ESTRATEGIAS EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

UNIDAD 2

Análisis Estrella y Ventaja Compe,,va Global

SESIÓN 1
Caracterís,cas relevantes de los proveedores.
Caracterís,cas relevantes de los potenciales clientes.
Caracterís,cas relevantes de los potenciales compe,dores.
Caracterís,cas relevantes de los potenciales socios en otros países.
Mg. Sandra Villavicencio
Temario
• Logro de sesión
• Saberes previos
• Desarrollo de clase
• Conclusiones
• Pautas para la TA02
Al finalizar la sesión, el alumno tendrá́
las bases para determinar las
caracterís8cas relevantes tanto de los
proveedores, potenciales clientes,
potenciales compe8dores, y potenciales
socios en el país de des8no.
Caracterís-cas relevantes
de los proveedores.
Saberes previos

¿Qué es un proveedor?
 ¿Qué es un proveedor?

Una empresa o persona +sica que

proporciona bienes o servicios a otras
personas o empresas.

Un proveedor es a aquella persona

/sica o jurídica que provee o
suministra profesionalmente de un
determinado bien o servicio a otros
individuos o sociedades, como forma
de ac9vidad económica y a cambio de
una contra prestación.
 Por su función:
Proveedor de Bienes
Empresa o persona, que se refiere a la
internacionalización o elaboración de algún producto,
los cuales 8enen un costo económico en el mercado,
así mismo los suministradores de bienes 8enen como
caracterís8ca principal de sa8sfacer una necesidad real
del mercado o una empresa.

Proveedor de Servicios Proveedor de Recursos

Empresa o persona Bsica, cuya ac8vidad busca
responder las necesidades del cliente, que por su
caracterís8ca principal de servicio es intangible,
es decir que no se puede tocar, pero asimismo el
servicio está apoyado por bienes tangibles para
lograr dicha ac8vidad. Ejemplo de proveedores de
servicios: Compañías telefónicas, de internet,
transporte de mercancías y personal, servicios
públicos luz, agua, etc.
Empresa o persona Bsica, cuya finalidad
es sa8sfacer las necesidades de la
empresa de recursos del 8po
económico. Como los son créditos,
capital para la empresa, socios, etc.
Ejemplos de proveedores de recursos
son: Bancos, prestamistas, gobierno,
socios capitalistas, etc.
Según su papel en el proceso de compra:
§ Proveedores normales:
No forman parte del registro de proveedores.

§ Proveedores confiables:
Aquellos que es prioritario que mantenga la empresa porque reúnen
caracterís9cas que son esenciales para nuestro proyecto.

§ Proveedores específicos:
Abastecen de unos productos tan especiales que no es fácil encontrar
sus9tuto en el mercado.

§ Proveedores de convenio:
Se firma con ellos un contrato de prestación de servicios, lo que hace
que no se necesiten co9zaciones durante el 9empo de vigencia de
ese acuerdo.
Según Matriz Kraljic
§ Apalancables, Estratégicos, No Crí5cos, Cuellos de Botella
Aspectos que deben conocer de los
proveedores:
Experiencia. Se debe buscar que el proveedor cuente
1
con la experiencia que la compañía necesita. Esto no
puede ni debe ser un punto tomado a la ligera. La
experiencia indica que conocen el negocio, que conocen
el mercado y que saben lo que hacen.

Confianza. La experiencia genera confianza. Estas dos

2 palabras son de hecho, en los negocios, prác8camente
sinónimos. La empresa que contrate a un proveedor
necesita saber que su cliente externo y los productos y
servicios que este ofrece son de calidad garan8zada.
Aspectos que deben conocer de los
proveedores:
Calidad. Este es otro de los principales criterios a tener
3 presentes, debido a que de nada sirve tener un proveedor con
bajos precios, si la calidad de sus servicios es mala, por ello se
deben procurar proveedores que ofrezcan insumos, productos
o servicios de muy buena calidad, siempre tomando en cuenta
los materiales o componentes del producto, sus caracterís8cas,
sus atributos, su durabilidad, etc.

Ubicación. Es un punto que pareciera no ser trascendental, pero

4 realmente lo es. Si un proveedor es excelente, genera confianza,
8ene experiencia y su calidad es indiscu8ble pero se ubica en
otro estado, ciudad o país, o simplemente en un punto muy
lejano de la ciudad representa un gasto extra de envío, el cual
obviamente se suma al costo de producir el bien y por
consecuencia sube el precio del bien terminado.
Aspectos que deben conocer de los
proveedores:
5 Cer5ficaciones. Las cer8ficaciones son normas estrictas de calidad y
seguridad. Contar con ellas es una ventaja compe88va para el proveedor y
para la empresa que lo contrata. Las cer8ficaciones son también una garanNa
de protección de la marca, puesto que demuestran un nivel de compromiso
y excelencia que otros proveedores no pueden demostrar. Es importante
porque una cer8ficación significa que un organismo autorizado para ese
efecto, ha constatado que cierta empresa pública, privada o independiente
está verificada y evaluada de conformidad a las normas de calidad y
seguridad mencionadas al principio de este párrafo.

6 GaranFa. Este concepto se menciona siempre cuando se trata de

proveedores, pero posiblemente es más importante. Probablemente la
garanNa de un buen proveedor se gane si este cuenta con todos los puntos
antes comentados, de todas formas se debe estar pendiente de que la
garanNa se avale mediante papeles que la constaten.
Aspectos que deben conocer de los
proveedores:
7 Legalidad. No menos relevante es la legalidad. Si el proveedor no está
legalmente cons8tuido puede llegar a invalidar algunos de los puntos
anteriores puesto que no genera confianza una empresa que no se ha
decidido a registrarse y formalizarse como es debido.

8 Pres5gio. La información de los proveedores se encuentra en la publicidad

boca a boca, la cual es actualmente la mayor y más confiable fuente de
publicidad en el mundo de los negocios. Se debe hablar con empresas con
giros similares y preguntar directamente por sus proveedores. Inves8gar en
las páginas web de cada proveedor puede decir mucho de la
profesionalidad de la empresa. Existen páginas web dedicadas a
recomendar a los proveedores que les han apoyado anteriormente, pero
esto a veces depende del giro que se maneje.
Aspectos que deben conocer de los
proveedores:
9 Cues5ones financieras. Este es un factor de gran relevancia a
mediano y largo plazo al momento de evaluar al proveedor, pues
además de procurar precios razonables, que sean acordes a la
calidad del producto o servicio que ofrecen, hay que revisar las
posibilidades de pago y comparar los requisitos de cobranza del
proveedor con nuestro propio ciclo de ventas, además debemos
tener en cuenta los gastos que podrían adicionarse a éste, tales
como los gastos de transporte, seguros, embalaje, etc.

10 Importancia del insumo. La importancia del insumo determinará

qué requisitos deberá tener el proveedor, en esto caso, nos
permi8rá decidir si queremos que sea un aliado estratégico, o
simplemente un vendedor que entregue en 8empo y forma.
Aspectos que deben conocer de los
proveedores:
11 Analizar perfil del proveedor. Para ello, es necesario hacerse una serie de
cues8onamientos e inves8gaciones que definan si es el proveedor
adecuado, entre las preguntas que podemos hacernos, están si este ¿Es
reconocido en su ac8vidad?, ¿Cuál es su trayectoria?, ¿Cuál es su
capacidad de respuesta?, entre otras. Esto incluye considerar su ubicación
geográfica, su tamaño, su experiencia en el rubro, su reconocimiento y su
cumplimiento con estándares de calidad

12 Referencias y clientes. Siempre conviene inves8gar a los clientes actuales

o previos de nuestro candidato a proveedor y buscar referencias
específicas. Para esto, se puede realizar búsquedas en internet, hacer
llamadas o enviar correos electrónicos para pedir opiniones a conocidos,
asesores o colegas, e incluso, conocerla en acción.
Aspectos que deben conocer de los
proveedores:
13 Tecnología, infraestructura y logís5ca. Se trata de recolectar una serie de
datos para saber los efectos que traerá a los costos, la ges8ón y la calidad
final de los productos o servicios a distribuir. Estos datos se pueden
obtener a través de las siguientes preguntas: ¿El proveedor opera a
pedido desde su oficina móvil o cuenta con un local dedicado, personal y
máquinas en exposición para pruebas y demostraciones? Y si ¿Cuenta
vehículos propios, 8ene un acuerdo con un transpor8sta o entrega la
mercadería en su fábrica y deja todo el flete en nuestras manos?

FilosoTa y forma de trabajo. Es necesario analizar aspectos como la

14
orientación al cliente, la importancia de la calidad, el cumplimiento de
plazos, la flexibilidad ante nuevos requerimientos o el grado de
informalidad.
Aspectos que deben conocer de los
proveedores:
15 Postventa. El servicio posterior a la venta cuenta mucho sobre la
seriedad del proveedor, como son los rubros tecnológicos, las
garanNas extendidas, el servicio técnico y la atención de consultas
las 24 horas son factores de extrema importancia y en general
ameritan un gasto extra, por lo que se deben evaluar las garanNas
que nos pueda brindar y cuál es el periodo de éstas.
 Aspectos relevantes del país de los
proveedores:
1 Crecimiento económico del país. El primer
dato que se 8ene que analizar es la expecta8va
de crecimiento del PIB en los próximos años de
cada uno de los países en los que hay interés.
Una demanda creciente y sostenida facilitará el
acceso al mercado y permi8rá rentabilizar las
inversiones que se realicen.

Poder adquisi5vo per cápita. Una cifra que también

2 condiciona la demanda es el nivel de renta de cada país y
que se mide por la paridad del poder adquisi8vo per
cápita (PPA), incluye no solo la producción de bienes y
servicios de un país, sino también el nivel de precios y la
evolución del 8po de cambio de su moneda; por lo que
cons8tuye el mejor exponente de la capacidad de
compra de los habitantes de un país
 Aspectos relevantes del país de los
proveedores:
3 Volumen de importaciones. Un criterio esencial para
elegir un mercado obje8vo son las importaciones que
realiza el país de los productos que vende la empresa: el
volumen de importaciones es la cifra que mejor refleja el
tamaño del mercado. Para conocer lo que importa y
exporta un país de cada producto hay que iden8ficar
primero el código arancelario
Crecimiento de las importaciones. Tan importante como el
4 volumen de las importaciones es su evolución. Deben analizarse
los úl8mos tres años y calcular el crecimiento medio anual de ese
periodo. Un crecimiento medio anual elevado (por encima del
10%) indica que el país cada vez importa más de este producto y,
por tanto, existe una demanda creciente. Por el contrario, si el
crecimiento es reducido (por debajo del 3%), o incluso hay un
descenso en las importaciones, será un indicador desfavorable
para elegir ese país.
 Aspectos relevantes del país de los
proveedores:
5 Exportaciones desde el país de la empresa.
Un criterio importante para evaluar el potencial del
mercado son las exportaciones del producto desde el país
de la empresa al país objeto de análisis. Este criterio debe
valorarse tanto por el volumen como el crecimiento de las
exportaciones en los úl8mos tres años. Indicaran que los
productos procedentes del país, son cada vez más
Barreras arancelarias. Los aranceles son impuestos a la
6 importación de productos que se aplican en las aduanas de
entrada en los países, por lo que suponen un incremento directo
sobre el precio del producto y, con ello, una menor compe88vidad
de los productos de importación frente a los productos locales. A
modo de orientación, puede decirse que para que los aranceles
puedan considerarse una barrera significa8va deben ser superiores
al 5% en productos industriales y al 10% en productos de
consumo.
 Aspectos relevantes del país de los
proveedores:
7 Barreras no arancelarias. Además de las barreras anteriores, existen
otras restricciones a la importación de productos que son
fundamentalmente las limitaciones cuan8ta8vas que establecen un
límite a la can8dad de productos que un país puede importar
(con8ngentes, cupos, licencias), así como las llamadas barreras
técnicas que 8enen que ver con los procesos de cer8ficación y
homologación.
Riesgos comerciales. De acuerdo a la forma de entrada (si la
8 empresa va a exportar) y los riesgos de inversiones (si la empresa
va a implantarse en el país). Entre los primeros están los retrasos
en el pago, el riesgo de impago y el riesgo de 8po de cambio. Entre
los segundos se encuentran los riesgos de nacionalización,
confiscación, norma8va sobre repatriación de beneficios y la
existencia de convenios de protección de inversiones.
 Aspectos relevantes del país de los
proveedores:
9 Facilidad para hacer negocios. El dinamismo actual de la economía hace que cada
vez se valoren más países con norma8vas y legislaciones que favorezcan la
implantación y desarrollo de negocios, a la vez que tengan unos costes
compe88vos para llevarlos a cabo. Se valora aspectos como 8empo y coste para
cons8tuir una empresa, facilidad para obtener crédito, impuestos, costes
laborales, coste logís8co, cumplimiento de contratos y procedimientos de
reclamación

10 Transparencia y corrupción. Finalmente, es necesario tener en

cuenta el componente é8co de los negocios que engloba
aspectos tales como la transparencia en la información,
norma8va para concursos y licitaciones, prác8cas de contratación
en administraciones y empresas.
 Ac-vidad

Trabajemos en grupo

Menciones 04 caracterís8cas de
los proveedores de la empresa
que ha seleccionado y 04
caracterís8cas del país de origen
de los proveedores.

h$ps://www.youtube.com/watch?v=UqLh-wFdVKs
Caracterís-cas relevantes de los
potenciales clientes en otros
países
 ¿Qué es un cliente?
Un cliente es quien adquiere los productos o servicios de un negocio.
Por tanto, es un consumidor, desde la perspec7va de la empresa.
Puede tratarse de un cliente recurrente cuando realiza compras
regulares, o un cliente de única vez.

Un cliente potencial es aquel que

probablemente adquirirá alguno de los
productos o servicios.
 Caracterís-cas relevantes de los
potenciales clientes
• El cliente potencial debe tener una necesidad o interés inicial
en el producto o servicio.
• Debe poseer la capacidad económica para comprar o
endeudarse.
• Buen nivel de ingreso
• Buenas referencias comerciales
• Ubicación geográfica
• El prospecto debe estar en condiciones de tomar decisiones o
tener la autoridad para comprar.
• El volumen de negocio, para llegar a la rentabilidad que la
empresa necesita.
 ¿Qué debo saber de mi cliente?
Datos demográficos:
1
Se trata de datos generales del
La segmentación demográfica ayuda a
cliente que incluyen información
crear estrategias de marke8ng efec8vas
como: género, edad, estado civil,
que atraigan el público obje8vo.
nivel socioeconómico, ubicación
Por ejemplo, en lugar de trabajar con
geográfica de su residencia y lugar
información genérica, la segmentación
de trabajo, nivel de estudios,
demográfica proporciona una dirección
profesión u oficio. Los datos
precisa para las campañas publicitarias,
demográficos te permi8rán
los mensajes de marke8ng y el
entender a grandes rasgos quién es
conocimiento de la marca.
tu cliente.
 ¿Qué debo saber de mi cliente?
Datos psicográficos
2 • ¿Qué ve?: Su realidad, su vida co0diana, sus
Los datos psicográficos hacen
referencia a los sen8mientos y
emociones del cliente, como por
ejemplo:
¿cuál es su mo8vación real para
comprar tu producto?; ¿qué
necesidad emocional sa8sface tu
producto?; ¿qué emociones le
despierta usar tu producto?
El mapa de empa)a:
amistades, su entorno.
• ¿Qué escucha?: Sus ídolos, marcas favoritas,
personas que influyen en su vida, medios de
comunicación que consume, redes donde
par0cipa.
• ¿Qué piensa y siente?: Sus sueños, lo que le
preocupa, su percepción de la sociedad.
• ¿Qué dice y hace?: Sus hobbies, la forma
como actúa y reacciona, los temas de los que
habla.
• ¿Cuáles son sus dolores?: Sus temores,
frustraciones y obstáculos.
• ¿Cuáles son sus necesidades?: Sus obje0vos,
deseos, lo que asocia con el éxito, la solución a
sus problemas.
 ¿Qué debo saber de mi cliente?
Datos sociográficos
3
Los datos sociográficos son
aquellos que definen las
costumbres de los clientes. Estos
datos están asociados a aspectos
sociales y culturales que influyen
en la manera como toma
decisiones, las fuentes donde
consulta y compara productos
antes de comprar, las tendencias
que sigue, sus hábitos de consumo
y financieros.
El estudios Me, My life, My Wallet de la firma
KPMG, idenKficó que existen aspectos sociales,
políKcos, regulatorios, tecnológicos, económicos y
cambios en la dinámica del mercado, que definen
la cultura del consumidor e influyen en 5 aspectos
fundamentales del comportamiento del cliente:
1.MoKvación: lo que espera el cliente de su
experiencia con la marca;
2.Atención: cómo y a qué dirige su concentración
el consumidor, es decir, lo que es relevante para él
entre toda la información que recibe;
3.Conexión: los disposiKvos e información que el
consumidor Kene a su alcance;
Tiempo: factor relevante que determina el Kempo
que le dedica a su compra y ejerce influencia en el
canal que uKliza, el Kpo de
comida que compra, los planes que prefiere .
 ¿Qué debo saber de mi cliente?

4 Datos del Segmento.

Son datos más específicos que 8enen relación directa o indirecta con el
segmento de tu empresa y pueden ser determinantes de la decisión de
compra.
Además, pueden ser clave para construir una relación duradera.
Por ejemplo, si tu producto es un suplemento nutricional para depor8stas
de alto rendimiento, tal vez sea relevante contar con datos médicos que te
aporten un perfil más detallado sobre lesiones, dificultades, enfermedades
o predisposición a tenerlas.
De la misma forma, cada categoría de producto 8ene sus datos específicos.
Es importante que pienses cuáles pertenecen a tu segmento, y preguntarte
si están entre los datos que debo saber de mi cliente.
 ¿Qué debo saber de mi cliente?

5 Factores económicos
Factores culturales
Factores sociales
Factores polí5cos
 Ac-vidad

Trabajemos en grupo

Mencione 04 caracterís6cas de
los potenciales clientes locales
de la empresa que ha
seleccionado y 04 caracterís6cas
de los potenciales clientes
internacionales.
Caracterís-cas relevantes de los
potenciales compe-dores
 ¿Qué es lo primero que pensamos
cuando nos dicen COMPETIDORES?
 Definición de compe-dor
Entendemos por compe8dores aquel grupo de empresas que ofrecen
un servicio o producto similar al nuestro o que dirigen sus acciones a
un mismo segmento del mercado.
Compe5dores directos. Son aquellas empresas que están dirigidas a exactamente tu mismo
segmento de mercado, misma audiencia e incluso se encuentran en tu misma zona.
Generalmente, los precios del producto o servicio serán también similares, y son la
respuesta a un mismo problema o demanda.
Compe5dores indirectos. Son aquellas empresas compe8doras que 8enen productos
similares a los tuyos, o bien el mismo producto pero de dis8nta gama, más alta o más baja.
También entendemos por competencia indirecta, a aquellas compañías que aún cuando
vendan muchos más 8pos de productos que el tuyo, incluyen también productos muy
similares al que ofreces.
Compe5dores terciarios o potenciales. Se trata de aquellas empresas que aún cuando no
venden el mismo 8po de productos, sí se dirigen a tu misma audiencia o venden productos
o servicios complementarios por lo que en algún momento podrían conver8rse en
compe8dores directos o, tal vez, en socios.
Niveles de competencia
 Niveles de competencia

Competencia directa o de primer grado

Es el nivel de competencia más alto. Las
empresas ofrecen sus productos al mismo
mercado, u9lizando los mismos canales de
distribución.
La diferenciación de productos es poca o
nula y además, el público obje9vo es el
mismo.
Un ejemplo: dos marcas de leche que
encuentras en el supermercado.
 Niveles de competencia

Competencia indirecta o de segundo grado

Está competencia es muy similar a la
anterior, la única diferencia es que en este
caso, el producto o servicio si difiere en
atributos.
Un ejemplo sería dos refrescos con gas.
 Niveles de competencia

Productos sus6tu6vos o de tercer grado

Aquellos productos o servicios que
sa9sfacen la misma necesidad. Aquí ́ no se
9ene en cuenta los atributos o
caracterís9cas.
Un ejemplo sería una botella de agua y un
refresco. Son productos diferenciados, pero
ambos quitan la sed.
 ¿Qué aspectos de la competencia
debemos considerar?
ü Productos o servicios.
ü Precios de los productos y servicios.
ü Estrategias de venta y marke7ng.
ü Capacidad produc7va *Ventaja compe66via
ü Ubicación geográfica
ü Capacidad económica.
ü Volumen de ventas.
ü Recursos y número de empleados.
ü Posicionamiento en el mercado.
 Herramientas para iden-ficar a
los compe-dores
ü Google y sus resultados de búsqueda
ü Redes sociales y hashtags
ü No9cias del sector
ü Veritrade, Infoges9ón
ü Estudia los si9os web de tus compe6dores
ü Vigila el contenido
ü Estudia sus redes sociales
ü Analiza su estrategia
 Ac-vidad Grupal

§ Explica 4 caracterís7cas de los potenciales

compe7dores locales e internacionales de la
empresa que ha elegido.
Caracterís-cas relevantes de los
potenciales socios en otros
países.
 Socios Comerciales
Gran parte del éxito al salir a los mercados extranjeros depende de
los socios a los que se escoja; es decir, de aquellos agentes,
distribuidores y demás empresas con las que se va a colaborar.

Existen muchos factores que influyen en la búsqueda del socio

comercial idóneo, pero los mas importantes son:

ü Definir que tipo de intermediación necesita la empresa

ü Fuentes en las que buscar potenciales socios comerciales

ü Los criterios a utilizar en la selección del socio comercial.

Socios Comerciales: Intermediarios

§ Representación comercial internacional

§ Agente Intermediario
§ Distribuidor
§ Franquicia Internacional
§ Licencia de Marcas
§ Joint-Venture
Socios Comerciales: Intermediarios
•Franquicia Internacional: El Franquiciador concede al Franquiciado el
derecho a la distribución en exclusiva de sus productos/servicios en
establecimientos equipados de forma uniforme, junto con el derecho a
u8lizar los Ntulos de Propiedad Intelectual (marcas, rótulos,
denominaciones), facilitándole, además, todo el Saber Hacer (Manual de
Franquicia) y la asistencia comercial y técnica para llevar a cabo la
distribución
•Licencia de Marcas: Es aquel en el que el 8tular de una marca autoriza a
un tercero a usar y/o explotar económicamente dicho signo dis8n8vo, ya
sea de manera onerosa o gratuita, con carácter de exclusividad o no.
•Joint-Venture: cuando dos empresas de diferentes países cons8tuyen una
sociedad, generalmente en el país de residencia de una de ellas, para
realizar conjuntamente una ac8vidad que puede tener dis8ntos obje8vos:
inves8gación, comercialización, producción, etc. se u8liza sobre todo entre
empresas de países desarrollados y empresas de países emergentes, para la
cons8tución de acuerdos de colaboración entre ambas, cuya puesta en
prác8ca exige la cons8tución de sociedades en los países emergentes
 Socios Comerciales
•Representación comercial internacional: Representante ofrecerá los
productos, estrictamente de acuerdo a las cláusulas y condiciones de
venta que la empresa le haya indicado.

•Agente Intermediario: Actúa como gestor comercial de ventas en

nombre de la empresa principal (la exportadora), presentando su
producto a posibles compradores potenciales en el mercado exterior,
recibiendo a cambio una comisión sobre el valor de los negocios
realizado y pagados a la empresa principal.
 Socios Comerciales
• Distribuidor :
Es una de las formas más u9lizadas por las empresas
exportadoras para penetrar en mercados exteriores. Se puede
u9lizar los servicios de empresas distribuidores, con exclusividad
o sin ella, normalmente especializadas por sectores, para que
realicen las tareas de comercialización en el país de des9no.
Es una opción adecuada, sobre todo, para pequeñas y medianas
empresas cuyos productos se venden al detalle (tex9l,
alimentación, etc.) o necesitan un servicio posventa (máquina-
herramienta, por ejemplo).
 Criterios a u-lizar en la
selección del socio comercial
Determinar sus fortalezas:
ü Disponibilidad de una base de clientes y capacidad para
crear mercado
ü Voluntad para incorporar tu empresa a su línea de
negocio
ü Se recomienda:
ü Buscar relaciones de largo plazo
ü Mantener el control sobre las estrategias de Mkt y
posicionamiento de mercado
ü Seguros de crédito a la exportación como mecanismo
de protección
Fuentes en la búsqueda de socios
comerciales
Para encontrar al socio comercial se u7lizan:

•Agencias o departamentos gubernamentales

•Embajadas en el extranjero
•Asociaciones y consultores de negocios
•Ferias y exposiciones comerciales internacionales
PREGUNTAS
 Conclusiones

¿Qué aprendimos
hoy?

h$ps://jamboard.google.com/d/1FR8uImVhZ6LCQzAGc4F0yMHIcO6dMI
9-fstgxNV0EJE/edit?usp=sharing
Gracias