Capítulo II.

- Estudio del Mercado

2.1 El producto genérico

El producto que llevaremos al mercado es una galleta a base de palta, harina de trigo y
chispas de chocolate, que tendrá contenido vitamínico saludable, rico y económico ya que se
podrá adquirir en los kioscos, tiendas comerciales, mercados y entre otros. Nuestro producto
es natural y nutritivo con muchas vitaminas y minerales que ayudará a mejorar la salud de las
personas previniendo así diferentes enfermedades. Estamos elaborando este producto
pensando en las personas que hoy en día sufren de diferentes enfermedades por la mala
alimentación, al consumir la galleta se estará alimentando saludablemente debido a las
muchas vitaminas que posee para su salud que les permitirá tener un balance alimenticio
saludable. En caso de galleta de palta está dividido en dos partes, que está dirigido para
personas mayores de 18 años y menores de 15 años de edad según a nuestras pequeñas
encuestas encontramos ciertas respuestas, en base a esas ideas empezamos a elaborar la
galleta de palta y lo clasificamos en dos partes niños y jóvenes.

2.2 El mercado potencial y objetivo

A. Mercado potencial
Nuestro mercado potencial son las personas que consumen en mayor cantidad nuestro
producto. Consideramos la encuesta que se realizó para cuantificar el mercado potencial. Los
resultados son los siguientes:

Tabla 1
¿En este último mes ha consumido algún tipo de galleta?
Frecuencia Porcentaje N Potencial
No 43 11,2% 16 312
Si 341 88,8% 129 331
Total 384 100% 145 643
Nota. Elaboración propia

La población de Huamanga-Ayacucho es de 282 194, de ellas se realizó la encuesta a la

población desde los 15 a 45 años que son un total de 145 643 personas, tomando este dato
como válido, el 88,85% que es 129 331 personas que es nuestra población potencial, por
ende, este grupo de personas tienen la posibilidad de adquirir el producto porque tiene
ingresos disponibles.

B. Mercado objetivo
Considerando como válidos las respuestas “definitivamente sí consumiría el producto”, se
concluye que el mercado objetivo es el 29.4% del mercado potencial que es 129 331
personas. Ver el cuadro.

Tabla 2
Si se ofreciera una galleta en el mercado hecha a base de palta fuerte. ¿Usted la
consumiría?
Frecuencia Porcentaje
Definitivamente Si 113 29,4%
Probablemente Si 187 48,7%
No sé 76 19,8%
Probablemente No 6 1,6%
Definitivamente No 2 0,5%
Total 384 100%
Nota. Elaboración propia

Por lo tanto, el mercado objetivo es de 38 023 personas, por lo tanto, estos serían los clientes
objetivos que compren nuestra galleta de palta.

Mercado potencial Mercado objetivo Mercado total

129 331 38 023 167 354

C. Mercado virtual
Hecho un estudio de las diferentes plataformas y modelos de comercio virtual, nuestro
negocio adoptará por los siguientes:
• B2B: Porque nos permitirá tener transacciones de empresa a empresa, siendo así que como
Sociedad podemos interactuar con agencias para brindar nuestro producto y llegar al
consumidor final.
• B2C: Este modelo de negocio nos permitirá dar a conocer nuestros servicios mediante
páginas web, redes sociales, aplicación móvil y enviar mensajes vía WhatsApp donde podrán
seleccionar ofertas y novedades del producto que ofrecemos.
• C2B: Este modelo de mercado es de suma importante para nuestro negocio ya que permite
la creación de valor por parte de los clientes hacia la empresa. Se ve un crecimiento por la
adquisición de galletas saludables, gracias a esta situación nuestra empresa estará en la
máxima capacidad de satisfacer esa necesidad.

D. Mercado del consumidor

De acuerdo a las encuestas realizadas a los clientes potenciales se obtuvo la siguiente
información: nuestros clientes se encuentran en la ciudad de Huamanga-Ayacucho, que
buscan una gran experiencia en sabor, calidad y principalmente el aporte saludable que tiene
nuestro producto. Cabe mencionar que los precios son económicos y al alcance de todas las
familias.

2.3 Análisis de la demanda.

Para poder ver la viabilidad del proyecto, hacemos este análisis que servirá para en los
siguientes capítulos.
El objetivo de este estudio es cuantificar la demanda existente por el servicio que se pretende
ofrecer.

2.3.1. Demanda histórica

En esta demanda histórica vamos a conocer la demanda de los últimos años de los
consumidores en la ciudad de Ayacucho.
En el 2021, los consumidores de la ciudad de Huamanga fueron un total de 7 597, un
aumento de 2.5% respecto al año 2020.

Tabla 3
 Demanda histórica
Año Consumo
2017 6 918
2018 7 055
2019 7 231
2020 7 412
2021 7 597
Fuente: Elaboración propia

2.3.2. Demanda presente

La demanda presente nos permite calcular la cantidad de consumidores de galletas
actualmente, que nos va adquirir nuestro producto. Nos proporciona la siguiente pregunta de
la encuesta: Si se ofreciera una galleta en el mercado hecha a base de palta fuerte. ¿Usted la
consumiría? Y como resultado se obtuvo que un 29.4% definitivamente sí. Ver Tabla 2.

La población que se tomó es del año 2022, personas desde los 15 a 45 años que son un total
de 145 643, que es de consumidores de la ciudad de Huamanga, Nuestro tamaño de muestra
es de 384 y. Los datos de la tasa de crecimiento poblacional son de 1.32% (según el INEI).

Tabla 4
Tamaño de muestra, población y tasa de crecimiento.
n 384
población 145 643
Tasa crec. 1,32%
Nota. Elaboración propia

El consumo per cápita anual es de 105, para poder trabajar en meses y días se tenía que hacer
reglas simples entre la frecuencia promedio de consumo de producto genérico, el consumo
promedio de nuestro producto de galletas de D´palta por la transformación de un día: Como
se muestra en el cuadro.
 Tabla 5
Consumo per cápita
Diario Mes Anual
0.3 9 105
Fuente: Elaboración propia

Demanda actual
Tabla 6
Análisis de la demanda actual
Per
Demanda Población Población Población cápita Demanda
Año objetiva total potencial objetivo anual potencial
2022 4174 121 145 643 129 331 38023 105 13560354
Fuente: elaboración propia

Para el análisis de la demanda actual tomamos la población segmentada de acuerdo con lo

que se mencionó anteriormente. Entonces la demanda objetiva es de 4174 121.
2.3.3. Demanda futura
La demanda futura nos predecirá las posibles cantidades de consumidores que están
dispuestos a adquirir nuestro producto proyectado. Para ello se proyectó la demanda futura.

Tabla 7
Demanda futura
Año Población potencial Consumo per cápita Demanda potencial
2022 129331 105 13560354
2023 131038 105 13739350
2024 132768 105 13920710
2025 134520 105 14104463
2026 136296 105 14290642
2027 138095 105 14479279
Fuente: Elaboración propia

2.3.4. Demanda objetiva

 Cuantitativo Cualitativo
Año Población Consumo Per Demanda Insatisfech Demanda
Objetiva cápita Objetiva o Objetivo
2022 38023 105 3986744 4.7% 187377
2023 38525 105 4039369 4.7% 189850
2024 39034 105 4092689 4.7% 192356
2025 39549 105 4146712 4.7% 194895
2026 40071 105 4201449 4.7% 197468
2027 40600 105 4256908 4.7% 200075
Tabla 8
Fuente: Elaboración propia

2.3.5. Segmentación del mercado

Nos dirigiremos a un público el cual por falta de tiempo entre sus meriendas pueda comer
nuestro producto que es la galleta D´Palta para que pueda satisfacer momentáneamente su
necesidad de hambre. Además, nuestro público objetivo se encontrará a nivel de la provincia
de Huamanga y para poder posicionarnos y tener fidelidad de los clientes, por otro lado,
también cabe resaltar que debemos tener unos buenos socios estratégicos para poder tener
stock de materia prima.

Nuestros consumidores serán las bodegas porque la mayoría de las personas compran galletas
en estos establecimientos, validamos lo dicho con las respuestas de la encuesta: ¿Dónde suele
comprar sus galletas?, vemos que el 43% de los encuestados lo hacen en las bodegas. Donde
que nuestra empresa tendrá que ofrecer y promocionar, para que las bodegas puedan adquirir
nuestro producto en grandes cantidades.

Tabla 9
Frecuencia Porcentaje
Bodegas 165 43%
Kioscos 98 25,5%
Supermercados 81 21,1%
Minimarket 40 10,4%
Total 384 100%
Teniendo estas respuestas, se hizo la investigación de mercados para las bodegas
de un total de 3000 bodegas aproximadamente (MuniHuamanga), se sacó la muestra de 66
bodegas, por lo, tanto se hicieron todas estas.
a. Se define la pregunta ¿Usted compraría galletas D´Palta a precios económicos para
ofrecerlas en su bodega?, el 95.5% de los encuestados confirman que si comprarían este
producto.

Frecuencia Porcentaje
Si 63 95,5
No 3 4,5
Total 66 100,0

b. ¿Se define la pregunta ¿Como le gustaría que sea la forma de pago si le distribuyera las
galletas D´Palta?, el 51.5% que es mas de la mitad de los encuestados que prefieren el
pago al contado al contado.
Frecuencia Porcentaje
Contado 34 51,5
Después de una semana 21 31,8
Después de dos semanas 4 6,1
A consignación 7 10,6
Total 66 100,0

Se llegó a la conclusión que nuestro primer aliado comercial o nuestros primeros

clientes tienen que ser las bodegas, por ende, tenemos que hacer promociones y
descuentos a estos establecimientos principalmente.
2.3.6. Segmentación demográfica.

La mayoría de la población del Perú son jóvenes, por los cuales nos dirigimos para ofrecer
productos de mayor acogida para ellos. Según la encuesta el rango de edad en mayor
porcentaje sobre nuestros productos son jóvenes de 21 a 28 años de edad en un 56.51% y
también los de 15 a 20 años con un 20.6%.

Tabla 10
Segmentación demográfica.
Años Frecuencia Porcentaje
15-20 años 79 20,6%
21-28 años 217 56,5%
29-35 años 70 18,2%
36-45 años 18 4,7%
Total 384 100,0%
Fuente: Elaboración propia

2.3.1. Segmentación geográfica.

Nuestro producto está dirigido a toda la población de Huamanga-Ayacucho, porque en este

espacio se concentran nuestros clientes de influencia comercial.

2.3.2. Segmentación psicográfica.

Los consumidores actualmente se preocupan por su alimentación y quieren cambiar su rutina

alimentaria porque buscan un producto que va de acuerdo a su personalidad y a su estilo de
vida.

2.3.3. Segmentación Conductual

Nuestro producto va dirigido a las personas que buscan prevenir el riesgo de obesidad,
además de poder reducir los riesgos de colesterol alto. Por ende, la sensibilidad de Nuestro
producto se dará a un precio accesible ya que nos dirigimos a la población en general. Estas
galletas son productos prácticos, fáciles de transportar y pueden comer en cualquier momento
del día. Además, buscan productos que contengan aditivos nutritivos que les permita
responder a las diversas actividades del día.

2.4 Análisis de la oferta

2.4.1. Descripción del mercado de la oferta

En la actualidad en el departamento de Ayacucho, especialmente en la provincia de
Huamanga existe una ausencia de los ofertantes de una galleta hecha a base del insumo que
es la palta, por lo tanto, los consumidores de este nicho de mercado están insatisfechas, a
pesar, que hay muchos ofertantes de galletas, pero no satisfacen esa necesidad y lo primordial
que es nutritiva.

Tabla 11
Si se ofreciera una galleta en el mercado hecha a base de palta fuerte. ¿Usted la
consumiría?
Frecuencia Porcentaje
Definitivamente Si 113 29,4%
Probablemente Si 187 48,7%
No sé 76 19,8%
Probablemente No 6 1,6%
Definitivamente No 2 0,5%
Total 384 100%
Nota. Elaboración propia

Se puede observar que las personas en la encuesta realizada, que, si ofertamos las galletas a
base de palta, un 29. 43% definitivamente si y un 48.70% posiblemente sí, estarían dispuestos
a consumirlas, entonces hay una demanda para las galletas de palta, por ende, hay un
mercado insatisfecho, por lo tanto, si ponemos a ofertar dicho producto se tendría buena
cantidad de consumidores.

Los competidores que tendría nuestro producto que es la galleta de palta, son ofertantes como
Nutrí H, Nutrí DelÍ, etc. Pero los productos que ofrecen estas marcas no están hechos a base
del principal insumo que es palta fuerte, entonces hay una demanda insatisfecha para nuestro
producto.

2.4.2. Oferta pasada y presente

Mediante el análisis de mercado la no existencia de una competencia directa a nuestro

producto, entonces se ve una demanda insatisfecha que se debe cubrir, por lo tanto, el
emprendimiento del negocio de producir y ofertar las galletas a base de palta que son
nutritivas, tendrá un buen precio y buena calidad del producto.
 Tabla 12
La posición de la competencia
Empresa Nutrí h(30g) Nutrí deli (70g) D’Palta (30g)
precio s/ 1.50 s/ 2.90 s/ 1. 00
Fuente: Elaboración propia

2.4.3. Oferta futura

La incorporación de nuestros productos en este mercado tiene como objetivo el

posicionamiento y reconocimiento de la marca de tal manera captar la fidelidad de los
clientes tomando el liderazgo en el rubro a futuro, y lograr los objetivos que algunos de ellos
son: Ser pioneros en la comercialización de esta galleta , Lograr un reconocimiento de la
marca en el mercado de galletas en la ciudad de Huamanga y Contar con un profesional de
marketing que pueda posicionar nuestra marca en la mente del consumidor y fidelizarlo.

La oferta futura de nuestro producto será lograr mejor posicionamiento y reconocimiento,

logrando que nuestra empresa pase del océano rojo al océano azul mediante estrategias.

2.5 Balance Oferta-Demanda

Tabla 13
Demanda objetiva
Demanda
insatisfecha
Año Demanda potencial Oferta potencial (DP-OP)
2022 13560354 0.00 13560354
2022 13739350 0.00 13739350
2023 13920710 0.00 13920710
2024 14104463 0.00 14104463
2025 14290642 0.00 14290642
2027 14479279 0.00 14479279
Fuente: Elaboración propia

2.6 Pronóstico de la demanda

Para la demanda futura se proyectó la población hasta el año 2027, pues para el cálculo de
demanda se usó de la población proyectada.

Tabla 14
Cuantitativo Cualitativo
Año Población Consumo Per Demanda Demanda Total
Insatisfecho
Objetiva cápita Objetiva Objetivo
2022 38023 105 3986744 4.7% 187377 4174121
2023 38525 105 4039369 4.7% 189850 4229219
2024 39034 105 4092689 4.7% 192356 4285045
2025 39549 105 4146712 4.7% 194895 4341608
2026 40071 105 4201449 4.7% 197468 4398917
2027 40600 105 4256908 4.7% 200075 4456983
Fuente: Elaboración propia

2.7 Estrategia de marketing (marketing mix)

El plan de marketing para el producto de las galletas a base de la palta fuerte fue hecho en la
provincia de Huamanga.

El plan de marketing proporciona la descripción de cómo la empresa combinará el producto,

la fijación de precios, la distribución y las decisiones de promoción para crear una oferta que
resulte atractiva a los consumidores. También trata de la implementación, el control y el
ajuste continuo de estas decisiones.

El objetivo es captar un mayor número de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer
nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposición de los productos, etc.

2.7.1. Estrategias para el producto

Nombre comercial: la empresa ofrecerá el producto que son las galletas nutritivas
diferenciado. La empresa D´Palta S.A.C desempeñará la labor de posicionar este producto en
el mercado de la ciudad de Huamanga.

Grado de novedad: la empresa ofrecerá un nuevo producto a base del principal insumo que es
la palta fuerte, por tanto, el producto será las galletas nutritivas de D´Palta, con los siguientes
atributos:

● Bienestar en la salud
● Reduce el riesgo de enfermedades cardiacos
 ● Reduce significativamente los niveles de glucosa

a. Características visuales del producto

Marca: la marca nos ayudará a lograr posicionamiento en la mente de nuestros

demandantes. (D´Palta S.A.C)

b. Logotipo: nos permite resaltar nuestro producto.

El producto final a ofertar serán empaques con diseños de palta, lo cual nos permitirá llegar a
los demandantes mediante la imagen de lo llamativo de los empaques.

2.7.2. Estrategia para el precio

Para determinar la estrategia de precios la pregunta a responder por los encuestados fue la
siguiente.

Tabla 14
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una galleta D´Palta x30grs?
Frecuencia Porcentaje
S/ 1.0 133 34,6%
S/ 1.50 152 39,6%
S/ 2.0 78 20,3%
S/ 2.50 16 4,2%
S/ 3.00 5 1,3%
Total 384 100,0%
 Fuente: Elaboración propia

Utilizando esta pregunta, los encuestados en su mayoría está dispuesto a pagar S/. 1. 50 soles
y también en segundo lugar las personas encuestadas nos dan a entender que también están
dispuestos a pagar S/. 1. 00.

El precio será S/. 1.00, aplicaremos este precio porque está por debajo de los competidores y
así ganar mayor demanda y para fidelizar a nuestros clientes. No obstante, esta estrategia de
precio será por un periodo de 3 años como mínimo, ya cumpliendo la meta de fidelidad,
confianza y que los consumidores respondieron que pueden pagar más, subiremos el precio a
S/. 1.50.

Precio promedio

Tabla 16
precio de venta Respuestas Porcentaje Precio-cantidad de personas
S/ 1.00 133 34.6% S/ 133.00
S/ 1.50 152 39.6% S/ 228.00
S/ 2.00 78 20.3% S/ 156.00
S/ 2.50 16 4.2% S/ 40.00
S/ 3.00 5 1.3% S/ 15.00
total 384 100% S/ 572.00
Fuente: Elaboración propia

Se saco el producto entre el precio y la cantidad de personas; toda esta entre la muestra, y sale
que el S/. 1.49 es el precio promedio.

2.7.3. Plaza

La siguiente pregunta fue válida para determinar este tipo de estrategia.

Tabla 17
¿Dónde suele comprar sus galletas?
Frecuencia Porcentaje
Bodegas 165 43,0%
Kioscos 98 25,5%
Supermercados 81 21,1%
Minimarket 40 10,4%
Total 384 100,0%
 Fuente: Elaboración propia

El resultado obtenido en las encuestas es que las personas adquieren sus galletas en las
bodegas con un 42,97%, la estrategia que se tomará es distribuir en mayor cantidad a las
bodegas.

2.7.4. Estrategias para la promoción

La siguiente pregunta nos ayuda a determinar las estrategias de este tipo.

Tabla 18
¿Por qué medio le gustaría que se notifiquen las promociones de nuestro producto?
Frecuencia Porcentaje
Redes sociales 325 84,6%
Radio local 40 10,4%
TV local 13 3,4%
Periódico local 2 ,5%
Otros 4 1,0%
Total 384 100,0%
Fuente: Elaboración propia

Mediante los resultados de las encuestas, la mayor cantidad de las personas que quieren
adquirir información de los productos es a través de las redes sociales con un 84,64%.
También la empresa para hacer las promociones será mediante las gigantografías.

En este segmento también haremos las promociones para bodegas, que son nuestro primer
aliado, se tomó la pregunta ¿A usted como le gustaría recibir nuestras promociones?

Tabla 19
Frecuencia Porcentaje
Asistencia a tienda física 24 36,4
Llamadas 12 18,2
Por la página de la empresa 10 15,2
WhatsApp 20 30,3
Total 66 100,0
Fuente: Elaboración propia
La mayoría de negociantes de bodegas prefieren que se les visite personalmente para
ofrecerles cualquier tipo de novedad sobre nuestro producto, por esta razón tendremos costos
adicionales para poder llegar a muchos clientes.
8. Socios clave 7. Actividades Claves 2. Propuesta de valor 4. Relación con los clientes 1. Segmentación de clientes
 Proveedores de materia  Elaboración y El negocio se  Trato directo en la  Jóvenes. Estudiantes que
prima (agricultores comercialización. orientará a la tienda física. gustan de galletas, y que
ayacuchanos).  Buena gestión de procesosde producción y venta  Redes sociales. compran para una comida
 Otros insumos (tiendas negocios. de una línea de  Atención al cliente de media mañana o
comerciales).  Adecuada administración de galletas hechas a (telefonía de la también de media tarde.
 Inversionistas(socios). los nichos de ventas. base de palta que empresa).  Intermediarios como las
 Personal motivado y son conocidas por “bodegas”principalmente
fidelizado al negocio. sus propiedades .
nutritivas.
6. Recursos clave  Producto nacional. 3. Canales
 Empleados capacitados.  Galletas de  Tienda física.
 Equipo de trabajo. productos  Aplicación móvil(app)
orgánicos. propia.
 Materia prima de calidad.
 Servicio enfocado  Delivery del producto.
 Dinero en efectivo y líneas de
al cliente.
crédito.  Redes sociales:
 Servicio de ventas Facebook, Instagram,
 Tecnología.
desde las 7:00 a.m. paginas web y tiendas
 Local comercial con registro
 Producto a precio online.
sanitario y permiso.
económico.

9. Estructura de costos 5. Flujos de ingresos

 Costo de equipo de trabajo.  Venta directa de productos.
 Costo de mobiliario.  Patrocinio de marcas en redes
 Costo de local. sociales.
 Adquisición de materia prima.  Venta por tiendas online.
 Publicidad en redes sociales.  Cobro directo en efectivo.
 Costo de creación y mantenimiento de la tienda online.  Cobro con tarjeta.
 Capital de trabajo.
 Costos operativos (Adm. Y ventas), intereses de los bancos e impuestos.