Técnica de venta

Finalidad

o Convertiros en profesionales de la venta y en perfectos embajadores

de la marca Party Fiesta.

o Hacer que mejoréis

o Que la tienda y la empresa sigan mejorando incrementando cada vez

más la facturación.
 Desarrollo

o La recepción (Acogida)

o La forma de establecer contacto (Toma de contacto)

o La identificación de las necesidades y argumentación (Búsqueda de

las necesidades)

o Respuesta a las objeciones y venta adicional

o La despedida
Objetivos de la recepción :

• Personalizar el contacto con nuestro cliente

• Fomentar ambiente agradable en la tienda
• Diferenciarnos de la competencia

¿Por qué es importante?

➢ Desde que entra la clienta debe percibir nuestros valores

➢ Lo que sienta durante los primeros segundos en la tienda influye en sus ganas de quedarse y de
comprar

POR ESO ESTA PRIMERA PARTE ES FUNDAMENTAL

Ejercicio

Vamos a comparar como recibimos a nuestras clientes con como recibimos a nuestros invitados
en casa

1- Cuando invitas a tus amigos a casa ……

¿Cómo los recibes?
¿Qué haces?

2- ¿Por qué haces todo eso?

a) Antes de la llegada b) Cuando llegan c) Justo después de su llegada
ANTES QUE LLEGUEN
CUANDO LLEGAN
 La actitud de un Party Expert en la acogida

1. Estoy disponible, localizo a todos mis clientes , pienso “Los clientes son mi prioridad”

2. Recibo a todos mis clientes con una sonrisa y con la mirada : La mirada es muy
importante para establecer un contacto visual

3. Personalizo mi saludo

4. Oriento a los clientes si parecen perdidos o dubitativos

5. Me mantengo alerta y observo…. Para volver en el momento adecuado

Después de una correcta acogida a su llegada y tras dejar tiempo al cliente para que se familiarice con
los mundos, temáticas y la tienda, vamos a identificar cual es la mejor manera de entablar contacto
con él, para conseguir que la facturación sea lo más alta posible.

¿Qué significa entablar contacto?

Significa empezar una conversación con el cliente.

¿Cómo lo vamos hacer?

Utilizando un método diferente y personalizado para cada uno de ellos

Esta segunda etapa de la venta es fundamental para :

Aumentar la TASA DE CONVERSIÓN Y EN CONSECUENCIA LA FACTURACIÓN

Ejercicio

Vamos a comparar la toma de contacto de nuestros clientes con la caza de mariposas….. .

Cuando se va a cazar mariposas,

1- ¿Qué ACTITUD hay que tener para ser eficaz? …

2- ¿Qué TÉCNICA es la mejor?...
3- ¿Cómo hay que hacer para cazar el mayor número de mariposas?...
UNA CONDICIÓN INDISPENSABLE PARA
EL ÉXITO EN LA TOMA DE CONTACTO ES
VUESTRO PAPEL DE DIRECTORA DE
TIENDA
Tu papel como responsable de tienda es primordial para que tus Party Expert tengan éxito
cuando entablen contacto.

Cuando decimos directora de orquesta, estamos hablando de la puesta en marcha de una

organización que se adapte a la afluencia y donde las funciones de cada Party Expert estén
claramente definidas, sobre todo para la gestión de las cajas y colocación de producto y
pedido.

• Planning horario
• Cuaderno de trabajo
• Calendario comercial
 4 claves del éxito para una toma de contacto óptima

1. Observo localizo a los clientes

2. Vuelvo en el momento adecuado: entablo contacto

3. Entablo conversación con el cliente

4. MI TOMA DE CONTACTO tendrá éxito en función de mi (saber estar) y de mis habilidades (saber hacer)
 ¡TOMO CONTACTO
OBSERVO CON MIS CLIENTES
EN EL MOMENTO
OPORTUNO!

*Cuando se detienen
*Identifico a mis en algún producto.
clientes y vuelvo a
*Cuando parecen
verlos
perdidos o indecisos.
LOGRO TOMAR CONTACTO
ENTABLEZCO UN DÍALOGO
GRACIAS A:

*Doy una autorización. Mi saber estar:

*Proporciono *Segura de sí misma.
información interesante
*Voz firme y determinada.
sobre el producto que
está mirando. *Confianza en sí misma.

*Le oriento en el buen Mi saber hacer:

módulo si parece *Conocimiento perfecto de
perdido. los productos y
colecciones.
*En un primer momento hemos recibido a nuestros clientes , hemos hecho que se sientan cómodos los
hemos orientado en la tienda

En segundo lugar, hemos entablado una conversación

Y ahora vamos a ir en busca del producto o productos deseados.

Tenemos una cierta idea o “percepción” del cliente y/o de lo que pudiera desear

Ejemplo = QUE TIPO DE FIESTA / EVENTO – PARA QUE EDAD

La búsqueda de las necesidades nos permitirá validar esas percepciones y sobre todo ir más lejos en la
identificación de las necesidades y motivaciones del cliente para poder ir avanzando en la venta.

OBJETIVO

Proponer al cliente una verdadera elección (que le gusten) de productos que se adecuen a su tipo de
EVENTO/ FIESTA.

¿Qué es una verdadera elección?

Proponer al cliente 2 o 3 opciones determinadas que puedan gustarle, recordando siempre los
PILARES DE LA FIESTA
Búsqueda de las necesidades

ME INTERESO POR LAS NECESIDADES DE COMPRA DEL CLIENTE

Muestro que tengo interés por el cliente, sigo conociéndolo, hago

preguntas para ayudarle a definir lo que busca y llevarlo a cumplir sus
expectativas.
TÉCNICA DEL EMBUDO
Hay que obtener 5 datos: información general al principio, para ir obteniendo
información cada vez más precisa.

*Hazles reflexionar sobre los diferentes datos que

Ejercicio
deben conocer antes de pasar a la etapa de la
presentación de propuestas
ESTRATEGIA SOBRE LAS PREGUNTAS EN EL ÁMBITO PARTY FIESTA

INFORMACIÓN NECESARIA/ ¿POR QUÉ?

 Sin duda, cuando se entabla contacto ya se obtienen 3 datos
¿De qué fiesta/ evento estamos hablando? Esta es una pregunta MUY abierta
que nos dará información de la edad, sexo y tipo/tema del evento.
Dos datos nuevos que hay que obtener
❑¿Cuántos invitados van a asistir?
❑ En función de la edad o de el gusto del cliente (Para proponer
estilo adecuado)
Noción de estilo
A partir de 3 componentes:
*Temática
*Colores ….¿Tiene pensado un esquema de colores?
*¿Que visión tiene de la fiesta / evento?

Para averiguar el gusto y el estilo y, en general, para ser eficaz en la estrategia de la

entrevista, hay que hacer las preguntas correctas, ¡Y de la forma adecuada! .
Objetivo:
• Ganar tiempo
• Obtener enseguida la información adecuada
• Mantener el control de la venta

Orientar las preguntas en función de lo que tenemos en STOCK

para poder hacer una proposición coherente.
Objetivo de una pregunta abierta = hacer que alguien se exprese: alargamos la conversación.

Objetivo de una pregunta cerrada = Obtener una respuesta precisa después de haber realizado una pregunta.
(Obtener un SI o un NO)

Objetivo de una pregunta alternativa = Obtener una respuesta en un marco limitado que tú has definido: dejar elegir entre 2 o 3
posibilidades.

Dar prioridad a las preguntas alternativas para:

*Orientar las preguntas en función de lo que tienes en stock y, por lo tanto, en función de lo que puedes
proponer.
*Mantener el control de la venta y ganar tiempo: dejar que el cliente se exprese y haga una elección, estando
seguros de poder responder.

Explica que es una pregunta alternativa

Es una pregunta en la cual se invita al cliente a elegir entre 1,2 o 3 opciones como máximo.
Gracias a estas preguntas alternativas, el Party Expert lleva al cliente a reflexionar y a posicionarse.
Mantiene el control, domina la venta y podrá proponer una selección de productos que correspondan a las
expectativas del cliente.
Un método memo-técnico: ” el más bien/más bien….”se utiliza en función del stock disponible.

Algunos ejemplos….. entre los que podemos escoger:

Sección infantil: ¿Prefieres una temática de animales de la selva? O más bien ¿Personajes de
Disney?.
¿Prefieres temática de Princesas o más bien de Sirenas?
¿Para combinar la temática elegida prefieres banderines rosas o más bien multicolor?
¿Globos serigrafiados, multicolor o más bien cromados?
 Búsqueda de las necesidades

2. Hago malabarismo con el producto y el stock

Proponer de 2 a 3 productos o propuestas variadas que le puedan gustar al cliente

1 2 3
Domino información En primer lugar, selecciono y Estructuro mi venta y
acepto un producto. combino los productos con
sobre el producto
lógica
*Conozco las diferentes ¡Pienso en el valor medio de compra!
colecciones, temáticas,
3 productos como mínimo Elección acertada de los productos:
gamas de colores, ¡venta piramidal! O de Mayor a
materiales. menor

Algunos ejemplos:
*Utilizo catálogos
Con unos platos y vasos, le aconsejo un centro de mesa + unos
presentación producto
banderines + unos globos Cromados (PERSONALIZADOS)
Unos globos Cromados + piñata de 19,99€ + Bolsa confeti 9,98€
*Se con exactitud lo que
tengo en stock: mercancía En la tienda, utiliza manual producto
organizada y bien *Sensibilización y trabajo de reflexión en equipo sobre las posibilidades
colocada. de combinación de los productos entre sí, creación de diferentes
propuestas, etc.

Puedes aprovechar esta secuencia para hacer ejercicios y crear

*Escaparate vivo en conjuntos con los Party Expert….. creatividad

función de la campaña *Formación/acompañamiento sobre el terreno: Trabaja con tu equipo

para conocer los precios.
 3. La clave indispensable para triunfar: Mi actitud y mi versatilidad

Insiste sobre el hecho de que estas actitudes son primordiales en la identificación de necesidades y en la argumentación
para ¡“Ganar la partida”!.

Escucha activa, mirada Observación de la expresión
y del lenguaje no verbal del
cliente
Sonriente, mirada alegre y No sonríe, mirada triste o
franca, actitud receptiva. evita la mirada, no receptivo
Capacidad de adaptarse y
reaccionar para responder
al cliente de forma lógica y
coherente.
Capacidad de convicción:
entonación, volumen de la
voz, etc.
Capacidad de retirarse para
dejar un tiempo de
reflexión….. estar presente y
ser discreto.
¡Observo, estoy pendiente y
vuelvo!

¡¡¡¡GENIAL!!!!! ¡¡¡¡¡AY!!!!!!!!

Hay algo que no va bien,

Voy por buen camino,
trasmito entusiasmo,
fomento el deseo de
compra. Continuo la venta.
me anticipo a las Jovial, convencida y convincente,
objeciones y reacciono: segura de mí misma, tranquilizadora.
-Hago preguntas para
saber lo que le gusta
-Soy precisa en las
proposiciones y le oriento
Conocimiento y dominio del
producto, orgullosa de los productos

Conclusión: Para elaborar una venta lo más cercana posible a las expectativas del cliente
 Búsqueda de las necesidades y venta complementaria. 3 claves del éxito

1. Me intereso por las necesidades de compra del cliente

2. Hago malabarismo con el producto y el stock

3. La clave indispensable para triunfar : Mi actitud

Búsqueda de las necesidades

Propongo un
auténtico surtido…….
Técnica de venta
Parte II
 La Argumentación

Nuestra entrevista, nuestra escucha activa, nuestra capacidad para “reaccionar” ante sus comentarios y para
adaptarnos, nos llevará finalmente a presentarle 2 o 3 productos o colecciones que son susceptibles de
gustarles …… La argumentación será entonces más precisa.

Argumentar, es utilizar las características técnicas del producto para destacar, explicar y mostrar al cliente las
ventajas que el producto le va a proporcionar.
La fuerza del argumento reside, por tanto, en la elección de las palabras apropiadas.
El argumento de venta es una manera de convencer al cliente de que lo que le proponemos responde a sus
expectativas.
Objetivos de la argumentación sobre el producto:

✓ Ser profesional, pertinente y convincente

✓ Adaptar y personalizar la argumentación
✓ Valorar el producto teniendo en cuenta las motivaciones de compra del cliente
¿Qué entendemos por motivación en la compra?

Es el factor o el elemento desencadenante de la compra……..diferentes de las necesidades del cliente …… es lo

que hará que le apetezca comprar.
PARA CONVENCER AL CLIENTE HAY QUE SELECCIONAR LOS 2 O 3
ARGUMENTOS DE VENTA QUE CORRESPONDEN A SU
MOTIVACIÓN DE COMPRA. SERÁ MÁS SENSIBLE A ELLOS
Ejercicio

Ahora, para identificar sus motivaciones, vamos utilizar una BARAJA y jugaremos a las cartas.
En este juego de cartas tendremos 4 palos: las picas, los diamantes, los tréboles y los corazones. Cada palo va
corresponder a un tipo de motivación.

El objetivo de este juego no es

juzgar al cliente …. Ni
encasillarlo…. sino simplemente,
tener algunas referencias para
identificar la motivación de un
cliente en función de lo que nos
dice.
Un cliente podrá, en
efecto, tener varios tipos
de motivación… Habrá
que tratar de identificar
cual es la motivación
predominante en el
momento de la compra.
Un cliente también podrá ser
reinas de picas un día y reina
de diamantes 2 semanas más
tarde, en función de lo que
busque y de la utilidad que
quiera darle al producto.
 La argumentación : Ideas claves

1. Identifico perfil del cliente

2. Personalizo mi argumentación
¡Gano la partida!
 LA RESPUESTA A LAS OBJECIONES

En el momento en que elaboramos la venta con el cliente, este puede que exprese objeciones incluso si hemos propuesto una buena
selección (de 2 o 3 productos o propuestas que le podrían gustar) y hemos resaltado las características claves para convencerle.

Si expresa una o varias objeciones, es buena señal, eso es que está realmente interesado…… la venta, en este punto, está casi
asegurada.
La objeción es normal, es una señal de su interés y de que valora y
considera al Party Expert.
Si el cliente expresa objeciones, es positivo: hay confianza
Es la prueba de que vamos por buen camino para acabar y ganar la
venta
¿Qué es una objeción?

Es simplemente una duda, una inquietud, una desconfianza que manifiesta el cliente, una pregunta que el cliente se hace
y puede que nos lo haga a nosotros.

La objeción podría expresarse La objeción podría no decirse

(Acción Verbal) (Acción no - verbal)

Escucha activa Observación de las

expresiones y actitudes no
verbales del cliente
¿Por qué el cliente expresa una objeción?
Simplemente porque necesita que le reconforten y tranquilicen en su elección. ¡Quiere estar seguro de no
equivocarse!
A partir de este momento la única función del Party Expert será el de acompañar al cliente y tranquilizarlo .
Ejercicio

Ahora vamos a jugar a los bolos. Primera etapa se trata de identificar los bolos…… es
decir, identificar:
• Los diferentes tipos de objeciones, dudas, inquietudes, que el cliente pueda
expresar
• Las preguntas que puedan formular
• Las afirmaciones que puedan hacer
• Los comportamientos que pueden adoptar……. Y que nos muestra que, en esta
etapa, la partida está por ganar.
El objetivo es identificar con tu equipo las principales objeciones que se oyen
normalmente en la tienda ……. ¡No es una lista exhaustiva!
LA RESPUESTA A LAS OBJECIONES
 Ejercicio

A través de estos diferentes ejemplos, hemos identificado respuestas precisas para objeciones precisas; a
partir de aquí; para responder siendo profesional y embajador de la marca, es necesario poner en práctica 7
acciones.
Vamos a identificando las 7 bolas indispensables relacionadas con la ACTITUD (saber estar).

Tranquilizo

Personalizo mi ACEPTO ACUSO RECIBO

respuesta

ESCUCHO
CONTRAARGUMENTO

PERSONALIZO MI
RESPUESTA

INTENTO

COMPRENDER REFORMULO
 Creo que este modelo se
Teniendo en cuenta lo que me esta adapta mejor a lo que
comentando busca ……
Vamos a ver :
 PIENSO ¡VENTA ADICIONAL!

No hay que ponerse en el lugar

del monedero del cliente……
Mostrar pasión por el trabajo y
¡Hay que atreverse! Ser positivo, estar orgulloso del producto.
Estar seguro de
proponerlo
uno mismo
sistemáticamente.
Ejercicio
 LA DESPEDIDA
❑Después de haber llevado a cabo todas las etapas y haber logrado la venta de manera brillante, llega el momento de
cobrar y la despedida …
¡El vínculo de confianza y de proximidad establecido con el cliente a través de las etapas precedentes debe continuar e
incluso hacerse más fuerte!
❑En momentos de fuerte afluencia, cuando un cliente que no ha necesitado ayuda llega a la caja o cuando una persona
está encargada de cobrar todas las ventas, la atención al cliente en ese momento debe hacerse de manera tan
profesional como si hubiéramos concretado la venta …. ¡o incluso más!

La fase de cobro y despedida es tan importante y primordial como la fase de Acogida.

… La relación que haya establecido con el equipo en el momento de pasar por caja y la despedida harán que le apetezca o no
volver y hacer publicidad positiva de la marca en su entorno.
La última imagen del equipo con la que se quede el cliente debe ser positiva.

EL “BOCA A BOCA”, es el mejor método para fidelizar y aumentar la clientela.

Objetivos de la despedida:
1. Considerar y valorar al cliente después del acto de la venta.
2. Dejar una imagen positiva de la marca y del equipo.
3. Hacer que le apetezca volver.
4. Solo hay una manera de alcanzar estos objetivos: Personalizar la despedida y ser profesional hasta el final, ¡sin importar
el contexto!
 Ejercicio Para identificar los pasos fundamentales de la despedida vamos hacer
referencia a una escena de la vida cotidiana y retomar la noción de
invitados utilizada para recibir a nuestros clientes………

La velada con nuestros invitados llega a su fin, vamos a reflexionar juntos sobre 2 puntos:

1. Cuando tus invitados se van. ¿Qué haces en el momento de la despedida? (Que acciones)
2. ¿Porqué lo haces? (Objetivo que buscamos)
3. En tu opinión, ¿Por qué les apetecerá volver a tu casa la próxima vez que les invites?
1
2y3
 La despedida 4 claves del éxito

1. La zona de caja está limpia y ordenada

2. Continuo ocupándome del cliente

3. Tengo detalles profesionales

4. Cuido mi despedida
Si el cliente no
ha comprado
nada …tendrá
que recibir, la
misma
consideración y
la misma
despedida
cuando se va de
la tienda.
22
 TU ROL COMO COACH

LA FORMACIÓN NO SE TERMINA CUANDO HAS EXPLICADO TODO. SOLO SERÁ ÚTIL SI ACOMPAÑAS Y SIGUES A
TUS EQUIPOS A DIARIO. PARA TRIUNFAR COMO COACH , TIENES QUE PONER EN MARCHA ESTAS 3 ETAPAS
IMPRESCINDIBLES :

1. Previo diagnóstico del equipo antes de que empiece la formación .

2. Acciones y seguimientos después de la formación .

3. Evalúa los resultados después de un mes de prácticas.