%
enfocados a la moda
PRINCIPALES CIFRAS
• 55% de exportación, fundamentalmente a Europa, Rusia y Japón
• Más de 300 puntos de venta en España
• 6 establecimientos propios
• 89.182 fans en facebook y 2.621 segudires en Twitter
WEBSITE www.munichsports.com
Sede social en Capellades, Barcelona
LOCALIZACIÓN Planta de producción en Vilanova d'Espoia, Barcelona
Plataforma logística de aproximadamente 3.500 m2, en Igualada
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
A
• Munich ha sabido aprovechar las redes sociales como vía para mantener una relación directa y
diferencial
Elemento
C • Si su empresa trabaja en un sector de productos de consumo (moda, electrónica, hogar, etc.), sea
consciente que escuchar las necesidades y responder de manera rápida a las mismas le puede
proporcionar un posicionamiento diferencial respecto a otros productos sustitutivos.
Recomendaciones
• Utilice las TICs y las redes sociales para mantener contacto, interactuar, «escuchar» a sus clientes, pero
¡Cuidado! En la medida que el cliente es escuchado, también demandará «respuestas»., lo que nos
lleva a plantearnos si…
• ¿Dispone su empresa de la capacidad para atender y gestionar de manera continua e
inmediata este tipo de redes online?
• No olvide que el uso de estas herramientas online debe alinearse con la estrategia integral de
relación con el cliente, garantizando la coherencia entre la totalidad de sus canales
• ¿Dispone de la infraestructura (procesos de fabricación, logística…) necesaria para dar
respuestas de forma inmediata? La comunicación online requiere la capacidad de responder
de forma ágil y flexible
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
2. Datos básicos
SECTOR Construcción
WEBSITE www.sunrisehabitat.org
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
A • En el mundo existen 4.700 millones de personas con un poder adquisitivo diario inferior a 3 dólares. Estas
personas, ubicadas en la Base de la Pirámide (BdP) económica, también tienen necesidades no cubiertas y
pueden suponen un mercado potencial inmenso.
diferencial
Elemento
• El MdN de Sunrise Habitat se enfoca en dar respuesta a una necesidad básica de la población mundial:
viviendas de calidad a precios económicos. Desarrollando un producto que responde a dicha necesidad, Sunrise
ha sido capaz de acceder a dicha enorme base potencial de nuevos clientes.
• Su MdN implica un enfoque integral de la Base de la Pirámide: además de entender la BdP como nuevo
segmento de consumidores, Sunrise se plantea la necesidad de generar oportunidades en las comunidades que
permitan impulsar su desarrollo económico y social
B • Para reforzar su apuesta, Sunrise Habitat alinea diversos elementos de su MdN, fundamentalmente:
• En el «Qué»: Una propuesta de valor diferencial a través de soluciones de vivienda de calidad, versátiles y
resistentes para todos los bolsillos (incluyendo mecanismos de financiación adaptados), que permiten
flexibilidad en diseño y acabados y son respetuosos con el medio ambiente.
Elementos de apoyo
• En el «Cómo»:
• Dispone de una red de socios internacionales en los mercados de destino que le permite, establecer
relaciones comerciales para vender sus productos, mantener un contacto permanente con las
instituciones locales, y fabricar e implantar las viviendas utilizando mano de obra local, lo que permite
reducir costes y generar oportunidades de empleo en comunidades objetivo, favoreciendo su desarrollo
• A través de su experiencia en el sector de la construcción y la investigación en materiales y usos, ha
desarrollado el sistema Sunrise MF 100 de rápida y sencilla construcción, que permite versatilidad,
resistencia y robustez gracias a su alto desempeño estructural.
• En el «Cuánto»: el sistema permite importantes ahorros tanto en las fases de construcción como en el
posterior mantenimiento de la vivienda, trasladándose dichos ahorros a sus clientes:
• Ahorros en cimentación, equipos y herramientas de construcción, debido al tipo de material, la fácil
manipulación y la simplicidad del sistema (permite la autoconstrucción).
• Ahorros en transporte y logística (gracias a la producción local, y a la ligereza y robustez del material).
• Ahorros energéticos y de residuos al disponer de un sistema constructivo limpio, seco y seguro.
C
• Si piensa que su negocio se puede enfocar hacia la BdP, no olvide que debe definir y/o adaptar su modelo
Recomendaciones
de negocio actual (simplificando productos, haciéndolos más robustos, adecuando la relación con clientes a
la cultura del país, adaptando la forma de pago, etc.), ya que no basta con trasladar el modelo actual que su
compañía está desarrollando.
• Analice las necesidades de su colectivo objetivo y desarrolle un modelo caracterizado por su capacidad para
combinar la rentabilidad económica con:
• Entender a las personas de la BdP como potenciales consumidores y buscar cómo generar oportunidades
de empleo para la población, por ejemplo, convirtiéndoles en productores del bien / servicio
• Buscar alianzas, trabajando en colaboración con empresas y gobiernos locales, con ONG’s y otros agentes
con responsabilidad sobre dichas comunidades
• Aportar un valor social; reducir la pobreza o una deficiencia de estas comunidades por ejemplo.
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Elemento del
modelo de Explicación detallada del concepto empresarial a resaltar
negocio
Tejiendo alianzas: Las alianzas se han convertido en una parte cada vez más importante y
compleja de la estrategia de las empresas. Para crear alianzas exitosas, la empresa debe
comprender cuándo las alianzas tienen sentido estratégico (ej: las alianzas pueden ser muy
útiles en situaciones de gran incertidumbre y en mercados con oportunidades de crecimiento
que la empresa no puede o no quiere perseguir sola) y cómo deben gestionarse para obtener
buenos resultados (a menudo, las ventajas de compartir riesgos se pierden con una mala
dirección y una falta de compromiso real).
Por ello, las empresas deben identificar, construir y gestionar alianzas y colaboraciones con todo
tipo de agentes y organizaciones a lo largo de su cadena de valor (producción, investigación,
diseño, venta, conocimiento, etc.) como medio para compartir riesgos, limitar los recursos que,
como empresa, deben invertir para ser competitivas y aprovechar potenciales oportunidades.
Dicho proceso de identificación debe ser estructurado, decidiendo con quién y para qué se
produce la alianza, y gestionando de forma sistemática (monitorización, evaluación, ajuste) la
misma. Encontramos ejemplos en todos los tipos de alianza (desde franquicias, joint-ventures
hasta fusiones) pero destacamos el caso de una pyme que ha utilizado las alianzas para
reinventarse, como es el caso de Alfa Hogar.
Colaborando a nivel público-privado: Se están produciendo profundos cambios en la forma de
Infraestructura competir en el mundo que están forzando a empresas, gobiernos y sociedades a trabajar
y capacidades conjuntamente en el diseño de contextos y enfoques innovadores que faciliten el desarrollo.
(CÓMO) Éste se expresa en la transformación progresiva hacia organizaciones y regiones más
competitivas e inclusivas que aporten riqueza de una forma sostenible a sus personas y
comunidades. En este entorno, las empresas deben considerar de forma permanente posibles
complicidades y acuerdos de largo plazo con gobiernos y Administraciones Públicas como
agentes destacados que, en el cumplimiento de sus objetivos, pueden ayudar a generar las
condiciones de entorno necesarias para incrementar la competitividad de las organizaciones.
Desde una concepción amplia de la colaboración, las empresas deben plantear y ser receptivos a
proyectos compartidos y mecanismos de interrelación con agentes públicos, de interés para
ambas partes, como el desarrollo de proyectos que combinen resultados económicos con la
generación de oportunidades para la población que habita en cada región o territorio.
Encontramos ejemplos tradicionales en sectores como materias primas como De Beers
(diamantes) o en materia de energía como Guascor, y su enfoque de soluciones energéticas para
zonas desfavorecidas en Brasil.
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Elemento del
modelo de Explicación detallada del concepto empresarial a resaltar
negocio
Aprovechando el uso de las TICS: además del factor de cambio y discontinuidad causado por las
tecnologías de la información y la comunicación, éstas se han convertido en un nuevo canal y
soporte con enorme capacidad de ahorro y alcance. Empresas grandes y, sobre todo, pymes
encuentran en las TICs el aliado ideal a nivel productivo, logístico, comercial y de comunicación.
El avance en las TICs posibilita reforzar las capacidades empresariales, simplificar la operativa
comercial y de distribución, conocer mejor a los clientes, responder de inmediato a sus
demandas y sugerencias, interactuar con ellos de forma más continuada, rápida y precisa,
personalizar nuestros mensajes y servicios, etc.
Ejemplos de sobra conocidos son plataformas como eBay o Amazon, o servicios como Drivania
(transporte con chófer), soportados sobre una infraestructura de gestión y venta online
Infraestructura
y capacidades
(CÓMO)
Abriéndose a la aportación de otros: ¿Utilizamos suficientemente nuestra relación con
proveedores y clientes para mejorar nuestros productos y servicios, y ser más competitivos?
¿Existen ideas dentro de la empresa que no estamos valorando o utilizando?
El concepto de innovación abierta, plantea aplicar esquemas abiertos que permitan el
aprovechamiento de flujos de entrada y salida de conocimiento de una organización para
acelerar el proceso interno de innovación, captando ideas de fuentes externas (clientes,
proveedores, agentes científico-tecnológicos, etc.) y permitiendo el uso de las ideas generadas
internamente en nuestra organización por dichos agentes externos.
Se trata en definitiva de un cambio conceptual: pasar de pensar en “nuestro Dpto. de I+D+i es el
mejor del mundo” a pensar en “el MUNDO es nuestro Dpto. de I+D+i”.
Ejemplos tradicionales son Procter&Gamble (con sus 7.000 investigadores propios y más de
9.000 externos colaborando), Apple y su colaboración abierta con Toshiba (entre otros) o
Danisco en la industria alimentaria.
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
AlfaHogar Tejiendo
alianzas
Diversificando en red
1. Resumen de aspectos destacados
En 2006 AlfaHogar era una empresa dedicada a la fabricación y distribución comercial de una marca asociada a un
único producto, máquina de coser, con un único canal de venta, la distribución tradicional (tiendas propias + El Corte
Inglés) y un sólo mercado (España) y una imagen antigua.
El reciente acuerdo con Imaginarium para desarrollar una nueva línea de electrodomésticos dirigida a hogares con
niños pequeños («Imaginarium by Alfa») refleja como actualmente AlfaHogar es una empresa enfocada a hacer frente
a nuevas demandas de los consumidores, desarrollando proyectos a través de una red de colaboraciones y alianzas
con retailers, fabricantes, diseñadores o distribuidores; y con el respaldo de centros tecnológicos de referencia en la
fase de desarrollo de sus productos.
2. Datos básicos
NOMBRE AlfaHogar
SECTOR Electrodomésticos
Diseño, desarrollo y comercialización de pequeños electrodomésticos
AlfaHogar es parte del Grupo Alfa. Conocido históricamente por las famosas máquinas de coser, que
siguen siendo una parte importante de su producción, el grupo Alfa ha sabido diversificar sus
DESCRIPCIÓN productos y ha apostado por sectores como las microfusiones de aluminio y acero, el mecanizado de
DE LA precisión o la venta de pequeños electrodomésticos
ACTIVIDAD AlfaHogar ha iniciado además un proceso de internacionalización gracias a los acuerdos firmados en
2008 en Francia y Portugal, las conversaciones mantenidas con diferentes distribuidores en Italia y la
zona de Magreb, y el acuerdo industrial cerrado con un socio en Hong Kong, que va a permitir a Alfa
comercializar su gama de envasado, en EE.UU. y Canadá
PRINCIPALES
CIFRAS
WEBSITE http://www.alfahogar.com
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
AlfaHogar Tejiendo
alianzas
Diversificando en red
3. Descripción del modelo de negocio
La apuesta por el crecimiento en un mercado tan competitivo como el de los electrodomésticos es afrontada por Alfa
Hogar mediante la configuración de un modelo de «empresa en red», basada en un conjunto de alianzas tejidas a lo
largo de su cadena de valor y en el valor de una marca histórica.
Adicionalmente, AlfaHogar apuesta por el desarrollo constante de clientes, canales y mercados, la sencillez y la eficacia
de sus nuevos productos y líneas, a través de una estrategia de nicho donde desarrollar su posición de liderazgo.
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
AlfaHogar Tejiendo
alianzas
Diversificando en red
4. Análisis del modelo de negocio
B • Construir este enfoque de empresa en red, ha obligado a AlfaHogar a configurar con especial atención
algunas piezas clave de su MdN:
Elementos de apoyo
C • Sea riguroso en la búsqueda de alianzas. A la hora de plantearse una nueva alianza utilice el método
«YUM» (You-Us-Me), respondiendo con sinceridad a: qué gana la otra parte con la alianza (You),
Recomendaciones
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Drivania
El taxi de lujo
Uso de las TICs al
servicio de la empresa
2. Datos básicos
WEBSITE www.drivania.com
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Drivania
El taxi de lujo
Uso de las TICs al
servicio de la empresa
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
• La plataforma online permite a los potenciales clientes reservar de forma cómoda, flexible
(24x365) y anticipada el servicio de transporte con un sólo «click».
• Los softwares RouteBox y RootOne desarrollados por la propia empresa, que son el pilar sobre el
cual a Drivania ha desarrollar su negocio
• La Capacidad de la organización de seguir innovando y desarrollando nuevas herramientas/
aplicaciones tecnológicas para seguir diferenciándose. Actualmente, se encuentran desarrollando
sistemas de geolocalización.
B • El MdN de Drivania además se sustenta sobre una serie de elementos que lo refuerzan:
Elementos de apoyo
C • El desarrollo de las TIC ha sido el germen de importantes cambios, con grandes efectos sobre la
situación competitiva de las empresas de servicios. No sólo como canal, sino como recurso clave en el
desarrollo de la actividad diaria de la propia empresa, en la forma de gestionar los procesos, en la
forma de generar su proposición de valor, etc.
Recomendaciones
• Analice, identifique, descubra las capacidades presentes en su empresa, pueden ser una fuente de
innovación muy potente y muchas veces desaprovechada ¿Cuáles son los recursos tecnológicos de
los que dispone su empresa? ¿Permanece al tanto de los avances tecnológicos que tienen lugar? ¿Sabe
que puede aprovecharse de nuevas herramientas y aplicaciones para mejorar su gestión interna,
incluso la eficiencia en el desempeño de su actividad?
• ¿Se ha fijado como otros sectores offline tradicionales de servicios se han «virtualizado»? Un claro
ejemplo es «Bodaclick», una plataforma online que permite gestionar y contratar «todo lo que
necesitas para tu boda». Al igual que el caso de Drivania, su modelo se basa en el desarrollo de una
plataforma online soportada por un software que permite gestionar todos los aspectos relacionados
con la organización de una boda, como la elección de la música, la gestión de la lista de bodas, la
compra del vestido de novia, etc.
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
2. Datos básicos
NOMBRE Grupo Guascor
SECTOR Energético
El Grupo Guascor ofrece soluciones Integrales en los mas importantes sectores energéticos.
DESCRIPCIÓN DE LA Entre sus diversas actividades se incluyen (1) la fabricación y operación de motores para
ACTIVIDAD generación de electricidad en zonas aisladas y para aplicaciones medioambientales y (2) la
operación de plantas propias de generación eléctrica en España y Brasil. Asimismo, el grupo
desarrolla también (3) actividades en el campo de la energía eólica, solar y de biomasa
• Abastece de electricidad a mas de 5.000.000 de familias anualmente en todo el mundo.
• Cuenta con delegaciones y distribuidores en mas de 40 países
PRINCIPALES CIFRAS • Sus ingresos totales consolidados son superiores a los 300 millones de euros
• Cuenta con 1.300 empleados
• 200 MW instalados en zonas aisladas de Amazonia (Brasil)
WEBSITE www.guascor.com
LOCALIZACIÓN Sede en el País Vasco.
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
A
• El modelo de negocio de Guascor en zonas aisladas destaca por el enfoque social de su estrategia
empresarial y por ser parte de su apuesta por la colaboración público-privada para su crecimiento.
diferencial
Elemento
• A través de acuerdos de largo plazo con gobiernos nacionales y regionales de diferentes países ha
extendido internacionalmente un concepto, el de los motores cabinados como solución energética
robusta, y una forma de hacer negocios generando impactos sociales positivos.
• Partiendo del conocimiento de las necesidades de la población de una región, Guascor diseña,
negocia y establece alianzas público-privadas con gobiernos locales y organismos multilaterales
para el desarrollo de programas enfocados a satisfacer dichas necesidades, contribuyendo al
desarrollo económico y social de las zonas.
B • Para construir este MdN de colaboración público-privada, Guascor parte del encaje de dos de las
piezas fundamentales de su MdN:
Elementos de apoyo
• «Qué»: Guascor desarrolla una nueva propuesta de valor, creando un producto innovador y
adaptado a las necesidades de los futuros clientes, a partir de lo que históricamente Guascor sabe
hacer bien (motores de barco). El soporte diferencial de la proposición única de valor de Guascor
es fundamentalmente dominar el mundo del motor, y a partir de ahí entrar en el mundo de la
energía como oportunidad.
• «Quién»: ¿Qué es lo que el mundo demanda en materia de energía? A partir de esta pregunta,
Guascor detecta la demanda real de soluciones energéticas adaptadas, tanto por parte de
poblaciones de zonas remotas como de los Gobiernos de dichas regiones. A través de este
planteamiento Guascor ha reinventado sus clientes.
C • Sea consciente de que los Gobiernos constituyen un agente de primer orden en cualquier proyecto
empresarial. Como empresa, aprenda a generar proyectos compartidos con los agentes públicos, y
Recomendaciones
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Danisco
Clientes como fuente de inspiración
Abriéndose a la
aportación de otros
2. Datos básicos
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Danisco
Clientes como fuente de inspiración
Abriéndose a la
aportación de otros
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
A
Elemento diferencial
• El elemento diferencial del MdN de Danisco se basa en el desarrollo de estrechas colaboraciones con
agentes de su entorno (clientes, proveedores, agentes científico tecnológicos y otros) como fuente
de innovación y conocimiento con el principal objetivo de seguir desarrollando nuevos productos y
soluciones que respondan a necesidades no cubiertas de forma continua.
• Por ello, consideran de vital importancia mantener los ojos bien abiertos a lo que ocurre en su
entorno, identificando necesidades no cubiertas y «cazando» oportunidades alrededor de ella. Pero
no olvidan el interior de la propia empresa, donde puede surgir nuevas ideas y oportunidades, y donde
se desarrolla y gestiona el proceso de innovación. Así Danisco, posee un comité específico dedicado a
la coordinación de la innovación tanto interna como externo, y se ha puesto en marcha el proyecto
«Danisco innovate», en el que todos sus empleados participan en la aportación de ideas
innovadoras.
B
Apostar por este MdN de empresa abierta ha llevado a Danisco a diseñar con especial atención algunas
Elementos de apoyo
C • No se confunda: la innovación abierta es de ida y vuelta. Una empresa abierta permite la entrada de
nuevas ideas y tecnologías (procedentes de clientes, proveedores, agentes científico-tecnológicos,
Recomendaciones
plataformas de expertos en internet, etc.) para incorporarlas a su proceso interno de innovación, pero
también debe permitir que las ideas y tecnologías infrautilizadas por la empresa se pongan a
disposición de otros agentes (a través de licencias, spin-offs, joint-ventures, etc.)
• Su MdN es clave para la innovación abierta. Mantenga los ojos bien abiertos y busque alrededor de su
organización nuevas ideas y tecnologías que encajen en su MdN. El conocimiento está hoy más que
nunca disperso. Y no olvide sacar fuera de la organización aquellas que no concuerden con dicho MdN.
• Experimente con la innovación abierta y compréndalo como el mecanismo más rentable para innovar:
ayuda a reducir costes, acelera el tiempo de desarrollo de nuevos productos y puede ayudar a crear
nuevas fuentes de ingresos. Asuma que todas las personas inteligentes no trabajan para usted.
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Elemento del
modelo de Explicación detallada del concepto empresarial a resaltar
negocio
Diseñando nuevas lógicas financieras: El diseño de nuevas lógicas financieras puede suponer desde
vender un bien, a alquilarlo u ofrecerlo bajo fórmulas de “leasing” o “renting”.
Inicialmente debemos identificar cuáles son nuestros flujos y lógicas de ingresos actualmente. Es
decir, cuáles son nuestros flujos de ingresos, o dicho de otro modo, cómo ganamos dinero. A partir
de ese punto, toca preguntarse si podemos usar nuestros activos de otra manera, identificando
distintos modos (lógicas de ingreso) para generar ingresos o valor (no monetario), como por
ejemplo, pago por cuotas, licencias, pago-por-uso, beneficio compartido (bonus), cobro por cesión
de canales o espacios, subasta, precio con pérdida inicial, etc. Destacan ejemplos procedentes de
internet como Google (con AdWords), Apple (con iTunes) o Innocentive (mercado de compra-
venta de ideas innovadoras).
Construyendo desde el bajo coste: La filosofía de bajo coste o “low-cost” no supone únicamente
fabricación de productos a coste reducido y su venta a precio bajo. Supone introducir la
innovación en todo el proceso productivo de modo que se logren costes de operación bajos o
Ingresos y menores que los de la competencia y una oferta de precios bajos a los clientes, con niveles de
costes calidad suficientes en productos/ servicios. Para apostar por una filosofía “low-cost” debemos
(CÚÁNTO) plantearnos qué atributos/características de nuestros productos podemos eliminar, cuáles
podemos reducir y, a cambio, cuáles podemos aumentar o incorporar para diferenciarnos de los
competidores. Las aerolíneas “low-cost” o las tiendas de ropa de marca online como Privalia son
ejemplos que han encontrado clientes dispuestos a pagar menos a cambio de una oferta ajustada.
Rentabilizando lo gratuito: Como parte de las nuevas lógicas de ingresos destaca aquella que
utiliza productos o servicios gratuitos para atraer a los consumidores. Se denominan “modelos
freemium”, por combinar servicios gratuitos con otros de carácter “premium” o exclusivos.
La lógica consiste en una oferta de productos/servicios gratuitos a nivel básico (normalmente se
trata de productos/servicios en una versión básica cuyas características o funcionalidades están
limitadas o son reducidas), mientras en paralelo establecemos diferentes sistemas o modalidades
de pago por aquellas funcionalidades o atributos más avanzados o especiales. ¿Podríamos
ofrecer una parte de nuestros productos/servicios de forma gratuita y cobrar por el resto?
¿Cuántos clientes de pago (y a qué tarifa) necesitaríamos para ser rentables?
Ejemplos como Spotify con la música u Oonair con el video son “modelos freemium”.
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
2. Datos básicos
NOMBRE Innocentive
Promover la conexión entre las organizaciones que desean resolver sus restos de
innovación a través de una comunidad externa e internacional de investigadores,
DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD
WEBSITE http://www.innocentive.com
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
A
• La actividad de conexión que InnoCentive desarrolla fundamenta la generación de ingresos en la
Elemento diferencial
reducción de costes que supone para la empresa la búsqueda de una solución a través de
capacidades externas y la facilidad de búsqueda de oportunidades de investigación / colaboración
para los investigadores.
• A partir de la combinación de las necesidades de la red de científicos y las empresas, InnoCentive ha
elaborado un MdN basándose en una lógica financiera de cobro de cuotas y comisiones, ventajosa
para ambos colectivos
• Adicionalmente, «dándole la vuelta» al planteamiento de InnoCentive, traccionado
fundamentalmente desde la demanda de soluciones a distintos retos/necesidades, la compañía
dispone de ingresos complementarios, a través de la promoción de la oferta de tecnología ya
desarrollada por los científicos que buscan explotarla de forma rentable
B
Elementos de
científicos, así como el acceso a una amplia base de datos de soluciones y científicos
• Gestiona de manera adecuada los derechos de propiedad intelectual, y otros aspectos
legales, propios del desarrollo de soluciones
• Garantiza que, en función del tipo de reto, varía la cuantía del premio ofrecida por la
solución
C
• Tenga en cuenta que existen multitud de lógicas financieras: precio en base al coste, precio en base
Recomendaciones
al valor percibido, precio fijado asumiendo una pérdida inicial, cobro por cesión del canal o por
cesión de espacio físico para publicidad, cuotas de abonados, pago por uso, ingreso financiero
derivado del dinero cobrado de clientes y no pagado a proveedores, licencia, etc.
• Valore cual o cuales de las lógicas financieras podrían ser utilizadas en su modelo de negocio actual.
Para ello analice cual es el mecanismo de fijación de precio tradicional en su sector y qué otras
alternativas podrían valorarse en función del patrón de interacción que tenga con sus clientes / rol
que desempeñen
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
2. Datos básicos
WEBSITE www.privalia.com
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
A • La clave del modelo de negocio de Privalia radica en haber desarrollado un modelo integral «low cost»,
consiguiendo importantes ahorros en diferentes fases de su cadena de valor y rentabilizando un negocio
donde tradicionalmente los márgenes son reducidos.
diferencial
Elemento
• Utiliza el canal online para la venta de artículos, consiguiendo maximizar la base de clientes a los que se
dirige y el volumen de sus ventas.
• No dispone de tiendas «físicas», almacenes o stock propio (lo adquiere de terceros) lo que supone un
ahorro sustancial en infraestructuras para Privalia.
• Actúa como intermediario entre las marcas y el comprador final por lo que su estructura es ágil, lo que le
supone también un ahorro importante en costes de personal.
B • Privalia, que ha hecho del «low cost» un negocio tremendamente rentable, soporta su MdN sobre unas claves:
• «Qué»: además de importantes descuentos, ofrece al cliente una experiencia de compra cómoda y sencilla,
gracias a que su tienda online es accesible desde cualquier lugar y permanece abierta 24 x 7.
Elementos de apoyo
• En el «Cómo»:
• Una gestión eficaz de sus campañas y de la logística de los pedidos, envíos y devoluciones.
• Un pool de proveedores de primeras marcas locales en cada mercado objetivo, que a través de Privalia
pueden dar salida a sus excedentes de stock, evitando a su vez que la marca se diluya (ganan los
clientes, los proveedores y Privalia).
• Una estrategia de ventas «push», que genera en el consumidor el impulso de comprar dado que la
duración de las campañas y los stocks son limitados.
• «Quién»:
• En su expansión se dirige a mercados donde los consumidores son «emocionales» (compra por
impulso, no tan racional) y la tasa de devolución es baja; países latinos principalmente
• Una acción comercial intensiva enfocada a captar clientes y a fidelizarlos (a través del programa de
incentivos o el newsletter diario por ejemplo)
C • Recuerde que un MdN «low cost» no sólo pretende ahorrar en el canal, sino que requiere analizar todas las
fases de su cadena de valor, identificando todas aquellas actividades en las que es posible realizar ahorros
(tanto en canales, como en personal, en infraestructuras en servicios auxiliares que el cliente no valora, etc.),
Recomendaciones
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GUÍA PRÁCTICA DE
MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
Oonair Rentabilizando
lo gratuito
Del móvil a la web, gratis
1. Resumen de aspectos destacados
Oonair ha desarrollado la única plataforma existente que permite a las empresas grabar, transmitir, emitir,
compartir y publicar contenidos (principalmente videos) en directo o pregrabados desde un punto geográfico
cualquiera y sin más requerimientos que un teléfono móvil convencional. Es un servicio especialmente pensado para
empresas que tienen personal trabajando a pie de calle y necesitan poder enviar con facilidad vídeos a través de la
conexión a internet del móvil. Entre otras cosas, permite captar imágenes a través del móvil y publicarlas
directamente en la web de la empresa, a la vez que se almacenan en la red, gracias a lo cual los contenidos quedan
siempre disponibles desde cualquier navegador.
Los arquitectos técnicos de Inditex, por ejemplo, controlan con la aplicación de Oonair las obras de remodelación de
sus 4.300 tiendas repartidas por el mundo desde Arteixo (Galicia). Los responsables sobre el terreno envían un vídeo a
los arquitectos con el que vigilan la evolución de las obras y, de paso, ahorran en desplazamientos y hoteles. Otras
compañías usuarias de esta aplicación son la agencia EFE, la televisión pública catalana (TV3), Gas Natural Fenosa,
Movistar o el grupo Dragados.
2. Datos básicos
NOMBRE Oonair Mobile Technologies SL
SECTOR Telecomunicaciones
Software que combina tecnologías de video en movilidad con el almacenamiento en red («cloud
computing»), permitiendo a cualquier usuario grabar, transmitir, emitir, compartir y publicar
DESCRIPCIÓN contenidos sin más requerimientos que teléfonos móviles convencionales.
DE LA
ACTIVIDAD Durante 2011 Oonair pretende lanzar su modelo freemium, combinando usuarios gratuitos (uso
gratuito de la aplicación pero con limitaciones) con los de pago (con servicios auxiliares de valor
añadido, asistencia 24 horas y sin limitaciones en el uso)
WEBSITE http://www.oonair.com
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Oonair Rentabilizando
lo gratuito
Del móvil a la web, gratis
3. Descripción del modelo de negocio
Oonair ha desarrollado una aplicación única en el mercado español, consiguiendo diferenciarse de la poca
competencia existente (marcas de EEUU como Qik) gracias a una mejor calidad y rapidez en el servicio y una gestión
de contenidos más potente. Mientras que en un principio Oonair ha centrado su negocio en clientes de pago (medios
de comunicación y utilities principalmente), durante el presente año 2011 Oonair ha lanzado una versión gratuita de
su servicio, con el objetivo de alcanzar los 255.000 usuarios para finales de año; 5.000 de ellos de pago y un cuarto de
millón gratuitos.
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lo gratuito
Del móvil a la web, gratis
4. Análisis del modelo de negocio
A • Si bien en sus inicios el servicio era básicamente de pago, en la actualidad Oonair está apostando por un MdN
«freemium» que combina la prestación de servicios básicos gratuitos (free-) con la prestación de servicios
diferencial
Elemento
«premium» de pago, que aportan una serie de servicios complementarios de valor añadido y de atributos por
los cuales el cliente está dispuesto a pagar. Estos últimos constituyen la principal fuente de ingresos de la
compañía, sobre los cuales se soporta el coste del servicio gratuito.
• Con este modelo combinado, Oonair pretende incrementar exponencialmente el número de usuarios de su
aplicación, utilizando la modalidad gratuita como «gancho» o reclamo que le permita acceder a nuevos
clientes de pago.
B •
•
El éxito de el MdN «freemium» de Oonair se sustenta sobre una serie de claves:
«Qué»: una propuesta de valor muy novedosa en cuanto al servicio ofrecido, que además se adapta a las
demandas/ necesidades de los clientes a través de 2 modalidades de servicio: la gratuita o básica y la de pago
Elementos de apoyo
o «premium».
• «Cómo»:
• Dispone de una tecnología propia y casi única en el mercado, que ha revolucionado el ámbito del
envío y la compartición de contenidos a través de internet móvil.
• Desarrolla alianzas con operadoras de telefonía y fabricantes de móviles de talla mundial para «ir de
la mano» en campañas publicitarias y para acceder a otros mercados.
• Gestiona de forma eficaz su cartera de clientes, adaptando los servicios ofrecidos a las necesidades
de cada uno de ellos (modalidad básica vs. modalidad «premium»). Ofrece la modalidad gratuita o
básica como reclamo para clientes cuya disponibilidad a pagar por el servicio es bajo y la modalidad
de pago o «premium» para aquellos usuarios que valoran realmente los servicios auxiliares ofrecidos
y están dispuestos a pagar por ellos.
C • Tenga en cuenta que en un mundo en el que los productos y servicios se están digitalizando, ofrecer
parte de sus servicios o su producto principal de forma gratuita puede ser una vía para acceder a
infinidad de nuevos clientes; gracias al boca a boca, a través de recomendaciones, etc. Una vez
construida la base de clientes, ofrézcales otros servicios auxiliares de valor añadido o una versión
mejorada de su producto a cambio de un módico precio. ¿Se ha parado a pensar alguna vez si los que
ahora no son clientes podrían convertirse en tales si ofreciera una parte de su producto/servicio de
Recomendaciones
forma gratuita?
• Considere que un modelo «freemium» requiere una adecuada gestión del equilibrio entre usuarios
gratuitos y de pago, para lo cual resulta indispensable controlar 2 variables del «Cuánto». Por un
lado el ratio de «conversos» o número de usuarios gratuitos que se pasa al modo «premium» (se
estima que aprox. el 10%), y por otro lado el coste marginal por dar servicio a los usuarios gratuitos.
• Sepa que habitualmente el modelo «freemium» va de la mano de internet, aunque también existen
variantes de este tipo de MdN. Por ejemplo las distribuidoras de sistemas de impresión; venden su
producto principal (impresoras) a un precio por el que reciben poco o ningún margen, que se recupera
a través de la venta del resto de productos auxiliares (cartuchos de tinta, toners…). Otro caso serían las
cuchillas de afeitar, cuyos distribuidores obtienen beneficios por la venta de productos accesorios
como los recambios por ejemplo.
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Capítulo
La voluntad de ACC1Ó es la de ayudar a las empresas catalanas a innovar en sus modelos de negocio,
ofreciéndoles herramientas para analizar, evaluar, mejorar y gestionar sus lógicas de creación de valor.
Se ha diseñado una breve guía de uso y aplicación del modelo de negocio y los conceptos tratados en
esta guía. Cada uno de los 10 pasos o acciones plantea una serie de recomendaciones para llevarlos a cabo,
para ayudar a su organización a evolucionar hacia MdN futuros mejorados respecto a los actuales:
1. Dibuje su MdN
2. Analice su MdN
3. Comparta su MdN
4. Compare su MdN en el
tiempo
5. Compita con su MdN
6. Refuerce su MdN
7. Aprenda del MdN
8. Experimente con su MdN
9. Ajuste su MdN
10. Evolucione en el tiempo
su MdN
En todo caso, deseamos recordarle que, además de esta “Guía práctica sobre Modelos de Negocio de
referencia” existen otras herramientas para ampliar conocimientos y consejos sobre estrategia
empresarial, que puede encontrar en la «Guía práctica para el Diseño y Desarrollo de la Estrategia» de
ACCIO.
Asimismo, se pueden reforzar y complementar los contenidos y herramientas de esta guía con el resto de
los programas, jornadas, publicaciones e información diseñados por ACCIO y accesibles en soporte físico
u online (www.acc10.cat) en materia de refuerzo de competitividad de las pymes catalanas.
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
+
Red mundial de
+
Presencia
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Fortaleza Fortaleza
+
Recursos clave Alianzas Propuesta Relaciones Segmentos de
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• Patente del • Socios locales en
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• Alianzas para la
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• Red de socios
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• Equipo Actividades clave de locales en interés
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• Investigar en
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en ingeniería, Presencia local actúan como
+
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• Desarrollar • Centros
alianzas y acceder
Fortaleza sociales
a clientes en
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_
• Costes de manipulación, personal y equipamiento de piezas.
para su montaje
• Transporte, almacenamiento y logística
+
Eficiencia en
costes Márgenes bajos
Fortaleza Debilidad
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
6. Refuerce su MdN: trate de estar atento y comprender los cambios que se producen en su entorno
(tendencias regulatorias, tecnológicas, socioeconómicas, macroeconómicas, etc.).
• Identifique en su MdN qué piezas se verían afectadas y cuáles serían las respuestas para ajustar
y renovar nuestra «maquinaria» de creación de valor a corto, medio y largo plazo. ¿Cómo
impactaran estas tendencias y cambios sobre cada una de las piezas de nuestro MdN?
7. Aprenda del MdN: conozca empresas de referencia de su sector o de otros sectores, aunque no sean
cercanos al suyo. ¿Cómo han innovado en el qué, en el cómo, en el quién o en el cuánto? Pruebe a
dibujar y comprender sus MdN. ¿Encajan las piezas de forma coherente? ¿Qué hace a esa empresa
una «organización de éxito o referencia»? ¿Podemos aprender algo de su MdN?
• Por lo pronto, en esta guía se incorporan 18 ejemplos de MdN de referencia de empresas de
sectores diversos, que han innovado en sus MdN en los conceptos abajo indicados.
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MODELOS DE NEGOCIO DE REFERENCIA
• Equipo Canales
multidisciplinar
con capacidades
en ingeniería,
• Red comercial
diseño y
fabricación
Actividades Recursos clave Alianzas Propuesta de Relaciones Segmentos de
clave Valor con clientes Clientes
• Investigar en
nuevos • Presencia
materiales • Alianzas para la fabricación local permanente y (aprox. 4.700
(licencias para producción, contacto directo mill. de personas) a través
cooperativas, etc.) de instituciones y gobiernos
• Diseñar
conceptos de para la construcción de:
vivienda • Red de socios
funcionales
internacionales en los • Alianzas para la construcción/
mercados destino implementación • Viviendas de
interés social
Recurso Alianzas Propue Relaciones con Segmentos Recurso Alianzas Propue Relaciones con Segmentos Recurso Alianzas Propue Relaciones con Segmentos
s clave sta de clientes de Clientes s clave sta de clientes de Clientes s clave sta de clientes de Clientes
Socios locales en Socios locales en Socios locales en
Valor Valor Valor
• • •
cada mercado cada mercado cada mercado
• Patente del • Presencia permanente y contacto • Base de la • Patente del • Presencia permanente y contacto • Base de la • Patente del • Presencia permanente y contacto • Base de la
Sistema directo Pirámide Sistema directo Pirámide Sistema directo Pirámide
SUNRISE MF • Alianzas para la poblacional (aprox. SUNRISE MF • Alianzas para la poblacional (aprox. SUNRISE MF • Alianzas para la poblacional (aprox.
• Soluciones • Soluciones • Soluciones
100 fabricación local 4.700 mill. de 100 fabricación local 4.700 mill. de 100 fabricación local 4.700 mill. de
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(sistema (licencias para personas) a través (sistema (licencias para personas) a través (sistema (licencias para personas) a través
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liviano, producción, de organismos no liviano, producción, de organismos no liviano, producción, de organismos no
construcci construcci construcci
resistente, cooperativas, gubernamentales resistente, cooperativas, gubernamentales resistente, cooperativas, gubernamentales
ón con ón con ón con
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limpio, de de gobiernos para limpio, de de gobiernos para limpio, de de gobiernos para
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• Red de vos y con • Red de vos y con • Red de vos y con
socios cortos • Red de socios locales en socios cortos • Red de socios locales en socios cortos • Red de socios locales en
internacion plazos de mercados objetivo que actúan internacion plazos de mercados objetivo que actúan internacion plazos de mercados objetivo que actúan
ales en los ejecución como prescriptores comerciales ales en los ejecución como prescriptores comerciales ales en los ejecución como prescriptores comerciales
y coordinadores de proyecto y coordinadores de proyecto y coordinadores de proyecto
mercados
destino Actividades con bajos
costes de
mercados
destino Actividades con bajos
costes de
mercados
destino Actividades con bajos
costes de
mantenim mantenim mantenim
clave iento clave iento clave iento
• Equipo • Equipo • Equipo
multidiscipli multidiscipli multidiscipli
nar con nar con nar con
capacidades • Investigar en capacidades • Investigar en capacidades • Investigar en
en nuevos en nuevos en nuevos
ingeniería, materiales ingeniería, materiales ingeniería, materiales
diseño y diseño y diseño y
fabricación fabricación fabricación
• Diseñar • Diseñar • Diseñar
conceptos de conceptos de conceptos de
vivienda vivienda vivienda
funcionales funcionales funcionales
Principales Costes Principales Fuentes de Ingresos Principales Costes Principales Fuentes de Ingresos Principales Costes Principales Fuentes de Ingresos
• Ahorros en: • Ingresos por la venta de sus productos, soluciones integrales de vivienda o venta de piezas. • Ahorros en: • Ingresos por la venta de sus productos, soluciones integrales de vivienda o venta de piezas. • Ahorros en: • Ingresos por la venta de sus productos, soluciones integrales de vivienda o venta de piezas.
• Cimentación • Cimentación • Cimentación
• Costes de manipulación, personal y equipamiento • Costes de manipulación, personal y equipamiento • Costes de manipulación, personal y equipamiento
para su montaje para su montaje para su montaje
• Transporte, almacenamiento y logística • Transporte, almacenamiento y logística • Transporte, almacenamiento y logística
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